성장 조절하기

growth-copy12-650x552최근에 실리콘밸리 투자자들과 이야기를 해보면 – 특히, Y Combinator와 관련된 사람들 – 꽤 많은 사람이 월 30% 성장을 강조한다. 매출이든 사용자든, 회사에 중요한 수치를 매달 30%씩 성장시키는 건데, 얼핏 이 30이라는 숫자를 보면, 그렇게 큰 수치 같아 보이지 않는다. 지금 월 매출 100만 원 하는 스타트업이라면, 다음 달에는 130만 원 하면 되고, 또 그 다음 달에는 169만 원 하면 된다. 하지만, 한 달도 빠지지 않고 매달 30%씩 성장하면, 1년 동안 23배 성장하게 된다. 즉, 1월 매출 100만 원인 스타트업이 12월에는 2,300만 원 매출을 달성한다. ‘미친 성장’이다.

잘 exit 한 스타트업에 초기 투자한 분들, 또는 유니콘 회사에 투자해서 이런 성장을 가까이 지켜본 분들은, 잘 된 회사 중 초기에 이렇게 미친 듯이 성장하지 않은 회사는 없다고 한다. 솔직히 말해서, 나는 이렇게 빨리 성장하는 회사에 투자해 본 적이 없어서, 모든 스타트업이 이런 J 커브를 그리면서 성장해야 하는지는 잘 모르겠다. 우리가 투자한 많은 회사는 성장은커녕, 매출이 감소하는 경우도 많고, 어떤 달은 성장하고, 그 다음 달은 다시 감소하는 롤러코스터를 타는 경우도 많지만, 나는 이 회사들이 나름 잘하고 있고, 언젠가는 큰 성장할 가능성이 있다고 생각한다.

하지만, 나도 우리 투자사들이 시간이 갈수록 계속 성장하는 곡선 또는 직선을 그렸으면 좋겠다. 월 30% 성장이 답은 아니지만, 그래도 미비하더라도, 꾸준한 성장이 답이라고 생각한다. 최근에 우리 투자사 중, 절대적으로 큰 수치는 아니지만, 그 전달에 비해 상대적으로는 성장 곡선을 그리고 있는 회사가 있다. 3월 중순의 매출로 봐서, 3월이 마감될 때는 그 전달 대비 약 100% 성장도 가능할 거 같았고, 팀원들은 역대 최고의 성장과 매출을 달성하기 위해서 제품 고도화와 마케팅에 집중하기 시작했다. 그런데, 내가 이 팀한테 조심스럽게 제안한 건, 인위적으로 성장을 조절하자는 거였다. 즉, 전 달 대비 2배의 성장을 할 수도 있지만, 일부러 20%만 성장하자고 했으며, 이 목표를 달성하면 마케팅과 같은 판매 관련 활동을 일부러 늦추자고 했다. 그래서 3월 매출을 2월 대비 20% 성장시키고, 4월 초부터 다시 성장을 가속해 4월 매출 또한 3월 대비 20% 성장하자고 했다.

내가 이렇게 성장을 조절하자고 제안한 배경엔 두 가지 이유가 있었다.
첫째, 이커머스를 하는 이 회사는 아마도 자체적으로 돈을 벌기 전에, 또 외부 펀딩을 받아야 할 것이다. 물론, 받지 않고 자생하는 게 가장 좋지만, 이커머스의 특성상, 돈이 생각보다 많이 필요하기 때문이다. 펀딩을 받기 위해서 투자자들과 만나면, 이들이 모두 보고 싶어 하는 건 지속해서 성장하는 비즈니스이다. 매달 30%씩 성장을 못 하더라도, 매달 성장하는 걸 보여줘야지만, 이 팀이 뭔가를 제대로 하고 있고, 이 비즈니스와 시장도 지속적인 성장 가능성이 있다고 투자자들은 믿을 것이다. 만약에 두 달 연속 100% 성장하고, 그다음 달 반 토막 나고, 그 다음 달에 또 조금 성장하지만, 즉시 또 감소하는 롤러코스터 곡선을 그리면, 대부분 투자자는 이 비즈니스를 좋지 않게 볼 것이다. 왜 비즈니스가 지속해서 성장하지 못하냐에 대한 명확한 이유를 제시해야 할 텐데, 이 시점에서는 모든 게 변명으로 들릴 것이다. 그래서, 가능하면 매달 조금씩 성장하는 그림을 그리라고 한 것이다.

