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역투자자

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경기가 좋고, 시장에 돈이 풍부하면, 투자가 쉽게 느껴진다. 이 시기에는 그 어떤 곳에 투자해도 웬만하면 망하지 않고 돈을 벌 수 있기 때문이다. 빌게이츠가 얼마 전에 말했던 The Greater Fool Theory에 의해서 투자 심리가 움직이기 때문이기도 하다. 실제 가격보다 더 비싼 가격을 지불하는 건 바보지만, 내가 지불한 가격보다 더 비싼 가격에 이걸 다시 구매할 더 큰 바보가 어딘가에는 있기 때문이다. 그리고 시장에 유동성이 넘쳐흘러서, “현금이 가장 싼 자산이다.”라는 말이 안 되는 말을 너도나도 할 때는, 정말로 바보가 아니면 투자 대상과는 무관하게, 어느 정도의 수익을 낼 수 있다.

문제는 이 반대의 시장 상황에서 발생한다. 특히나, 전혀 예상치 못 한 방향으로 시장이 흘러가거나, 예상은 했지만, 생각보다 빨리 시장 상황이 악화하면, 위에서 말 한 “더 큰 바보” 이론이 작동하지 않고, “내가 가장 병신이었어” 이론이 작동하기 시작한다. 상황이 이 정도까지 오면, 대중의 가장 일반적인 반응은 지갑을 굳게 닫고 더 이상의 신규 투자는 하지 않고, 이미 투자한 자산은 가격이 더 떨어지기 전에 팔아서 손절하는 것이다.

뭔가 익숙한 시나리오이다. 최근 4개월 동안의 시장 상황이 이와 비슷하기 때문이다. 올해 4월까진 시장이 과열됐고 이때까진 정말 스타트업이 부르는 게 값이었는데, 갑자기 분위기가 바뀌면서 이젠 VC가 부르는 게 값이 되어버렸다. 벤처 생태계에서는, 미국은 대부분의 투자자들이 투자를 동결하거나, 매우 보수적으로 접근하고 있고, 한국은 아직은 상황이 이 정도로 나쁘진 않지만, 아마도 곧 이와 비슷해지리라 생각한다. 내가 아는 어떤 VC는 아예 전 직원이 두 달 휴가를 갔는데, 그 기간에는 신규 투자는 아예 안 할 것이라는 의미인 것 같다.

실은, 상황이 이렇다면, 대중을 따라가는 투자자들은 – 그리고, 전체 투자자의 90% 이상이 이런 성향이라고 나는 추측한다 – 다른 투자자들이 다 보수적으로 접근하고, 신규투자를 거의 하지 않는다면, 본인들도 그냥 동일하게 생각하고 행동할 것이다. 하지만, 일부 투자자들은 이런 불경기 상황을 역발상적으로 잘 활용해서 좋은 회사에 아주 싸게 투자를 더욱더 많이 하는 노력을 할 것이다. 워렌 버핏이 자주 하는 말 중 하나가 “남들이 욕심부릴 때 두려워하고, 남들이 두려워할 때 욕심부려라.”인데, 요새 같은 시장 상황에서 성공할 수 있는 투자자의 태도와 자세를 이 말이 잘 요약하고 있다고 생각한다. 이런 말이 있는진 모르겠지만, 나는 이런 투자자들을 ‘역투자자(contrarian investor)’라고 부른다.

우리도 실은 2020년도 3월 ~ 9월 사이에 이런 역투자자의 전략을 매우 공격적으로 펼쳤다. 코로나 바이러스가 터지면서, 대부분의 VC들이 이 상황을 어떻게 해석해야하는지 주춤했을 때가 있었다. 당시에 많은 투자자들이 신규 투자는 하지 않고, 기투자사들 관리에 집중했는데, 우린 오히려 더 공격적으로 신규 투자를 했다. 시장에 돈줄이 메말라지자, 대부분의 스타트업이 밸류에이션을 상당히 많이 할인해서 투자유치를 하기 시작했는데, 이게 너무나 좋은 기회라고 생각했고, 이러한 역발상적인 투자가 코로나바이러스가 서서히 종식되면서, 큰 성과를 만들고 있다.

이번 불경기도 비슷하지 않겠느냐는 생각을 한다. 물론, 우리도 평소보단 시장을 보수적으로 접근하고 있다. 우리가 투자하는 시드 자금을 다 쓰면, 다음 펀딩을 더 큰 VC에게 해야 하는데, 이 자금이 현재 시장에 별로 없기 때문에, 우리의 작은 투자금으로도 오랫동안 살아남을 수 있는 팀에 선별적으로 투자를 하고 있다. 하지만, 밸류에이션이 작년과 올해 초 보단 현저하게 낮아졌고, 장기적인 비전과 방향이 좋은 회사들이 많기 때문에, 오히려 지금 같은 시기에 투자를 잘하면 나중에 크게 성공할 수 있다고 생각한다.

