스타트업 바이블 1

Your Startup and Your Team

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[스타트업 바이블]이 출간된 지 벌써 1년이 지났다. 백만 부가 팔리지는 않았지만(아직), 그래도 처음 출간한 책치고는, 그리고 ‘벤처’ ‘창업’이라는 아직 한국에서 대중적이지 않은 틈새시장을 위한 책치고는 많은 독자분이 읽었다. 책 부수보다 더 중요한 거는 읽으신 분들 대부분 내 생각과 책의 내용에 대해서 많이 공감하고 느꼈으며, 그들의 비즈니스와 인생에 책의 내용을 적용하려고 노력하고 있다는 점이다.
스타트업 바이블에서 딱 한 가지만 기억해야 하는 부분이 있다면 바로 “스타트업 = 사람“이라는 것이다. 나도 이제 거의 10년 넘게 스타트업에 종사하고 있는데 사람과 team이 스타트업의 전부라는 절대불변의 진리를 하루가 다르게 더욱더 뼈저리게 느끼고 있다.
현재 스타트업을 운영하고 있다면 매일매일 당신들과 같이 일하는 동료들이 바로 당신의 회사라는 점을 잊지 말자. CEO는 업무시간의 80% 이상을 좋은 사람들을 찾고 채용하는데 사용해야 한다는 점과 함께. 그래서 여기서는 [스타트업 바이블]에 나오는 “사람”과 관련된 좋은 문구들을 다시 한 번 정리해본다:

  • 스타트업에 필요한 자원 중 가장 중요한 요소는 바로 ‘사람’이다. 따라서 인재를 채용하고 관리하는 일은 스타트업의 운영에서도 자연스럽게 가장 중요한 요소가 된다. 이 책에서 오직 한 가지만 기억한다면 그것은 바로 ‘스타트업＝사람’이라는 공식일 것이다.
  • 스타트업의 인재 채용과 관련해 절대 잊지 말아야 할 지침이 하나 있다면 그것은 “최대한 채용하지 말라”는 것이다. 대신 100% 마음에 드는 사람만 채용해라. 인원이 두 배라고 해서 생산성도 두 배가 되는 것은 절대 아니다.
  • 뮤직쉐이크는 2009년 힘든 시기를 보내며 원치 않는 감원을 할 수밖에 없었다. 1년 사이에 직원 수가 절반으로 줄었다. 그런데 신기하게도 감원 전에 처리했던 일의 양과 감원 후 처리하는 일의 양이 거의 비슷했다. 인원이 두 배라고 해서 생산성도 두 배가 되는 것은 절대 아니다.
  • 지금은 파산한 Circuit City의 대표이사였던 Alan Wurtzel에게 당시 부사장이었던 Walter Bruckart가, “사장님, 신규 인력이 필요한데 아직 적당한 사람을 찾지 못했습니다. 마냥 기다릴 수는 없는데 어느 시점에 채용하면 좋을까요?”라고 물었다.이때 알란의 대답은 확고했다. “계속 찾아보세요. 확실한 사람을 찾을 때까지는 그 일을 해결할 수 있는 다른 방법을 강구해봅시다.”
  • 완벽한 인재 채용 관련 HP의 David Packard는 이렇게 말했다. “반드시 달성해야 하는 매출목표가 있는데 이를 뒷받침하기에 적합한 사람을 찾지 못했다면, 일시적으로 아무나 채용하지 말고 목표를 하향 조정해라.”
  • B급 인재 열 명보다는 A급 인재 한 명을 채용해라. 스타트업을 살리기 위해서는 몸값 5천만 원의 B급 인재 열 명보다 몸값 5억 원의 A급 인재 한 명이 더 필요하다.
  • 나보다 항상 똑똑한 사람을 채용해라.
  • A급 인재의 주위에는 늘 같은 A급 인재들이 모인다. A급 인재는 A+급 인재를 채용하지만, B급 인재들은 C급 인재를 채용한다.
  • 이력서에 집착하지 말아라. 학력과 경력은 이력서에서는 중요한 요소일지 몰라도, 실제로 일을 할 때는 그다지 중요하지 않다.
  • 끝을 볼 줄 아는 ‘미친’ 사람을 찾아라.
  • “나의 가장 소중한 직원들이 매일 저녁 회사 정문으로 퇴근합니다. 대표이사로서 제가 할 일은 이 사람들이 다음 날 다시 회사로 돌아오도록 하는 겁니다.” -2010년 Fortune지 선정 ‘가장 일하기 좋은 100대 기업’ 중 1위 SAS의 창업자/CEO Jim Goodnight
  • 내가 하기 싫은 일은 남도 하기 싫어한다. 하지 말아야 할 일은 과감하게 포기하고, 꼭 해야 하는 일이라면 CEO가 직접 해라. 행동으로써 보여줘라.
  • 직원들과 끊임없이 대화하라. 모든 직원을 연애 초기의 애인이라고 생각해라.
  • 해고는 과감하게. 해고 결정을 하면 바로 해고해라.
  • “사람이 가장 중요한 자산이 아니다. ‘적합한’ 사람이 가장 중요한 자산이다.”-짐 콜린스의 [좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로] 중.
  • 좋은 팀이 스타트업에서 가장 중요한 이유는 매우 간단하다. 쓸 만한 아이디어와 적당한 양의 돈은 좋은 팀만 갖춰지면 자연히 따라오는 파생적인 요소들이기 때문이다. 좋은 아이디어는 좋은 사람들이 만들어내고, 적당한 양의 돈은 좋은 사람들에게 투자되지 않는가.
  • 스타트업의 사업계획서와 제안서 맨 앞장에는 창업자와 경영진의 이력이 제시된다. 투자자들은 먼저 인적 자원의 경쟁력 여부를 판단한 후에 그 뒷장을 넘겨 구체적인 사업내용을 검토하기 때문이다.
  • 창업 team을 멀리서 찾지 말아라. 가족이나 친구와 창업을 하는 게 스타트업의 성공 확률을 극대화할 수 있는 가장 쉽고 효율적인 방법이다.
  • 좋은 학교를 다닌다고 많은 지식을 습득하는건 아니다. 하지만 좋은 인재들을 많이 만날 수 있기 때문에 능력과 형편이 된다면 좋은 학교로 가라.
  • CEO의 가장 중요하고 유일한 업무는 좋은 사람을 발굴해서 채용하는 것이다. 그렇게만 하면 회사는 알아서 잘 굴러간다.
  • 당신이 지금 힘들게 채용해서 만드는 team이 바로 당신이 만들 회사 그 자체임을 잊지 말아라.