두 번째 이유는 배움 때문인데, 단시간 안에 비즈니스가 너무 빠르게 성장하면, 회사가 그 성장을 견인하면서 이를 통해 배움을 얻기보다는, 예상치 못한 성장에 의해서 회사가 견인되면서 급한 불 끄는 데 급급해지기 때문이다. 왜 우리가 성장하고 있고, 어떻게 하면 이 성장을 가속하거나, 필요하면 늦출 수 있는지에 대한 지식이 전혀 없이, 외형만 커지는 것만큼 위험한 것도 없기 때문이다. 내가 아는 좋은 회사들은 대부분 빠르게 성장하고는 있지만, 성장의 페이스에 맞춰서 회사가 조절되기보다는, 회사의 페이스에 맞춰서 의도적으로 성장을 조절한다. 이 회사들은 다음 달에 20% 성장하기 위해서는 정확히 어떤 제품을 판매할지, 어떤 마케팅을 할지, 페이스북에서 얼만큼의 마케팅 예산을 집행해야 할지, 꽤 정확하게 알고 있다. 더 중요한 건, 이런 성장을 위해서는 어떤 인력이 추가로 필요한지 알기 때문에 채용도 계획적으로 적시에 할 수 있다.

물론, 모든 스타트업이 이렇게 성장을 조절할 수 있는 사치를 누릴 수 있는 위치에 있지는 않다. 대부분, 조금이라도 커지기 위해서 많은 노력을 하고, 조금 성장하는 거 보다는 많이 성장하는 걸 선호한다. 하지만, 상황에 따라서는, 이 성장을 현명하게 계획하고 조절해서, 꾸준한 성장을 보이는 게 중요하다.

<이미지 출처 = Rental Housing Business>

ICO(Initial Coin Offering)와 코인경제

ICOvsCrowdfunding가상암호화화폐 분야에서 요새 활발한 활동이 일어나는 쪽이 ICO(Initial Coin Offering) 이다. 비트코인 거래를 위해 만들어진 블록체인이 이제는 비트코인 자체보다 더 커지면서, 수많은 분야에 적용될 가능성을 보이며, 이는 투자와 크라우드펀딩 분야도 해당한다.

ICO는 블록체인 기반의 프로젝트를 위한 투자금을 모집하는 방법인데, 일반 벤처투자같이 회사 지분을 판매하는 게 아니라, 이 프로젝트가 발행하는 암호화화폐(토큰)를 얼리어답터와 초기 지지자들한테 판매한다. ICO를 통한 투자금은 주로 비트코인으로 받는데, 프로젝트를 시작하기 위한 개발비용으로 사용되며, 투자자들은 이 프로젝트의 ‘주주’가 된다. ICO라는 말이 좀 낯설지만, 실은 우리가 잘 아는 이더리움은 역사상 가장 성공적인 ICO이다. 이더리움이라는 블록체인 기반의 프로젝트를 시작하기 위해서, 이 프로젝트가 발행하는 암호화화폐인 이더를 판매하면서 약 200억 원 이상의 투자금을 유치했고, 현재 이더리움의 시가총액은 5조 원이 넘는다.

실은 ICO는 IPO, 또는 크라우드펀딩과 유사하다. 특정 프로젝트의 일부를 판매하면서 투자를 유치하고, 현재의 리스크에 투자하는 대신, 투자자들에게 미래의 성공을(또는 실패) 제공한다는 점에서는 IPO와 비슷하다. 하지만, 전문 투자자가 아닌, 열정과 관심을 두는 프로젝트에 투자하는 얼리어답터들의 지지를 받는다는 점에서는 오히려 크라우드펀딩과 비슷하다(다만, 킥스타터나 텀블벅과 같은 중개인은 없다). 또한, ICO는 그 어떤 금융기관에 등록되거나 규제받지 않고, 투자자를 보호할 수 있는 장치는 없기 때문에, 아마도 많은 사람이 ICO는 실제 IPO와 크라우드펀딩의 중간 정도라고 보는 거 같다.