물론, 이런 역발상적인 역투자를 나만 알고 있는 건 아니다. 아마도 모든 투자자들이 이 사실을 알고 있고, 대부분 다 입으로는 “이럴 때 투자하면 나중에 대박인데”라는 말을 하고 있지만, 막상 그런 투자를 하는 분들은 항상 극소수이다. 즉, 이럴 때 좋은 회사에 싸게 투자를 잘하면, 정말로 나중에 엄청난 결과를 경험할 수 있다.

피치 덱

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우리 같은 투자자들이 1년 365일, 거의 하루도 빠지지 않고 매일 접하는 게 있는데 바로 스타트업의 소개 자료이다. 한국에서는 이 자료를 ‘IR 자료’라고 하는데, 이건 솔직히 말하면 콩글리시다. 한국 시장을 잘 모르는 해외 투자자들한테 IR 자료라고 하면 대부분 잘 이해 못 할 것이고, 그냥 영어로는 deck 또는 pitch deck 정도가 맞다.

우리는 대략 1년에 1,000개 정도의 회사 소개 자료를 보는 것 같다. 모든 회사가 다르듯이, 모든 자료가 다르다. 그래서 싸잡아서 모든 자료를 하나의 기준으로 평가하는 건 말이 안 되지만, 그래도 잘 만든 자료와 잘 못 만든 자료는 확연하게 차이가 나기 때문에, 내 기준으로 봤을 때 잘 만든 피치 덱은 어떤 자료인지 몇 자 적어본다. 실은, 이 또한 내가 많이 받는 질문 중 하나이기도 하다.

일단 이 자료에 회사의 모든 역사와 비즈니스의 모든 걸 담으려는 노력은 하지 말라는 충고를 하고 싶다. 이렇게 하기도 어렵지만, 너무 많은 내용을 담기 시작하면, 용량이 늘어나고, 페이지 수가 늘어나서, 하루에도 여러 개의 회사 소개 자료를 보는 VC들의 피로감만 증가시킨다. 나도 정신없는 하루를 보내고, 오후에 보는 자료의 용량이 30MB 이상이면 별로 다운받기도 싫어지고, 40장 이상이면 읽다가 지쳐서 중간에 포기하는 적도 있었다.

그래서 되도록 PDF 용량을 대폭 줄여서 3MB 이하, 그리고 30장 이하로 만드는 걸 적극적으로 추천한다. 이 deck을 보고 회사에 투자할지 말지 결정하는 게 아니라, 자료의 1차 목표는 VC와의 대면 미팅이다. 직접 만나서 우리 회사를 적극적으로 셀링하기 위한 미끼가 이 자료이기 때문에, 너무 내용이 많아도 안 되고, 너무 적어도 안 되고, 적당해야 하지만, 최대한 보는 사람의 눈길을 사로잡아야 하고, 임팩트가 있어야 한다. 즉, 자료를 읽는 짧은 시간 내내, “와, 이 회사 일단 한번 만나봐야겠다.”라는 생각을 VC가 하게끔 만드는 게 deck의 목표이다.

이런 임팩트를 만들기 위해서 가장 중요한 건 숫자다. 내가 지금까지 본 많은 자료 중 강렬한 인상을 남겼던 몇 개의 자료는 생생하게 기억한다. 대부분 첫 페이지부터 “우린 창업 이후 24개월 동안 매달 10% 이상 성장했다.”라는 문구와 함께 안구가 정화되는 아주 아름다운 상승곡선의 그래프가 포함되어 있다. 이 첫 페이지를 보고 바로 미팅 약속을 잡았던 게 기억난다. 그 이후에 나머지 내용을 읽었다.

특히 이런 수치 위주의 자료 작성과 발표는 한국보단 미국 창업가들이 매우 잘한다. YC 데모데이만 봐도, 잘하는 회사는 그 짧은 발표 시간에 처음부터 끝까지 주야장천 숫자 이야기만 한다. 좋은 숫자는 곧 아름다운 비즈니스이고, 아름다운 비즈니스를 운영하는 창업가는 모든 VC가 일단 만나고 싶어 한다.

