나를 강하게 만드는 것들

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Back Camera
나는 운동을 좋아한다. 요새도 일주일에 최소 3번은 동네 gym에 가서 운동한다. 최근에 내가 즐겨 하는 group exercise가 있는데 BodyPump라는 프로그램이다. 포맷은 몇 가지가 있는데 가장 많이 하는 건 60분짜리 프로그램이다. 10개의 곡에 맞춰서 총 8개의 근육을 쉬지 않고 반복운동하는 건데 제대로 하면 상당히 힘들다 – 죽을 거 같다. 사람마다 다르겠지만 BodyPump를 제대로 하면 60분 동안 800번의 반복 운동을 하게 되고 600 – 1,000칼로리 정도를 소비한다고 한다. 마치 군대의 교관을 방불케 하는 선생님은 앞에서 같이 운동하면서 계속 소리치면서 분위기가 느슨해지지 않게 하려고 군기를 잡는다.

선생 중에 Annette라는 여선생이 있다. 전반적으로 돼지고 하체는 헐크 같은 분이다. 운동하다가 팔이 안 느껴지고 어깨가 빠질 거 같아서 도저히 못 할 거 같으면 옆으로 와서 귀에 대고 “죽을 거 같지? 천만에. 너 몸은 그 정도는 견딜 수 있어. 절대로 죽지 않아. 자신을 도전해봐!”라고 소리친다. 쪽팔려서인지 군중심리 때문인지 아니면 기합이 팍 들어가서인지 안 움직이던 팔이 거의 10번 이상 더 반복 운동을 하게 된다. 이 선생의 마지막 곡은 거의 항상 Kelly Clarkson의 Stronger (What Doesn’t Kill You)이다. 60분이 지나면 새로운 사람이 된 느낌이다. 물론 몸은 지치지만, 근육이 찢어지면서 더 강해진 느낌이라고나 할까? 그리고 또 열심히 하루를 산다.

우리 몸은 참 신기하고 유연하다. 일이나 운동을 하면 할수록 체력은 정신력에 지배받는다는 느낌을 받는다. 벤처 일 하는 것도 이와 크게 다르지 않다. 하루하루가 지옥같이 힘들다. 큰 문제를 해결했다 싶으면 산 넘어 산이다. 가끔 – 또는 자주 – 이제 한계에 왔고 더는 못 할 거 같다는 생각을 한다. BodyPump에서 “딱 한 번만 더 하자”라는 느낌으로 힘을 내서 딱 한 번만 더 시도해보길 권장한다. 한 번 더. 그리고 한 번만 더. 그러다 보면 아직 죽지 않은 자신을 발견하고, 나를 죽이지 않는 것들은 나를 더 강하게 만든다는 걸 스스로 느낄 것이다.

Be Strong!

나를 알아주는 회사

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편집자 미오님(김류미님 @gulthee)이 몇일 전에 나랑 화상 인터뷰한 내용을 멋있게 정리해서 포스팅 해주셨다. 전체 기사 “최고의 스타트업 바이블은 창업 경험”은 여기서 읽을 수 있다. 워낙 재미있고 랜덤하게(기본 질문들은 있었지만 이야기하다 보니 이런저런 주제들에 대해서 이야기했다) 진행했던 인터뷰라서 그런지 그냥 오랜 지인과 수다 떨었던 느낌이 강했던 유쾌했던 1시간 이었다. 많은 이야기를 했지만 개인적으로 가장 마음에 드는 부분은,

“어떤 회사에 가도 나만큼 나를 알아주는 회사는 없고, 나만큼 나를 믿어주고 아껴주는 회사가 없다. 그래서 자기 자신에게 충실하고 싶고 스스로 하고 싶다면 거창하게 생각하지 말고 그냥 해 보라는 거다.”

이 부분이다. 창업을 하는 이유는 많다. 정말 가지각색이다. 그리고 창업가들이 창업을 통해서 이루고자 하는 목표도 많다. 어떤 이들은 때돈을 벌고 싶어한다. 어떤 이들은 대기업에 취직을 못해서 어쩔 수 없이 먹고 살기 위해서 창업한다. 어떤 이들은 정말로 세상을 바꾸기 위해서 창업한다. 여러 사람들이 나한테도 “창업하면 좋은 점이 뭔가요?”라고 물어들 본다. 물론, 이런 질문을 하는 사람들 중에 실제로 창업하는 사람들은 한 명도 없지만 나는 이들에게 위의 답변을 해준다.