나는 주로 여기서 현재 진행되고 있는 ICO 리스트를 보는데, 블록체인 기반 프로젝트를 창업할 계획이 있으면 초기 자금을 모집하는데 ICO만큼 빠르고 편리한 방법은 없는 거 같다. 이더리움만큼 성공하는 건 어렵겠지만, VC 초기투자와 비슷한 규모의 투자금을 더 빠르고, 더 저렴하게 모을 수 있기 때문이다. 위에서 말한 대로, 크라우드펀딩의 성격도 어느 정도 있으므로, 투자자보다는 고객들한테 직접 투자받을 수 있고, 크라우드펀딩 프로젝트와 비슷하게, 과연 우리가 하려는 블록체인 프로젝트가 시장에서 어떻게 받아들여지는지 초기 반응을 확인할 수 있는 장점도 있다.

ICO는 스스로 코인을 발행해서 판매하기 때문에, 코인 경제라는 용어로 설명되기도 하는데, 코인 경제가 만드는 네트워크 효과에 대해서는 한 번 깊게 생각해볼 만한 가치가 있다. 네트워크 효과를 모르는 분은 없겠지만, 조금 쉽게 설명해보면 혼자 사용하는 거보다 여러 명이 사용을 하면, 그 서비스의 효용성이 증가하는 효과이다. 전화, 이메일, 페이스북이 네트워크 효과를 잘 보여주는 전형적인 서비스인데, 새로운 사용자가 네트워크에 추가될 때마다 기존 사용자들은 이 서비스를 훨씬 더 잘 사용할 수 있다.

비트코인과 이더리움과 같은 네트워크도, 새로운 사용자가 이 네트워크에 가입하게 되면, 기존 사용자들이 네트워크로부터 얻는 효용이 증가한다. 이는, 위에서 말한 페이스북의 네트워크 효과랑 같다. 하지만, 페이스북과 크게 다른 점은, 비트코인 네트워크의 사용자들은 단순한 사용자가 아니라, 이 네트워크의 지분을(=비트코인) 보유하는 오너이기 때문에, 네트워크 오너십에 대한 가치도 증가하게 된다. 즉, 비트코인이라는 네트워크가 더 커지고, 많이 사용될수록, 비트코인의 가치(=가격)도 올라간다. 단순 네트워크 효과보다 더 강한, 코인 경제의 주축을 이루는 이런 네트워크 오너십 효과 때문에 ICO의 미래는 상당히 재미있어질 거 같다.

<이미지 출처 = CoinTelegraph>

VC의 비즈니스모델에 대해

얼마 전에 비슷한 비즈니스 모델을 가진 스타트업의 차별화 전략이 쉽지 않다는 내용에 관해서 썼다. 여기서 이미 말했듯이, VC가 창업가한테 물어보는 가장 흔한 질문 중 하나가 바로 이 차별화 전략에 관해서이다. 디캠프에서 매달 하는 디데이나, 피칭-심사위원 포맷의 데모데이 참석 경험이 있다면, 가장 자주 들리는 질문이 “이 비즈니스가 다른 비슷한 비즈니스와 다른 게 뭔가요?”일 것인데, 이 질문에 대한 답변에 만족스러워하는 심사위원은 거의 없다는 것 또한 잘 알 것이다.

그런데 내가 투자를 하면서 느낀 점이 있다. 투자자들이 이렇게 많이 물어보는 질문이지만, 막상 생각해보면, 벤처투자야말로 과거 수십 년 동안 비즈니스모델이 바뀌지 않았고, 차별점이 거의 없는 사업이다. 실은, 남의(=LP) 돈을 받아서 투자하는 VC의 비즈니스 모델은 모두 똑같다. 펀드를 운용하면서 해마다 총 펀드의 2.0% 정도를 운용비로 사용하고, 투자금이 회수되고, 출자자들에게 원금을 돌려준 후에도 돈이 남으면, 이 중 20% 정도를 성과보수로 가져간다. 이를 흔히 2/20 법칙이라고 하는데, 이 숫자는 펀드마다 달라질 수 있지만, 모든 VC 펀드는 이 비즈니스 모델로 운영되고 있고, 이 모델은 과거 수십 년 동안 변하지 않고 있다. 즉, 항상 비즈니스 모델의 차별화 전략을 주장하는 VC야말로, 차별화되지 않은 모델로 비즈니스를 하고 있다는 생각을 떨칠 수가 없다.

