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따라하기 게임

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*Update – 한가지 빼먹은게 있다. 모든 CVC가 이렇지는 않다. 굉장히 잘 하고 계신 분들도 있고, 대기업의 장점을 살린 새로운 playing field를 만들고 계신 분들도 많다.

얼마전에 스타트업들과 짧게 이야기를 할 기회가 있었다. 이 자리에는 한국 대기업의 투자담당자도 같이 있었다. 소위 말하는 CVC(Corporate Venture Capital) 팀의 꽤 높은 팀장이었는데 이 분과 이야기를 하다보니 참 답답했다. 요새 한국 대기업들의 큰 화두는 글로벌 진출과 스타트업일 정도로 이 분야에 대한 관심이 높다. 그리고 이런 관심들은 대기업들의 펀드 조성, 악셀러레이터 운영, 그리고 투자그룹 신규 형성으로 표출되고 있다. 이 또한 마치 유행처럼 번지고 있다.

그런데 대기업의 투자팀들과 이야기를 하다보면 이런 시도들이 정말로 스타트업에 관심을 갖고 집중한다기 보다는 대부분 그냥 유행을 따라한다는 생각을 하게 된다. 위에서 말한 투자팀장도 좋은 회사들 있으면 적극적으로 소개를 해달라고 한다. 특히 모기업과 전략적인 fit이 있으면 적극 투자 검토 또는 비즈니스 협업하는 아름다운 그림을 만들어 보겠다고 하면서. 그런데 내 과거 경험에 비춰보면 시간낭비다. 우리가 주로 투자하는 초기기업들을 소개하면 분명히 매출이나 사용자 수 같은 수치가 본인들이 투자하기에는 너무 이르다고 할 것이다. 그래서 그럼 초기기업이 아니라 수치가 월등하게 좋은 회사들을 소개시켜 주면, 밸류에이션이 너무 높다고 한다. 그럼 투자를 떠나서 전략적인 협업을 원한다고 하면 초기 기업은 제품이 입증되지 않아서 대기업이 구매하기에는 너무 불안하다고 하고, 성장하고 있는 기업이 만든 제대로 된 제품의 경우 너무 비싸서 오히려 대기업에서 직접 만드는게 좋다고 한다.

이런 저런 이유를 대면서 1년에 투자를 한 건도 안 하는 대기업의 투자팀도 전에 본 적이 있다. 이 분들이 항상 하는 말이 있다. “우리 회사가 원래 좀 복잡해요. 투자 결제 받으려면 여러 부서 팀장들의 승인을 받아야 해서 프로세스가 좀 오래 걸려요” , “원래 대기업이라는게 좀 그래요” , “우리가 좀 보수적이어서 리스크를 싫어하죠” , “투자했는데 나중에 잘 안되면 그건 누가 책임지죠? 저는 못 해요. 그럴바에 투자를 안 하는게 정답이죠”

그럼 도대체 뭘 하겠다는건데?
대기업이라는게 공룡같아서 내부 프로세스가 복잡하다는건 누구나 다 알고 있다. 그런데 스타트업에 투자를 하고 이들로부터 뭔가를 배우고 싶어서 투자팀까지 만들었다면, 최소한 이 팀의 프로세스는 스타트업과 비슷하게 간소화해야 하지 않을까 싶다. 리스크를 싫어하는 대기업이라면, 그리고 앞으로도 계속 리스크를 부담하지 않을 계획이라면 이런 스타트업 관련 일들을 애초부터 벌리지 말았어야 한다. 이것저것 모든걸 다 따지고 투자를 하는건 투자가 아니라 대출이다. VC가 아니라 은행이 하는 일이다.
더 답답한거는…투자를 하지 않아도 좋다. 그 결정이라도 좀 빨리 해주면 돈 없고 시간 없는 배고픈 스타트업들의 걱정을 하나라도 덜어 줄 수 있다. 희망고문 하듯이 맨날 불러서 이거 할 수 있냐, 저거 할 수 있냐, 우리를 위해서 이런 기능 추가해 줄 수 있냐(공짜로)…..똥개 훈련만 시키고 결국 “임원들이 교체되고 회사의 전략이 바뀌어서 당분간은 모든 투자가 동결됐다” 라면서 팽 당하는걸 자주봤다.

