failure

끝없는 달리기

keep_running_by_phat7-d9mbo4x이제는 고인이 된 인텔 창업자 앤드루 그로브 관련 책은 개인적으로 모두 즐겨 읽었지만, 내가 가장 좋아하는 책은 ‘Only the Paranoid Survive(편집증 환자만이 살아남는다)’이다. 이 책에서 그로브는 비즈니스가 살아남으려면, 좋든 안 좋든 계속 변화해야 하는데, 이 변화에 뒤처지지 않으려면 편집증 환자같이 항상 모든 걸 의심하고, 경계하고, 조바심 내야 한다는 걸 강조한다. 물론, 여기서 편집증은 좋은 의미로 사용된다.

내가 아는 대부분의 능력 있는 대표이사들은 이런 편집증 환자의 기질을 갖고 사업을 한다. 이들의 공통적인 특징은, 사업이 잘 안 되면 말할 것도 없이 위기의식을 갖고 열심히 일하지만, 사업이 너무 잘 될 때에도 힘들 때와 마찬가지로 위기의식과 조바심으로 무장하고 미친 듯이 달린다. 실은, 내 주변에는 사업이 정점에 올랐음에도 불구하고, 마치 내일 망할 거 같은 자세로 긴장하면서 비즈니스 하시는 분들이 있다. 이들은 통장에 현금이 넘쳐 흐르지만, 곧 자금이 소진될듯한 자세로 투자자들한테 절실하게 피칭하고, 매출이 폭발적으로 성장하고 있지만, 곧 고객이 떠날 거 같은 자세로 영업하고, 아직 발생하지 않은 위기에 대한 시나리오를 만들면서, 이런 위기에 대비할 계획을 만들고 있다.

우리 속담에 건강도 건강할 때 챙겨야 한다는 말이 있는데, 이건 기업에도 그대로 적용되는 거 같다. 회사가 잘 될 때 정신 바짝 차리고, 모든 걸 A부터 Z까지 하나씩 다시 짚으면서 기초를 탄탄히 하고, 우리가 가고 있는 방향이 맞는지 계속 점검해야 한다. 이런 과정을 반복하면서, 뭔가 적신호가 잡히면, 제대로 된 방향으로 다시 갈 수 있게 변화를 시도해야 한다. 갑자기 매출이 급격하게 떨어지거나, 고객들이 우르르 떠나가기 시작하면, 이때 잘못된 걸 고치려면 이미 늦었다. 모든 질병은 예방이 최고이고, 그다음이 조기 치료인데, 비즈니스도 마찬가지다. 예방과 조기 치료가 가능하게 하려면, 사업이 가장 잘 될 때 내일 망할 수도 있다는 위기의식을 가지면서 일해야 한다.

나도 가끔, 굳이 저런 강박관념을 가지면서 사업을 해야 할까 하는 질문을 하지만, 영원한 강자도, 영원한 약자도 없는, 너무나 빨리 변하는 분야라서, 스타트업에 발을 담갔다면 이런 끝나지 않는 달리기 시합을 계속 해야 한다. 안 그러면 그 순간 모든 게 끝난다.

<이미지 출처 = DeviantArt>

1만 시간과 연쇄 창업가

10000-hours-rule1
얼마 전에 안젤라 덕워스 교수의 ‘Grit’이라는 책을 재미있게 읽었다. 유명한 책이라서 다들 많이 읽어봤을 거 같은데, 성공의 가장 중요한 요인은 타고난 지능이나 재능이 아니라, 후천적인 노력과 끈기라는 게 이 책의 핵심 내용이다. 나도 이 책의 내용에는 전적으로 동의한다. 책에서도 언급되었지만, 그릿의 내용은 말콤 글래드웰의 ‘아웃라이어’와도 일맥상통하는 부분이 많다. 아웃라이어에서 글래드웰은 ’1만 시간의 법칙’에 대해서 자주 이야기하는데, 특정 분야에서 남들보다 더 잘하고, 이 분야의 대가가 되기 위해서는 최소한 같은 일을 1만 시간 동안 연습해야 한다는 법칙이다. 한 분야에서 제1인자가 된 학자, 작가 또는 운동선수는 대부분 1만 시간 동안 같은 연구, 집필, 또는 운동을 반복적으로 한 사람인데, 이는 10년 동안 매주 20시간씩 같은 일을 반복하는 거랑 같다. 즉, 성공은 타고난 게 아니라 꾸준한 노력과 반복을 통해서 달성하는 것이라는 의미이고, 이는 ‘그릿’의 시사점이기도 하다.

