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Product fit or market fit?

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이 업계에서는 product market fit이라는 이야기를 많이 한다. 한국에서는 이걸 줄여서 PMF라고도 많이 하는데, 실은 미국에서는 이렇게 줄여서 사용하진 않지만, 편의상 그냥 이 글에서는 PMF라고 하겠다. 사람마다 PMF에 대한 생각과 정의는 다르긴 하다. 내가 생각하는 이 단어의 뜻과 가장 비슷한 정의는 ChatGPT가 훌륭하게 설명해주고 있는 것 같다. 간단하게 말해보면, 해결해야 하는 문제가 있는 시장(market)을 창업가가 찾았는지, 그리고 그 시장의 문제를 해결할 수 있는 제품(product)을 만들었는지, 그리고 product와 market, 이 두 가지가 말 그대로 딱 겹치는지(fit), 이 상태를 찾았으면 PMF를 찾았다고 한다.

즉, 시장의 needs를 스타트업이 잘 파악했고, 이 needs를 제대로 충족하는 제품을 만들었냐를 판단할 수 있는 일종의 기준이라고 보면 된다. 시장에서는 다양한 의견이 있지만, PMF 여부를 가장 잘 판단할 수 있는 기준은 고객들의 지급 의향(willingness to pay)이다. 우리가 만든 제품을 구매하기 위해서 기꺼이 돈을 내는 고객이 존재한다면, 기본적인 PMF를 찾았다고 생각해도 된다.

실은 여기까지 오는 것도 대부분의 스타트업은 실패한다. 시간과 돈을 들여 열심히 제품을 만들었지만, 그 누구도 돈 내고 사용하지 않는 게 대부분 스타트업의 현실이다. 하지만, 소수의 창업가는 본인들이 만든 제품을 사용하기 위해서 기꺼이 돈을 내는 고객들을 찾게 되고, 이 유료 고객의 수를 늘리기 위해서 부단한 노력을 한다. 우리가 투자하는 많은 회사가 실은 이 단계까지는 오는데, 문제는 여기서부터이다. 돈을 내는 소수의 고객은 존재하는데, 어떤 방법을 써도 이 소수의 고객을 다수의 고객으로 만들지 못하고, 온갖 테스팅과 실험을 해도 유료 고객의 수가 너무 더디게 증가한다는 점이다.

여기까지 오는 것도 힘들지만, 실은 이다음부터가 회사엔 중대한 결정을 연속적으로 해야 하는 중요한 시점이다. 만약에 인입되는 트래픽 자체가 엄청난 제품을 만들었고, 이를 유료화했는데, 엄청난 양의 유저가 이탈하지 않고 돈을 내고 우리 제품을 사용한다면, 좋은 시장을 찾았고, 이 시장에서의 문제점을 잘 해결하는 좋은 제품을 만든 것이다. 즉, 거의 완벽한 PMF를 찾았다고 보면 된다. 하지만, 이런 경험을 하는 창업가는 전 세계에 거의 없다. 대부분 product market fit을 못 찾고, 찾았어도 이 fit을 확장하지 못한다.

그렇다면 우리가 당면한 문제가 market의 문제인지, product의 문제인지 잘 고민해봐야 한다. 제품은 제대로 만들었는데, 처음부터 우리가 해결하고자 하는 문제 자체가 크지 않아서 시장이 너무 작다면, 더 큰 시장을 찾아봐야 하거나, 아니면 작은 시장을 완전히 압도적으로 다 먹어야 한다.
아니면, 어쩌면 시장은 엄청 큰데, 우리 제품이 그만큼 시장의 가려운 곳을 잘 긁어주지 못하는 문제일 수도 있다. 이럴 경우, 계속 테스팅과 반복을 통해서 fit이 완벽한 제품을 만들어야 한다.
결론은, product의 문제인가 market의 문제인가, 이 정확한 문제를 파악하기도 너무 어렵고, 파악해도 해결하기도 너무 어렵다. 실은 이게 창업가들이 사업을 하면서 마지막 순간까지 풀려고 노력해야 하는 큰 숙제이기도 하다.

펀딩도 이런 PMF를 고려하면서 받아야 한다고 생각한다. 작은 시드 투자를 받은 후 확실한 PMF를 찾기 전에는 그다음 투자는 받지 않는 게 모두에게 좋다고 생각한다. PMF를 확실히 찾기 전까지 창업가들은 돈을 최대한 아끼면서, 최소의 인력으로 사업을 하고, 뭔가 찾았다는 확신이 들면 그때 투자를 받는 게 적합하다고 생각한다. PMF를 찾은 후에, 여기에다가 돈을 투자하면, 작은 불씨에 기름을 부으면 활활 타오르는 것처럼, 우리 사업도 엄청나게 성장할 수 있을 것이다.

