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경쟁사가 아니라 고객에게 집중하기

반려견 돌보미 마켓플레이스를 운영하는 우리 투자사 도그메이트와 얼마 전에 이야기하다가, 도그메이트 관련 민원이 구청에 많이 들어온다는 이야기를 들었다. 도그메이트가 뭘 잘못해서가 아니라, 악성 민원이 대부분인데, 이런 P2P 모델이 생기 기전부터 운영되던 애견호텔이나 동물병원이 민원의 근원이다. 이들의 논리는, 자신들은 엄청나게 큰돈을 투자해서 동물병원이나 애견호텔을 운영하는데, 도그메이트와 같은 ‘신삥’이 갑자기 시장에 등장해서 물을 흐린다는 이야기다. 수년 동안 본인들이 공을 들였고, 돈과 시간을 투자했는데, 도그메이트와 같은 업체들이 그런 과거의 노력과 땀을 거저 가져가는 건 불공평하다는 주장이다.

내가 동물병원이나 애견호텔을 직접 운영해본 적이 없기 때문에 이런 민원이나 논란에 대해서 직접 할 말은 없지만, 새로운 플레이어의 등장으로 인해 기존 세력들이 이런 식의 반응을 보이고, 방해 공작을 펼치는 건 매우 익숙한 광경이다. 택시, 중고차, 호텔, 부동산 등의 산업에서 수십 년 또는 수백 년 동안 독점적인 위치를 누리던 기존 업체들이, 기술로 인해 세상이 변하고, 이런 트렌드를 잘 파악해서 새로운 시각과 태도로 비즈니스에 접근하는 신생 스타트업들한테 이런 알레르기 반응을 보이는 건 한국을 포함해 전 세계적으로 자주 볼 수 있는 현상이다. 뭐, 솔직히 이들의 반응을 완전히 이해하지 못 하는 건 아니지만, 항상 아쉬운 맘은 있었고, 도그메이트에 대한 기존 플레이어들의 민감한 반응을 보고 다시 한번 이런 아쉬운 맘이 들었다.

이런 기존 세력들이 놓치고 있는 게 있는데, 바로 경쟁에 너무 집착한 나머지, 정말로 중요한 ‘고객’을 완전히 놓치고 있다는 점이다. 도그메이트 비즈니스가 지속할 수 있는 이유 중 하나는 시장에 존재하던 기존 서비스들이 고객의 가려운 부분을 제대로 긁어주지 못했기 때문이다. 애견호텔이나 동물병원은 기본적으로 공간이 협소한데, 그 협소한 공간에서 최대한 수익을 많이 내기 위해서 어이없이 많은 개를 숙박시킨다. 수익을 많이 내야 하는 이유는, 호텔이나 병원을 만들기 위해서 들어간 비용을 되찾아야 하거나, 월세를 감당하기 위해서이다. 이러다 보니, 대부분 애견호텔이나 병원에서는 개들을 케이지 안에 가둬놓는데, 이건 개들한테는 정말 최악이다. 그 어떤 개 주인도 자기 개를 케이지에 가둬놓는 걸 좋아할 사람은 없다. 적은 인력이 많은 개를 돌봐야 하고, 개들도 사람같이 모두 성격이 다르기 때문에 불미스러운 일을 방지하기 위해서 어쩔 수 없다. 이렇게 많은 개를 돌봐야 하는데, 비용을 최소화하기 위해서 돌봄 인력은 항상 부족하게 운영하니, 이런 병원이나 호텔에서 모든 개가 세심한 보살핌을 받을 수가 없다. 그러다 보면, 사고도 자주 발생한다. 나도 미국에서 애견호텔에 우리 개를 몇 번 맡겨봤지만, 항상 불안했다. 하지만, 당시에는 Rover와 같은 서비스가 없었기 때문에 어쩔 수 없이 애견호텔을 이용할 수밖에 없었다.

