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Polychain Capital

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AVC.com을 운영하는, 내가 가장 존경하는 VC인 Fred Wilson과 Marc Andreessen이 투자한 Polychain Capital에 대해서 요새 공부를 많이 하고 있는데, 최근에 내가 본 비즈니스 중 이 회사가 하는 게 가장 재미있다는 생각을 한다. 웹사이트에는 다음과 같은 설명만 있다.

“The emergence of bitcoin and subsequent blockchain technologies has generated a new digital asset class in which scarcity is based on mathematical properties. Through cryptographic verification and game-theoretic equilibrium, blockchain-based digital assets can be created, issued, and transmitted using software. Polychain Capital manages a hedge fund committed to exceptional returns for investors through an actively managed portfolio of these blockchain assets.”

Polychain Capital은 회사가 아니라, 헤지펀드이고, 상장 또는 비상장 회사가 아닌 블록체인 기반의 자산에만 전문적으로 투자하는 펀드이다. 요새 내가 개인적으로 관심을 두는 분야이고, 이 펀드가 하는 일이 흥미로워서 여기 창업자 Olaf Carlson-Wee한테 직접 연락을 해봤고, 그동안 몇 번 이메일을 주고받으면서 Polychain에 대해 조금 더 잘 알게 되었다. 참고로, Olaf는 Coinbase의 초기 멤버였고, 리스크관리팀을 담당했던 똑똑한 친구이다.

대부분 이 회사의 비즈니스를 이해하는 게 쉽지 않을 텐데 – 실은 나도 계속 공부를 하고 있다 – 폴리체인이 하는게 왜 흥미로운지를 조금 더 간단하게 설명하자면 다음과 같다. 기본적으로 블록체인 기반의 자산에 투자한다는 건 애플리케이션 단이 아니라, 프로토콜 단에 투자하는 것이다. 아마도 비트코인과 블록체인에 대해서 좀 아는 분들이 “블록체인은 인터넷과는 달리 대부분 가치와 부가 애플리케이션이 아니라 프로토콜 단에서 생성될 것이다”라는 이야기하는 걸 많이 들었을 것이다. 많은 전문가가 블록체인을 인터넷에 비교한다. 나도 이 부분에 대해서는 전적으로 동의하는데, 투자의 관점에서 본다면 다른 점이 있다. TCP/IP, SMTP, HTTP나 SSL과 같은 인터넷 프로토콜에는 직접 투자를 할 수도 없고, 여기에 투자해서 돈을 벌 방법이 없었다. 인터넷으로 생성된 대부분 가치와 돈은, 인터넷 프로토콜 위에서 개발된 애플리케이션에서 만들어졌다. 즉, 인터넷 프로토콜 위에서 아마존, 구글 또는 페이스북과 같은 애플리케이션이 개발되었고, 모든 투자는 이 애플리케이션 단에 집행된다.

여기서 블록체인과 인터넷이 달라진다. 블록체인의 경우, 애플리케이션 단에서도 가치가 창출되지만, 프로토콜 단에서도 이게 가능하다. 우리 투자사 코빗은 비트코인 프로토콜 기반 애플리케이션을 개발했고, 우리는 이 회사에 투자를 했지만, 나는 개인적으로 비트코인도 구매하면서 비트코인이라는 프로토콜 일부를 구매할 수가 있다. 이렇게 투자자들이 프로토콜 자체에 투자할 수 있다는 건 상당히 흥미롭고 혁신적인 개념이다. Polychain이 하는 건 프로토콜 단에 투자해서 블록체인 기반의 자산을 확보하는 것인데, 인터넷과는 다르게 블록체인 프로토콜 기반 애플리케이션을 개발하는 회사에 투자하는 투자자보다 어쩌면 더 많은 부가 블록체인 기반의 자산을 가진 투자자들한테 돌아가지 않을까 싶다.

창작자와 소비자의 마켓플레이스

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two-sided-marketplace-800px마켓플레이스를 운영하는 분들의 지상과제는 수요와 공급의 유동성을 확보하는 것이다. 조금 더 쉽게 말하면, 물건이나 서비스를 공급/판매/생산하는 공급자들과, 이를 원하는 수요자들을 충분히 확보하고, 이들을 원활하게 매칭할 수 있는 플랫폼을 만들어야 한다. 우리도 많은 마켓플레이스에 투자를 했고, 모두 다른 비즈니스를 운영하지만, 공통적으로는 수요와 공급을 잘 밸런싱해야하는 숙제를 해결해야 한다. 이 중, 뭔가를 만드는 창작자와 이들이 만든 창작물을 소비하는 소비자들을 위한 마켓플레이스를 운영하는 창업가들을 위해, 내 경험을 일부 공유하고 싶다.

