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작은 연못의 큰 물고기

big-fish-little-pond과거에 ‘서울만 중요한가?‘ 라는 포스팅에서 나는 굳이 모든 회사가 서울로 올 필요가 없다는 걸 강조했다. 아직도 이 생각에는 변함이 없는데, 우리가 투자한 몇 안 되는 지방에 본사를 두고 있는 회사에 이런 이야기를 하면, 항상 부정적인 답변이 돌아온다. 내가 서울에 있기 때문에, 지방의 열악한 환경을 잘 모르기 때문에, 이런 말을 한다는 소리를 많이 듣는다. 이러다 보니, 회사의 위치에 대한 대화를 한번 시작하면, 지방에서 완전히 뿌리를 박고, 회사가 커지면 서울에 지사나 사무실을 하나 만들자는 내 주장과 지방에서 시작하지만, 조금만 회사가 성장하면, 본사를 서울로 옮기자는 팀의 주장이 극과 극으로 충돌하고, 답이 없는 대화로 끝난다. 물론, 내가 강압적으로 이런걸 강요하는 건 아니다. 어차피 결정은 대표이사와 경영진이 하는 거고, 대부분 회사는 돈을 어느 정도 벌면, 지방을 떠나서 서울로 이사하는 결정을 한다.

그래서, 이런 결정에 영향을 미치는 몇 가지 요인에 대해서 생각해봤고, 이에 대한 내 입장을 한번 정리해본다. 지방에서 창업했는데, 사업 규모가 커지면 서울로 본사를 옮길 생각을 하는 창업가를 지금까지 꽤 많이 만났는데, 이들이 꼽은 가장 중요한 이유는 정보, 네트워크, 벤처캐피털, 공간, 그리고 채용이다. 간혹 겉멋에 사업하는 창업가들이 본사 주소가 강남이 아니면 파트너나 고객이 무시한다는 이유로 서울, 그것도 강남으로 이전을 하려고 하는데, 이런 사람들은 가짜 창업가들이다. 우리는 이런 인간들을 주로 fauxpreneur라고도 한다.

하나씩 짚고 넘어가 보자. 지방에 있으면 서울보다 정보의 접근성이 떨어진다고 하는데, 아마도 다음 항목인 네트워크와도 밀접한 관계가 있는 거 같다. 일단, 단순 정보에 대해서는 이건 무조건 틀린 말이다. 대부분 정보가 인터넷에 공개적으로 널려있는데, 서울에 있든 지방에 있든, 그 접근성은 똑같다. 의지만 있다면, 그래서 충분한 시간만 투자하면, 전 세계 모든 정보는 손가락 하나로 접근할 수 있다. 충분한 의지와 끈기만 있다면, 좋은 학교에서 박사학위를 받지 않고도, 구글 검색으로만 노벨상을 받을 수 있다는 말도 있다.
아마도, 지방에는 제대로 된 정보가 없다는 대부분의 창업가는 지방에는 서울과 같은 좋은 네트워킹 모임이나 행사가 없다는 말을 하는 거 같다. 즉, 창업에 관심 있는 사람과 투자자를 만날 수 있는 모임이 별로 없다는 말이다. 나는 이 말에 반만 동의한다. 서울에는 지방보다 네트워킹 모임이 많은 거지, ‘좋은’ 네트워킹 모임이 많은 건 아니다. 솔직히 서울의 네트워킹 행사나 모임 대부분 별로 영양가가 없다. 새로운 사람 또는 이미 아는 사람을 만날 기회가 주어지는 건 맞지만, 이게 엄청난 비즈니스 기회나 투자로 이어질 확률은 낮다. 오히려 제품을 만들고, 고객한테 집중해야 할 시간만 낭비하게 된다. 그러니까 회사를 서울로 옮겨서, 이런 화려한 네트워킹 행사에 참여하면, 갑자기 회사가 성장할 수 있는 발판이 마련될 거라는 순진해 빠진 생각은 버리는 게 좋다. 나만 잘하면, 서울이든 지방이든, 좋은 정보와 좋은 사람에 대한 접근성은 저절로 생긴다. 오히려 이들이 나를 찾아온다. 물론, 이건 내 개인적인 시각에서 본 것이다.
지방에는 VC가 거의 없다. 이건 사실이다. 그리고 지방에는 서울만큼 쉽게 투자자를 만날 기회가 없다. 하지만, 그렇다고 지방의 스타트업이 투자받을 수 있는 확률이 낮다는 의미는 아니다. 투자자도 좋은 회사 냄새는 금방 맡고, 좁은 투자자 커뮤니티 내에서는 잘 나가는 회사에 대한 소문은 금세 퍼진다. 지방에 있는 회사가 좋은 실적을 내면서 잘 성장하고 있으면, 투자자들이 돈 보따리를 싸서 문을 두드릴 것이다. “그럼 왜 우리 회사는 투자자가 안 찾아올까요?”라고 묻는다면, 그건 당신의 회사가 후졌기 때문일 것이다.