새로운걸 시도하는 스타트업의 가능성을 보고 투자를 하는 corporate venture capital을 하고 싶은건지, 매우 안전한 회사에 돈을 빌려주는 corporate bank를 하고 싶은건지는 잘 생각해봐야 한다.

자기만의 바둑 두기

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stones_of_enlightenment_by_nooooooo87‘미생’은 수많은 명장면과 명언을 탄생시켰다. 나에게 가장 기억에 남는 에피소드는 “누구에게나 자신만의 바둑이 있다” 였다. 그렇게 안 하려고 노력을 많이 하지만 어쩔 수 없이 가끔은 나를 찾아온 창업가들한테 이래라 저래라 훈수하고 있는 나 자신을 발견한다. 이럴때마다 미생의 이 에피소드를 떠올린다. 누구에게나 자신만의 바둑이 있고, 그 결과는 경기가 끝나봐야지 알 수 있는데 내가 뭘 안다고 훈수질을 하고 있을까.

창업가들을 보면 대부분 남들이 가지 않는 길들을 선택한 사람들이다. 남들이 하는대로 따라하지 않고 자기만의 바둑을 묵묵히 두는 사람들이다. 험하고 쉽지 않은 세상에서 자기만의 바둑을 둔다는거 자체로도 나는 이 분들한테 존경을 표시하고 싶다. 자기만의 바둑을 둔다는거…겉으로 보면 멋져 보이지만 현실적으로 보면 굉장히 배고프고, 힘들고, 약간 미친 짓이다. 남들이 하는대로 하면 되지 왜 입증되지도 않고 승리가 보장되지도 않은 자기만의 바둑을 두고 있는가?

남들이 가지 않는 길을 가는것 자체가 불확실성으로 가득 차 있기 때문에 스스로 매우 답답하고 스트레스를 받는다. 그런데 여기에 더 많은 불확실성, 스트레스 그리고 짜증을 더하는건 바로 다른 사람들의 훈수이다. 자기만의 바둑을 두면 엄청난 훈수와 지적을 받을 것이다. 같이 일하는 동료들, 나를 믿는다고 생각했던 가족들, 업계 사장님들, 비즈니스 파트너들, 투자도 하지 않은 투자자들, 그리고 투자한 투자자들. 이 모든 사람들이 한 마디씩 훈수질을 할 것이다. 위에서 말했듯이 나도 본의아니게 가끔 이런 훈수질을 한다. 사람이기 때문에 어쩔 수 없는것 같다. 나에 대해서는 항상 관대하지만 남에 대해서는 뭔가 지적을 해야지만 내가 더 똑똑하고 잘난 사람같이 느껴지는 인간의 본능 때문인거 같다.

자기만의 바둑을 두고 있는 사람들한테 내가 해주고 싶은 말이 있다. 만나는 사람마다 훈수를 하겠지만, 낯 두껍게 그냥 다 무시하세요. 계속 자기만의 바둑을 두세요. 그리고 이기세요. 반드시 이겨서 내 바둑이 옳았고, 내 목소리가 가장 크다는걸 그동안 당신들을 믿지않고 훈수했던 사람들에게 당당하게 보여주세요.

자기만의 바둑을 두다가 패배하는게 평생 남의 바둑만 두는 것 보다는 의미있습니다.

