Strong

입장료

우리는 주로 최초의 투자는 2억 원 정도를 한다. 이후, 금액은 크진 않지만, 몇 번 더 후속 투자를 하는 방식으로 투자를 한다. 실은 초기 투자금 1~2억 원은 요새는 큰돈은 아니다. 워낙 경쟁이 심해졌고, 인력이 비싸져서, 이 돈으로 뭔가 엄청난 제품을 만들거나, 초고속 성장을 하는 회사는 드물다. 실은, 이 돈으로 MVP도 못 만드는 회사도 많고, 이런저런 실험을 하면서 삽질만 하다가 자금을 다 소진하고, 후속 투자가 필요한 회사도 있다.

나도 처음 투자를 시작할 때는, 1억 원 정도 투자하면 이 돈으로 엄청난 제품을 만들고, 막강한 매출과 사용자 수를 달성해서, 훨씬 큰 밸류에이션에 후속 투자를 받고, 곧바로 유니콘 회사가 될 수 있을 거라는 순진한 생각을 했다. 그런데 7년 동안 90개가 넘는 회사에 투자하면서, 내가 참 순진하고 바보 같은 생각을 했다는 걸 자주 경험하고 있다. 요새 나는 우리의 이 작은 초기 투자금은 일종의 입장료라고 생각한다. 조금 더 설명해보면, 너무 초기 회사라서 제품과 비즈니스, 그리고 시장에 대해서는 잘 모르겠지만, 좋은 대표와 팀이라서 자주 만나서 이야기하면서 이 팀과 개인적으로 더 친해지고, 알아가고 싶은 경우가 자주 있다. 한 두 번 정도는 내가 회사 사무실로 찾아가고, 팀이 우리 사무실로 찾아와서 한 두시간 정도 이야기 하는 건 괜찮지만, 투자도 하지 않으면서 계속 이 팀의 시간을 뺏는 건 서로한테 도움이 되지 않는다. 그리고 정말로 이 팀을 내 곁에 조금 더 가까이 두면서, 회사에 대해서 배우고, 제품에 대해서 배우고, 팀에 대해서 배우고 싶다면, 그때 소액의 초기 투자를 한다.

이 투자금으로 회사가 비약적으로 성장한다면 더할 나위가 없고, 실은 이게 모든 VC의 꿈이긴 하지만, 현실적으로는 그렇게 안 된다. 다만, 우리는 회사에 소액 투자를 해서 주주가 되었고, 이 팀은 우리의 돈을 받아서 우리와 가끔 만나서 비즈니스에 대한 업데이트와 시장에 대한 정보를 줘야 하는 어느 정도의 의무가 있기 때문에, 우리도 이분들한테 연락해서 조금은 귀찮게 하는 거에 대해서는, 투자를 전혀 하지 않았을 때 보단 덜 미안하다.

그래서 나는 소액의 초기 투자금은 이 회사를 더 알아가고, 회사의 성장을 가까이서 자세히 보기 위해 우리가 지급해야 하는 일종의 입장료라고 생각한다. 입장료는 말 그대로 어느 곳에 들어가기 위해 지급하는 돈이다. 클럽이라면, 입장료 내고 들어가서 또 돈 내고 술을 먹어야 하고, 놀이동산이라면, 입장료 내고 들어가서 놀이기구를 타려면 또 돈을 내야 하듯이, 초기 투자를 한 후에, 회사가 좋은 방향으로 가고 있다면, 후속 투자를 할 수 있다.

이 후속 투자를 할 때, 초기에 이미 투자했으면, 여러 가지 면에서 유리하다. 일단, 초기에 투자했기 때문에 후속 투자를 할 수 있는 권리가 있고(=pro-rata 권리), 이미 회사의 대표와 창업팀과 꽤 오랫동안 호흡을 맞춰왔기 때문에 혹시나 이런 권리를 확보하지 않았어도, 재투자를 할 수 있는 인간적으로 유리한 위치에 있다. 하지만, 이보다 더 중요한 게 있다. 회사 시작부터 비즈니스를 같이 봤고, 제품을 만드는 과정에도 어느 정도 참여를 했고, 시장과 고객을 분석하는 과정도 옆에서 봤기 때문에, 남들이 보지 못하는 팀, 제품, 시장의 장점을 잘 알고 있다. 그래서, 이 팀을 처음 보는 투자자의 관점에서는 회사의 성장이 더디고, 매출이 없고, 수치가 약하더라도, 오랜 시간 이 팀을 본 투자자는 더 큰 그림을 볼 수 있기 때문에, 더 자신 있게 재투자를 할 수 있다.

