Posts by Kihong Bae:

아마존 리뷰

우리 투자사 중 Hesta Organic이라는 스타트업이 있다. 한인이 창업했지만, 본사도 북미이고, 메인 비즈니스도 북미에서 거의 다 일어난다. 유기농 여성 생리대를 판매하는 전형적인 이커머스 회사인데, 이 회사는 자체 이커머스 플랫폼과 아마존의 오픈 마켓을 매우 잘 활용하고 있다. 아마존이 세상을 먹고 있고, 전 세계가 Amazon-ify되고 있는 이 시점에서, 아마존의 파워에 대해서 내가 굳이 설명하지 않아도 다 알지만, 이 회사의 비즈니스를 옆에서 보면서 나는 아마존의 위력을 다시 한번 느꼈다.

여성 생리대 글로벌 시장 규모는 거의 100조 원이며, 북미 시장이 이 중 1/4을 점유하고 있다. 이렇게 큰 시장에서 헤스타는 완전 신참이다. 아니, 이미 P&G와 같은 대형 플레이어들이 장악하고 있는 이 시장에서는 신참이라고 할 수도 없는, 수많은 브랜드 중 하나이며, 정말 아무도 신경 쓰지 않고 알아주지 않는 브랜드이다. 이미 커질 대로 커지고, 그 커진 시장을 장악하고 있는 다국적 기업의 제품이 존재하는데, 새로 시작하는 작은 브랜드가 어떻게 이 시장에서 명함이라도 내밀 수 있을까?

난 처음에 불가능한 싸움이라고 생각했다. 하지만, 내 우려와는 완전 반대로, 헤스타는 매달 크게 성장하고 있고, 아마존의 생리대 카테고리에서도 상위권에서 노출되고 있다. 당연히 제품이 월등히 좋기 때문에 잘 팔리지만, 단지 제품만 좋다고 이렇게 포화한 시장에서 대형 플레이어들과 경쟁할 수 있는, 그런 만만한 세상은 아니다. 여기에는 아마존의 리뷰 시스템이 큰 역할을 하고 있다. 실은 우리가 뭔가를 구매할 때, 가장 큰 영향을 미치는 건 무조건 싼 가격보다도 브랜드에 대한 신뢰인데, 전통적으로 이 브랜드 신뢰는 회사의 역사와 규모와 거의 비례한다. 즉, 가격 차이가 나더라도 잘 모르는 중국산 냉장고보다는 삼성이나 LG의 냉장고를 대부분 소비자는 선호하는데, 그래도 세계적 기업이고, 오랫동안 가전제품을 만든 회사이기 때문에 브랜드를 신뢰하기 때문이다.

솔직히 이런 논리를 헤스타에 적용하면, 당연히 잘 안 팔려야 하는데, 잘 팔리고 있다. 잘 모르는 브랜드인데도, 고객들이 신뢰하고 있다는 의미인데, 그 이유는 아마존의 리뷰를 시장이 절대적으로 신뢰하기 때문이다. 이제 대부분의 소비자는 아마존의 제품 리뷰를 보고, 그 리뷰가 별 4개 이상이고, 평이 좋다면, 제조국가나 제조기업은 별로 신경 쓰지 않고, 믿고 구매를 한다. 아마존을 이용하는 사람이 많기도 하고, 그만큼 아마존의 리뷰를 절대적으로 신뢰한다는 걸 의미한다. 실은 나는 쿠팡이나 지마켓 같은 국내 이커머스 사이트의 리뷰를 꼼꼼히 읽긴 하지만, 이 리뷰들을 100% 신뢰하지는 않는다. 리뷰가 아무리 좋아도, 처음 들어본 기업이 만든 제품이면, 좀 망설여지는데, 아마존에서 구매할 때는 좀 다른 걸 보면, 제프 베조스가 뭔가 엄청난 걸 만들긴 만들었나보다.

