strategy

See’s Candies의 교훈

By in Uncategorized 2 Comments Tags: ,

Sees미국에 여행이나 출장 온 경험이 있는 분들은 웬만한 미국 공항에서 See’s Candies라는 초콜릿을 봤거나 구매해 보신 경험이 있을 거다. 나도 미국에서 공항을 이용할 일이 있거나 한국에 갈 때 항상 선물로 2~3박스 정도는 산다(그리고 내가 다 먹는다). See’s Candies라는 회사는 1921년에 LA에서 Charles See가 그의 어머니 Mary See와 부인 Florence와 함께 창업한 작은 캔디 구멍가게였는데, 최근에 한국에도 진출한 거로 알고 있다. 이 초콜릿이 더욱더 유명해진 이유 중 하나는 – 맛이 너무 좋다는 이유 외 – 1972년도에 워렌 버핏이 2,500만 달러에 인수해서 버크셔 해서웨이의 포트폴리오 회사이기 때문이다.

3주 전에 난 샌프란시스코에 잠깐 갔다 왔는데, LA로 돌아올 때 공항에서 습관처럼 See’s Candies 한 박스를 사서 거의 이틀 만에 와이프랑 다 먹었다. 이 초콜릿의 유일한 단점은 바로 ‘너무 맛있다’는 것이다. 아무리 먹어도 질리지 않고, 다른 초콜릿처럼 단맛이 강하지 않다. 그리고 내가 1999년도에 처음 먹었던 그 씨스 캔디와 2013년도에 먹는 씨스 캔디는 맛이 똑같았다. 포장 또 한 거의 변하지 않고 옛날 그 촌스러운 포장 그대로이다. See’s Candies는 절대로 싸지 않다. 24~28개에 $22~$28이니까 작은 초콜릿 하나에 거의 $1인 셈이다. 하지만, 나를 비롯한 내 주위 사람들은 그 가격 때문에 구매를 망설인 적이 단 한 번도 없다. 내가 먹어도 행복하고 남한테 선물 줘도 항상 맛있어서 너무 고맙다는 말을 듣기 때문에 기꺼이 지갑을 연다. 우리 부모님과 장인/장모님도 사드릴 때마다 너무 좋아하신다.

우리가 투자하는 스타트업들도 See’s Candies와 같았으면 좋겠다는 생각을 항상 한다. 특별히 마케팅에 신경을 쓰지도 않고 요란한 껍데기와 포장에 의존하지 않고 오로지 비즈니스의 core에만 집중하면 그 서비스는 성공할 수밖에 없다. 본질이 좋으면 기꺼이 지갑을 여는 고객들이 줄을 서기 때문이다. See’s Candies는 초콜릿의 품질과 맛으로 승부를 겨룬다. 가격을 깍지도 않고, 크게 광고를 하지도 않고, 행사에 돈을 쓰지도 않는다. 하지만, 항상 같은 formula를 사용하고 최상의 원료를 사용한다 (내 친구가 씨스 캔디스에 원료를 납품하는데 품질 관리 정말 까다롭다고 한다). 왜냐하면, 맛이 좋으면 고객이 항상 다시 찾는다는 걸 잘 알기 때문이다.

며칠 전에도 우리 투자사와 마케팅에 돈을 쓰냐 마냐에 대해서 이야기하면서 씨스 캔디스 생각을 했다. 거창한 마케팅을 하지 않으면 남들보다 시간이 조금 더 걸릴 수 있지만, 결국 제품이 좋으면 고객이 발생하고 돈을 벌 수 있다는 게 우리가 합의한 결론이었다. 한국의 경우, 요새 정부에서 주관하는 행사도 많고 이런저런 pitch 대회도 많은데 이런 데만 여러 번 참여하는 많은 회사들 보면 솔직히 한심하다. 진작 중요한 게 뭔지 모르고 너무 껍데기에만 신경을 쓰는 거 같은데, 그럴 시간에 제품이나 좀 제대로 만들라고 말해주고 싶다. 고객들이 사용할만한 제품을 만드는데 100%의 노력과 시간을 들여도 성공확률은 5% 미만인데 발표자료랑 회사소개서 만드는데 사장과 경영진들이 시간을 허비하고 있다.