나만큼 나를 잘 아는 사람은 이 세상에 없다. 그리고 그 어떤 회사에 가서 일을 해도 – 아버지 회사, 친구 회사, 친한 선배 회사 등 – ‘my 회사’ 만큼 나를 알아주고 나를 믿어주는 회사는 없을 것이다. 물론 그에 따른 책임과 의무 또한 아주 부담스러울 정도로 생긴다. 현재 회사에서 나의 진정한 가치를 몰라줘서 내 능력을 100% 발휘하지 못한다고 생각하시는 분들에게는 창업을 권장한다. 하지만, 내 무능력을 회사 탓으로 돌리는거라면 그냥 나를 알아주지 않는 회사에 계속 남아있으면 된다.

나를 100% 알아주고 인정하고 믿는 유일한 회사는 바로 내 회사다.

개밥 먹는 문화

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요새 내가 투자결정을 할때 주의를 많이 기울이는 부분이 있는데 바로 ‘창업팀이 자기 제품에 대해서 얼마나 자세히 알고 있냐’ 이다. 어떻게 보면 너무나 당연한 말 같지만, 놀랍게도 본인들의 피와 살과 같은 제품에 대한 사용경험이나 이해도가 떨어지는 창업가/창업팀들을 나는 꽤 많이 만났다. 나도 미팅을 하기전에 왠만하면 그 제품을 사용해본다. 그래야지만 생산적인 미팅을 할 수 있으며, 내가 궁금한 점을 구체적으로 물어볼 수 있기 때문이다. 간혹 제품이 아주 맘에 들면 굉장히 오래동안 제품을 테스트하고 모든 기능을 한번씩 다 사용해 본다. 투자자도 이렇게 열심히 제품을 사용해보는데 그걸 만들었고, 그 제품을 가지고 돈을 받겠다고 찾아오는 창업팀이 나보다 제품에 대해서 모르다는 느낌을 받게되면 굉장히 실망스럽고 화가 난다. 흔히 듣는 말들은 다음과 같다:

“저는 개발자가 아니라 제 co-founder가 그 부분에 대해서는 답변을 드릴 수 있습니다.”
>> 지금 내가 물어보는건 복잡한 기술적인 사항이 아니라(나도 기술적인 사항에 대해서는 몰라) 특정 기능과 사용자 경험에 대해서 물어보는데 사장이라는 인간이 그것도 모르니?
“아, 몇일 전에 버전 업데이트를 했는데 UI가 바뀌었나 보네요.”
>> 자기 제품이 어떻게 바뀌었는지도 모르는 애들이 투자는 왜 받으러 왔니?
“지금 계속 제품을 개발하고 있어서 아마도 저도 모르게 개발자들이 그 기능을 추가했나 보네요.”
>> 그럼 나한테 왜 그 버전을 줬니? 그럼 창업팀보다 투자자인 내가 더 최신 버전을 사용하고 있는건가?
“저는 주로 외부 영업을 담당하고 내부 개발은 이 친구들이 담당해서요…”
>> 본인이 뭘 파는지도 모르면서 무슨 외부 영업을?

자기 제품을 A 부터 Z 까지 다 사용해보고 구석구석 다 안다는 건 매우 중요하다. 단지 투자를 받기 위해서 그런게 아니다. 내가 만든 제품, 내가 파는 제품, 고객이 물어보면 답변을 제공해야하는 내 제품에 대해서 잘 알고 있어야 하는건 기본 중 기본이다. 이 바닥에서 일하는 사람들은 이걸 바로 개밥먹기라고 하는데 반드시 직접 자기 개밥을 먹어봐야 한다. 그것도 항상. 전에 Red Bull 북미 본사 방문했을 때 리셉셔니스트한테 쿠사리 먹은 적이 있는데,이 리셉셔니스트 또한 자기 개밥을 철저히 먹고 있었기 때문에 그런 좋은 기업 문화를 유지할 수 있다고 생각한다.

