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거절은 새로운 시작

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얼마 전에 장난감 회사 MGA Entertainment의 창업자 Isaac Larian의 긴 인터뷰를 들었는데, 지난 1년 동안 내가 읽거나 들었던 그 어떤 인터뷰 보다 영감을 주는 내용이었다. 사업의 규모를 떠나서, 무에서 유를 만든 창업가들의 이야기는 언제 들어도 색다르고, 재미있고, 많은 생각을 하게 하는데, 특히나 이 팟캐스트는 나에게 매우 많은 생각을 하게 했고, 큰 힘이 됐다.

궁금하신 분은 여기서 직접 들어보면 된다. 라리안씨는 이란 테헤란의 빈민가 출신으로 더 나은 삶을 찾아서 17살 때 미국에 왔다. 영어 한마디도 못 했고, 수중엔 몇백 달러밖에 없던, 불굴의 의지 외엔 아무것도 없던 한 창업가의 아메리칸 드림 이야기인데, 이분은 현재 70살 나이에 아직도 대표이사로서 날마다 딱 하루만 사는 사람처럼 치열한 자세로 살고 있다.

나도 의지가 약한 사람은 아니다. 그리고 나도 뭔가를 해야 하면, 수단과 방법을 가리지 않고 그 일을 하려고 노력하는 많은 사람 중 한 명이다. 나도 과거에 영업을 꽤 저돌적으로 했고, 지금 내가 하는 일도 겉으로 보면 멋있는 벤처 투자지만, 실제로는 매 순간이 나를 누군가에게 팔고 설득하고, 설득하지 못 하면 다시 찾아가야 하는 하드 코어 영업이다. 이 사실을 잘 알고, 지난 24년 동안 항상 영업한다는 자세로 일을 하고 있지만, 그래도 어느 정도까지 하면 “이 정도면 됐고, 더 이상 하면 너무 오바인 것 같다.” , “상대방을 더 이상 재촉하면, 부러질 테니 이 정도에서 그만하자.”라는 생각을 자연스럽게 하게 된다.

이분의 인생 스토리를 듣고 나선, 나는 아직 한참 멀었다는 생각과 반성을 했다. 한 사람이 다른 사람에게 어떤 물건을 파는 게 영업이라면, 결국엔 물건을 파는 게 아니라 파는 사람 그 자신을 먼저 팔아야 하고, 한 번에 파는 건 어렵다. 특히, 과거에 서로 전혀 몰랐다면. 그리고 대부분의 영업은 과거에 서로 모르던 타인들 사이에서 일어난다.

“Selling starts when the buyer says no.”

라리안씨가 MGA Entertainment 성공의 비결을 한마디로 요약한 말이다. 본인은 지금까지 뭔가를 팔아야겠다고 마음먹으면, 시간이 걸릴 순 있지만, 결국엔 항상 파는 데 성공했는데, 그 비결은 거절을 받아들이지 않는 자세라고 한다. 노련한 영업사원도 사는 사람이 싫다고 하면 물러서지만, 이분은 누군가 No라고 하면, 그때가 영업이 끝나는 시점이 아니라, 실제 영업이 시작하는 시점이라고 생각하며, 지금까지 수많은 성공적인 딜들을 이런 방식으로 체결했다. 처음에는 모두 다 항상 거절했지만, 절대로 물러서지 않고 계속 저돌적으로 영업을 하면 안 될 계약도 된다고 여러 번 강조했는데, 나도 이 말을 듣고 여러 가지 생각과 결심을 해봤다.

하지만, 그럼에도 이 말을 100% 그대로 행동으로 옮기기 보단, 오히려 그런 마음가짐으로 항상 영업해야 한다고 이해하는 게 맞다. 나도 이와 비슷한 마음가짐에 대해 펀딩에 고생하는 창업가들에게 자주 한다. No라고 하면, 그건 No라는 의미가 아니라 Maybe 이다. 그리고 결국 Maybe는 Yes가 된다고…

피드백에 대해

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우리와 오랫동안 좋은 관계를 유지하고 있는 타파스의 창업가 김창원 대표님이 얼마전에 링크드인에 이런 포스팅을 올렸다.