내가 미국에서 운영하던 뮤직쉐이크도 크게 보면 마켓플레이스다. 음악을 만드는 창작자와 이들이 정성스럽게 만든 음악을 즐기는 소비자들이 존재하는 전형적인 양면 음악 마켓이다. 처음 서비스를 시작할 때, 창작자와 소비자의 비율은 1:9 정도였다. 즉, 10명 중 한 명은 정성껏 우리 제품을 사용해서 음악을 만들고, 나머지 9명은 음악은 만들지는 않지만, 남이 만든 음악을 들었다. 우리의 초기 가설은, 인간이라면 누구나 다 창작 본능을 갖고 있지만, 음악을 만든다는 거 자체가 너무 어려우므로 음악 창작 활동을 못 한다는 것이었다. 그래서 음악을 모르고, 악기를 연주하지 못 하는 사람도, 뮤직쉐이크를 사용해서 누구나 다 수준 높은 음악을 만들 수만 있다면, 세상 모두가 다 창작자가 될 것이라는 게 우리 서비스의 가장 근본적인 가설이었다. 우리는 이 가설을 증명하기 위해서, 음악을 만드는 창작자 집단에 모든 자원을 투입했다. “어떻게 하면 나같이 음악을 전혀 모르는 일반인들이 음악을 재미있고 쉽게 만들 수 있는 제품을 만들 수 있을까? 뮤직쉐이크를 어떻게 더 쉽게 만들 수 있을까?”가 우리가 해결하고자 하는 과제였다.

첨단 기술과 많은 노가다를 투입해서 우리는 더 좋은 음악창작 제품을 만들어서, 더욱더 많은 일반인이 창작자가 될 수 있는 환경을 만들기 위해서 노력했다. 위에서 말한 1:9의 비율이 9:1이 될 수 있도록 말이다. 하지만, 많은 시간과 돈, 그리고 3년이라는 시간을 투입한 후에 내가 배운 점이 있다면, 음악을 만드는 과정을 아무리 쉽고 재미있게 해도, 대부분의 사람은 음악을 만드는 거에는 별로 관심을 두지 않는다는 것이다. 이들은 오히려 남이 만든 좋은 음악을 감상하고 소비하는 데 관심이 있지, 본인들이 음악을 만들고 싶은 생각은 별로 없었고, 이런 경향은 꼭 음악이 아니더라도, 대부분의 창작활동에도 적용되는 거 같았다. 창작이 아무리 쉬워도, 창작자 대비 소비자의 비율을 3:7 이상으로 만드는 건 거의 불가능하다는 결론을 내렸다. 그리고 급하게, 창작자가 아닌, 우리 서비스의 절대다수를 차지하는 ‘소비자’한테 초점을 옮겨서 남이 만든 음악을 더 잘 발견하고, 듣고, 즐길 수 있는 쪽으로 서비스의 방향을 틀었다. 다양한 커뮤니티, 소셜 기능, 그리고 다른 일을 하면서도 계속 뮤직쉐이크 음악을 들을 수 있는 플레이어와 플레이리스트 기능을 대폭 강화했다.

아마도 창작자와 소비자가 존재하는 마켓플레이스를 운영하는 팀이라면, 이와 비슷한 고민을 할 것이다. 위에서 내가 말한 내용이 절대로 절대 진리는 아니지만, 뮤직쉐이크를 하면서 뼈저리게 느낀 점은, 창작자-소비자의 마켓플레이스에서는 항상 소비자가 절대적으로 많다는 거다. (내 경험에 의하면) 이 마켓플레이스를 성공적으로 운영하려면, 소수의 창작자보다는 다수의 소비자가 최대한 이 플랫폼에서 많은 시간을 보내면서 돈을 쓸 수 있도록 회사의 자원을 투입하는 게 효과적인 방법인 거 같다. 소셜기능이 강화된 커뮤니티 관련 기능들이 잘 구현되면, 이런 소비자 기반 마켓플레이스의 완성도가 더 높아진다고 생각한다.

아니면, 뮤직쉐이크같이 창작자의 창작 활동을 지원하는 제품이나 서비스를 만든다면, 창작자의 비율을 소비자보다 더 높게 만들고(6:4 정도?), 이들이 기꺼이 돈을 내고 사용할 수 있는 완성도가 높은 기능을 지속해서 출시하는 방법이 있다. 그런데, 해보면 알겠지만, 이 각도로 접근하는 건 상당히 어렵다. 소수의 까다로운 입맛에 호소하는 제품을 잘 만들어야 하기 때문이다.