하지만,,,

현실은, 대부분의 스타트업은 이런 아름다운 수치가 없다. 아니, 아예 수치가 없는 회사들이 태반이다. 이런 회사들은 어쩔 수 없이 숫자보단 설득력 있는 스토리텔링 위주의 자료를 만들어야 한다. 이건 개인적인 성향이지만, 기본적으로 이런 내용이 들어가면 좋다:
1/ 우리가 어떤 비즈니스를 하고 있는지
2/ 왜 이 비즈니스를 하고 있는지
3/ 왜 지금 이 비즈니스를 해야 하는지
4/ 지금까지 시장에서는 어떤 문제가 존재했는지, 그리고 이 문제의 크기를 돈으로 환산하면 얼마나 큰지(=시장 크기)
5/ 남들은 이 문제를 해결하기 위해서 어떤 노력을 했는지(=경쟁사)
6/ 우리는 어떤 방식으로 이 문제를 해결하는지(=제품, 기술)
7/ 어떤 사람들이 이 비즈니스를 하고 있는지. 왜 우리가 이 비즈니스를 가장 잘하는지(=팀)
8/ 지금까지 우리가 한 일(=숫자)
9/ 앞으로 우리가 할 일(=비전)
10/ 자세한 숫자와 내용은 되도록 부록으로 다 빼는 게 좋다

이렇게 자료의 모든 내용이 연결되고, 이 연결된 내용을 읽으면서, 이 팀을 한번 만나야겠다는 느낌을 강하게 줄 수 있다면 기본적인 deck은 완성된 것이다.

물론, 피치 덱을 잘 만들었다고 투자받는 건 절대로 아니다. 하지만, 직접 만나서 우리 비즈니스에 대해서 설명할 수 있는 기회를 갖게 된다면, 그리고 이 첫 번째 미팅이 두 번째, 세 번째 미팅으로 이어진다면, 펀딩의 확률은 계속 올라가게 될 것이다. 모두 화이팅.

현실적인 밸류에이션

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요새 비도 많이 오고, 엄청 덥고 습한데, 테크 업계에서는 추운 겨울 이야기로 난리다. 어떤 분들은 스타트업과 펀딩의 종말에 관해서 이야기하고, 어떤 분들은 일시적인 시장 조정 현상이라는 말을 한다. 모든 숫자와 데이터는 불경기와 인플레이션을 보여주는데, 미국 대통령은 경제는 건강하다고 말하고 있다. 정부와 전문가의 말도 너무 달라서 누구의 말을 들어야 할지, 그리고 현실이 정말로 어떤지는 그 누구도 모르는 것 같다.

나한테도 많은 분이 이 질문을 한다. 솔직히 경기가 앞으로 어떻게 될진 나도 전혀 모르겠지만, 개인적으로는 내년까진 꾸준히 안 좋아지는 전형적인 slow death 양상을 보이지 않을까 싶다. 많은 투자자가 이런 생각을 하는 것 같고, 요새의 조심스러운 분위기는 이런 우려를 잘 반영하고 있다.

상황은 좋지 않지만, 돈이 필요한 회사들은 투자 유치를 계속 해야 한다. 돈이 없어서 생존을 위해서 펀딩을 해야 하는 회사들도 있고, 돈이 있지만 이 기회를 잘 활용해서 더 빠르게 성장해야 하는 회사들도 있다. 어쨌든 투자를 받아야 하고, 요새 분위기는 나름 좋았던 과거 10년 펀딩 분위기와는 많이 다르기 때문에 어떻게 펀딩을 해야 하는지 많이들 물어보는데, 그냥 내가 요새 보고 느낀 점 몇 가지를 공유하고 싶다.

일단 모든 창업가는 밸류에이션에 대한 생각을 다시 해보면 좋을 것 같다. 창업가는 현재 상황보단 사업의 미래 가능성을 기반으로 회사의 가치를 산정하고, 투자자는 사업의 미래가 없을 가능성이 훨씬 더 높기 때문에 현재 상황만을 기반으로 회사의 가치를 산정한다. 그래서 항상 창업가와 투자자의 밸류에이션에는 괴리가 존재하는데, 그 차이가 너무 큰 경우를 자주 본다. 평소 같으면 이런 차이를 극복하기 위해서 창업가는 투자자를 확신, 자신감, 그리고 논리로 설득하는 과정을 여러 번 거치거나, 또는 FOMO를 형성하기 위해 다른 투자자들로부터 텀싯을 받거나, 긴박한 분위기를 만드는 판을 짜기도 한다. 그런데 지금같이 시장 상황이 좋지 않은 구매자(=투자자)가 유리한 시장에서는 이런 노력이 잘 통하지 않는다. 투자자들은 이미 “이 정도 선을 넘으면, 그냥 다른 회사에 투자해야지.”라는 심리 상태이기 때문에 본인들이 처음부터 마음에 생각하는 적당한 수준의 밸류가 아니라면 협상의 여지 없이 그냥 딜 자체를 부러뜨릴 것이다.

