Uncategorized

큰 시장, 작은 시장

각자의 세세한 취향과 시각은 다르지만, 대부분 벤처투자자는 회사를 평가할 때 크게 팀, 시장, 기술을 보는 거 같다. 나도 처음 만나는 회사에 대해서는,
1/ 어떤 팀인가?
2/ 이 팀이 해결하고자 하는 문제는?(=시장 크기)
3/ 이 팀이 해결하고자 하는 문제는 기술로 해결할 수 있는지?
라는 큰 프레임을 만들고, 이를 기반으로 조금 더 깊게 파고 들어가 본다.

오늘은 2번째 포인트인 ‘시장크기’에 대해서 이야기하고 싶다. 실은, 창업가나 투자자한테 시장 크기는 매우 중요하다. 제품이 아무리 좋아도, 전체 시장의 크기가 250억 원이면 우리 같은 투자자의 관심을 끌기는 힘들다. 아무리 좋은 비즈니스라도 시장의 100%를 가져가는 건 불가능하고, 30% 정도만 점유해도 선두주자가 될 수 있는데, 250억 원짜리 시장의 30%는 75억 원이다. 즉, 이 비즈니스가 아무리 잘 되도 75억 원 이상의 비즈니스가 될 수 없다는 이야기다. 참고로, 한 시장의 30%를 점유하는 건 쉽지 않다. 창업자의 경우, 75억 원짜리 비즈니스를 운영하면 아주 행복하게 잘 먹고 잘살 수도 있지만, 우리같이 투자금의 큰 배수를 다시 회수해야 하는 VC는 이보다 더 빠르고 크게 성장하는 시장을 공략하는 비즈니스를 선호할 수밖에 없다.

나도 초기에는 이런 시장의 크기를 많이 따졌다. 요새 피칭 자료에서 많이 볼 수 있는 TAM(Total Addressable Market)이 1,000억 원 이하의 비즈니스는” 시장크기가 너무 작아요.”라는 얄미운 피드백으로 투자검토를 하지 않은 경우도 있고, 내가 마치 유니콘 비즈니스에 투자경험이 있는 VC인 양 “그렇게 작은 시장에서 사업해서 얼마만큼 성장하겠어요?”라고 몰아붙인 적도 있다. 그럼 우리는 엄청나게 큰 시장에서 비즈니스를 하는 스타트업에만 투자했나? 그렇지 않다. 실은, 이와는 반대로, 남들이 보기엔 너무나 작은 시장에서 사업을 하는 비즈니스에도 꽤 많이 투자했는데, 그동안 이 시장 크기에 대한 내 생각이 많이 바뀌었기 때문이다.

일단 조 단위 규모의 시장에 관해서 이야기해보자. 우리도 투자경험이 있는 사교육 시장, 음식 배달 시장, 부동산 시장 등이 여기에 속한다. 모두 다 몇십조 ~ 몇백조 원 규모의 큰 시장이고, 투자자 입장에서는 당연히 이 절대적인 시장규모에 군침을 흘리게 된다. 이 어마어마한 시장의 5%만 먹어도 엄청난 비즈니스로 성장할 수 있다는 중국 산수를(=”중국의 인구가 14억 명인데, 이 인구의 1%만 우리 고객으로 만들어도 1,400만 명이다”라는 비현실적인 시장 크기 산출 방법) 하게 된다. 그런데 조금 더 냉정하게 시장을 보면 – 특히, 투자한 후에 – 이 스타트업은 이미 존재하는 엄청난 시장의 일부를, 이미 그 시장에 오랫동안 포진해 있던 경쟁사와 우리와 비슷한 전략으로 최근에 진입한 신규 경쟁사들과 힘들게 싸워서 뺏어와야 하는 쉽지 않은 위치에 놓여있다는걸 알게 된다. 시장은 이미 존재하고, 엄청나게 크지만, 그 시장의 일부를 가지려면, 산전수전 다 겪은 온갖 경쟁을 이겨야 한다. 이거 진짜 쉽지 않다.

