FoundersAtWork

에너지 레벨

얼마 전에 대기업에서 오래 일하다가 스타트업으로 “신념의 도약“을 한 분을 만나서 이야기할 기회가 있었다. 일단, 요샌 일 하는 거 자체가 너무 즐겁고 매일 매일 흥분된다는 이야기와 함께, 외부에서 봤던 스타트업 라이프는 직접 경험하는 거와 너무 다르다는 말을 여러 번 했다. 나도 대기업 생활을 한 게 2년 정도밖에 안 돼서, 이분이 어떤 이야기를 하는지 느낌으로만 감을 잡을 수 있었는데, 계속 이야기하다 보니 젊은 스타트업과 대기업의 가장 다른 점은 바로 ‘에너지 레벨’이라는 결론을 내렸다.

스타트업은 이 에너지 레벨이 엄청나게 높은데, 결국, 이 에너지는 창업팀에서 만들어진다. 남들이 봤을 때 더 정상적이고 안정적인 길을 포기하고, 누구도 믿지 않는 일을 시작하려면 높은 에너지 레벨이 필요하다. 아무도 나를 믿지 않는 외로운 세상에서 내 비전을 팔아서 이 미친 짓을 같이 할 팀을 만들려면 높은 에너지 레벨이 필요하다. 그리고, 한정된 자원으로 세상에 없는 제품을 만들고, 하나부터 열까지 스스로 모든 걸 다 하려면 높은 에너지 레벨이 필요하다. 에너지 레벨이 높지 않으면, 절대로 이 짓을 할 수가 없다. 그리고 창업팀에서 뿜어 나오는 이 에너지는 다른 동료직원들에게 전염된다. 그리고 외부 파트너와 투자자에게도 전달된다.

우리도 지금까지 거의 200개 정도의 회사에 투자했는데, 회사들이 만드는 서비스나 기술을 보면, 세상에 존재하지 않는 새로운 건 거의 없다. 솔직히 말해서, 누구나 만들 수 있는 제품이고, 누구나 운영 할 수 있는 서비스이긴 하다. 여기까진 누구나 할 수 있고, 시작할 수 있다. 하지만, 이걸 집요하게 붙잡고, 파고들고, 완벽해질 때까지 끊임없는 실험과 반복을 하려면 높은 에너지가 필요하다. 에너지 레벨이 높지 않으면, 절대로 이렇게 할 수가 없다.

우리도 아주 가끔 물어보고 – 요샌 거의 안 물어본다. 세상에서 제일 바보 같은 질문이라고 생각하기 때문에 – 수 많은 사람들이 물어보는 “그거 대기업이 하면 어떻게 되죠? 우린 망하는 거 아닌가요?”라는 질문은 꽤 멍청한 질문이긴 하다. 왜냐하면 대기업에서 일하면 절대로 스타트업의 에너지 레벨을 따라가지 못하기 때문이다. 가끔 에너지 레벨이 높은 대기업도 있지만, 스타트업과는 완전히 다르다.

그래서 우린 대기업이 우리 투자사를 망하게 할 거라는 걱정은 별로 안 한다. 에너지 레벨의 싸움에서는 스타트업이 항상 이기기 때문이다.

대리위안과 대리만족

작년에 내가 이런 글을 쓴 적이 있다. 작년에 코로나바이러스 때문에 한참 어려울 때 많은 창업가들이 남한테 말하기 힘든 고민을 우리와는 아주 솔직하게, 계급장 다 떼고 이야기 할 수 있었고, 우린 자진해서 이분들과 만나서 이야기했다. 우리와 이야기한다고 문제가 해결되는 건 아니지만, 그래도 이분들의 걱정을 우리가 조금이라도 흡수하고, 우리의 긍정적인 에너지를 이분들이 조금이라도 가져가서 힐링되길 바라는 마음이었다.

오늘은 이 반대의 이야기를 하고 싶다. 어떻게 보면 나랑 존도 스트롱벤처스를 만들었기 때문에, 우리도 창업가라고 할 수 있다. 직접 제품을 만들고, 고객을 만나고, 오퍼레이션을 하는 스타트업을 창업한 건 아니지만, 그래도 우리도 우리 나름의 고충과 스트레스가 있다. 우리가 투자하는 창업가들만큼의 고충과 스트레스는 아니지만 – 이건 확실하다 – 그래도, 아주 자주, 나도 잠도 못 자고, 자다가 벌떡 일어나서 몇 시간 동안 꼬리에 꼬리를 무는 걱정과 고민을 하고 있다. 이럴 때 나에게도 힐링을 주는 의식과 방법은 바로 우리와 이야기를 하면서 힐링하는, 우리 창업가들과 이야기 하는 방법이다.