“서울은 디캠프, 마루180, 구글캠퍼스, 카우앤독 등 코워킹스페이스가 많은데, 지방은 이런 공간이 전혀 없어서 창업이 활성화되기 힘들어요.”라는 말도 많이 듣는다. 아주 많이 듣는다. 스트롱도 구글캠퍼스 안에 사무실이 있고, 디캠프와 마루180에도 나는 가끔 가는 편인데, 이런 공간이 지방에 없어서 창업하는 데 불리하다는 생각 역시 동의할 수 없다. 공간이 있든 없든, 창업은 할 수 있고, 회사를 키울 수 있다. 그리고 혹시나 서울로 이사 오면, 이런 코워킹공간에 누구나 다 입주할 수 있다고 생각한다면 큰 오산이다. 후진 제품을 만드는 회사는 서울이든 지방이든 대접받지 못한다.

실은, 채용에 대해서만 나는 서울로 오고 싶어하는 창업가들의 마음을 어느 정도 이해한다. 대한민국의 좋은 인재들이 서울로 많이 몰리는 건 사실이다. 좋은 대학교도 서울에 많고, 좋은 직장도 서울에 많기 때문에, 서울에는 좋은 인재들이 많다. 하지만, 그래서 무조건 서울로 와야겠다는 대표이사들은 채용에 조금 더 신경을 써야 한다고 생각한다. 다 그런 건 아니지만, 서울에 너무 꽂혀서, 처음부터 지방대학 출신이나, 그 지역의 인재들을 과소평가하는 경향이 없지 않다는 걸 나는 여러 번 느꼈기 때문이다.
채용에 대해 내가 해주고 싶은 말이 있다. 좋은 인재를 데려오려면, 큰 물의 작은 고기가 되기보다는 작은 물의 큰 고기가 돼야 하는데, 이게 서울로 올라오면 쉽지가 않다. 서울에 오면 우리 회사는 수많은 벤처기업 중 하나가 될 텐데, 과연 최고의 인재를 채용할 수 있을까? 한국 최고의 회사, 그리고 간혹 전 세계에서 알아주는 회사들이 몰려 있는 서울에서 우리가 이들과 경쟁해서 더 좋은 인재를 데려오는 건 거의 불가능하다. 오히려, 경쟁이 덜 치열하고, 그나마 우리가 남들보다 더 잘 할 수 있는 지역이나 시장에서, 그 지역 최고의 인재들을 채용하는 게 좋은 방법이라고 생각한다.

CNBC의 2017년도 조사에 의하면, 서울은 전 세계에서 6번째로 물가가 비싼 도시이다. 이 결과의 신빙성은 좀 떨어지지만, 어쨌든 서울은 물가가 높은 도시다. 아직 돈도 제대로 못 버는 스타트업이 서울로 이사 오면, 비용 구조는 최악이 된다. 흔히 우리가 말하는 활주로(runway)가 엄청나게 짧아진다. 이렇게 비싸다 보니, 사무실은 서울에 있지만, 직원들은 서울에서 멀리 살 수밖에 없고, 여기에 서울의 교통지옥이 합쳐지면, 출퇴근 시간이 짜증 나게 늘어난다. 그리고 위에서 이미 언급한 인재 채용의 문제는 실은 지방보다는 서울이 더 심각하다.