그럼 작은 시장에 관해서도 이야기해보자. 이 시장의 스타트업은, 위에서 말한 250억 원짜리 시장, 또는 이보다 더 작거나 아예 존재하지 않는 시장으로 진입해서, 작은 시장을 더 키우거나, 또는 아예 없는 시장을 만들어야 한다. 이런 이유로 대부분 투자자는 여기서 이 회사와의 대화를 멈춘다. 나도 그런 경험이 있지만, 이런 비즈니스를 그냥 무시하고 간과해서는 안 된다는 경험 또한 여러 번 했다. 현재 시장은 상대적으로 작을 수도 있지만, 이 시장에서는 없으면 안 되는 서비스나 제품을 만들면서 시장 자체를 더 키우는 성공적인 비즈니스가 탄생하는 경우도 있기 때문이다. 물론, 이 또한 쉽지 않다. 위에서 말한 이미 존재하는 시장을 공략하는 비즈니스와는 다르게, 없는 시장을 만들어야 하는 스타트업의 경우, 완전히 바닥부터 모든 걸 시작해야 하기 때문이다. “이 제품이 왜 필요한가?”라는 근본적인 고객과 시장의 욕구 자체를 맨땅에서 만들어야 하는 어려움이 존재한다. 이 또한 쉽지 않다.

내가 말하고자 하는 건, 시장이 크다고 무조건 좋은 게 아니고, 시장이 없다고 나쁜 게 아니다. 큰 시장일수록 그 일부를 점유하는 게 어려울 수 있고, 지금은 존재하지 않지만, 없는 시장을 스스로 만들어 가는 게 예상외로 수월할 수 있다. 결국, 나만 잘하면 시장의 크기도 내가 만들 수 있다.

제휴에 대한 단상

일을 하다 보면 나 혼자 할 때보다 다른 회사랑 같이 힘을 합치면 시너지 효과가 발생하는 경우가 종종 있다. 이를 위해 많은 회사가 파트너십을 통한 제휴나 소위 말하는 콜라보 프로젝트들을 진행하는데, 내가 보기엔 이런 게 초기 스타트업한테는 득이 되기보다는 독이 되는 경우가 더 많은 거 같다.

초기 스타트업이 제휴마케팅을 하는 이유는, 본인들이 워낙 작고, 돈이 없으니까, 다른 스타트업이나 조금은 더 큰 기업의 힘을 빌려서 홍보와 고객획득을 더 저렴하고 수월하게 하기 위해서인데, 자신의 역량이 부족한 이 시점에 남의 역량을 leverage 하는 이 전략은 내가 보기에는 성공 가능성이 거의 없다. 일단, 가장 흔히 볼 수 있는 건 잘 모르는 두 스타트업의 콜라보이다. 둘이 워낙 작지만, 타겟고객층이 비슷하면, 그래도 혼자 하는 거 보다 둘이 같이 뭔가 하면 그 효과는 조금 더 있지 않을까 하는 기대로 시작하지만, 이 파트너십은 시작도 하기 전에 결과가 너무 뻔하다. 두 회사가 서로한테 바라는 것만 있지, 줄 수 있는 건 없다. 서로에게 도움은 안 되고, 제휴를 준비하는데 들어간 돈과 시간만 낭비된다.

다른 형태의 제휴는 매우 큰 플랫폼이나 마켓플레이스의 규모와 트래픽을 활용해서 작은 스타트업의 상품을 판매하는 거다. “우리 제품을 매주 500만 명 이상이 방문하는 대형 플랫폼을 통해서 판매할 수 있는 대박 기회”라는 기대를 하고 열심히 준비하지만, 대부분 스타트업의 피드백을 들어보면 그 결과에 대해선 상당히 불만족스러워한다. 실은 이런 형태의 제휴는 큰 회사에는 좋다. 어차피 롱테일 전략을 취하기 때문에, 덩치가 큰 회사는 이 많은 작은 스타트업의 상품이 하나씩만 팔려도 여러 가지 측면에서 손해 볼 일이 없기 때문이다. 잘 팔리면 좋고, 안 팔려도 비즈니스에 타격을 입지 않으면서, 구색을 갖출 수 있기 때문이다. 하지만, 작은 회사에는 치명적이다. 특히, 대형 플레이어들과 제휴하려면, 상당히 많은 자원을 투자해야 하고, 항상 이 큰 회사의 정책에 끌려다니다 보면 우리보다는 남 좋은 일만 하게 된다. 한쪽만 줄 수 있는 능력이 있으므로 이런 불균형이 발생한다. 또한, 작은 스타트업은 이 제휴에 대한 기대치가 워낙 크기 때문에, 대형 플랫폼의 요구사항을 다 들어주고, 그러다 보면 실제 해야 할 일에 소홀해질 수 있다.

