FoundersAtWork

잘하면 된다

얼마 전에 진짜 수다스러운 택시를 탔다. 내가 제일 싫어하는 게 수다스러운 택시 기사님들인데, 이분은 너무 심해서 결국엔 좀 조용히 해달라고 부탁을 했다. 그러면서 이분이 하는 말이, 실은 본인이 이렇게 말을 많이 안 하는데, 요새 경기가 너무 안 좋아서 그 스트레스 때문에 계속 말을 하고 있다고 했다. 그러면서 결국엔 현 정권 탓을 하면서, 대통령이 똑바로 못 해서 경기가 안 좋다는 결론을 스스로 내렸다. 그리고 그 택시에서 내려서 간 식당이 평소보다 한가한 거 같아서 매니저한테 물어보니, 요새 경기가 너무 안 좋아서 식당 문 닫아야 할 판이라고 하소연을 했다. 이분 또한 나라 탓을 했다.

실은, 스타트업 업계가 대기업보단 경기에 조금 덜 민감한 거 같아서, 나는 택시 기사님이나 식당 주인들 만큼 민감하게 경기를 체감하진 못 한다. 하지만, 실물경제에 참석하는 대부분 자영업자의 말을 들어보면, 한국 경기는 요새 상당히 위험한 수준까지 왔다는 생각이 든다.

그런데, 또 한 편으로는 이런 일도 경험했다. 내가 좋아하는 중국집 저녁 약속 예약을 2주 연속으로 못 했다. 약속 3일 전에 전화했는데도, 이미 저녁 예약이 다 끝났고, 그다음 주에는 꽤 일찍 전화했는데도, 예약이 다 차서, 2주 째 예약을 못 했다. 잘 안 되는 식당도 많지만, 결국 맛 좋고, 가격 적당하고, 서비스가 좋으면, 그 식당은 경기와는 무관하게 잘 되는 걸 다시 한번 스스로 깨닫게 된 순간이었다.

결국, 내가 항상 주장하는 ‘좋은 제품’은 항상 이기는 거 같다. 비즈니스를 하다 보면, 예상치 못 하는 변수에 의해 영향을 받는다. 위에서 말한 전체적인 경기 상황을 우리가 예측할 순 없다. 한국을 강타했던 메르스와 같은 전염병도 우리가 예측할 순 없다. 한파나 폭염과 같은 이상 기온도 우리가 어떻게 할 수 없다. 하지만, 우리가 100% 오너십을 가지면서 콘트롤 할 수 있는 게 하나 있는데, 그건 바로 우리 팀이 만드는 제품이다. 시장이 사랑하는 멋진 제품으로 만들지, 또는 아무도 사용하지 않는 – 아니, 도저히 사용할 수 없는 – 허접한 제품으로 만들지는 대표와 그 팀이 결정할 수 있다.

다시 경기 이야기로 돌아가 보자. 불경기 때는, 물론 모든 사람이 힘들다. 나 혼자 사는 세상이 아니고, 경제 활동 또한 사회적이기 때문에, 경기가 좋지 않으면 모두에게 영향이 미친다. 하지만, 아무리 경기가 좋지 않아도 우리 주변에는 손님이 매일 줄을 서서 먹는 식당이 있다. 마찬가지로, 경기가 아무리 좋지 않아도 항상 잘하는 회사가 있다. 잘 되는 식당은 그 이유를 분석해보면, 제품이, 즉, 음식이 좋기 때문이다. 잘 되는 회사도 마찬가지다. 결국엔 좋은 제품을 만들기 때문이다. 나는 우리 투자사가 이런 회사가 되었으면 한다. 작은 스타트업이 최고의 제품을 만들다 보면, 결국엔 오래 지속할 수 있는 기업이 될 수 있다.

내가 하는 이 업, VC에도 똑같은 원리가 적용된다. 한국은 요새 VC 머니가 넘쳐 흐른다. 내가 모르는 VC가 아는 VC보다 더 많을 정도로 벤처캐피털이 많이 생기고 있다. 어떤 VC는 마케팅을 잘하고, 어떤 VC는 멋진 행사를 많이 하고, 어떤 VC는 투자는 안 하지만 훈계는 잘한다. 그리고 어떤 VC는, 솔직히 뭐 하는지 잘 모르겠다. 하지만, 결국 살아남고 오래가는 VC는, 좋은 회사에 투자하는, 즉 본질에 집중하는 VC일 것이다.