비싸면 사용하지 않는 서비스가 있고, 비싸지만 필요하기 때문에 사용하는 서비스가 있다. 후자가 되려고 모든 벤처인은 노력해야 한다. See’s Candies 처럼.

참고로 See’s Candies는 워렌 버핏이 공식 석상에서 본인이 가장 좋아하는 투자사라고 입버릇처럼 말한다.

<이미지 출처: See’s Candies 웹사이트 http://www.sees.com>

DIY 시대

By in Uncategorized No Comments Tags: ,

“Being A CIO At Tesla Motors, A Startup That Builds Cars And Its Own IT” 기사에서 Tesla Motors의 CIO인 Jay Vijayan은 테슬라의 독특하고 빠르고 유연한 기업 프로세스를 소화할 수 있는 ERP 시스템(전사적자원관리 시스템)을 찾을 수 없어서 직접 만들었다고 한다. 참고로, 테슬라의 전기 자동차가 만들어지는 과정 자체가 전통적인 자동차 회사들과는 다르기도 하지만 딜러 네트워크를 통해서 차를 판매하는 자동차 회사들과는 달리 테슬라는 직접 고객들에게 차를 판매한다. 이런 테슬라만의 독특한 비즈니스 모델을  현존하는 Oracle이나 SAP ERP가 수용할 수 없어서 테슬라의 250명 이상의 IT 팀원들이 4개월 만에 자신만의 ERP를 만들어서 사용하고 있다고 한다.

2000년 초 나는 한국에서 자이오넥스라는 벤처기업에서 3년 동안 영업을 했다. ERP와도 연관된 SCM(Supply Chain Management: 공급망 관리) 솔루션을 개발해서 구축하는 몇 안되는 – 거의 유일한 – 국내 스타트업 이었다. 그때 우리가 강조했던 외산 소프트웨어와 다른 우리만의 강점은 바로 생산과 제조 프로세스가 독특한 한국의 제조업체에 super customize에 된 공급망 관리 솔루션을 제공한다는 것 이었다.

지금도 그렇지만 당시 이 분야는 SAP가 꽉 잡고 있던 시장이었고 SAP 제품은 생산, 회계, 인사 등과 같은 기업의 여러 업무를 위한 소프트웨어를 모듈화 했었다. 기본적으로 가지고 있는 모듈을 각 회사의 프로세스에 맞추었기 때문에 제대로 된 customization을 하기에는 한계가 있었던게 사실이었고 우리는 정말로 처음부터 끝까지 super customization을 할 수 있었던 유연성과 장점이 있었다. 실제로 이런 전략때문에 – 그리고 외산 제품보다 싼 가격으로 – SAP와 입찰에서 이기고 프로젝트를 수주한 적도 있었다.

솔직히 내가 자이오넥스에서 일할때는 ERP와 같은 무거운 소프트웨어를 내부적으로 직접 구축한다는 건 힘들었다. 그리고 직접 해도 수 년이 걸리는 일이었다 – 물론 테슬라는 GM이나 Ford 정도의 규모의 회사가 아니기 때문일 수도 있지만. 테슬라 모터스 기사를 읽으면서 10년 만에 세상이 또 바뀌었다는 생각을 하게되었다. 이제는 빠르게 변화하고 남들보다 한 발 앞서가는 회사들은 자신만의 독특한 프로세스를 소화하기 위해서 내부 IT 시스템도 직접 만들고 더 놀라운 거는 짧은 기간안에 ERP와 같이 복잡한 시스템을 직접 만들 수 있는 세상이 왔다. 이게 다 소프트웨어의 눈부신 발전 때문이라고 생각한다.

