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조건부의 공동창업 개발자

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투자자라면 자주 접하는 상황이며 개발능력이 없는 창업가 또한 자주 접하는 상황에 대한 이야기를 해볼까 한다. 나는 거의 매주 경험하는 상황인데 지난 주에 또 이런 일이 있었다. 개발은 못하지만 세상을 보는 시각, 열린마음으로 배움을 대하는 태도 그리고 사람을 대하는 기술이 굉장히 맘에 들고 탐나는 창업가가 우리한테 투자를 받고 싶다면서 왔다. 문제가 – 큰 문제 – 하나 있다면 1인 창업가 였고, 개발을 할 수 있는 full-time의 technical 공동 창업자가 없었다. 하지만 외주를 통해서 이미 제품은 개발이 되었는데, 내가 외주의 종말이라는 글에서 주장하는거와는 달리, 남이 개발했음에도 불구하고 상당히 이쁜 UI와 깔끔한 기능들로 무장된 좋은 모바일 앱이었다. 또한, 이 외주 개발자와 오랫동안 호흡을 맞추면서 일을 했고 서로 궁합이 잘 맞아서 공동 창업자로 영입을 고려하고 있다고 했다.

현재로써는 이 개발자에게 월급을 줄 형편이 되지 않아서 월급을 줄 수 있을 만큼의 투자를 받으면 바로 full-time 공동 창업자로 조인하겠다는 다짐을 받아 놓은 상태였다. 익숙한 상황이다: 좋은 아이디어를 가지고 있는 – 하지만 개발 능력이 없는 – 똑똑한 창업가가 그동안 저축한 돈을 들여 외주 개발회사에 제품 개발을 맡겼고; 어느정도 완성된 베타 제품이 시장에서 반응이 괜찮았다; 그래서 그는 외주 개발자한테 아예 같이 스타트업을 해보지 않겠냐라고 물어보지만 그 외주 개발자는 결혼도 했고 자식들까지 있어서 당장 월급을 받지 못하면 안된다면서 본인이 가족들을 부양하면서 살려면 한 달에 최소한 얼마의 비용이 필요하니, 그 정도를 최소한 1년 동안 받을 수 있는 만큼의 투자를 유치하면 조인하겠다고 한다.

고민을 좀 했지만, 난 투자하지 않기로 결정했다. 이런 “조건부 공동창업자”들의 공통점은 바로 “공동창업자”가 될만한 자격을 얻을 정도로 회사의 비전에 대한 믿음을 갖고 있지 않다는 것이다. 그렇기 때문에 ‘돈이 들어오면 조인해야지’라는 생각을 하고 있는 것이다. 이 회사의 비전을 믿고 본인이 팀에 합류함으로써 성공할 수 있는 자신감이 있다면 투자금과는 상관없이 같이 일을 해야한다고 나는 생각한다. 투자자들 또한 이런 믿음과 행동을 보고 싶어할 것이며, 그때 투자는 성사된다. 그 반대의 경우는 – 개발자가 합류하는 조건으로 투자하는 – 거의 본 적이 없다. 물론, 이건 그 1인 창업가가 개발자를 설득하지 못해서 일수도 있는데, 이 또한 투자자들에게는 걱정이 되는 상황이다.
다른 이유는 투자자의 입장에서 봤을때 조금 더 실용적인 이유 때문이다. 내가 지난 주에 만났던 창업가가 이 조건부 공동창업 개발자를 회사로 데려오기 위해서 필요한 투자금은 350,000 달러였다. 그 정도의 돈이 은행계좌에 있어야지만 그 개발자가 가족을 데리고 미국으로 이주하고(해외에 거주하고 있는 개발자다) 수개월 동안 마음의 평온을 가지고 일을 할 수 있을거라고 한다. 우리가 50,000 달러를 투자한다고 가정해보자. 만약에 남은 300,000 달러를 유치하지 못하면 어떻게 되나? 그럼그 개발자를 계속 외주로 활용을 하면서 우리의 투자금만 사용하게 된다. 투자자마다 다르겠지만 이 상태로는 아마도 개발자를 full-time으로 데려오기 위해서 필요한 남은 300,000 달러를 선뜻 투자할 사람들은 없을 것이다. 위에서 내가 언급한 이유들 때문에.

