FoundersAtWork

짐승피칭

beast mode on이젠 시간이 많이 흘렀지만, 나도 벤처에서 일 할 때 VC 앞에서 많이 피칭했다. 피칭이 항상 그렇지만, 대부분 잘 안 됐고, 무수히 거절당했지만, 그렇게 거절당하면서 소중하고 의미 있는 관계가 만들어졌다. 당시에는 몰랐지만, 거의 10년이 지난 이 시점에서 뒤돌아보면 당시 나를 만든 건 당시 있었던 우연한 만남과 거절이 아닐까 싶다. 자세한 건 이 글을 참고하면 된다.

실은 지금도 VC로서 출자자(LP)한테 피칭을 하고 있는 입장에서, 우리 투자사 대표한테 피칭 관련 조언을 하자면 항상 최선을 다하는 건 기본이고, 정말 제대로 하려면, 내 안의 모든 걸 다 바쳐서 미친 듯이, 짐승같이 피칭하라고 한다. 즉, 완전 올인 하라는 말이다. 실은, 돈 없는 스타트업의 대표는 1년 내내 펀드레이징 모드로 살아야 한다. 돈은 없고, 돈 있는 사람을 언제 어떻게 만날지 모르기 때문에, 항상 준비하고 있어야 한다. 그리고 VC들도 워낙 많은 창업가의 자료와 피칭을 접하다 보니, 정말로 이 분이 진정성과 혼으로 피칭을 하는지, 아니면 그냥 대강대강 하는지 금방 눈치채기 때문에, 항상 준비를 철저히 해야 하고, 실제 피칭을 하면 최선을 다 해야 한다. 왜냐하면, 그렇게 내 안의 짐승을 풀어서 피칭을 해도 잘 안 되기 때문이다.

얼마 전에 기업가치 수조 원 짜리 회사를 만든 창업가를 만날 기회가 있었다. 정확히는 모르지만, 이 분의 개인 가치만 해도 1조 원이 넘고, 만약에 지분을 조금이라도 현금화했다면 실제로 소유한 자산이 수천억 원 있을 것이다. 이 사람이 다시 창업해서 투자유치를 하고 있었고, 나는 우연히 이 분이 피칭하는걸 옆에서 접할 수 있었는데, 온종일 감명받고 깜짝 놀랐던 기억이 난다.

이 창업가의 백그라운드를 전혀 모르는 사람이 이 분이 피칭하는걸 봤다면, 이제 사회생활을 시작한 젊고 패기 넘치는, 처음 창업하는 사람이 피칭하는거라고 느낄 정도로 열심히, 그리고 열정적으로 모든 미팅에 임했다. 눈에서는 레이저가 나오고, 침을 튀기면서 자신의 회사와 서비스에 관해 설명 하는걸 보면서, 속으로 나는 정말 많은 걸 느꼈다. 그것도 한 번도 아니고, 하루에 4번 이상, 이렇게 투자자 지갑 안의 돈을 모두 훔칠 기세로 피칭하는걸 보면서 마치 무슨 짐승이 피칭한다는 착각까지 할 정도였다.

나중에 물어봤다. 그냥 본인 돈으로 사업을 해도 되는데, 굳이 이렇게 힘들게 치사하게 남한테 투자받는 이유를. 그러니까 일단 자신도 사업하면서 정말 좋은 분들의 도움을 많이 받았고, 그래서 여기까지 잘 왔기 때문에, 이번에는 다른 분들도 다 같이 잘 되고, 모두 다 돈을 벌게 해주고 싶은 이유가 가장 크다고 살짝 귀띔해주고, 다음 피칭 시간 늦었다면서 바로 또 택시를 타고 갔다.

짧은 시간이었지만, 많은 걸 느낄 수 있었다. 우리 투자사는 대부분 돈이 절실히 필요한 입장에서 피칭을 하는데, 실은 위에서 말 한 이 분보다 덜 열심히, 덜 절박하게, 덜 짐승답게 투자유치를 하는데, 앞으로 더 열심히 하라고 격려할 수 있는 좋은 생생한 사례가 하나 생겨서 기분이 좋았다.

