아는 사람

다른 분야에서 일하는 지인이 최근에 진행하는 프로젝트 때문에 스타트업 분야의 다양한 사람들과 만나서 인터뷰를 해야 했다. 이 분야에 잘 아는 사람이 별로 없어서 나한테 스타트업 커뮤니티의 (만나기 힘든) 사람들 이름을 지명하면서 소개를 부탁했는데, 내가 대부분 잘 모른다고 하니까, “이 분야 네트워크가 좋은 줄 알았더니 왜 이렇게 아는 사람들이 한 명도 없어요? 지금까지 헛 일했네” 라는 말을 했다.

실은, 위에서 소개를 원했던 사람들은 내가 직접 몇 번 만나봤거나, 또는 간접적으로는 상대적으로 쉽게 소개를 받으면 되는 사람들이다. 그런데도 내가 잘 모른다고 했던 이유는, 내가 이분들을 정말 잘 아는 사이가 아니기 때문이다. 지난번에 name dropping 관련해서 내가 글을 하나 올렸는데, 나는 내가 정말로 개인적으로 친하지 않은 – 그리고 개인적으로 친하다는 의미는 일하면서 몇 번 만났다는 것 이상이다 – 사람을 마치 내가 정말 잘 아는 사람같이 포장해서 말하는 걸 진짜 싫어한다. 솔직히 공식 석상에서 몇 번 만나서 명함 교환하고, 몇 마디 나눈 걸 갖고 내가 이 사람을 정말 잘 안다고 하면, 나는 이 세상 모든 사람과 친구일 것이다.

실은, 나도 이 분야에서 모두가 다 알고, 모두가 다 친해지고 싶어 하는 그런 사람들 몇 분과는 정말로 개인적인 친분이 있어서, 언제라도 전화할 수 있고, 어려운 부탁도 할 수 있다. 그런데, 누가 이 분들 아느냐고 물어보면 항상 잘 모른다고 대답한다. 괜히 잘 안다고 하면, 너도, 나도 소개해달라고 부탁해서 상당히 피곤해지기 때문이다. 또한, 정말 개인적으로 친한 사람이면, 이분들의 프라이버시를 보호하고 존중하는 차원에서도 잘 모른다고 한다. 모두 다 바쁜 세상에서, 자기 할 일 제대로 할 시간도 없는데, 시도 때도 없이 주위 사람들이 이 사람 저 사람 소개하면서, 한번 만나보라고 하면 참 피곤하기 때문이다.

얼마 전에 미팅하는데 어떤 분이 “누구 아시죠? 지난주에 만났는데 배대표님이랑 엄청 친하다고 하더라고요.” 라는데, 이분이 누구인지 기억해내는데, 한참 걸렸다. 어떤 행사에서 처음 만났고, 명함 교환하고, 한 분 5분 정도 담소를 나눴던 사람이다. 참 어이없었지만, 이런 사람들이 판치는 게 이 세상인 거 같다.

그래서 나는 기본적으로 아는 사람 이름이 언급되어도 먼저 아는 척을 잘 안 하고, 대부분 사람을 잘 모른다고 한다. 어떤 사람들은 옷깃만 스쳤어도 마치 본인이 엄청나게 친한 것처럼 말을 하는데, 나는 이런 name dropping을 정말 싫어하고, 서로한테 도움이 안 된다고 생각한다.

습관을 바꾸는 훈련

말도 많고 탈도 많았던 쿠팡이 소프트뱅크로부터 2조 원이 넘는 투자를 새로 받으면서, 한국 최초 데카콘(=기업가치 10조 원 넘는 비상장 스타트업)의 영광을 곧 차지하게 될 것 같다. 우리도 쿠팡의 소액주주로서 상당히 기쁘고 자랑스럽다. 대단한 기업이지만, 아직 경쟁도 많고, 넘어야 할 산도 많다. 기업가치는 엄청나게 커졌지만, 아직도 쿠팡을 대체할 수 있는 다른 이커머스 서비스들이 너무 많기 때문이다. 하지만, 그래도 난 쿠팡이 망하지 않고 계속 잘 성장할 거라고 믿는 이유가 몇 가지 있는데, 그중 하나는 다른 서비스가 하지 않았던 새로운 방법으로 시장을 직접 훈련시켰다는 점이다. 그리고 이렇게 직접 시장과 고객을 훈련하는 비즈니스를 하면서, 시간이 오래 걸렸지만, 시장과 고객의 습관을 바꾸고 있다는 점이 매우 긍정적이라고 생각한다.

