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경험과 지식이 얼만큼 중요한가?

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몇 일 전에 peHUB의 “Tech start-ups show little imagination on board gender diversity”  라는 기사에서 다음과 같은 라인이 있었다.

“At Pinterest, the four-year-old online bulletin board service that is valued near $3.8 billion, some 70 percent of the users are female. But the company’s board of directors is 100 percent male. (38억 달러 기업가치의 4년 된 서비스인 핀터레스트의 사용자 중 70%가 여성이다. 하지만, 이 회사의 이사회는 100% 남성이다.)”

이 기사가 전달하는 내용은 실리콘 밸리에서 남녀평등을 계속 외치지만 막상 보면 대부분 스타트업의 이사회는 남성으로만 구성되어 있고 아직 IT 분야는 남성들이 지배한다는 거다. 기사의 본질과는 완전히 다르지만, 위 내용을 보고 나는 다음과 같은 생각을 해봤다.

특정 서비스의 사용자들이 대부분 여성이면, 그 서비스를 만드는 사람들이 여성이어야 하는가? 습관적으로 생각하면 그럴거 같다. 남성과 여성들은 생리적으로 다르고 생각하는 방식과 사물을 바라보는 각도가 완전히 다르기 때문에 여성 위주의 서비스를 만드려면 반드시 그 팀에는 여성이 있어야 한다는 게 말이 되는 거 같다. 마찬가지로 엄마들을 위한 서비스를 만드려면 엄마(아줌마)들을 잘 이해하는 사람들이 그 서비스를 만드는게 성공 확률이 더 높고 게이나 레즈비언들을 위한 서비스를 만드려면 그 서비스를 만드는 사람이 게이나 레즈비언이면 타겟 시장과 고객을 더 잘 이해하기 때문에 좋은 서비스를 만들 확률이 더 높다. 이게 아마도 전통적으로 생각해보면 맞는거 같다.

하지만 내가 경험해보니 항상 맞는건 아니다. 오히려 그렇지 않은 경우가 더 많다. 핀터레스트의 경우 공동 창업가 Evan Sharp와 Ben Silbermann은 둘 다 남자다. 물론, 처음부터 여성들을 타겟으로 핀터레스트를 만들진 않았을 것이지만 둘 다 남자였기 때문에 여성들도 잘 모르는 뭔가를 캣치했고, 이게 어필하지 않았을까라는 생각도 든다.
우리 투자사 중 엄마들을 위한 쇼핑앱을 만드는 팀이 있다. 두 명의 남성 공동 창업자 중 한 명은 결혼해서 애기들이 있지만 다른 한 명은 결혼도 안 했다. 애기가 있는 분은 아빠의 관점에서 서비스를 바라보는 시각을 제공하지만, 결혼하지 않은 총각 공동 창업자도 상당히 insightful하고 재미있는 관점을 제품에 불어넣는다. 엄마들의 쇼핑 습관을 전혀 모르지만, 항상 다른 관점에서 이 시장을 볼 수 있는 눈이 있기 때문에 가능한거 같다. 나도 결혼은 했지만 애는 없는데 이 앱에 대한 이런저런 의견이나 피드백을 가끔씩 준다. 엄마들이 봤을때는 항상 맞는 의견은 아니지만, 그래도 유용한 피드백일 경우가 있다.(그렇다고 애들이 있는 아빠와 엄마의 피드백이 중요하지 않다는 건 아니다)
내가 아는 다른 스타트업은 애견관련 비즈니스를 한다. 그런데 창업팀 중 반려동물을 키워본 경험이 있는 멤버가 한 명도 없었고 처음에는 “개나 고양이를 키워보지도 않은 사람들이 이 비즈니스를 할 수 있을까?”라는 생각을 했지만, 오히려 훨씬 더 사업을 잘 하고 있다. 아마도 애견을 키우는 사람들은 이 분야에 대한 고정관념을 가지고 있지만, 그렇지 않은 사람들은 완전히 새로운 시각과 의견을 가져오기 때문인 거 같다.

그래서 나는 이제 특정 분야의 사업을 하겠다는 사람들한테 그 분야의 과거 경험을 굳이 찾으려 하지 않는다. 오히려 이런 사람들이 시장의 판도를 바꿀 수 있는 변화를 가져 올 수 있기 때문이다.