이외에 독자분들이 알고 있는 “사람”과 관련된 좋은 문구들이 있으면 알려주세요(답글).

지분 희석 공식 (Equity Dilution)

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창업을 직접 하거나 스타트업에 취업 하는게 대기업에 취업하는거 보다는 여러면에서 좋은 점들이 많다 (물론, 보는 관점에 따라서 그만큼 나쁜 점들도 많다). 그 중 하나가 주식과 스톡 옵션이다. 대기업 에 비해 연봉과 복리 후생은 부족하지만, 회사의 일부를 소유함으로써 나중에 모든 것이 잘 풀리면 금전적인 고민은 죽을때까지 하지 않아도 되는 행복한 삶을 살아갈 수 있다.
스타트업의 주식에 대해서 한가지 알고 넘어가면 유용한 개념이 바로 희석 (dilution)이다. 아마도 많은 분들이 dilution에 대한 개념을 잘 알고 계시겠지만, 이제 막 스타트업의 세계에 입문 하신 분들을 위해서는 유용한 정보가 될 거라고 생각한다. 이해를 돕기 위해서 간단한 예를 가지고 설명을 한다:

대기업에서 마케팅을 담당하던 A씨는 친구로부터 한 인터넷 스타트업을 소개 받았다. 다행히도 맘에 들었고, 그 후로 이 회사의 사장이  입사조건으로 부사장 직급과 회사 지분의 10%를 제안했다. 아직도 회사는 투자를 받지 못했기 때문에 연봉 자체는 대기업에서 받던 수준보다 훨씬 낮은 5,000만원을 오퍼 받았다. 그동안 VC들과 꾸준히 이야기를 해왔기 때문에 곧 투자를 받을 수 있는 분위기는 이미 조성되었고, 계획대로 잘 진행된다면 궁극적으로 이 회사를 3,000억원의 밸류에이션에 팔 생각을 사장은 하고 있었다.
A씨는 회사 지분 10%를 제안 받았고, 만약에 회사가 3,000억원에 팔린다면 단기간안에 300억원의 돈이 생긴다는 생각에 흥분해서 고용 계약서에 사인을 하려고 한다. 하지만, A가 미처 고려하지 못한 부분이 바로 dilution이다. 3,000억원에 회사를 팔기 전에 아마도 3번 정도의 추가 투자를 받아야 할 것인데 그럴때마다 신규 주식이 발행되기 때문에 입사 초기에 받았던 10%의 지분은 그만큼 희석될 것이기 때문이다.

A가 만약에 회사 지분 10%를 받고 일을 시작한다고 가정해보자. 그리고 열심히 노력한 끝에 1년 뒤에 1차 투자를 받는다고 하자. 1차 투자의 조건은 지분 25%에 5억원이다. 이 말은 회사의 pre-money 밸류에이션은 (투자 전 기업가치) 15억원, post-money 밸류에이션은 (투자 후 기업가치) 20억원이라는 뜻이다.
*밸류에이션에 대한 자세한 설명은 여기서 하지 않겠다.

<출처> [스타트업 바이블] pg.102

그러면 펀딩을 받은 후에 기업 가치가 20억원이니까 A씨의 지분 10%는 2억원이라고 해석하면 될까? 아니다. 여기서 dilution이라는 개념이 적용되면서 A씨의 지분이 희석된다.
1차 투자를 받기 전에 1백만 주가 이미 발행되어 있다고 치자. VC들이 5억에 대한 지분 25%를 확보하기 위해서는 이만큼의 신규 주식이 발행되어야 한다. 얼만큼의 주식이 25% 일까? 간단한 산수를 해보면:

X / (1,000,000 + X) = 25%
=> X = 333,333
즉 333,333개의 신규 주를 투자자들한테 발행해야 한다는 뜻이다.

5억 투자를 받은 후 이제는 총 1,333,333 주가 존재한다. A씨가 초기에 받은 지분 10%는 100,000주에 해당되며 (1,000,000개의 10%), 지분율은 이제 100,000 / 1,333,333 = 7.5%로 내려갔다. 즉, 1차 투자를 받으면서 10%의 지분이 7.5%로 희석(dilute)된 것이다. 그리고 이를 돈으로 환산하면 20억원 x 7.5% = 1.5억원이 된다. 2억원이라고 생각했던 가치가 1.5억원으로 25%나 감소한 셈이다.
만약에 1차 투자를 받은 후 회사를 3,000억원에 팔 수 있다면 A씨가 가진 7.5%는 225억원이 되는 셈이니 A씨는 대박을 맞은 것이다 (1년 일하고 225억원을 벌었으니까). 하지만, 잘 아시다시피 회사가 정상적인 모습을 갖추려면 2차, 3차 투자를 더 받아야 한다.
2차 투자를 받으면서 회사 지분의 40%를 신규 VC들이 가져간다고 하면, A씨의 지분은 4.5%로 희석된다 (7.5% x 0.6).

