이제 한국에서도 제대로 된 B2B SaaS 스타트업들이 나오기 시작했다는 이야기를 작년부터 조금씩 했었는데, 그래도 B2C 시장만큼 자리를 잡기까진 몇 년이 걸릴 것이다. B2B 비즈니스의 핵심은 기업고객한테 우리가 만드는, 업무에 도움이 되는 소프트웨어를 판매해야하는건데, 갓 시작한 회사의 제품을 기업이 알 수가 없기 때문에, 초반에는 적극적으로 팔아야 한다. 즉, 영업은 필수라고 생각한다. 많은 B2B SaaS 비즈니스가 API 비즈니스를 하기도 하고, API의 가장 큰 장점은 API 자체가 영업사원 역할을 해줄 수 있다는 점이지만, 그래도 처음에는 누구도 우리가 만드는 제품을 모르니까, 영업은 필수인 것 같다.

나도 2000년대 초반에 자이오넥스라는 한국의 B2B 스타트업에서 영업을 3년 정도 했다. 제조업체가 생산계획을 잘 수립할 수 있도록 도와주는 공급망관리(SCM: Supply Chain Management) 소프트웨어를 만드는 회사였는데, 우리 제품은 제조업체의 대표, 전산담당자, 그리고 생산관리자 모두가 다 승인을 해야지만 계약할 수 있는 꽤 “무거운” 제품이라서, 계약을 따는 게 정말 쉽지 않았다. 당시에는 SaaS라는 말 조차 없었고, 우리 소프트웨어는 웹기반이 아니라 회사 서버에 직접 설치를 해야 하는 Client-Server 구조였기 때문에 – 당시에는 모든 B2B 소프트웨어가 이렇게 돌아갔다. Salesforce는 1999년에 창업됐고, 아직 ‘웹기반 기업용 소프트웨어’라는 말 자체가 당시에는 너무 생소할때였다 – 판매를 하려면, 무조건 영업사원이 고객사를 방문해서, 데모를 하고, 우리 제품을 사용하면 회사가 어떻게 좋아지는지 컨설팅과 POC까지 다 해야 했다. 그리고, 그때는 대부분 무료로 했다.

나는 그때 대학원을 졸업하고, 미국에서 직장 경험을 2년 한, 아무것도 모르는 사회초년생이었는데, 이 어렵고, 기업의 핵심 영역을 크게 건드리는 소프트웨어를 판매해야했다. 정말 막막했다. 그렇다고 큰 조직도 아니고, 10명이 안 되는 작은 회사여서, 누구한테 영업을 배울 수 있는 입장도 아녔다. 그냥 내가 하고 싶은 대로 하면 되는 자유는 많았지만, 주어진 판매량과 달성해야 할 실적이 있었기 때문에, 그만큼 책임감 또한 막중했다. 그래서 누구나 하듯이, 일단 영업 관련된 여러 가지 책을 읽기 시작했고, 주변에 영업 잘하는 지인이나 친구들한테 이것저것 물어보기 시작했다. 역시 인생에서는 책에서 배울 수 있는 게 별로 없고, B2B 소프트웨어 영업 또한 책으로는 배우기가 힘들었다. 우리 제품을 구매할 만한 한국의 중소기업 중 제조를 하는 회사 리스트를 만들어서, 일단 전화를 돌리기 시작했다. 누군가 전화를 받으면, 우리가 뭘 하는 회사고, 어떤 제품을 만드는지 설명하고, 담당자와 통화할 수 있는지 공손하게 물어봤다. 이렇게 하면 대부분 잡상인 취급 받기 때문에, 10번 전화하면 9번은 거절을 당해서, 다양한 방법으로 통화를 시도하고, 담당자와 미팅이 성사되면, 안산 공단이든 창원이든 단숨에 달려가서 (성공하면)평균 6개월이 걸리는 영업을 시작했다.

내 인생 첫 번째 계약은 4억 원 짜리였다. 첫 계약치곤 나쁘지 않았다. 중소 가구 제조업체의 공급망 관리 시스템을 처음으로 컨설팅하고 구현하는 거였는데, 나중에 생각해보면 약간 억지로 영업을 했던 거 같다. 이 딜도 한 6개월 정도가 걸렸고, 전산팀, 경영혁신팀, 생산현업담당자, 그리고 결국엔 사장님까지 – 사장님 집 앞에서 잠복근무하다가 새벽에 출근할 때 기사 보다 먼저 재빨리 다가가서 렉서스 자가용 문까지 여러 번 열어드린 적도 있었다 – 모두 설득이 필요했는데, 생각해보면 사장 비서님도 다양한 정보를 주시면서 도와주셨고, 당시에는 공장 분들과 술도 엄청 많이 마시면서 인간적으로 많이 친해졌던 기억이 난다.

나중에 계약한 후에 전산팀장님이 나한테 해주셨던 말이, “당시에 SAP랑 오라클 사람들도 우리한테 제품 팔려고 연락이 많이 왔었는데, 배기홍 팀장이 처음에 콜드콜로 전화했을 때 받았던 인상이랑 느낌이 좋아서 여기까지 오게 된 거 같네”였다. 누군가에게 담당자를 소개받을 수 있는 형편이 아니라서, 나는 무조건 콜드콜로 시작을 했는데, 콜드콜은 상대방의 얼굴을 보지 않고, 내 목소리로만 상대를 설득시켜야 하는 종합 예술과도 같다고 생각한다. 요새 B2B 소프트웨어 영업은 조금 다르겠지만, 그래도 초기에는 콜드콜은 필수라고 생각하는데, 얼마 전에 TechCrunch에서 콜드콜에 대한 기사The Essential Guide to Cold Calling이라는 가이드북까지 배포해서 읽어봤는데, 당시 생각이 나서 공유해본다.