도그메이트는 이 산업의 기존 문제점들을 많이 해결할 수 있는 좋은 대체재다. 물론, 완벽하진 않지만, 최대한 개 주인들의 목소리를 듣고, 반영하고, 지속해서 서비스를 개선하고 있다. 이런 사실을 기존 세력들은 보지도 못하고, 보려고 하지도 않는다. 그냥 이들한테는 족보도 없는 듣보잡 애들이 갑자기 이 시장에 들어와서, 자기들 밥그릇과 점심을 야금야금 빼앗아 가고 있다는 일차원적인 생각밖에 못 하고 있다. 왜 그 점심을 도그메이트가 뺏어갈 수 있는지에 대해서는 아무 생각을 하지 않는다.

미국 비디오/엔터테인먼트 산업을 주무르던 블록버스터는 넷플릭스라는 새로운 플레이어 때문에 망했다는 게 정설이다. 결과론적으로 보면 맞다. 하지만, 여기에는 또 다른 이유가 있다고 생각하는데, 그건 바로 블록버스터가 고객의 목소리를 듣지도 않고, 고객한테 집중하지 않았기 때문이다. 비디오테이프를 늦게 반납하면 지급해야 하는 어마어마한 연체료 때문에 블록버스터 고객들은 불만이 정말 많았지만, 오히려 연체료야말로 회사의 수익원이기 때문에 이 부분에 대해서는 고객의 목소리를 들으려 하지도 않았다. 결국, 좋은 대체서비스인 넷플릭스가 등장하면서 고객을 빼앗기기 시작했고, 인터넷 스트리밍이라는 변화를 부인하다가 회사가 망했다. 이런 과정에서 블록버스터는 고객한테 집중하기보단, 넷플릭스를 모함하고 방해하는 쪽에 더 많은 자원을 집중했던 거 같다.

고객한테 집중하지 않고 경쟁사를 방해하는데 신경을 쓰는 회사의 미래는 밝을 수가 없다.

꾸준함에 대해

스타트업 분야에 있으면 돈 이야기도 많이 하고, 많이 들린다. 그것도 수억 단위가 아니라 수조 단위의 돈 이야기를 많이 접하는데, 이런 이야기만 듣다 보면 인터넷 백만장자들은 아주 쉽게 돈을 벌고, 젊은 프로그래머가 회사를 팔아서 갑부가 되면, 하룻밤 만에 벼락부자가 된 줄 안다. 물론, 그런 경우도 있다. 그냥 장난같이 만든 게임이나 앱이 갑자기 바이럴하게 퍼져서, 정말 운 좋게 회사를 매각해서 큰돈 번 사례도 있지만, 실은 이런 경우는 정말 드물다. 나도 개인적으로 이런 사례는 모른다.

겉으로만 보면 벼락부자가 된 것 같지만, 이런 회사의 스토리를 자세히 파고 들어가 보면, 성공 뒤에는 창업팀의 끈기와 한 우물만 팠던 꾸준함이 있다. 오늘은 이런 이야기를 하나 해보려고 한다. Tech 분야에서 종사한다면 CB Insights라는 미디어/시장조사 기관을 모르는 사람은 없을 것이다. 역사는 짧지만, 실력 있는 편집력과 기발한 마케팅 전략으로 8년 만에 테크계를 대표하는 시장조사/연구 기관이자 플랫폼으로 급부상했다. 유료 서비스는 가격이 좀 있어서 나는 그냥 무료 뉴스레터만 구독해서 읽지만, 무료 뉴스레터 내용도 quality가 정말 높다. CB Insights는 Anand Sanwal이 2008년도에 창업했고, 다우존스와 톰슨로이터스보다 더 통찰력 있는 양질의 데이터와 정보를 제공하면서, 벤처투자를 한 번도 받지 않고 10년 동안 꾸준히 성장할 수 있었다. 이 많은 걸 직원 15명이 처리하면서 연 매출 20억 ~ 50억 원 정도를 만들고 있다. 절대적인 매출 수치는 그렇게 놀랍진 않지만, 돈 벌기가 힘들다 못해 거의 불가능하다고 간주하는 콘텐츠와 미디어 분야에서는 상당히 놀랄만한 수치이다.

