프라이머 15기 데모데이

내가 벤처 파트너로 활동하고 있는 국내 1호 악셀러레이터 프라이머 15기 데모데이가 내일 열린다. 한국과학기술회관 국제회의실에서 진행되는데, 누구나 다 무료로 참석 가능한 행사이며, 여기에서 사전등록하면 된다. 100개 넘는 회사에 투자한 스트롱벤처스 하나 운영하는 것도 쉽지 않은데, 이보다 더 많은 거의 150 이상의 스타트업에 투자한 프라이머 파트너로도 활동하는 게 가끔 육체적, 정신적으로 힘들다고 느낀다. 하지만, 꿈 하나만을 믿고, 이 꿈을 현실로 만들기 위해서 모든 걸 다 희생하는 창업가들을 보면, 오히려 내가 이분들한테 많이 배울 수 있고, 이런 걸 배울 수 있는 프라이머 파트너로 활동한다는 건 소수한테만 주어지는 특권이라고 생각을 한다.

15기 데모데이에는 AI, 여행, B2B, 마켓플레이스, 콘텐츠, 공간, 친환경 등의 분야의 9개의 최첨단 회사가 무대에 서는데, 궁금하신 분들은 직접 와서 확인하길 바란다. 그리고 짧지만, 나도 후반부 시작하기 전에 간단한 발표가 있긴 하다.

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경쟁사와 경쟁하기

이 블로그를 통해서도 여러 번 강조했고, 미팅 할 때도 나는 아주 공공연하게 강조하는 것 중 하나가 경쟁사에 관한 내용이다. 너무 많은 대표가 경쟁사가 하는 일에 너무 많은 시간과 에너지를 낭비하고 있다. 솔직히 어떤 대표는 본인 사업에 대해서 신경 쓰는 시간보다, 경쟁사의 동향에 대해서 신경 쓰는 시간이 더 많을 정도로 히스테리컬하게 경쟁사를 의식하고 있는데, 이런 건 회사가 망하는 지름길이라고 생각한다.

비즈니스 역사를 보면, 많은 회사가 생겼다 없어지기를 반복하지만, 이 회사들이 망한 원인을 자세히 파악해보면, 경쟁사의 출현 때문에 사라진 회사는 거의 없을 거라고 나는 확신한다. 이 회사들이 망한 이유는 오히려, 경쟁사에만 너무 집중한 나머지, 정말로 회사에 중요한 고객한테 쏟아야 할 관심과 힘이 빠지면서, 좀 아이러니하게도 오히려 경쟁사가 고객이 됐기 때문이라고 생각한다. 24시간 시장을 향해 눈과 귀를 열어놓아도 놓치는 게 많은데, 24시간 경쟁사만 보고, 경쟁사 소식만 듣다 보면 우리는 경쟁사를 위해서 존재하는 회사가 된다는 걸 많은 창업가가 잊고 있는 거 같다. 경쟁사가 가격을 내리면, 우리도 똑같이 가격을 내리고, 경쟁사가 유명 연예인을 이용해서 홍보하면, 우리는 그 연예인의 경쟁 연예인을 이용해서 광고를 만들고, 이런 일을 계속 반복하다 보면, 결국 우리 비즈니스는 경쟁사의 비즈니스를 따라가면서, 우리가 처음에 사업을 시작했던 비전과 원칙, 그리고 우리만의 엣지와 방향 자체가 다 무너져버리는 걸 나도 여러 번 본 경험이 있다.

이젠 좀 식상한 이야기가 됐지만, 경쟁에 관해 이야기 할 때, 넷플릭스와 블록버스터 이야기를 빼놓을 순 없을 거 같다. 업계의 정설은, 비디오테이프를 대여해주던 왕국 블록버스터가 망한 이유는 넷플릭스라는 새로운 경쟁사 때문이라고 한다. 틀린 말은 아니다. 나도 미국에서 유학할 때, 영화를 보고 싶을 때마다 자전거 타고 근처 블록버스터를 방문하는 게 참 귀찮았다. 하지만, 그렇다고 비디오테이프를 한 번에 다 빌려서 기숙사에 쌓아놓고 장기간에 걸쳐 볼 순 없었다. 살인적인 연체료 때문이었다. $2.99를 내고 대여한 테이프를 5일 연체하면, 연체료가 $15이었는데, 이렇게 되면 아예 돌려주지 않고 그냥 이사를 하는 친구도 있었다. 참 이해할 수 없었던 게, 누가 봐도 너무 가혹한 연체료 때문에, 이렇게 블록버스터를 자주 이용하고 즐기던 고객들이 힘들어하는데, 수년 동안 이 정책을 굳이 고수할 필요가 있었을 까이다. 그렇다고 회사가 돈을 못 버는 것도 아니고, 고객을 만족시키면서 회사가 성장할 수 있었음에도 불구하고, 이렇게 시장과 고객의 목소리를 개무시하면서 이윤을 취하는 게 필요했을까 싶다. 고객의 불만이 쌓이는 동안, 넷플릭스라는 서비스가 등장했다. 넷플릭스 대부분의 팀원이 이미 블록버스터의 고객이었고, 이들 또한 연체료에 대한 불만이 많았기 때문에, 고객의 생각과 목소리를 그대로 반영한 넷플릭스 서비스가 크게 성공할 수 있었다. 나는 블록버스터는 넷플릭스라는 경쟁사 때문에 망한 게 아니라, 고객한테 집중하지 않았고, 고객의 목소리를 듣지 않았기 때문에 망했다고 생각한다.