<이미지 출처 = http://jlel.deviantart.com/favourites/42010620/Go-Wei-Qi>

글로벌 진출 – 첫 번째 사람

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“글로벌 진출”

이 말 한국와서 정말 신물나게 들었다. 대기업이든 스타트업이든 상대적으로 작은 한국 시장을 넘어서 글로벌 시장으로 진출하는건 모든 한국 기업인들의 꿈이자 지상과제이다. 좋은 말이다. 당연히 글로벌 시장 중요하다. 그리고 우리가 투자한 회사들 중 한국 밖에서 비즈니스를 할 수 있는 성격의 회사라면 다 글로벌 시장 진출했으면 하는 바램이 있다. 오늘은 글로벌 시장에 대해서 몇 자 적어보고 싶다. 참고로 내가 그나마 조금 알고 경험한 유일한 글로벌 시장은 북미 시장이기 때문에 이 내용들은 대부분 북미 시장에 국한되어 있다.

창업가들에게 왜 북미 시장으로 진출해야 하는지 물어보면 10명 중 9명은 미국 시장이 한국 시장보다 10배 이상 크기 때문이라고 한다. 하지만 이들이 간과하고 있는것은 10배 이상 큰 시장에서 비즈니스를 하는건 100배 이상 어렵다는 점이다. 북미 시장은 세계 최대의 시장임은 확실하지만 그만큼 미국 어렵다. 나도 뮤직쉐이크를 5년 정도 북미에서 운영하면서 매일 몸으로 경험했던건 바로 “미국 고객에게 뭔가를 파는건 너무너무 어렵다” 이다.

그럼에도 불구하고 많은 한국 스타트업들은 북미 시장 진출을 시도한다. 하지만, 엄밀히 말해서 그 어떤 스타트업도 아직까지 글로벌 시장 진출에 성공하지 못 했다. 많은 꿈, 자신감, 허상과 자원을 가지고 미국 시장에 진출했지만, 모두 다 보란듯이 실패했다. 왜 그럴까? 솔직히 나도 잘 모르겠다. 그리고 그 누구도 이에 대한 해답을 제시할 수는 없을것 같지만 그래도 굳이 한가지를 꼽아 보라고 하면 바로 사람을 채용하지 못해서인 거 같다. 한국 스타트업들이 성공적인 미국 시장 진출을 하려면 사람을 잘 뽑아야 하는데, 삼성이나 LG와 같은 대기업들도 이걸 잘 못 하니 스타트업들한테는 정말로 어려운 일이다. 실은 제대로 된 사람을 채용해야 하는건 너무나 당연한 말 같이 들리겠지만, 실은 그 누구도 하지 못하는 어려운 일이다.

요새는 달라졌지만 5년 전만 해도 대부분의 한국 스타트업들이 미국 시장 진출할때는 미국 시장을 모르는 본사의 사장님이 직접 가거나 본사 인력으로 구성된 ‘별동부대’를 보냈다. 이 조직의 구성원들은 현지 근무경험이 있거나 영어실력이 있다기보다는 거의 본사에 오래 근무한 사람들인데 단지 본사에서 근무경험이 있기 때문에 비즈니스에 대해서 더 잘 안다고 생각을 하고, 이런 사람들이 처음에 미국 시장에서 판을 잘 깔 수 있다고 생각을 한다. 실패의 지름길이고, 이미 많은 사람들이 이렇게 하면 안 된다는걸 지난 5년 동안 경험한거 같다.

이제 대부분의 스타트업들은 북미 시장 진출을 위해서는 현지에서 사람을 채용하려고 한다(단, 창업팀이 미국에서 자랐고 공부했다면 직접 한다). 하지만 한국이라는 나라에서 온, 아무도 모르는 스타트업에 조인할 제대로 된 미국인은 거의 없기 때문에 이 과정에서 많은 회사들이 좌절하고, 채용은 힘들고 시간은 없으니까 그냥 미국에서 공부했고 영어 좀 하는 한국인이나 교포들을 채용하는데 이렇게 해서 성공한 회사도 없다. 나는 개인적으로 이 첫 번째 사람을 채용하지 못하면 미국 시장 진출을 접거나 제대로 된 사람을 찾기 전까지는 미루는게 좋다고 생각한다. 그만큼 이 사람이 중요하다.
이 첫 번째 사람을 뽑을때 고려해야하는 가장 중요한 스킬은 바로 현지 산업의 네트워크 이다. 이 첫 번째 사람을 잘 뽑아 놓으면 미국 시장에서 시작을 잘 할 수 있다. 시작을 잘 하면 비즈니스가 성장할 수 있는 발판이 만들어 지는데, 본격적으로 성장을 하려면 더 많은, 더 좋은 현지 인력들이 필요하다. 두 번째 사람, 세 번째 사람, 그리고 이들로 구성된 top 실력의 핵심팀을 만들어야 한다. 이 첫 번째 사람을 잘 뽑아 놓으면 이 사람이 알아서 두 번째, 세 번째, 그리고 대부분의 핵심인력을 모두 단 시간 내에 채용할 수 있다.

