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불평하지 않는 길

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작년 말에는 지금쯤 되면 경기가 좀 회복되고, 투자 시장에 활기가 돌아올 줄 알았는데, 내가 요새 체감하는 건, 아직 정상화되려면 시간이 훨씬 더 오래 걸릴 것 같다. 아니면, 지금 이 불경기가 어쩌면 정상이라는 생각이 들 정도로 뭔가 느낌이 좋진 않다.

우리 같은 투자자도 이런 느낌인데, 매일 힘든 사업을 해야 하는 우리의 창업가들은 오죽하랴. 정말 요새 죽을 맛이다. 특히, 자금이 떨어져서 펀딩을 해야 하는 대표들은 정말 살면서 가장 힘든 시기를 보내고 있을 것이다. 그래서 우리도 투자사 대표들에게 런웨이가 12~18개월 정도 있으면, 웬만하면 펀딩하지 말고 사업에 집중하고, 나중에 수치들이 더 좋아지면 그때 투자유치를 하라고 조언한다.

하지만, 그래도 돈이 다 떨어졌으면, 경기랑 상관없이 투자를 받아야 한다. 우리 투자사들도 요새 펀딩하고 있는 곳들이 많긴 한데, 모두 다 힘들어하고, 회사가 원하는 투자 조건과는 한참 동떨어진, 그냥 주는 대로 받는 전략으로 가는 곳들도 많고, 우리도 기투자자로서 이런 조건이라도 투자받을 수 있으면 받아서, 일단 살아남으면서 버티자는 스탠스다.

이 중에서도 특히나 힘들게 투자유치를 하는 회사가 몇 군데 있다. 일단 펀딩 하는데 걸린 절대적인 시간이 너무 길고, 투자를 커밋했던 VC들이 시간이 지연되면서 슬그머니 말을 번복하고, 이미 최종 투심까지 가서 결정된 곳들도 갑자기 정말 미안한 사정이 생기면서 취소되고, 이런 일이 생기다 보니 확신을 갖고 후속 투자를 준비하던 기존 투자자들도 하나둘씩 말이 달라지고 있다. 대부분 6개월 정도 힘들게 투자유치를 하다 보니, 이런 일이 생기면 대표는 지치면서 번아웃되고, 런웨이가 없어지니 직원들도 불안해하면서 어떤 분들을 퇴사하고, 결국엔 다시 원점으로 돌아와서 펀딩 전략을 새로 만들고 있다. 이 와중에 어떤 곳들은 투자자들과 이야기가 아주 잘 되고 있었는데, 같은 분야의 경쟁사가 상대적으로 낮은 밸류에 투자를 받으면서 그동안 합의됐던 밸류에이션이 조정되고 있고, 어떤 곳은 동종 업계의 회사가 상장했는데, 상장 후 주식가격이 형편없이 떨어지면서 다시 이야기는 원점으로 돌아왔다.

여기까지 오면, 우리 같은 기존 주주들도 정말 힘이 빠지는데, 이 과정에서 정신적으로, 육체적으로 큰 타격을 받은 대표는 돌아버리기 일보 직전이다. 그냥 남 탓하면서 욕하고, 포기하고 싶을 것이다. 뭐 하나 뜻대로 되는 게 없다.

어떻게 보면 이 창업가들의 잘못은 아니다. 우린 잘하고 있는데, 경기가 좋지 않아서 시장에 유동성이 부족해서 투자받는 게 힘든 것이다. 우린 잘하고 있는데, 동종 업계의 다른 회사가 잘 못 해서 우리가 어쩔 수 없이 영향을 받는 것이다. 갑자기 투자자가 투자 결정을 철회한 것도 대표의 잘못이 아니다. 이건 그 투자자가 나쁜 놈이기 때문이다. 이렇게 남을 탓하고, 불평해도 되지만, 우리가 투자하는 창업가들은 불평하지 않는다. 이들은 최선을 다한다. 그래도 일이 잘 안 풀리는 건 본인들이 어떻게 할 수 없다는 걸 인정하고, 그냥 또 다른 방법을 찾는다. 불평하지 않고 그냥 또 길을 찾는다.

나도 이런 힘 빠지는 경험을 자주 한다. 새로운 펀드를 만들면서 너무 많은 거절을 당하고, 꼭 돈을 줄 것 같았던 투자자가 결국엔 투자하지 않는다. 동시에 우리가 투자한 너무 많은 회사가 망한다. 꼭 잘될 것만 같았던 회사들이 잘 안되고, 안 될 것 같았던 회사는 항상 잘 안된다. 이런 일들이 계속 일어나고 이로 인한 피로감이 쌓일수록 자신감이 떨어진다. 정말 내 뜻대로 되는 게 하나도 없다.