이 책을 읽는 동안, 미국의 이커머스 회사 Jet.com이 월마트에 약 3.5조 원에 인수되었다는 기사를 읽었다. Jet은 이커머스 분야에서 꽤 유명한 Marc Lore가 창업한 스타트업인데, 창업 초기의 후광에 비해서 비용구조가 너무 좋지 않아서 비즈니스가 잘 안되는 걸로 알고 있었다. 그런데 왜 월마트가 이 회사를 조 단위 금액을 쓰면서 인수했을까? 바로 창업가 Marc를 영입하기 위해서였다는 게 업계의 소문이다. 아마존 때문에 큰 타격을 입고 있고, 더는 온라인 비즈니스를 이대로 둘 수 없다고 판단한 월마트는 마크를 영입하기 위해서 그의 회사를 통째로 인수해버렸고, 인수 후 마크를 Walmart eCommerce의 대표이사로 승진시켰다. 참고로 마크는 Jet을 창업하기 전에 Diapers.com과 Soap.com과 같은 이커머스 비즈니스를 운영하는 Quidsi를 창업해서 아마존에 약 6,000억 원에 매각한 경력이 있다.

월마트의 Jet 인수는 실은 한국 비즈니스 정서로 보면 약간 이해하기 힘든 딜이라고 할 수 있다. 내 주위에도 그냥 이커머스를 잘 이해하는 사람을 채용하면 되지, 굳이 3조 원 이상의 돈을 주고 회사를 인수할 필요가 있었겠느냐는 의문을 제기하는 분이 많은데, 위에서 말한 1만 시간의 법칙과 그릿에 대해서 생각해보면, 살짝 이해가 간다. 마크 로레와 그의 친구 비닛 바라라가 Quidsi를 창업한 게 2005년이다. 즉, 그는 10년 이상 1년 365일, 하루 24시간 동안 이커머스에 대해서만 생각했고, 이를 시간으로 환산하면 1만 시간이 훨씬 넘는다. 1만 시간 이상을 한 분야만 파고들면서, 남들보다 더 열심히 고민하고, 연구하고, 실험하고, 뭔가를 만들었다. 이렇게 하면서 그는 이커머스의 달인이 되었고, 이 분야에 관해서는 남이 보지 못하는 걸 볼 수 있게 되었고, 남이 얻지 못하는 통찰력을 얻게 되었다. 마크는 물론 좋은 학교를 나왔고, 머리도 좋은 창업가지만, 그의 이커머스 성공신화는 타고난 게 아니라 끊임없는 투지와(=그릿) 1만 시간의 노력의 결과라고 생각한다. 이런 이커머스의 달인을 데려오기 위해서 월마트가 3조 원을 투자한 건데, 앞으로 월마트 이커머스가 어떻게 변할지 매우 궁금하다.

마크 정도로 성공하지는 않았지만, 내 주변에는 같은 분야에서 계속 비즈니스를 하는 연쇄 창업가들이 몇 명 있다. 실은 많은 전문가가 첫 번째 exit은 운이 강하게 작용하지만, 그 이후의 exit은 실력이라는 말을 한다. 아마도 이 실력은 10년 이상의 그릿과 1만 시간의 노력의 산출물인 거 같다. 한 분야에 대해서 오랫동안 파고들다 보면, 10년이라는 시간이 금방 지나가고, 그 시간을 헛되이 보내지 않았다면, 나도 모르는 사이에 그 분야의 전문가가 되는 거 같다. 한 분야에서 계속 창업하는 연쇄 창업가들을 보면서, “아직도 저 분야에서 할 게 또 있나?”라는 질문을 하지만, 대가들은 한 분야를 파고 들어가면 갈수록 남들이 보지 못하는 기회를 포착하게 된다.