쿠팡이나 티몬 이전에도 한국에는 지마켓을 비롯한 다양한 온라인 쇼핑몰이 있었다. 하지만, 기존 이커머스 사이트는 누가 봐도 깔끔 과는 거리가 멀었고, 이로 인해 사용자 경험이 불편했다. 쿠팡과 티몬의 창업자들은 미국식의 UI와 UX를 많이 도입해서 단순하고 직관적인 이커머스 플랫폼을 만들기 시작했는데, 내 기억으로는 처음에는 한국 시장에서 호불호가 명확하게 갈렸다. 이걸 보고 전문가들은 원래 한국 시장은 미국같이 깔끔한 디자인보다는 아기자기하고 복잡한 UI를 선호한다고 했는데, 그건 아마도 그렇게 사용자들이 길들었기 때문이라고 생각한다. 티몬과 쿠팡, 그리고 그 이후에 나온 수많은 이커머스 플랫폼들은 매우 직관적이고, 깔끔하고, 눈에 피로도를 최소화하는 UI를 사용함으로써, 쉽고 재미있는 온라인 쇼핑의 경험을 제공했다. 여기에다가 모바일 플레이까지 합쳐지면서, 인터넷/모바일 쇼핑은 단순 구매가 아닌, 보는 즐거움까지 제공해주기 시작했다. 그러면서 한국 시장의 온라인 쇼핑 습관도 바뀌었다. 쿠팡은 사용자들이 쉽고 깔끔하게 온라인 쇼핑을 하도록 시장을 훈련했다.

쿠팡맨의 경험도 비슷한 선상에서 설명해볼 수 있었다. 지금은 많이 바뀌었지만, 쿠팡맨 이전에는 대부분의 택배기사가 고객의 물건을 문 앞에 던지다시피 하고, 빨리 다음 배달장소로 가기에 급급했다. 하지만, 쿠팡맨이 등장하면서 그전에는 별거 아니라고 생각했던, 고객과 회사의 마지막 접점인 last mile 담당자 택배기사들의 중요성을 시장이 인식하기 시작했다. 쿠팡은 고객들이 자신들이 구매한 물건을 친절하고 책임감 있는 택배기사들한테 받도록 시장을 훈련했다. 쿠팡맨 정도까진 아니지만, 많은 택배기사가 요샌 조금 더 친절해진 거 같다.

시장의 습관을 바꾸는 건 정말 어렵다. 처음엔 고객의 저항도 있고, 경쟁사의 저항도 있지만, 새로운 방법으로 뭔가를 하도록 시장을 훈련하는 비즈니스는 결국 시장에서 독점적인 위치를 차지할 수 있다. 바꾸기 힘든 걸 지속적인 훈련을 통해서 바꾸었기에 가능한 일이다.

아마존은 책과 세상의 모든 물건을 온라인으로 사고팔도록 세상을 훈련시켰기 때문에, 한번 훈련된 아마존의 고객을 빼앗는 건 거의 불가능하다. 미국의 Craigslist는 중고제품을 개인들이 직거래할 수 있도록 세상을 훈련시켰기 때문에, 그 오래된 UI와 최적화되지 않은 UX를 기반으로 아직도 중고거래의 일인자 자리를 빼앗기지 않고 있다.

우리 서비스는 기존 방식을 조금 더 싸고, 빠르고, 좋게 개선하고 있는지 아니면 완전히 새로운 방식으로 시장을 훈련하고 있는지 한 번 정도 고민해봐도 좋을 거 같다.