실은, 이런 상황에서 나는 그냥 이래저래 불평만 하고 싶다. 나는 잘하고 있는데, 다른 사람이 나쁜 놈들이고, 내 잘못은 하나도 없다는 핑계를 대고 싶다. 하지만, 우리가 투자하는 창업가들이나 이들을 지원하는 우리나 모두 불평하는 데 익숙지 않은 일을 하고 있다. 원하는 것보다 훨씬 더 자주 거절당하고, 자주 넘어지지만, 그럴 때마다 불평하지 않고 다시 일어난다. 다시 일어나서 그냥 내가 해야 할 일을 한다. 우리가 선택한 길은 불평이라는 옵션이 없는 길이니까.

방법을 찾기

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유재석 씨와 조세호 씨가 진행하는 ‘유 퀴즈 온 더 블럭(유퀴즈)’을 자주 보진 않지만, 좋은 손님을 초대해서 좋은 이야기를 꾸준히 하는 프로라고 생각한다. 얼마 전 주말에 이전 방송들을 보다가 신순규라는 분이 출연했던 편을 봤는데, 너무 좋았다.

유퀴즈에 나오는 대부분 일반인들은 특별한데, 이분은 다른 분들보다 조금 더 독특했다. 신순규 씨는 아홉 살에 시력을 잃었고, 우연한 기회에 미국으로 유학 하러 가서 여러 가지 시련과 우여곡절을 겪은 후에 현재 월가 투자 회사의 이사로 재직 중이다. 학교 졸업 후 JP모건에 최초의 시각장애인 애널리스트로 취직할 정도로 실력도 좋았지만, 실력만큼 강했던 건 이분의 삶에 대한 긍정적인 태도와 의지인 것 같다.

신순규 씨의 인생 이야기를 들어보니까, 후천적 시각 장애인으로의 삶 그 자체가 너무나 힘들 텐데, 눈이 보이는 사람도 힘든 증권 분석가로 지금까지 살아왔던 인생, 그리고 이분을 바라보는 세상의 편견과 싸워야 했던 인생이 내가 그냥 상상만 해도 너무나 힘들었을 것 같았다. 이분의 이야기를 듣는 내내 나는 내가 얼마나 운이 좋은 사람인지 감사하게 생각했다. 그리고, 나도 나름 인생을 치열하게 열심히 살고 있다고 생각했지만, 더 열심히, 그리고 정말 후회 없이 최선을 다해서 살아야겠다고 다짐했다.

이분의 인생 신조는 ‘일단 할 수 있다고 생각하고 방법을 찾아보자.’인데, 나는 이런 태도가 무척 마음에 들었다. 아마도 시각 장애인으로 살면, 일반 사람들이 하는 대부분의 일들을 할 수 없을 텐데, 할 수 없다는 생각으로 한계가 명확한 삶을 사는 대신, 일단 할 수 있다고 생각하고 이걸 할 수 있는 방법을 찾는 태도는 인생의 결과 자체를 완전히 바꿀 수 있다고 생각한다. 이분의 인생이 그 증거라고 믿는다.

실은 이분의 신조는 우리가 투자하는 많은 창업가들의 신조이자, 이들의 삶 자체라고 생각한다. 대부분의 사람들은 창업에 대한 꿈이 있고, 그 꿈을 이루기 위한 방법을 찾아본다. 그런데 이렇게 방법을 먼저 찾아보면, 그 방법이 잘 안 보인다. 대부분 하고 싶은 걸 진짜 할 수 있을지 잘 모르기 때문에, 할 수 있다는 확신을 갖기 위해서 방법을 찾아보면, 그 방법이 잘 안 찾아지기 때문이다. 우리가 투자한 창업가들은 대부분 방법을 찾아보고, 그 방법이 보이면 창업하는게 아니라, 일단 무조건 할 수 있다고 생각하고 창업을 했고, 그리고 나서 방법을 찾아보는 사람들이다. 이렇게 하면 어떻게 해서든지 방법을 찾을 확률이 조금 더 높아진다.

바로 이전 글에서 경쟁에 임하는 태도에 관해서 썼는데, 할 수 있다고 생각하는 태도가 좋은 결과를 만드는 걸 나는 자주 목격하고 있다. 창업가들은 대부분 일단 할 수 있다고 생각하고, 그 방법을 무조건 찾아서 어떻게든 결과를 만드는 사람들이다.