아주 운이 좋아서 필요한 350,000 달러 투자가 되어 개발자가 공동창업자로 조인했다고 가정해보자. 시간이 가면서 1년만에 투자금을 다 소진했지만 매출은 커녕 제품 자체도 pivot을 여러 번 해서 제품의 완성도에도 문제가 있다(대부분의 스타트업들이 이런 과정을 겪는다). 돈을 다 써서 이제 다음달 월급을 주지 못하는 상황까지 오면 월급을 위한 투자금이 들어올 때까지 기다렸던 이 조건부 공동창업가는 계속 회사와 함께 운명을 같이 할까? 그렇지 않을 것이다. 분명히 다른 곳으로 가면서 이 스타트업은 원점으로 다시 돌아오게 된다.

물론 이는 지극히 내 개인적인 의견이다. 나와 다르게 생각하는 투자자들도 많이 있다. 하지만, 내 짧은 경험으로 비추어 봤을때 “투자금이 들어오면 full-time으로 조인할 거예요”라는 팀 중 잘 된 케이스를 거의 본 적이 없고 앞으로도 이런 팀에는 투자를 하지 않을거 같다.

포화된 시장은 있을 수 없다 – Chobani 이야기

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“그 시장은 이미 포화 상태인 거 같은데요.”라는 말을 우리는 이 바닥에서 매일 듣는다. 창업가들이 뭔가 해보려고 하면 주위 사람들은 – 친구, 가족, 투자자, 동료 모두 – 이런 말을 하면서 말린다. 이미 그 시장에는 시장점유율 30% ~ 70% 이상을 차지하고 있는 메이저급 플레이어와 수십 개의 잔챙이들이 존재하기 때문에 같은 시장에서 성공하는 건 거의 불가능하다는 의미다. 하지만, 이런 포화 시장 속에서도 소수의 몇 사람들은 비즈니스 기회를 찾고 그 기회를 크게 성장시키기까지 한다. 미국 Chobani 요구르트가 그런 사례이다.

chobani

<이미지 출처 = www.chobani.com>

함디 울루카야(Hamdi Ulukaya)는 아나톨리아 반도(터키령의 아시아 측 흑해와 에게해, 동지중해로 둘러싸여 서쪽으로 돌출한 대반도)의 일리치라는 인구 1,000명이 안 되는 작은 동네 출신이다. 그의 가족은 여기서 양목장을 운영하면서 치즈와 요구르트를 만들고 있었다. 그는 94년도에 영어를 배우기 위해서 미국에 처음 왔고, 고향을 생각나게 하는 뉴욕의 북부지역에 남기로 했다. 그의 아버지가 아들을 방문했을 때, 함디는 고향에서는 흔히 먹을 수 있는 제대로 된 페타(Feta)치즈를 찾는데 실패하자 직접 Euphrates라는 회사를 창업해서 페타치즈를 만들어서 도매상들에게 팔기 시작했다. 기술 기반의 스타트업은 아니었지만, 시작은 여느 스타트업 초창기와 다르지 않았다. 비즈니스 경험이 없음으로 모든 건 시행착오와 실패로 배웠고 그는 직접 제조한 치즈를 고물차에 싣고 여기저기 방문 판매했다. “내일 망하면 어떡하지”라는 걱정을 하지 않기까지는 2년이라는 길고 힘든 시간이 걸렸다.

그러다가 그는 2005년도 봄에 우연히 우편물에서 식품업체 Kraft가 85년 된 요구르트 공장을 수 억 원에 매각한다는 광고성 엽서를 보게 되었고, 호기심에 그 공장을 견학하러 갔다. 그가 가서 본 이 낡은 공장은 엉망 그 자체였지만, 그는 여기서 희망을 발견하고 미국의 중소기업청에서 인수 자금의 절반을 빌려서 공장을 인수했다. 2005년 8월 17일 그는 공장의 새로운 주인이 되었고, 당시 공장 직원 55명 중 4명을 채용해서 요구르트 제조를 시작했다. 문제가 하나 있었다: 그 당시 요구르트 시장은 포화상태였다. 메이저급 업체인 Yoplait, Dannon, Danone 등이 시장을 점유하고 있었기 때문에 그가 이 시장에서 조금이라도 살아남으려면 뭔가 다른 종류의 제품을 만들어야 했다. 이렇게 해서 탄생한 쵸바니(Chobani: 터키어로 “목동”을 뜻함)는 이제는 거의 명사같이 된 ‘Greek 요구르트’에 집중하기로 했다. 일반 요구르트보다 조직이 더 걸쭉한 그리스 요구르트는 콜레스테롤과 설탕 함유량이 적으면서 단백질을 더 많이 함유하고 있다(솔직히 맛은 나쁘지 않지만, 개인적으로는 일반 요구르트를 더 선호한다).