이건 매우 중요하다. 왜냐하면 아무리 뛰어난 사람이라도 네트워크가 약하면 비즈니스의 성장을 위한 추가 인력을 뽑는데 상당히 고생을 하기 때문이다. 여러 사람을 인터뷰하고, 불확실한 인터뷰 결과를 기반으로 사람을 뽑았는데 같이 일하다 보니 아니다 싶으면 시간도 없고 돈도 없고 새로운 시장에서 빨리 움직여야하는 스타트업한테는 상당히 좋지 않다. 하지만 과거에 같이 일해본 경험이 있어서 실력있고 믿을만한 그런 사람들이 이 첫 번째 사람의 네트워크 안에 있다면 많은 것이 해결된다. 물론, 미국 시장에서 이런 네트워크가 있다는 건 많은 뜻을 내포하고 있다. 일단 영어가 자유롭고, 미국에서 공부를 했고, 일을 했기 때문에 이 분야의 좋은 네트워크가 있다는 의미이다.

현실적으로 이제 갓 시작한 스타트업들이 북미시장에서 이런 인력들을 찾는다는건 정말 힘들다. 하지만 한국을 나가서 글로벌 시장에 제대로 진출하기를 원한다면 이런 좋은 네트워크를 보유한 인력, 즉 첫 번째 사람을 정말 잘 뽑아야 한다. 그러면 글로벌 진출의 90% 이상이 해결된 것이다.

해본 vs. 안 해본

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미국이나 한국이나 우리 주변에는 입만 살아 있는 사람들이 너무 많다. 특히나 일을 함에 있어서 정작 본인들은 해보지도 않았으면서 남이 하는 일에 대해서 이래라 저래라 훈수 두는 사람들이 많다. 전에 내가 ‘해보긴 해봤어?‘ 라는 글에서 비슷한 이야기를 자세히 적어봤는데 2009년도나 2016년도나 몸은 가만히 있으면서 입만 살아서 남을 평가하는데 인생을 바치는 인간들을 이번 달에도 너무 많이 만났다. 이들을 보고 있자면 마치 ’10대 섹스(=teenage sex)’에 대해서 이야기를 하고 있는 것 같다. 10대들의 대화 내용을 들어보면 남녀 불문하고 섹스 이야기를 꽤 많이 한다. 모든 10대들이 섹스 이야기를 하지만, 실제로 물어보면 섹스를 경험한 10대는 거의 없다. 하지만, 마치 누구나 다 해 본 것처럼 이야기를 한다.

우리도 항상 talking 보다는 doing을 강조 하는데, 직접 해보는건 정말 중요하다. 아무리 글로 공부하고, 남들이 자세히 설명을 해 주어도 가장 빨리 배우는 방법은 직접 해보는 것 이다. 창업이 그 대표적인 케이스다. 아무리 창업에 대한 책을 많이 보고, 창업학과를 나오고, 친한 친구의 창업 경험을 들어도 내가 직접 해보면 완전히 다른 경험을 한다. 그리고 내가 직접 뭔가를 해보면 몸이 그 경험을 기억하기 때문에 절대로 잊지 않는다는 장점이 있다. 이런 경험들이 몸에 차곡차곡 쌓여야지만 일을 함에 있어서 정확한 본질과 핵심을 꿰뚫어 볼 수 있다.