스타트업의 지분 할당

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회사들과 미팅할 때 우리가 자주 받는 질문 중 하나가 공동창업가나 직원들에 대한 지분/스톡옵션 할당량이다. 비즈니스의 대부분 이슈와 비슷하게, 이 또한 정답이 없고, 그때그때 상황에 맞게 해결해야 하는 부분이긴 하지만, 일반적으로 – 특히 미국에서 – 다음과 같은 지분/스톡옵션에 대한 가이드라인이 존재하고, 우리도 이 가이드와 비슷하게 창업가들에게 조언한다:

1/ C-level의 임원: 0.5%~3%
2/ 부사장급: 0.5%~2%
3/ 이사급: 0.2%~1%
4/ 매니저급: 0.1%~0.5%
5/ 일반 직원: 0.05%~0.2%
*ChatGPT에도 물어봤지만, 구체적인 가이드라인 보단, 그냥 “그때그때 회사의 상황과 전략에 따라서 결정해야 한다.”라는 조언을 받았다.

이 숫자들을 말해주면, 대부분의 창업가들은 너무 낮은 게 아니냐면서 놀라고, 이 지분을 제안받는 분들 또한 너무 낮다고 불평한다. 아마도 대기업에서의 직장 경험이 있거나, 다른 큰 스타트업에서 팀장급 이상의 경험을 했던 분들은 작은 스타트업에 오면서 연봉은 희생하지만, 회사 지분을 많이 받고 싶다고 생각할 것이고, 개인마다 이 지분의 양은 다르겠지만, 어떤 분은 15%까지 생각하는 분들도 있다.

내가 전에 관련된 포스팅을 한 적이 있는데, 지분율이 중요한 게 아니라, 그 지분의 현재의 가치와 미래의 가치가 더 중요한 것이기 때문에 코파운더가 아니고 나중에 조인하는 임원이나 직원은 너무 과한 지분을 기대하면 입사 협상 과정에서 마찰이 많이 발생할 것이다.

스타트업의 지분은 정말 소중하다. 그래서 우리도 투자사 대표님들에게 이 소중한 지분을 아껴야 한다고 조언하고, 지분을 주거나 스톡옵션을 부여할 땐, 수량에 대해서는 다시 한번 생각해보라고 한다. 일단 공동창업가가 아니라면, 무조건 최소로 조언한다. 시간이 지나면서 일을 잘하면, 이 분들에겐 그때 더 주면 된다. 그런데 너무 많이 줬다가 일을 못 하면, 나중에 다시 뺏는 건 정말 힘들다. 그래서 무조건 처음엔 적게 주고, 여러 가지 장치와 조건을 기반으로 나중에 오히려 더 많이 주는 게 좋다. 외부에서 새로운 대표이사를 영입하든, 임원을 채용하든, 일반 직원을 채용하든, 이건 공통으로 적용된다.

참고로, 공동창업가는 처음부터 리스크를 같이 지고 창업하는 사람들이다. 실제 창업은 대표이사가 혼자 했는데, 이전 회사에서 받을 상여금 다 받고, 옵션 다 행사하고, 모든 리스크를 de-risk하고 한참 후에 조인하는 사람은 진정한 공동창업가라고 할 수 없다. 이런 분도 일반 직원의 수준으로 지분을 받아야 하고, 동일하게 시간이 지나면서 일을 잘하면 더 주면 된다.

반사회적 동물

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“인간은 사회적 동물”이라는 말을 우린 너무나 많이 한다. 사전적인 의미는 사람/인간은 개인으로는 존재하고 있어도 혼자 살 수 없으며, 공동 사회를 형성하여 끊임없이 다른 사람과 상호작용을 하면서 관계를 유지하고 함께 어울림으로써 자신의 존재를 확인하는 동물이라는 뜻이다. 그리고 나도 이 말에 동의한다. 우리는 혼자 이 세상에 오고, 갈 때도 혼자 가지만, 살아 있는 동안에는 셀 수 없을 정도로 많은 인연을 만들고, 다른 사람과 끊임없는 관계를 통한 상호교류를 해야지만 인간답게 살 수 있기 때문이다.

그런데 이 사회적 동물의 정의를 조금 다르게 생각해보면, 인간은 다른 사람들과 함께 교류하면서 살아야 하므로 스스로 행동하기보단, 다른 사람이 나를 어떻게 보고 생각하냐에 따라서 본인의 생각과 행동이 결정된다고 볼 수도 있다. 즉, 내가 나를 정의하지 않고, 남이 나를 정의한다는 의미가 되기도 한다. 특히, 한국은 이 정의가 점점 더 적합해지는 사회가 되어가고 있다고 나는 요새 느끼고 있다. 스스로 생각하고 행동하기보단, 내가 이걸 하면 남이 어떻게 생각할지에 대해서 먼저 고민하고, 내가 나에 대한 판단을 스스로 하기보단, 남이 나를 판단하게 놔두는 분위기가 이미 형성됐다고 생각한다.