얼마 전에도 이런 고민이 매우 많아서 잠을 설쳤고, 하루 종일 집중도 안 되고 불안한 마음이었는데, 공교롭게도 그날 두 가지 일이 있었다. 일단, 우리 투자사 대표와 만났는데, 이분이 코로나 때문에 작년에 정말 힘든 한 해를 보냈다. 오랜 기간 동안 고생하다가, 사업이 좀 되는가 싶었는데, 팬데믹 때문에 걷잡을 수 없이 망가졌고, 회복의 기미가 이젠 잘 보이지 않는 상황이었다. 그럼에도 불구하고, 이분이 발산하는 긍정적인 에너지, never give up 자세, 그리고 그날 나도 힘들었지만, 나보다 훨씬 더 힘든 시기를 보내고 있는 이분과 이야기를 하면서 금세 나도 긍정적인 에너지가 생기고, 기분이 힐링되는걸 느꼈다. 실은 나도 힘들고, 대화 상대는 나보다 더 힘들면, 이건 정말 우울한 상황이 되는 게 정상인데, 그렇지 않고 이렇게 서로 힐링 할 수 있다는 사실 자체가 너무 좋았다. 이날 나는 대리 위안을 정말 많이 받았다.

또 다른 건 우리가 오래전에 1호 펀드에서 투자했던 타파스미디어가 카카오엔터테인먼트에 인수된 소식이었다. 꽤 높은 가격에 인수돼서 남들은 대박이니 잭폿이니, 화려한 표현을 사용했지만, 이 엑싯 뒤에는 얼마나 많은 땀과 피, 그리고 고생이 있었는지 내가 아주 잘 알기 때문에 너무 감격스러웠다. 그리고 내가 엑싯한건 아니지만, 마치 내가 창업해서 성공한 것처럼 크게 기뻤고 대리만족을 할 수 있었다.

상황이 좋든, 안 좋든, 이렇게 남을 통해서 위안을 받고 만족 할 수 있는 것도, 투자하면서 누릴 수 있는 특권 중 하나라고 생각한다.

결국엔 팀플레이

작년 팬데믹 기간에 우린 예상했던 것 보다 더 많은 투자를 했고, 올해도 투자 속도를 늦추지 않기 위해서 새로운 펀드를 만들고 있다. VC의 파트너라면 해야 할 일이 많은데, 그중 가장 중요한 일 중의 하나가 투자하기 위한 재원 마련인데, 가장 중요한 일이라서 그런지 가장 어려운 일이기도 하다. 투자자들끼리 항상 농담처럼 하는 말이, “돈 쓰는 건 쉬운데, 돈 모으는 건 너무 어렵고, 돈 버는 건 더 어렵다” 인데, 우리도 9년째 이 업을 하고 있고, 이번에 4번째 펀드를 만들고 있지만, 남을 설득하고 지갑을 열게 만들어서 돈을 받는 일은, 아무리 생각해도 세상에서 제일 어려운 일 중 하나인 것 같다.

어렵긴 하지만, 그래도 마음의 위안을 얻는 건, 첫 번째 펀드 만들때보단 조금씩, 아주 조금씩 수월해지고 있다는 점이다. 여기엔 몇 가지 이유가 있는데, 내가 주말에 생각을 좀 해보니까 대략 다음과 같다.

일단, 우리도 9년 동안 망하지 않고 살아남았고, 운 좋게 꽤 좋은 회사에 투자를 많이 했다. 이 좋은 회사들이 진짜로 잘 될지, 그리고 우리에게 수익을 가져다줄지는, 아직 수년을 기다려야겠지만, 그래도 좋은 파트너들이 만든 VC가 9년 동안 계속 펀드를 만들어서, 꾸준히 스타트업에 투자하고 있다는 사실 자체가 어느 정도의 신뢰를 형성하는 것 같다.

둘째는, 아직 엄청난 성과는 없지만, 그래도 그동안 우리에게도 꽤 크고 의미 있는 엑싯이 꾸준히 발생하고 있고, 후속 투자를 받는 회사들의 밸류에이션도 커지면서 VC들의 성적인 IRR, 배수, DPI 등의 수치가 나쁘지 않게 나오고 있다. 우리도 스타트업에 투자할 때, 팀을 비롯한 많은 정성적인 부분에 집중하지만, 결국엔 정량적인 지표가 가장 중요하다는 걸 잘 안다. 비슷하게, 우리 같은 펀드에 출자하는 투자자들도(LP) 결국엔 펀드의 수익성과 지표를 보고 출자 결정을 한다.