초인적 능력

나는 학부 때 기계공학을 공부했다. 공부를 썩 잘하지는 않았지만, 그래도 유체역학이나 열역학 등 몇 가지 과목은 흥미롭게 들었다. 우리를 가르치던 교수님들 모두 좋은 학교에서 박사학위를 받으신 분들인데, 이분들이 한 말 중 가장 웃겼던 건, “나도 유체역학이랑 열역학 평생 공부하고 가르치고, 비행기도 설계해봤지만, 비행기가 나는 거 보면 항상 너무 신기하다. 저 고철 덩어리를 어떻게 사람은 날릴 수 있을까”라는 말이다.

나도 항상 그런 생각을 한다. 자동차가 도로에서 굴러다니는 것도 신기한데, 그 무거운 비행기가 하늘을 날고, 배가 물에 뜨는 걸 보면 감탄사가 절로 나온다. 현대 과학과 공학의 승리지만, 결국엔 인간의 승리인 거 같다.

얼마 전에 나사가 InSight Mars Lander를 화성에 성공적으로 착륙시켰다. (음모론자들은 모두 가짜고 CG의 승리라고 하지만) 나는 정말 경외심을 갖고 이 뉴스를 봤다. 과학자들이 지구에서 5,500만 킬로나 떨어진 저 머나먼 화성에 우주선을 보내고, 그 우주선을 착륙시키고, 착륙하자마자 열심히 이런저런 일을 시키는 게 정말 믿기지 않았다. 아무리 전 세계 최고의 과학자들이 오랫동안 엄청난 예산을 쓰면서 작업한 결과지만, 나 같은 사람한테는 비현실적으로 느껴진다. 그리고 나는 이 뉴스를 옆에서 같이 보고 있던 지현이한테 “우리 곧 화성으로 이사할 준비 해야 할지도 모르겠네”라고 했다. 농담이었지만, 어쩌면 농담이 아닐지도 모른다. 시간이 말해줄 것이다.

인간은 정말 대단한 거 같다. 우리가 워낙 많은 회사에 투자하고, 매일 다양한 기술을 접해서 나는 어쩌면 이런 기술의 발전을 너무 당연하게 받아들이지만, 우린 정말 엄청난 발전 속에 살고 있다. 나는 삐삐, 플립폰, 스마트폰, 넷스케이프, 다이얼업모뎀 등을 모두 겪은 세대인데, 20년 전만 해도 우리가 이런 모바일 connected 세상에서 살게 될 줄은 상상하기 힘들었다. 사람의 능력은 정말 초인적이라고 생각한다.

요새 월드 뉴스를 보면 정말 세상은 개판이라는 생각을 많이 할 것이다. 여기저기서 갈등이 일어나고, 서로 죽이고 있다. 세계 최강대국의 수장은 트위터로 정치를 하고 어디로 튈지 모르는 물가의 어린이 같다. 중국에서 날아오는 미세먼지 때문에 앞으로 몇 년 후에는 대한민국을 덮는 유리 돔을 만드는 스타트업을 찾아야 한다는 생각도 하고, 전 세계 해양은 플라스틱 때문에 병들어가고 썩어가고 있다. 전기 자동차가 급부상하고 있지만, 당분간은 매연 탓에 공기는 점점 더 안 좋아질 것이다. 하지만, 나는 믿는다. 다시 한번 인간은 새로운 방법을 찾을 것이고, 그동안 잘 못 된 것들을 고칠 것이다. 그리고 이런 움직임을 최전방에서 선도하는 사람들은 창업가들이 될 것이다. 우리가 지원하는 창업가들이 지금까지 인간이 그래왔듯이, 방법을 찾을 것이라고 믿는다.

그리고 어쩌면 나는 2050년에는 화성에서 살고 있을지도 모르겠다.