그리고 이런식으로 A씨가 가지고 있던 10% 지분은 계속 희석되어 감소된다.
회사를 팔 시점에 A씨의 지분이 2%로 감소했다고 가정해보자. A씨의 기분은? 그건 바로 그 시점 회사의 가치에 따라서 달라질 것이다. 만약 회사를 1조원에 팔 수 있다면, A씨의 2% 지분은 200억원의 가치를 갖게 될 것이다. 반면, 회사가 50억원에 팔린다면 A씨의 2% 지분은 1억원 밖에 안 될 것이다.
가장 답답한 부분은 바로 위의 모든 계산들은 스타트업이 exit을 했을때만 말이 된다는 점이다. 스타트업이 exit을 못할 경우 지분이니 가치니 모든건 그냥 종이 위의 숫자에 불과하다.

지분 dilution에 대해서 알아야 할 점들은 다음과 같다:

  • Dilution은 나쁜게 아니다. 스타트업 life의 일부일 뿐이니 화내거나 실망하지 말아라. Dilution은 피할 수 없는 과정이다.
  • 그렇지만, dilution을 잘 이해해야 한다. 그래야지만 현명하고 열심히 일을 할 수 있다. 지분 dilution을 잘 이해하고 계산한 후에 연봉과 지분의 양을 잘 조절해라.
  • 스타트업의 초기 단계에 투자를 하거나 조인을 하면 할수록 그 이후에 투자하거나 조인하는 사람들보다 더 많은 dilution이 일어난다. 더 많은 지분을 가지고 시작하겠지만, 희석률은 남들보다 크다.
  • 어차피 dilution은 피할 수 없으니, 어떻게 하면 지분 희석을 최소화할까 고민하는데 시간 낭비하지 말고 회사의 밸류에이션을 극대화 하는데 모든 focus를 맞추어라 (Dilution이 심하게 되어서 초기에 받은 지분 10%가 1%로 감소해도 회사의 밸류에이션이 5조원이면, 그 1% 지분의 가치는 500억원이다. 바로 Facebook이 이런 케이스이다.)

지분 희석 개론 동영상 보기
지분 희석 시점 동영상 보기

참고:
-A VC “Employee Equity: Dilution“
-Gaebler.com “How Equity Dilution Works“

To IPO, or not to IPO

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얼마 전 한국에 나갔을 때 우연한 기회를 통해서 어떤 벤처기업 사장님을 만날 기회가 있었다. 삼성전자에서 오래 근무하시다가 퇴사 하신 후 좋은 기술을 가지고 꽤 괜찮은 회사를 차리셨고, 매출이 아주 크지는 않지만 상당히 탄탄했다. 대화 내내 사장님은 “빨리 대량 투자를 받아서, 회사를 키운 다음에 코스닥 가야지.”라는 말씀을 여러 번 하셨고, 회사의 비전과 궁극적인 목표를 물어보니 무조건 코스닥이라고 하셨다. 
“사장님, 회사 모양도 괜찮고 잘 운영하고 계신거 같은데 굳이 IPO를 꼭 하시려는 이유라도?” 물어봤더니 사장님은 목에 힘을 주시면서, “남자가 사업을 한번 시작했으면 최소 코스닥에 올려야지 어디가서 명함이라도 내밀죠”라고 자신있게 대답하셨다.
유난히 많은 한국의 중소기업들이 매출 100억 하고 상장 한 후 얼마 못 가서 상장 폐지되거나 망하는지 약간 이해할 수 있는 순간이었다.

실리콘 밸리의 IPO 문이 다시 한번 활짝 열렸다 (통상적으로 IPO 기회의 창의 주기는 18개월이라고 한다). 이미 IPO를 한 LinkedIn, Pandora 그리고 언젠가는 IPO를 하게될 Facebook, Zynga, Groupon 등 우리가 잘 알고 매일 사용하는 인터넷 서비스 업체들의 IPO 소문이 여기저기서 들리고 있다. 솔직히 벤처를 시작한 창업가라면 누구나 다 한번쯤은 자신의 스타트업이 IPO를 하는 꿈을 꾼다. 코스닥이나 나스닥에 내 회사의 ticker symbol이 등록되는 상상이란…아주 극 소수의 똑똑하고 운 좋은 창업가들한테는 이 꿈이 현실이 되면서 이들은 막대한 부와 명예를 하루 아침에 얻는 경우를 우리는 간혹 볼 수 있다. 그런데 과연 모든 창업가들의 최종 exit은 IPO여야만 하는 것일까?

