어제 다우존수 지수가 10,000을 돌파하였다. 올해 4월 6,500대로 내려가면서 6년만에 최저치를 쳤었는데, 6개월만에 다시 이렇게 반등을 하다니 참으로 기쁜 소식이다. 과연 불경기는 이제 끝난것일까 아니면 몇몇 경제학자들이 말하듯이 이건 단순 일시적인 현상일까? 참으로 육체적/정신적으로 힘들었던 지난 1년이었던거 같다. 스타트업들은 전혀 영향을 받지 않을거라는 순진한 생각을 하고 있어서 인지 그 충격과 여파는 더욱 더 부담스러웠고 마땅한 매출과 수익 모델이 없는 Musicshake와 같은 young 스타트업한테는 그 규모로 보거나, 기간으로 보거나 감당하기 힘들었던 불경기였던거 같다. 하지만 우리는 머나먼 이국땅에서 이를 악물고 독하게 버티고 또 게겼다. 그리고, 아직은 조심스럽지만 최악의 상황은 벗어났다고 말을 할 수 있어서 너무나 기쁘다. 어쨌던간에 뮤직쉐이크의 불경기 survival 이야기는 다음번으로 미루고….오늘은 지난 1년 반 동안 실리콘 밸리 스타트업들의 펀딩 전략이 10년 전과 어떻게 극적으로 바뀌었는지에 대해서 몇 자 적어보고자 한다. 지난 10년 동안 내가 계속 실리콘 밸리에서 startup 쪽에서 종사를 하지는 않았지만, 인터넷 거품이 가장 부풀어 올랐을때인 1999-2000년도, 그리고 최근 2-3년 동안에는 그 거품의 중심에 있었기에 대부분 내가 직접 몸으로 느낀 포인트들이니 너무 따지려고 들지 않았으면 좋겠다.

1. 사업계획서에 시간을 낭비하지 마라 – 100장 짜리 사업계획서가 비즈니스의 성공을 보장하던 때가 있었다. 1999년 스탠포드 대학에서는 사업계획서 쓰는 법을 가르쳐 주는 수업까지 있었고, 캠퍼스나 도서관 여기저기에서 노트북으로 쌩소설로 사업계획서를 가득 채우는 학생들은 그다지 생소한 광경이 아니었다. VC들과 미팅을 하려면 잘 짜여진 사업계획서 (5년치 financial projection이 반드시 포함되어야 하며, 특히 창업 2년차 부터는 매출이 exponential하게 성장하는 hockey stick 그래프를 잘 그려야 했다)와 발표용 파워포인트 자료가 반드시 준비가 되어있어야 했다. 그리고 이사람 저사람들한테 피드백을 받은 후에 다시 business plan을 다듬고 또 다듬고, 좋은 아이디어에 대한 사업계획서를 완성하는데만 최소 1-2개월이 낭비되던게 10년전 현실이었다. 지금은 상황이 많이 바뀌었다. 사업계획서가 너무 길면 일단 아무도 읽으려고 하지 않는다. 하루에도 수십/수백명의 이메일과 전화를 받는 VC들은 100장 짜리 사업계획서를 읽을 수 있는 여유도 없고, 시간도 없는게 현실이다. 그리고 10년전과는 달리, 요새 사업계획서에 너무 많은 시간과 공을 들였다면 startup에서 실제로 필요한 execution 보다는 planning에 너무 치중하는 사람이기 때문에 투자자들의 관심을 끌기에는 조금 힘들지 않을까 싶다. 그렇다고 그냥 이빨까라는 말은 아니다. 최소한으로 준비를 해야할 자료들은 있다.

-Executive summary: 한두장 짜리 간단 명료한 executive summary에 3-4 시간 정도 투자를 하는건 적극 권장한다. 아주 대단한거는 아니고, 그냥 내가 어떤 아이디어가 있는데, 이걸 누구랑 실제 어떻게 상용화 할 것이고, 상용화한 제품을 가지고 돈을 어떻게 벌 것이다라에 대해서 간단 명료한 자료가 있으면 대화를 하는데 있어서 서로 시간을 절약할 수 있을것이다.
-Financial projection: 거창한 매출 게획은 funding에 도움보다는 방해가 될 수 있다. 한치앞도 예측할 수 없는 인터넷 industry에서 어떻게 5년후에 우리 회사가 얼마를 벌 수있을지를 예측할 수 있다는 말인가. 이건 예측이 아니라 완전히 갠또인데, 숫자야 만들면 얼마든지 만들어진다는 사실은 모든 VC들이 알고 있다. 그렇기 때문에 그냥 1-2년 어치 보수적인 financial projection을 제공하는게 오히려 도움이 될 수 있다는 사실을 알고 있어야 한다.
-No Chinese maths: 이런걸 Chinese math라고 한다. “중국 인구가 13억명 중 보수적으로 1%만 우리 제품을 산다면 우리는 xyz의 매출을 달성할 수 있습니다.” 말은 참 쉽지…근데 그 1%란 숫자는 도대체 어디서 나온 숫자란 말인가? 만들어만 놓으면 중국 사람들이 우리 제품을 산다는 말인가? 왜? 그럴 바에 30%라고 하지 왜 1%라고 했냐?