수요와 공급이라는 시장의 양면을 다 충족해야 하는 마켓플레이스를 운영하는 건 어렵다. 그런데, 공급자들이 뭔가를 창작해서 올려야 하고, 그 창작과정을 도와주는 툴까지 우리가 만들어서 제공을 해야 하면, 이는 단순 양면마켓플레이스보다 훨씬 더 복잡해진다.

<이미지 출처 = Reason Street>

큰 시장, 작은 시장

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각자의 세세한 취향과 시각은 다르지만, 대부분 벤처투자자는 회사를 평가할 때 크게 팀, 시장, 기술을 보는 거 같다. 나도 처음 만나는 회사에 대해서는,
1/ 어떤 팀인가?
2/ 이 팀이 해결하고자 하는 문제는?(=시장 크기)
3/ 이 팀이 해결하고자 하는 문제는 기술로 해결할 수 있는지?
라는 큰 프레임을 만들고, 이를 기반으로 조금 더 깊게 파고 들어가 본다.

오늘은 2번째 포인트인 ‘시장크기’에 대해서 이야기하고 싶다. 실은, 창업가나 투자자한테 시장 크기는 매우 중요하다. 제품이 아무리 좋아도, 전체 시장의 크기가 250억 원이면 우리 같은 투자자의 관심을 끌기는 힘들다. 아무리 좋은 비즈니스라도 시장의 100%를 가져가는 건 불가능하고, 30% 정도만 점유해도 선두주자가 될 수 있는데, 250억 원짜리 시장의 30%는 75억 원이다. 즉, 이 비즈니스가 아무리 잘 되도 75억 원 이상의 비즈니스가 될 수 없다는 이야기다. 참고로, 한 시장의 30%를 점유하는 건 쉽지 않다. 창업자의 경우, 75억 원짜리 비즈니스를 운영하면 아주 행복하게 잘 먹고 잘살 수도 있지만, 우리같이 투자금의 큰 배수를 다시 회수해야 하는 VC는 이보다 더 빠르고 크게 성장하는 시장을 공략하는 비즈니스를 선호할 수밖에 없다.

나도 초기에는 이런 시장의 크기를 많이 따졌다. 요새 피칭 자료에서 많이 볼 수 있는 TAM(Total Addressable Market)이 1,000억 원 이하의 비즈니스는” 시장크기가 너무 작아요.”라는 얄미운 피드백으로 투자검토를 하지 않은 경우도 있고, 내가 마치 유니콘 비즈니스에 투자경험이 있는 VC인 양 “그렇게 작은 시장에서 사업해서 얼마만큼 성장하겠어요?”라고 몰아붙인 적도 있다. 그럼 우리는 엄청나게 큰 시장에서 비즈니스를 하는 스타트업에만 투자했나? 그렇지 않다. 실은, 이와는 반대로, 남들이 보기엔 너무나 작은 시장에서 사업을 하는 비즈니스에도 꽤 많이 투자했는데, 그동안 이 시장 크기에 대한 내 생각이 많이 바뀌었기 때문이다.

일단 조 단위 규모의 시장에 관해서 이야기해보자. 우리도 투자경험이 있는 사교육 시장, 음식 배달 시장, 부동산 시장 등이 여기에 속한다. 모두 다 몇십조 ~ 몇백조 원 규모의 큰 시장이고, 투자자 입장에서는 당연히 이 절대적인 시장규모에 군침을 흘리게 된다. 이 어마어마한 시장의 5%만 먹어도 엄청난 비즈니스로 성장할 수 있다는 중국 산수를(=”중국의 인구가 14억 명인데, 이 인구의 1%만 우리 고객으로 만들어도 1,400만 명이다”라는 비현실적인 시장 크기 산출 방법) 하게 된다. 그런데 조금 더 냉정하게 시장을 보면 – 특히, 투자한 후에 – 이 스타트업은 이미 존재하는 엄청난 시장의 일부를, 이미 그 시장에 오랫동안 포진해 있던 경쟁사와 우리와 비슷한 전략으로 최근에 진입한 신규 경쟁사들과 힘들게 싸워서 뺏어와야 하는 쉽지 않은 위치에 놓여있다는걸 알게 된다. 시장은 이미 존재하고, 엄청나게 크지만, 그 시장의 일부를 가지려면, 산전수전 다 겪은 온갖 경쟁을 이겨야 한다. 이거 진짜 쉽지 않다.