IPO의 장점으로는 여러 가지가 있는데 일반적으로는 성장을 위한 자금 확보 (유기적으로 성장하거나 인수를 통해 성장하거나 자금이 필요하다), 오너들과 주주들을 위한 유동성 창조 (회사가 IPO를 하기 전에는 주주들이 가지고 있는 지분은 종이에 불과하다), 은행과의 관계 향상 (IPO를 통해서 회사의 재무 상태가 공개되면, 투명성으로 인해 그만큼 은행으로부터 돈을 빌리는게 수월해 진다) 등이 있다.
하지만, 성공적인 IPO를 하는건 쉽지만은 않고 IPO를 하기 위한 비용이 너무나 커서 작은 회사들한테 IPO는 그다지 바람직하지 못한 exit 전략인 경우가 많다. 법무 비용, 회계비용, 서류 작업 그리고 최근에 도입된 Sarbanes-Oxley 등과 같이 까다로운 규정들은 IPO의 비용을  너무 비싸게 만들었다. 여기 Fred Wilson이 말하는 2가지의 예를 한번 살펴보자:
1. 한 스타트업은 IPO 준비를 열심히 했지만, 결국 시장 상황이 좋지 않아서 상장하는걸 포기했다고 한다. 그들한테 날라온 청구서는 자그마치 40억원이 넘었다고 한다. IPO 준비를 위한 법무 비용과 회계 비용이 이만큼이나 나온 것이다.
2. 다른 이야기는 첫번째 보다는 행복한 이야기이다. 연 매출이 1,000억원이 넘고 이미 수익을 내고 있는 스타트업이 성공적으로 IPO를 했다. IPO를 통해서 이 회사는 800억원의 자금을 확보했고 현재 시장 가치는 약 3,000억원 이상이다. 하지만, 이 회사가 IPO를 하지 않고 그냥 private financing을 했다면 이 이상의 밸류에이션을 받을 수 있었을 것이다.

위 2가지 예가 시사하는 바는 IPO에 실패하면 엄청난 비용을 부담해야 한다는 것과 (그리고 IPO에 실패했기 때문에 당연히 돈은 없고) IPO에 성공을 해도 비상장 회사로 남아있을 때보다 낮은 가치 평가를 받을 확률이 크다는 것이다.
이 말은 무슨 말이냐 하면 IPO는 모든 스타트업을 위한 exit 전략은 아니라는 말이다. 상위 5%의 최고의 벤처기업들만이 IPO를 해야 한다는 뜻이다. 현재 IPO를 신청한 스타트업들이 대략 50개 정도가 있는데, 투자자들과 시장은 이 중 Facebook, Zynga, Twitter와 같이 우리의 삶을 바꾸는 서비스를 제공하는 상위 5% 스타트업들의 IPO만을 기대하고 있다. 나머지 95%의 스타트업들한테 가장 적합한 exit 전략은 Facebook, Google, Microsoft 또는 Apple과 같은 대기업한테 회사를 파는 것이다.

실리콘 밸리 작금의 상황들이 이걸 잘 설명하고 있다. 대부분의 스타트업들은 대기업들한테 인수 당하고 있으며, 내가 아는 많은 실리콘 밸리의 창업가들은 회사를 설립하면서 목표를 “구글한테 얼마에 인수 당하기”로 잡고 창업을 한다. 또한, Facebook, Zynga와 Groupon과 같은 최고의 스타트업들도 IPO를 최대한 미루면서 private financing을 통해서 창업주, 주주 그리고 직원들이 지분을 팔아서 상장 전에 더 많은 돈을 만져볼 수 있도록 여러가지 방법을 사용하고 있다. 
솔직히 회사가 돈을 벌고 있고, 잘 운영되고 있다면 굳이 많은 돈과 시간을 들여서 IPO를 할 필요는 없다. IPO 준비하는 시간에 회사 운영에 더 많은 투자를 하고, 그 시간에 영업을 더 해서 회사의 매출과 이익을 향상시키면 그만큼 회사의 가치는 올라가게 되어 있다. 괜히 IPO해서 온 천하에 재무상태를 공개하고, 복잡한 규정에 회사를 얽매이게 할 필요는 없다. Mark Zuckerberg와 같은 현명한 창업가는 이러한 사실을 잘 알고 있기 때문에 Facebook의 IPO에 대한 외부 압력에도 불구하고 계속 버티면서 회사의 가치를 높이고 있는 것이다.

그렇다고 오해는 하지 말기 바란다. IPO 가는게 나쁘다는건 절대로 아니다. 다만, 앞서 말했던 한국의 CEO분과 같이 어디가서 자랑하기 위해서 고작 매출 100억원 하는 회사를 가지고 IPO 한다는 그릇된 생각을 가져서는 안된다는 말이다.
준비가 되었고, 자신이 경쟁하고 있는 industry에서 남들보다 탁월한 실적과 기술을 가지고 있는 회사라면 IPO를 통해서 자금 확보를 하고, 확보된 자금을 지속적인 성장을 위해서 회사에 재투자 한다는 생각을 가지고 IPO를 해야지만 전반적인 산업을 건강하게 만들고 타 스타트업들에 모범이 되어 IPO의 선순환 사이클을 창출할 수 있다.

참고:
-A VC “IPOs Just Aren’t What They Used To Be”
-TechCrunch “The Poor, Pilloried, Tech IPO”

“Lean Startup” 방식

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<스타트업 바이블>에서도 여러번 언급하였듯이 이제 인터넷 기반의 B2C 웹서비스를 시작하는데 있어서 수십억원/수백억원의 초기 자본이 필요하던 시대는 지나갔다. 저렴하게 웹서비스 창업이 가능한 이유는 VC 전도사 Paul Graham이 항상 강조하는 [1. 저렴해진 하드웨어 2. 오픈 소스 기반의 무료 소프트웨어의 등장 3. 소셜 미디어를 통한 저렴한 마케팅 4. 강력한 프로그래밍 언어를 통한 인건비 절감] 덕분이다.
즉, 다른 분야라면 몰라도 인터넷 사업만큼은 초기 투자비용 없이 얼마든지 창업이 가능하다는 사실이 성립된다. 실제로 내 주위에는 1만 5천 달러로 창업해 단 6개월 만에 월 2천 달러의 매출을 올리고 있는 대학을 갓 졸업한 젊은이들이 많이 있다. 최근 들어서 흔희 볼 수 있는 이런 저비용 기반의 스타트업 창업/운영 방식을 미국에서는 “lean startup” 방식이라고들 한다.