VC들이 회사를 검토한 후에 투자하지 않기로(=pass) 하면, 왜 투자하지 않는지에 대한 구체적인 피드백을 창업가들에게 제공해야 하는가에 대한 포스팅인데, 투자자의 입장에서도, 그리고 창업가의 입장에서도 여러 가지 생각을 하게 하는 좋은 내용이다. 김창원 대표님은 VC들이 투자하지 않고 패스하는 이유를 창업가들에게 굳이 설명할 필요가 없다고 했고, 실은 대부분의 투자자들이 이 내용에 동의할 것이다. 투자사와 스타트업의 관계는 비즈니스로 엮인 professional한 관계이기도 하지만, 기본적으로는 VC라는 사람과 창업가라는 사람의, 사람과 사람의 관계이자 교류라서, 회사에 투자하지 않는 이유는 너무 다양하기 때문이다. 왜 특정 회사에 투자하지 않는지를 항상 명확하고 정량적으로 설명할 수 없는 경우가 매우 많고, 나도 이런 상황을 자주 경험한다. 아마도, 이런 이유로 대부분의 VC들이 패스하는 이유에 대해서 명확하게 설명하지 않을 것이다.

하지만, 여기에 조금 덧붙여서 말하자면, 그래도 나는 투자자들이 창업가들에게 간략하게라도, 명확한 피드백을 제공하고 패스하는 이유를 설명해야 한다고 생각한다. 우리는 남의 돈을 관리해 주는 펀드 매니저들이고, 이 돈을 가능성이 높은 사업에 투자한다. 기계적으로 보면, 그냥 돈이 좋은 사업으로 흘러 들어가는 구조이지만, 이 구조 속으로 깊게 들어가 보면, 결국엔 사람이 사람을 만나고, 교류하고, 서로를 알게 되고, 그리고 사람이 사람에게 투자하는 구조이다.

나는 창업가들이 VC들과 만나기 위해서 얼마나 준비를 많이 하는지 잘 알고 있다. 나도 오래전에 뮤직쉐이크 할 때, 투자자들과 한 시간 만나기 위해서 5시간을 준비했고, 그 미팅을 위해서 엄청난 시간, 돈, 에너지, 기대, 그리고 희망을 투자했기 때문에, 창업가들이 어떤 노력을 하는지 잘 안다. 특히, 유명한 VC랑 만나기 위해선 몇 달 전부터 약속을 잡고 수개월을 두려움과 설렘 사이를 왔다 갔다 하면서 미팅을 준비했던 기억이 난다.

그때도 그렇고, 지금도 그렇고, 대부분의 투자자 미팅은 거절로 끝난다. 거절을 어느 정도 경험해 보면, 이력이 나기 때문에, 거절 자체로 맘 상하진 않는데, 왜 우리 회사에 투자하지 않았는지 피드백을 줬던 VC들이 그렇게 고마웠다. 어떤 투자자는 굉장히 다정하게, 그리고 자세히 피드백을 줬고, 어떤 투자자는 “너는 너무 지루한 피칭을 했어.”라는 그렇게 생산적이진 않았던 피드백을 줬지만, 그래도 당시 바닥을 구르고 있던 나에겐 모두 큰 도움이 됐다. 어떤 투자자는 싸가지 없는 피드백을 줬지만, 어쨌든 나도 어느 정도 동의했던 부분이라서 이 또한 감사하게 생각했다.

가장 섭섭하고 아쉬웠던 투자자들은 미팅 이후 아무런 연락이 없고, 그 어떤 피드백도 없던 사람들이다. 물론, 나도 이제 투자를 조금 해보니까, VC들이 얼마나 바쁘고, 모든 거절에 대한 피드백을 제공하는 게 현실적으로 매우 어렵다는 걸 매일 느끼고 있다. 하지만, 그래도 투자자와 만나기 위해서 많은 준비를 한 창업가에게 거절의 의사를 표현할 땐, 짧게라도 그 이유와 피드백을 주는 게 맞다고 생각한다. 이건 투자자와 창업가의 관계를 떠나서, 나와 같은 한 명의 사람에 대한 최소한의 예의라고 생각한다.

한 마디만 더 하자면,,,가장 안 좋은 건, 미팅 이후 아무런 연락이 없는 투자자들이다. 어장관리라는 말도 안 되는 명목하에 절대로 창업가들에게 싫은 소리를 안 하겠다는 전략이라고 하는데, 내 개인적인 생각은, 이런 분들 때문에 VC들이 단체로 욕을 먹는다. 이런 분들은 투자하면 안 된다.

소명과 책임

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우리 펀드의 출자자(LP)는 국내, 해외, 기관, 그리고 개인들이 적당히 잘 섞여 있다. 이 중 최근에 알게 된 분들도 있지만, 스트롱 1호 펀드부터 출자하고 있는, 13년 넘게 우리와 좋은 관계를 유지하고 있는 분들도 있다. 우리랑 오랫동안 알고 지낸 출자자 중 아주 유명한 투자자들도 꽤 있는데, 최근 프라이머 데모데이에서 어떤 분이 했던 질문 때문에 내가 한 9년 전에 이 분과 나눴던 대화가 다시 생각났다.