투자와 사랑

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공동 창업자를 만나서 회사를 시작하는 건 마치 연애과정을 거쳐 결혼을 하고 새 살림을 차리는 거와 같다고 많은 투자자들이 말한다. 나도 경험해보니 매우 적절한 비유인거 같다. 그런데 이는 공동 창업자 뿐만 아니라 투자자와 창업자의 관계도 마찬가지이다. 남녀가 만나서 서로에게 호감을 갖고, 그 감정을 확인하기 위해 연애를 하고, 결혼을 하는데 이는 창업가와 투자자가 처음 만나고 성공적인 투자를 받는 과정과 매우 흡사하다고 생각한다.

어떤 남녀는 첫눈에 반하기도 하지만 대부분은 오랜 만남과 연애를 통해서 서로에 대한 사랑을 갖게 되는데 나 또한 투자를 하면서 이런 경험을 많이 한다. 매우 드문 경우지만, 첫 만남에서 “아, 바로 이 사람이다” 또는 “아, 바로 이 서비스다”라고 강렬하게 느끼고 그 자리에서 투자 결정을 했던 스타트업들이 몇 개 있었고 이번 주에 closing한 한 회사도 이런 경우이다. 하지만, 우리가 투자한 대부분의 회사들은 John과 내가 아주 오래동안 창업자를 개인적으로 알고 지냈거나 서비스를 꽤 오래동안 옆에서 지켜본 후에 투자 결정을 했다.

이 회사들 모두 창업팀과의 첫 만남과 첫 인상은 당연히 좋았지만, 투자 결정을 하기에는 약간 부족한 부분들이 있었다. 그렇지만 투자를 하지 않기에는 뭔가 많이 아쉬웠다. 조금 더 자세히 설명을 하자면 지금 상태에서 투자하기에는 좀 자신이 없었지만 우리랑 조금 더 만나고 이야기하면서 이런저런 부분들을 잘 다듬으면 가능성이 높은 서비스와 회사가 될 수 있을거라는 확신이 있었고, 창업팀을 잘만 다듬으면 큰 ‘사고’를 낼 수 있을거 같았다.

대표적인 케이스가 Brandboom이라는 회사다. 창업자 Eric을 처음 만난 건 2008년도 였는데, 우리가 투자한 건 2012년도이다. 4년이라는 긴 시간이 걸렸지만, 그 이유가 회사가 엄청난 성공을 거둘때까지 기다린 후에 안전빵으로 투자하려고 했던건 아니다(아직도 Brandboom은 고생하고 있고, 이제 조금씩 안정적인 매출이 나오고 있기 때문이다). 회사와 창업팀이 가능성이 많았기 때문에 우리는 4년 동안 계속 가까이 지내면서 서로를 잘 알 수 있는 시간을 가졌다. 그리고 서로에 대한 호감을 확인하고 (회사와 투자자의 입장에서) 연애를 하면서 “투자할 타이밍이 된 거 같다”라는 확신이 섰을때 투자를 했다.
얼마전에 투자한 MagTag라는 회사도 마찬가지다. MagTag의 부부 창업가 Marianne과 Rajiv를 처음 만난 건 1년 전이었는데 서로를 더 잘 알고, 궁합이 맞는지를 확인하는데 1년이 걸렸고 우리도 투자에 확신이 생겼고 MagTag도 우리의 돈을 받을 준비가 되었을때 ‘결혼=투자’를 한 것이다.

첫눈에 반한 투자가 더 성공할지 아니면 오랜 연애 후에 한 투자가 더 성공할지는 아무도 모른다. 하지만, 힘들게 한 이 결혼 생활을 성공적으로 유지하려면 창업가나 투자자나 모두 피나는 노력을 해야만 한다.

[공개모집] thestartupbible.com 웹사이트 제작

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나는 현재 2개의 개인 사이트를 관리하고 있다. 하나는 이 글이 포스팅 된 내 개인 블로그 baenefit.com이고 다른 하나는 내가 쓴 책 스타트업 바이블 웹사이트 thestartupbible.com이다. 오랜 고민 끝에 내년 부터는 이 두개를 하나의 사이트로 통합을 해서 더 효율적으로 관리하고 양질의 컨텐츠를 단일 플랫폼을 통해서 제공하려고 한다. 어떤 도메인을 사용할까 고민하다가 baenefit 보다는 thestartupbible.com으로 결정을 했다. 다만, 내가 기술도 별로 없고 시간은 더 없기 때문에 이 작업을 해 줄 웹사이트 제작자/디자이너를 공개 모집한다.