당시 소수의 고급 슈퍼에서만 팔고 있던 그리스 요구르트에 대기업들이 관심을 두지 않았던 이유는 미국인들은 설탕이 들어가지 않은 담백한 맛의 그리스 요구르트를 먹지 않을 거라는 시장의 편견 때문이라고 한다. 하지만 함디가 실제 시장에서 발견한 사실들은 이와 완전히 반대였다. 그리스 요구르트를 먹는 소비자들은 더 많은 종류의 그리스 요구르트를 원하고 있었고 그가 내린 결론은 “미국인들이 그리스 요구르트를 좋아하지 않는 게 아니라, 대기업들이 안 만들어서 못 사는거다” 였다. 그의 예상대로 쵸바니는 대성공이었다. 현재 쵸바니는 전 세계에 직원 3,000명을 고용하며 매주 4,000만 파운드의 요구르트를 미국에서 생산한다. 작년 매출은 10억 달러를 넘었다. 가장 재미있는 사실이자 이 글의 핵심은 바로 2007년에는 전혀 존재하지 않던 ‘그리스 요구르트 시장’이라는 카테고리를 쵸바니라는 브랜드가 새로 만들었다는 점이다(당시에는 요구르트 시장은 이미 포화되었다 라는게 기정사실이었다). 2007년도에 팔린 전체 요구르트 중 그리스 요구르트는 1%였는데 2013년 이 수치는 35%이며 쵸바니는 시장의 리더이다. 실제로 미국 대형 슈퍼마켓의 요구르트 코너에 가면 일반 요구르트는 그리스 요구르트에 가려서 뒷 부분에 배열되어 있다. 나도 이제는 쵸바니를 자주 먹는 편이다.

“포화된 시장”은 함디같은 야심 찬 창업가들에게는 특별한 장애물이 아니다. 단지 새로운 혁신을 일으켜야 하는 또 다른 시장일 뿐이다. 포화되었다는 말은 그 시장 자체는 매력적이라는 의미이니, 여기서 뭔가 새로운 걸 하면 된다.

<이미지 출처 = Chobani.com>

캠핑사랑

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작년 부터인가…한국에서 한강고수부지를 지날때마다 전에는 보이지 않던 캠핑 텐트들이 여기저기 눈에 들어왔다. 친척들이나 친구들도 집에 간단한 캠핑도구와 텐트, 그리고 아웃도어 옷들은 다 구비하고 있다. 어느 순간부터 아웃도어 장비 가게들이 더 많이 보이고 백화점에서도 전에는 없던 캠핑/아웃도어 코너에 사람들이 많이 몰리는 걸 느낄 수 있었다.

이거 보면서 다시 한번 우리나라 사람들 유행 좋아하고, 아무리 비싼 제품이라도 마케팅 한번 잘 하면 물건 동날때까지 팔 수 있다는 걸 느꼈다. 특히, 한국같이 일반인들이 (다른 땅덩어리가 큰 나라들에 비해) 캠핑을 즐길 수 없는 지형적인 조건을 가진 나라에서도 비싼 등산복과 텐트가 아주 잘 팔리는 걸 보면 에스키모인들 한테도 얼음을 팔 수 있는 사람들과 마케팅 전략이 존재하는거 같다. 한국의 경우 이는 거의 연예인 마케팅인거 같고.

아웃도어 용품 Coleman사의 글로벌 마케팅 부사장에 의하면 전세계적으로 팔리는 Coleman 텐트 중 미국에서 인기있는 모델은 $90짜리 Sundome 4인 반면, 한국에서 잘 팔리는 모델은 $1,450짜리 Asterion이라고 한다. 이 텐트는 거실과 침실이 따로 분리되어 있으며 텐트 폴은 비행기용 알루미늄으로 만들었다고 한다. 신문기사에 의하면 한국의 Coleman 고객들이 가장 비싼 텐트를 구매한다는 건데 과연 이 텐트를 사서 1년에 몇 번 캠핑을 할까 궁금하다.

