Y Combinator의 Paul Graham과는 분위기도 다르고 주장도 아주 다르지만, 인기도와 존경심을 따지자면 절대로 그에 뒤지지 않는 Union Square Ventures의 Fred Wilson이라는 VC가 있다. 얼마 전에 그에게 다음과 같은 질문을 한 적이 있다(내가 아니라 TechCrunch에서). “스타트업의 마케팅 비용으로는 얼마 정도 사용하는 게 좋을까요?” 그의 대답은 “Zero”였다.
그의 논리는 매우 간단하다. 이제 막 시작하는 스타트업의 가장 효과적인 마케팅 무기는 바로 ‘좋은 제품’이다. 좋은 제품은 스스로 빛이 나기 때문에 별도의 마케팅을 할 필요가 없다는 게 바로 이 VC의 생각이다. 이제 막 시작하는 벤처기업의 사업계획서에 마케팅 비용으로 잡혀있는 항목이 있다면 그는 이런 회사에는 투자하지 않는다고 한다. 왜냐하면, 벤처 초창기 단계에서 돈을 써야 하는 마케팅은 전혀 필요하지도 않고 도움도 안 되기 때문이다.
물론, 여기에는 몇 가지 조건이 붙는다. 이 논리는 모든 스타트업들한테 적용되는 건 아니고 소비자들을 대상으로 하는 웹서비스에만 국한된다(그렇지만 생각해보면 요새 창업되는 대부분의 스타트업들이 B2C이다). 그는 덧붙여서 매우 대담한 말들을 하는데, 돈을 쓰는 마케팅은 아주 후진 제품을 만드는 회사들이 하는 쓸데없는 짓이라고 한다. 제품이 정말로 좋아서 스스로 빛이 난다면 (Flipboard와 Instagram의 예를 들면서) 그냥 제품이 너무 좋기 때문에 굳이 마케팅하지 않더라도 사용자들이 알아서 발견해서 사용할 거라고 한다.
물론, 스타트업들이라도 어느 시점부터는 마케팅을 해야 하고 돈을 써야 하지만 사용자들이 없는 초기 단계에는 돈을 쓸 필요는 없다는 말이다. 제품이 완성되어 상용화할 준비가 되면 돈을 쓰는 마케팅이 아니라 창업자들이 직접 발로 뛰고 몸으로 부딪히는 마케팅만이 진정한 스타트업 마케팅이라고 한다. 다양한 라이브 행사들, 트위터나 페이스북과 같은 소셜 미디어 활용 또는 TechCrunch와 같은 미디어로 창업자들은 그들이 온 힘을 기울여서 만든 제품과 서비스를 세상에 알려야 한다. 창업자들은 그들이 만든 제품을 정말로 필요로 하는 사람들한테 제품을 알려야 하고, 이 사람들이 반드시 제품과 단숨에 사랑에 빠져버려서 친구들과 지인들에게 알릴 수 있도록 해야 한다고 한다.
PR은? Fred Wilson은 PR에 대해서도 매우 회의적이다. “PR 회사들은 스타트업의 초기 마케팅을 해 줄 수가 없습니다. 왜냐하면, 제품, 기술, 서비스에 대한 이해도가 떨어지기 때문이죠. 그들이 할 수 있는 건 여러 미디어에 제품과 서비스의 기사를 뿌리는 건데 그런 건 전혀 쓸모가 없죠. 스타트업의 초기 단계에서는 말이죠.”