CB Insights의 무료 뉴스레터는 2010년 7월 처음 발송됐다. 첫 번째 뉴스레터는 489명의 구독자에게 발송됐다. 2013년 2월에 구독자 수는 10,000명으로 성장했는데, 9,500명의 신규 구독자를 확보하는데 2년 반이라는 시간이 걸릴 정도로 더디게 성장했다. 그런데 요새는 하루에 1,000명 이상이 뉴스레터를 구독하고, 현재 422,000명 이상이 CB Insights를 전세계에서 구독하고 있다. 실은 우리도 비석세스, 스타트업위클리, 그리고 더핀치라는, 미디어 콘텐츠 투자사가 있지만, 이 회사 대표들이 항상 고민하는 부분이 구독자 수 늘리기와 수익화이다. 한국에서는 온라인 미디어 플랫폼이 광고가 아닌, 본연의 콘텐츠로 돈을 버는 게 너무 힘들기 때문이다. 그런데 CB Insights는 어떻게 했을까?

CB Insight가 잘 한 게 여러 가지 있지만, 꾸준함이 가장 큰 성공 요소이다. 2010년 7월 첫 번째 뉴스레터가 나간 이후로, 한 번도 빠짐 없이 매주 6번 이상의 뉴스레터가 구독자들한테 발송되고 있다. “컴퓨터가 뻑 났어요” , “미팅이 너무 많아서 바빴어요.”와 같은 변명은 이 회사에 존재하지 않는다. CB Insights 팀원들이 가장 잘 하는 건, 제시간에 뉴스레터를 shipping 하는 건데, 이 뉴스레터는 지구가 망하기 전까지는 계속 꾸준하고 일관성 있게 발송될 것이다.

이 외에도 몇 가지 포인트가 있다. 일단 뉴스레터의 제목이 항상 참신하다. 그렇다고 자극적이진 않다. 객관적이지만 다른 뉴스레터와는 달리 재미있는데, 제목이 재미있으면, 뉴스레터를 읽을 확률이 상당히 올라간다. 또한, CB Insights 팀원들은 이 뉴스레터가 모두를 위한 내용도 아니고, 모두가 좋아할 만한 내용이 있어서도 안 된다고 생각한다. 그래서 독자들이 특정 내용에 대해서 욕을 하는 것도 이들은 okay 다. 아주 좋아하거나, 아주 싫어하거나, 독자들이 이 두 개의 카테고리에 속하는 게 그냥 아무 생각 없이 무관심한 독자보다 좋다는 철학을 갖고 있다.

어쨌든, 기사의 내용 자체가 사실 기반이고, 유용하기 때문에 CB Insights는 사랑받고 있는데, 이런 양질의 내용을 만들 수 있는 기반은 바로 ‘꾸준함’ 이다. 나도 항상 꾸준함을 강조하는데, 이 세상에서 꾸준함을 이길 수 있는 건 그 어떤 것도 없다고 생각한다.

프로젝트 다빈치

davinci1977년에 미국은 우주탐사 프로젝트인 보이저 프로그램을 시작했고, 보이져 1호와 2호를 우주로 발사했다. 두 보이저호에는 Voyager Golden Records라는 금으로 도금된 구리 레코드판이 장착되어 있는데, 여기에는 지구의 문화와 삶을 대표하는 다양한 음성과 이미지가 녹음되어 있다. 이 레코드판은 앞으로 보이저호가 만날 외계인이나 미래의 인류를 위한 타임캡슐과도 같다고 보면 된다. 코넬대학의 교수이자 천문학자로 유명한 고 Carl Sagan 교수가 이 레코드를 제작하는 데 참여했고, 공헌을 많이 한 거로 알고 있다.

얼마 전에 Voyager Golden Records의 40주년을 기념하기 위해서, Erik Finman이라는 18살의 소년이 NASA의 도움으로 비슷한 프로젝트를 시작했는데, 이 내용도 재미있고, Erik이란 소년도 특별해서 몇 자 적어본다.

다빈치라는 이름의 이 프로젝트는 NASA의 도움을 받아 작은 위성을 만들고, 이 위성 안에 골든 레코드와 같이 지구의 소리와 사진을 실어서 우주로 쏘아 올리는 것이다. 차이가 있다면, 40년 전보다 현재는 많은 사람이 카메라와 인터넷을 사용하기 때문에, 누구나 다 동영상, 사진 또는 음성을 공개적으로 제출할 수 있고, 이 중 일부가 이 위성에 실려 우주로 올라갈 것이다. 프로젝트 다빈치 공식 홈페이지에서 제출하면 된다.