그런데 과연 이러한 lean 방식은 비단 인터넷 기반의 웹서비스에만 적용되는것일까?
대부분의 전문가들은 제조업, 생명공학, clean tech과 같이 대규모의 설비와 R&D; 자본을 필요로하는 전통적으로 자본집약적인 산업에는 이러한 lean 방식을 적용할 수가 없고 앞으로도 이러한 산업에 필요한 초기 자본은 더 커지면 커졌지 절대로 줄어들 수 없을것이라고 한다. Flybridge Capital Partners의 Jeff Bussgang은 이러한 견해에 동의하지 않는다. 그리고 그는 충분히 반대할 권리를 가지고 있다. 경험으로부터 말을 하기 때문이다. 여기 그가 투자한 2개의 회사들을 한번 살펴보자:

1. Digital Lumens (clean tech) – Digital Lumens는 2010 Global Cleantech 100 Company이며, 얼마전에 World Economic Forum으로부터 2011년 Technology Pioneer 상을 수상한 산업용 LED 조명 분야에 큰 혁신을 가져온 스타트업이다. Flybridge Capital은 이 회사에 종잣돈으로 단돈 $500,000 (한화 5억5천만원)을 투자하였다. 회사 창업자인 Jonathan Guerster는이 돈으로 몇명의 엔지니어들을 채용하여 소프트웨어를 기반으로 제어가 가능한 산업용 LED 조명 제품의 프로토타입을 재빨리 만들어봤다. 프로토타입은 성공적이었이며,이 프로토타입을 가지고 이들은 5백만 달러의 Series A 투자를 성공적으로 유치하였다. Series A 투자금액을 기반으로 능력있고 경험있는 CEO Tom Pincine을 스카웃하였고, 그의 리더쉽하에 Digital Lumens는 드디어 베타 딱지를 벗긴 Version 1.0 제품을 출시하였다.
Version 1.0 제품을 가지고 몇몇 고객들로부터 피드백을 받고, 시장의 테스트를 거치면서 이 회사는 지속적인 제품 수정 및 보완을 반복하면서 아주 완성도가 높은 제품을 상용화하는데 성공하였다. 최근에 Digital Lumens는 1,500만 달러의 Series B 투자 유치를 하였고 이제 대량 양산 체제를 준비하고 있다.
위의 내용에서 “Digital Lumens”라는 회사의 이름을 빼면,이 이야기는 마치 일반적인 인터넷 기반의 웹서비스 스타트업의 창업/성장 과정과 크게 다를바가 없다. 물론, 앞으로 시장의 수요를 충족시키기 위한 대규모 제조와 영업이 본격적으로 시작된다면 Digital Lumens사는 궁극적으로는 수백억 또는 수천억원의 투자를 받아야할지도 모른다. 하지만 시작은 단돈 50만 달러로 가능하였고 clean tech이라는 분야가 자본집약적인 산업이라고해서 lean startup 방식을 적용하지 못한다는건 아니라는걸 증명하였다.

2. Predictive Biosciences (생명과학) – Predictive Sciences는 소변만을 가지고 암과 같은 질환을 손쉽게 판단할 수 있는 제품을 만드는 바이오 스타트업이다. 이 회사는 현재까지 총 5,600만 달러 (한화 약 600억원 이상) 라는 어마어마한 금액의 투자를 받았지만, 역시 Digital Lumens와 같이 lean startup 방식이 적용된 회사이다. 이 회사에 Flybridge Capital이 투자한 초기 금액은 역시 단돈 50만불이다. 이 돈을 가지고 Predictive Biosciences 창업자들은 원천기술을 보유하고 있던 병원으로부터 지적재산권을 획득하여 프로토타입을 만들 엔지니어 몇명을 채용하였다. 프로토타입을 성공적으로 만들어서 제품의 가능성이 입증 된 후에 창업팀은 100만 달러의 Series A 투자를 받았고 그 이후에도 대량 생산 체제를 갖추기 전까지는 매우 lean한 방식으로 회사를 운영하였다. 확실한 시장을 찾고, 이 시장을 위한 제품을 만들기 전까지는 지속적으로 시장의 피드백을 기반으로 빠른 product iteration을 반복하였고 이러는 과정에서 신장암이라는 전략적인 초기 시장을 찾아서 여기에 많은 resource와 돈을 집중적으로 투자하였다.
Predictive Biosciences의 이야기 또한 우리가 흔히 알고 있는 인터넷 웹서비스 스타트업의 창업/성장 스토리와 크게 다르지 않다는걸 우리는 다시 한번 느낄 수가 있다.