<이미지 출처 = makemymerch>

크립토 웨이브

유니콘 회사들에 대한 이야기를 할 때, 내가 자주 강조하는 부분이 몇 개 있다. 일단, 성장하면서 좋은 수치를 만들면 좋은 회사가 되겠지만, 기존 비즈니스 패러다임을 완전히 파괴(=disrupt)하지 못하면 유니콘이 되는 건 쉽지 않다. 이런 면에서 보면 대부분 유니콘 비즈니스가 블랙스완일 확률이 높다. 또 다른 건, 유니콘 중에서도 돋보이게 성장하는, 소위 말하는 데카콘이 – 10조 원 이상 가치 – 되려면, 시대와 타이밍이 중요하다는 점이다.

기술 분야를 오랫동안 연구했고, 투자를 오래 한 분들의 말을 들어보면, 기존 패러다임을 바꿀 기회가 약 10년마다 한 번씩 오는데, 뒤돌아보면 많은 유니콘은 이런 10년마다 오는 파도를 잘 탔다는 걸 알 수 있다. 1960년대에 반도체가 상용화되기 시작했고, 인텔이 이 시점에 창업됐다.
이후, 반도체가 점점 더 고도화되면서, 이 반도체로 뭘 할 가라는 고민을 많이 하기 시작했는데, 1970년대에 PC의 시대가 열리기 시작했다. 마이크로소프트, 애플, 오라클과 같은 회사가 이 시기에 탄생했고, 컴퓨터는 반도체의 유용성을 극대화하는 기기였다.
그 결과로, 가정과 회사에서 모두 컴퓨터를 사용하기 시작했는데, 당시에는 컴퓨터가 모두 따로 놀았다. 이 PC들이 네트워크로 연결되면 참 좋겠다는 생각을 세상이 하기 시작하면서, 80년대에 초기 인터넷이 미국방연구소(DARPA)에서 사용되기 시작했다. 이 시점에 시스코라는 회사가 만들어졌다. 정확히 어떤 그림이 그려질지는 확실치 않았지만, 시스코는 앞으로 전 세계의 컴퓨터가 네트워크에 연결될 것이라고 믿었고, 이 연결을 위한 척추와도 같은 역할을 하는 스위처와 라우터를 만들기 시작했다.
우리 대부분이 알고 있는 메인스트림 인터넷은 90년대부터 완성되기 시작했다. 인터넷을 대표하는 회사인 페이스북, 구글, 그리고 아마존 모두 사람을 연결해주는 이런 인터넷의 특성을 잘 파악하고 이 시점에 창업됐다.
10년 후인 2000년대에는 소셜의 시대가 열리면서 다양한 서비스가 탄생했고, 이 중 많은 회사가 유니콘 기업이 되었다.

실은, 2000년 초반부터 많은 사람이 이제 개발될만한 서비스는 다 만들어졌고, 인터넷으로 인한 혁신은 끝났다는 예언을 많이 했다. 하지만, 그때 데스크탑에서 모바일로 패러다임이 옮겨가면서, 다시 한번 엄청난 변화와 혁신이 생기기 시작했다. 그리고 또다시 수많은 유니콘이 탄생했고, 현재 계속 만들어지고 있다. 이렇게 보면 약 10년마다 오는 큰 파도를 잘 타는 창업가들이 유니콘을 만들 확률이 높은 거 같은데, 이런 관점에서 보면 2020년, 2030년, 그리고 앞으로 미래에 어떤 큰 파도가 올지 잘 예측할 수 있는 능력도 중요한 거 같다. 창업가나 투자자 모두에게.

많은 분이 동의할 거 같은데, 이 새로운 파도는 블록체인과 크립토가 아닐까 싶다(실은, 이 파도가 VR일 것이라는 예측을 많은 시장전문가가 했었는데, 틀렸거나, 아직은 아닌 거 같다). 과거 10년마다 볼 수 있었던 비슷한 현상이 이 분야에서 상당히 뚜렷이 보이는데, 가장 두드러진 현상은 블록체인과 크립토 분야에 종사하는 많은 개발자, 그리고 시간 날 때마다 취미로 뭔가를 이 분야에서 자발적으로 만들고, 시작하고 있는 일반인들이다. 인터넷 혁명이 시작했을 때의 분위기와 유사한 점이 너무 많은 거 같다.