삼성, 안드로이드 그리고 윈도우스

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지난 주에 애플과 삼성에 대한 흥미있는 글을 읽었다. 스마트폰이 더이상 특별한 전화가 아니라 누구나 다 만들고 사용하는 일용품이 되면서 회사 수익의 절반을 스마트폰으로 버는 애플이나 삼성 모두 고전을 면치 못할거라는 내용이었다. 하지만, 이 글은 애플보다는 삼성이 더욱 더 힘든 싸움을 해야할 것이라고 예측했다.

PC 시장의 역사를 보면 왜 그런지 약간 이해가 간다. 과거에 그렇게 잘 나가던 PC 제조업체 Dell과 HP는 현재 고전을 면치 못하고 있다. 아무리 발버둥쳐도 PC 시장 자체가 줄어들고 있는 동시에 이제 일용품이 되어버린 PC를 가지고 이익을 내는게 거의 불가능해졌기 때문이다. 수 많은 PC 제조업체들이 모두 인텔 CPU와 마이크로소프트 OS가 장착된 똑같이 생긴 박스를 팔고 있기 때문에 경쟁사와의 차별화를 통해 가격을 더 높게 받을 수가 없기 때문이다. HP PC랑 이름없는 대만제 PC랑 다를게 없다. 제 아무리 멋진 디자인과 좋은 케이스를 제공해도 거의 비슷한 기능을 가진 똑같이 생긴 PC이기 때문이다.

스마트폰 시장도 PC 시장과 비슷한 길을 걷게 될까? 위의 예에서 전세계 거의 모든 PC의 OS를 공급하는 마이크로소프트는 스마트폰 OS의 70% 이상을 차지하는 안드로이드를 공급하는 구글과 비슷하다고 할 수 있다. 그리고 일용품인 PC를 만드는 HP나 Dell은 스마트폰 시장의 30% 이상을 차지하고 있는 삼성과 비교할 수 있다. 현재까지 삼성은 전략적인 vertical과 horizontal integration을 통해서 시장의 까다로운 입맛을 잘 충족시켜주고 있지만 이게 언제까지 지속될 수 있을까? 갤럭시 폰이 처음에 시장에 나왔을때는 센세이션을 일으켰지만 최신 버전인 갤럭시 S4의 기대에 미치지 못하는 판매실적은 시사하는 바가 좀 있다.

삼성과 비슷한 시점에 안드로이드 스마트폰을 제조하기 시작한 대만의 HTC의 2011년도 스마트폰 영업이익율은 16%였지만 삼성을 비롯한 수많은 안드로이드 경쟁사들이 거의 동일한 기능의 스마트폰들을 시장에 출시하면서 계속 시장점유율과 영업이익율을 감소해서 2013년 2사분기의 영업이익율은 2%로 떨어졌다 (참고로 HP의 PC 영업이익율은 약 3%라고 한다). 삼성의 스마트폰 영업이익율은 현재 20%이지만 계속 이 숫자를 유지하는건 힘들것이다. 이걸 잘 알고 있는 삼성은 시장에서 계속 앞서 가기 위해 갤럭시 S4에는 최첨단 기능을 탑재해서 출시했지만 현재까지의 반응은 미지근하다. 마치 PC 제조업체들이 지문인식과 같은 첨단 기능을 탑재한 PC를 출시하는거와 흡사한데 그렇다고 소비자들이 이런 PC들을 다르게 보지는 않는다. 그냥 똑같은 PC로 본다.

여기서 애플의 진가가 발휘된다. 시장의 경쟁으로 인해서 PC 가격은 계속 떨어지고 있지만 Mac은 여전히 고가의 프리미엄 컴퓨터로 인식되며 소비자들은 기꺼이 높은 가격에 구매하고 있다. 아이폰도 비슷한 자리매김을 할 것으로 생각된다. 아이폰이 처음 시장에 출시되었을때 휴대폰 시장에 혁명을 일으켰지만 앱들과 터치스크린에 소비자들이 익숙해지면서 아이폰 5가 출시되었을때는 반응이 많이 죽었다. 그래도 Mac이 윈도우스 기반의 PC들과 확실히 구분되는거와 같이 자체 iOS 기반의 아이폰은 안드로이드 기반의 스마트폰보다 항상 ‘고급’ 딱지를 달면서 최상급을 유지할 수 있을 것이다.