실은 이 프로그램 자체가 재미있고, 어떻게 보면 내가 몇 년 전에 후원했던 ‘중학교 3학년 학생의 거대한 로켓‘ 프로젝트랑도 닮은 점이 많아서(결말은 나도 잘 모르지만, 중학생의 로켓 프로젝트는 실패로 끝난 거 같다. 업데이트를 못 받았다) 더욱 관심을 두게 됐다. 그런데, 더 재미있는 건 이 18살 Erik Finman이라는 친구의 이야기다. 에릭이 12살 때, 할머니가 1,000달러를 줬는데, 이 꼬마는 비트코인을 구매했다. 2011년 5월이니 비트코인의 가격은 10달러 이하였고, 2013년 말 에릭의 비트코인의 가치는 100,000달러를 넘었다. 당시 고등학생이었던 에릭은 학교를 자퇴했고, 동영상 기반 P2P 과외 플랫폼 Botangle을 창업했다. 잘 운영했는지는 모르겠지만, 2년 뒤에 이 비즈니스를 100,000달러 또는 300 BTC에 인수하겠다는 제안을 받았다. 그는 큰 고민하지 않고 300 BTC에 회사를 팔았다(당시 비트코인 가격은 200달러 정도였다). 왜 금전적으로 손해를 보면서 비트코인을 받았을까? “제가 당시 금액으로는 더 낮았던 비트코인을 선택한 이유는 앞으로 성장 가능성이 더 컸고, 저 같은 18세 이하의 미성년자가 세금 때문에 골치 아픈 게 너무 싫었어요.”라고 대답한 걸 봐서는, 이 친구는 정말 예사롭지 않은 소년인 거 같다.

현재 가격으로 에릭의 비트코인은 1백만 달러가 넘고, 그는 비트코인으로 백만장자가 된 자랑스러운 18세 소년으로 명성을 얻고 있다. 고등학교를 자퇴한 후, 에릭은 홈스쿨링을 통해서 교육을 받았는데, 부모님은 그에게 더 재미있고 과감한 제안을 했다. 18세 이전에 백만장자가 되면, 대학에 진학하지 않아도 된다는 제안이었는데, 그는 백만 달러를 벌어서 대학교도 안 갈 계획이다. 한국에는 이런 부모가 없으니, 에릭 같은 사례가 나오는 건 불가능할 거 같고, 에릭의 부모님과 예전에 한 번 포스팅했던 텀블러 창업자 David Karp의 부모님과는 많은 공통점이 있다는 생각을 했다. 실은, 에릭의 부모님에 대해서도 궁금해서 좀 찾아보니, 어머니가 80년대 NASA의 우주 프로그램에 참여했고, 실은 세계우주 역사상 가장 비극적이었던 챌린저호의 승무원으로 발탁됐지만, 임신해서 운 좋게 실제 탑승은 하지 않았던 기록이 있다. 어머니의 이런 우주에 대한 관심 때문에 에릭은 어릴 적부터 우주와 별들에 관심을 두기 시작했고, 이로 인해서 Project DaVinci를 시작할 수 있는 보조금을 나사에 신청해서 성공적으로 받을 수 있었다.

한국에도 이런 부모님이 있고, 이런 부모 밑에서 자란 에릭 핀만 같은 젊은 친구들이 있었으면 좋겠다. 아마도 우리 세대부터(=부모) 시작할 수 있지 않을까 싶다.

<이미지 출처 = Project DaVinci 트위터 계정>

스타트업 위클리 포털

한국의 스타트업 분야에 종사하고 있다면, 매주 월요일 스타트업 관련 소식을 일목요연하게 정리해서 뉴스레터로 보내주는 스타트업 위클리를 모르는 분은 없을 것이다. 스타트업 위클리 뉴스레터를 큐레이션하고 발송하는 Glance Media는 스트롱의 투자사이다. 여기 조승민 대표와 우리의 관계는 꽤 오래전부터 시작됐는데, 미디어와 콘텐츠에 대해서 그동안 많은 고민과 연구를 하신 분이다.