Jeff Bussgang의 경험을 간접적으로 체험하고, 내가 미국에서 체험한 나의 직접적인 경험을 종합해 보면 lean startup 방식은 이제는 단순한 웹서비스 뿐만이 아니라 그 어떤 기술이나 제품에도 적용이 가능할거 같다는 새로운 시각이 생긴다. 즉, 단순 제조업, 부동산업 또는 식당을 차리는게 아니라면 창업은 큰 초기 자본이 없어도 누구한테나 열려있고 가능하다는 이야기가 성립된다. ‘Lean startup 방식’이라는 용어가 구체적으로 사용되지는 않았지만 이와 비슷한 맥락의 내용들을 <스타트업 바이블>에서 추려본다:

pg.104
좋은 동업자들로 구성된 팀이 있고, 어떤 제품을 개발할지에 대한 아이디어가 있다면 일단 간단한 프로토타입prototype, 원형(原型)을 만드는 동안에 필요한 사무실 임대료, 인터넷 비용, 식비 등을 충당할 최소 생계비용이 필요하다. 이런 돈을 종잣돈seed money이라고 한다. 종잣돈은 수십억 원이 아니라 수천만 원의 규모이기 때문에 모으기가 그다지 힘들지 않다. 수천만 원의 종잣돈은 앞에서 설명한 엔젤 투자자로부터 구하는 것이 가장 수월하며 시간도 절약할 수 있다. 초기에 필요한 종잣돈은 대량 상품화를 위해 필요한 자금이 아니라 프로토타입 제작을 위한 것이기 때문에 그다지 큰 규모가 아니다. 서비스마다 다르겠지만, 개발자 두 명이 약 6개월 동안 프로토타입을 만드는 데 필요한 비용이라고 생각하면 된다.

pg.157
프로토타입을 빨리 만들어라 – 사업계획서에 시간을 낭비하지 말아야 하는 이유는 그 시간을 아껴 실제 제품을 만드는 데 투자해야 하기 때문이다. 추상적인 아이디어 하나만으로 투자받을 수 있는 시절은 이미 지나갔고, 아마도 다시 오지 않을 것이다.
마음가짐이 분명한 투자자라면 절대 아이디어에만 투자하지 않는다. 그들은 어느 정도 구체화된 제품이 실제 시장에서 사용자들의 반응을 얻어야만 비로소 30분 정도의 미팅 시간을 할애할 것이다. 따라서 투자를 받기 위해 가장 먼저 할 일은 개념검증proof of concept 작업이다. 즉 아이디어를 제품화해 시장성을 테스트해보는 일이다.
아이디어의 시장 가능성 여부를 검증하기 위해서는 우선 프로토타입을 빨리 만들어야 한다. 돈을 받고 팔 수 있는 완벽한 제품을 만들려면 시간과 돈, 인력이 많이 필요하지만, 간단한 프로토타입을 만드는 일에는 자원이 크게 필요하지 않다. 특히 웹서비스를 준비한다면 더욱 쉽다. 요즘 세상이 얼마나 좋아졌는가. 무료로 사용할 수 있는 훌륭한 툴들을 이용해 간단한 프로토타입을 만들고, 이를 더도 말고 3개월만 돌려보면 아이디어의 시장성을 금세 알 수 있다.
만약 시장에서 반응이 전혀 없다면 투자자에게도 호응을 얻지 못할 것이다. 이때는 다른 제품을 시도하거나 새로운 비즈니스 모델을 만들 필요가 있다. 성과는 얻지 못했더라도 어찌 되었거나 시간 낭비를 최소화한 셈이다. 반대로 시장에서 어느 정도 반응을 얻었다면 고객 사용도를 높일 수 있는 구체적인 방법을 생각해두고, 그에 따른 추가 작업을 위해 투자를 유치하면 좋을 것이다.
잘 알고 지내는 창업자 후배들 중 A와 B가 있다. 두 사람은 모두 뛰어난 두뇌와 추진력의 소유자인데, 비슷한 아이디어로 투자유치에 뛰어들었다. 그중 A는 꼬박 3개월이라는 시간을 투자해 그럴듯한 사업계획서를 만들었다. 실제로 읽어본 사업계획서는 굉장히 논리정연하고 짜임새 있게 구성되어 있었다. 그러나 안타깝게도 1년이 지난 지금도 그의 아이디어는 아직 투자자를 구하지 못해 종이 위의 글자로만 남아 있다.
반면, B는 처음부터 아예 사업계획서를 작성하지 않았다. 그 대신 가진 돈을 털어 웹프로그래머 한 명을 채용했다. 머릿속 아이디어를 실제 제품으로 만들기 위해서였다. 3개월 후에 베타 사이트를 오픈했고, 단순한 프로토타입을 통해 적당한 수의 사용자를 영입할 수 있었다. 그는 사이트를 오픈한 지 6개월 만에 꽤 유명한 엔젤 투자자로부터 50만 달러를 유치할 수 있었는데, 그 돈으로 개발자를 영입하고 제품을 개선해 현재 더 높은 밸류에이션에 시리즈 A 투자를 받을 계획을 갖고 있다.
이 사례에서 보듯이, 대부분의 투자자들은 A보다는 B를 더 선호한다. 따라서 투자를 받고자 한다면 최대한 빨리 프로토타입을 만들어라. 아무리 불경기라도 시장성이 검증된 아이디어에는 반드시 투자가 몰리게 되어 있다.

스타트업 바이블 – Chapter 9.4 <결론, 그리고 내가 배운점들>

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자, 이제 <스타트업 바이블> 마지막 챕터의 마지막 장이다. 솔직히 이 외에도 많은 내용이 있는데 너무 길고, 그리고 나도 글로 생각을 정리하려면 시간이 좀 걸려서 여기서 마무리를 하려고 한다.
절망, 걱정, 슬픔, 기쁨 (가끔), 감동 등의 감정이 롤러코스터와도 같이 요동쳤던 2009년은 그렇게 지나가고 있었지만, 우리는 2009년 중반까지도 별다른 탈출구를 찾고 있지 못하였다. 오전 8시부터 밤 8시까지 내 머릿속은 온통 “어떻게 하면 조금이라도 더 활주로를 연장할 수 있을까?”와 “어디서 몇십억 빌릴 때가 없을까?”라는 생각으로 가득 차 있었고, 불안하고 초조하게 나날을 보냈다.