나는 Mark Zuckerberg(Facebook)와 Dick Costolo(Twitter)가 가장 자기 개밥을 많이 먹는 CEO라고 생각했는데, 이들보다 한 수 위의 dogfood eater 한 명을 소개한다. 바로 Airbnb의 공동창업자/CEO인 Brian Chesky이다. 그는 이미 수 천억원의 재산을 가지고 있지만 아직 집이 없다. 대신, Airbnb를 통해서 아파트를 예약하고 여기서 살고 있다. 물론, 돈이 있으니까 좋은 아파트에서 살거라고 생각하며, 어떻게 보면 마케팅일 수도 있다. 하지만 왜 집을 안 사냐라는 질문에 대한 그의 답변은 다음과 같다. 음악을 하는 사람이 가난할때는 청중과 공감대가 형성되지만 너무 돈을 많이 벌고 인기가 많아지면 돈과 겉멋에만 치중하면서 점점 청중과 거리가 멀어지는데 Brian은 그렇게 되기 싫다고 한다. 아무리 회사가 커져도 사장은 회사와 제품을 눈 감고도 외울 수 있어야 한다는 의미인데 너무나 맘에 드는 사상이다. 그는 다음과 같이 말한다:

“저는 말 그대로 아직도 우리 사이트에서 살고 있습니다(I still live on the site). 사장이 집이 없고 회사 웹사이트에서 살고 있다는 건 시사하는 바가 크다고 생각합니다.”

조건부의 공동창업 개발자

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투자자라면 자주 접하는 상황이며 개발능력이 없는 창업가 또한 자주 접하는 상황에 대한 이야기를 해볼까 한다. 나는 거의 매주 경험하는 상황인데 지난 주에 또 이런 일이 있었다. 개발은 못하지만 세상을 보는 시각, 열린마음으로 배움을 대하는 태도 그리고 사람을 대하는 기술이 굉장히 맘에 들고 탐나는 창업가가 우리한테 투자를 받고 싶다면서 왔다. 문제가 – 큰 문제 – 하나 있다면 1인 창업가 였고, 개발을 할 수 있는 full-time의 technical 공동 창업자가 없었다. 하지만 외주를 통해서 이미 제품은 개발이 되었는데, 내가 외주의 종말이라는 글에서 주장하는거와는 달리, 남이 개발했음에도 불구하고 상당히 이쁜 UI와 깔끔한 기능들로 무장된 좋은 모바일 앱이었다. 또한, 이 외주 개발자와 오랫동안 호흡을 맞추면서 일을 했고 서로 궁합이 잘 맞아서 공동 창업자로 영입을 고려하고 있다고 했다.

현재로써는 이 개발자에게 월급을 줄 형편이 되지 않아서 월급을 줄 수 있을 만큼의 투자를 받으면 바로 full-time 공동 창업자로 조인하겠다는 다짐을 받아 놓은 상태였다. 익숙한 상황이다: 좋은 아이디어를 가지고 있는 – 하지만 개발 능력이 없는 – 똑똑한 창업가가 그동안 저축한 돈을 들여 외주 개발회사에 제품 개발을 맡겼고; 어느정도 완성된 베타 제품이 시장에서 반응이 괜찮았다; 그래서 그는 외주 개발자한테 아예 같이 스타트업을 해보지 않겠냐라고 물어보지만 그 외주 개발자는 결혼도 했고 자식들까지 있어서 당장 월급을 받지 못하면 안된다면서 본인이 가족들을 부양하면서 살려면 한 달에 최소한 얼마의 비용이 필요하니, 그 정도를 최소한 1년 동안 받을 수 있는 만큼의 투자를 유치하면 조인하겠다고 한다.