얼마 전에 내가 지인들과 이런 이야기를 하면서 앞으로 블록체인/크립토 분야가 폭발적으로 성장하면서, 지금까지의 패러다임을 완전히 바꿀 수 있는 진짜 좋은 회사들이 많이 탄생할 거라고 했다. 대부분 동의하지 못하는 분위기였는데 – 이렇게 대부분 사람이 틀렸다고 하는 이 성질 자체도 유니콘의 특성이라고 생각한다 – 특히 이 분야에서 최근 많이 발생하는 사기, 해킹, 투기, 도덕의 부재를 지적하면서, 이렇게 시장이 아사리판인데 무슨 긍정적인 혁신과 변화를 기대할 수 있겠냐라는 이야기를 했다.

실은, 이분들의 말이 맞긴 맞다. 내가 봐도 참 민망할 정도로 이 시장은 FUD(=Fear, Uncertainty, Doubt)로 가득 차 있어서 혁신이라기보단 혼돈이 지배하고 있는 거 같다. 하지만, 과거에 존재하지 않던 새로운 시장이 생길 때마다 우린 이와 비슷한 과정을 반복하고 경험하는 거 같다. 이런 분들한테 내가 말씀드리는 일화가 있는데, 바로 Pets.com 이야기다. 반려동물 제품을 판매하는 Pets.com은 1999년 2월에 창업됐는데, 정확히 1년 뒤인 2000년 2월에 상장했다. 3,000억 원 이상의 투자를 받은 이 스타트업의 매출은 60억 원, 손실은 700억 원이었고, 상장한 지 10개월 만에 파산했다. 실은, Pets.com은 당시 시장의 FUD와 FOMO를 보여주는 전형적인 사례였고, 이와 비슷하게 망한 스타트업은 셀 수 없을 정도로 많았다. 이런 난리를 겪으면서 투자자들의 돈 수조 원이 증발하고, 전 세계 경기는 여러 번 붕괴할 뻔했지만, 무수한 시행착오를 거치면서 시장은 더 탄탄하고 건강해졌다.

블록체인과 크립토 시장도 이와 크게 다르진 않을 거 같다. 지금은 혼란스럽지만, 결국 사기꾼들은 추방될 것이고, 시장은 건강해질 것이라고 믿는다.

통합지표

얼마 전에 우버에 새로 부임한 다라 코스로샤히 대표에 대한 긴 글을 읽었는데, 조금 인상 깊었던 내용이 있어서 공유한다. 한국에서는 KPI(Key Performance Indicator)라는 단어를 자주 사용하는데, 비즈니스의 건강과 성과를 측정할 수 있는 객관적인 지표를 의미한다. 사람의 건강으로 따져보면 KPI는 근육량, 체지방, 몸무게 등이 있을 거 같다. 기업의 KPI는 그 기업이 속한 산업군, 지역, 성장 단계, 그리고 더 나아가서는 그 기업의 비전과 미션에 따라서 달라질 수 있다. 간단한 예를 들면, 비슷한 분야에 있더라도 어떤 기업은 절대적인 매출을 가장 중요하게 생각할 수 있고, 다른 기업은 매출보다는 수익을 더 중요하게 생각할 수 있다. 또는, 공급과 수요를 원활하게 매칭해주는 마켓플레이스 비즈니스는 매출이나 수익보단 공급과 수요의 볼륨이 이 비즈니스가 잘 되고 있는지를 측정할 수 있는 가장 중요한 지표가 될 수도 있다.

스타트업이 투자유치 할 때도 이 KPI는 중요하다. 왜냐하면, 결국 투자를 받는 이유는, 스타트업한테 가장 중요한 수치를 개선하기 위한 자원을 확보하기 위해서 돈을 받는 건데, 대표이사는 본인이 운영하는 회사가 잘 성장하려면 수많은 지표 중 어디에 집중해야 하는지를 명확하게 이해하고 있어야 한다. 이게 바로 KPI다. 그런데, 문제는 핵심 KPI 마저 그 수가 너무 많다는 점이다. 내가 마이크로소프트에서 일 할 때의 경험을 기억해보면, 회사 전체의 KPI 마저 한 10개가 넘었던 거 같다. 매출, 수익, 고객 만족 등의, 중요하지만 너무 많은 KPI를 목표로 비즈니스를 하다 보면, 핵심 수치에 집중하기보단 그냥 모든 걸 다 잘 해야 한다는 인상을 받기가 쉽다.