새로운 분야에 투자하기

morning recovery나는 투자자로서 창업가들한테 항상 새로운 것을 시도해보라고 한다. 그동안 남이 하던 방식대로만 하면, 결과는 항상 똑같기 때문이다. 그런데도, 실제 투자에서는, 나는 새로운 걸 잘 시도하지 않는 편이다. 다른 투자자도 비슷할 거 같은데, 내가 전혀 모르는 분야의 회사를 접했을 때는 항상 고민한다. 내가 잘 아는 분야에만 집중적으로 투자할 것인가, 아니면 잘 모르지만, 투자를 하면서 이 분야에 대해서 배울 것인가가 근본적인 질문인데, 이게 우리 같이 적은 인력으로 운영하는 작은 펀드에는 항상 어렵다. 큰 펀드면, 새로운 분야에 대해서 잘 아는 인력을 채용하면 되는데, 우리는 그렇게 못하기 때문에, 뭔가 새로운 분야에 투자하려면, 우리가 열심히 공부하고, 발로 뛰어다니면서 물어보거나, 아니면 이 분야를 잘 알고, 우리가 믿을 수 있는 공동투자자와 같이 들어가야 한다. 그런데 스트롱같이 투자하는 대부분 회사에 첫 번째 돈을 집어넣는 초기 VC라면, 그렇게 같이할 수 있는 공동투자자도 없으니까 더욱 고민된다.

나는 개인적으로는, “내가 잘 모르는 분야에는 웬만하면 투자하지 말자”라는 철학을 기반으로 움직인다. 뭐, 이유는 명확하다. 나름 잘 안다고 생각하는 분야에 투자해도 거의 다 잘 안되는 이 마당에, 굳이 내가 모르는 분야에 투자하는 건 너무 무모한 모험이라는 생각이 들어서이다. 실제로, 오랫동안 한 분야에 투자해서, 나름 이 분야의 전문가가 된 VC 중 이런 철학을 갖고 움직이는 선배들이 많다. 하지만, 투자라는 게 쉽지 않아서 한 분야를 정복하는 건 불가능하다. 한 분야에 오래 투자한 경험 있는 VC의 선택이, 이제 투자를 막 시작한 신참 VC의 선택보다 낫다고 할 수 없는 업계이기에, 한 분야에만 죽어라 투자한다고 해서 이 분야의 전문가가 되는 건 절대로 아니다.
하지만, 이 반대의 접근 방법은 개인적으로 봤을 때는 더 효과가 없다. 새로운 분야에 대해서 공부하고, 전문가들의 조언도 많이 듣고, 관련 기사도 읽다 보면, 특정 분야에 대한 전문가가 되지는 않지만, 투자할 때 최소한 뭘 봐야 하는지 정도는 배울 수 있다고 생각하는 분들이 많다. 개인적으로 봤을 때는, 그렇지 않다. 그래서 투자라는 게 재미있고 예측불허인 거 같다. 망할 것 같던 회사가 대박 나고, 대박 날 것 같은 회사가 망하는 걸 우리 모두 여러 번 봤고, 대부분 우리는 잘못된 결정을 했기 때문이다.

우리는 얼마 전에 82 Labs라는 회사에 투자했다. 광파리 센터장님이 이 회사와 창업가 Sisun에 대한 포스팅을 올리신 적이 있는데, 쉽게 말해서 Morning Recovery라는 미국판 ‘여명808′을 만들어서 판매하는 회사이다. 물론, 우리의 희망은 Red Bull과 같은 왕국을 만드는 것이지만, 역시 어떻게 될지는 그 누구도 모른다. 이 회사를 처음 접했을 때도 위에서 말한 고민을 했다. 우리는 소프트웨어와 tech에 투자하는데, 이 회사의 본질은 F&B, 유통, 리테일, 그리고 브랜딩이기 때문이다. 이커머스도 있고, 디지털비즈니스도 있지만, 그래도 우리가 주로 투자하는 분야와는 너무나 거리가 멀고, 내가 전혀 모르는 분야의 비즈니스였다.