고민을 좀 했지만, 난 투자하지 않기로 결정했다. 이런 “조건부 공동창업자”들의 공통점은 바로 “공동창업자”가 될만한 자격을 얻을 정도로 회사의 비전에 대한 믿음을 갖고 있지 않다는 것이다. 그렇기 때문에 ‘돈이 들어오면 조인해야지’라는 생각을 하고 있는 것이다. 이 회사의 비전을 믿고 본인이 팀에 합류함으로써 성공할 수 있는 자신감이 있다면 투자금과는 상관없이 같이 일을 해야한다고 나는 생각한다. 투자자들 또한 이런 믿음과 행동을 보고 싶어할 것이며, 그때 투자는 성사된다. 그 반대의 경우는 – 개발자가 합류하는 조건으로 투자하는 – 거의 본 적이 없다. 물론, 이건 그 1인 창업가가 개발자를 설득하지 못해서 일수도 있는데, 이 또한 투자자들에게는 걱정이 되는 상황이다.
다른 이유는 투자자의 입장에서 봤을때 조금 더 실용적인 이유 때문이다. 내가 지난 주에 만났던 창업가가 이 조건부 공동창업 개발자를 회사로 데려오기 위해서 필요한 투자금은 350,000 달러였다. 그 정도의 돈이 은행계좌에 있어야지만 그 개발자가 가족을 데리고 미국으로 이주하고(해외에 거주하고 있는 개발자다) 수개월 동안 마음의 평온을 가지고 일을 할 수 있을거라고 한다. 우리가 50,000 달러를 투자한다고 가정해보자. 만약에 남은 300,000 달러를 유치하지 못하면 어떻게 되나? 그럼그 개발자를 계속 외주로 활용을 하면서 우리의 투자금만 사용하게 된다. 투자자마다 다르겠지만 이 상태로는 아마도 개발자를 full-time으로 데려오기 위해서 필요한 남은 300,000 달러를 선뜻 투자할 사람들은 없을 것이다. 위에서 내가 언급한 이유들 때문에.

아주 운이 좋아서 필요한 350,000 달러 투자가 되어 개발자가 공동창업자로 조인했다고 가정해보자. 시간이 가면서 1년만에 투자금을 다 소진했지만 매출은 커녕 제품 자체도 pivot을 여러 번 해서 제품의 완성도에도 문제가 있다(대부분의 스타트업들이 이런 과정을 겪는다). 돈을 다 써서 이제 다음달 월급을 주지 못하는 상황까지 오면 월급을 위한 투자금이 들어올 때까지 기다렸던 이 조건부 공동창업가는 계속 회사와 함께 운명을 같이 할까? 그렇지 않을 것이다. 분명히 다른 곳으로 가면서 이 스타트업은 원점으로 다시 돌아오게 된다.

물론 이는 지극히 내 개인적인 의견이다. 나와 다르게 생각하는 투자자들도 많이 있다. 하지만, 내 짧은 경험으로 비추어 봤을때 “투자금이 들어오면 full-time으로 조인할 거예요”라는 팀 중 잘 된 케이스를 거의 본 적이 없고 앞으로도 이런 팀에는 투자를 하지 않을거 같다.

포화된 시장은 있을 수 없다 – Chobani 이야기

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“그 시장은 이미 포화 상태인 거 같은데요.”라는 말을 우리는 이 바닥에서 매일 듣는다. 창업가들이 뭔가 해보려고 하면 주위 사람들은 – 친구, 가족, 투자자, 동료 모두 – 이런 말을 하면서 말린다. 이미 그 시장에는 시장점유율 30% ~ 70% 이상을 차지하고 있는 메이저급 플레이어와 수십 개의 잔챙이들이 존재하기 때문에 같은 시장에서 성공하는 건 거의 불가능하다는 의미다. 하지만, 이런 포화 시장 속에서도 소수의 몇 사람들은 비즈니스 기회를 찾고 그 기회를 크게 성장시키기까지 한다. 미국 Chobani 요구르트가 그런 사례이다.

