FoundersAtWork

새로운 분야에 투자하기

morning recovery나는 투자자로서 창업가들한테 항상 새로운 것을 시도해보라고 한다. 그동안 남이 하던 방식대로만 하면, 결과는 항상 똑같기 때문이다. 그런데도, 실제 투자에서는, 나는 새로운 걸 잘 시도하지 않는 편이다. 다른 투자자도 비슷할 거 같은데, 내가 전혀 모르는 분야의 회사를 접했을 때는 항상 고민한다. 내가 잘 아는 분야에만 집중적으로 투자할 것인가, 아니면 잘 모르지만, 투자를 하면서 이 분야에 대해서 배울 것인가가 근본적인 질문인데, 이게 우리 같이 적은 인력으로 운영하는 작은 펀드에는 항상 어렵다. 큰 펀드면, 새로운 분야에 대해서 잘 아는 인력을 채용하면 되는데, 우리는 그렇게 못하기 때문에, 뭔가 새로운 분야에 투자하려면, 우리가 열심히 공부하고, 발로 뛰어다니면서 물어보거나, 아니면 이 분야를 잘 알고, 우리가 믿을 수 있는 공동투자자와 같이 들어가야 한다. 그런데 스트롱같이 투자하는 대부분 회사에 첫 번째 돈을 집어넣는 초기 VC라면, 그렇게 같이할 수 있는 공동투자자도 없으니까 더욱 고민된다.

나는 개인적으로는, “내가 잘 모르는 분야에는 웬만하면 투자하지 말자”라는 철학을 기반으로 움직인다. 뭐, 이유는 명확하다. 나름 잘 안다고 생각하는 분야에 투자해도 거의 다 잘 안되는 이 마당에, 굳이 내가 모르는 분야에 투자하는 건 너무 무모한 모험이라는 생각이 들어서이다. 실제로, 오랫동안 한 분야에 투자해서, 나름 이 분야의 전문가가 된 VC 중 이런 철학을 갖고 움직이는 선배들이 많다. 하지만, 투자라는 게 쉽지 않아서 한 분야를 정복하는 건 불가능하다. 한 분야에 오래 투자한 경험 있는 VC의 선택이, 이제 투자를 막 시작한 신참 VC의 선택보다 낫다고 할 수 없는 업계이기에, 한 분야에만 죽어라 투자한다고 해서 이 분야의 전문가가 되는 건 절대로 아니다.
하지만, 이 반대의 접근 방법은 개인적으로 봤을 때는 더 효과가 없다. 새로운 분야에 대해서 공부하고, 전문가들의 조언도 많이 듣고, 관련 기사도 읽다 보면, 특정 분야에 대한 전문가가 되지는 않지만, 투자할 때 최소한 뭘 봐야 하는지 정도는 배울 수 있다고 생각하는 분들이 많다. 개인적으로 봤을 때는, 그렇지 않다. 그래서 투자라는 게 재미있고 예측불허인 거 같다. 망할 것 같던 회사가 대박 나고, 대박 날 것 같은 회사가 망하는 걸 우리 모두 여러 번 봤고, 대부분 우리는 잘못된 결정을 했기 때문이다.

우리는 얼마 전에 82 Labs라는 회사에 투자했다. 광파리 센터장님이 이 회사와 창업가 Sisun에 대한 포스팅을 올리신 적이 있는데, 쉽게 말해서 Morning Recovery라는 미국판 ‘여명808′을 만들어서 판매하는 회사이다. 물론, 우리의 희망은 Red Bull과 같은 왕국을 만드는 것이지만, 역시 어떻게 될지는 그 누구도 모른다. 이 회사를 처음 접했을 때도 위에서 말한 고민을 했다. 우리는 소프트웨어와 tech에 투자하는데, 이 회사의 본질은 F&B, 유통, 리테일, 그리고 브랜딩이기 때문이다. 이커머스도 있고, 디지털비즈니스도 있지만, 그래도 우리가 주로 투자하는 분야와는 너무나 거리가 멀고, 내가 전혀 모르는 분야의 비즈니스였다.