자세한 작업 내용:
-thestartupbible.com 웹사이트 제작
-로고 및 layout 디자인도 가능해야함
-baenefit.com의 모든 블로그 컨텐츠 migration (baenefit.com의 url도 새로운 사이트의 url과 매칭)
-개인 블로그, 책, 스타트업 관련 자료 등의 컨텐츠를 모두 통합하는 사이트/플랫폼
-이미지 기반의 덕지덕지한 디자인이 아닌 미국식의 깔끔하고 full-customization이 가능한 text 기반의 사이트
-Wordpress를 아주 잘 사용 해야함(특별히 더 좋은 툴이 없으면 워드프레스로 작업)
-1~2년 동안 아주 minor한 수정 및 지원은 요청 시 해줘야함
–보수는 원화, USD 또는 비트코인으로 지급
*간단하게 정리하면 디자인 실력을 갖추었고 깔끔한 웹사이트 개발이 가능한 분을 찾습니다.

관심있는 분은 다음 내용을 저한테 이메일로(ki_hong@hotmail.com) 보내주세요:
1. 사이트 mock-up (간단)
2. 과거 작업했던 reference 사이트
3. 예상 소요 시간 및 비용
4. 본인 간단 소개

허락보다는 용서를 구해라

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opps-sorry영어에는 이런 말이 있다 “Ask forgiveness, not permission”
이 말을 직역하면 “허락보다는 용서를 구해라”가 되는데 스타트업에 딱 맞는 말이라고 생각한다. 간단히 설명하면 새로운 일을 벌일 때 – 특히, 벤처기업이라면 과거 전례가 없는 완전히 새로운 것일 가능성이 높다 – 시작하기 전에 이런저런 고민하는 것 보다는 일단 시작해 놓고 문제가 발생하면 그때 해결하라는 의미다(해결책은 항상 존재한다는 의미 내포)

얼마 전에 이런 상황에 놓여있는 한 젊은 창업가를 만났다(프라이버시와 서비스의 비밀유지를 위해서 신상 비공개). 새로운 개념의 서비스를 시작하려고 하는데 과연 법적으로 이게 가능한지 확실치 않았고, 자문할 수 있는 변호사 비용이 없어서 베타 사이트를 launch 하지 못하고 있었다. 그는 변호사 비용을 구하기 위해서 투자유치를 하고 있었는데 아직 서비스를 시작도 하지 못했고, 투자자들에게 보여줄 그 어떠한 수치와 시장의 피드백도 없었기 때문에 어려움을 겪고 있었다. 나는 그에게 일단 서비스를 launch 하라고 했다. 그 이후에 만약에 법적 문제가 생기면 그때 용서를 구하라고 했다. 왜냐하면, 그렇게 하지 않으면 이 젊은 친구는 평생 시작을 못 하기 때문이다.

남들이 해보지 않은 새로운 일을 시작할 때 먼저 시장의 허락을 구한다면 – 내가 장담하건대 – 절대로 허락받지 못한다. 사람과 시장의 심리라는 게 전례 없는 것들은 일단 무조건 부정적으로 받아들이기 때문이다. 또한, 소위 전문가라는 사람들 10명한테 똑같은 거에 대해 상의하면 각각 다른 말을 할 것이다. 어떤 전문가는 괜찮다고 할 것이고, 어떤 전문가는 이런저런 문제 때문에 안 되니까 이렇게 저렇게 하라고 할 것이다. 새로워서 아무도 잘 모르기 때문이다. 그렇기 때문에 본인이 기존 시장에 없는 새로운 제품을 개발하거나, 서비스를 시작하기 전에 예상되는 모든 문제를 예측하고, 그 문제들에 대해 100% 허락을 받고 시작하려는 계획을 하고 있다면 절대로 시작하지 못할 것이다.