chobani

<이미지 출처 = www.chobani.com>

함디 울루카야(Hamdi Ulukaya)는 아나톨리아 반도(터키령의 아시아 측 흑해와 에게해, 동지중해로 둘러싸여 서쪽으로 돌출한 대반도)의 일리치라는 인구 1,000명이 안 되는 작은 동네 출신이다. 그의 가족은 여기서 양목장을 운영하면서 치즈와 요구르트를 만들고 있었다. 그는 94년도에 영어를 배우기 위해서 미국에 처음 왔고, 고향을 생각나게 하는 뉴욕의 북부지역에 남기로 했다. 그의 아버지가 아들을 방문했을 때, 함디는 고향에서는 흔히 먹을 수 있는 제대로 된 페타(Feta)치즈를 찾는데 실패하자 직접 Euphrates라는 회사를 창업해서 페타치즈를 만들어서 도매상들에게 팔기 시작했다. 기술 기반의 스타트업은 아니었지만, 시작은 여느 스타트업 초창기와 다르지 않았다. 비즈니스 경험이 없음으로 모든 건 시행착오와 실패로 배웠고 그는 직접 제조한 치즈를 고물차에 싣고 여기저기 방문 판매했다. “내일 망하면 어떡하지”라는 걱정을 하지 않기까지는 2년이라는 길고 힘든 시간이 걸렸다.

그러다가 그는 2005년도 봄에 우연히 우편물에서 식품업체 Kraft가 85년 된 요구르트 공장을 수 억 원에 매각한다는 광고성 엽서를 보게 되었고, 호기심에 그 공장을 견학하러 갔다. 그가 가서 본 이 낡은 공장은 엉망 그 자체였지만, 그는 여기서 희망을 발견하고 미국의 중소기업청에서 인수 자금의 절반을 빌려서 공장을 인수했다. 2005년 8월 17일 그는 공장의 새로운 주인이 되었고, 당시 공장 직원 55명 중 4명을 채용해서 요구르트 제조를 시작했다. 문제가 하나 있었다: 그 당시 요구르트 시장은 포화상태였다. 메이저급 업체인 Yoplait, Dannon, Danone 등이 시장을 점유하고 있었기 때문에 그가 이 시장에서 조금이라도 살아남으려면 뭔가 다른 종류의 제품을 만들어야 했다. 이렇게 해서 탄생한 쵸바니(Chobani: 터키어로 “목동”을 뜻함)는 이제는 거의 명사같이 된 ‘Greek 요구르트’에 집중하기로 했다. 일반 요구르트보다 조직이 더 걸쭉한 그리스 요구르트는 콜레스테롤과 설탕 함유량이 적으면서 단백질을 더 많이 함유하고 있다(솔직히 맛은 나쁘지 않지만, 개인적으로는 일반 요구르트를 더 선호한다).

당시 소수의 고급 슈퍼에서만 팔고 있던 그리스 요구르트에 대기업들이 관심을 두지 않았던 이유는 미국인들은 설탕이 들어가지 않은 담백한 맛의 그리스 요구르트를 먹지 않을 거라는 시장의 편견 때문이라고 한다. 하지만 함디가 실제 시장에서 발견한 사실들은 이와 완전히 반대였다. 그리스 요구르트를 먹는 소비자들은 더 많은 종류의 그리스 요구르트를 원하고 있었고 그가 내린 결론은 “미국인들이 그리스 요구르트를 좋아하지 않는 게 아니라, 대기업들이 안 만들어서 못 사는거다” 였다. 그의 예상대로 쵸바니는 대성공이었다. 현재 쵸바니는 전 세계에 직원 3,000명을 고용하며 매주 4,000만 파운드의 요구르트를 미국에서 생산한다. 작년 매출은 10억 달러를 넘었다. 가장 재미있는 사실이자 이 글의 핵심은 바로 2007년에는 전혀 존재하지 않던 ‘그리스 요구르트 시장’이라는 카테고리를 쵸바니라는 브랜드가 새로 만들었다는 점이다(당시에는 요구르트 시장은 이미 포화되었다 라는게 기정사실이었다). 2007년도에 팔린 전체 요구르트 중 그리스 요구르트는 1%였는데 2013년 이 수치는 35%이며 쵸바니는 시장의 리더이다. 실제로 미국 대형 슈퍼마켓의 요구르트 코너에 가면 일반 요구르트는 그리스 요구르트에 가려서 뒷 부분에 배열되어 있다. 나도 이제는 쵸바니를 자주 먹는 편이다.

“포화된 시장”은 함디같은 야심 찬 창업가들에게는 특별한 장애물이 아니다. 단지 새로운 혁신을 일으켜야 하는 또 다른 시장일 뿐이다. 포화되었다는 말은 그 시장 자체는 매력적이라는 의미이니, 여기서 뭔가 새로운 걸 하면 된다.

<이미지 출처 = Chobani.com>

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