마지막 이유는, 우리같이 한국 시장에 투자하기 위해서 외국 기관들에게 “돈 주세요”라고 부탁하는 VC에 해당하는 사항인데, 한국 시장 자체가 많이 좋아졌기 때문이다. 몇 년 전만 해도 해외 기관 투자자들과 미팅을 하면, 이들과 오랫동안 만나면서 첫 6개월 동안은 스트롱의 철학, 강점, 실적 등에 대해서는 거의 이야기도 못 했고, 한국 시장에 관해서만 이야기를 했었다. 그만큼 외국인들에게는 한국의 스타트업 생태계가 알려지지 않았고, 과연 한국이라는 시장에 투자하는 VC에 출자하는 게 본인들에게 매력적인지 갸우뚱했었다. 그래서 이들과 만나기 위해서 출장을 가면, 항상 한국 시장, 한국의 유니콘, 한국의 스타트업 생태계에 대한 슬라이드만 엄청나게 만들어서, 몇 시간 동안 주구장창 한국 시장에 대해 영업을 했었다. 그리고 더이상의 진전이 없는 경우도 허다했다.

그런데, 요새 내가 해외 기관 투자자들과 이야기를 하면, 한국 시장에 대한 의구심 자체는 많이 없어졌다는걸 몸으로 느끼고 있다. 오히려 어떤 LP들은 “한국 시장에 대해서는 우리도 공부 많이 했고, 매력적이라는걸 잘 아니까, 스트롱과 너랑 존에 대해서 좀 이야기해볼래?”라고 하는데, 몇 년 동안 “한국이 얼마나 매력적인 시장인데, 왜 이 사람들은 이걸 몰라줄까?”라는 스트레스를 달고 달았던 나에게는 단비와 같은 변화가 아닐 수 없다. 심지어 어떤 분들과는 2년 동안 한국 시장에 관해서만 이야기를 했고, 인제야 우리 펀드에 관심을 갖는 분들이 있을 정도로 나에게는 풀기 쉽지 않은 숙제였는데, 이제 조금씩 상황이 좋아지고 있다.

왜 이렇게 상황이 바뀌었느냐 하면, 여러 가지 요인이 있는데, 나는 개인적으로 알토스벤처스의 한 킴 대표님에게 가장 큰 고마움을 전하고 싶다. 내가 지난 몇 년 동안 한국을 외국 기관 투자자들에게 설명하는걸, 한 킴 대표님은 거의 10년 전부터 하고 계셨고, 해외 기관 투자자들에게 한국이라는 시장을 처음 알리기 시작한 분이기도 하다. 한 킴 대표님이 한국이라는 시장으로 가는 비포장도로에 아스팔트를 깔아 줬고, 이런 노력이 있었기에 우리 같은 후배들이 더 쉽게 펀딩을 받아서 한국의 좋은 회사에 투자할 수 있다고 생각한다. 물론, 이후에 훨씬 더 많은 분의 노력이 있었다. 중기부, 그리고 한국벤처투자와 같은 모태펀드의 역할도 매우 컸고, 디캠프와 아산나눔재단과 같은 기관의 지원도 나는 항상 고맙게 생각하고 있다. 그리고 이들의 돈을 받아서, 좋은 회사를 발굴한 국내외 투자자들이 있었기에 유니콘 회사들이 시작 자체를 할 수 있었다. 마지막으로, 그리고 가장 중요한 선수들인데, 엄청난 기업을 무에서 만들어 한국이라는 시장을 글로벌 무대로 올려준 자랑스러운 한국의 창업가들이 있었기에 우리 같은 VC들이 더욱더 자랑스럽게 해외 LP들과 이야기를 할 수 있다고 생각한다.

요새 많은 분이 올림픽 보고 계실 텐데, 운동 경기와 크게 다르지 않은 것 같다. 이 모든 게 결국엔 좋은 분들과 이해관계자들의 팀플레이다.