뉴스나 미디어는 일상생활에서 반드시 필요한 콘텐츠다. 하지만, 돈을 내고 뉴스나 콘텐츠를 소비하는 거에 대한 인식이 한국뿐만 아니라 전 세계적으로 매우 낮으므로, 필요한 서비스를 제공하면서도 돈을 버는 게 참 힘든 분야이긴 하다. 그런데도, 스타트업 위클리는 그동안 스타트업에 관심 있는 독자들을 위해서, 양질의 콘텐츠를 수집하고 분석해서 꾸준히 배포하고 있는데, 이는 정말 ‘그릿’이 없으면 쉽지 않은 작업이다.

실은 그동안 많은 구독자의, 일주일에 한 번 보다는 조금 더 자주 소식을 받아 보고 싶다는 요청이 지속해서 있었고, 독자들의 이러한 목소리에 힘입어 오랜 시간 동안 조금씩 스타트업 위클리 포털을 준비했다. 완벽하지는 않지만, 이제 어느 정도 공개할 수 있을 거 같아서 그동안 준비해 온 스타트업 위클리 웹사이트를 지난주에 독자들을 대상으로 오픈했다. 이 사이트를 통해서 그동안 일주일에 한 번, 월요일 이메일로만 발송해 왔던 스타트업 소식과 행사 일정을 일일 단위로 제공할 계획이다(물론, 주간 뉴스레터는 변함없이 발송된다).

아직 완벽하지는 않고, 계속 발전되어야 하지만, 내가 지금까지 사용해봤던 그 어떤 스타트업 관련 포털보다 내용이 잘 정리되어있고, 꼭 알아야만 하는 뉴스만 정리되어 있어서, 앞으로 상당히 많은 기대가 된다. 이미 시장에서는 좋은 피드백들이 나오고 있다.

비싼 수업료

우리가 VC를 처음 시작할 때 한국/미국의 업계 선배님들이 여러 가지 조언을 해주셨다. 각자 다양한 말씀을 해주셨지만, 이 중 공통된 충고가 2가지 있었다:
1/ 투자를 정말 하고 싶은가? 명심할 건, VC에 입문하면 평생 fundraising 해야 한다(창업가들이 VC한테 피칭해서 fundraising을 하듯, VC들도 피칭해서 fundraising을 한다)
2/ 대부분의 VC는 첫 번째 펀드를 수업료로 사용한다(“It takes one fund to train a VC”)

오늘은 두 번째 조언에 대해서 이야기해 보려고 한다. VC들도 사람이고, 불확실성이 상당히 큰 벤처투자를 하므로, 투자하는 회사마다 돈을 벌 거나, 성공할 수는 없다. 아니, 실은 이와는 반대이다. 모든 VC의 포트폴리오에는 잘 되는 회사보다는 잘 안 되는 회사 수가 훨씬 더 많다. 이는 이제 갓 입문한 투자자나 수십 년 동안 투자를 한 투자자나 마찬가지이다. 한 회사가 창업되어, 성장하고, 튼튼한 기반을 갖추기까지는 예측할 수도 없고 계산할 수도 없는 변수들이 너무 많이 존재하기 때문에, 항상 이기는 투자를 할 수 있는 성공방정식이 존재하지 않기 때문이다. 기대했던 회사가 잘 안 되고, 예상치 못한 회사가 대박 나는 이야기를 우리는 자주 접할 수 있는데, 그만큼 벤처투자는 정형화된 패턴이 없기 때문인 거 같다. 한국에서 창업된 벤처기업 10개 중 6개가 3년 내 폐업한다는 기사를 오늘 봤는데, 나는 이 바닥의 습성을 알기 때문에 오히려 4개의 벤처기업이 3년 이상 사업을 한다는 건 나쁘지 않다는 생각을 했다.