2. Prototype을 빨리 만들어라 – 사업계획서에 많은 시간을 낭비하지 말고, 그 시간을 실제 제품을 만드는데 투자해라. 아이디어 하나만 가지고 투자를 받을 수 있었던 시절은 이미 지나갔고, 다시는 그런 시절이 오지 않을 것이다. 정신이 제대로 박힌 VC들이라면 절대로 아이디어에만 투자를 하지 않는다. (빌게이츠나 스티브잡스 머리에서 나온 아이디어라면 몰라도..) 그 아이디어가 어느 정도 구체화 되어서 실제로 시장에서 반응이 있고, 유저들이 있어야지만 30분 정도 미팅할 시간을 할애해 줄 것이다. 그렇기 때문에, VC들한테 돈을 받으려면 그 무엇보다 먼저 해야할일이 흔희 industry에서 말을 하는 POC (Proof of Concept)이다. 즉, 내가 가지고 있는 아이디어가 정말로 시장에서 먹힐만한것인지 아닌지를 판단하려면 사업계획서나 이빨로 할 수 있는게 아니라 실제로 제품을 만들어서 테스트를 해보는 방법밖에 없다. Full product를 만드려면 시간/돈/사람이 많이 필요하고, full product를 만들기 위해서 funding이 필요한것이지만, 간단한 prototype를 만드는건 그다지 돈이나 시간이 많이 들어가는건 아니다. 특히 웹서비스를 준비하고 있다면 요새 세상이 얼마나 좋아졌는가? 공짜로 사용할 수 있는 tool들이 사방에 널려있는데 이걸 가지고 간단한 베타 제품을 만들어서 한 3개월만 돌려보면 금방 시장에서 반응이 올 것이다. 시장에서 전혀 반응이 없다면, 아마도 VC들 한테서도 반응이 전혀 없을것이다. 시장에서 어느 정도 반응이 있다면, 어떻게 하면 제품을 더 잘 만들어서 usage를 높일 수 있을지에 대한 방법을 잘 생각해 놓고 그런 추가 작업들을 하기 위해서 fund raising을 하는게 요새 투자를 유치할 수 있는 방법이다. 내가 아는 A와 B라는 entrepreneur들이 있다 (주로 나는 실명을 사용하지만, 여기에서는 그냥 A와 B를 사용하겠다). 둘다 뛰어난 머리와 추진력의 소유자들이고 비슷한 아이디어를 가지고 있었고 그 아이디어를 기반으로 비즈니스를 시작하기 위해서 돈을 구하기 시작하였다. A는 그럴듯한 사업계획서를 작성하는데 3개월이라는 시간을 투자하였다. 실제로 내가 사업계획서를 읽어 봤는데 굉장히 짜임새 있고 논리 정연하게 작성이 되어있었다. 그렇지만 안타깝게도 거의 1년이 지난 현 시점에서도 투자자를 못 구해서 아직까지 그의 아이디어는 종이위에 아이디어로만 남아 있다. B는 아예 처음부터 사업계획서를 작성하지 않았다. 그대신, 가지고 있던 $15,000을 다 털어서 웹 프로그래머 한명을 채용해서 본인이 머리에 가지고 있었던 아이디어를 실제 제품으로 만들기 시작하였다. 3개월 후에 어느 정도 베타 사이트가 오픈되었고 다행히도 베타 서비스였지만 상당한 수의 유저들을 영입할 수 있었고, 사이트 오픈 후 6개월 뒤에 꽤 유명한 angel 투자자로부터 $500,000을 유치하였다. 그 돈으로 개발자들을 몇 명 더 채용하였고, 계속 제품을 개선해서 더 높은 valuation으로 Series A 펀딩을 받을 계획이라고 한다.

A보다는 B를 대부분의 VC들이 선호한다는 사실을 명심해라. 최대한 싸고 빨리 prototype를 만든 후에 펀딩을 받는 전략이 필요하다. 가능하다면 사업계획서는 아예 작성을 하지도 말아라. 괜히 머리만 아푸다.