지속 가능한 사업

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한때는 테슬라보다 더 혁신적인 전기 자동차 회사로 추앙받던 Fisker가 얼마 전에 파산 신청을 했다. 실은, 10년 전에 이미 회사를 한 번 말아먹었고, 이번이 두 번째 파산이라고도 할 수 있는데, 관련 기사를 읽어보면 피스커의 파산 원인은 여러 가지 복합적이지만, 결국엔 지속 가능한 사업 자체를 만들 준비가 안 됐기 때문인 것 같다.

TechCrunch의 기사 제목을 보면 피스커의 실패 원인이 “it wasn’t ready to be a car company” 라고 하는데, 내가 봤을 때 이 말의 뜻은 피스커가 멋진 컨셉의 전기자동차를 디자인하고 만드는 회사가 되긴 했지만, 이 자동차를 대량으로 생산하고, 판매하고, 결국엔 안정적으로 돈을 버는 비즈니스를 만들고 운영하는 데 실패했다는 것 같다. 피스커의 창업자는 Henrik Fisker라는 걸출한 자동차 디자이너인데, 이분은 멋진 자동차를 디자인하는 데는 천부적인 소질이 있었지만, 그 재능은 딱 거기까지인 것 같다. 비즈니스를 하는 사업가로 변신하는 데는 실패했고, 아마도 자신의 그런 한계를 잘 몰랐던 것 같다.

우리가 투자했거나, 검토했던 꽤 많은 회사도 이런 비슷한 문제를 경험한다.

창업가가 특정 문제를 해결하기 위해서 회사를 만들고, 열심히 제품을 만든다. 출시 일정을 정하고, 여기에 맞춰서 몇 개월, 또는 몇 년을 밤새워서 만들고, 운 좋으면 원래 계획했던 대로 제품이 완성돼서 시장에 출시된다. 실은, 대부분의 회사가 여기까지도 못 간다. 거창하게 세웠던 계획대로 되는 일은 하나도 없고, 모든 게 엉망진창으로 진행되면서 돈은 예상보다 빨리 쓰고, 제품은 나오지 않거나, 나오더라도 계획했던 게 아닌, 아주 허접한 제품이 출시되면서 그냥 소리 소문 없이 회사는 문을 닫거나, 다른 제품으로 피봇한다.

하지만, 아주 운이 좋은 회사들은 시장에서 꽤 열광하는 좋은 제품을 만들어서 출시한다. 그리고, 초기 얼리 어댑터들 사이에서 입소문이 나고 어느 정도의 바이럴 요소가 감지된다.

오랜 시간 동안 고생해서 초기 반응이 좋은 제품을 만들어서 출시한 건, 이것 자체가 대단하고 스스로 자랑스러워야 하는 큰 마일스톤 달성이지만, 많은 대표들은 이게 사업의 종착점이자 성공이라고 착각한다. 실은, 제품 출시한 후부터가 진정한 사업의 시작점이고, 여기서 어떻게 하는가에 따라서 이 사업이 정말로 지속 가능한 사업이 될 수 있을지 결정된다.

어떤 분들은 만들어서 출시하면, 그냥 알아서 팔릴 것이고, 이렇게 팔리다 보면 곧 유니콘이 되는 걸로 착각하는데, 경험이 좀 있는 분들은 절대로 이렇게 안 된다는 걸 잘 알고 있을 것이다. 좋은 제품을 만들 때까진, 장인의 정신으로 정말로 쓸모 있는 제품을 만들어야 한다. 하지만, 이후부턴 이 제품을 어떻게 시장의 요구에 맞춰서 최적화하고, 어떻게 영업과 마케팅을 하고, 어떻게 더 좋은 사람을 채용하고, 어떻게 더 비용을 절감하면서 사업을 운영해서, 오랫동안 지속 가능한 회사다운 회사를 만들지에 대한, 사업가의 마인드와 실행력이 필요하다.

어떤 분들은 이런 걸 0에서 1은 엄청나게 잘 하지만, 1에서 10까진 못 하는 딜레마라고도 한다. 결국엔 돈을 벌고 사업을 만드는 건 1에서 10 사이 어딘가에 존재하고, 단순히 만드는 회사가 아닌 사업하는 회사가 되기 위해선 1에서 10 사이 어딘가에 있어야 한다.

결국엔 피스커도 멋지고 시장에서 WoW 하는 제품을 만들어서 출시했지만(0->1), 회사가 돈을 벌면서 이 멋진 자동차를 대량생산해서 판매할 방법에 대한 생각과 고민이 깊지 않았고, 결국 지속 가능한 사업(1->10)을 만드는 데 실패했다고 생각한다.