물론, 많은 VC가 나름 차별화 전략과 모델을 갖고 있다고 주장을 하고, 이 중 몇 투자자는 정말로 남들과 다른 비즈니스 모델을 도입하고 있다. 스트롱의 차별점은 한국과 미국의 회사에 투자하면서, 한국 회사의 미국 진출을 돕고, 미국 회사의 한국/아시아 진출을 돕는 것이지만, 이와 비슷한 전략을 가진 펀드들이 요새는 상당히 많다. 이러다 보니 특정 분야 또는 특정 단계의 회사에 투자하는 펀드들이 생기고, 많은 VC가 차별화된 비즈니스 모델을 만들려고 다양한 실험을 하고 있다. 하지만, 그래도 결국 돈을 버는 비즈니스 모델은 운용보수와 성과보수이다.

여기서 내가 말하고자 하는 건, 이러한 이유로 우리 같은 투자자도 펀드를 만드는 게 힘들고, 성공하는 건 더욱더 힘들어지고 있다. 창업가가 VC한테 피칭하면, 다른 스타트업이랑 다른 점이 뭐냐고 물어보는 거와 같이, 우리 같은 VC도 돈을 주는 LP한테 피칭을 하면, 다른 펀드/VC랑 다른 점이 뭐냐고 물어보기 때문이다. 나도 첫 번째 펀드를 만들 때는 출자자분들한테 남들보다 무조건 열심히 하고, 잘 할 수 있다는 걸 강조했지만, 창업가가 VC에게 이런 말을 할 때 잘 안 통하는 것처럼, LP들한테도 잘 안 통했다. 결국, 우리 같은 VC도 좋은 회사에 투자해서, 좋은 수익을 낼 수 있다는 걸 숫자로 보여줘야 하므로, 모두 다 똑같은 배에 탔고, 모두 다 똑같이 힘들다.

스타트업 위클리 포털

한국의 스타트업 분야에 종사하고 있다면, 매주 월요일 스타트업 관련 소식을 일목요연하게 정리해서 뉴스레터로 보내주는 스타트업 위클리를 모르는 분은 없을 것이다. 스타트업 위클리 뉴스레터를 큐레이션하고 발송하는 Glance Media는 스트롱의 투자사이다. 여기 조승민 대표와 우리의 관계는 꽤 오래전부터 시작됐는데, 미디어와 콘텐츠에 대해서 그동안 많은 고민과 연구를 하신 분이다.

뉴스나 미디어는 일상생활에서 반드시 필요한 콘텐츠다. 하지만, 돈을 내고 뉴스나 콘텐츠를 소비하는 거에 대한 인식이 한국뿐만 아니라 전 세계적으로 매우 낮으므로, 필요한 서비스를 제공하면서도 돈을 버는 게 참 힘든 분야이긴 하다. 그런데도, 스타트업 위클리는 그동안 스타트업에 관심 있는 독자들을 위해서, 양질의 콘텐츠를 수집하고 분석해서 꾸준히 배포하고 있는데, 이는 정말 ‘그릿’이 없으면 쉽지 않은 작업이다.

실은 그동안 많은 구독자의, 일주일에 한 번 보다는 조금 더 자주 소식을 받아 보고 싶다는 요청이 지속해서 있었고, 독자들의 이러한 목소리에 힘입어 오랜 시간 동안 조금씩 스타트업 위클리 포털을 준비했다. 완벽하지는 않지만, 이제 어느 정도 공개할 수 있을 거 같아서 그동안 준비해 온 스타트업 위클리 웹사이트를 지난주에 독자들을 대상으로 오픈했다. 이 사이트를 통해서 그동안 일주일에 한 번, 월요일 이메일로만 발송해 왔던 스타트업 소식과 행사 일정을 일일 단위로 제공할 계획이다(물론, 주간 뉴스레터는 변함없이 발송된다).

