옛날 만화를 보면 기관차에 동력을 제공하기 위해서 누군가 엔진에 계속 석탄을 투입하는 장면들이 나온다. 조금 과장된 면이 있지만, 더 빨리 가거나 언덕을 올라가기 위해서 동력이 더 필요하면 더 열심히, 더 많은 석탄을 삽으로 퍼서 계속 투입하고, 누군가 뒤에서 쫓아오는 추격전을 보면, 더 빨리, 더 많은 석탄을 투입하면 더 멀리 달아났다가, 또 추격자와 가까워지면 땀을 뻘뻘 흘리면서 다시 석탄을 더 투입하는 장면이 나는 기억난다.

요새 우리 투자사 몇 군데를 보면 이 석탄 기관차가 생각난다. 우리가 투자한 회사는 이 석탄 기관차이고, 대표님은 동력을 얻기 위해서 열심히 삽질해서 석탄을 투입하는 힘센 노동자다. 그리고 이 회사에 투입된 투자금이 석탄이다. 창업 초기에는 회사에 자본이 없기 때문에 투자를 받아서 사람을 채용하고, 제품을 만들고, 마케팅하고, 사업 관련 모든 자금은 실은 외부에서 유치한 투자자의 돈으로 충당된다. 소위 말하는 VC sponsored business를 창업 초반 몇 년 동안은 하게 된다. 계획했던 대로 많은 일들이 풀리면, 어느 정도의 투자금을 태운 후엔 소소하게 자생할 수 있는 비즈니스를 극소수의 창업가는 만든다. 이 정도만 해도 절반의 성공이라고 할 수 있다. 기관차를 예로 들면, 그냥 적당한 속도로 계속 철길을 따라 움직이기 위한 석탄은 자생적으로 내부에서 만드는 게 가능해진다. 엄청나게 빨리 가기 위해선 더 많은 석탄을 태워야 하는데, 이 정도의 석탄은 내부에서 만들지 못하지만, 그냥 멈추지 않고 계속 칙칙폭폭 가기 위한 석탄은 스스로 충당할 수 있다. 그리고 어느 시점에 외부에서 대량의 석탄을 공급받으면, 다른 기관차보다 더 빨리 달릴 수 있고, 뭐, 계속 이런 과정이 반복된다.

순수 소프트웨어 사업을 하는 대표들은 이런 상황이 그렇게 익숙하진 않을 것이다. 한계 비용이 대략 제로이기 때문에 기관차를 움직이기 위해서 계속 석탄을 투입하는 시나리오가 그렇게 흔치 않기 때문이다. 하지만, 뭔가를 직접 생산해서 판매하는 사업을 하는 대표들은 이 석탄 기관차 상황이 너무나 익숙할 것이다. 아마도 이 글을 읽고 있는 지금도 열심히 삽질해서 석탄을 투입하고 있을 테니까. 매출을 만들기 위해선 팔 수 있는 제품이 필요한데, 일단 제품을 만들기 위해선 돈이 필요하다. 대부분 외부 투자를 통해서 생산 비용을 마련하는데, 직접 공장을 운영하지 않으면 – 대부분 외주 생산을 한다 – MOQ 라는 게 있어서 당장 판매에 필요한 제품보다 훨씬 더 많은 수량을 주문하고, 여기에 대부분의 투자금이 사용된다. 문제는 이렇게 주문한 제품이 아무리 마진이 높아도 실제 매출로 회사 통장에 입금 되기까진 상당히 긴 시간이 걸린다는 것이다. 유통기한이 없는 제품이라면 수년 걸릴 수 있다.

예를 들어, 마진율이 80%인 제품을 10억 원어치 생산해서 판매하면 50억 원의 매출을 만들 수 있다. 이렇게만 보면 엄청난 사업이다. 그런데 이걸 조금 더 자세히 보면, 생산비용 10억 원은 한 번에 빠져나가는데, 이게 곧바로 50억 원의 매출로 회사 통장에 입금되지 않는다. 유통기한이 없는 제품이라면 2년에 걸쳐서 완판되고 50억 원이 2년 걸쳐서 현금화될 수 있다. 그 기간에 일부 제품이 더 잘 팔려서 재고가 소진되면, 중간에 또 주문이 들어가야 하고, 또 생산 비용이 발생하고, 마케팅도 하고 운영 자금도 필요하고 해서, 결국엔 계속 외부 투자를 받아야 하고, 어느 정도 수준까지 사업이 올라가기 전까진 이런 악순환이 계속 반복된다. 위에서 말한, 계속 가기 위해서 기관차에 석탄을 투입해야 하는 상황이 수년 동안 계속 지속된다는 말이다.

추가 투자를 받기 위해선 매출이 계속 발생해야 하고, 매출을 계속 만들기 위해선 그 매출보다 훨씬 더 큰 비용을 투입해서 생산해야 하고, 겉으론 고마진 사업이고, 매출은 증가하지만, 실제 회사의 현금 상황을 보면 항상 바닥이다. 이 악순환의 고리를 끊기 위해선 계속 석탄을 투입해서 기관차를 움직여야 한다. 계속 움직이다 보면 어느 순간 자체적으로 석탄을 지속적으로 만들 수 있는데, 대부분의 기관차는 이 시점이 오기 전에 영원히 멈춰서 더 이상 못 움직인다.

이런 악순환의 고리가 싫다면 사업을 안 하면 된다. 은하철도 999와 같이 어디에 있는지, 언제 도달할지, 목적지를 아무도 모르는 이 외롭고 힘든 여행을 계속하는 게 창업이고, 동력을 얻기 위해서는 석탄을 계속 투입해야 한다. 안 그러면 기관차는 멈추고, 거기서 모든 게 끝난다. 관건은 이 석탄을 외부에서 계속 지원받냐, 아니면 내부에서 석탄을 만들어서 다시 동력에 사용할 수 있는 구조를 만들 수 있냐이다.