그런데도 굳이 우리 회사를 서울로 이사할 필요가 있을까? 내가 지금 있는 곳이 우리의 본사이고, 내가 제품을 만들고 있는 곳이 우리의 본사라는 걸 다시 한번 생각해보면 좋겠다.

<이미지 출처 = Shout It Out Design>

DSC와 정기구독 이커머스

이커머스에 종사한다면, LA 기반의 subscription 회사 Dollar Shave Club(DSC)에 대해서 한 번쯤은 들어봤을 것이다. 회사 이름은 못 들어봤어도, 남성 면도기를 팔아서, 창업 5년 만에 다국적기업인 유니레버에 1조 원에 회사를 매각한 청년의 기사는 읽어봤을 것이다. 실은 같은 지역인 LA에서 창업된 이 회사를 처음 접했을 때, 그냥 누가 장난삼아 시작했고, 좀 하다가 그만두겠지라는 생각을 했지만, 이런 내 생각은 완전히 틀렸다.

올해 나는 달러쉐이브클럽을 그대로 베낀 비즈니스, 또는 이와 비슷한 카테고리에서 생필품이나 소모품을 정기구독 방식으로 판매하는 한국의 이커머스 스타트업을 많이 만났다. 대부분 강한 욕망을 가진, 아주 똑똑한 창업가였고, 모두 하나같이 “달러쉐이브클럽이라는 비즈니스가 있는데요, 남들이 웃고 넘겼던 비즈니스였지만, 1조 원에 인수됐습니다”라고 말하는 눈빛으로 나와 미팅을 했다.

나도 실은 달러쉐이브클럽의 인수를 접했을 때 많이 놀랐고, 다시 한번 좋은 실행력의 중요성에 대해 깨달았다. 그리고, 한국에서도 이런 비즈니스를 만들 수 있는 팀을 어디서 찾을 수 있을까 하면서 주위를 둘러봤다. 결론적으로는, (아직) 그 어떤 팀에도 투자를 집행하지는 않았는데, DSC 같은 성공적인 정기구독 비즈니스를 만들기 위해서 기업이 꼭 갖춰야 된다고 생각하는 게 많이 부족했기 때문이다. 실은 내가 이커머스 전문가는 아니라서, 이건 좀 주관적일 수도 있지만, 성공적인 subscription 비즈니스를 만들기 위해서 나는 다음과 같은 것들을 DSC가 매우 잘 했다고 생각한다.

일단, 창업 첫날부터 자체 브랜드를 판매했다. 생필품을 섭스크립션으로 판매하는 대부분의 회사는 일단은 남의 제품을 모아서 판매하는 전략으로 시작한다. 이렇게 하다가 어느 정도 규모에 도달하면, 자체 브랜드를 만들어서 판매할 생각을 하는데, 처음부터 자체 브랜드로 시작하는 걸 권장한다. 이렇게 해야지만 고객의 이탈을 방지하면서, 지속해서 재방문율을 높일 수 있다. 브랜드와 제조원이 빤히 노출되는 남의 제품을 유통하면, 고객이 우리를 건너뛰고 맘에 드는 특정 브랜드로부터 직접 구매하는 게 너무 쉬워진다. 특히, 면도기와 같은 소모품은 소수의 브랜드만 존재하고, 웬만한 슈퍼, 편의점, 마트에 가면 쉽게 구매할 수 있기 때문에 DSC의 자체 브랜드 전략은 아주 좋다고 생각한다. 면도기/날로 시작했지만, 이 회사는 다른 남성 제품군으로 확장하고 있다. 물론, 모두 다 자체 브랜드로.