두 개의 대형 기업이 제휴하면, 이건 성공확률이 조금 더 높다. 양쪽 모두 상대방이 갖지 않은 걸 줄 수 있는 능력이 있으므로 동등한 파트너십이 가능하다. 다만, 서로 자존심이 강하고, 각자 원하는 걸 주장할 수 있는 덩치가 있으므로 제휴 조건 조율에 애먹는 경우를 많이 봤다.

제휴를 제대로, 우리가 원하는 조건에 하려면, 결론은 우리가 잘 돼야 지만 가능하다. 그래야지만, 우리도 남이 원하는 걸 갖게 되고, 이게 우리의 힘과 협상력이 된다. 우리가 원하는 게 더 크고, 남의 힘을 이용하려고만 하면, 우리가 항상 아쉬운 처지에 놓이게 되고, 이렇게 되면 동등한 파트너십은 만들어지기 어렵다.

그래도 답은 비트코인

Meet-Bitcoin-Unlimited-Developer-Andrew-Stone가상암호화화폐의 춘추전국시대이다. 이 열풍은 비트코인으로 시작했고, 이더를 통해서 다시 뜨거워졌고, ICO를 통해서 워낙 많은 화폐가 신규생성되어서 정확한 수치는 모르겠지만, 현재 대략 1,000개 이상의 암호화화폐가 거래 가능한 거 같다.

비트코인이 가장 먼저 생겼기 때문에, first mover의 장점이 있지만, 이후에 생긴 화폐들이 오히려 기술적으로 더 발전했고, 보안 면에서도 안정적이라는 평가를 받기도 한다. 이더가 그 대표적인 사례인 거 같다. 그리고 비트코인에 관심 있는 분들은 아시겠지만, 요새 비트코인의 forking 때문에 이 동네가 매우 어수선해서, 장래가 어둡다는 의견을 비치는 분들도 꽤 있다. 최근 몇 개월 동안의 비트코인과 이더의 가격변화만 보더라도, 이더가 시장의 신뢰를 더 많이 받고 있다는 느낌을 받는다.

나는 비트코인, 이더, 모네로, 스팀 등 꽤 다양한 암호화화폐를 사고팔고 있지만, 그래도 역시 비트코인을 가장 좋아하고, 믿고 있다. 위에서 말한 대로, 비트코인은 암호화화폐의 선두주자로 가장 강력한 브랜드와 인지도를 보유하고 있고, 이로 인한 엄청난 네트워크효과를 만들 수 있기 때문이다. 다른 많은 화폐가 있지만, 대부분의 사람이 ‘암호화화폐’ 또는 ‘가상화폐’ 하면 비트코인을 가장 먼저 떠올린다는 건 상당한 강점이다. 실은, 그동안 Mt.Gox와 같은 사고가 터지고, 비트코인 커뮤니티의 갈등으로 인해서 개발자들이 떠나기도 했지만, 아직도 비트코인과 블록체인에 많은 시간과 자원을 투자하고 있는 개발자 네트워크는 상당히 강력하고, 실은 해마다 성장하고 있다. 이렇게 능력 있는 개발자 네트워크가 계속 커지고 있다는 건, 비트코인과 블록체인의 가능성을 뒷받침해주는 직접적인 증거라고 생각한다. 물론, 다른 화폐들도 브랜드가 있고, 개발자 네트워크가 존재하지만, 비트코인에 비하면 많이 약하기 때문에 나는 비트코인의 장래가 가장 밝다고 생각한다.