지금 생각해보면 정말 미친 짓이었는데, 언젠가 나는 스탠포드 대학 동문 주소록을 A부터 Z까지 훑으면서 언론에서 우리가 접하고 들어본 스탠포드 출신 유명인사와 부자들의 연락처를 적어 놓은 다음에 하나씩 연락을 시도해봤다. 사회적으로 유명한 사람들은 대부분 비서 연락처를 적어놓거나 연락처를 아예 적어놓지 않는데 여기저기 연락을 시도하는 와중에 나는 스탠포드 MBA 출신인 나이키 창업자이자 회장인 Phil Knight의 개인 핸드폰 번호를 얻을 수 있게 되었다 (어떻게 얻었는지는 물어보지 말아라 ㅎㅎ. 번호를 얻은 거만으로도 책 한 권 분량의 내용이 나온다). 아무리 얼굴에 철판을 깔고 영업을 해왔던 나였지만 나이키 회장한테 직접 전화를 한다는 게 매우 부담스러웠다. 무슨 말을 해야 할지 몇 번이나 연습을 한 후에 나는 전화를 걸었다:

Phil Knight (PK): 여보세요?
배기홍 (KB): 안녕하세요. 나이트 회장님이신가요?
PK: (귀찮은 어투로) 네, 맞습니다. 누구시죠?
KB: 안녕하세요. 저는 스탠포드 동문인 배기홍이라고 합니다……. 중략…
PK: 네, 안녕하세요. What can I do for you?
KB: 정신 나간 소리 같지만, 우리 회사가 어려운 상황에 부닥쳐있습니다. 2백만 불만 투자하시면 5년 후에 5배 이상의 수익률을 보장해 드리겠습니다.
PK: (껄껄껄 웃으면서) Son, you have some balls! (얘야, 너 참 용감하구나!). 너한테 돈을 주지는 못하지만, 너 이름은 반드시 기억해 두마. 이름이 뭐라고?
KB: Kihong Bae. 그런데 저는 제 이름을 기억하는 거보다 돈이 필요합니다. 회장님도 회사를 운영하시는 마당에 제 입장과 심정을 충분히 잘 이해하시리라 생각됩니다.
PK: 미안하지만 지금 바쁘고, 말했듯이 돈을 줄 수는 없다. I will remember your name though. Call me some other time and let me know how you are doing.

*몇 년 뒤에 나는 필 나이트 회장한테 다시 한번 전화를 해볼 거다. 정말로 내 이름을 기억하는지.

위와 같은 전화를 나는 다양한 스탠포드 출신의 유명인사들한테 해봤지만, 당연히 매번 뺀찌를 먹었다. 이런 전화를 받고 투자를 하면 오히려 그게 미친놈이지…. 하지만, 하늘도 뮤직쉐이크를 불쌍히 여기셨는지 2009년 12월에 정말 기적과도 같이 우리는 18억이라는 투자 유치에 성공하였다. 물론, 하루아침에 투자가 성사된 거는 아니었다. 무려 9개월의 투자유치 노력과 기다림의 결과였다. 2010년 1월 실제로 돈이 통장에 입금된 거를 확인하고 나는 내 친구이자 직장 동료인 철이와 포옹을 하였다. 영화에서 볼 수 있는 그런 남자들 간의 뜨겁고 힘찬 포옹이었다. 그리고 둘 다 별 말 없이 한참 그러고 있었다. 뭐라도 크게 celebrate를 해야 할 거 같았지만, 솔직히 그동안 돈이 없어서 우리가 해야 하지만 못한 일들이 산더미 같았기에 다시 바로 컴퓨터 앞에 앉아서 키보드를 두드리기 시작했다. 그리고 나는 다시 전화를 붙잡고 열심히 sales call들을 시작하였다. We were back in business.

시련을 겪으면 그만큼 성숙해지고 인생을 다양한 각도로 볼 수 있는 노하우가 생긴다고 인생 선배들과 우리의 선조들이 말씀했는데, 솔직히 이후에 나한테 특별한 노하우가 생겼는지 아니면 정말 그렇게 많이 성숙했는지는 잘 모르겠다. 대신 개인적으로 – both professionally and personally – 느끼고 배운 점들은 몇 가지가 있다:

1. 가족의 고마움 (여자들은 생각보다 강하다) – 정확히 말하자면 나는 2009년 2월부터 12월까지, 11개월 동안 회사에서 집으로 단 한 푼의 월급을 가져오지 않았다. 아니, 못했다. 무급으로 일을 해보신 분들은 이게 말보다 쉽지 않다는 걸 잘 알 것이다. 특히, LA같이 물가가 비싼 동네에서 가족을 부양하면서 11개월을 벌이가 전혀 없이 산다는건…그리고 나는 이 사실을 와이프한테 어떻게 알려야 할지 많이 고민하였다. 와이프는 나랑은 다르게 지금까지 부족함 없는 환경에서 자랐기에 더더욱 나는 충격을 주기가 싫었다. 누군가 말하지 않았던가. 부자가 가난하게 사는 거처럼 힘든 건 없다고.
그런데 막상 사실을 말하자 와이프의 반응은 뜻밖에 담담했다. 오히려 불안해하고 초조해하는 나를 “곧 투자받겠지. 뭐, 그렇다고 우리가 굶어 죽겠어.”라면서 옆에서 계속 다독거려줬다. 여자들이 보기보다는 강하다는 걸 알았지만, 이 사실을 다시 한번 느꼈던 11개월이었다. 그동안 단 한 번도 힘들다는 말을 하지 않은 지현이한테 나는 평생 빚을 졌고, 앞으로 평생 그걸 몇 배로 갚을 것이다 (샤넬 백?).