다시 본질로

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이 블로그 방문자 중 나이키 주주가 있을지 모르겠지만, 나는 2005년부터 나이키 주식을 소량으로 꾸준히 사고 있다. 주식을 사는 이유가 그 회사에 대한 확신이 있어서 결국 돈을 벌기 위해서지만, 한 편으로는 그냥 나이키라는 회사와 이 회사가 만드는 제품의 팬으로서 회사의 일부를 소유하고 싶은 팬심도 크게 작용하고 있다.

지난주에 나이키가 분기 실적을 발표했는데, 월가의 예상보다 낮은 실적이기도 했지만, 이보다 장기적으로 훨씬 더 우려되는 내용들이 많아서, 주가가 하루 만에 20% 폭락했다. 찾아보니 2001년 이후로 최악의 단일 주가 폭락이었고, 하루에 한화로 30조 원이 넘는 시가총액이 증발해 버렸다.

주가 폭락에는 여러 가지 이유가 있었는데, 장기적으로 봤을 때 가장 큰 위협은 나이키가 요새 혁신에 소극적이고, 이에 따라 좋은 제품을 못 만들고 있다는 점이다. 동시에 그동안 죽었다고 생각됐던 뉴밸런스와 아식스 같은 오래된 브랜드가 지속적인 혁신으로 러닝 시장에서 나이키를 앞지르고 있고, Alo, Hoka와 On과 같은 새로운 브랜드가 MZ 세대뿐만 아니라 X 세대의 취향까지 잘 파악해서 나이키의 시장 점유율을 야금야금 먹어 치우고 있다는 게 전문가들의 분석이다. 이 외에도 중국 시장에서의 고전, 오프라인 매장을 버리고 온라인으로만 판매 채널을 집중한 점 등이 나이키 실적 부진의 직, 간접적인 원인이라고 한다.

나이키 주주로서는 참 안타까운 일이고, 이제 나이키도 서서히 맛이 가고 있는 것 같으니 다른 종목으로 갈아타는 사람들도 상당히 많은 것 같다. 하지만, 거의 20년 동안 나이키의 주식을 보유하면서 이 회사가 위기와 역경에 어떻게 반응하고 대응하는지를 간접적으로 봤던 일인으로서 내 즉각적인 반응은, “time to buy more”였다.

기업은 생명체와 같이 유기적으로 성장과 하락을 반복한다. 수년 동안 매일 운동하고 건강했던 사람도 조금만 방심하면 몇 달 만에 체중이 수십 킬로 불면서 비만이 될 수 있듯이, 기업 또한 계속 잘하다가 조금만 방심하거나, 몇 가지 중요한 결정을 잘 못 하면 금방 위기가 올 수 있다. 이건 우리가 투자하는 스타트업이나, 나이키와 같은 글로벌 No.1 대기업이나 마찬가지다. 두 기업 간에 큰 차이가 있다면, 스타트업은 한 번 이렇게 하락하면 버틸 수 있는 체력과 자금이 없어서 망할 확률이 높고, 대기업은 다시 재정비해서 반등할 수 있는 기회가 몇 번 더 있다는 것이지만, 여기서 내가 말하고자 하는 건 기업의 실적은 계속 up and down의 연속이라는 점이다.

나이키는 어떻게 이 위기를 극복할까? 60년의 비즈니스 역사에서 이런 위기가 올 때마다 취했던 전략을 이번에도 똑같이 구사하지 않을까 생각한다. 그건 바로 본질로 돌아가고, 다시 기본기를 탄탄하게 다지는 것이다. 혁신과 좋은 제품으로 창업된 회사인만큼, 다시 한번 시장을 wow 시킬 수 있는 혁신적이고, 질 좋은 제품을 만들 것이라고 굳게 믿고 있다. 누구나 다 사업하다 보면 옆길로 빠질 수 있고, 본질을 잊어버릴 때가 있지만, 중요한 건 그럴 때마다 다시 기본으로 돌아올 수 있다면, 다시 시작할 수 있다. 이건 나이키나 우리가 투자하는 스타트업이나 다 마찬가지다.

내가 너무너무 좋아해서, 아예 종이로 출력해서 가방에 항상 소지하고 다니는, 나이키의 창업가 필 나이트가 1970년대에 직원들과 공유했던 메모 내용을 여기에 한 번 적어본다. 이런 철학, 정신, 원칙 위에 만들어진 회사는 꼭 리바운드할 것이라고 믿는다:

1/ Our business is change.
2/ We’re on offense. All the time.
3/ Perfect results count, not a perfect process.
Break the rules: fight the law.
4/ This is as much about battle as about business.
5/ Assume nothing.
Make sure people keep their promises.
Push yourselves push other.
Stretch the possible.
6/ Live off the land.
7/ Your job isn’t done until the job is done.
8/ Dangers
Bureaucracy
Personal ambition
Energy takers vs. energy givers
Knowing our weaknesses
Don’t get too many things on the platter
9/ It won’t be pretty.
10/ If we do the right things we’ll make money damn near automatic.