“난 1만 가지 발차기를 한 번씩 연습한 상대는 두렵지 않다. 내가 두려워하는 건 단 한 가지 발차기만 1만 번 반복해 연습한 상대를 만나는 것이다.” -이소룡

지금은 너무 힘들지만, 죽지 않고, 쓰러지지 않고, 한 분야에서 10년 이상 버티다 보면, 내가 갑자기 앞서나가거나, 경쟁사들이 없어지는데, 이렇게 되면서 시장의 강자가 될 수도 있다는 말이다.

<이미지 출처 = Pinterest>

내 탓

나는 학부 때 기계공학을 공부했다. 그리고 졸업은 다른 과로 했지만, 스탠포드 대학원 입학도 기계공학으로 했다. 그래서 스탠포드 기계과 동문이 많고, 이 중 많은 분이 한국의 대학에서 기계공학과 교수님으로 교편을 잡고 있다. 선배 중 한양대학교 기계공학과 교수님이 계시는데, 이 분의 요청으로 얼마 전에 학생들한테 창업에 대해서 강연할 기회가 있었다. 끝나고 어떤 학생이 다음과 같은 질문을 했다. “미국에서 뮤직쉐이크라는 인터넷 비즈니스를 5년 동안 운영하셨는데, 지금 돌이켜보시면 잘 안 된 이유가 뭐라고 생각하시나요?”

짧은 시간 동안, 머릿속에서 많은 생각이 요동쳤다. 이렇게 많은 회사에 투자했고, 투자사 대표들한테 마치 이렇게 하면 성공할 수 있는 듯이, 이래라저래라 훈수도 두고, 학생들 앞에서 잘난척하면서 강연까지 하는데, 왜 나는 내가 했던 비즈니스는 성공시키지 못했을까?

실은, 이 질문에 대해서 내가 한 번도 생각해보지 않은 건 아니다. 워튼을 중퇴하고 야심 차게 LA로 이사해서 거의 5년 동안 내가 생각할 수 있던 모든 걸 시도해봐서 후회는 없지만, 그래도 뮤직쉐이크를 더 잘 성장시키지 못한 건 마음이 아프다. 내가 이 비즈니스를 지금 다시 처음부터 한다면, 뭘 어떻게, 다르게 할 수 있을까? 다양한 상상을 하면서, 과거의 실수를 되풀이하지 않을 방법들을 떠올리면서, “다시 한다면 이건 이렇게 해야지”라고 다짐을 하곤 한다. 2008년 말 금융위기만 없었다면, 중간에 사업이 꺾이지 않아서, 뮤직쉐이크는 지금쯤 큰 사용자제작음악 서비스가 됐을 것이다. Flash 기술이 더 발전했다면, 웹 버전을 더 빨리 출시해서, 애플리케이션을 PC에 설치하는 걸 싫어하는 미국 사용자들이 그냥 bounce 돼서 떠나는 걸 속수무책 바라만 보고 있지 않았을 텐데. 미국과 한국, 양쪽에 팀을 운영하는 어려움을 미리 알았다면, 그냥 한쪽에만 집중했을 텐데. 비즈니스가 더 크고, 매출이 거의 100% 발생하는 미국 시장에 제대로 된 개발팀을 만들어서 사용자들의 목소리를 실시간으로 듣고 반영하면서 product iteration을 했으면, 진짜로 좋은 서비스를 만들었을 텐데. 음원 라이센싱에 대해서 잘 아는 인력을 초반에 채용했으면, 이 바닥에 대해서 공부하는데 1년이라는 시간을 낭비하지 않아도 됐을 텐데. CAC와 LTV 개념을 더 빨리 배우고, 최적화할 방법을 더 많이 시도했으면, 마케팅을 더 잘 했을 텐데. 더 열심히 할 걸, 더 허리띠를 졸라맬걸, 더 많은 이메일을 쓸 걸, 더 많은 투자자를 만날 걸 등등….