그래서 고민을 많이 했다. 존이랑 여러 번 이야기했고, 결정이 왔다 갔다 했다. 우리가 투자하면, 이 회사가 더 잘 성장할 수 있도록, 무엇을 우리가 도와줄 수 있을까에 대한 고민을 했다. 나는 유통, 리테일, 브랜딩에 대해서는 전혀 모르고, F&B에 대해서 내가 아는 거라고는 먹고 마시는 거 밖에 없었기 때문이다. 결론은, 내가 기본적으로 갖고 있던 철학과는 반대되는 결정을 했고, 투자를 집행했다. 다른 건 아니었지만, ‘좋은 사람한테 투자하자’라는 우리의 방향과는 잘 맞아떨어졌기 때문이다. 캐나다 교포인 82 Labs의 창업가 Sisun Lee는 이전에 Facebook, Zynga, Uber와 Tesla에서 product management 경험을 했는데, 몇 번의 대화와 만남을 통해서 이 친구가 이런 좋은 경험을 살려서 좋은 비즈니스를 만들 수 있다는 확신을 하게 되었다. 실은, 이런 비즈니스를 미국에서 하고 싶다는 분들이 그동안 없었던 거는 아니지만, 대부분의 경우, “이 사람이 미국에서 비즈니스를 만들고, 좋은 사람을 채용해서 키울 수 있을까?”라는 의문을 강하게 갖게 했는데, 이번에는 좀 달랐다.

우리도 많이 배우고, 비즈니스도 잘 되는, 그런 성공적인 실험이 되길 바란다.

<이미지 출처 = Morning Recovery>

텀블벅 200억 돌파

tumblbug 200억며칠 전에 우리 투자사 텀블벅의 크라우드펀딩 누적 후원액이 200억 원을 돌파했다는 소식이 플래텀에 올라왔다. 뭐, 한국에서 잘 하는 다른 플랫폼 서비스나 미국의 킥스타터에 비하면 그렇게 놀랄만한 수치는 아니지만, 이 회사를 오랫동안 알고 지켜본 나로서는 상당히 흥분되는 순간이었다.

텀블벅은 연식이 좀 된 회사이다. 2011년도에 창업되었으니, 이제 7년 차 된 스타트업이다. 실은, 창업 초반에 많은 우여곡절이 있었고, 회사가 위험했던 순간도 몇 번 있었지만, 대표이사의 비전을 기반으로 계속 살아남을 수 있었다. 창업 후, 100억 원의 누적 후원액을 달성하는데 걸린 시간이 약 6년인데, 누적 후원액 200억 원을 달성하는 데는 1년밖에 걸리지 않았다. 그리고, 앞으로 이 속도는 계속 가속화될 것이다.

다른 크라우드펀딩 플랫폼과 텀블벅이 확연하게 구분되는 점이 몇 가지 있는데, 일단 텀블벅은 창작자 색깔이 명확하다. 지분형 크라우드펀딩은 아예 쳐다보지도 않고, 크리에이터들에 집중하는 보상형 크라우드펀딩에서 절대 강자가 되고 싶어 한다. 그리고 누적 200억 원은 보상형 크라우드펀딩으로만 이뤄냈다. 또 다른 점은, 마케팅이 아닌, 기술에 엄청난 투자를 한다. 실은, 겉으로 보면 모든 크라우드펀딩 서비스들이 비슷해 보이지만, 실제로 사용해보면, 결제나 다른 부분에서 상당한 차이를 경험할 수 있다. 나는 이런 좋은 플랫폼을 만드는데 ‘기술’을 가장 중요하게 생각하는 텀블벅 팀이 매우 자랑스럽다.

현재 텀블벅은 두 가지의 새로운 프로젝트/서비스를 만들고 있다. 좋은 인력, 좋은 기술력, 그리고 좋은 경험과 배움을 기반으로 출시될 서비스라서 나도 기대가 매우 크다.

<이미지 출처 = 플래텀>

가볍고 민첩한 자들의 기회

대기업이 스타트업 베끼는 건 우리한테 매우 익숙한 현상이다. 그리고 최근에 대기업뿐만 아니라, 어떻게 보면 한국 스타트업들을 잘 보호하고 육성해야 하는 의무를 지녔다고 생각하는 정부마저도 스타트업을 베끼는 소식이 여기저기서 들려오고 있다. 모두 다 안타까운 현상이지만, 나는 개인적으로 대기업이 대규모 자본과 언론플레이로 스타트업을 카피하는 현상에 대해서 전혀 걱정하지 않는다. 내가 항상 주장해왔듯이, 몸집이 크고, 돈이 많다고 해서 작은 회사가 만든 것을 단시간 내에 베끼는 건 쉽지 않다. 물론, 작은 회사가 좋지 않은 제품을 만들었다면 대기업뿐만 아니라, 누구나 다 베낄 수 있지만, 그렇지 않다면, 거의 불가능하다고 생각한다.