투자와 사랑

By in Uncategorized No Comments Tags: ,

공동 창업자를 만나서 회사를 시작하는 건 마치 연애과정을 거쳐 결혼을 하고 새 살림을 차리는 거와 같다고 많은 투자자들이 말한다. 나도 경험해보니 매우 적절한 비유인거 같다. 그런데 이는 공동 창업자 뿐만 아니라 투자자와 창업자의 관계도 마찬가지이다. 남녀가 만나서 서로에게 호감을 갖고, 그 감정을 확인하기 위해 연애를 하고, 결혼을 하는데 이는 창업가와 투자자가 처음 만나고 성공적인 투자를 받는 과정과 매우 흡사하다고 생각한다.

어떤 남녀는 첫눈에 반하기도 하지만 대부분은 오랜 만남과 연애를 통해서 서로에 대한 사랑을 갖게 되는데 나 또한 투자를 하면서 이런 경험을 많이 한다. 매우 드문 경우지만, 첫 만남에서 “아, 바로 이 사람이다” 또는 “아, 바로 이 서비스다”라고 강렬하게 느끼고 그 자리에서 투자 결정을 했던 스타트업들이 몇 개 있었고 이번 주에 closing한 한 회사도 이런 경우이다. 하지만, 우리가 투자한 대부분의 회사들은 John과 내가 아주 오래동안 창업자를 개인적으로 알고 지냈거나 서비스를 꽤 오래동안 옆에서 지켜본 후에 투자 결정을 했다.

이 회사들 모두 창업팀과의 첫 만남과 첫 인상은 당연히 좋았지만, 투자 결정을 하기에는 약간 부족한 부분들이 있었다. 그렇지만 투자를 하지 않기에는 뭔가 많이 아쉬웠다. 조금 더 자세히 설명을 하자면 지금 상태에서 투자하기에는 좀 자신이 없었지만 우리랑 조금 더 만나고 이야기하면서 이런저런 부분들을 잘 다듬으면 가능성이 높은 서비스와 회사가 될 수 있을거라는 확신이 있었고, 창업팀을 잘만 다듬으면 큰 ‘사고’를 낼 수 있을거 같았다.

대표적인 케이스가 Brandboom이라는 회사다. 창업자 Eric을 처음 만난 건 2008년도 였는데, 우리가 투자한 건 2012년도이다. 4년이라는 긴 시간이 걸렸지만, 그 이유가 회사가 엄청난 성공을 거둘때까지 기다린 후에 안전빵으로 투자하려고 했던건 아니다(아직도 Brandboom은 고생하고 있고, 이제 조금씩 안정적인 매출이 나오고 있기 때문이다). 회사와 창업팀이 가능성이 많았기 때문에 우리는 4년 동안 계속 가까이 지내면서 서로를 잘 알 수 있는 시간을 가졌다. 그리고 서로에 대한 호감을 확인하고 (회사와 투자자의 입장에서) 연애를 하면서 “투자할 타이밍이 된 거 같다”라는 확신이 섰을때 투자를 했다.
얼마전에 투자한 MagTag라는 회사도 마찬가지다. MagTag의 부부 창업가 Marianne과 Rajiv를 처음 만난 건 1년 전이었는데 서로를 더 잘 알고, 궁합이 맞는지를 확인하는데 1년이 걸렸고 우리도 투자에 확신이 생겼고 MagTag도 우리의 돈을 받을 준비가 되었을때 ‘결혼=투자’를 한 것이다.

첫눈에 반한 투자가 더 성공할지 아니면 오랜 연애 후에 한 투자가 더 성공할지는 아무도 모른다. 하지만, 힘들게 한 이 결혼 생활을 성공적으로 유지하려면 창업가나 투자자나 모두 피나는 노력을 해야만 한다.