일단 이 분과 9년 전에 나눴던 대화는 소명과 책임에 대한 내용이다. 이분은 수십 년 동안 좋은 투자를 많이 해서 그동안 큰 부를 축적했음에도, 가끔 보면 나보다도 더 열심히 창업가들을 만나고, 마치 이제 투자를 시작하는 심사역같이 용맹스럽게 투자하는 걸 보고 좀 의아했다. 이미 돈 많이 벌었고, 편안하게 인생을 즐기면 되는데, 굳이 이제 VC를 시작하는 나 같은 주니어만큼 열심히 하는 이유에 대해서 물어봤는데, 그 대답이 당시에 나에겐 신박했다.

“Kihong. 너도 앞으로 좋은 투자 많이 해서 돈 많이 벌고, 이 업계에서 어느 정도 목소리를 낼 수 있는 위치에 올라오면 아마도 나와 비슷한 생각을 할 거야. 네가 말 한대로 난 더 이상 돈이 필요 없어. 내가 번 돈으로 우리 가족은 3대가 부유하게 살 거야. 그 정도로 돈은 많이 벌었어. 그래서 돈을 벌기 위해서 투자할 필요는 없지. 나도 투자를 시작했을 땐, 그냥 돈을 많이 벌고 싶어서 열심히 창업가들 만나고 좋은 회사를 쫓아다녔어. 너처럼 말야 ㅎ. 그런데 이젠 이게 나에겐 하나의 소명이자 책임이 된 것 같아. 이 세상을 조금이라도 더 좋게 만들고 싶어 하는 젊은 창업가들에게 내가 제공하는 자금이 기회가 되고, 이 기회를 통해서 이들이 하고 싶은 걸 해볼 수 있길 바래. 돈보다 이런 책임과 소명이 나에겐 훨씬 더 강해.”

솔직히, 이 말을 내가 처음 들었을 땐, 속으로 “what the fuck?”이란 생각을 하면서 그냥 부자들이 하는 전형적인 그런 거짓말이라고 생각했다. 어쨌든, 당시엔 나는 이 말을 이해하지 못했다.

아직도 나는 돈을 많이 못 벌었고, 이 업계에서 목소리를 낼 정도의 위치에 못 올랐지만, 이제 이분이 말한 게 어떤 말인지 아주 희미하게, 그리고 아주 어렴풋이 수긍할 수 있을 것 같다. 그렇다고 오해하지 마시길,,,아직도 나는 돈을 많이 벌고 싶어서 좋은 창업가들에게 투자하고 있고, 절대로 이걸 부끄럽게 생각하지 않는다. 하지만, 좋은 사람들에게 투자하고, 이들이 큰 문제를 해결하는 걸 보면서, 조금씩, 아주 조금씩 물질적인 것들 외의 것들, 예를 들면 소명이나 책임에 대한 생각도 하기 시작했다.

어느 순간부터 우리가 투자하는 창업가들이 하는 모든 것들이 사회에 긍정적인 변화를 불러올 수 있는 ‘작은 힘’으로 보기 시작했고, 이런 긍정적인 변화에 내가 동참하고 기여할 수 있는 기회가 바로 우리가 하는 작은 투자라는 시각을 갖게 되었다. 우리가 투자한 어떤 창업가들은 원래 부자였고, 좋은 학교 나와서 이미 남들보다 더 앞선 지점에서 스타트업이라는 경주를 시작했지만, 대부분의 창업가들은 남들보다 뒤에서 출발하고, 실은 경주에 참여할 기회조차 얻기가 힘든 분들이다.

요샌, 나는 우리가 제공하는 작은 투자금이 이들이 경주에 참여할 기회를 제공한다고 생각한다. 스타트업이라는 경주에 참여한다고 모두 다 완주하는 게 아니고, 좋은 성적으로 완주하는 건 더더욱 아니지만, 그래도 한 번 정도는 뛸 기회가 주어져야 한다고 생각한다.

한 달 전에 있었던 프라이머 데모데이에서 어떤 분이 프라이머 파트너들에게 이런 질문을 했다. 본인은 학벌도 없고, 경험도 없고, 돈도 없지만, 뭔가 해보고 싶은 의지는 충만한데, 이런 창업가에게도 프라이머는 투자하는지 물어봤다. 프라이머나 스트롱이나, 당연히 이런 분들에게 투자한다. 우린 모든 창업가들에게 공평한 기회를 주기 위해서 노력한다. 이 질문을 받았을 때, 위에서 말한 우리 출자자와 했던 9년 전의 그 대화가 다시 생각났었다.