우리도 자주 경험하는데, 스트롱 투자사가 후속 투자가 필요할 때, 대부분의 VC가 관심 없어서 우리만 후속 투자를 하는 경우가 있다. 남들은 왜 이런 회사에 또 투자하냐고 의아해하지만, 위에서 말한, 단시간 안에는 파악할 수 없는 회사의 장점을 우리는 알고, 또 믿기 때문에 하는 것이다.

물론, 우리의 예상대로 잘 되는 회사도 있지만, 잘 안 되는 회사가 훨씬 더 많다 :)

유니콘 조력자

유니콘이 스타트업의 최종 목적은 아니고, 유니콘 가치도 종이 가치이기 때문에, 유니콘이 능사는 아니다. 하지만, 한 나라의 스타트업 생태계의 전반적인 체력을 측정하는 데 있어서 유니콘 스타트업의 개수는 나름 정량적인 기준을 제시할 수도 있다는 게 내 개인적인 생각이다. 유니콘 회사를 트래킹하는 여러 매체가 있지만, 그중 가장 신뢰할 수 있는 CB Insights 유니콘리스트에 의하면 한국도 이제 5마리 유니콘을 보유하고 있고(쿠팡, 블루홀스튜디오, 옐로모바일, L&P 코스메틱스, 토스) 이 수치는 앞으로 계속 성장할 거라고 나는 믿고 있다.

기본적으로 유니콘 밸류에이션을 갖기 위해서는, 회사가 잘해야 한다. 돈을 못 벌고, 흑자를 내지 못하는 유니콘은 많아도, 허접한 제품을 만들고 있는 유니콘은 없다는 게 내 의견이다. 그래서 기본적으로 좋은 회사여야 하고, 좋은 제품을 만들어야지만 유니콘이 될 수 있다. 하지만, 또 한 가지 내가 생각하는 건, 이 회사에 투자하는 VC도 유니콘을 만드는 게 의미 있는 기여를 한다는 것이다.

일단, 말 그대로 한 스타트업이 유니콘이 될 수 있는 가장 결정적인 이유는 투자자가 이 회사에 투자하면서, “이 회사의 기업가치는 1조 원이다”라고 축복해주기 때문이다. 어차피 비상장 회사이며, 비상장 회사의 밸류에이션은 투자자들이 투자한 기업가치로 결정되기 때문이다. Sequoia에서 1조 원의 밸류에이션에1,000억 원을 투자했기 때문에 쿠팡이 유니콘이 되었고, 최근에 토스가 기업가치가 1.3조 원이 되면서 유니콘이 될 수 있었던 건 이번 라운드에 참여했던 Kleiner Perkins 외의 VC가 이 밸류에이션에 투자를 했기 때문이다. 이 현상을 보면, VC가 말 그대로 유니콘을 만든다고 하는 게 틀린 말은 아닌 거 같다.

하지만, 나는 VC가 유니콘 제조에 더 크게 기여하는 부분은 이 회사의 성장 가능성을 믿으면서 지속해서 재투자를 하고, 주변의 다른 VC까지 설득해서 같이 참여시키는 그 행위인 거 같다. 나도 정확히는 모르지만, 전 세계 306개 유니콘 회사 중 실제로 흑자를 내고 돈을 버는 회사는 몇 개 안 될 거라는 게 내 생각이다. 전통적 재무적인 관점에서 보면 이런 회사에 투자 하는 게 이해가 안 가도, 돈도 못 버는 회사의 기업가치가 어떻게 1조 원이 될까 하는 위문을 할 것이다. 이런 스타트업의 대표와 경영진을 믿고, 이들의 비전을 믿고, 회사 미래의 가능성을 믿고 엄청난 돈을 투자하는 VC들이 없으면, 유니콘 회사가 이렇게 많진 않을 것이다. 대부분 유니콘의 주주명부를 보면, 초기 투자는 여기저기 다양한 곳에서 받았을 것이다. 하지만, 회사가 어느 정도 수준에 도달한 이후에는 규모가 큰 투자를 하는 같은 VC가 여러 번 후속 투자를 하는 패턴이 보이는데, 이런 VC의 역할이 나는 상당히 크다고 생각한다. 본인들이 믿고 투자한 회사라면, 예상보다 실적이 좋지 않고, 주변에서 만류해도, 가능성이 보인다면, 믿고 계속 지원을 해주기 때문이다. 그리고 본인들의 총알이 모자라면, 주변에 다른 큰 펀드를 설득해서 회사에 지속적인 자금을 지원해준다.