좀 민감한 이슈이긴 하지만, 시장에서 말이 많은 타다와 택시의 대립 또한 나는 이 프레임으로 볼 수 있다고 생각한다. 택시 산업은 타다를 무조건 경쟁으로만 보고 있고, 이 경쟁사에만 – 실은 경쟁이라고 보기엔 타다의 시장점유율이나 규모는 택시 산업에 비해 너무 미미하다 – 너무 집착하는 것 같다. 하지만, 택시 산업은 타다라는 경쟁에 대해서만 생각했지, 정말로 중요한 승객/고객에 대해서는 별로 생각하지 않는 거 같다. 왜 시장은 타다를 원하고, 타다를 타는지, 한번 잘 생각해볼 필요는 있을 거 같다. 택시에 대한 시장의 불만은 이미 수년 동안 존재했지만, 그 누구도 지금까지 고객의 목소리를 경청하지 않았는데, 타다는 이걸 엄청나게 잘 했기 때문에 시장의 사랑을 받고 있다고 생각한다. 택시조합에 밀려서 타다가 없어진다고 해도, 고객한테 집중하지 않고 경쟁사만 방해하는데 신경을 쓰는 택시 산업의 장래는 밝을 수가 없다.

경쟁사가 우리보다 더 잘하는 이유를 객관적으로 보면, 고객에게 더 집중하고 고객의 목소리를 더 자세히 듣고 있기 때문이다. 이런 경쟁사와 경쟁하려면, 경쟁사만 따라 하지 말고, 우리의 고객이 누구인지 다시 한번 정의해보고, 경쟁사가 아닌 고객한테 다시 집중해야 한다.

1.07%

스타트업을 하는 게 힘들다는 건 누구나 다 알고 있고, 미디어에서 비춰지는 유니콘이 일반적인 사례가 아니라 극히 드문 아웃라이어라는 것도 대부분 알고 있다. 이제 8년이 된 우리 첫 번째 펀드의 경우, 5년 뒤에 거의 절반의 스타트업이 망한 걸 보면, 스타트업 생존율은 정말 낮다는 걸 경험적으로 알고 있다. CB Insights에서 Venture Capital Funnel이라는 제목으로 스타트업의 생존 관련한 다양한 수치를 트래킹하는데, 나는 이걸 흥미롭게 읽고 있다. 참고로 2015년 12월에 처음으로 이 연구를 시작했고, 그 이후 2017년 3월, 그리고 2018년 9월에 동일한 샘플을 대상으로 세 번째 조사를 했다.

2008년~2010년 사이 미국에서 시드펀딩을 받은 1,119개의 스타트업이 시드펀딩을 받은 후, 후속 투자를 어떻게 받고, 몇 개의 회사들이 살아남는지를 계속 트래킹했는데, 이 중 67%의 스타트업이 특정 시점 이후 후속 투자를 못 받아서 엑싯에 실패하고, 15% 만이 4번째 펀딩(주로 시리즈 C)에 성공했다고 한다. 몇 가지 결과는 다음과 같다:
–1,119개 회사 중 거의 절반인 48%가 시드펀딩 이후 첫 번째 후속 펀딩을 받는다.
–67%가 망하거나, 좀비 회사가 되거나, 또는 먹고사는 회사가 된다(먹고 사는 건 회사에는 좋지만, 투자자한테는 전혀 아니다). 또한, 이 먹고사는 회사는 수년 동안 근근이 먹고 살다가, 결국엔 망하는 경우가 더 많다.
–30%가 IPO나 M&A로 엑싯을 했다.
–위의 30% 중 13개의 회사가 5,000억 원($500M) 이상으로 엑싯했는데, 인스타그램(페이스북이 1조 원에 인수), 젠데스크($632M IPO)와 트윌리오($1.1B IPO)가 여기에 포함된다.

