우리 같은 투자자들이 1년 365일, 거의 하루도 빠지지 않고 매일 접하는 게 있는데 바로 스타트업의 소개 자료이다. 한국에서는 이 자료를 ‘IR 자료’라고 하는데, 이건 솔직히 말하면 콩글리시다. 한국 시장을 잘 모르는 해외 투자자들한테 IR 자료라고 하면 대부분 잘 이해 못 할 것이고, 그냥 영어로는 deck 또는 pitch deck 정도가 맞다.

우리는 대략 1년에 1,000개 정도의 회사 소개 자료를 보는 것 같다. 모든 회사가 다르듯이, 모든 자료가 다르다. 그래서 싸잡아서 모든 자료를 하나의 기준으로 평가하는 건 말이 안 되지만, 그래도 잘 만든 자료와 잘 못 만든 자료는 확연하게 차이가 나기 때문에, 내 기준으로 봤을 때 잘 만든 피치 덱은 어떤 자료인지 몇 자 적어본다. 실은, 이 또한 내가 많이 받는 질문 중 하나이기도 하다.

일단 이 자료에 회사의 모든 역사와 비즈니스의 모든 걸 담으려는 노력은 하지 말라는 충고를 하고 싶다. 이렇게 하기도 어렵지만, 너무 많은 내용을 담기 시작하면, 용량이 늘어나고, 페이지 수가 늘어나서, 하루에도 여러 개의 회사 소개 자료를 보는 VC들의 피로감만 증가시킨다. 나도 정신없는 하루를 보내고, 오후에 보는 자료의 용량이 30MB 이상이면 별로 다운받기도 싫어지고, 40장 이상이면 읽다가 지쳐서 중간에 포기하는 적도 있었다.

그래서 되도록 PDF 용량을 대폭 줄여서 3MB 이하, 그리고 30장 이하로 만드는 걸 적극적으로 추천한다. 이 deck을 보고 회사에 투자할지 말지 결정하는 게 아니라, 자료의 1차 목표는 VC와의 대면 미팅이다. 직접 만나서 우리 회사를 적극적으로 셀링하기 위한 미끼가 이 자료이기 때문에, 너무 내용이 많아도 안 되고, 너무 적어도 안 되고, 적당해야 하지만, 최대한 보는 사람의 눈길을 사로잡아야 하고, 임팩트가 있어야 한다. 즉, 자료를 읽는 짧은 시간 내내, “와, 이 회사 일단 한번 만나봐야겠다.”라는 생각을 VC가 하게끔 만드는 게 deck의 목표이다.

이런 임팩트를 만들기 위해서 가장 중요한 건 숫자다. 내가 지금까지 본 많은 자료 중 강렬한 인상을 남겼던 몇 개의 자료는 생생하게 기억한다. 대부분 첫 페이지부터 “우린 창업 이후 24개월 동안 매달 10% 이상 성장했다.”라는 문구와 함께 안구가 정화되는 아주 아름다운 상승곡선의 그래프가 포함되어 있다. 이 첫 페이지를 보고 바로 미팅 약속을 잡았던 게 기억난다. 그 이후에 나머지 내용을 읽었다.

특히 이런 수치 위주의 자료 작성과 발표는 한국보단 미국 창업가들이 매우 잘한다. YC 데모데이만 봐도, 잘하는 회사는 그 짧은 발표 시간에 처음부터 끝까지 주야장천 숫자 이야기만 한다. 좋은 숫자는 곧 아름다운 비즈니스이고, 아름다운 비즈니스를 운영하는 창업가는 모든 VC가 일단 만나고 싶어 한다.

하지만,,,

현실은, 대부분의 스타트업은 이런 아름다운 수치가 없다. 아니, 아예 수치가 없는 회사들이 태반이다. 이런 회사들은 어쩔 수 없이 숫자보단 설득력 있는 스토리텔링 위주의 자료를 만들어야 한다. 이건 개인적인 성향이지만, 기본적으로 이런 내용이 들어가면 좋다:
1/ 우리가 어떤 비즈니스를 하고 있는지
2/ 왜 이 비즈니스를 하고 있는지
3/ 왜 지금 이 비즈니스를 해야 하는지
4/ 지금까지 시장에서는 어떤 문제가 존재했는지, 그리고 이 문제의 크기를 돈으로 환산하면 얼마나 큰지(=시장 크기)
5/ 남들은 이 문제를 해결하기 위해서 어떤 노력을 했는지(=경쟁사)
6/ 우리는 어떤 방식으로 이 문제를 해결하는지(=제품, 기술)
7/ 어떤 사람들이 이 비즈니스를 하고 있는지. 왜 우리가 이 비즈니스를 가장 잘하는지(=팀)
8/ 지금까지 우리가 한 일(=숫자)
9/ 앞으로 우리가 할 일(=비전)
10/ 자세한 숫자와 내용은 되도록 부록으로 다 빼는 게 좋다

이렇게 자료의 모든 내용이 연결되고, 이 연결된 내용을 읽으면서, 이 팀을 한번 만나야겠다는 느낌을 강하게 줄 수 있다면 기본적인 deck은 완성된 것이다.

물론, 피치 덱을 잘 만들었다고 투자받는 건 절대로 아니다. 하지만, 직접 만나서 우리 비즈니스에 대해서 설명할 수 있는 기회를 갖게 된다면, 그리고 이 첫 번째 미팅이 두 번째, 세 번째 미팅으로 이어진다면, 펀딩의 확률은 계속 올라가게 될 것이다. 모두 화이팅.