한국의 경우, 유니콘을 만들 수 있는 정도 규모의 투자를 할 수 있는 펀드도 없고, 지속해서 재투자하는 문화가 아직 정착되지 않았지만, 곧 한국 순수 자본으로도 유니콘을 만들 수 있는 시점이 오면 좋겠다.

그렇다고 허접한 회사인데 VC가 그 회사를 유니콘으로 만드는 건 아니다. 가장 중요하고, 기본적인 건, 무조건 좋은 회사이어야 한다.

대체재가 없는 마켓플레이스

과거에는 불가능했던 걸 인터넷이 가능케 한 많은 비즈니스가 있지만, 그중에서 나는 마켓플레이스가 인터넷의 혜택을 가장 많이 받았다고 생각한다. 이에 대한 글도 전에 한 번 쓴 적이 있다. 아직도 난 이게 맞다고 생각하고, 요새 계속 좋은 마켓플레이스 비즈니스를 운영하거나 운영할 계획을 하는 팀을 만나고 있다.

이런 비즈니스를 운영해봤거나, 이런 비즈니스를 많이 본 투자자는 잘 알 텐데, 마켓플레이스에는 그래도 어느 정도 맞아떨어지는 공식 같은 게 존재하는 거 같다(물론, 비즈니스마다 다르고, 누가 하냐에 따라서 달라진다). 수요와 공급이라는 양면이 존재하기 때문에 어느 면을 더 집중해서 성장시키고, 어떻게 하면 양쪽을 매칭할 수 있고, 어떤 방식으로 돈을 벌지에 대해서 이미 우리보다 전에 실험을 많이 한 사례들이 전 세계에 널려있기 때문에 다양한 정량적, 정성적인 벤치마킹이 가능하다. 이건 누구나 다 알 것이다.

그런데, 최근에 내가 느끼는 점이 또 하나 있다. 우리 투자사 숨고의 비즈니스에 대해서 조금 더 고민하면서 생각을 하면서 배운 내용이다. 우버는 공급(택시 운전자)과 수요(승객)를 적절하게 잘 매칭해주는 효율이 좋은 매칭엔진을 잘 운영하는 마켓플레이스인데, 특히 공급선을 잘 확보할 수 있는 좋은 위치에 있다. 전문 택시기사들이 아니라, 일반 운전자들이 공급선이 되는데, 이 사람들은 우버라는 마켓플레이스가 없으면 다른 곳에서 돈을 벌 수가 없다. 원래 다른 일을 하거나, 택시가 업이 아는 사람들이 대부분이기 때문에 운전해서 돈을 조금이라도 벌고 싶으면, 무조건 우버를 – 또는 리프트와 같은 비슷한 서비스 – 이용해야 하기 때문에, 우버의 입장에서는 상당히 좋은, 대체재가 없는 마켓플레이스를 독점할 수 있다.

수”인 전문가와 이들의 서비스를 필요로 하는 일반인을 매칭해주는 우리 투자사 숨고도 공급과 수요를 적절히 매칭해주는 마켓플레이스지만 우버와 같은 독점적인 위치를 확보한 플랫폼은 아니다. 숨고에 올라와 있는 피아노 선생, PT 선생 또는 배관수리공들은 이미 본인들이 고객에게 서비스를 제공하면서 돈을 벌고 있는 사람들이다. 버는 정도의 차이는 있겠지만, 숨고가 없어도 이분들은 생업을 이어갈 수 있는 분들이라서, 숨고에 온보딩을 시키려면, 기존에 혼자 하던 것 보다 숨고를 통하면 더 많은 고객을 찾고, 더 돈을 많이 벌 수 있다는 확신을 심어줘야 한다. 즉, 이미 잘하고 있던 비즈니스를 더 잘하게 만들어야지만 숨고의 가치가 인정을 받을 수 있다.

그래서 나는 요새 마켓플레이스를 볼 때, 여러 가지를 보지만, 이 마켓플레이가 없으면 어떤 현상이 일어날지에 대한 상상을 많이 한다. 대체재가 없는 우버와 같은 마켓플레이스를 운영할 때 훨씬 더 강력한 매칭 엔진을 만들 수 있기 때문이다.