실은, 위에서 언급한 것 하나하나에 모두 변명과 핑계를 갖다 붙일 수 있다. 나는 잘못한 거 하나도 없고, 경기, 파트너, 투자자, 기술 등 남 탓만 하면 내 속은 편할지도 모른다. 하지만, 나는 안다. 뮤직쉐이크를 성장시키지 못한 이유는 100% 다 내가 잘 못 했기 때문이다. 모두 다 힘든 시기였고, 비즈니스를 하다 보면 생각대로 되는 게 하나도 없지만, 이건 누구에게나 마찬가지다. 내가 고전하고 있던 2008년~2012년, 이 기간 동안 대박 난 스타트업도 많다. 왜 이들은 잘 됐고, 우리는 못 했을까. 내가 잘 못 했기 때문이다.

위의 학생이 질문하고 한 3초 동안 이 모든 생각이 내 머릿속에서 맴돌았다. 그리고 그 학생한테 나는 “잘 안 된 이유는 간단하죠. 사업을 하고 있던 제가 잘 못 했기 때문이에요. 영어로 하면 ‘I fucked up’이죠.”라고 대답했다. 내 사업이나 인생이 잘 안 풀리면, 그건 부모님 탓도, 나라 탓도, 그 누구의 탓도 아니다. 내 탓이다.

지친 영혼을 위한 조언

인간은 기계가 아니다. 기계도 같은 부위에 지속적인 힘을 가하면 피로도가 누적되고, 결국 부러지는데, 사람은 아무리 체력과 정신력이 강해도, 반복된 스트레스나 고통이 지속해서 가해지면, 어느 순간 반드시 부러진다. 그리고 한 번 부러지면 회복하는 데 오랜 시간이 걸린다. 특히, 그게 뼈가 아니라 정신이면 더 많은 시간이 필요하다.

창업을 통해 꿈을 현실로 만드는 건 대부분 사람이 상상만 하는, 상당한 용기와 결단이 필요한 신념의 도약이다. 이 힘든 결정을 하는 모든 창업가는 의지가 상당히 강한 분들이다. 하지만, 이런 분들도 한 번도 칭찬을 받지 못하고 수십번, 많게는 수백 번 거절당하면 심리적으로 위축되고, 스스로에 대한 의구심이 들게 마련이다. 내 인생은 내가 책임진다면서 야심 차게 창업했지만, 그 누구도 이 비즈니스를 인정해주지 않고, 수많은 투자자한테 욕만 먹고, 거절당하면, “내가 가는 길이 틀렸나?” 또는 “내가 그렇게 무능한 인간이었나?”라는 의문을 갖게 된다. 그리고 이 의문은 또 다른 의문을 낳고, 이런 악순환이 반복되면서 창업가는 자괴감에 빠지면서 매사에 자신감을 상실하게 된다. 한국 스타트업 커뮤니티에도 이런 지친 영혼들이 많다.

얼마 전에 이런 지친 영혼을 만났다. 미팅하면서 계속 내 눈치를 보는 느낌을 받았고, 계속되는 내 질문에 대해 미리 준비나한듯, 내가 듣고 싶어 하는 모범답변만 기계적으로 나열해줬다. 이런저런 이야기를 하다가 내가 이 서비스는 방향을 조금만 다르게 잡아보면 정말 가능성이 많은 제품으로 성장할 수 있을 거 같다는 말을 하자 대표이사가 갑자기 울컥했다. 이 분의 이야기를 들어보니, 한 3년 이상 비즈니스를 하면서 수백 명의 투자자를 만났지만, 자신들이 가고 있는 길에 대해서 긍정적인 이야기 하는 걸 너무 오랜만에 들어서 기분이 짠했다고 한다. 만나는 사람마다 “그게 되겠어?” , “너희 같은 팀이 감히 그 회사를 따라잡아?” , “좋은 학교 나와서 고작 이건가요?” , 뭐 이런 비난만 받다 보니 자신도 모르게 창업 초기의 그 패기와 자신감은 사라지고, 그 자리를 소심과 자괴감이 대체하면서 이제는 내가 하고 싶은 이야기가 아니라 투자자가 듣고 싶어 하는 말만 해야겠다는 생각을 하고 투자자 미팅에 참석한다고 했다.