그래서 지금 같은 시장에서는 창업가들이 회사의 가치를 산정할 때, 매우 현실적으로 생각할 필요가 있다. 물론, 회사의 가능성이 어느 정도 감안된 가치로 투자 유치를 하되, 그 숫자가 마치 J 커브가 만들어진 후 회사의 모습을 반영하면 그냥 그 자리에서 거절당할 확률이 높다. 밸류에이션 자체도 너무 높지만, 금액도 그만큼 높아지기 때문이다. 오히려 J 커브의 기반을 만들기 위한 금액, 그리고 현재의 수치와 상황이 많이 반영된 밸류에이션을 기반으로 이야기를 시작해야지만, 잘하면 두 번째, 세 번째 미팅까지 갈 수 있을 것이다. 물론, 그렇다고 투자받는다는 보장은 전혀 없다. 투자를 받아도 오히려 밸류에이션은 더 깎일 확률이 높을 것이다.

우리도 정말 하기 싫은 말이고, 우리 같은 기투자자에겐 좋지 않은 상황이지만, 냉정하게 말하면, 이전 라운드와 동일한 밸류로 투자받는 flat round가 요샌 오히려 성공적인 펀딩이고, 이전 라운드보다 더 낮은 밸류로 투자받는 down round 또한 괜찮다는 이야기를 우리 대표님들에게도 하고 있다.

겨울 나라의 현실로 온 걸 환영한다.

향후 10년

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Team STRONG

Team STRONG

오늘은 스트롱벤처스에 특별한 날이다. 바로 우리 10번째 생일이다. 10년 전 오늘 LA 한인타운의 작은 사무실에서 존이랑 같이 스트롱을 시작했다는 게 믿어지지 않을 정도로 시간은 빨리, 그리고 가끔은 고통스러울 정도로 천천히 갔다.

그동안 있었던 일을 하나씩 나열해보면, 책 세 권을 써도 모자랄 정도이지만, 이 기간에 우리는 꽤 많은 일을 했던 것 같다. VC의 구조에 대해서 잘 알지도 못했고, 어디서 돈을 모아야 하는지도 모르는, 아주 순진하고 천진난만하게 시작했는데, 솔직히 당시에 VC에 대한 지식이 조금만 더 있었다면 – 즉, 이 일이 얼마나 노가다이고, 힘든지 알았다면 – 아마도 스트롱을 시작하지 않았을 것 같다. 10년 동안 우린 4개의 펀드를 만들었고, 한국과 미국의 230개가 넘는 스타트업에 투자했고, 좋은 분들과 수많은 접점을 만들었다.

이 중 많은 회사가 망하기도 했지만, 스트롱의 작은 초기 투자금이 불씨가 되어 활활 타오르는 로켓이 된 회사들도 있다는 점은 생각만 해도 뿌듯하다. 그리고 망함과 로켓 사이 어느 지점에서 내가 이 글을 쓰고 있는 이 시간에도 열심히 허슬링하고 있는 창업자분들과 많은 시간을 같이 보낼 수 있음에 항상 감사하게 생각하고 있고, 우리가 이들과 고마운 관계를 만들 수 있도록 스트롱에게 자금을 지원해주는 우리의 투자자분들에게도 항상 감사하게 생각한다.

인생은 가까이서 보면 비극이지만, 멀리서 보면 희극이라는 명언을 찰리 채플린이 했는데, 이게 우리에게도 정확하게 적용되는 것 같다. 멀리서 보면 이제 어느 정도 규모를 갖춘 초기 투자사이지만, 역시 가까이서 보면 개미지옥과 같이 매일 매일 가라앉지 않기 위해서 열심히 발버둥 치면서 좌충우돌하는 VC이다.

스트롱의 첫 10년은 존과 내가 열심히 했지만, 가끔은 얼렁뚱땅, 가끔은 대충, 그리고 대부분 체계 없이 그때그때 상황에 따라서 회사를 운영했다. 마치 초기 스타트업처럼. 이제 다음 10년은 우리보다 훨씬 더 훌륭한 분들이 회사를 더 잘 운영할 거라고 믿는다.

강성 ISTJ인 나에게 항상 오픈 마인드와 유연함으로 선한 영향을 미치는 강성 ENFP인 John Nahm에게 아주 큰 고마움을 전달한다.