100% 동의한다. 소비자들을 대상으로 만든 웹서비스의 가장 강력하고 효과적인 마케팅 무기는 바로 ‘제품’ 자체이기 때문이다. 과거와는 달리 우리는 연결된 세상에 살고 있다. 지구의 반대편에서 누가 어디서 뭘 먹고 있는지를 거의 실시간으로 알 수 있는 이 세상에서(그것도 우리가 그들을 스토킹 하는 게 아니라, 가만히 있으면 이런 정보들이 여기저기서 push 되고 있다) 뭔가 좋은 게 시장에 새로 나오면 반드시 입소문은 퍼질 것이다. 더 좋은 건, 친구들 및 지인들과 공유하고 싶어 하는 인간의 본능이 가미되면 좋은 제품과 서비스는 아무리 감추려고 노력을 해도 반드시 널리 퍼지게 되어 있다. – 어떨 때는 우리가 감당하지 못할 정도로 빠르고 널리 말이다.
얼마 전에 탤런트 이민정 씨가 학창 시절 이야기를 하면서 강남의 5대 얼짱이라는 말을 하는 걸 봤다. 그 동네 살던 후배들한테 물어보니까 같은 시기에 고등학교를 다닌 후배들 사이에서는 유명한 이야기라고 한다. 이와 마찬가지다. 어느 학교에 이쁜 여학생이 있으면 소문은 무섭게 입소문을 타고 퍼진다. 매력적이고 섹시한 제품/서비스도 이와 마찬가지다.
이와 관련해서 내가 경험한, 어떻게 보면 내 얼굴에 침을 뱉는 경험을 공유하자면…뮤직쉐이크의 리믹스 앱이 생각했던 거 만큼 잘 팔리고 있지가 않다. 뭐, 여러 가지 이유가 있겠지만 우리는 처음에는 애플의 앱 스토어에 올라가 있는 35만 개의 앱 사이에 제품이 묻혀서 유저들한테 ‘발굴’되지 않는 딜레마 때문이라고 생각을 했다. 아니, 어쩌면 그렇다고 주장함으로써 나는 자신의 무능을 정당화하려고 했는지도 모른다. 그리고 “언젠가 한 번 발굴만 되면 이건 완전히 대박일 것이다”라는 생각을 하면서 어떻게 돈을 써서 앱을 마케팅하면 우리 앱이 발굴될까 하는 고민을 많이 했다.
하지만, 얼마 지나지 않아 나는 현실을 직면하고 새로운 깨달음을 얻었다. 우리 앱이 잘 팔리지 않는 이유는 매우 간단했다. 35만 개의 앱 사이에 묻혀 발굴되지 못해서 그런 게 아니라 – 뭐, 그런 이유도 조금은 있었겠지만 – 바로 우리 앱이 별로였기 때문이었다. 앱이 후져서 그런 것이다. 앱이 유저들한테 발굴될 수 있도록 하려면? 이에 대한 답변도 매우 간단하다. 유저들이 좋아할 만한 기능과 서비스가 장착된 앱을 만들면 된다. 좋은 제품이라면 스스로 알아서 입소문을 타고 널리 퍼질 것이기 때문이다.
물론, 앞서 말했듯이 제품이 확실하게 시장에서 자리를 잡으면 그때부터는 다른 경쟁사들과 차별화하고 다른 전략적인 시장으로 진출하기 위해서는 돈을 쓰는 마케팅을 해야 한다. 하지만, 스타트업의 초기 단계에서는 마케팅이나 PR에 돈을 쓰기보다는 좋은 디자이너와 엔지니어들을 채용해서 제품을 더 강화하는데 돈을 쓰는 게 최고의 마케팅이라는 사실을 모두 명심하길 바란다.
그래도 Fred Wilson과 내 말을 믿지 못하겠다면, 후진 제품을 가지고 돈을 쓰는 마케팅을 해보라고 적극적으로 권장하고 싶다. 첫 일주일이나 열흘 동안은 엄청난 트래픽이 유입될 것이다. 운 좋으면 서버가 다운될 수도 있다. 그렇지만, 캠페인이 끝난 후에는 유저 base가 오히려 마케팅 캠페인을 시작하기 전보다 더 낮은 수준으로 떨어질 것이다. 이유는 간단하다. 아마도 잔뜩 부풀린 PR만큼 부푼 기대를 하고 사용자들이 서비스를 사용하겠지만, 준비되지 않은 후진 서비스와 제품을 경험하면 바로 떠나기 때문이다. 하나 더 기억해야 하는 건 불만에 가득 찬 고객은 혼자 떠나지 않는다는 것이다. 바로 주변 친구와 지인들한테 자신의 좋지 않은 경험을 공유하면서 같이 떠날 것이다.