그래서 고민을 많이 했다. 존이랑 여러 번 이야기했고, 결정이 왔다 갔다 했다. 우리가 투자하면, 이 회사가 더 잘 성장할 수 있도록, 무엇을 우리가 도와줄 수 있을까에 대한 고민을 했다. 나는 유통, 리테일, 브랜딩에 대해서는 전혀 모르고, F&B에 대해서 내가 아는 거라고는 먹고 마시는 거 밖에 없었기 때문이다. 결론은, 내가 기본적으로 갖고 있던 철학과는 반대되는 결정을 했고, 투자를 집행했다. 다른 건 아니었지만, ‘좋은 사람한테 투자하자’라는 우리의 방향과는 잘 맞아떨어졌기 때문이다. 캐나다 교포인 82 Labs의 창업가 Sisun Lee는 이전에 Facebook, Zynga, Uber와 Tesla에서 product management 경험을 했는데, 몇 번의 대화와 만남을 통해서 이 친구가 이런 좋은 경험을 살려서 좋은 비즈니스를 만들 수 있다는 확신을 하게 되었다. 실은, 이런 비즈니스를 미국에서 하고 싶다는 분들이 그동안 없었던 거는 아니지만, 대부분의 경우, “이 사람이 미국에서 비즈니스를 만들고, 좋은 사람을 채용해서 키울 수 있을까?”라는 의문을 강하게 갖게 했는데, 이번에는 좀 달랐다.

우리도 많이 배우고, 비즈니스도 잘 되는, 그런 성공적인 실험이 되길 바란다.

<이미지 출처 = Morning Recovery>

텀블벅 200억 돌파

tumblbug 200억며칠 전에 우리 투자사 텀블벅의 크라우드펀딩 누적 후원액이 200억 원을 돌파했다는 소식이 플래텀에 올라왔다. 뭐, 한국에서 잘 하는 다른 플랫폼 서비스나 미국의 킥스타터에 비하면 그렇게 놀랄만한 수치는 아니지만, 이 회사를 오랫동안 알고 지켜본 나로서는 상당히 흥분되는 순간이었다.

텀블벅은 연식이 좀 된 회사이다. 2011년도에 창업되었으니, 이제 7년 차 된 스타트업이다. 실은, 창업 초반에 많은 우여곡절이 있었고, 회사가 위험했던 순간도 몇 번 있었지만, 대표이사의 비전을 기반으로 계속 살아남을 수 있었다. 창업 후, 100억 원의 누적 후원액을 달성하는데 걸린 시간이 약 6년인데, 누적 후원액 200억 원을 달성하는 데는 1년밖에 걸리지 않았다. 그리고, 앞으로 이 속도는 계속 가속화될 것이다.

다른 크라우드펀딩 플랫폼과 텀블벅이 확연하게 구분되는 점이 몇 가지 있는데, 일단 텀블벅은 창작자 색깔이 명확하다. 지분형 크라우드펀딩은 아예 쳐다보지도 않고, 크리에이터들에 집중하는 보상형 크라우드펀딩에서 절대 강자가 되고 싶어 한다. 그리고 누적 200억 원은 보상형 크라우드펀딩으로만 이뤄냈다. 또 다른 점은, 마케팅이 아닌, 기술에 엄청난 투자를 한다. 실은, 겉으로 보면 모든 크라우드펀딩 서비스들이 비슷해 보이지만, 실제로 사용해보면, 결제나 다른 부분에서 상당한 차이를 경험할 수 있다. 나는 이런 좋은 플랫폼을 만드는데 ‘기술’을 가장 중요하게 생각하는 텀블벅 팀이 매우 자랑스럽다.

현재 텀블벅은 두 가지의 새로운 프로젝트/서비스를 만들고 있다. 좋은 인력, 좋은 기술력, 그리고 좋은 경험과 배움을 기반으로 출시될 서비스라서 나도 기대가 매우 크다.

<이미지 출처 = 플래텀>

가볍고 민첩한 자들의 기회

대기업이 스타트업 베끼는 건 우리한테 매우 익숙한 현상이다. 그리고 최근에 대기업뿐만 아니라, 어떻게 보면 한국 스타트업들을 잘 보호하고 육성해야 하는 의무를 지녔다고 생각하는 정부마저도 스타트업을 베끼는 소식이 여기저기서 들려오고 있다. 모두 다 안타까운 현상이지만, 나는 개인적으로 대기업이 대규모 자본과 언론플레이로 스타트업을 카피하는 현상에 대해서 전혀 걱정하지 않는다. 내가 항상 주장해왔듯이, 몸집이 크고, 돈이 많다고 해서 작은 회사가 만든 것을 단시간 내에 베끼는 건 쉽지 않다. 물론, 작은 회사가 좋지 않은 제품을 만들었다면 대기업뿐만 아니라, 누구나 다 베낄 수 있지만, 그렇지 않다면, 거의 불가능하다고 생각한다.