그래서 오히려 가끔은 그냥 반사회적 동물이 되고 싶다고 생각한다. 남이 나를 어떻게 생각하는 거에 대해서는 전혀 걱정하지 않고, 남이 나를 정의하게 하지 않고, 내가 나를 정의하고, 남의 시선 신경 쓰지 않고 내 삶을 살고 싶다.

어떻게 보면 우리가 투자하는 창업가들이 이런 반사회적 인간들일 수도 있을 것 같고, 이런 맥락에서는 반사회적 인간들이 더 많아졌으면 좋겠다.

생존을 위한 자해

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비즈니스에서 자주 사용하는 영어 중 ‘cannibalization’이라는 단어가 있다. 사전적인 의미는 “비슷한 신상품 도입으로 자사품의 매출 감소를 가져오다.” 인데, 나는 개인적으로 비즈니스적으로 이 영어를 가장 잘 설명하는 한국 단어는 ‘자해’라고 생각한다. 생존을 위해서 스스로를 해쳐야 한다는 점에서 자해와 의미가 비슷하기 때문이다.

새로운 기술이 나오면 그 분야에서 아주 오랫동안 1등을 하던 기존 플레이어들의 반응은 세 가지이다. 첫 번째는 그냥 무시하고 그 어떤 행동도 취하지 않는다. 너무 오랜 기간 동안 – 어떤 경우에는 수백년 – 그 분야에서 압도적인 1위의 자리를 유지했기 때문에 본인들이 특정 분야에 대해서는 누구보다도 더 잘 알고 있다는 자신감과 자만감이 합쳐진 자세이다. 두 번째는 “조금만 더 기다려 봅시다.”의 자세를 취하면서 이 기술이 반짝하다가 끝날 건지, 아니면 진짜 메인스트림 시장으로 진입할 정도로 의미가 있는 건지 두고 보는 것이다. 당장 구체적인 행동을 하진 않지만, 필요하면 뭔가 할 수 있게 준비하는 자세이다. 세 번째는, 그리고 이건 가장 드문데, 뭔가 바로 행동을 하는 경우이다. 지금 잘하는 사업이 있기 때문에, 당장 회사의 방향을 바꿀 순 없지만, 구체적으로 이 새로운 기술을 수용할 준비를 하면서 관련된 조직을 만들고, 사람을 채용하는, 소위 말하는 TF(Task Force)팀을 구성한다.

이 세 가지 부류의 회사 중, 새로운 기술이나 트렌드를 타고 등장해서 주목받으면서 급성장하는 스타트업의 공격을 받아도 계속 성공하거나, 아니면 최소의 타격을 받으면서 기존 1등 자리를 유지하는 곳은 어디일까? 아무것도 하지 않고 새로운 트렌드를 무시하는 회사는 아마도 곧 사라지지 않을까 생각한다. 이번에 사라지지 않더라고, 새로운 기술이나 트렌드를 매번 이렇게 무시한다면 회사의 장기적인 생존은 보장되지 않는다. 계속 “기다려 봅시다”라는 생각을 하는 회사도 내 개인적인 경험에 의하면, 항상 기다리다가 기회를 놓친다.

그럼 서둘러서 준비하고 TF팀을 만드는 세 번째 부류의 회사가 그나마 제일 잘할 것 같은데, 이런 회사도 내 경험에 의하면 변화를 적극적으로 수용하는 데 실패하는 걸 많이 봤다. 현재 잘되고 있는 비즈니스에서 그 어떤 자원이라도 다른 곳으로 재배치 하는 건, 스스로를 자해하는 것이기 때문이고, 이런 방식의 접근은 주로 신사업과 신기술에 대비해서 구색만 갖추는 것이기 때문에 이 TF팀 자체가 제대로 작동하지 못하는 경우를 많이 봤다. 예를 들면, 대형 육류 회사에서 공급이 부족할 정도로 고기를 잘 팔고 있지만, 대체육류/단백질 시장 또한 무시할 수 없으니 육류 회사 내부에 대체육류 팀을 만드는 경우이다. 힘들게 팀원들을 내, 외부에서 모집해서 신사업 팀을 만들긴 하지만, 현재 너무 잘되고 있는 본인들의 비즈니스를 cannibalize 할 순 없기 때문에, 주로 구색만 갖추고 실제로 신사업은 제대로 진행하지 못한다. 그리고 결국엔 이 신사업 팀원들이 하는 게 없어서 스스로 팀을 떠나는 현상을 자주 목격할 수도 있다.