선과 악

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내가 VC 커리어를 오늘 마무리한다면, 그리고 누군가가 나에게 VC라는 업에 대한 한 줄 총평을 부탁한다면 어떤 말을 할까? 많은 직장이 그렇지만, VC라는 업을 하다 보면 정말 많고 다양한 사람들을 만나고, 예상치 못했던 상황을 직면한다. 특히 최근 몇 년 동안 내가 경험한 일들은 너무 다양해서, 초긍정적으로 생각하면 정말 좋은 인생 경험으로 포장할 수 있고, 초부정적으로 생각하면 가끔은 최악의 직업이라는 생각도 할 수 있다.

이 다이나믹한 직업의 한 줄 총평을 한다면, “사람의 가장 좋은 면과 가장 나쁜 면을 모두 봤다”는 말을 할 것 같다. 스타트업을 오래 하다 보면, 창업가의 best와 worst가 그대로 발산되고, 이런 창업가들과 가까이서 일하는 투자자는 한 사람 내면의 천사와 악마를 모두 볼 수 있는 경험을 하게 된다.

투자하기 전에 창업가들을 여러 번 만나다 보면, 초반에는 인간의 최선/최상을 보게 된다. 이 단계에서는 투자자들에게 수단과 방법을 가리지 않고 본인들이 똑똑하고, 열심히 하고, 사업을 잘하는 창업자라는 걸 보여줘야 하므로 평소보다 더 열심히 개인과 사업의 가장 좋은 점들을 어필하게 된다. 투자받은 후에도 모든 게 즐겁고 분위기도 좋다. 회사에는 어느 정도의 현금이 있어서 좋은 사람도 채용할 수 있고, 여러 가지 시도를 통해서 전반적인 회사의 수치도 좋아진다. 이 기간에는 우리도 놀랄 정도로 창업가 내면의 best만 보게 된다.

하지만, 스타트업은 어렵다. 아주 가끔 up도 있지만, 대부분은 down이고, 우린 이미 거의 2년째 이 down의 연속을 직접 경험하고 있다. 사업이 안되기 시작하면서 현금은 떨어지고, 사람들은 나가기 시작하고, 그동안 잘 작동하던 공식들이 하나씩 무너지고, 믿었던 모든 것에게 뒤통수 맞고, 하늘에 있던 자존감과 자신감은 바닥으로 떨어진다. 이때부턴 지옥 같은 날들이다. 이럴 땐 우린 창업가들의 최악을 보게 된다. 우리가 투자한 사람들이 이런 사람이었나 스스로 물어볼 정도로 정말 인간의 최악을 볼 수 있다.

이런 과정을 거치면서 우린 소위 말하는 ‘사람 공부’를 하게 되는데, 나는 이게 그렇게 나쁜 게 아니라고 생각한다. 거꾸로 생각해 보면, 나 또한 저렇게 상황이 좋으면 내 내면 최상의 배기홍이 나올 것이고, 상황이 안 좋으면 최악의 배기홍이 튀어나올지도 모르기 때문이다.

그런데, 가끔 최악의 상황에서 창업가들의 최상의 모습을 보는 경험을 하기도 하고, 이럴 때 나는 VC라는 업의 보람을 정말 많이 느낀다. 이런 분들을 보면 우리가 왜 이 일을 하는지 다시 한번 생각하게 되고, 더 열심히 일할 수 있는 에너지를 얻는다. 이들은 최악의 상황에서도 절대 도망가지 않는다. 어렵고 불편한 상황이고, 도망가고 싶지만, 이들은 항상 정면 돌파를 시도한다. 그리고, 매일 출석해서 수많은 골치 아픈 문제를 해결하는 시도를 한다.

스타트업 투자의 본질은 결국 사람이 사람에게 투자하고, 투자받은 창업가들이 인간의 best와 worst를 보여주는 과정의 연속인 것 같다. 우리도 이 과정을 통해서 사람에 대해서 많이 배우고 경험하는데, 결론은 항상 happy ending이 아니라 대부분 좋지 않게 끝난다. 대부분의 회사가 망하고 창업가들은 바닥으로 떨어진다. 하지만, 나는 이 과정을 거치면서 오히려 사람을 더 좋아하게 됐다. 사람의 좋은 면을 너무 많이 봤기 때문이다.

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