의지가 있고, 준비되어 있는 창업가들에게 한 번은 뛰어볼 수 있는 자금과 기회를 제공하는 투자자로서의 소명 또는 책임. 뭐, 아직 나에게 이런 게 뚜렷하게 자리 잡지 않았지만, 언젠가는 그러길 바란다.

과소평가, 과대평가 – 사람

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이전 글에서 우리가 대부분 새로운 기술이 가져올 단기적인 변화를 과대평가하고, 기술이 가져올 장기적인 변화는 과소평가한다는 내용에 대해서 몇 자 적어 봤다.

우리가 너무 과대평가하고, 너무 과소평가하는 게 또 한 가지 있다. 특히 나 같은 VC들 사이에서 자주 경험하는데, 바로 기술, 제품, 숫자를 너무 과대평가하고, 사람을 너무 과소평가 한다는 점이다.

모든 투자자들이 스타트업을 검토할 때 가장 중요한 건 ‘사람’이라는 말을 한다. 그런데 내 경험상, 말은 사람이 중요하다고 하지만, 실제로 돈을 집행할 땐, 사람보다 기술, 제품, 그리고 수치를 더 중요하게 보는 것 같다. 결국 이 사람들이 어떤 사람들이고, 어떤 길을 걸어왔고, 어떤 삶을 살아왔고, 앞으로 어떤 가능성이 있는지를 판단한 후에 투자 결정을 하는 게 아니라, 현재 이들이 만든 기술, 제품, 그리고 매출과 같은 지표를 기반으로 투자 결정을 한다.

숫자를 너무 과대평가하고, 사람을 너무 과소평가할 때 투자자로서 범할 수 있는 큰 실수는, ‘지금’이라는 순간에만 매몰되어, 회사의 미래를 이 회사 현재의 매출, 현재의 비즈니스 모델, 현재의 전략, 그리고 창업가의 현재 생각만을 기반으로 투자 결정을 하는 것이다.

현재 비즈니스 모델이 별로이고, 매출 성장이 약하고, 전략도 스케일을 만들기 어렵고, 창업가와 이야기해 봤을 때 엄청난 비전도 없는 것 같다면, 대부분의 투자자는 이 회사에는 분명히 투자하지 않을 것이다. 우리도 이렇게 투자하지 않은 회사들이 너무 많기 때문이다. 이렇게 pass한 대부분의 회사들은 잘 안되지만, 몇몇 창업가들은 투자자들의 예상을 뒤엎고 엄청난 회사를 만든다. 우리도 절대로 안 될 거라고 판단했던 스타트업이 불과 5년 만에 엄청난 사업을 만드는 걸 몇 번 목격했는데, 이건 정말로 스스로를 겸손하게 만드는 경험이다.

어차피 회사의 미래를 예측하는 건 불가능하고, 잘 되는 회사와 잘 안되는 회사를 흑과 백으로 구분하는 건 어렵고, 스타트업의 성공은 실력보단 운이 더 크게 작용하기 때문에, 이런 경험을 하면 그냥 그러려니 하고 넘어갈 수도 있다. 그런데 분명히 당시의 비즈니스모델, 수치, 전략, 창업가의 비전만으로 판단하면 잘 안될 것 같았는데, 이런 회사가 왜 크게 됐는지, 그리고 왜 우린 이 회사에 투자하지 않았는지 곰곰이 생각해 보면 결국엔 사람을 과소평가했기 때문이다.

스타트업 – 특히 초기 스타트업은 – 살아있는 생명체와 같다. 시간이 가면서 모든 게 바뀌는데, 그 변화는 창업가들이 만들어 간다. 좋은 창업가라면 절대로 안 될 사업도 되게 만들고, 나쁜 창업가라면 무조건 될 사업도 안 되게 만든다. 투자자들이 회사를 만났을 때 비즈니스 모델이 아예 없거나, 또는 별로일 수 있지만, 그렇다고 그 비즈니스 모델이 변하지 않는다는 의미가 아니다. 당시의 수치가 별볼일없다고 해서, 앞으로도 계속 별볼일없다는 의미가 아니다. 전략도 마찬가지고, 창업가의 비전도 마찬가지다. 창업 초기에는 대단한 비전이 없는게 당연하다. 하지만, 그렇다고 이 창업가가 항상 이렇게 비전이 없다는 의미는 아니다. 좋은 창업가라면 이 모든 걸 긍정적인 방향으로 바꿀 수 있다. 이게 내가 지금까지 느꼈던 사람의 힘이다. 그런데 너무 많은 경우, 우린 현재에만 집착해서 당장의 수치를 과대평가하고, 실제 사업의 핵심인 사람의 힘을 과소평가한다.