이런 내 생각은 요새 더욱더 굳혀졌다. 최근에 대기업 임원, 그리고 스타트업으로 시작했지만, 이젠 수조 원의 거래를 일으키는 회사의 임원들과 이야기할 기회가 있었는데, 이들이 틈새시장과 새로운 기회를 보는 시각에 대해서 자세히 들으면 들을수록, 아직도 작고 민첩한 스타트업들한테는 기회가 너무 많다는 확신을 하게 되었다. 내가 아는 대부분의 창업가는, “우리가 개고생해서 힘들게 발견한 이 기회의 시장에 다른 대기업이 들어오면 어떡하지? 우린 돈도 없고 사람도 없는데…”라는 걱정을 많이 한다. 실은, 이들은 틀린 질문과 걱정을 하는 것이다. 일단 회사가 커지면, 작은 스타트업같이 민첩하게 생각하고 실행할 수 있는 폭이 매우 적기 때문에, 아무리 특정 시장의 미래 잠재력이 크더라도, 큰 회사의 관료주의 사다리를 타고 올라가면서, 올라갈수록 더 깐깐한 결정권자들한테, 지금은 아무것도 없지만, 앞으로 엄청나게 커질 시장의 가능성을 설득하는 건 담당자의 커리어를 건 의지, 시간, 그리고 내부영업이 필요하기 때문이다. 그리고 이 과정을 거쳐서 내부 승인을 받고, 필요한 자원과 돈을 할당받으려면, 기본적으로 시장과 기회의 크기가 의미 있어야 하는데, 그 단계에서는 틈새시장일 뿐이기 때문이다.

아무래도, 큰 회사의 결정권자라면, 이런 상황에서는 스스로 이 기회와 시장과는 객관적으로는 상관없는 다음과 같은 질문을 해야 한다는 이야기를 많이 들었다. “지금 우리가 가장 많은 돈을 벌고 있는, 우리의 메인 비즈니스를 더 잘할 수 있는데, 소중한 자원을 불확실한 신규시장에 투입하는 거 보다, 우리가 잘 하는 쪽에 집중하는 게 더 좋지 않을까?”와 “이거 괜히 내가 하라고 승인했다가, 나중에 잘 안되면, 내 모가지 날아가는 거 아니야?”이다. 실은, 회사의 창업가나 오너가 아니면, 신규 시장 보다는 이런 것들이 더 중요한 이슈가 된다.

요새 시장에서 돌풍을 일으키고 있는 카카오뱅크를 보면서 나는 비슷한 생각을 했다. 실은 카카오뱅크가 갑자기 하루아침에 생긴 건 아니다. 이미 수년 동안 준비를 해왔고, 같은 시장에 있는 분들한테는 앞으로 시장이 어떻게 바뀔지는 불 보듯이 너무나 뻔하게 보였을 것이다. 그런데도, 대부분의 전통적인 은행들은 그 어떠한 적극적인 대처도 하지 않고, 지켜만 본 것이다. 그 오랜 기간 동안. 나도 다른 은행에서는 내부적으로 그동안 어떤 대화들이 오갔는지는 모르지만, 내가 아는 분들의 말과 행동들을 종합해서 추측을 한번 해보면, 아마도 “모바일이 대세이긴 하지만, 돈은 조금 다르지. 일단 카카오뱅크 출시되는 거 보고, 그다음에 우리도 뭔가 방향을 정해도 늦진 않을 거야. 우리가 이 업무를 얼마나 오랫동안 해왔는데, 뭐가 갑자기 바뀌겠나.”라는 생각을 한 거 같다.

그러니까, 이미 시장에서 어느 정도 자리를 잡은 안정적인 플레이어는 ‘일단은 두고 봅시다‘ 전략을 취하게 되는 거 같다. 그리고 작은 스타트업이 공략하는, 작지만 가능성이 있는 시장이, 본인들이 생각하는 수준까지 올라오면, 그때 움직인다. 하지만, 공룡이 움직이면 매우 느리다. 한발 디딜 때마다 시간이 걸린다. 큰 회사가 그 시장으로 들어왔을 시점에는, 이미 게임의 법칙이 바뀌었고, 그 새로운 게임을 하기 위해 필요한 인력은 더욱 달라진다. 그리고, 이미 그동안 작은 스타트업은 수천 번의 실험과 product iteration을 통해서, 눈에는 잘 보이지 않지만, 막상 몸으로 부딪혀 해봤을 때만 느끼는 진입장벽과 해자(moat)를 만들어놨기 때문에, 나는 항상 빠르고 민첩한 자들이 승리할 기회는 영원히 존재할 것이라고 믿는다.