실은, 자체 브랜드가 아닌, 남의 제품을 취합해서 판매하는 전략으로 잘하고 있는 이커머스 스타트업도 많이 있다. 그런데, 이 회사들을 잘 보면, 내가 이 포스팅에서 썼듯이, 큐레이션에 특별한 강점을 가진 경우가 많다. 즉, 와인이나 맥주같이, 너무나 다양한 제품이 존재하고, 전문가의 통찰력 없이는 내 취향에 맞는 제품을 선택하는 게 어려운 분야의 비즈니스라면, 누군가 나를 위한 제품을 잘 골라준다면, 충분히 계속 돈을 내고 구매할 의향이 생길 수 있다고 생각한다. 하지만, 이 세상에 먹을만한 와인 종류가 30가지 밖에 안 된다면, 큐레이션 섭스크립션 비즈니스는 쉽지 않다. 큐레이션을 통해서 내가 좋아하는 와인을 발견만 한다면, 그 이후에는 이 와인을 직접 구매할 확률이 커지기 때문이다.
우리 투자사 스낵피버는 한국 과자를 정기구독으로 판매하고 있다. 한국 과자는 위에서 말한 와인이나 맥주만큼 종류도 다양하지만, 미국인들이 직접 구매하고 싶어도 쉽지가 않다. 왜냐하면, LA나 뉴욕같이 한인이 많이 없는 지역에는 한국슈퍼가 없기 때문이다. 미주리주의 시골에 사는 백인이 ‘고래밥’을 구매하고 싶어도, 살 방법이 없기 때문에 스낵피버를 계속 이용하는 것이다.

DSC가 또 한 가지 잘 한 점은, 반드시 필요하되, 옵션이 별로 없는 분야를 선택했다는 것이다. 남자라면, 그 횟수야 다르겠지만, 누구나 다 면도를 해야 한다. 면도하는 방법은 dry 면도와 wet 면도 두 가지 뿐이다. 나같이 dry 면도를 선호하면, 전기면도기를 사용하고, wet 면도를 선호하면, 실은 수동 면도기 브랜드의 종류가 많지 않다. 그렇기 때문에, 이 분야에서 소수의 경쟁사보다 더 싸고, 좋을 수만 있다면 이길 수 있는데, DSC가 그걸 잘 한 거 같다.

DSC의 고객들이 잘 모르는 게 하나 있는데, 초기 면도기와 면도날은 한국회사가 제조해서 공급했다. 한국인이라면 누구나 다 아는 도루코가 DSC한테 제품을 OEM 공급 했는데, 도루코가 2012년 DSC와 어떤 가격조건으로 계약을 체결했는지는 잘 모르지만, 들려오는 소문에 의하면, 꽤 좋은 조건이었다고 한다. 즉, 기술력 있는 업체로부터 좋은 가격에 물건을 공급받을 수 있었다는 점도 고객 만족과 수익성에 많이 기여했다고 생각한다. 참고로, 도루코는 혹시 DSC가 물품대금 지급을 못 할까 봐, 안전장치로 주식을 매입할 수 있는 콜옵션 계약도 체결했는데, 올해 이 콜옵션을 행사해 약 600억 원을 벌었다. 이는 도루코의 작년 영업이익인 472억 원보다 높다.

또 한가지. DSC의 Michael Dubin 사장은 뛰어난 배우이자 마케터였는데, 이 또한 회사의 성공에 크게 기여했다. 마이클 대표가 직접 출연한 DSC 홍보 동영상 ‘Our Blades are Fucking Great’은 유투브에서 예상치 못한 호응을 얻으면서 완전히 바이럴하게 퍼졌다.