허락보다는 용서를 구해라

By in Uncategorized 1 Comment Tags: ,

opps-sorry영어에는 이런 말이 있다 “Ask forgiveness, not permission”
이 말을 직역하면 “허락보다는 용서를 구해라”가 되는데 스타트업에 딱 맞는 말이라고 생각한다. 간단히 설명하면 새로운 일을 벌일 때 – 특히, 벤처기업이라면 과거 전례가 없는 완전히 새로운 것일 가능성이 높다 – 시작하기 전에 이런저런 고민하는 것 보다는 일단 시작해 놓고 문제가 발생하면 그때 해결하라는 의미다(해결책은 항상 존재한다는 의미 내포)

얼마 전에 이런 상황에 놓여있는 한 젊은 창업가를 만났다(프라이버시와 서비스의 비밀유지를 위해서 신상 비공개). 새로운 개념의 서비스를 시작하려고 하는데 과연 법적으로 이게 가능한지 확실치 않았고, 자문할 수 있는 변호사 비용이 없어서 베타 사이트를 launch 하지 못하고 있었다. 그는 변호사 비용을 구하기 위해서 투자유치를 하고 있었는데 아직 서비스를 시작도 하지 못했고, 투자자들에게 보여줄 그 어떠한 수치와 시장의 피드백도 없었기 때문에 어려움을 겪고 있었다. 나는 그에게 일단 서비스를 launch 하라고 했다. 그 이후에 만약에 법적 문제가 생기면 그때 용서를 구하라고 했다. 왜냐하면, 그렇게 하지 않으면 이 젊은 친구는 평생 시작을 못 하기 때문이다.

남들이 해보지 않은 새로운 일을 시작할 때 먼저 시장의 허락을 구한다면 – 내가 장담하건대 – 절대로 허락받지 못한다. 사람과 시장의 심리라는 게 전례 없는 것들은 일단 무조건 부정적으로 받아들이기 때문이다. 또한, 소위 전문가라는 사람들 10명한테 똑같은 거에 대해 상의하면 각각 다른 말을 할 것이다. 어떤 전문가는 괜찮다고 할 것이고, 어떤 전문가는 이런저런 문제 때문에 안 되니까 이렇게 저렇게 하라고 할 것이다. 새로워서 아무도 잘 모르기 때문이다. 그렇기 때문에 본인이 기존 시장에 없는 새로운 제품을 개발하거나, 서비스를 시작하기 전에 예상되는 모든 문제를 예측하고, 그 문제들에 대해 100% 허락을 받고 시작하려는 계획을 하고 있다면 절대로 시작하지 못할 것이다.

이런 상황에서 정답은 – 그리고 본인이 정말로 이걸 할 의지가 있다면 – 그냥 하는 거다. 누구의 허락을 받고 시작하는 게 아니라 일단 시작하고 혹시 잘못되면 그때 가서 용서를 빌면 된다. 실제 우리 주위에는 이런 스타트업들이 매우 많고 대표적인 사례들이 Uber, Airbnb와 Aereo다.

Uber는 지금 한국에서도 법적 문제가 있는 거로 알고 있다. 과거에는 시도되지 않았던 새로운 개념의 교통수단 이어서 – 실제로 Uber는 교통수단이 아니라 택시 운전사들과 승객을 연결해주는 마켓플레이스지만 – 과연 이게 합법이니 불법이니 말들이 많다. 한국뿐만이 아니라 미국에서도 법적인 문제가 많이 발생하고 있지만, 어쨌든 간에 비즈니스는 잘 운영되고 돈도 잘 벌고 있다. 법적 문제와 교통 당국과 계속 충돌이 있지만, 그럴 때마다 잘 네고하고 어떤 경우에는 로비스트들을 활용해서 대부분 잘 합의해서 서비스를 계속 확장하고 있다.
Airbnb도 마찬가지이다. 회사가 잘 되고 규모가 커지니까 숙박업소들이 이 비즈니스는 불법이라고 뉴욕에서는 소송까지 걸었다. 아마도 잘 합의 할 것이다(돈이 많으니까 돈으로 합의할 것이다). 더욱더 중요한 거는 에어비앤비 고객이 이렇게 많은데 만약에 서비스를 닫아버리면 시장의 반대는 절대로 만만치 않을 것이다. 이는 Uber도 마찬가지다.
Aereo에 대해서는 내가 과거에 포스팅한 적이 있다.
-Disrupt to Create
-The Disruptors
이 회사 또한 지금 방송사들과 법정 공방이 치열하지만, 지금까지는 이기고 있다. 져도 분명히 합의해서 비즈니스 할 방법을 찾을 것이다.