이런 내 생각은 요새 더욱더 굳혀졌다. 최근에 대기업 임원, 그리고 스타트업으로 시작했지만, 이젠 수조 원의 거래를 일으키는 회사의 임원들과 이야기할 기회가 있었는데, 이들이 틈새시장과 새로운 기회를 보는 시각에 대해서 자세히 들으면 들을수록, 아직도 작고 민첩한 스타트업들한테는 기회가 너무 많다는 확신을 하게 되었다. 내가 아는 대부분의 창업가는, “우리가 개고생해서 힘들게 발견한 이 기회의 시장에 다른 대기업이 들어오면 어떡하지? 우린 돈도 없고 사람도 없는데…”라는 걱정을 많이 한다. 실은, 이들은 틀린 질문과 걱정을 하는 것이다. 일단 회사가 커지면, 작은 스타트업같이 민첩하게 생각하고 실행할 수 있는 폭이 매우 적기 때문에, 아무리 특정 시장의 미래 잠재력이 크더라도, 큰 회사의 관료주의 사다리를 타고 올라가면서, 올라갈수록 더 깐깐한 결정권자들한테, 지금은 아무것도 없지만, 앞으로 엄청나게 커질 시장의 가능성을 설득하는 건 담당자의 커리어를 건 의지, 시간, 그리고 내부영업이 필요하기 때문이다. 그리고 이 과정을 거쳐서 내부 승인을 받고, 필요한 자원과 돈을 할당받으려면, 기본적으로 시장과 기회의 크기가 의미 있어야 하는데, 그 단계에서는 틈새시장일 뿐이기 때문이다.

아무래도, 큰 회사의 결정권자라면, 이런 상황에서는 스스로 이 기회와 시장과는 객관적으로는 상관없는 다음과 같은 질문을 해야 한다는 이야기를 많이 들었다. “지금 우리가 가장 많은 돈을 벌고 있는, 우리의 메인 비즈니스를 더 잘할 수 있는데, 소중한 자원을 불확실한 신규시장에 투입하는 거 보다, 우리가 잘 하는 쪽에 집중하는 게 더 좋지 않을까?”와 “이거 괜히 내가 하라고 승인했다가, 나중에 잘 안되면, 내 모가지 날아가는 거 아니야?”이다. 실은, 회사의 창업가나 오너가 아니면, 신규 시장 보다는 이런 것들이 더 중요한 이슈가 된다.

요새 시장에서 돌풍을 일으키고 있는 카카오뱅크를 보면서 나는 비슷한 생각을 했다. 실은 카카오뱅크가 갑자기 하루아침에 생긴 건 아니다. 이미 수년 동안 준비를 해왔고, 같은 시장에 있는 분들한테는 앞으로 시장이 어떻게 바뀔지는 불 보듯이 너무나 뻔하게 보였을 것이다. 그런데도, 대부분의 전통적인 은행들은 그 어떠한 적극적인 대처도 하지 않고, 지켜만 본 것이다. 그 오랜 기간 동안. 나도 다른 은행에서는 내부적으로 그동안 어떤 대화들이 오갔는지는 모르지만, 내가 아는 분들의 말과 행동들을 종합해서 추측을 한번 해보면, 아마도 “모바일이 대세이긴 하지만, 돈은 조금 다르지. 일단 카카오뱅크 출시되는 거 보고, 그다음에 우리도 뭔가 방향을 정해도 늦진 않을 거야. 우리가 이 업무를 얼마나 오랫동안 해왔는데, 뭐가 갑자기 바뀌겠나.”라는 생각을 한 거 같다.