자, 이제 모두가 관심 갖는 질문. 도대체 몇 퍼센트가 유니콘이 됐을까? 상당히 낮지만, 내가 생각한 것보단 높다. 12개의 스타트업이 유니콘이 됐는데, 1,119개 회사 중 1.07%이며, 우버, 에어비앤비, 슬랙, 스트라이프 등이 이 유니콘들이다.

뭐, 이 연구 결과에서 특별한 배움이 있거나, 교훈이 있다는 건 아니다. 그리고 미국이랑 한국은 완전히 다른 시장이라서, 딱히 한국의 창업가들이 뭔가를 벤치마킹하고 배울 수 있는 건 없지만, 여기서 말하는 큰 결론은 미국이나 한국의 스타트업에 그대로 적용될 수 있다. 투자받는 건 정말 어렵지만, 좋은 회사라면 그래도 어떻게 해서 첫 번째 투자는 받는다. 하지만, 시간이 갈수록 지속적으로 후속 투자를 받는 회사의 수는 급격하고 감소하고, 이 중 1% 만이 유니콘이 된다는 결과는 참 맥빠지는 수치지만, 그만큼 치열하고 어려운 분야이니 더욱더 허슬링하고 열심히 하게 만드는 자극이 될 수도 있는 거 같다.

어설픈 제품

얼마 전에 꽤 오랫동안 알고 지내던 하드웨어 스타트업을 하는 대표님이랑 이야기할 기회가 있었다. 우리도 하드웨어 하는 회사에 몇 번 투자해봤는데, 참 어렵고, 잘 모르겠다는 생각을 항상 한다. 하드웨어 창업가들한테 내가 항상 하는 말이 두 가지가 있는데, “Hardware is hard(하드웨어는 어려워요)”랑 “하드웨어로 돈 버는 회사는 딱 한 개 있는데, 애플이라는 회사다”이다. 그만큼 뭔가를 물리적으로 만들고, 이걸 판다는 게 어렵다는 뜻 인 거 같다.

그리고, 웬만한 제품은 중국이 아주 싸고 빨리 카피하기 때문에, 하드웨어는 진입장벽이 너무 낮은 비즈니스가 아니냐는 주제에 관해서 이야기를 하고 있었는데, 이분이 말한 게 인상적이었다. 100년 역사를 가진 독일의 하드웨어와 중국이 6개월 만에 카피해서 훨씬 싸게 파는 제품이 겉으로는 똑같이 생겼지만, 실제로 사용을 해보면, 그 허접함이 바로 탄로 난다는 이야기였다. 눈으로만 보면 동일하지만, 사람이 직접 사용해봤을 때 느끼는 그 미묘하고 정교하고 예민한 차이점이 – 별거 아닌 거 같지만 – 좋은 제품과 어설픈 제품을 차별화하고, 훨씬 더 비싼 가격을 지불할 의사가 여기서 결정된다고 한다.

이걸 설명하기 위해서 어떤 예를 들었느냐 하면, 독일은 0.1mm 차이에 신경을 쓰고, 일본은 0.3mm, 미국은 0.5mm에 관해서 이야기하지만, 중국은 1mm에 대해서 신경을 쓴다는 이야기를 했다. 그래서 아직도 German engineering이라는 말이 하드웨어 쪽에서는 의미가 있고, 중국이 더 노력을 많이 해야 하는 것도 다 이런 이유가 있다고 했다. 그만큼 독일과 일본은 완벽함을 추구하기 위해서 엄청난 노력과 공을 들이고, 겉으로 보면 다 똑같지만, 시장은 이런 미묘한 차이를 잘 알고 있는 거 같다.

미팅이 끝나고 나는 우리 투자사들이 만드는 제품에 대해 생각을 해봤다. 소프트웨어든 하드웨어든, 이런 완벽함을 추구하는 대표의 집요함과 의지는 성공적인 비즈니스를 만들기 위해서는 꼭 필요한 조건인데, 우리 투자사 대표들도 다 이 기준을 통과하진 못 한다. 인정하긴 싫지만, 우리가 투자한 회사가 만드는 제품 중 내가 봐도 정말 어설픈 제품도 많다. 그리고 워낙 뛰어난 창업가들이 많고, 이들이 완벽한 제품을 추구하기 때문에, 이런 어설픈 제품을 만드는 회사가 서 있을 자리는 점점 더 없어지고 있다. 어설픈 제품을 만드는 창업가들은 이 사실을 빨리 깨닫고, 항상 완벽함을 추구하면서 치열하게 사업을 만들어야 한다.