Uber, Airbnb와 Aereo가 만약에 시장과 당국의 허락을 받은 후에 시작하려고 했다면 절대로 창업하지 못했을 것이다. 법적 문제가 생길 수 있고 이로 인한 비즈니스 문제가 발생할 수 있다고 대부분(이 분야에 대해서 좀 안다는 사람들) 반대했을 것이기 때문이다. 하지만, 이들은 일단 시작했고 문제가 발생하면 시장의 용서를 구하면서 비즈니스를 확장하고 있다.

음악 산업에서도 이런 일들을 종종 볼 수 있다. 내가 뮤직쉐이크를 하면서 큰 음반사들과 만날 기회가 여러 번 있었고 음반사 법무팀과도 자주 일을 했다. 그중 한 변호사가 나한테 하루는 굉장히 긴 명단을 보여줬는데 아마도 거기에는 수 천개의 이름들이 있었다. 뭐냐고 물어보니, “우리 회사 음악을 불법적으로 사용하고 있는 서비스 리스트야. 너무 많아서 다 고소하는 것도 비효율적인데 이 중 엄청나게 커지거나 유명해지면 그때 소송을 걸려고.” 소송 걸었을 때 결과에 대해서 물어보니, “냅스터같이 회사 문을 아예 닫게 하는 경우는 거의 드물고, 그냥 적당한 선에서 합의하는 거지.”라고 했다.

시장의 허락을 받지 않고 서비스 시작을 했는데 어차피 서비스가 커지지 않으면 그냥 아무도 모르게 없어지면 된다. 만약 대박이 터지면 그때 용서를 구하면 된다. 생각해보면 이건 굳이 벤처에만 적용되는 게 아니라 인생에도 적용된다(그렇다고 범법행위를 한 후에 용서를 구하라는 말은 절대로 아니다).

<이미지 출처 = http://www.cbsnews.com/news/google-struggles-with-its-do-first-ask-forgiveness-later-strategy/>

조건부의 공동창업 개발자

By in Uncategorized No Comments Tags: , ,

투자자라면 자주 접하는 상황이며 개발능력이 없는 창업가 또한 자주 접하는 상황에 대한 이야기를 해볼까 한다. 나는 거의 매주 경험하는 상황인데 지난 주에 또 이런 일이 있었다. 개발은 못하지만 세상을 보는 시각, 열린마음으로 배움을 대하는 태도 그리고 사람을 대하는 기술이 굉장히 맘에 들고 탐나는 창업가가 우리한테 투자를 받고 싶다면서 왔다. 문제가 – 큰 문제 – 하나 있다면 1인 창업가 였고, 개발을 할 수 있는 full-time의 technical 공동 창업자가 없었다. 하지만 외주를 통해서 이미 제품은 개발이 되었는데, 내가 외주의 종말이라는 글에서 주장하는거와는 달리, 남이 개발했음에도 불구하고 상당히 이쁜 UI와 깔끔한 기능들로 무장된 좋은 모바일 앱이었다. 또한, 이 외주 개발자와 오랫동안 호흡을 맞추면서 일을 했고 서로 궁합이 잘 맞아서 공동 창업자로 영입을 고려하고 있다고 했다.