2. 친구들의 고마움 – “어려울 때 옆에 있어 주는 친구가 진정한 친구다”라는 너무나 당연한 격언을 나는 2009년도를 살면서 절실히 경험하였다. 솔직히 상황이 이렇게 되자 그동안 나랑 친한 척하고, 내 주위를 맴돌던 많은 거짓된 놈들은 하나둘씩 나를 떠났다. 그렇다고 내가 돈을 빌려달라는 것도 아니고, 곤란한 부탁을 하는 것도 아닌데 이들은 언제부턴가 내 전화를 회피하기 시작하였으며 어느 순간부터는 완전히 연락이 끊겨버렸다. 하지만, 어려울 때일수록 내 옆에서 나를 토닥거려주면서 믿음과 긍정의 힘을 나한테 불어 넣어준 친구들을 나는 절대로 잊지 못할 것이다.
친구들이여 – 그대들한테도 나는 큰 빚을 졌고, 이 은혜는 평생 잊지 않을 것이다.

3. 육체적 건강 – “운동이 보약이다“이라는 블로그 포스팅에서도 썼는데, 스타트업이 잘 안 돌아가면 그 정신적인 스트레스와 고통은 말로 표현할 수 없을 정도이다. 극심한 스트레스와 우울함은 아무리 강한 창업가들이라도 어느 정도 damage를 입을 수밖에 없다.
이때 중요한 게 바로 육체적인 건강을 유지하는 것이다. 건강한 육체는 건강한 정신으로 이어지며 정신적으로 힘들수록 복싱과 같은 규칙적이고 격렬한 운동을 하는 걸 나는 권장한다.

4. 리더쉽의 중요성 – 아무리 작고 수평적인 스타트업이라도 직원들은 사장단의 영향을 받으며 사장단을 바라볼 수밖에 없다. 그러므로 어렵고 힘들어도 리더쉽 team은 절대로 패닉하지 말고 평상심을 유지해야 한다. 자금이 절대적으로 부족한 뮤직쉐이크가 2009년을 무사히 넘길 수 있었던 큰 이유는 바로 포기하지 않았던 사장님과 경영진들의 뚝심이었다. 상황이 절박해도 나는 한 번도 우리 회사가 이 위기를 극복하지 못할 것이라는 그 어떤 내색을 한 번도 하지 않았다.

5. 얼굴에 철판을 깔아라 – 남한테 도와달라고 부탁하고, 돈 달라고 구걸하는 걸 쪽팔려 하지 말아라. 회사가 망하면 이보다 더 쪽팔린다.

6. 열심히 해도 잘 안된다 – 일을 하거나 공부를 하다 보면 우리는 다음과 같은 말들을 많이 들을 수 있다.
-“내일 시험인데 열심히 했으니까 잘 되겠지.”
-“최선을 다해서 준비했으니까 계약이 성사되겠지.”
개소리다. 열심히 해서 모든 게 다 잘되면 우리 주위에 백만장자가 아닌 사람이 어디 있겠는가? 열심히 공부했으면 다 서울대 갔게? 솔직히 내 주위에 열심히 하지 않는 사람은 없다. 즉, 열심히 하고 기도만 하면 모든 게 다 잘 풀리는 건 동화책에서나 있을법한 이야기이다. 열심히 하는 건 기본이고, 잘 해야 한다.

7.실패를 쪽팔려하지 마라 – 실패는 수치스러운 게 아니다. 한국에서는 사업에 실패하면 집을 날리고 마누라가 도망간다고 하지만 최소한 실리콘 밸리에서는 실패는 오히려 주위의 다른 entrepreneur들의 존경과 동경심을 받는 영광의 훈장과도 같은 것이다.
하지만, 실패에도 명예로운 실패와 불명예스러운 실패는 있다. 사업도 스타트업도 결국에는 숫자와 돈으로 하는 게임이라는 걸 명심해라. 게임에서 지면, 항상 그다음 게임이 있다는 거와 함께. 한번 지면, 다시 일어나서 다음 게임을 준비하면 된다.

자, 여기까지가 내가 하고 싶은 말들이다. 2009년도는 뮤직쉐이크뿐만 아니라 이 블로그를 읽으시는 모든 분들한테 힘들었던 한 해였을 것이다. 운이 따르지 않아서 사업이 망한 분들도 있을 것이고, 나와 같이 운 좋게 살아남은 분들도 있을 것이다. 중요한 거는 우리 모두가 많은 걸 느꼈고, 배웠고 앞으로는 더 잘할 수 있을 것이라는 것이다.
영화 [바람과 함께 사라지다]에서 스칼렛 오하라는 “결국 내일은 내일의 태양이 떠오르니까”라는 말을 하는데 이 말은 정말 맞는 거 같다. 내일은 내일의 태양이 떠오르며 오늘이 어제보다 낫고, 내일이 오늘보다 낫게 만들 수 있는 건 우리 개개인의 마음가짐이다. Success is really a mind game.

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