습관을 바꾸는 훈련

말도 많고 탈도 많았던 쿠팡이 소프트뱅크로부터 2조 원이 넘는 투자를 새로 받으면서, 한국 최초 데카콘(=기업가치 10조 원 넘는 비상장 스타트업)의 영광을 곧 차지하게 될 것 같다. 우리도 쿠팡의 소액주주로서 상당히 기쁘고 자랑스럽다. 대단한 기업이지만, 아직 경쟁도 많고, 넘어야 할 산도 많다. 기업가치는 엄청나게 커졌지만, 아직도 쿠팡을 대체할 수 있는 다른 이커머스 서비스들이 너무 많기 때문이다. 하지만, 그래도 난 쿠팡이 망하지 않고 계속 잘 성장할 거라고 믿는 이유가 몇 가지 있는데, 그중 하나는 다른 서비스가 하지 않았던 새로운 방법으로 시장을 직접 훈련시켰다는 점이다. 그리고 이렇게 직접 시장과 고객을 훈련하는 비즈니스를 하면서, 시간이 오래 걸렸지만, 시장과 고객의 습관을 바꾸고 있다는 점이 매우 긍정적이라고 생각한다.

쿠팡이나 티몬 이전에도 한국에는 지마켓을 비롯한 다양한 온라인 쇼핑몰이 있었다. 하지만, 기존 이커머스 사이트는 누가 봐도 깔끔 과는 거리가 멀었고, 이로 인해 사용자 경험이 불편했다. 쿠팡과 티몬의 창업자들은 미국식의 UI와 UX를 많이 도입해서 단순하고 직관적인 이커머스 플랫폼을 만들기 시작했는데, 내 기억으로는 처음에는 한국 시장에서 호불호가 명확하게 갈렸다. 이걸 보고 전문가들은 원래 한국 시장은 미국같이 깔끔한 디자인보다는 아기자기하고 복잡한 UI를 선호한다고 했는데, 그건 아마도 그렇게 사용자들이 길들었기 때문이라고 생각한다. 티몬과 쿠팡, 그리고 그 이후에 나온 수많은 이커머스 플랫폼들은 매우 직관적이고, 깔끔하고, 눈에 피로도를 최소화하는 UI를 사용함으로써, 쉽고 재미있는 온라인 쇼핑의 경험을 제공했다. 여기에다가 모바일 플레이까지 합쳐지면서, 인터넷/모바일 쇼핑은 단순 구매가 아닌, 보는 즐거움까지 제공해주기 시작했다. 그러면서 한국 시장의 온라인 쇼핑 습관도 바뀌었다. 쿠팡은 사용자들이 쉽고 깔끔하게 온라인 쇼핑을 하도록 시장을 훈련했다.

쿠팡맨의 경험도 비슷한 선상에서 설명해볼 수 있었다. 지금은 많이 바뀌었지만, 쿠팡맨 이전에는 대부분의 택배기사가 고객의 물건을 문 앞에 던지다시피 하고, 빨리 다음 배달장소로 가기에 급급했다. 하지만, 쿠팡맨이 등장하면서 그전에는 별거 아니라고 생각했던, 고객과 회사의 마지막 접점인 last mile 담당자 택배기사들의 중요성을 시장이 인식하기 시작했다. 쿠팡은 고객들이 자신들이 구매한 물건을 친절하고 책임감 있는 택배기사들한테 받도록 시장을 훈련했다. 쿠팡맨 정도까진 아니지만, 많은 택배기사가 요샌 조금 더 친절해진 거 같다.

시장의 습관을 바꾸는 건 정말 어렵다. 처음엔 고객의 저항도 있고, 경쟁사의 저항도 있지만, 새로운 방법으로 뭔가를 하도록 시장을 훈련하는 비즈니스는 결국 시장에서 독점적인 위치를 차지할 수 있다. 바꾸기 힘든 걸 지속적인 훈련을 통해서 바꾸었기에 가능한 일이다.

아마존은 책과 세상의 모든 물건을 온라인으로 사고팔도록 세상을 훈련시켰기 때문에, 한번 훈련된 아마존의 고객을 빼앗는 건 거의 불가능하다. 미국의 Craigslist는 중고제품을 개인들이 직거래할 수 있도록 세상을 훈련시켰기 때문에, 그 오래된 UI와 최적화되지 않은 UX를 기반으로 아직도 중고거래의 일인자 자리를 빼앗기지 않고 있다.