한국 시장

전에 한 번 포스팅했는데, 우리가 펀드 만들 때 가장 많이 듣는 질문 중 하나가 왜 스트롱은 7년째 LA와 한국이라는 시장에만 집중하고 있냐이다. 내용을 조금 더 들어보면, 요새 많은 한국 VC들이 동남아 같은 해외 시장에 투자해서 이 질문을 하는 거 같다. 내 대답은 항상 같다. 7년 동안 LA랑 한국에만 투자하고, 이 시장을 나름 연구하고, 이 시장에서 네트워크를 만들다 보니, 이제야 조금 이 시장을 이해야겠는데, 이 시점에서 굳이 내가 전혀 모르는 다른 시장에 투자할 이유가 없다고 한다.

그렇다고 내가 한국 시장을 아주 잘 이해하는건 아니다. 워낙 빠르게 바뀌는 시장이라서, 오히려 하면 할수록 더 많은 질문을 하게 되지만, 그래도 한국 시장이 다른 나라에 비해서 매력적이고 독특한 몇 가지 이유가 있긴 한 거 같다. 얼마 전에 전 세계에서 온 구글 사람들 대상으로 한국의 벤처 시장에 관해서 이야기할 수 있는 자리가 있었는데, 이때 내가 했던 말을 좀 정리를 해본다.

일단 한국의 인구와 밀도에 관해서 이야기를 해야 할 거 같다. 한국의 인구밀도는 1제곱 km 당 526명(위키피디아)인데, 이는 전 세계에서 24위다. 그런데 인구가 1,000만 명 이상인 나라 중에서는 한국의 인구밀도는 3위다(1위 방글라데시 1,146; 2위 대만 651). 인구밀도가 높다는 말은 우리가 소위 말하는 고객획득 비용(CAC – Customer Acquisition Cost)을 아주 극적으로 낮출 수 있다는 의미와도 같다. 워낙 사람들이 물리적으로 다닥다닥 붙어 있으니까, 좋은 게 있으면 바이럴하게 퍼질 수 있는 확률이 더 높고, 더 빠르고, 더 저렴하기 때문이다. 또 한 가지 한국의 특징은, 비교적 단일문화와 단일민족으로 구성된 나라라는 점이다. 관심사와 성향이 매우 비슷한 사람들로 구성된 나라라서, 뭐가 하나 인기가 있으면, 몇 시간 안으로 전국으로 퍼진다. 이 또한 바이럴 확산에 도움이 많이 된다고 나는 생각한다. 여기에다가 한국의 빠른 인터넷 인프라와 인구의 거의 100%가 사용하는 모바일 사용을 더 하면 어쩌면 모바일 B2C 서비스를 만드는 스타트업한테는 세상에서 가장 좋은 시장일지도 모른다는 생각까지 든다.

B2B 시장은? 실은 한국은 B2B의 무덤이라는 말을 할 정도로, 한국을 대표하는 B2B 스타트업이 별로 없지만, 나는 실은 B2C나 B2B나 그렇게 다르다곤 생각지 않는다. 어차피 회사에서 B2B 제품을 사용하는 건 B2C 시장이 공략하는 개개인이기 때문에, 위에서 말한 B2C 플레이를 위한 장점들이 결국엔 B2B에도 적용될 수 있다는 게 내 생각이다.

또 한 가지가 있다. 문제가 클수록, 그 문제를 해결하는 스타트업의 시장이 커지는데, 한국은 문제가 상당히 많은 나라다. 문제도 많지만, 그 문제들이 상당히 크고, 논리적으로 이해하지 못할 정도로 깊기 때문에, 이 문제를 해결할 수 있는 스타트업이 성공한다면, 정말 엄청나게 커질 수 있다.

낮은 고객획득 비용, 바이럴확산이 상대적으로 빠르고 쉬운 시장의 성향, 엄청난 인프라, 그리고 해결해야 할 문제가 많은 시장. 어쩌면 우린 창업하기에 가장 좋은 시기와 가장 좋은 지역에 살고 있는지도 모르겠다.