현재로써는 이 개발자에게 월급을 줄 형편이 되지 않아서 월급을 줄 수 있을 만큼의 투자를 받으면 바로 full-time 공동 창업자로 조인하겠다는 다짐을 받아 놓은 상태였다. 익숙한 상황이다: 좋은 아이디어를 가지고 있는 – 하지만 개발 능력이 없는 – 똑똑한 창업가가 그동안 저축한 돈을 들여 외주 개발회사에 제품 개발을 맡겼고; 어느정도 완성된 베타 제품이 시장에서 반응이 괜찮았다; 그래서 그는 외주 개발자한테 아예 같이 스타트업을 해보지 않겠냐라고 물어보지만 그 외주 개발자는 결혼도 했고 자식들까지 있어서 당장 월급을 받지 못하면 안된다면서 본인이 가족들을 부양하면서 살려면 한 달에 최소한 얼마의 비용이 필요하니, 그 정도를 최소한 1년 동안 받을 수 있는 만큼의 투자를 유치하면 조인하겠다고 한다.

고민을 좀 했지만, 난 투자하지 않기로 결정했다. 이런 “조건부 공동창업자”들의 공통점은 바로 “공동창업자”가 될만한 자격을 얻을 정도로 회사의 비전에 대한 믿음을 갖고 있지 않다는 것이다. 그렇기 때문에 ‘돈이 들어오면 조인해야지’라는 생각을 하고 있는 것이다. 이 회사의 비전을 믿고 본인이 팀에 합류함으로써 성공할 수 있는 자신감이 있다면 투자금과는 상관없이 같이 일을 해야한다고 나는 생각한다. 투자자들 또한 이런 믿음과 행동을 보고 싶어할 것이며, 그때 투자는 성사된다. 그 반대의 경우는 – 개발자가 합류하는 조건으로 투자하는 – 거의 본 적이 없다. 물론, 이건 그 1인 창업가가 개발자를 설득하지 못해서 일수도 있는데, 이 또한 투자자들에게는 걱정이 되는 상황이다.
다른 이유는 투자자의 입장에서 봤을때 조금 더 실용적인 이유 때문이다. 내가 지난 주에 만났던 창업가가 이 조건부 공동창업 개발자를 회사로 데려오기 위해서 필요한 투자금은 350,000 달러였다. 그 정도의 돈이 은행계좌에 있어야지만 그 개발자가 가족을 데리고 미국으로 이주하고(해외에 거주하고 있는 개발자다) 수개월 동안 마음의 평온을 가지고 일을 할 수 있을거라고 한다. 우리가 50,000 달러를 투자한다고 가정해보자. 만약에 남은 300,000 달러를 유치하지 못하면 어떻게 되나? 그럼그 개발자를 계속 외주로 활용을 하면서 우리의 투자금만 사용하게 된다. 투자자마다 다르겠지만 이 상태로는 아마도 개발자를 full-time으로 데려오기 위해서 필요한 남은 300,000 달러를 선뜻 투자할 사람들은 없을 것이다. 위에서 내가 언급한 이유들 때문에.

아주 운이 좋아서 필요한 350,000 달러 투자가 되어 개발자가 공동창업자로 조인했다고 가정해보자. 시간이 가면서 1년만에 투자금을 다 소진했지만 매출은 커녕 제품 자체도 pivot을 여러 번 해서 제품의 완성도에도 문제가 있다(대부분의 스타트업들이 이런 과정을 겪는다). 돈을 다 써서 이제 다음달 월급을 주지 못하는 상황까지 오면 월급을 위한 투자금이 들어올 때까지 기다렸던 이 조건부 공동창업가는 계속 회사와 함께 운명을 같이 할까? 그렇지 않을 것이다. 분명히 다른 곳으로 가면서 이 스타트업은 원점으로 다시 돌아오게 된다.

물론 이는 지극히 내 개인적인 의견이다. 나와 다르게 생각하는 투자자들도 많이 있다. 하지만, 내 짧은 경험으로 비추어 봤을때 “투자금이 들어오면 full-time으로 조인할 거예요”라는 팀 중 잘 된 케이스를 거의 본 적이 없고 앞으로도 이런 팀에는 투자를 하지 않을거 같다.

«< 33 34 35 36 37 >»