참고:
-TechCrunch “Fred Wilson: Marketing Is For Companies Who Have Sucky Products” by Erick Schonfeld
@이시영 – 음..저는 그 게임에 대해서는 또다른 의견이 있습니다. 저도 많은 게임들을 (대부분의 소셜 게임들) 다 쓰레기라고 생각하는데, 제 주변 사람들을 보면 또 그렇지 않다는 생각들을 많이 합니다. 그러니까 어쩌면 이런 게임들은 특정 crowd들한테는 후지게 보이지만, 나름대로 mania 층을 잘 겨냥하고 있다는 생각도 듭니다. 제가 위에서 말하는 '후진' 제품은 정말로 후져서 그 어떤 고객층도 확보하지 못하는 그런 제품들입니다:)
좋은 글 감사합니다. 요새의 게임 산업을 보면, 잔뜩 hype을 시킨 후에, 막상 게임이 출시되고 나서 보면, 별로라는 거죠. 그래도, 그렇게 계속 해서 그런 후진 게임을 PR하고 출시하는 걸 보면, 그러한 수익 모델이 먹히는 것일 지도 모르겠습니다. 자동차 메이커 Mercedes도 예전에는 부품 하나하나가 100만 마일을 견디도록 만들었다는데, 요새는 그렇지 않다고 하네요. 좋은 제품을 시장에 내놓으려는 장인정신이 부족한 것이 가장 아쉬운 현대사회가 아닌가 싶습니다.
공감합니다. 이 글을 보니 조엘 스폴스키가 말한 아래와 같은 내용이 생각나네요.
제가 지난 6년 동안 회사를 운영하면서 얻은 경험에 비추어 감히 말씀드리는데, 새 기능으로 무장한 새 버전 출시만큼 매출 신장에 기여하는 방법은 없습니다. 다른 방법은 없습니다. 구글애드, 제휴프로그램, 신문기사 생각나는 건 다 해봤지만 순익은 거의 늘지 않더군요. 오로지 새 기능으로 무장한 새 버전을 출시했을 때 매출이 급격하고도 명백하게 증가했습니다.
@로직디자인 – 좋은 댓글 고맙습니다. 그래도 회사가 어느정도 성장을 하면 돈을 쓰는 마케팅이 필요합니다^^
정말 공감합니다. 속이 다 후련하네요. 마케팅에 목매는 사람들한테 보여주고 싶어요.
후진 서비스에 마케팅을 하는 것은 불에다 기름을 붓는 겪.매우 깨닫고 있는 요즘입니다.
글 잘봤습니다. 종사하는 분야는 조금 다르지만, 절대적으로 공감합니다. 얼마전까지만 해도, 저 역시 제가 맡은 비즈니스가 지지부진한 이유를 그저 남들이 잘 모르기 때문이라고 생각했었습니다. 타깃고객에게 어떻게든 알리기만 하면, 그들이 알아서 잘 쓸것이라고.. 그래서 나름 열심히 마케팅과 PR을 진행했습니다. 마케팅 자체의 퀄리티는 그리 나쁘지 않았으나, 결과는 좋지 못했습니다. 한참을 고민했고, 결국 저도 님과 비슷한 깨달음을 얻어가는 중입니다. 그들이 보기엔 프러덕이 아직 후졌던겁니다. 니즈에 안맞고 사용하기 불편하다면, 아무리 많은 돈을 들여 마케팅을 해도 통하지 않는다는 것. 어찌보면 당연한 소리인데 많은 이들이 잊고 사는듯 합니다.