Revenue Funding

몇 달 전에 내가 매출 대비 펀딩 비율이라는 수치에 대한 짧은 포스팅을 올렸다. 요새 내가 회사들을 검토할 때 가장 먼저 생각하고 계산해보는 부분인데, 더 많은 회사에 투자할수록, 더 많은 회사가 고생하는 걸 보면서, 이게 정말 중요하다는 경험을 많이 하고 있다. 실은 스타트업이 펀딩을 얼마나 많이 받냐도 중요한 지표다. 회사의 성장이 좋고, 시장의 가능성이 크고, 그만큼 대표이사의 능력이 좋기 때문에 투자를 받을 수 있다는 의미이다. 하지만, 펀딩을 많이 받는다고 이 회사가 좋은 비즈니스를 만들 수 있다는 의미는 아니다. 실은, 이와 반대인 경우를 훨씬 더 자주 보는 거 같다.

더 중요한 건, 펀딩을 많이 받으면, 그 돈으로 그만큼 스스로 매출을 더 많이 만들 수 있는 엔진을 회사에서 만들 수 있냐인 거 같다. 어떤 회사는 적은 펀딩으로 매출을 많이 만드는 ‘연비’가 높은 엔진을 만들었고, 어떤 회사는 엄청난 펀딩으로 매출을 그만큼 만들지 못하는 연비가 낮은 엔진을 달고 있다. 그리고, 펀딩을 아무리 받아도 매출을 아예 못 만드는 연비=제로인 회사도 많다. 물론, 매출만이 중요한 지표는 아니다. 어떤 스타트업은 매출을 만들 수 있음에도 불구하고, 일부러 성장에만 집착하고 집중하는데, 이건 회사마다 전략의 문제일 거 같다.

회사마다 상황은 다르고, VC마다 회사로부터 원하는 것은 다르지만, 내가 생각하는 황금 법칙은 바로 “매출 펀딩이 최고의 펀딩(revenue funding is the best funding)” 이다. 무슨 말이냐 하면, 최고의 펀딩은 스스로 매출을 만들어서, 이 매출로 회사의 성장에 투자한다는 의미이다. 이러면, 우리 같은 VC는 할 일이 없어지겠지만, 나도 항상 회사들에 최고의 펀딩 전략은 펀딩을 받지 않는 거라는 말을 자주 한다. 실은, 이렇게 하는 회사를 간혹 만나지만, 현실은, 실리콘밸리나 한국의 대부분 스타트업은 이 개념에 익숙지 않기 때문에, 스스로 매출을 만들기보단, 외부 투자자의 돈으로 회사의 성장에 투자한다.

내가 만약에 투자가 아니라 실제로 창업을 한다면 따라 하고 싶은 회사가 몇 개 있는데, 그중 하나가 메일침프다. 스타트업 대표나 마케팅 담당자라면 실은 메일침프의 메일 발송 서비스를 안 쓰는 사람이 없을 정도로 유명하고, 많은 자영업자가 애용하는 서비스다. 얼마 전에 포브스에서 메일침프에 대한 기사를 읽었는데, 아 정말 이런 회사를 만든 창업가들이 너무 부러웠고 존경스러웠다. 현재 5조 원 정도의 기업가치를 갖고 있고, 해마다 7,000억 원의 매출을 만들어서 흑자 전환을 오래전에 한, 실리콘밸리도 아니고 캘리포니아도 아닌, 애틀랜타에 본사를 둔 메일침프는 회사 창업 후 단 1원의 외부 펀딩도 받지 않았다.

전형적인 revenue funding을 하는 회사인데, 내가 창업을 한다면 이런 회사를 만들고 싶고, 투자해도 이런 회사에 투자하고 싶다. 물론, 이런 회사만 있다면 우리 같은 VC는 문을 닫아야 할 것이라는 게 함정이다 :)

Going Global

얼마 전에 뉴욕에서 오는 비행기에서 JYP의 박진영 씨를 봤다. 좌석은 다른 섹션이어서 비행기에서는 이야기는 못 했지만, 가방 찾는 걸 기다리면서 인사도 하고 그냥 몇 마디 나눴다. 박진영 씨는 나를 기억 못 하지만, 실은 나는 예전에 LA에서 뮤직쉐이크를 할 때, 그때 박진영 씨가 원더걸스 미국 진출을 시도했었는데, 원더걸스와의 협업 때문에 캐주얼하게 인사를 한 적이 있다. 지금은 케이팝이 굉장히 커졌고, 싸이가 살짝 다진 길을 BTS가 뻥 뚫고 있어서 케이팝의 위상이 매우 커졌지만, 당시만 해도 아직 미국에서는 그냥 작은 동양 아이들이 열심히 율동하는 정도였던 거 같다. 이때 SM의 보아가 미국 진출을 시도했지만, 잘 못 했고, JYP의 원더걸스도 시도했지만, 결국은 잘 안 됐다.