나만의 목표

내 주변 많은 분이 Bridgewater Associates의 창업자 Ray Dalio의 책 ‘원칙(Principles)’을 꽤 읽으신 거 같다. 아니, 정확히 말하면, 시작은 했지만, 책이 워낙 두꺼워서 완독은 못 한 거 같다. 책 내용이 너무 방대해서 나도 완독하는데 시간이 좀 걸렸지만, 얼마 전에 드디어 다 읽었고, 재미를 떠나서 좋은 영감을 받았고, 좋은 생각을 많이 할 수 있었다. 책을 읽으면서, 중간 중간에 생각을 많이 했고, 책을 덮으면서 마치 학교를 졸업하는 심정과 비슷한 감정을 느낄 정도로 배움이 있었다.

나는 이 책 내용 중 가장 마음에 들었던 부분은, “남들한테 내가 어떻게 보일까에 집중하지 말고, 나만의 목표를 달성하는 데 집중해라” 였다. 책에서 여러 번 언급되는 부분이기도 하고, 지금 우리한테 가장 필요로 하는 마음가짐이 아닐까 싶다. 실은, 이렇게 말하는 건 쉽지만, 행동하는 건 정말 어렵다. 내가 하고 싶은 일이 있는데, 이렇게 하면 남들이 나를 어떻게 생각할까? 내가 이렇게 말하면 저 사람은 좋아하지만, 저 사람은 싫어할 텐데, 그럼 남이 다 좋아하게 하려면 어떤 말을 해야 할까? 우린 매일 이런 생각을 하다가 결국 내가 하고 싶고, 해야 하는 일은 못 하고, 남이 봤을 때 내가 멋져 보이는, 그런 일만 하다가 하루를 허비한다. 이게 쌓이면, 인생을 이렇게 남을 위해서 살다가 죽을 것이다.

얼마 전에 대한항공 라운지에서, 옆에 3명의 젊은 엄마들이 이야기하는 걸 들었다. 주제는 자식들 대학진학인데, 애들이 공부에는 전혀 관심이 없어서 한국에서 좋은 대학 갈 성적이 안 되니, 외국에 상대적으로 쉽게 갈 수 있지만, 그 나라에서는 꽤 알아주는 그런 대학이 있는 나라가 어디냐에 관한 대화였다. 실은, 내가 애를 안 키우니 나는 이 주제에 대한 경험은 전혀 없지만, 정말 이게 자식을 위한 건지, 아니면 엄마들의 체면을 위한 것인지 한번 물어보고 싶었다. 정확히는 모르겠지만, 한국에서 대학을 못 가거나, 또는 후진 대학 가서 엄마들 쪽 팔리는게 애들이 원하는 걸 하는 것보단 우선순위가 더 높다는 느낌을 받았다. 그 옆에는 출장 가는 대기업 과장과 대리가 있었는데, 역시 이분들도 정공법으로 일을 잘하는 방법보단, 본인들이 회사에서 하는 행동이 다른 부서한테 어떻게 보일지, 윗사람한테 어떻게 보일지에 더 초점을 맞추는 이야기를 하고 있었다. 일을 잘해서 월급 받는 게 아니라, 상사와 동료를 기쁘게 해주는 대가로 월급을 받는 사람들이다.

나는 전혀 그렇지 않다고는 말 못 하지만, 나는 전반적으로 남한테 내가 어떻게 보일지에 대한 걱정을 많이 안 한다. 내가 하고 싶은 일 위주로, 그리고 내가 해야 하는 일을 하기 위한 방법 위주로 행동하면, 실은 욕을 먹는 경우가 많다. 나도 여기저기서 욕먹고, 나를 싫어하는 사람도 많은데, 뭐, 별로 신경 안 쓴다. 실은, 이게 처음엔 상당히 힘들다. 스트레스도 많이 받고. 그런데 익숙해지면 정말 편하다. 그리고 이렇게 하면서 나는 내가 해야 할 일을 하고, 레이 달리오가 말하는 것처럼, 이게 제일 중요하다. 인생에서도, 그리고 일에서도.

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