이젠 구글의 식구가 된 모토로라의 대표이사는 얼마전에 모토로라 안드로이드 기기들의 가격을 내릴것이라고 발표했다. 그는 이미 일용품이 된 스마트폰 기기를 팔아서 이익을 낸다는거 자체가 말이 안된다고 했다. 앞으로 삼성의 움직임이 기대된다.

아멕스 – 카드사의 변화

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난 1999년 미국에서 대학원 생활을 시작하면서 American Express 신용카드를 사용하기 시작했다. 당시만 해도 비자나 마스터카드 보다는 사용할 수 있는 곳이 적었음에도 불구하고 (아멕스가 수수료가 더 높아서 상점들이 꺼려하는걸로 알고 있다) 학생들을 위한 좋은 혜택들이 많은 학생카드가 있어서 하나 만들었는데 그 이후로 지금까지 계속 아멕스를 사용하고 있다.

제조업이든 금융기관이든 이제 모두가 인터넷과 소셜 마케팅을 이용해서 기존 고객들을 유지하면서 신규 고객을 유치하려고 노력하고 있다. 어떤 기관들은 다른 기관들보다 이런 새로운 기술을 잘 활용하고 있는데 아메리칸 익스프레스가 그 중 하나이다. 솔직히 ‘카드사’라고 하면 굉장히 보수적인 이미지가 떠오르는데 최근 몇 년 동안 아멕스는 인터넷과 소셜미디어를 상당히 열린 마음으로 받아들였고 이런 노력들이 이젠 가시화된 결과들로 나타나고 있는거 같다.

얼마전에 아래와 같은 이메일을 받았다. 아멕스 고객들을 위한 특별혜택 이메일이었는데 나랑 와이프랑 자주 이용하는 Whole Foods라는 슈퍼에서 $75 이상 쇼핑을 하면 $10을 돌려 준다는 내용이다. 

아멕스 카드를 사용하는 패턴을 분석해서 내가 Whole Foods에 자주 간다는걸 알았고, 한번 갈때마다 $50 이상 소비한다는 것도 아마도 분석한거 같다 (참고로 Whole Foods는 동네 슈퍼보다는 좀 비싼 물건들을 판다). 당연히 관심 있었고 “Get offer”라는 버튼을 눌렀다. 나는 이 버튼을 누르면, 1. $10를 할인 받을 수 있는 쿠폰을 출력하는 페이지로 이동하거나 (직접 출력) 또는 2. Whole Foods에서 계산할때 스캔할 수 있는 할인 쿠폰을 이메일로 받겠지라는 생각을 했다. 그런데 누르니까 다음과 같은 페이지가 떴다.

“Get offer”라는 버튼을 누르자마자 내 아멕스 카드와 이 오퍼 내용이 sync되었으니 나는 그냥 Whole Foods에서 계산할때 아멕스 카드만 사용하면 된다는 내용이다. 카운터 점원한테 “저 $75 이상 구매하면 $10 할인 받는 오퍼를 아멕스에서 받았어요.” 뭐 이런 귀찮은 이야기를 할 필요도 없다. 할인 쿠폰이나 코드를 제공할 필요도 없다. 그냥 카드만 긁으면 되고 다음 달 카드명세서에 $10가 할인 된다.

나는 이걸 경험하면서 아멕스가 고객에 대한 많은 고민을 했고 어떻게 하면 고객들이 카드를 더 많이, 그리고 쉽게 긁을 수 있을까에 대한 정말 많은 생각/실험/개발을 했구나 라는 생각을 했다. “Get offer”라는 버튼을 눌렀을때 쿠폰을 다시 출력하거나, 할인 코드를 받아 적어야하거나 또는 다시 아멕스 사이트에 로그인을 해야했다면 사용자들이 절반 이상이 그냥 귀찮아서 할인 혜택을 받지 않았을 것이다. 나는 아주 간단하게 $10 할인을 받을 수 있으니 이제 왠만하면 Whole Foods에 가서 $75 이상 쇼핑을 분명히 할거 같다.

모든 서비스들이 이렇게 user-friendly하게 만들어지면 얼마나 좋을까. 솔직히 그렇게 어려운 것도 아닌데. 아직도 이메일 수신 거부를 하려면 사이트에 로그인하게 만드는 답답한 서비스들이 이런걸 보고 좀 배우면 좋겠다.

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