3. 엔지니어를 우대해라 – 이 세번째 포인트는 모든 제품에 적용되는건 아니고 IT나 웹서비스에만 국한되는거 같은데, 웹서비스에 종사하는 스타트업이라면, 회사에서 매출이 발생하기 전까지는 영업/마케팅/PR과 같은 비즈니스 관련된 인력은 충원할 필요가 없다. 웹서비스라는게 어차피 특별히 돈을 들여 마케팅을 할 필요가 없기 때문에 사업 초기에, 특히 매출이 없을때 비즈니스 인력을 채용해서 굴린다는건 매우 리스키하고 수지타산이 맞지 않는 장사이다. 제품이 어느정도 만들어지기 전까지는 창업자와 엔지니어들만 있으면 된다. 최근에 Intuit가 약 2,000억원에 인수한 Mint.com (참고로 Mint는 Musicshake와 같이 2007년 TechCrunch40의 finalist였고, 결국에는 우승상금을 탄 업체이다)의 창업자 Aaron Patzer가 스타트업들의 valuation을 결정하는 방법에 대한 매우 재미있는 강연을 한적이 있는데, 아직 매출이 나고 있지 않는 스타트업의 가치를 측정하는데 사용할 수 있는 간단한 공식은:

매출 발생 전 스타트업의 회사 가치 = 엔지니어 수 x $500,000

라고 한다. 즉, 회사에 개발자가 5명이 있다면, 그 회사의 가치는 $2,500,000 이라는 말이다.

실은, 위의 공식에는 한가지 항목이 빠져 있는데, full 공식은:

매출 발생 전 스타트업의 회사 가치 = (엔지니어 수 x $500,000) + (비즈니스 인력 수 x -$250,000)

즉, 매출이 나기전의 스타트업의 엔지니어들은 그 회사의 가치를 증가시키지만, 영업/마케팅/PR 등의 비즈니스 인력들은 오히려 회사의 가치를 깍아먹는다는 말이다. 굉장히 counter-intuitive한 말이지만, 곰곰히 생각해 보면 정말로 맞는 말인거 같다. 회사 초기에는 제품과 서비스 개발에 모든 focus를 맞춰야지, 엄한 영업/마케팅이나 PR은 오히려 회사에 독이 될 수가 있다는 점들을 명심해라. 즉, 개발자들한테 투자를 하고 우대를 해야지만 killer product가 나올 수 있는것이다. 먼저 제품을 만들어 놓고 시장에 풀어봐라. 그 이후에는 겸손하게 시장의 결단을 기다려라. 물론, 회사가 어느정도 정상괘도를 올라탄 후에는 당연히 영업/마케팅 인력이 많이 보강되어야 한다.

4. User 보다는 매출에 신경써라 – “일단 유저들이 많이 사용하는 서비스를 만들어서 유저 수를 팍 증가시키고, 돈을 어떻게 벌지에 대해서는 그 다음에 생각해도 늦지 않다. 안되면 광고로 돈을 벌면 된다.”라는 말을 기억하는가? 아마도 2000년도에는 웹서비스를 준비하고 있는 창업자라면 모두 다 이런 논리를 가지고 일을 하였을 것이다. 아니, 굳이 10년 전이 아니더라도 한 2-3년 전만 해도 판이 그다지 다르지는 않았다. 우리가 알고 있는 YouTube나 Facebook 또한 이런 사상을 기반으로 서비스가 시작되었으며 운영되고 있다. 물론, 이 두 사이트들은 유저들이 그냥 “많다” 수준을 훌쩍 뛰어넘었지만 아직도 적자를 못 벗어나고 있는게 현실이긴 하다. 뮤직쉐이크도 솔직히 처음에는 일단 서비스 launch를 하고, 유저들 많이 모은 다음에 구체적인 비즈니스 모델에 대해서 고민을 해도 늦지 않을거라는 생각으로 회사가 운영되었지만, 특히 요새와 같이 힘든 몇개월을 경험해 보니 1억명의 유저가 있는들 매출이 그만큼 뒷받침을 해주지 않으면 회사의 존재가 의미가 없다는 생각을 힘들게 깨닫고 있다 (참고로 우리가 1억명의 유저가 있다는 말은 절대 아니다 ㅎㅎ. I wish!!). 물론 유저가 많으면 기본적으로 광고수익이 있겠지만, 회사 운영 비용을 충당하기에는 택도 없을것이다. 그렇기 때문에 공짜 유저 100명 보다는 유료 유저 한명이 효자라는 말을 하고 싶고, 광고로 돈을 벌 수 있는 무료 서비스 보다는 고객이 기꺼이 지갑을 열만한 좋은 서비스를 통한 수익 창출을 할 수 있는 비즈니스만이 VC들한테 돈을 받을 수 있다는 말을 하고 싶다. 빈수레가 요란하다는 우리 옛말이 있는데 백만명의 유저들이 한달에 평균 40분동안 우리 서비스를 공짜로 사용하는 비즈니스 보다는 5명의 유저들이 한달에 평균 1분씩 돈을 내고 사용하는 서비스가 훨씬 더 가치있고 VC들한테 투자 받을 확률이 높다는 사실을 잊지 말자.