유명한 할리우드 배우가 이 면도날을 홍보했다면, 어쩌면 더 큰 성공을 거두었을 수도 있지만, 제품을 직접 만든 대표이사가 “우리 면도날 x나게 좋으니까, 다른 쓰레기 제품은 버리고 우리 제품 사용해봐.” 했던 게 지금까지 시장에서 경험해보지 못한 호기심을 발동한거 같다. 많은 남성이 저렇게 재미있는 사장이 만든 면도기는 꼭 한 번 사용해봐야겠다라는 생각을 한 거 같다.

실은, 내가 나열한 점들 때문에 DSC가 잘 되고 있는지는 나도 모른다. 그리고, 이렇게 해야지만 성공적인 subscription 이커머스 비즈니스를 만들 수 있다는 것은 아니지만, 이 분야에서 비즈니스를 하는 창업가라면 ‘정기구독’의 의미에 대해서 잘 생각해봐야 한다.

Happy 2nd Birthday Miso!

믿을 수 있는 가사도우미 중개서비스를 제공하는 우리 투자사 미소가 벌써 2살이 되었다. 실은, 스타트업에서의 2년 동안은, 대기업의 2년과는 비교할 수 없을 정도로 다양한 일들이 벌어지는데, 미소에서 얼마 전에 그동안 달성한 수치를 공개했다. 여기서 확인할 수 있다.
–총 28만 건의 청소 중개
–140억 원의 누적 거래금액
–2015년 8월 ~ 2016년 7월, 1년 동안 이룩한 거래액을 2017년 7월 한 달 만에 달성
–미소의 일등 고객은 지금까지 미소를 총 280회 이용

뭐, 이보다 더 빨리 성장하는 서비스도 많지만, 최근까지도 시장이 별로 주목하지 않았던, 아주 오래되고 변화가 없던 이 산업에서 일군 성과이기 때문에 더욱더 큰 의미로 다가온다. 앞으로도 계속 좋은 서비스를 제공하면서 성장했으면.

아마존 리뷰

우리 투자사 중 Hesta Organic이라는 스타트업이 있다. 한인이 창업했지만, 본사도 북미이고, 메인 비즈니스도 북미에서 거의 다 일어난다. 유기농 여성 생리대를 판매하는 전형적인 이커머스 회사인데, 이 회사는 자체 이커머스 플랫폼과 아마존의 오픈 마켓을 매우 잘 활용하고 있다. 아마존이 세상을 먹고 있고, 전 세계가 Amazon-ify되고 있는 이 시점에서, 아마존의 파워에 대해서 내가 굳이 설명하지 않아도 다 알지만, 이 회사의 비즈니스를 옆에서 보면서 나는 아마존의 위력을 다시 한번 느꼈다.

여성 생리대 글로벌 시장 규모는 거의 100조 원이며, 북미 시장이 이 중 1/4을 점유하고 있다. 이렇게 큰 시장에서 헤스타는 완전 신참이다. 아니, 이미 P&G와 같은 대형 플레이어들이 장악하고 있는 이 시장에서는 신참이라고 할 수도 없는, 수많은 브랜드 중 하나이며, 정말 아무도 신경 쓰지 않고 알아주지 않는 브랜드이다. 이미 커질 대로 커지고, 그 커진 시장을 장악하고 있는 다국적 기업의 제품이 존재하는데, 새로 시작하는 작은 브랜드가 어떻게 이 시장에서 명함이라도 내밀 수 있을까?

난 처음에 불가능한 싸움이라고 생각했다. 하지만, 내 우려와는 완전 반대로, 헤스타는 매달 크게 성장하고 있고, 아마존의 생리대 카테고리에서도 상위권에서 노출되고 있다. 당연히 제품이 월등히 좋기 때문에 잘 팔리지만, 단지 제품만 좋다고 이렇게 포화한 시장에서 대형 플레이어들과 경쟁할 수 있는, 그런 만만한 세상은 아니다. 여기에는 아마존의 리뷰 시스템이 큰 역할을 하고 있다. 실은 우리가 뭔가를 구매할 때, 가장 큰 영향을 미치는 건 무조건 싼 가격보다도 브랜드에 대한 신뢰인데, 전통적으로 이 브랜드 신뢰는 회사의 역사와 규모와 거의 비례한다. 즉, 가격 차이가 나더라도 잘 모르는 중국산 냉장고보다는 삼성이나 LG의 냉장고를 대부분 소비자는 선호하는데, 그래도 세계적 기업이고, 오랫동안 가전제품을 만든 회사이기 때문에 브랜드를 신뢰하기 때문이다.