결국엔, 대기업이 기존 사업의 틀을 깨고 새로운 기술과 트렌드를 적극 수용하려면, 고통스럽겠지만, 스스로 자해를 해야 한다. DVD 사업이 잘되고 있을 때, 이 사업을 스스로 없애고 스트리밍으로 전환한 넷플릭스가 이런 자해를 성공적으로 한 사례 중 하나라고 생각한다. 하지만, 대부분의 대기업이 이걸 못 하기 때문에 항상 도전정신과 실험정신으로 빨리 결정하고 움직이는 스타트업에겐 기회가 있다고 생각한다.

일인 창업팀

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이제 막 시작한 어떤 창업가랑 미팅을 했는데, 좋은 개발자 창업가였고, 하려고 하는 사업도 괜찮은 것 같았다. 우려되는 점은 코파운더가 없는, 일인 창업팀이었고, 이전 직장 동료와 학교 친구들이 시간 날 때마다 파트타임으로 개발을 도와주고 있는 형태로 창업한 분이었다.

미팅 끝나고 대표님에게 다른 건 다 괜찮은 것 같은데 “코파운더가 없는 게 걱정된다”라고 하니까, 본인의 개발력과 개발팀 관리 능력이 좋기 때문에 다른 파트타이머 개발자들에게 업무 지시를 효율적으로 할 수 있고, 이들을 잘 관리할 수 있기 때문에 내가 걱정할 필요가 없고, 충분히 잘 할 수 있는 자신이 있다고 했다. 그런데 나는 이 회사가 일인창업팀이라는게 걱정되는 이유가 다른 파트타이머나 직원들이 걱정되는 게 아니라, 완전히 반대였다. 일인창업팀이라서 오히려 창업가에 대한 걱정이 커서 이런 우려를 표시한 것이었다.

내가 항상 이야기하지만, 창업의 길은 어렵고 외롭다. 외로움도 어려움의 일부인지, 아니면 어려움이 외로움의 일부인지는 모르겠지만, 모든 창업가들이 나에게 하는 말은 창업은 너무너무 어렵고, 너무너무 외로워서, 항상 이 두 가지 생각과 감정과 싸우다 보면, 몸과 마음이 산산조각 나는 걸 거의 매일 경험한다고 자주 호소한다.

창업가마다 이런 어려움과 외로움과 싸우는 방법도 다양하다. 나는 일을 하면서 스트레스받고, 답답하고, 공황상태가 올 때마다 육체적인 방법으로 해결하려고 하다. 몸을 많이 움직이고, 운동을 많이 한다. 어떤 분들은 술을 먹는다. 가장 이상적인 방법은 아니지만, 그래도 적당히 먹고 스트레스를 해소할 수 있다면 이 또한 괜찮다고 생각한다. 내가 아는 다른 분은 명상을 하고 독서도 한다. 혼자서 조용히 생각하고 호흡하면 이 외로운 세상이 덜 외롭다고 한다. 어쨌든 모든 창업가마다 힘든 상황을 해결하고 극복하는 방법이 이렇게 다양하다.

이렇게 누구나 다 자기만의 크지만, 조용한 전투를 할 때, 옆에 이 어려움과 외로움을 조금이라도 같이 나눌 수 있는 사람이 있으면 큰 위안이 되는데, 공동 창업가가 이런 역할을 훌륭하게 해줄 수 있다. 공동 창업가는 같이 사업을 하는 사람 그 이상이다. 제품을 같이 만들고, 펀딩을 같이하고, 채용을 같이하고, 회사의 현재와 미래를 만들면서 같이 사업을 성장시키는 사람이지만, 이것보다 훨씬 더 중요한 역할을 하는데, 창업가들이 서로 지치지 않고, 미치지 않고, 맑고 따듯한 정신을 유지할 수 있게 도와주는 사람들이다. 그래서 코파운더가 있는 건 매우 중요하다.

우리도 투자할 때 일인 창업가 팀이라면 항상 걱정하는데, 혼자서 사업을 잘 못 할 것 같아서 걱정하는 게 아니라, 외로운 길을 혼자서 오래 갈 수 있을지에 대해서 걱정하는 것이다. 일인 창업가면 오히려 혼자서 모든 결정을 빨리 할 수 있기 때문에, 어떻게 보면 단기적인 성과는 공동창업가가 있는 것보다 더 좋을 수 있지만, 마라톤과 같은 길고 지루하고 외로운 싸움을(=창업) 하려면 앞, 뒤, 또는 옆에서 같이 보조를 맞춰주는 동료가 있는 게 훨씬 덜 지친다.

다시 처음 이야기로 돌아오면, 공동창업가가 없어서 내가 우려를 표명한 건, 사업의 운영에 대한 우려보단, 오히려 일인창업가인 대표이사의 정신적 건강, 웰빙, 그리고 외로움에 대한 우려였다.

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