해보는게 중요한 또 다른 이유는 바로 – 이건 너무 당연한 이야기지만 – 해봐야지만 비로소 해보지 않은 미지의 세계에 대한 두려움이 없어지기 때문이다. 2008년 뮤직쉐이크를 운영하면서 UCLA의 Spring Sing 이라는 음악 행사를 스폰서 할 수 있는 기회가 생겼다. 기념품으로 우리는 행사에 오는 모든 학생들에게 CD를 하나씩 주기로 했다. 이 CD에는 뮤직쉐이크 프로그램 설치파일과 뮤직쉐이크로 만든 곡 중 가장 인기 있는 곡 10개가 담겨져 있었다. 그런데 CD를 너무 많이 구워서 행사 끝나고 보니 몇 백장의 재고가 남았다. 이걸 버릴까 하다가 회사 근처 초등학교에서 학생들에게 무료배포를 시도했다. 솔직히 쪽 팔리기도 하고 미국 초등학생들한테 CD를 배포하는게 두렵기도 했지만 일단 해보기로 했다. 열심히 약 장수를 하고 있는데 누가 신고해서 온 경찰한테 두 번이나 잡혀갈뻔하고 포기를 했다. 그리고 결국 CD는 다 폐기처분했다.

그런데 이 짓을 한 번 해보고나니 길거리에 나가서 모르는 사람들한테 접근을 하고 우리 제품을 설명하는데에는 도사가 되었다. 거절을 당해도 전혀 기분 나쁘지 않았다. 오히려 또 다른 새로운 사람에게 우리 제품을 설명할 수 있다는 생각에 기쁘기까지 했다. “해보니까 별 거 아니네” 라는 경험을 몸이 익혔기 때문이다.

내가 정말 좋아하고, 스타트업 바이블에서도 자주 인용했던 루스벨트 대통령의 파리 소르본 대학 연설 내용 일부인데 여기서 한번 더 인용해 본다:

“중요한 것은 비평가들이 아니다. 공(功)은 실제 경기장에서 먼지와 땀 그리고 피에 뒤범벅되어 용맹스럽게 싸우는 자의 몫이다. 그는 실수하고 반복적으로 실패한다. 또, 가치 있는 이유를 위해 열정과 헌신으로 자신을 불태운다. 무엇보다 그는 마지막에 주어지는 위대한 승리와 패배를 알기에, 그것들을 전혀 모르는 차갑고 겁 많은 영혼들과 결코 함께하지 않는다.”

직접 해봐라. 그리고 해보지 않은 자들의 말은 듣지 말고 이들과 어울리지도 말아라.

VC 로서의 시행착오

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우리가 항상 투자사들한테 하는 말이 있다. 어차피 아무도 안 해봤기 때문에 해보기 전 까지는 모르니, 여러가지 가설을 설정하고 시행착오를 통해서 이 가설들을 하나씩 입증하면서 조금씩 앞으로 나아가면 된다는 말이다. 그러면서 천천히 product fit과 market fit을 찾아가면서 자리를 잡는게 가장 이상적인 제품의 개선 과정이지 않을까 싶다. 언제나 그렇듯이 이 또한 영원한 베타의 연속 작업이다. 나는 직접 스타트업을 운영하면서 제품을 개발하고 있지는 않지만 지난 몇 개월 동안 나도 투자자로서 이런 시행착오 과정을 거치고 있다고 생각한다.