구하지 않으면 얻을 수 없다

전에 ‘어떻게 잘 되지 않는다‘라는 글을 쓴 적이 있는데, 오늘은 이와 비슷한 내용이다. 얼마 전에 이제 처음으로 본인의 펀드를 만들기로 한 후배 VC가 찾아왔는데, “형님은 어떻게 남의 돈 받아서 펀드를 만들었나요? 난 지금 해보니까, 이거 장난이 아니던데요.”라는 이야기를 했다. 우리가 첫 번째 펀드를 만든 지 이제 5년, 그리고 두 번째 펀드를 만든 지 1년이 지났는데, 나도 실은 곰곰이 생각해본 적이 없어서, 이번 기회에 한 번 생각해봤다. 존이랑 나는 어떻게 이 많은 돈을 남한테 받아서, 펀드를 만들었을까?

남의 지갑을 열어서 돈 받는 거 정말 힘들다. 실은 엄청 힘들었고, 우여곡절이 정말 많았는데, 생각해보면 가장 중요한 건, 가장 간단했던 거 같다. 우리가 하고 싶은 게 있었고, 얻고 싶은 게 있었고, 이걸 하기 위해서 우린 열심히 문을 두드렸고, 구했다. 그냥 간절히 바라기만 하고, 나름대로 최선을 다했으니까, “어떻게 되겠지”라는 생각을 하면서 가만히 있진 않았다. 실은, 세상이 만만치 않아서, 구하지 않으면, 아무것도 얻는 게 없다.

우린 창업가들을 많이 만난다. 내가 만나는 early stage 창업가는 대부분 돈도 없고, 빽도 없고, 과거에 뭐 하나 이룩한 게 없는, 처음 창업하는 젊은 친구들이다. 실은, 이렇게 남보다 불리한 위치에서 시작하면, 그만큼 절실해야 하는데, 많은 분이 내가 보기엔 그렇지 않은 거 같다. 아니, 어쩌면 속으로는 절실함이 폭발할지도 모르지만, 겉으로 봐서는, 그냥 뭔가 본인들이 바라는 일이 현실이 되길 수동적으로 기다리는 사람들 같다는 생각을 한다.

벤처를 하다 보면, “저게 될까?” , “저 사람이 과연 나를 만나줄까?” , “내가 이런 소리 하면, 욕만 먹겠지?”라는 의구심이 매일 든다. 그리고 항상 과거에 이런 게 잘 안되었던 경험을 먼저 떠올리면서, 괜히 시간 낭비하지 말고, 쪽팔리지 말고, 그냥 조용히, 가만히 있는걸 대부분 선택한다. 자신의 길을 만들어야 하는 창업가들도 비슷한 선택을 하는 거 같다. 또는, 상대방이 내 의도를 잘 아니까, 그리고 내가 얼마나 열심히 했는지 아니까, 그리고 이 세상에 아직 정의라는 게 존재한다면, 내가 바라는 일이 이루어질 것이라고 믿고 기다린다.

현실은…이렇게 가만히 기다리면 아무것도 얻을 수가 없다. 내가 원하는 게 있으면, 그냥 가서 물어보거나, 구하면 된다. 물론, 그래도 안 되는 경우가 훨씬 많지만, 가끔 구하면 얻을 수 있다는 사실에 스스로 깜짝 놀라는 경우가 있을 것이다.

If you don’t ask, you don’t get, and somebody else will.

탈중개화 현상

분야를 막론하고, 수요와 공급을 매칭하는 마켓플레이스를 운영하는 창업가의 가장 큰 고민 중 하나는 ‘탈중개화’ 현상이다. 우리 같은 투자자도 이 탈중개화 현상으로 마켓플레이스 비즈니스를 공격하고, 이걸 앞으로 어떻게 방어할 것인지에 대한 해결책을 제시하라고 대표이사를 닦달한다. 영어로는 disintermediation이라고 하는 탈중개화 현상의 정의는 ‘재화와 용역의 유통에서 기존에 이용하던 경로를 탈피하는 현상’인데, 금융업계에서 사용하기 시작한 용어이다. 스타트업 분야에서는 주로 중개서비스에 대해 이야기할 때 많이 언급되는데, 우리가 투자한 여러 스타트업도 이 현상 때문에 골치 아파한다.

기본적으로, 유료 플랫폼에서 수요와 공급이 최초로 매칭되면, 그 이후에 이 플랫폼 밖에서 거래가 이루어지는 탈중개화 현상은 막을 수가 없다. 나도 우리가 투자한 회사의 서비스를 엄청 많이 사용하는 편인데, 투자자보다는 그냥 고객의 입장에서, “왜 내가 굳이 이 플랫폼에 수수료를 내고 용역을 공급받을까? 용역 제공하는 분의 연락처도 얻을 수 있는데, 수수료 안 내고 직접 연락하면 되는데…”라는 생각을 자주 한다. 어떻게 보면 너무나 자연스러운 현상이지만, 그런데도 수수료 기반의 마켓플레이스를 운영하는 대표의 입장에서는, 가능하면 우리 플랫폼 밖에서 거래가 일어나는걸 방지해야 한다. 그래야지만, 비즈니스가 잘 성장하고, 돈을 더 벌 수 있다. 참 힘든 과제이지만, 탈중개화 현상을 최소화하거나, 그 속도를 늦출 수 있는 다양한 시도를 우리 투자사들은 하고 있다.