밸류에이션 – 경험 많은 창업가

우린 워낙 다양한 분야의 회사를 만나다 보니, 비슷한 규모의 회사라도 그 밸류에이션은 천차만별인걸 자주 본다. 실은 비상장 회사의 가치는 정해진 산정 공식이라는 게 없어서, 말 그대로 갖다 붙이는 게 밸류에이션이긴 하다. 여기에서도 수요와 공급의 법칙이 그대로 적용되는데, 좋은 회사 또는 펀딩을 잘 하는 회사는 주로 투자하고 싶어 하는 VC들이 많기 때문에, 펀딩 시작할 때부터 이미 밸류에이션은 높고, 한정된 라운드 금액에 많은 분들이 투자하고싶어하기 때문에, 경쟁이 발생하고, 경쟁의 결과로 결국 밸류에이션이 올라간다. 이와 반대로, 수치가 안 좋은 회사 또는 펀딩을 상대적으로 못 하는 회사는 투자하고 싶어 하는 VC가 아예 없거나, 딱 하나가 있다. 그러면, 이 또한 수요와 공급의 법칙에 의해서 밸류에이션이 내려갈 확률이 높다. 투자하는 VC도 본인 외에 다른 투자자가 없는 걸 잘 알기 때문에, 밸류에이션을 주로 깎고, 이에 대해서 창업가가 방어할 방법이 없기 때문이다.

얼마 전에 펀딩이 잘 안되는 우리 투자사 대표가, 제품도 없고 이제 팀 만들어서 아이디어 하나 있는 주변의 스타트업이 200억 원 밸류에이션에 투자를 받았는데, 왜 우린 제품도 좋고 매출도 나쁘지 않은데 투자 받는 게 이렇게 어려운 건지 하소연을 했다. 이분 말씀대로 이제 한국에서도 제품도 없고 수치도 없고, 이제 막 창업을 했는데 수 백억 원의 밸류에이션에 투자받는 사례들이 나타나고 있다. 이런 회사들을 보면 거의 다 이미 과거에 창업 경험과 나름 성공적인 엑싯 경험이 있는 창업팀인 경우가 많다. 그리고 주로 이런 분들은 연쇄창업을 하면서 계속 더 큰 시장을 공략하는 경향이 있는데, 큰 시장과 수많은 up – down을 이미 경험한 창업팀이 만나면 제품과 수치가 없어도, 이 만남 차제로 밸류에이션은 올라간다. 어차피 모든 건 사람이 하는 것이고, 대부분의 자금도 이런 좋은 사람에게 투입되기 때문에, 회사의 값을 객관적으로 매길 수 없는, 우리가 일하고 있는 이런 private한 시장에서는 밸류에이션이 높을 수 밖에 없다. 제품, 시장, 회사는 잘 모르겠지만, 이런 경험을 이미 한 창업팀이라면 무조건 잘 할 수 있다고 믿는 것이다(내 경험에 의하면, 이게 틀리는 경우도 많지만, 맞는 경우가 더 많았다).

여기에 이미 내가 말한 수요와 공급의 법칙이 적용되기 시작하면, 아무것도 없는 회사의 가치가 1,000억 원대를 넘는 경우도 미국에서는 자주 본다. 아직 한국은 이 정도는 아닌 것 같다. 반대로 이런 경험이 없는 팀이 운영하는 스타트업은 수치가 애매하다면 밸류에이션은 상대적으로 낮고, 펀딩이 녹녹하진 않다. 이런 이유로 어떤 회사는 매출이 어느 정도 나는데도 50억 원 밸류에 투자를 받고, 어떤 회사는 이제 법인 설립 했는데 – 또는, 아직도 법인설립 전인데 – 200억 원 밸류에 투자를 받는 것이다. 이 경우, 회사의 밸류에이션은 오롯이 창업가에 대한 밸류에이션이고, 여기에 제품이 좋고 수치가 나오면, 더 높아진다.

물론, 경험이 있다고 해서 두 번째, 세 번째 창업에 성공하는 건 절대로 아니다. 내가 데이터를 분석해보진 않았지만, 이 성공 확률은 50% 또는 이보다 조금 낮을 것 같다. 내가 과거에 몇 번 포스팅한 Quibi라는 회사가 대표적인 케이스인데, 엄청난 밸류에 엄청난 투자를 받았지만, 잘 안 됐고, 이런 사례가 찾아보면 너무 많다.

좋은 제품과 수치가 있는데도 투자를 못 받는데, 이렇게 이제 막 시작하는 다른 회사가 높은 밸류에 투자를 받는 걸 보면 좀 기운이 빠지고, 열 받지만, 이미 말 한대로, 이 게임은 사람에 대한 투자이기 때문에 이런 현상이 발생하는 것 같다.