그럼 작은 시장에 관해서도 이야기해보자. 이 시장의 스타트업은, 위에서 말한 250억 원짜리 시장, 또는 이보다 더 작거나 아예 존재하지 않는 시장으로 진입해서, 작은 시장을 더 키우거나, 또는 아예 없는 시장을 만들어야 한다. 이런 이유로 대부분 투자자는 여기서 이 회사와의 대화를 멈춘다. 나도 그런 경험이 있지만, 이런 비즈니스를 그냥 무시하고 간과해서는 안 된다는 경험 또한 여러 번 했다. 현재 시장은 상대적으로 작을 수도 있지만, 이 시장에서는 없으면 안 되는 서비스나 제품을 만들면서 시장 자체를 더 키우는 성공적인 비즈니스가 탄생하는 경우도 있기 때문이다. 물론, 이 또한 쉽지 않다. 위에서 말한 이미 존재하는 시장을 공략하는 비즈니스와는 다르게, 없는 시장을 만들어야 하는 스타트업의 경우, 완전히 바닥부터 모든 걸 시작해야 하기 때문이다. “이 제품이 왜 필요한가?”라는 근본적인 고객과 시장의 욕구 자체를 맨땅에서 만들어야 하는 어려움이 존재한다. 이 또한 쉽지 않다.

내가 말하고자 하는 건, 시장이 크다고 무조건 좋은 게 아니고, 시장이 없다고 나쁜 게 아니다. 큰 시장일수록 그 일부를 점유하는 게 어려울 수 있고, 지금은 존재하지 않지만, 없는 시장을 스스로 만들어 가는 게 예상외로 수월할 수 있다. 결국, 나만 잘하면 시장의 크기도 내가 만들 수 있다.

제휴에 대한 단상

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일을 하다 보면 나 혼자 할 때보다 다른 회사랑 같이 힘을 합치면 시너지 효과가 발생하는 경우가 종종 있다. 이를 위해 많은 회사가 파트너십을 통한 제휴나 소위 말하는 콜라보 프로젝트들을 진행하는데, 내가 보기엔 이런 게 초기 스타트업한테는 득이 되기보다는 독이 되는 경우가 더 많은 거 같다.

초기 스타트업이 제휴마케팅을 하는 이유는, 본인들이 워낙 작고, 돈이 없으니까, 다른 스타트업이나 조금은 더 큰 기업의 힘을 빌려서 홍보와 고객획득을 더 저렴하고 수월하게 하기 위해서인데, 자신의 역량이 부족한 이 시점에 남의 역량을 leverage 하는 이 전략은 내가 보기에는 성공 가능성이 거의 없다. 일단, 가장 흔히 볼 수 있는 건 잘 모르는 두 스타트업의 콜라보이다. 둘이 워낙 작지만, 타겟고객층이 비슷하면, 그래도 혼자 하는 거 보다 둘이 같이 뭔가 하면 그 효과는 조금 더 있지 않을까 하는 기대로 시작하지만, 이 파트너십은 시작도 하기 전에 결과가 너무 뻔하다. 두 회사가 서로한테 바라는 것만 있지, 줄 수 있는 건 없다. 서로에게 도움은 안 되고, 제휴를 준비하는데 들어간 돈과 시간만 낭비된다.

다른 형태의 제휴는 매우 큰 플랫폼이나 마켓플레이스의 규모와 트래픽을 활용해서 작은 스타트업의 상품을 판매하는 거다. “우리 제품을 매주 500만 명 이상이 방문하는 대형 플랫폼을 통해서 판매할 수 있는 대박 기회”라는 기대를 하고 열심히 준비하지만, 대부분 스타트업의 피드백을 들어보면 그 결과에 대해선 상당히 불만족스러워한다. 실은 이런 형태의 제휴는 큰 회사에는 좋다. 어차피 롱테일 전략을 취하기 때문에, 덩치가 큰 회사는 이 많은 작은 스타트업의 상품이 하나씩만 팔려도 여러 가지 측면에서 손해 볼 일이 없기 때문이다. 잘 팔리면 좋고, 안 팔려도 비즈니스에 타격을 입지 않으면서, 구색을 갖출 수 있기 때문이다. 하지만, 작은 회사에는 치명적이다. 특히, 대형 플레이어들과 제휴하려면, 상당히 많은 자원을 투자해야 하고, 항상 이 큰 회사의 정책에 끌려다니다 보면 우리보다는 남 좋은 일만 하게 된다. 한쪽만 줄 수 있는 능력이 있으므로 이런 불균형이 발생한다. 또한, 작은 스타트업은 이 제휴에 대한 기대치가 워낙 크기 때문에, 대형 플랫폼의 요구사항을 다 들어주고, 그러다 보면 실제 해야 할 일에 소홀해질 수 있다.