글로는 이렇게 표현했지만, 솔직히 나도 수치를 과대평가하고 사람을 과소평가하는 경우가 많다. 실은, 이 포스팅은 다른 사람들을 위한 글이 아니라, 나 자신을 위한 글이다. 이렇게 글로 표현하고 남기면 앞으로는 과대평가와 과소평가하는 실수를 최소화할 수 있지 않을까 하는 바람에서 몇 자 적어 봤다.

한 발짝만 앞서기

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내가 썩 잘 하진 못했지만, 뮤직쉐이크를 하면서 음악 관련 스타트업 경험이 있어서 그런지, 몇 년 전부터 음악 관련 사업을 하는 창업자들에게 콜드 연락을 꽤 많이 받고 있다. 반갑기도 하고, 이분들은 어떤 사업을 하는지 궁금하기도 하고, 내가 조금이라도 도움 줄 수 있는 게 있을까 해서 만나보면, 참 대단하고 다양한 창업가들이 재미있는 문제를 해결하고 있다는 사실에 반갑기도 하고 나도 자극을 많이 받는다.

모든 창업가들은 하루하루가 문제의 연속이고, 이 문제에 대한 해결책을 찾는 게 이들의 과제이지만, 특히 음악 관련 스타트업을 운영하는 분들의 가장 큰 고민은 바로 비즈니스 모델과 유료화이다. 나도 뮤직쉐이크를 하면서 제일 힘들고 괴로웠던 게 바로 이 비즈니스 모델이었다. 음악이라는 시장 자체가 흥미롭고, 이 산업에 종사하고 있는 다양한 사람들 또한 너무 재미있어서 매력적인 분야인데, 돈을 버는 게 정말로 어려운 시장이다. 특히나, 인터넷 기반의 음악 서비스를 하고 있다면, monetization이 참으로 어렵다. 16년 전에도 힘들었고, 지금도 힘든 것 같다.

요새 새로 나오는 음악 앱들을 보면 AI를 기반으로 저작권 이슈가 없는 음악을 만드는 제품들이 꽤 많다. 이런 사업을 하는 창업가들과 이야기해 보면 너무 신기한 게, 바로 16년 전에 뮤직쉐이크가 만들던 제품/사업과 거의 동일 하다는 점이다. 물론, 그동안 소프트웨어와 하드웨어 기술이 비약적으로 발전했기 때문에 “동일”하다는 말을 사용하면 안 되겠지만, 기술을 이용해서 음악을 만드는 기본적인 틀은 거의 같다고 말할 수 있다. 다만, 우린 당시에 AI/인공지능이라는 말을 ‘감히’ 사용하지 못했다. 당시에도 AI라는 용어가 존재했지만, 굉장히 무거운 개념이라서 지금같이 막 갖다 붙일 수 있는 그런 단어가 아니었다.

뮤직쉐이크는 자체 알고리즘이 자동으로 음악을 만든다고 홍보했고, 당시엔 비슷한 제품이 거의 없었다. 반대로, 요새 나오는 제품들은 AI가 음악을 만든다고 홍보하는데, 비슷한 제품이 정말 많다. 이런 시장 상황을 보면서 내가 느끼는 건, 바로 우리가 너무 앞서갔다는 것이다. 솔직히, 굉장히 앞서갔다고 생각한다. 한 발짝만 앞선 게 아니라, 두 발짝이나 앞섰는데, 실은 이게 문제였던 것 같다.

한 발짝만 앞서면 꾸준함과 인내심이 결국 메인스트림 시장을 만날 수도 있는데, 두 발짝이나 앞서면 메인스트림 시장이 따라오기가 쉽지 않다. 두 가지 이유가 있는데, 대부분의 벤처 펀드엔 10년이라는 주기가 있어서, 두 발짝이나 앞서면 투자자들이 엑싯 하는 게 쉽지 않다. 그리고, 그만큼 오래 걸리기 때문에 메인스트림 시장에 진입하기 전에 창업가가 지쳐서 나자빠진다. 그래서 내가 요새 봇물 터지듯 쏟아지는 AI 음악 앱들을 보면서 드는 생각은, 시대를 앞서는 건 정말로 큰 사업을 만들 수 있는 가능성과 직결되지만, 딱 한 발짝만 앞서야 한다는 것이다. 더도 말고, 덜도 말고, 딱 한 발짝만 앞서자.

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