최근에 새로운 개발자 그룹이 제안한 Bitcoin Unlimited는 기존 Bitcoin Core 프로토콜 보다 블록의 규모 자체가 커서, 비트코인의 고질적인 문제인 거래량을 늘릴 수 있다는 장점이 있고, 이를 구현하기 위해서 hard fork를 제안하고 있다. 이 부분에 대해서 현재 비트코인 커뮤니티가 합의를 보지 못하고 있어서, 가격이 계속 왔다 갔다 하는 걸로 추측된다. Unlimited가 제안하는 블록 자체를 크게 만드는 건, 마치 교통체증을 해소하기 위해서, 도로 자체를 크게 만드는 거와 비슷하고, Core 쪽에서 주장하는 방법은, 교통체증을 해소하기 위해서, 현재의 도로 인프라 기반에서 차량 흐름 자체를 더 효율적으로 관리하는 것인데, 솔직히 어떤 게 더 좋은지는 잘 모르겠다.

하지만, 나는 이런 싸움 자체가 비트코인과 블록체인을 더욱더 탄탄하게 만들 수 있는 건설적인 싸움이라고 생각한다.

<이미지 출처 = Bitcoin.com>

해봐야지만 아는 것들

4월 2일 막을 내린 2017 Shell Houston Open 골프대회 우승을 한국의 강성훈 선수가 아쉽게 놓쳤다. 나는 강성훈 선수보다는 개인적으로 Rickie Fowler 선수를 좋아해서 시간 날 때마다 계속 경기를 시청했다. 몇 번 홀인지는 기억이 안 나는데, 그린의 오른쪽 끝에 깃대가 있었고, 그린 바로 옆에 큰 벙커가 있었다. 대부분의 선수는 안전하게 플레이했고, 벙커를 피해서 그린의 다른 쪽에 공을 올렸지만, 리키 파울러는 홀을 바로 공략했고 구멍과 벙커 사이에 아주 정교하게 공을 올렸다.

나는” 우와!”하고 소리쳤는데, 내 옆에 있는 골프를 잘 모르는 분이, “저기 공을 올리는 게 그렇게 어려운 건가요? 그냥 저쪽으로 공 치면 되지 않나요?”라고 물었다. 골프를 좀 해 본 분이라면, 그 작은 공을 내가 원하는 위치에 정확하게 올리는 게 얼마나 어려운지 잘 알 것이고, 이렇게 정교한 플레이를 하는 프로선수가 얼마나 많은 땀을 흘리면서 스윙연습을 했는지 알 것이다. 물론, 해보지 않은 사람들한테는 그냥 작대기로 공을 치는 게임이고, 넓은 페어웨이로 치는 거나, 위에서 말한 좁은 공간으로 치는 거나, 다 똑같아 보일 것이다.

비즈니스도 비슷한 거 같다. 자기 손으로 직접 사업을 시작해서, 뭔가를 팔아보지 않은 분들한테는 매출 100만 원 비즈니스가 좀 우습게 느껴질 수도 있다. 스타트업 경험이 없는 분들과 우리 비즈니스에 관해서 이야기하거나, 우리 투자사들에 관해서 이야기를 하면, 종종 이분들이 우리 투자사들의 미비한 수치를 무시하고, 우습게 생각한다는 느낌을 많이 받는다. 겉으로는 안 그런척하지만, 대부분 속으로는, “좋은 회사에 투자했다고 해서 기대했는데, 매출 100만 원 하는 회사야? 그거 아무나 하는 거 아냐? 좋은 회사 맞아?”라고 생각하는 걸 그 표정에서 읽을 수 있기 때문이다. 본인이 회사를 만들고, 제품을 직접 만들고, 고객을 발굴하고, 제품을 팔아서 돈을 벌어본 사람만이 알 것이다. 뭔가를 내가 직접 판매하는 게 얼마나 힘들고 값진 것인지. 이 분이 직접 만든 매출 100만 원은, 삼성과 같은 대기업의 조 단위 매출보다 훨씬 더 의미 있고, 어려운 성취이다. 안 해본 사람들은 절대로 모르고 무시하지만, 해본 사람들은 마치 자기 일같이 좋아해 주고, 축하해준다.