우리 투자사들도 항상 이런 고민을 하곤 한다. 한정된 자원과 돈으로 우리 회사가 집중해야 하는 단 하나의 핵심 지표와 수치는 무엇일까? 실은 상당히 어려운 주제인데, 우버에 대한 기사를 읽다가 이런 KPI에 대한 우버의 입장에서 좋은 인사이트를 얻었다. 우버의 새로 온 대표는 그동안 우버가 중요하게 생각하던 모든 KPI를 대표할 수 있는 지표로 ‘예약 건수 대비 기사/승객의 불평 수‘를 선택했다. 우버를 통해서 하루에 1만 개의 택시 예약이 이루어졌는데, 택시승차가 종료된 후 택시 기사가 손님에 대해서 불평, 또는 손님이 택시 기사에 대해서 불평한 건수가 1,000개면, 이 수치는 10%가 되는 거다. 이 예약대비불평 수치를 개선하기 위해서는 우버의 운영, 물류, 제품, 기술 그리고 고객서비스가 잘 맞물려 최적으로 작동해야 하며, 이 지표가 개선되면 외형적인 매출과 수익은 자연스럽게 증가한다는 이론이다. 우버는 이 가장 중요하면서도, 회사의 존재를 가능케 하는 모든 지표를 대표하는 이 단일지표를 ‘통합 지표(Unifier Metric)’라고 한다.

대표이사는 이 통합 지표에 대해서 고민을 해봐야 한다. 우리 회사의 모든 직원과 모든 자원을 딱 하나의 지표에 집중해야 한다면, 그 통합 지표는 과연 무엇일까?

Always Stay Humble

6월 20일 프라이머 13기 데모데이가 있었다. 나도 프라이머 파트너로서 활동한 지 이제 거의 3년이 되는데, 항상 느끼지만, 꼬꼬마 초기 스타트업과 같이 일하는 건 생각보다 힘들다. 하지만, 힘든 만큼 보람과 배움은 크다. 내가 프라이머 회사들에 주는 도움도 물론 있겠지만, 실은 내가 이들한테 배우는 점이 더 많다. 특히, 대부분 젊은 분들이라서 이들의 포기를 모르는 긍정적인 에너지를 받다 보면, 항상 힘이 솟아난다.

이번 데모데이부턴 기조연설을 없앴다. 대신, 프라이머 선배 기수 창업가들이 설 수 있는 무대를 마련했는데 이번에는 직방에 인수된 호갱노노의 심상민 대표와 대기업의 자회사인 29CM를 인수해서 화제가 되었던 스타일쉐어의 윤자영 대표가 그 주인공이었다. 나는 두 분 다 개인적으로 안다. 특히, 심상민 대표는 창업 초기부터 알았고 호갱노노가 성장하는 모습을 꽤 가까운 곳에서 볼 기회가 있었다. 그래서 그런지 나는 아직도 이 두 분에 대해서는 이제 시작하는, 젊고, 경험보다는 패기로 사업하는 창업가라는 이미지를 갖고 있었는데, 데모데이 무대에서 발표하는 걸 보니 짧은 시간 동안 훌륭한 사업가로 성장하신 거 같아서 기뻤다.

특히, 윤자영 대표님이 정말 좋은 발표를 했는데, 일반인들이 보면 스타일쉐어는 이제 어느 정도 궤도에 올라온 회사지만, 정작 그 회사를 만들고 운영하는 본인은 스타일쉐어를 아직도 성장하고 있는 스타트업이라고 강조하는 게 인상적이었다. 내 주변에는 누구나 다 알만한 대기업을 운영하는 대표들도 있는데, 이 중 몇 분은 아직도 회사가 잘 되려면 멀었다는 생각을 하시고, 항상 초심으로 열심히 일하고 있는데, 이런 분들 참 존경스럽다. 항상 겸손하고, 지금까지 이룬 일보단 앞으로 이루어야 할 일이 더 많다는 그런 자세를 가져야지만 계속 성장할 수 있다고 생각한다. 너무 많은 기업인이 작은 일 때문에 자만하는 경우를 목격하는데, 자만하기 시작하면 더 올라갈 곳이 없기 때문에, 그런 생각을 하는 순간부턴 아래로 내려올 수밖에 없다. 아래로 내려오지 않고, 계속 위로 오르고 싶으면, 항상 겸손해야 한다.