지금은 SM, JYP, YG 모두 엄청나게 큰 회사로 성장했고, 이수만 씨, 박진영 씨, 양현석 씨는 연예인이라기보단 기업인이자 투자자로 더 유명해진 거 같다. 나는 실은 계속 글로벌 시장 진출을 시도하고 있는 연예인들과 기획사 대표들이 마치 글로벌 시장의 문들 계속 두드리고 있는 스타트업 대표들과 우리 같은 VC와 상당히 비슷한 점이 많다고 생각한다. 내가 직접 물어본 건 아니지만, 지인을 통해서 들었던 이수만 씨와 박진영 씨가 생각하는 보아와 원더걸스의 미국 진출 실패 원인은, 우리가 주로 느끼는 한국 스타트업의 미국 진출 실패 원인과 상당히 흡사한 점이 많다. 실은 그 이유는 딱히 이거 다라고 할 수 없을 정도로 복합적이고, 솔직히 말해서 나도 정확히 모르겠다. 그 이유를 정확히 안다면 우리가 투자한 회사들이 북미 시장에 성공적으로 진출한 사례가 많이 나올 텐데, 아직은 거의 없다. 아니, 솔직히 말해서 스트롱 투자사 중 한국에서 시작한 한국 회사가 북미 시장에 제대로, 합법적으로, 성공적으로 글로벌 진출한 사례는 아직 하나도 없다. 그만큼 어려운 거 같다.

언어와 같이 너무나 당연하지만, 가장 중요한 이유부터 시작해서, 문화, 규모의 경쟁, 채용, 네트워크 등등…. 한국과 미국에 투자하는 VC한테 물어보면, 글로벌 시장 진출이 어려운 이유가 백만 가지는 나올 것이다. 그렇기 때문에 나는 투자자나 스타트업 모두 계속 글로벌 문을 두드리며, 시도해야 한다고 생각한다. 오랜 시간 동안, 많은 자원을 투자하면서, 다양한 시도를 하다 보면, 언젠가는 방법을 찾을 수 있다고 생각한다. 다만, 이런 시도를 하는 과정에서 어쩔 수 없이 우린 수많은 시행착오를 거칠 것이고, 하지 않아도 되는 실수와 낭비가 발생할 것이다. 이걸 그때마다 손가락질하면서 욕하면, 더 이상의 시도도 없고, 더 이상의 발전도 없을 것이다. 기본적으로 글로벌 시장 진출은 시간과 돈이 많이 필요하다. 굉장히 많이. 1~2년 해서 된다면, 모든 한국 회사가 미국 시장에서 성공했을 텐데, 현실은 그렇지 않다.

생각해봐라? 내가 태어났고, 교육받고, 직장생활을 하고, 사회생활을 한, 같은 언어를 쓰고, 같은 문화권에 있고, 한 다리 걸치면 모든 사람을 다 안다는, 이 작은 땅 한국에서조차 1등 비즈니스를 만드는 게 그렇게 어렵다. 그런데 언어도 모르고, 사람도 모르고, 아무것도 모르는, 완전히 새로운 나라와 시장에서 비즈니스를 하는 게 얼마나 어려운 일이겠는가? 누군가 글로벌 시장 진출을 시도했는데, 대박 실패하면, 우리 대부분은 이렇게 어려운 일이라는 걸 잠시 잊어버리고, 그냥 그 회사와 대표가 뭘 못 했고, 그렇게 하면 안 되고 등등…비난하고 욕하기 바쁘다.

나는 조금 다르게 생각한다. 정말 터무니없는 뻘짓이 아니었다면, 그래도 그 사람은 최소한 시도라도 했고, 최선을 다한 것이다. 그리고 잘 안 됐을망정, 어쨌든 시도하기 전보다는 글로벌 시장에 조금 더 가까워졌을 것이다. BTS가 요새 해외에서 잘 나간다. 왜 보아랑 원더걸스는 – 그리고 우리가 전혀 모르는 수많은 아이돌도 – 실패했는데, BTS는 잘하고 있을까? 실은 나는 그 이유를 잘 모르겠다. 그리고, 솔직히 말해서 그 누구도 잘 모를 것이다. BTS 본인들도 잘 모르니까.

하지만, 계속하다 보면, 뭔가 배움이 있고, 발전이 있을 것이고, 그러다 보면 어느 순간에는 할 수 있을 것이다.