한국을 대표하는 음악 스트리밍 서비스가 될 수도 있었던 비트패킹컴퍼니가 작년에 문을 닫았다. 그동안 이 회사에 투자되었던 돈은 170억 원 정도인 걸로 알고 있는데, 한국 스타트업치곤 상당히 큰 금액이다. 우리가 투자한 회사도 아니고, 내가 잘 아는 회사도 아니지만, 최근에 여기저기 다니다 보면 비트 문 닫은 거에 대해서 어떻게 생각하냐고 나한테 많이 물어본다. 그리고 투자사가 폐업하면, “원래 벤처기업이 성공확률이 낮으므로 어쩔 수 없죠.”라고 투자자들이 말하는 게 너무 무책임한 거 아니냐는 비판을 이분들이 한다. 특히, 한국의 많은 VC는 국민의 세금으로 만들어진 정부의 모태펀드로부터 출자를 받아서 스타트업에 투자하는데, 정부 돈이라고 너무 대충 집행하는 게 아니냐는 공격도 한다.

여기에 대한 내 생각은 다음과 같다. 우리도 이제 투자를 공식적으로 시작한 지 5년이 되어간다. 이제 천천히 망하는 투자사들이 생기고 있는데, 실은 이 회사들이 폐업하는 거에 대해서 나도 똑같이 “어쩔 수 없죠”라는 말을 한다. 하지만, 이 “어쩔 수 없죠”에 대한 공격에 대해서는 조금 변명을 하고 싶다. 스트롱도 다양한 기관과 개인들로부터 투자금을 받고, 이를 스타트업에 투자한다. 현재 우리 두 번째 펀드에는 국민의 세금으로 만들어진 모태펀드도 들어와 있다. 많은 분이 우리 같은 VC가 남의 돈으로 투자를 하므로, 책임감 없이 투자한다고 생각하는데, 이는 정말로 잘못된 오해이다. 오히려 내 개인 돈으로 투자를 하면 편안하게, 수익성 생각하지 않고, 내가 하고 싶은 투자를 하겠지만, 나를 믿고 돈을 주신 분들을 대신해서 투자를 하므로 우리는 정말로 신중하게 투자금을 집행한다. 그리고 우리도 투자를 잘해서 수익률이 높아야지만 계속 펀드를 만들면서 VC 업을 길게 할 수 있는데, 투자하는 회사마다 잘 안되면 우리 평판은 바닥으로 떨어지고, 이 업계를 떠나야 하는 게 불문율이다. 제대로 된 투자자라면, 병신이 아닌 이상, 이런 최악의 시나리오가 실현되지 않도록 더 열심히 공부하고, 더 열심히 고민하고, 더 신중하게 투자를 한다.

하지만, 이렇게 신중하게 투자를 해도, 스타트업은 쉽지 않다. 스타트업 생태계 이해관계자들 모두 이 확률을 높이기 위해서 열심히 노력하지만, 이 또한 확률 게임이다. 갈수록 더욱더 많은 회사가 창업되지만, 이 중 극소수만이 살아남고, 살아남는 회사 중 극소수만이 좋은 비즈니스로 성장한다. 이 산업을 잘 아는 분들이 VC들의 첫 번째 펀드는 수업료라고 농담처럼 말하는 데에는 다 이런 이유가 있다. 큰 가능성이 보이는 회사여서, 신중하게 투자했고, 이 비즈니스가 많은 걸 시도해서 의미 있는 결과를 만들었지만, 아쉽게도 좋은 비즈니스가 되지 못했으면, 정말 어쩔 수 없는 일이다. 하지만, 망한 포트폴리오 회사에 대해서, “아쉽고 어쩔 수 없다.”라고 말하는 VC들의 태도나 입장은 “어쩔 수 없다”가 피상적으로 보여주는 무책임과 무성의와는 다르다는 걸 강조하고 싶다.

한 가지 더. 한 회사가 폐업하면, 그 회사의 창업가와 투자자 모두 많은 배움을 얻는다. 왜 잘 안되었을까? 어디서 뭐가 잘 못 되었을까? 앞으로 이런 실수를 하지 않으려면 뭘 다르게 해야 할까? 난 이 경험을 통해서 뭘 배었을까? 등 많은 질문을 스스로 하면서 배우고, 발전한다. 이런 과정들이 반복되면서 아주 탄탄한 벤처 생태계가 만들어지고, 엄청난 회사들이 만들어진다. 물론, 많은 시간과 더 많은 돈이 투자되어야 할 것이다.

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