이런 상황에서 정답은 – 그리고 본인이 정말로 이걸 할 의지가 있다면 – 그냥 하는 거다. 누구의 허락을 받고 시작하는 게 아니라 일단 시작하고 혹시 잘못되면 그때 가서 용서를 빌면 된다. 실제 우리 주위에는 이런 스타트업들이 매우 많고 대표적인 사례들이 Uber, Airbnb와 Aereo다.

Uber는 지금 한국에서도 법적 문제가 있는 거로 알고 있다. 과거에는 시도되지 않았던 새로운 개념의 교통수단 이어서 – 실제로 Uber는 교통수단이 아니라 택시 운전사들과 승객을 연결해주는 마켓플레이스지만 – 과연 이게 합법이니 불법이니 말들이 많다. 한국뿐만이 아니라 미국에서도 법적인 문제가 많이 발생하고 있지만, 어쨌든 간에 비즈니스는 잘 운영되고 돈도 잘 벌고 있다. 법적 문제와 교통 당국과 계속 충돌이 있지만, 그럴 때마다 잘 네고하고 어떤 경우에는 로비스트들을 활용해서 대부분 잘 합의해서 서비스를 계속 확장하고 있다.
Airbnb도 마찬가지이다. 회사가 잘 되고 규모가 커지니까 숙박업소들이 이 비즈니스는 불법이라고 뉴욕에서는 소송까지 걸었다. 아마도 잘 합의 할 것이다(돈이 많으니까 돈으로 합의할 것이다). 더욱더 중요한 거는 에어비앤비 고객이 이렇게 많은데 만약에 서비스를 닫아버리면 시장의 반대는 절대로 만만치 않을 것이다. 이는 Uber도 마찬가지다.
Aereo에 대해서는 내가 과거에 포스팅한 적이 있다.
-Disrupt to Create
-The Disruptors
이 회사 또한 지금 방송사들과 법정 공방이 치열하지만, 지금까지는 이기고 있다. 져도 분명히 합의해서 비즈니스 할 방법을 찾을 것이다.

Uber, Airbnb와 Aereo가 만약에 시장과 당국의 허락을 받은 후에 시작하려고 했다면 절대로 창업하지 못했을 것이다. 법적 문제가 생길 수 있고 이로 인한 비즈니스 문제가 발생할 수 있다고 대부분(이 분야에 대해서 좀 안다는 사람들) 반대했을 것이기 때문이다. 하지만, 이들은 일단 시작했고 문제가 발생하면 시장의 용서를 구하면서 비즈니스를 확장하고 있다.

음악 산업에서도 이런 일들을 종종 볼 수 있다. 내가 뮤직쉐이크를 하면서 큰 음반사들과 만날 기회가 여러 번 있었고 음반사 법무팀과도 자주 일을 했다. 그중 한 변호사가 나한테 하루는 굉장히 긴 명단을 보여줬는데 아마도 거기에는 수 천개의 이름들이 있었다. 뭐냐고 물어보니, “우리 회사 음악을 불법적으로 사용하고 있는 서비스 리스트야. 너무 많아서 다 고소하는 것도 비효율적인데 이 중 엄청나게 커지거나 유명해지면 그때 소송을 걸려고.” 소송 걸었을 때 결과에 대해서 물어보니, “냅스터같이 회사 문을 아예 닫게 하는 경우는 거의 드물고, 그냥 적당한 선에서 합의하는 거지.”라고 했다.

시장의 허락을 받지 않고 서비스 시작을 했는데 어차피 서비스가 커지지 않으면 그냥 아무도 모르게 없어지면 된다. 만약 대박이 터지면 그때 용서를 구하면 된다. 생각해보면 이건 굳이 벤처에만 적용되는 게 아니라 인생에도 적용된다(그렇다고 범법행위를 한 후에 용서를 구하라는 말은 절대로 아니다).

<이미지 출처 = http://www.cbsnews.com/news/google-struggles-with-its-do-first-ask-forgiveness-later-strategy/>

투자 framework

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이건 내가 온/오프라인에서 굉장히 자주 받는 질문이고 나도 다른 투자자들에게 자주 물어보는 질문이다. 내 투자 framework은? (쉬운설명: 내가 투자결정을 할때 고려하는 것들은?)