많은 선배 투자자들이 조언해 주신걸 이제서야 나는 느끼고 경험하고 있는데, 솔직히 투자를 하면 할수록 성공적인 투자 기준에 대한 불확실성이 높아진다. 이 업을 시작할때는 굉장히 자신감에 차 있었다. 명확한 기준을 세우고, 그 기준에 맞는 회사에 투자를 하면 무조건 대박이 날 거라고 생각했다. 하지만, 현실은 이와는 좀 달랐다. 너무나 잘 될 거라고 믿었던 회사들이 오히려 잘 안되고, 그냥 적당히 잘 하겠지 라고 생각한 회사들이 굉장히 잘 되었다. 그래서 한때는 첫 인상이 별로인 회사들에 집중적으로 투자를 했던 적도 있었는데 이것도 좋은 전략은 아니었다. 실은 지난 몇 년 동안 나도 이런저런 테스팅을 하면서 투자를 했다. 가설을 많이 세우고, 시행착오를 거치면서 틀린 가설들을 내 리스트에서 지워나갔다. 한때는 학벌이 좋은 창업팀에 투자를 했고, 한때는 학벌이 좋지 않은 팀에도 투자를 해봤다. 똑똑하고 말을 너무 논리있게 잘 하는 대표이사한테도 투자를 해봤고, 일부러 말을 어리버리하게 하는 대표이사한테도 투자를 해봤다. 비슷한 분야에 있는 회사들에도 투자를 해봤고, 여러 회사 중 가장 잘 할 수 있는 한 회사에 몰빵을 해 본 적도 있다.

수 많은 가설을 테스트해보고 내가 배운 건? 솔직히 별로 없다. 4년 동안 51개의 회사에 투자를 한 후에 내가 배운거라곤 투자라는게 너무나 어렵고, 변수가 워낙 많다보니 정말로 그때마다 다르다는 것이다. 이제는 누가 나한테 어떤 회사에 투자를 해야지 성공할 수 있냐 라고 물어보면 나는 자신있게 “잘 모르겠어요” 라고 말한다. 왜냐하면 정말로 투자를 하면 할수록 잘 모르고 물음표가 더 많이 생기기 때문이다.

그런데 배운 건 없지만, 크게 느낀게 하나 있다. 기술도 중요하고 제품도 매우 중요하다. 하지만, 경쟁이 갈수록 심해지는 이 바닥에서 남들보더 더 잘해서 성공하려면 뭔가 더 필요하다는걸 항상 느낀다. 그건 아마도 창업팀의 의지인거 같다. 이 비즈니스를 정말로 제대로 할 수 있는 마음가짐과 의지를 가지고 있는 팀인지, 그리고 비즈니스를 하다보면 분명히 계획대로 안 될 것이고 어려움이 닥칠텐데 넘어질때마다 매번 다시 일어나서 싸울 수 있는 그런 팀인지가 성공의 핵심인거 같다. 하지만 이런 의지를 가진 창업팀인지를 판단하는건 거의 불가능하다. 특히 내가 이 창업팀을 잘 모를 경우. 우리도 이런 의지를 가진 팀이라고 생각하고 투자를 했는데, 같이 일을 해보니까 형편 없었던 경우도 있고 이와는 반대로 의지가 약한 팀이라고 생각했지만 같이 일해보니까 예상보다 훨씬 더 ‘단단한(=strong)’ 팀인 경우도 있었다.

그럼 이런 팀들을 어떻게 찾을 수 있을까? 내가 개인적으로 오래 알고 지낸, 그래서 믿을 수 있는, 위에서 말한 그런 의지를 가지고 있다는걸 시간을 통해서 내가 직접 경험하고 목격한, 그런 팀들한테 투자를 했을때 이 성공 확률이 높아질 수 있다는 것을 많이 경험했다. 얼마전에 우리는 와이파이 기반의 위치 정보 API를 제공하는 로플랫에 투자를 했다. 로플랫의 대표이사 구자형 박사는 내 고등학교 친구다. 오랫동안 알고 지냈고 LG 전자에서 일할때부터 옆에서 봤기 때문에 좋은 마음가짐을 갖고 있다는걸 나는 직접 목격했다.

위에서 언급했듯이 스타트업이 제품을 만들면서 product fit과 market fit을 찾듯이, 우리같은 투자자들도 최적의 투자를 하기 위해서는 다양한 시행착오를 통한 실험을 한다. 나도 많이 했고 지금도 계속 하고 있지만, 당분간은 이런 각도로 투자를 하지 않을까 싶다.

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