참 안타까웠다. 회사가 생존하기 위해서는 투자가 필요하다. 그래서 이 분을 내가 이해하지 못하는 건 절대로 아니다. 하지만, 나는 이 창업가한테 초심으로 돌아가서 왜 이 힘든 창업의 길을 택했는지를 다시 생각해보라고 했다. 분명히 내가 믿는 비전이 있고, 내가 만들고 싶은 제품이 있어서 이 길을 선택했을 것이고, 절망적이지만 아직도 이런 나의 초심을 믿고, 우리 팀이 제품을 만들 수 있다고 믿는다면, 투자를 받기 위해 사업을 하지 말고, 내가 하고 싶은 사업을 위한 사업을 하라고 했다. 이런 자신감이 있다면, 투자자가 듣고 싶어 하는 이야기를 하기보다는, 나와 우리 사업 이야기를 있는 그대로 할 수 있어야 하고, 투자자를 나의 이야기 안으로 끌어올 수 있어야 한다. 그걸 하지 못하면 투자도 없고, 이 비즈니스를 해야 하는 이유도 없는 것이다. 실은, 많은 투자자도 창업가의 이런 태도를 원한다. 왜 이 비즈니스에 투자를 해야 하는지 창업가는 투자자를 설득할 수 있어야지, 투자자가 듣고 싶어 하는 이야기에 오히려 창업가가 설득당하는 건 바람직하지 않다. 남이 나의 비즈니스에 대해서 정의한 프레임 안에서 움직이는 소신 없는 창업을 할 바에야 그냥 남의 밑에 들어가서 일하는 게 더 현명하다.

영혼이 지칠수록, 더욱더 자신감을 가져야 한다. 투자자들의 질문에 쫄지말고, 그들의 취향에 맞추려고 하지 말고, 있는 그대로 내 사업을 해라. 어차피 이건 내가 하는 거지, 남을 위해서 하는 비즈니스가 아니지 않냐.

비싼 수업료

우리가 VC를 처음 시작할 때 한국/미국의 업계 선배님들이 여러 가지 조언을 해주셨다. 각자 다양한 말씀을 해주셨지만, 이 중 공통된 충고가 2가지 있었다:
1/ 투자를 정말 하고 싶은가? 명심할 건, VC에 입문하면 평생 fundraising 해야 한다(창업가들이 VC한테 피칭해서 fundraising을 하듯, VC들도 피칭해서 fundraising을 한다)
2/ 대부분의 VC는 첫 번째 펀드를 수업료로 사용한다(“It takes one fund to train a VC”)

오늘은 두 번째 조언에 대해서 이야기해 보려고 한다. VC들도 사람이고, 불확실성이 상당히 큰 벤처투자를 하므로, 투자하는 회사마다 돈을 벌 거나, 성공할 수는 없다. 아니, 실은 이와는 반대이다. 모든 VC의 포트폴리오에는 잘 되는 회사보다는 잘 안 되는 회사 수가 훨씬 더 많다. 이는 이제 갓 입문한 투자자나 수십 년 동안 투자를 한 투자자나 마찬가지이다. 한 회사가 창업되어, 성장하고, 튼튼한 기반을 갖추기까지는 예측할 수도 없고 계산할 수도 없는 변수들이 너무 많이 존재하기 때문에, 항상 이기는 투자를 할 수 있는 성공방정식이 존재하지 않기 때문이다. 기대했던 회사가 잘 안 되고, 예상치 못한 회사가 대박 나는 이야기를 우리는 자주 접할 수 있는데, 그만큼 벤처투자는 정형화된 패턴이 없기 때문인 거 같다. 한국에서 창업된 벤처기업 10개 중 6개가 3년 내 폐업한다는 기사를 오늘 봤는데, 나는 이 바닥의 습성을 알기 때문에 오히려 4개의 벤처기업이 3년 이상 사업을 한다는 건 나쁘지 않다는 생각을 했다.