그러니까, 이미 시장에서 어느 정도 자리를 잡은 안정적인 플레이어는 ‘일단은 두고 봅시다‘ 전략을 취하게 되는 거 같다. 그리고 작은 스타트업이 공략하는, 작지만 가능성이 있는 시장이, 본인들이 생각하는 수준까지 올라오면, 그때 움직인다. 하지만, 공룡이 움직이면 매우 느리다. 한발 디딜 때마다 시간이 걸린다. 큰 회사가 그 시장으로 들어왔을 시점에는, 이미 게임의 법칙이 바뀌었고, 그 새로운 게임을 하기 위해 필요한 인력은 더욱 달라진다. 그리고, 이미 그동안 작은 스타트업은 수천 번의 실험과 product iteration을 통해서, 눈에는 잘 보이지 않지만, 막상 몸으로 부딪혀 해봤을 때만 느끼는 진입장벽과 해자(moat)를 만들어놨기 때문에, 나는 항상 빠르고 민첩한 자들이 승리할 기회는 영원히 존재할 것이라고 믿는다.

구하지 않으면 얻을 수 없다

전에 ‘어떻게 잘 되지 않는다‘라는 글을 쓴 적이 있는데, 오늘은 이와 비슷한 내용이다. 얼마 전에 이제 처음으로 본인의 펀드를 만들기로 한 후배 VC가 찾아왔는데, “형님은 어떻게 남의 돈 받아서 펀드를 만들었나요? 난 지금 해보니까, 이거 장난이 아니던데요.”라는 이야기를 했다. 우리가 첫 번째 펀드를 만든 지 이제 5년, 그리고 두 번째 펀드를 만든 지 1년이 지났는데, 나도 실은 곰곰이 생각해본 적이 없어서, 이번 기회에 한 번 생각해봤다. 존이랑 나는 어떻게 이 많은 돈을 남한테 받아서, 펀드를 만들었을까?

남의 지갑을 열어서 돈 받는 거 정말 힘들다. 실은 엄청 힘들었고, 우여곡절이 정말 많았는데, 생각해보면 가장 중요한 건, 가장 간단했던 거 같다. 우리가 하고 싶은 게 있었고, 얻고 싶은 게 있었고, 이걸 하기 위해서 우린 열심히 문을 두드렸고, 구했다. 그냥 간절히 바라기만 하고, 나름대로 최선을 다했으니까, “어떻게 되겠지”라는 생각을 하면서 가만히 있진 않았다. 실은, 세상이 만만치 않아서, 구하지 않으면, 아무것도 얻는 게 없다.

우린 창업가들을 많이 만난다. 내가 만나는 early stage 창업가는 대부분 돈도 없고, 빽도 없고, 과거에 뭐 하나 이룩한 게 없는, 처음 창업하는 젊은 친구들이다. 실은, 이렇게 남보다 불리한 위치에서 시작하면, 그만큼 절실해야 하는데, 많은 분이 내가 보기엔 그렇지 않은 거 같다. 아니, 어쩌면 속으로는 절실함이 폭발할지도 모르지만, 겉으로 봐서는, 그냥 뭔가 본인들이 바라는 일이 현실이 되길 수동적으로 기다리는 사람들 같다는 생각을 한다.

벤처를 하다 보면, “저게 될까?” , “저 사람이 과연 나를 만나줄까?” , “내가 이런 소리 하면, 욕만 먹겠지?”라는 의구심이 매일 든다. 그리고 항상 과거에 이런 게 잘 안되었던 경험을 먼저 떠올리면서, 괜히 시간 낭비하지 말고, 쪽팔리지 말고, 그냥 조용히, 가만히 있는걸 대부분 선택한다. 자신의 길을 만들어야 하는 창업가들도 비슷한 선택을 하는 거 같다. 또는, 상대방이 내 의도를 잘 아니까, 그리고 내가 얼마나 열심히 했는지 아니까, 그리고 이 세상에 아직 정의라는 게 존재한다면, 내가 바라는 일이 이루어질 것이라고 믿고 기다린다.

현실은…이렇게 가만히 기다리면 아무것도 얻을 수가 없다. 내가 원하는 게 있으면, 그냥 가서 물어보거나, 구하면 된다. 물론, 그래도 안 되는 경우가 훨씬 많지만, 가끔 구하면 얻을 수 있다는 사실에 스스로 깜짝 놀라는 경우가 있을 것이다.

If you don’t ask, you don’t get, and somebody else will.

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