시장과 시간 벌기

창업가가 사업을 시작할 때 여러 가지 생각과 고민을 하는데, 시장의 크기가 그중 하나다. 아무리 좋은 비즈니스라도 팔아야 할 시장이 너무 작으면, 의미가 없기 때문이다. 같은 이유로, 투자자들도 창업가들에게 가장 자주 물어보는 질문 중 하나가, 시장의 크기에 대해서이다. 아무리 좋은 창업가가 엄청난 제품을 만들어도, 이걸 살 수 있는 사람이 전 세계에 10명 밖에 없다면, 투자할만한 가치가 없기 때문이다.

시장의 크기는 당연히 중요하지만, 그렇다고 이진법적으로 현재의 시장이 작으면 무조건 나쁘고, 시장이 크면 무조건 좋다고 생각하진 않는다. 내가 자주 주장하고, 실은 직접 그동안 경험한 것에 의하면, 세상의 모든 것이 그렇듯이, 시장 크기 또한 유기적으로 변한다. 지금은 작은 시장이 앞으로 엄청나게 커질 수 있고, 지금은 너무 큰 시장이지만, 갈수록 줄어들 수도 있기 때문이다. 그리고, 능력 있는 회사라면, 태생적으로 작은 시장을 직접 키울 수도 있다는 걸 경험했기 때문에, 나는 시장 크기가 중요하다곤 생각하지만, 그렇다고 여기에 너무 연연하진 않는다.

공략하고자 하는 시장이 수십조 원짜리면 엄청나게 큰 시장이다. 이런 시장에서 사업을 하고 있고, 조금만 잘하면, 투자자들이 엄청나게 관심을 보인다. 하지만, 단점도 있다. 이렇게 시장이 크면, 나뿐 아니라 다른 사람도 관심을 두고, 결과적으로 경쟁이 살벌하다. 이런 구조에서는, 시장점유율 1% 먹는 것도 힘들다(하지만, 수백조 원짜리 시장에서는 1%만 점유해도 수조 원이다). 그래서 우리도 회사를 검토할 때, 엄청난 시장 크기만 강조하는 창업가들은 조금은 경계한다. 아무리 시장이 커도, 그 시장의 0.001%도 못 먹을 정도로 경쟁이 치열하면, 정말로 쉽지 않기 때문이다.

반대로, 시장이 너무 작다면, 이 시장이 태생적으로 작고, 앞으로도 성장하지 않을 작은 시장인지, 또는 앞으로 성장 가능성이 있는 시장인지 아주 잘 생각해봐야한다. 만약 지금은 작지만, 앞으로는 성장할 시장이라고 판단을 한다면 – 실은, 이런 판단을 하는 것 자체가 쉽지 않다. 작은 시장이 앞으로 커질 시장인지는, 예측하기가 힘들다 – 이런 회사에는 투자하는 게 맞다. 현재는 시장이 워낙 작아서, 그 누구도 신경 쓰지 않기 때문에, 특히 경쟁사가 거의 없다. 시장이 너무 작으니, 이 분야에 있는 소수의 회사에 관심을 보이는 투자자도 거의 없어서, 모두 다 고만고만할 것이다.

이런 상황이라면, 이 시장은 매우 매력적인 시장이고, 5년~10년 안으로 시장이 커질 수 있다면, 지금 이 분야에서 사업을 하는 창업가는 상당히 유리할 입지를 확보할 수 있다. 초반에는 시장이 매우 천천히 성장하기 때문에, 잠재 경쟁사나 투자자들이 전혀 눈치를 못 챌 것이고, 그동안 시간을 많이 벌 수 있다. 여러 가지 실험 할 수 있는 시간을 벌 수 있고, 대부분 안 될 것이지만, 이에 따른 실패할 수 있는 시간 또한 벌 수가 있다. 이렇게 시간을 벌면서, 시장이 커지길 기다리거나, 또는 내가 시장 자체를 키우면 된다.

물론, 이런 현상 또한 이렇게 제삼자의 입장에서 글로 쓰는 건 쉽지만, 직접 실행하고, 그리고 시장이 커질 때까지 기다리는 건 정말 어렵다. 하지만, 이렇게 시간을 벌면서, 잘 살아남았는데, 시장이 엄청나게 커지면, 웬만한 경쟁사가 진입해도 쉽게 무너지지 않을 수 있는 기반을 탄탄하게 다질 수 있다.

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