한국을 대표하는 음악 스트리밍 서비스가 될 수도 있었던 비트패킹컴퍼니가 작년에 문을 닫았다. 그동안 이 회사에 투자되었던 돈은 170억 원 정도인 걸로 알고 있는데, 한국 스타트업치곤 상당히 큰 금액이다. 우리가 투자한 회사도 아니고, 내가 잘 아는 회사도 아니지만, 최근에 여기저기 다니다 보면 비트 문 닫은 거에 대해서 어떻게 생각하냐고 나한테 많이 물어본다. 그리고 투자사가 폐업하면, “원래 벤처기업이 성공확률이 낮으므로 어쩔 수 없죠.”라고 투자자들이 말하는 게 너무 무책임한 거 아니냐는 비판을 이분들이 한다. 특히, 한국의 많은 VC는 국민의 세금으로 만들어진 정부의 모태펀드로부터 출자를 받아서 스타트업에 투자하는데, 정부 돈이라고 너무 대충 집행하는 게 아니냐는 공격도 한다.

여기에 대한 내 생각은 다음과 같다. 우리도 이제 투자를 공식적으로 시작한 지 5년이 되어간다. 이제 천천히 망하는 투자사들이 생기고 있는데, 실은 이 회사들이 폐업하는 거에 대해서 나도 똑같이 “어쩔 수 없죠”라는 말을 한다. 하지만, 이 “어쩔 수 없죠”에 대한 공격에 대해서는 조금 변명을 하고 싶다. 스트롱도 다양한 기관과 개인들로부터 투자금을 받고, 이를 스타트업에 투자한다. 현재 우리 두 번째 펀드에는 국민의 세금으로 만들어진 모태펀드도 들어와 있다. 많은 분이 우리 같은 VC가 남의 돈으로 투자를 하므로, 책임감 없이 투자한다고 생각하는데, 이는 정말로 잘못된 오해이다. 오히려 내 개인 돈으로 투자를 하면 편안하게, 수익성 생각하지 않고, 내가 하고 싶은 투자를 하겠지만, 나를 믿고 돈을 주신 분들을 대신해서 투자를 하므로 우리는 정말로 신중하게 투자금을 집행한다. 그리고 우리도 투자를 잘해서 수익률이 높아야지만 계속 펀드를 만들면서 VC 업을 길게 할 수 있는데, 투자하는 회사마다 잘 안되면 우리 평판은 바닥으로 떨어지고, 이 업계를 떠나야 하는 게 불문율이다. 제대로 된 투자자라면, 병신이 아닌 이상, 이런 최악의 시나리오가 실현되지 않도록 더 열심히 공부하고, 더 열심히 고민하고, 더 신중하게 투자를 한다.

하지만, 이렇게 신중하게 투자를 해도, 스타트업은 쉽지 않다. 스타트업 생태계 이해관계자들 모두 이 확률을 높이기 위해서 열심히 노력하지만, 이 또한 확률 게임이다. 갈수록 더욱더 많은 회사가 창업되지만, 이 중 극소수만이 살아남고, 살아남는 회사 중 극소수만이 좋은 비즈니스로 성장한다. 이 산업을 잘 아는 분들이 VC들의 첫 번째 펀드는 수업료라고 농담처럼 말하는 데에는 다 이런 이유가 있다. 큰 가능성이 보이는 회사여서, 신중하게 투자했고, 이 비즈니스가 많은 걸 시도해서 의미 있는 결과를 만들었지만, 아쉽게도 좋은 비즈니스가 되지 못했으면, 정말 어쩔 수 없는 일이다. 하지만, 망한 포트폴리오 회사에 대해서, “아쉽고 어쩔 수 없다.”라고 말하는 VC들의 태도나 입장은 “어쩔 수 없다”가 피상적으로 보여주는 무책임과 무성의와는 다르다는 걸 강조하고 싶다.

한 가지 더. 한 회사가 폐업하면, 그 회사의 창업가와 투자자 모두 많은 배움을 얻는다. 왜 잘 안되었을까? 어디서 뭐가 잘 못 되었을까? 앞으로 이런 실수를 하지 않으려면 뭘 다르게 해야 할까? 난 이 경험을 통해서 뭘 배었을까? 등 많은 질문을 스스로 하면서 배우고, 발전한다. 이런 과정들이 반복되면서 아주 탄탄한 벤처 생태계가 만들어지고, 엄청난 회사들이 만들어진다. 물론, 많은 시간과 더 많은 돈이 투자되어야 할 것이다.

« Older Entries