두 개의 대형 기업이 제휴하면, 이건 성공확률이 조금 더 높다. 양쪽 모두 상대방이 갖지 않은 걸 줄 수 있는 능력이 있으므로 동등한 파트너십이 가능하다. 다만, 서로 자존심이 강하고, 각자 원하는 걸 주장할 수 있는 덩치가 있으므로 제휴 조건 조율에 애먹는 경우를 많이 봤다.

제휴를 제대로, 우리가 원하는 조건에 하려면, 결론은 우리가 잘 돼야 지만 가능하다. 그래야지만, 우리도 남이 원하는 걸 갖게 되고, 이게 우리의 힘과 협상력이 된다. 우리가 원하는 게 더 크고, 남의 힘을 이용하려고만 하면, 우리가 항상 아쉬운 처지에 놓이게 되고, 이렇게 되면 동등한 파트너십은 만들어지기 어렵다.

그래도 답은 비트코인

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Meet-Bitcoin-Unlimited-Developer-Andrew-Stone가상암호화화폐의 춘추전국시대이다. 이 열풍은 비트코인으로 시작했고, 이더를 통해서 다시 뜨거워졌고, ICO를 통해서 워낙 많은 화폐가 신규생성되어서 정확한 수치는 모르겠지만, 현재 대략 1,000개 이상의 암호화화폐가 거래 가능한 거 같다.

비트코인이 가장 먼저 생겼기 때문에, first mover의 장점이 있지만, 이후에 생긴 화폐들이 오히려 기술적으로 더 발전했고, 보안 면에서도 안정적이라는 평가를 받기도 한다. 이더가 그 대표적인 사례인 거 같다. 그리고 비트코인에 관심 있는 분들은 아시겠지만, 요새 비트코인의 forking 때문에 이 동네가 매우 어수선해서, 장래가 어둡다는 의견을 비치는 분들도 꽤 있다. 최근 몇 개월 동안의 비트코인과 이더의 가격변화만 보더라도, 이더가 시장의 신뢰를 더 많이 받고 있다는 느낌을 받는다.

나는 비트코인, 이더, 모네로, 스팀 등 꽤 다양한 암호화화폐를 사고팔고 있지만, 그래도 역시 비트코인을 가장 좋아하고, 믿고 있다. 위에서 말한 대로, 비트코인은 암호화화폐의 선두주자로 가장 강력한 브랜드와 인지도를 보유하고 있고, 이로 인한 엄청난 네트워크효과를 만들 수 있기 때문이다. 다른 많은 화폐가 있지만, 대부분의 사람이 ‘암호화화폐’ 또는 ‘가상화폐’ 하면 비트코인을 가장 먼저 떠올린다는 건 상당한 강점이다. 실은, 그동안 Mt.Gox와 같은 사고가 터지고, 비트코인 커뮤니티의 갈등으로 인해서 개발자들이 떠나기도 했지만, 아직도 비트코인과 블록체인에 많은 시간과 자원을 투자하고 있는 개발자 네트워크는 상당히 강력하고, 실은 해마다 성장하고 있다. 이렇게 능력 있는 개발자 네트워크가 계속 커지고 있다는 건, 비트코인과 블록체인의 가능성을 뒷받침해주는 직접적인 증거라고 생각한다. 물론, 다른 화폐들도 브랜드가 있고, 개발자 네트워크가 존재하지만, 비트코인에 비하면 많이 약하기 때문에 나는 비트코인의 장래가 가장 밝다고 생각한다.

최근에 새로운 개발자 그룹이 제안한 Bitcoin Unlimited는 기존 Bitcoin Core 프로토콜 보다 블록의 규모 자체가 커서, 비트코인의 고질적인 문제인 거래량을 늘릴 수 있다는 장점이 있고, 이를 구현하기 위해서 hard fork를 제안하고 있다. 이 부분에 대해서 현재 비트코인 커뮤니티가 합의를 보지 못하고 있어서, 가격이 계속 왔다 갔다 하는 걸로 추측된다. Unlimited가 제안하는 블록 자체를 크게 만드는 건, 마치 교통체증을 해소하기 위해서, 도로 자체를 크게 만드는 거와 비슷하고, Core 쪽에서 주장하는 방법은, 교통체증을 해소하기 위해서, 현재의 도로 인프라 기반에서 차량 흐름 자체를 더 효율적으로 관리하는 것인데, 솔직히 어떤 게 더 좋은지는 잘 모르겠다.

하지만, 나는 이런 싸움 자체가 비트코인과 블록체인을 더욱더 탄탄하게 만들 수 있는 건설적인 싸움이라고 생각한다.

<이미지 출처 = Bitcoin.com>

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