솔직히 이런 논리를 헤스타에 적용하면, 당연히 잘 안 팔려야 하는데, 잘 팔리고 있다. 잘 모르는 브랜드인데도, 고객들이 신뢰하고 있다는 의미인데, 그 이유는 아마존의 리뷰를 시장이 절대적으로 신뢰하기 때문이다. 이제 대부분의 소비자는 아마존의 제품 리뷰를 보고, 그 리뷰가 별 4개 이상이고, 평이 좋다면, 제조국가나 제조기업은 별로 신경 쓰지 않고, 믿고 구매를 한다. 아마존을 이용하는 사람이 많기도 하고, 그만큼 아마존의 리뷰를 절대적으로 신뢰한다는 걸 의미한다. 실은 나는 쿠팡이나 지마켓 같은 국내 이커머스 사이트의 리뷰를 꼼꼼히 읽긴 하지만, 이 리뷰들을 100% 신뢰하지는 않는다. 리뷰가 아무리 좋아도, 처음 들어본 기업이 만든 제품이면, 좀 망설여지는데, 아마존에서 구매할 때는 좀 다른 걸 보면, 제프 베조스가 뭔가 엄청난 걸 만들긴 만들었나보다.

텀블벅 200억 돌파

tumblbug 200억며칠 전에 우리 투자사 텀블벅의 크라우드펀딩 누적 후원액이 200억 원을 돌파했다는 소식이 플래텀에 올라왔다. 뭐, 한국에서 잘 하는 다른 플랫폼 서비스나 미국의 킥스타터에 비하면 그렇게 놀랄만한 수치는 아니지만, 이 회사를 오랫동안 알고 지켜본 나로서는 상당히 흥분되는 순간이었다.

텀블벅은 연식이 좀 된 회사이다. 2011년도에 창업되었으니, 이제 7년 차 된 스타트업이다. 실은, 창업 초반에 많은 우여곡절이 있었고, 회사가 위험했던 순간도 몇 번 있었지만, 대표이사의 비전을 기반으로 계속 살아남을 수 있었다. 창업 후, 100억 원의 누적 후원액을 달성하는데 걸린 시간이 약 6년인데, 누적 후원액 200억 원을 달성하는 데는 1년밖에 걸리지 않았다. 그리고, 앞으로 이 속도는 계속 가속화될 것이다.

다른 크라우드펀딩 플랫폼과 텀블벅이 확연하게 구분되는 점이 몇 가지 있는데, 일단 텀블벅은 창작자 색깔이 명확하다. 지분형 크라우드펀딩은 아예 쳐다보지도 않고, 크리에이터들에 집중하는 보상형 크라우드펀딩에서 절대 강자가 되고 싶어 한다. 그리고 누적 200억 원은 보상형 크라우드펀딩으로만 이뤄냈다. 또 다른 점은, 마케팅이 아닌, 기술에 엄청난 투자를 한다. 실은, 겉으로 보면 모든 크라우드펀딩 서비스들이 비슷해 보이지만, 실제로 사용해보면, 결제나 다른 부분에서 상당한 차이를 경험할 수 있다. 나는 이런 좋은 플랫폼을 만드는데 ‘기술’을 가장 중요하게 생각하는 텀블벅 팀이 매우 자랑스럽다.

현재 텀블벅은 두 가지의 새로운 프로젝트/서비스를 만들고 있다. 좋은 인력, 좋은 기술력, 그리고 좋은 경험과 배움을 기반으로 출시될 서비스라서 나도 기대가 매우 크다.

<이미지 출처 = 플래텀>

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