우리 투자사 중 미국에서 반려견 사료를 수입해서 판매하는 헤이마일로라는 이커머스 회사가 있다. 외국에서 수입해본 경험이 없는 분은, 그냥 개밥 미국에서 수입해서 팔면 되는 건데, 이게 뭐 그렇게 대단한 비즈니스냐는 생각을 할 수도 있다(실제 그런 말을 하시는 분들이 꽤 있다). 하지만, 이분들은 해외의 공급업체를 발굴하고, 연락하고, 관계를 만드는 게 얼마나 힘들고, 누군가 먹는걸 수입 등록하는 프로세스가 얼마나 까다롭고 어려운지 모르기 때문에 그런 생각을 하는 것이다. 안 해봤기 때문에, 보기엔 너무 뻔하고, 쉬운 과정 사이에 존재하는 미묘한 디테일과 어려움을 모르는 것이다.

벤처는 배우고, 공부하고, 남이 하는걸 보는 게 중요한 게 아니다. 직접 해봐야 한다.

Storj

storj나는 드롭박스를 유용하게 사용하고 있다. 이 분야에서 일하면서 구글 드라이브나 드롭박스 같은 클라우드 저장 서비스를 사용하지 않는 사람들은 거의 없을 것이다. 언제 어디서나, 어떤 디바이스에서도 내 파일에 접속할 수 있는 건 큰 장점이기 때문에 나도 1년에 $99를 내면서 드롭박스를 사용하고 있지만, 완벽한 제품은 아니다. 특히 프라이버시나 보안에 민감한 분들한테는 – 나는 그렇게 민감한 편은 아니다 – 드롭박스라는 업체가 내 모든 정보를 관리하고 소유한다는 생각 자체가 끔찍할 것이다. 그럴 리는 없겠지만, 만약에 드롭박스가 나쁜 맘을 먹는다면, 큰 사고가 발생할 것이고, 이미 해킹된 사례가 있으므로 불안하면서도 계속 사용하기도 한다.

2014년 4월, Storj라는 블록체인 기반의 프로젝트가 Storjcoin X(SJCX)라는 자체 코인 발행을 통해서(=ICO) 분산 저장 서비스를 시작했다. 드롭박스와 같은 중앙집권형이 아닌, 블록체인을 활용한 분산된 P2P 저장 서비스인 Storj는 나 같은 일반인이 PC나 클라우드의 남는 공간을 블록체인 기반의 자동화된 네트워크를 통해서 불특정 다수한테 빌려주고, 이에 대한 비용을 암호화화폐로(비트코인 또는 SJCX) 받을 수 있는 플랫폼/네트워크이다. 블록체인과 이더리움 기반의 네트워크라서, 드롭박스와 같이 해킹당할 확률도 낮고, Storj가 이 네트워크를 소유하지 않기 때문에 내 아이디와 암호를 중앙 DB에 저장하지 않고, 비용 또한 매우 저렴하다.

나도 아직 Storj를 제대로 사용해보지 않아서, 완전한 경험에 대해서는 직접 말할 수는 없지만, Storj에저 자체적으로 드롭박스와 비교한 자료를 보면, 블록체인 기반의 분산된 네트워크에서 공간을 사고파는 게 드롭박스와 같은 중앙집권형 서비스보다 10배~100배 더 저렴하다고 한다

그리고, 드롭박스 API를 사용해서 다양한 애플리케이션을 개발하는 방법과 같이, Storj API를 사용한 재미있는 분산 애플리케이션들이 개발되고 있다. 블록체인 클라우드에 저장된 파일을 위한 PDF 뷰어나, 음악재생을 위한 뮤직플레이어가 그 대표적인 예인데, 나도 Storj를 좀 사용해보고 계속 블로그를 통해서 그 경험을 공유할 계획이다.

« Older Entries