일단, 당연한 현상이고, 절대로 막을 수 없으므로, 그냥 신경 쓰지 않는 회사들이 있다. 플랫폼에 수수료를 지급하지 않고, 더 싸게 거래를 하고 싶어 하는 건 인간의 본능이라는 걸 인정하는 이런 회사들은 수요와 공급의 초기 매칭에만 집중하는 비즈니스 모델을 도입하고, 고객이 플랫폼을 이탈하는 속도보다 더 빠르게 신규 고객을 획득하는데 가장 많은 투자를 한다. 이 방법을 선택하면, 흔히 말하는 CAC와 LTV 계산을 정말 꼼꼼하고 정확하게 해야 한다. 안 그러면, 돈을 버는 속도보다 쓰는 속도가 더 빨라지므로, 결국엔 unit economics가 잘 맞지 않는다.

위와는 완전히 반대의 전략을 취하는 회사도 있다. 반드시 플랫폼을 사용해야만 하는 장치를 장착해놓는 서비스들이 있는데, 나는 이 방식이 가장 좋다고 생각한다. 에어비앤비의 경우, 남한테 빌려준 집이나 기물이 파손되면, 최대 1백만 달러까지 보상해주는 강력한 보험을 제공해주기 때문에, 수수료를 지급하기 싫은 손님이 집주인한테 직거래하자고 제안하면, 집주인은 오히려 그냥 에어비앤비에서 결제하라고 한다. 반려동물을 위한 에어비앤비인 Rover도 비슷한 보험을 제공한다. 상황에 따라서 달라지겠지만, 기본적으로 최대 3백만 달러까지 보상을 해주는 보험이다. (남한테 맡긴) 내 개가 다치거나, 내 개가 남의 개를 다치게 하거나, 혹은 내 개가 다른 사람을 다치게 하거나, 이 모든 돌발상황에 적용될 수 있다. 이런 좋은 장치를 제공하니, 나도 미국에서 우리 마일로를 펫시터한테 맡길 때, 더 싸게 직거래를 할 수 있음에도 불구하고, (기꺼이) 수수료를 지급하면서 로버 플랫폼을 이용했다. 물론, 한국에서도 이게 가능하게 하려면, 미국같이 좋은 보험 상품들이 있어야 한다.

마켓플레이스를 제공하지만, 탈중개화 현상에 영향을 받지 않는 비즈니스모델을 도입하는 회사도 있다. 우리 투자사 숨고가 그 대표적인 사례인데, 숨고는 수수료 기반의 비즈니스모델이 아닌, lead generation 기반으로 돈을 벌고 있다. 예를 들어, 내가 숨고에서 MMA 강사를 찾아서 시간당 10만 원을 지급하고 주짓수 개인 집중강습을 받으면, 이 수업료 10만 원은 100% 다 MMA 강사가 가져간다. 숨고는 수수료를 챙기지 않는다. 대신, 강사들이 학생들한테 견적을 보낼 때 돈을 지급하는 비즈니스모델을 선택했다.

마지막으로, 우버와 같이 진정한 ‘온디맨드’ 비즈니스를 추구하는 플랫폼들은 탈중개화 현상에 그나마 영향을 덜 받을 수 있다. 우버는 택시 ‘사전 예약’ 기능을 제공하지 않는다. 오로지, 지금, 당장, 내가 특정 장소로 이동해야 할 때, 바로 택시를 잡을 수 있는 온디맨드 기능만 제공한다. 이런 진정한 온디맨드 서비스의 특징은, 예약제 서비스와는 달리, 고객의 변심을 막을 수 있고, 항상 플랫폼 속에 고객을 가두어 둘 수 있다. 그리고 택시기사와 고객의 관계는, 의사와 환자의 관계와는 많이 다르므로, A에서 B 지점까지 나를 데려다주기만 하면, 그 누가 택시를 운전해도 상관이 없으므로, 굳이 플랫폼을 벗어나서 거래하지 않아도 되는 특성이 있다.

이 외에도 탈중개화를 방지할 방법이 있을 거 같은데, 다른 분들의 의견도 궁금하다.

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