스타트업(Startup)이라는 단어 자체가 뭔가를 시작한다는 의미를 내포하고 있다. 회사가 작든, 크든, 잘 되든, 안 되든, 항상 이제 시작하고 있고, 계속 성장해야 한다는 마음가짐은 중요하다.

대등한 경쟁

지난주 한국 – 멕시코 월드컵 축구경기에 대해서 어떤 외국인이 나한테 “한국 팀치곤 그 정도면 괜찮게 했다”라고 했는데, 난 이 말을 듣고 얼마 전에 어떤 외국 VC가 했던 “한국 스타트업치곤 나쁘지 않네”라는 말이 생각나서 기분이 좀 그랬다. 조금 더 설명하자면, 한 회사에 최소 수백억 원 규모의 투자를 하는 꽤 큰 미국 투자자를 만나서 우리가 투자한 몇 스타트업에 대한 설명을 한 적이 있다. 큰 규모의 투자를 하므로, 우리 투자사 중에서도 내가 생각하기에 꽤 잘하고, 글로벌 기준으로 봐도 수치나 팀의 수준이 괜찮은 회사들 이야기를 했다. 흥미 있게 들었지만, 결국 “Not bad. For a Korean startup”이라는 말을 했다.

실은, 이 말을 어떻게 이해하냐에 따라서 반응이 달라질 텐데, 나는 이 말을 좀 부정적으로 받아들였다. 그리고 솔직히 조금은 자존심도 상했다. 그냥 좋은 회사면 좋은 회사지, 굳이 “한국 회사치곤”이라는 말을 하는 이유는 그만큼 한국 스타트업이 미국 스타트업에 비교해서 부족하다는 의미가 내포되어 있고, 코리아 디스카운트도 반영이 되었기 때문이다. 내가 얼마 전에 태국에 갔다가 TV에서 태국 음악 프로그램을 봤는데, 태국을 대표하는 가수조차 흔한 한국 연습생보다 춤과 노래 실력이 떨어진다는 걸 느꼈다. 그때, “그래도 태국치곤 나쁘지 않네”라는 생각을 했었는데, 아마도 위에서 말한 그 투자자는 이와 비슷한 생각을 했던 거 같다.

나는 앞으로 한국 스타트업이 더 잘해줬으면 한다. 지금도 충분히 잘 성장하고 있고, 실은 한 나라에서 좋은 회사가 탄생하기 위해서는 우리가 생각하는 거 보다 훨씬 더 많은, 보이지 않는 요소들이 유기적으로 상호작용을 해야 한다는 점을 고려하면, 앞으로 시간이 5년~10년은 더 걸릴 것으로 생각된다. 그래도 나는 가능하면 이 시간을 계속 단축하는 노력을 창업가, 투자자, 기업인, 정부, 학교가 해줬으면 한다. 그래서 ‘한국 회사치곤’이 아닌, 누가 봐도 좋은 회사가 – 글로벌 시장에서 조금도 양보받지 않고, 남들과 동등하게 경쟁할 수 있는 그런 좋은 회사 – 한국에서 많이 탄생했으면 한다.

실은 이렇게 대등한 경쟁을 하려면, 우리 스스로 잘 해야 한다. 알토스벤처스 한 킴 대표님이 항상 강조하는 “더, 더, 더”를 모든 창업가가 매일 연습해야 한다. 한국을 벗어나서 글로벌 시장에서 경쟁하려면 영어도 더 잘 해야 하고, 누구나 다 이해할 수 있는 숫자/데이터 기반의 비즈니스를 더 잘 해야 하고, 한국 축구가 강조하는 투혼이 아니라 실적과 성과가 뒷받침되는 진정한 실력을 더 잘 키워야 한다.

나도 이 여정에 조금이라도 도움이 됐으면 하는 바람이 있다. 한국 축구의 미래는 잘 모르겠지만, 한국 스타트업의 미래는 밝다.

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