마지막으로, 스트롱의 다음 10년을 책임질 조지윤 이사, 허연정 팀장, 신득환 책임, 유혜림, 박형우, 모두 잘 부탁드립니다!

정성적 차이

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스타트업은 항상 돈이 부족하고, 대표들은 1년 365일 펀딩해야 하는 게 현실이다. 사업이 잘되든, 잘 못 되든, 우리 투자사 대표들도 항상 돈이 부족하고, 대부분 1년 12개월 중 10개월은 투자유치 모드로 사업을 한다. 얼마 전에 B2C 서비스를 하는 대표님을 오랜만에 만났는데, 기운이 많이 빠져있었고, 이야기하다 보니 펀딩이 잘 안 되고 있었다. 꽤 많은 투자자를 만났지만, 대부분 투자자가 시장의 다른 경쟁사 대비 차별점이 잘 안 보여서 투자를 꺼린다고 했다.

나도 몇 년 전까지만 해도 회사를 검토할 때, 차별점과 해자(垓字)에 대한 질문을 많이 했는데, 우리가 주로 투자하는 초기 회사의 가장 큰 차별점은 비즈니스에서 찾기보단 창업가들에게서 찾아야 한다는 결론을 내렸다. 즉, 아무것도 없는 초기 단계에서는 창업가와 팀 자체가 회사의 차별점이라고 생각한다. 그런데 위에서 언급한 회사는 완전 초기가 아니라서 제품이 있고, 이 제품에 대한 고객의 충성도가 어느 정도 있는데, 과연 어떤 차별점이 있을지에 대해서 나도 곰곰이 한 번 생각해봤다.

기술 그 자체를 주력으로 사업하는 소위 말하는 딥테크 회사들은 기술력 자체가 차별점이다. A라는 회사가 B라는 회사보다 기술력이 뛰어나다면, 이 회사들은 처리 속도, 연산율, 처리용량, 인식률, 추천정확도 등과 같이 정확하게 수치로 정량화할 수 있는 영역에서 비즈니스를 하고 있다는 의미다. 그래서 이런 회사들을 검토하면, 어떤 회사가 왜 더 뛰어난지, 그리고 다른 회사와 비교했을 때 어떤 기술적 차별점이 있는지 정리하고 이를 기반으로 투자 결정 여부를 판단할 수가 있다.

하지만, 대부분의 B2C 서비스는 이렇게 정량화 할 수 있는 수치로 평가하는 게 힘들다. B2C 서비스야말로 주로 더 많은 트래픽과 사용량을 처리하기 때문에 기술력 또한 매우 중요하지만, 이 기술력이 사용자와의 접점이 되는 UI 뒤에 숨어 있기 때문에 딥테크 회사같이 정량화할 수가 없다. 이런 회사는 UI와 UX로 승부하기 때문에, 겉만 봤을 땐 차별점을 파악하는 게 굉장히 힘들다. 그래서 이 글에서 언급한 우리 투자사에 대한 다른 VC들의 말처럼, 그냥 비슷비슷한 서비스가 너무 많은데, 어떤 차별점이 있는지 잘 보이지 않는다는 말이 오히려 정확하다고 생각한다.

이런 서비스의 차별점은 정량적이지 않고, 정성적이다. 즉, “잘 모르겠지만, 그냥 이 제품이 더 사용하기 편리해요.”라고 많은 소비자들이 자연스럽게 하는 말 자체가 B2C 서비스의 차별점이다. 이런 정성적인 차별화 요소는 이 서비스를 아주 오랫동안, 그리고 아주 깊게 사용해봐야지만 명확하게 보이고, 들리고, 느낄 수 있다.

그래서 많은 B2C 창업가분들이 본인들이 만들고 있는 제품의 명확한 차별점을 문서화하는걸 힘들어하고, 이 제품을 한 번도 사용해보지 않은 투자자들에게 우리 서비스의 차별점을 말로 설명하는 걸 굉장히 어려워한다. 위에서 내가 말한 걸 감안해보면, 너무나 당연한 어려움이다.

“그냥 이 제품이 더 편해요”를 정량화하긴 불가능하다. 하지만, 그렇기 때문에 이런 B2C 서비스의 이런 편리함이 결국엔 더 큰 진입장벽이 될 수 있다. 정량화할 수 없는 강점은 주로 시장의 습관을 바꿀 수 있고, 경쟁사들이 정성적인 강점을 카피하려면 시간이 엄청나게 오래 걸리기 때문이다.

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