아직 완벽하지는 않고, 계속 발전되어야 하지만, 내가 지금까지 사용해봤던 그 어떤 스타트업 관련 포털보다 내용이 잘 정리되어있고, 꼭 알아야만 하는 뉴스만 정리되어 있어서, 앞으로 상당히 많은 기대가 된다. 이미 시장에서는 좋은 피드백들이 나오고 있다.

실행의 차별화

최근에 나는 “하늘 아래 새로운 건 없다.”라는 말을 자주 한다. 많은 회사와 비즈니스들을 보지만, 세상을 바꿀만한, 정말로 이전에는 한 번도 접한 적이 없는, 그런 비즈니스가 없다는 뜻이다. 그렇다고 이게 나쁘다는 건 아니다. 오히려 좋은 거 같다. 내 경험에 의하면, 사람은 뭔가 갑자기 바뀌는 거에 대한 거부감과 두려움이 DNA에 내재되어 있으므로, 약간의 새로운 변화가 있는 익숙함에 더 끌린다. 갑자기 너무나 새로운 게 나타나면, 이게 좋은 비즈니스가 되려면 굉장히 오랜 시간이 걸릴 확률이 높다.

기존에 존재하는 비즈니스보다 더 빠르고(faster), 더 좋고(better), 더 저렴한(cheaper) 서비스를 제공하는 걸 점진적 혁신을 추구한다고 한다. 실은, 대부분 한국 스타트업이 다른 서비스보다 조금 더 나은 서비스를 제공하는 이 점진적 혁신 카테고리에 속하는데, 이런 스타트업 대표들이 투자자한테 가장 많이 듣는 질문이 있을 것이다. “비슷한 제품을 내가 5개 이상 알고 있는데, 그 회사들이랑 차별점이 뭔가요?” 또는 “내가 보기에 다 똑같은 회사들이 고만고만한 서비스를 만드는 거 같은데, 우리만의 진입장벽은 뭐예요?” 이다. 물론, 투자자로서 나도 자주 물어보는 질문이다.

기존 배달 서비스보다 더 빠르게 배달하고, 가장 많이 마시는 맥주보다 더 맛있고, 시장에서 가장 인기 있는 제품보다 무려 10%나 더 저렴하게 판매하는 건 소비자 입장에서는 너무나 좋다. 시간이 지날수록 더 빠르고, 더 좋고, 더 저렴한 서비스들이 계속 시장에 나올 것이고, 이로 인해 대체되는 기존 회사들은 망하겠지만, 망하는 속도보다 더 빠르게 비슷한 분야의 새로운 회사들이 계속 창업되기 때문에 소비자는 불편함이 없다. 다만, 투자자 입장에서는 이런 진입장벽이 약한 차별화 전략으로 과연 이 회사가 장기적으로 성장해서 살아남을 수 있을지 매우 우려된다.

이런 회사는 대부분은 본인들이 타사보다 실행력이 엄청 강하다고 한다. 그 실행력이 강하다는 게 구체적으로 어떤 의미냐고 물어보면, 오랫동안 같이 고생한 가족 같은 팀, 회사와 고객만을 생각하는 벤처 정신, 발로 뛰는 화이팅, 그리고 말보다는 액션이 앞서는 성향 등이 언급된다. 그러면 나는 다른 팀도 다 똑같은 이야기를 하는데, 이 팀만의 실행력의 차별점은 또 뭐냐고 물어보고, 여기서 똑같은 이야기가 계속 맴돈다.

하늘 아래 새로운 게 더는 거의 없는 이 세상에서, 확실한 차별화 전략을 갖는다는 건 정말 쉽지 않고, 실행력이 우리의 차별점이라면, 이걸 증명하려면 가장 효과적이고, 실은 유일한 방법은 그 실행력이 만들어내는 차별화된 ‘숫자’ 이다. 이커머스 비즈니스라면, 우리랑 완전히 똑같은 물건을 판매하는 회사보다 우리가 다르고, 더 잘할 수 있다는 걸 증명할 수 있는 유일한 방법은 더 많은 매출, 성장, 사용자 등의 숫자를 보여주는 것이다. 남들보다 더 잘 실행한다면, 이건 그 회사의 무형의 화이팅이 아니라 유형의 숫자로 그대로 전환되어야 한다.

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