심사숙고

한국도 던킨도너츠가 매우 잘 팔리는 시장 중 하나인데, 미국에서 – 특히 동부 – 던킨은 종교와도 같은 브랜드와 팬층을 확보하고 있다. 할아버지, 아버지, 아들, 이렇게 3대가 모두 던킨에서 커피와 도넛을 일주일에 2~3번씩 수십 년 동안 먹는 가족들도 꽤 자주 접할 수 있고, 나도 던킨의 오리지날 커피를 인생 커피 중 하나로 자신 있게 말할 수 있다.

한국은 잘 모르겠지만, 미국에서 던킨 커피를 시키면 던킨의 시그니처인 스티로폼 컵에 담아 준다. 던킨은 1년에 스티로폼 컵을 10억 개 넘게 사용하고, 싸고, 가볍기 때문에 가맹 업주들도 좋아하고, 손에 들기 편하고, 보온이 잘 되기 때문에 손님들도 너무 좋아한다. 하지만, 시대도 시대이고, 환경을 더욱 의식하는 젊은 세대들은 계속 변화를 요구하고 있고, 몇 대학 캠퍼스에서는 이런 스티로폼 컵을 아예 금지하기 시작해서, 뭔가 새로운 대안을 찾는 노력을 회사 내부에서 하고 있다는 소식은 여러 번 들었다. 그러다가 이 기사를 얼마 전에 읽었다. 자세한 건 기사를 직접 읽으면 되지만, 던킨이 새로운 컵을 개발하고 출시하는데 거의 10년이라는 기간이 걸렸다는 것, 그리고 그동안에 있었던 수많은 시행착오와 시장검증에 대한 이야기는 내가 만들고 싶은 제품을 만들지 말고, 시장이 필요로 하는 제품을 만들라고 창업가들한테 항상 강조하는 나 같은 투자자한테는 상당히 재미있는 내용이다.

실은 우리가 투자하는 소프트웨어 회사에 그대로 적용될 수 있는 방법은 아니다. 모바일 앱을 만드는 스타트업이 새로운 기능을 출시하거나, 아니면 기존에 있는 기능을 업그레이드하는데 완벽을 추구하다가 시간을 너무 많이 사용하면, 시장의 반응을 검증하기도 전에 회사가 없어질 수 있다. 그래서 우린 항상, 실패해도 좋고, 고객이 싫어하는 기능을 만들어도 좋으니, 일단 빨리 만들어서 출시하고, 시장의 반응을 보면서, 거기에 맞춰서 계속 고치면서 product iteration을 하라고 강조한다. 실은 소프트웨어 기반의 비즈니스를 하는 초기 스타트업이라면, 이렇게 하는 게 무조건 정답이라고 나는 생각한다.

하지만, 초기 스타트업이 시장 테스팅과 product iteration을 할 때도 던킨이 선택했던 신중하고 전략적인 접근 방법으로부터 배울 점이 많이 있다고 생각한다. 종이컵과 같이 한 번에 수만 개의 제품을 제조해야 한다면, 소프트웨어 코드를 바꾸는 것 보단 더 어렵고 비용이 많이 들기 때문에 신중하게 모든 걸 꼼꼼하게 따지고 움직여야 하는데, 소프트웨어 코드를 고칠 때도 심사숙고하면서 민첩하게 움직이면 – “심사숙고”와 “민첩”이 상반되는 개념일 수도 있지만 – product iteration을 통한 product-market fit을 찾는 프로세스를 더 개선할 수 있다.

46개국에 12,500개의 던킨도너츠 가게가 있다고 한다. 고객들이 좋아하는 스티로폼 컵보다 덜 견고하고, 기능성이 떨어지는 컵이 출시된다면 던킨 비즈니스에 미치는 충격은 상당할 것이다. 그래서 10년이라는 시간에 걸쳐서, 완벽한 제품을 만들었다.

스타트업 한테도 심사숙고는 필요하지만, 던킨과는 조금은 다른 심사숙고라고 생각한다. 특히, 대부분의 소프트웨어 회사는 하드웨어를 제조하기보단, 코드를 고치면서 시장 테스트가 가능하기 때문에, 더욱더 많은 테스트를 기반으로, 더욱더 완벽한 제품을 만들 수 있다고 생각한다.