솔직히 매우 어려운 질문이다. 모든 투자자들이 나름대로 어느정도의 framework와 공식을 가지고 투자 기회를 검토하고 평가하겠지만 이런 원칙과 생각에 영향을 미칠 수 있는 변수들이 워낙 많이 존재하기 때문에 “상황에 따라 다릅니다”가 정답일 거 같다. 하지만, 그래도 대부분 기본적인 틀을 기반으로 결정을 할텐데 나 같은 경우는 다음과 같다 – 솔직히, 대부분의 투자자들은 별반 다르지 않을 것이라고 생각한다.

1. Team : 항상 강조하지만 아무리 강조해도 충분치 않다. 역시 팀원들이 가장 중요하다. 나는 일단 첫인상을 매우 중요하게 생각한다. 창업팀의 눈빛, 말투, 상황에 대응하는 자세 등 여러가지를 짧은 첫 만남을 통해서 관찰하려고 노력한다. 첫 만남의 느낌이 좋으면 75% 합격이다. 물론, 사람을 한 번 만나서 판단하긴 어렵다. 틀린적도 많다(더 많다). 첫 느낌은 너무 좋았지만 알아 갈수록 실망했던 경우도 있었고 반대로 첫 만남은 좋지 않았지만 몇 번 더 만난 후 투자를 한 경우도 있다. 하지만, 투자자라는 직업상 사람을 굉장히 많이 만나보니 이제 한 시간 정도 만나서 이야기를 해보면 이 사람이 좋다 또는 별루다 라는 판단은 할 수 있게 된 거 같다. 물론, 이 판단이 맞다는 말이 아니다. 그냥 나 스스로 확신을 가질 수 있다는 의미다. 이런 의미에서 내가 잘 알고 좋아하는 지인의 소개를 통해서 만나는 팀들은 훨씬 확률이 높다고 말할 수 있다.

내가 생각하는 이상적인 창업팀은 3명이다. 엔지니어 2명 + 디자이너 1명 / 엔지니어 3명 / 엔지니어 1명 + 디자이너 1명 + 제품 1명 : 이게 내가 제일 좋아하는 콤보다. 팀에 엔지니어가 한 명도 없는 팀은 거의 투자를 하지 않지만 너무나 좋은 팀원들이면 예외라는 건 항상 있을 수 있다. 창업팀을 만난 후 항상 스스로에게 물어본다 “상황이 좋을때는 상관없지만 비즈니스가 잘 안되고 회사에 돈이 없을때도 이 팀은 계속 같이 똘똘 뭉쳐서 비전을 실행할 수 있는 사람들인가?” 물론, 팀원들을 개인적으로 잘 모르는 상황에서 정확한 답이 나오기는 힘들지만 최대한 이 질문에 대한 답에 스스로 확신을 가질 수 있도록 다양한 각도에서 검토를 해본다.
그리고 나는 “잘 모르겠습니다”라는 말을 솔직하게 하는 팀들을 좋아한다. 어떤 팀을 만나면 모든 질문에 대한 답을 가지고 있으며, 조금이라도 자존심을 건드리는 공격적인 질문을 하면 (나는 성격도 성격이지만 일부러 이럴때가 많다) 굉장히 방어적인 반응을 보인다. 이런 팀들은 벤처를 하면서 성공할 확률이 매우 떨어진다. 잘 아는 건 당연히 자신있게 어필하되, 모르는 건 솔직하게 모른다고 하는 팀들을 좋아한다.

2. 시장의 크기 (문제점) : 이들이 해결하고자 하는 문제는 무엇인가? 그리고 이 문제를 돈으로 환산해보면 시장의 크기가 어느 정도 될까? 기발한 기술과 제품이라도 시장의 크기가 너무 작으면 투자로써의 매력은 없다. 가령 시장의 100%를 다 먹었을때 가능한 매출이 100억 밖에 되지 않으면 투자하는게 매우 꺼려진다. 100억 이라는 시장 자체가 투자금의 큰 return을 보고 투자하는 VC들에게는 너무 작게 느껴질 수 있으며, 시장의 100%를 다 먹을 수 있는 비즈니스는 없기 때문이다. 전체 시장의 10%만 점유해도 나쁘지 않은 비즈니스인데 위의 경우에는 그러면 10억짜리 비즈니스에 투자를 하게 되는건데 좀 곤란하다. 아마도 한국 시장만을 대상으로 비즈니스를 생각하는 한국의 벤처기업이면 이 시장의 크기에 대해서 잘 고민해봐야 할 것이다. 물론, 쿠팡과 같이 한국에서만 비즈니스를 해도 시장의 크기가 수조원이면 이야기는 달라진다.