“이 정도면 충분해” , “어차피 우리 경쟁사도 우리랑 비슷해”라는 생각을 하면서 어쩌면 나는 스스로 속일 수 있을지언정, 시장은 절대로 못 속인다. 완벽한 제품을 만들어야 한다. 어설픈 제품을 만들 거면, 집에 가서 잠이나 자라.

습관의 노예

한국에서는 거의 지명도가 없는 다니엘 스틸이라는 작가가 있다. 그런데 이분은 현존하는 작가 중 가장 많은 책을 판 작가이고, 출판 역사 전체를 따져봐도 다섯 손가락 안에 드는 파워 작가다. 지금까지 179권의 책을 썼는데, 43개의 언어로 번역됐고, 이 중 22개는 TV 드라마로 만들어졌다. 70세가 넘었지만, 아직도 일 년에 7개의 책을 출판하고 있고, 하루에 20시간씩 작품 활동을 하고 있다고 한다.

나도 고등학교/대학교 때 다니엘 스틸의 소설을 좀 읽었는데, 요샌 소설을 거의 안 읽어서, 이분이 작품 활동을 활발히 안 하는 줄 알았는데, 얼마 전에 읽은 기사에 의하면, 나이가 들수록 오히려 더욱더 왕성한 작품 활동을 하고 있다고 한다. 스틸 선생에 대한 재미있는 내용이 많은 기사이지만, 이분이 계속 좋은 작품 활동을 할 수 있는 가장 큰 이유 중 하나는 바로 글 쓰는 습관 때문인 거 같다. 본인을 스스로 “습관의 노예(=creature of habit)”라고 할 정도로, 수십 년 동안 같은 습관을 반복하고 있는데, 아침으로 토스트 한 조각과 아이스 커피 한잔을 먹고 있고, 오전 8시 반부터 무조건 사무실에서 집필을 시작하고, 오후에는 초콜릿을 먹으면서 글을 계속 쓰는 게 대표적이다. 또한, 그녀는 기분이 좋든 나쁘든, 몸이 아프든 건강하든, 비가 오든 눈이 오든 해가 떠 있든, 죽었든 살았든, 무조건 책상에 앉아서 일을 하는 게 정말 중요하다고 강조한다. 내가 아는 많은 예술인이나 작가들은 작품 활동을 불규칙적으로 하는데 – 가령, 영감이 떠오르면 72시간을 밤샘 작업하고, 영감이 떠오르지 않으면 며칠 쉬고 – 이 분은 50년 이상을 매일 ‘출첵’하고, 타자기 앞에서 글을 쓰는 게 본인의 장수 비결이라고 한다. 영화감독 우디 앨런도 비슷한 철학을 갖고 있는데, “하루에 3~5시간만 일하면 능률이 훨씬 더 오릅니다. 저는 하루도 빠지지 않고 타자기 앞에 앉아 있어야 생산성이 높아져요.”라는 말을 한 걸 보면, 자신의 분야에서 잘 하는 사람 중, 다니엘 스틸과 우디 앨런과 같이 항상 같은 루틴을 따르는 사람들이 있는가 하면, 그렇지 않은 또다른 부류가 있는거 같다.

나는 스틸과 앨런 과에 속한다. 나도 뭔가를 계속 동일하게 반복하고, 습관화 하는 게 중요하다고 생각하는 사람이다. 이 블로그도 이런 습관의 결과물이고, 12년째 같은 습관으로 이 블로그를 유지하고 있다. 주중에는 자는 시간도 일정하고, 아침에 일어나는 시간도 일정하다. 아침에 매일 운동하는 걸 습관화 했고, 확인만 하고 간단히 답해야 하는 이메일을 처리하고, 조금 더 시간을 투자해서 생각해야 하는 일을 처리하고, 미팅 일정 잡기 등, 업무와 관련된 일정을 소화하는 방식도 습관화해서, 항상 같은 루틴을 따른다. 이게 꼭 생산적이라고는 말할 순 없지만, 그래도 이런 습관에서 벗어나면 내 리듬이 깨지고, 깨진 리듬을 다시 복원하려면, 시간과 집중력이 배로 들기 때문에, 나는 기꺼이 이런 습관의 노예가 되는 걸 선호한다.

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