도와주고 싶은 팀

VC는 비즈니스를 잘하는 팀에 투자하고 싶어 한다. 잘하는 팀의 정의는 투자자마다 다르겠지만, 누가 봐도 큰 시장에서, 누가 봐도 좋은 창업가가, 누가 봐도 제대로 된 제품을 만들어서 사업하는 그런 팀일 것이다. 실은 이런 잘하는 팀은 객관적으로 너무 명확하기 때문에, VC라면 이런 회사에는 투자하고 싶어한다.

그런데, 가끔, 누가 봐도 객관적인 기준으로 봤을 때 잘하는 팀은 아니지만, 그냥 왠지 내가 너무 도와주고 싶은 그런 팀을 만나는 경우가 있다. 도와주고 싶은 이유는 객관적이라기보단, 좀 주관적이고, 복합적이다. 어떤 팀은 오랫동안 투자받는 데 실패했지만, 창업팀이 해체되지 않고 똘똘 뭉쳐서 계속 뭔가를 하는 팀이다. 그렇다고 그 비즈니스의 미래가 객관적으로 봤을 때 유망해 보이진 않지만 – 하지만, 이게 잘 될지 안 될지는 그 누구도 모른다 – 그냥 왠지 내 마음이 짠 할 때가 있다. 어떤 팀은 누가 봐도 잘 안될 거 같은 비즈니스를 아주 오랫동안 했고, 그동안 만났던 수많은 투자자와 주변 사람들한테 거절당하고 손가락질당해서, 그냥 자신감과 사기가 너무 바닥에 떨어져 있다. 그래도 누군가 따뜻한 한마디와 도움을 주면, 왠지 잘 할 거 같은 느낌을 받는다. 어떤 팀은 내가 나름 잘 아는 분야에서 비즈니스를 하지만, 잘못하고 있고, 내가 조금 가이드를 주고, 좋은 사람들을 소개해 주면 굉장히 잘할 것 같은 팀이다. 어떤 팀은 그냥 불쌍해서 너무 도와주고 싶은 그런 감정이 생기기도 한다.

나도 냉정한 편이고, 투자할 때는 나름의 개똥철학과 원칙을 기준으로 삼으려는 노력을 많이 하는 편이다. 그래서 이런 ‘도와주고 싶은 팀’을 만나도 감정에 치우치지 말고 모든 걸 객관적이고 내 철학에 맞춰서 판단하려고 하고, 이렇게 하면 이런 팀에는 거의 투자하지 않는다. 그래도, 가끔, 아주 가끔, 객관적이나 논리적인 각도에서 보면 잘하는 팀이 아니지만, 내가 너무 도와주고 싶은 팀한테는 개인적인 시간과 에너지를 투자하는 경우가 있다. 바쁜 시간을 쪼개서, 가능하면 정기적으로 만나서 우리가 투자한 회사들을 돕는 그런 방법과 동일하게 내 개인적인 네트워크와 자원을 최대한 활용해서 도움을 준다. 가끔은 스트롱에서 투자하는 게 아니라 내가 개인적으로 소액 투자를 한다. 회사에서 투자할까 고민도 하지만, 자선사업 하라고 우리 LP들이 우리한테 돈을 주는 게 아니기 때문에, 투자하는 가장 큰 이유가 “너무 열심히 하는데 불쌍해서”가 될 수 없기 때문이다.

안타깝지만, 이런 회사들은 대부분 잘 안된다. 원래 안 되는 비즈니스일 수도 있지만, 잘 될 수 있는 비즈니스임에도 불구하고 투자를 못 받아서 – 다른 사람은 믿지 않기 때문에 – 안 되는 경우도 많다. 하지만, 간혹, 모든 사람이 틀렸다고 증명하듯이 굉장히 잘 성장하는 비즈니스가 하나씩 나온다. 그냥 도와주고 싶어서 내가 개인적으로 가끔 만나는 회사 중, 개고생하다 갑자기 잘 된 회사의 대표이사가 얼마 전에 나한테 물었다. “남들은 다 안 된다고 하고, 대부분 VC는 저를 개무시 했는데, 대표님은 저한테 뭘 보고 도움을 주신 건가요? 저도 저한테 그게 잘 안 보여서, 정말 궁금해서 물어봅니다.”

내가 이 글을 쓰게 만든 질문이다. 그리고 아무리 곰곰이 생각해봐도, 그 대답은 “그냥 어리지도 않은 분이 너무 열심히 하는 게 안쓰러워서…그리고 이렇게 열심히 하는 사람은 누군가는 도와줘야 할 텐데, 아무도 안 도와줄 거 같아서…” 인 거 같다.

내가 생각해봐도 참 비과학적이고 어리숙한 답변이지만….뭐, 인생이 원래 좀 그렇다 :)

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