여기서 나는 한가지를 더 본다. 스타트업의 비즈니스가 제공하는 서비스가 현재 시장에 존재하는 특정 문제를 해결하기 위한 서비스인가 아니면 그냥 ‘있으면 더 좋은’ 기능적 서비스인가? 만약에 전자라면 (기존 프로세스나 제품에 사용자의 편의를 해치는 문제점이 있고, 이를 해결하기 위한 비즈니스) 시장의 크기가 상대적으로 작아도 검토를 꼼꼼히 하는 편이다. 왜냐하면 뭔가 불편한 걸 해결하는 제품이라면 그렇지 않은 제품보다는 잠재 고객이 돈을 내고 구매할 확률이 훨씬 크기 때문이다. 하지만, 이미 시장에 좋은 제품들이 나와있고 특별히 문제가 되는 건 없지만 “우리 제품을 사용하면 더 재미있고 많은 걸 할 수 있어요” 류의 ‘있으면 좋은(good to have)’ 제품의 경우 시장이 아주 클 수록 좋다.

3. 기술 : 좋은 팀이, 큰 시장을 공략한다. 아주 좋은 그림이다. 그럼 이들이 어떻게 그 시장을 공략할 계획인가? 이들이 만드는 제품이나 서비스가 노동집약적인 접근방식인가 아니면 첨단 기술을 이용한 접근방식인가? 우린 당연히 후자만을 본다. 아무리 큰 시장이라도 시장을 접근하는 방법에 기술이 활용되지 않으면 우리같은 tech VC들은 투자를 정당화 할 수도 없으며 하기도 싫다. 기술을 이용해서 한계비용(marginal cost)을 거의 0으로 만들 수 있는 비즈니스를 우리는 좋아한다.

예를 들어 경영 컨설팅 비즈니스의 시장 크기가 10조원이라고 가정해 보자. 큰 시장이고 똑똑한 젊은 친구들이 새로운 방법으로 시장을 접근해서 5년만에 시장의 10%를 먹겠다고 찾아왔다. 아마도 투자 하지 않을 것이다. 왜냐하면 컨설팅이라는 업 자체가 매우 노동집약적이기 때문이다. 즉, 사람 장사이다. 만약 1개의 기업을 컨설팅 하는데 컨설턴트 3명이 필요하면, 2개의 기업을 컨설팅 하려면 컨설턴트 6명이 필요하다. 5개의 기업을 컨설팅 하려면 5×3명 = 15명의 컨설턴트가 필요하다(플러스 마이너스 2~3명). 당연히 매출은 비례적으로 증가하지만, 비용도 똑같이 증가한다. 매우 선형적인 성장을 하는 비즈니스이다.
이와 달리, 기업이 스스로를 진단해서 외부 컨설턴트의 컨설팅을 받는 수준의 결과를 얻을 수 있는 온라인 소프트웨어를 제공하는 비즈니스라면 충분히 고려해 볼 수 있을 것이다(물론, 이런 소프트웨어는 이 세상에 존재하지 않는다). 1개의 기업에 이 서비스를 제공하는거랑 10,000개의 기업에 이 서비스를 제공할때 드는 비용은 동일하다. 한계비용이 거의 ‘0’이기 때문이다. 비용은 최소화 하면서 매출은 극대화 할 수 있는 비즈니스이다. 당연히 이익 또한 극대화 할 수 있다.

바로 대부분의 모바일과 웹 서비스의 기본이며, 기술 play가 있기 때문에만 가능한 것이다.

나는 투자할 때 주로 위 3가지를 많이 생각한다. 물론, 세상 모든 일이 그렇듯이 예외는 항상 존재한다. 아무리 시장이 작아도 팀이 너무너무 맘에 든다면 투자를 할 수도 있다(그리고 다른 걸 하라고 권장할 것이다). 기술의 play가 조금 약해도 팀이 너무너무 맘에 들면 투자를 할 수도 있다. 하지만, 기술이 아무리 뛰어나고 시장이 100조원이라도 팀이 맘에 안 들면 절대로 투자는 안 한다.

투자 framework 동영상 보기

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