우리 서비스는 기존 방식을 조금 더 싸고, 빠르고, 좋게 개선하고 있는지 아니면 완전히 새로운 방식으로 시장을 훈련하고 있는지 한 번 정도 고민해봐도 좋을 거 같다.

한국 시장

전에 한 번 포스팅했는데, 우리가 펀드 만들 때 가장 많이 듣는 질문 중 하나가 왜 스트롱은 7년째 LA와 한국이라는 시장에만 집중하고 있냐이다. 내용을 조금 더 들어보면, 요새 많은 한국 VC들이 동남아 같은 해외 시장에 투자해서 이 질문을 하는 거 같다. 내 대답은 항상 같다. 7년 동안 LA랑 한국에만 투자하고, 이 시장을 나름 연구하고, 이 시장에서 네트워크를 만들다 보니, 이제야 조금 이 시장을 이해야겠는데, 이 시점에서 굳이 내가 전혀 모르는 다른 시장에 투자할 이유가 없다고 한다.

그렇다고 내가 한국 시장을 아주 잘 이해하는건 아니다. 워낙 빠르게 바뀌는 시장이라서, 오히려 하면 할수록 더 많은 질문을 하게 되지만, 그래도 한국 시장이 다른 나라에 비해서 매력적이고 독특한 몇 가지 이유가 있긴 한 거 같다. 얼마 전에 전 세계에서 온 구글 사람들 대상으로 한국의 벤처 시장에 관해서 이야기할 수 있는 자리가 있었는데, 이때 내가 했던 말을 좀 정리를 해본다.

일단 한국의 인구와 밀도에 관해서 이야기를 해야 할 거 같다. 한국의 인구밀도는 1제곱 km 당 526명(위키피디아)인데, 이는 전 세계에서 24위다. 그런데 인구가 1,000만 명 이상인 나라 중에서는 한국의 인구밀도는 3위다(1위 방글라데시 1,146; 2위 대만 651). 인구밀도가 높다는 말은 우리가 소위 말하는 고객획득 비용(CAC – Customer Acquisition Cost)을 아주 극적으로 낮출 수 있다는 의미와도 같다. 워낙 사람들이 물리적으로 다닥다닥 붙어 있으니까, 좋은 게 있으면 바이럴하게 퍼질 수 있는 확률이 더 높고, 더 빠르고, 더 저렴하기 때문이다. 또 한 가지 한국의 특징은, 비교적 단일문화와 단일민족으로 구성된 나라라는 점이다. 관심사와 성향이 매우 비슷한 사람들로 구성된 나라라서, 뭐가 하나 인기가 있으면, 몇 시간 안으로 전국으로 퍼진다. 이 또한 바이럴 확산에 도움이 많이 된다고 나는 생각한다. 여기에다가 한국의 빠른 인터넷 인프라와 인구의 거의 100%가 사용하는 모바일 사용을 더 하면 어쩌면 모바일 B2C 서비스를 만드는 스타트업한테는 세상에서 가장 좋은 시장일지도 모른다는 생각까지 든다.

B2B 시장은? 실은 한국은 B2B의 무덤이라는 말을 할 정도로, 한국을 대표하는 B2B 스타트업이 별로 없지만, 나는 실은 B2C나 B2B나 그렇게 다르다곤 생각지 않는다. 어차피 회사에서 B2B 제품을 사용하는 건 B2C 시장이 공략하는 개개인이기 때문에, 위에서 말한 B2C 플레이를 위한 장점들이 결국엔 B2B에도 적용될 수 있다는 게 내 생각이다.

또 한 가지가 있다. 문제가 클수록, 그 문제를 해결하는 스타트업의 시장이 커지는데, 한국은 문제가 상당히 많은 나라다. 문제도 많지만, 그 문제들이 상당히 크고, 논리적으로 이해하지 못할 정도로 깊기 때문에, 이 문제를 해결할 수 있는 스타트업이 성공한다면, 정말 엄청나게 커질 수 있다.

낮은 고객획득 비용, 바이럴확산이 상대적으로 빠르고 쉬운 시장의 성향, 엄청난 인프라, 그리고 해결해야 할 문제가 많은 시장. 어쩌면 우린 창업하기에 가장 좋은 시기와 가장 좋은 지역에 살고 있는지도 모르겠다.

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