지난 주에 동네 헬스클럽에서 밖을 보면서 운동을 하고 있었다. 초등학교에 붙어 있는 문화체육센터라서 창밖에는 학교 야외 운동장이 보이고 마침 학생들이 단체로 잡기놀이를 하고 있었다. 추운데 꼬마들이 즐겁게 노는게 보기 좋아서 운동하면서 계속 보고 있었는데, 운동장 한 쪽 끝에는 여자들이 대기하고 있었고, 그 외의 공간에는 남자들이 흩어져 있었다. 선생님이 호루라기를 부르자 남자들은 도망다니고, 여자들은 이들을 잡기 위해서 열심히 뛰어다녔다. 나도 어릴때 이런 게임을 한게 기억이 났다. 체형들은 많이 바뀌었지만, 그때나 지금이나 변하지 않은게 있다면, 가까이 있는 아무 남자가 아니라 평소에 흠모하던 남자를 여자들이 잡으려고 한다는 것이다. 멀리서봐도 키가 크고, 잘 생기고, 옷을 잘 입은 남자 아이를 잡으려고 10명 이상의 여자아이들이 운동장을 열심히 달리고 있었다.

결국엔 그 아이는 잡혔고, 그 다음으로 잘생긴 남자아이가 잡히고, 뭐 이런 순으로 남자들은 다 잡혀갔다. 결국 모든 남자들은 잡혀서 운동장 밖으로 나갔고 한 명의 키도 작고, 외모도 보통인 아이가 남았다. 그런데 이 친구 상당히 빠르고 잽쌌다. 여자 15명 이상이 작은 운동장 안에서 이 친구를 마지막으로 잡기 위해서 필사적으로 뛰었지만, 미꾸라지처럼 여기저기 잘 빠져다니면서 거의 5분 이상을 잡히지 않고 도망다니다가 결국엔 잡혀서 게임은 끝났다. 화려하지 않은 외모때문에 선택? 받지는 못 했지만, 이 친구가 그 중 가장 뛰어난 운동선수이자 날쌘돌이였던거다.

내가 하는 업무에 대해서 생각해 봤다. 나는 창업자들의 번드르르한 외모와 화술만 보고 투자하고 있는건 아닐까? 창업가들을 아무리 많이 만나도 이 사람에 대해서 모든걸 알 수 없기 때문에 첫인상, 외모, 화술, 어쩔때는 영어실력 등을 보고 투자 결정을 – 특히 우리같이 초기에 투자하는 사람들은 – 할 수 밖에 없다. 물론 겉과 속이 동일한 사람들도 있지만, 솔직히 말해서 그렇지 않은 경우를 나는 더 많이 봤다. 내 주위에는 말은 좀 어눌하고, 투자자들이 원하는 ‘정답’을 제공하지 않고, 옷도 잘 못 입지만 비즈니스는 정말 끝장나게 잘하는 분들이 더러 있다. 그런데 이런 사람들 말을 들어보면, 창업 초기에는 그 누구의 시선도 받지 못 했고 투자도 못 받았다고 한다. “별로 스마트해보이지 않는다”가 그 이유였다고 한다.

이 업무를 하면 할 수록, 그리고 투자한 회사 중에 승자와 패자들이 명확히 구분되는 순간을 더욱 더 많이 경험할수록, 옥석을 가리고 흙에 파묻힌 진주를 찾는게 얼마나 어렵고 고도의 통찰력과 운이 필요한지 몸소 느끼고 있다. 특히 올해부터 프라이머와 긴밀히 협업하면서 super early 회사들을 엄청 많이 만나고 있는데, 경험없고 다듬어지지 않은 – 좋게 말하면 ‘닳고 닳지 않은’ – 젊은 창업가들 중 어떤 분들이 승자인지를 잘 판단하려면 더욱 더 노력하고 공부해야하는걸 많이 느끼고 있다.

솔직히 너무 많은 초창기 회사들을 만나다보면 피곤하고 집중력이 떨어진다. 그래서 그냥 보이는거를 위주로 회사들을 판단하는 경향이 가끔 생긴다. 하지만, 위에서 언급한 예에서와 같이 겉만 보다가 진주를 놓치지 않으려면 정신 바짝 차리고 창업가들의 외모와 언변을 관통해서 볼 수 있는 통찰력을 키워야 한다.

이 분야에서 일하면 ‘활주로’ 이야기를 많이 한다. 우리같이 초기 회사에 그리 크지 않은 금액을 투자하는 투자자들이 걱정하는것 중 하나가 우리가 투자한 이후 그 다음의 의미있는 펀딩을 받기 전에 회사가 망하는 거다. 이런 불행한 사태는 크게 두가지 케이스로 분류할 수 있을거 같다. 첫번째는 회사가 비즈니스 감을 잡지 못 하고 헤매다가 초기 투자금을 다 소진하고, 발전이나 결과를 전혀 만들지 못하고 사업을 접는 경우다. 투자사가 이렇게 망하면 안타깝지만 특별히 어떻게 할 수가 없다. 비즈니스를 못해서 망한 매우 흔한 케이스이기 때문이다. 두번째는 조금 안타까운 케이스인데, 비즈니스 방향은 잘 잡았고 숫자도 어느정도 나오지만, 그 다음 라운드에서 의미있는 투자를 받을 정도의 성장은 못하고, 이로 인해서 원하는 밸류에이션을 정당화하지 못하는 경우이다.

만약에 이 글을 읽는 대표이사님이 두번째 상황에 놓여 있다면 다음 투자를 받을 수 있을 정도의 성과를 낼 때까지 활주로를 연장시켜야 한다. 작은 브릿지펀딩을 받거나, 대출을 받거나, 주위 친구들의 도움을 받아서 활주로를 최대한 확보 해야한다. 물론 쉽지 않다. 곧 돈이 떨어져서 추락하는 스타트업에 자금을 투입할 투자자를 단기간안에 찾는다는건 어렵기 때문이다. 해본 사람은 알텐데 생각만 해도 피가 바짝 바짝 마른다.

나도 이런 회사들을 많이 만난다. 초기 투자금을 1-2억원 정도 받고 시작은 했는데, 예상보다 더 많은 돈과 시간을 사용했고, 아직 갈 길은 먼데 자금이 바닥나서 대표이사들이 미친듯이 돈을 구하러 다니는 경우를 많이 봤다. 비즈니스는 다 다르지만, 이들의 스토리는 비슷하다. 정말 잘 할 수 있고, 한 6개월만 더 버티면 매출이나 유저 수를 급격하게 증가시켜서 제대로 된 Series A를 받을 수 있다는 이야기다. 그리고 이들이 필요한 건 5명의 팀원들이 딱 6개월 정도 더 버틸 수 있는 활주로 자금이다.

마음같아서는 도와주고 싶다. 얼마나 절박한지 잘 알기 때문에. 하지만, 이런 상황에서 대표이사가 아주 냉정하게 스스로에게 물어봐야 하는건 정말로 활주로가 너무 짦은건지, 아니면 활주로와는 상관없이 비행기 자체가 날지 못하는건지 이다. 엔진이 튼튼하고 비행기는 견고한데 이륙하기 위해서는 활주로가 조금 더 길어야 한다면, 이런 스토리를 팔 수는 있을 것이다(물론, 이 스토리를 믿어주는 투자자를 잘 찾아야 한다). 하지만, 내가 몰고 있는 비행기가 엔진도 형편없고, 기체결함 투성이인 고철덩어리라면(=팀도 경쟁력이 없고, 제품이 후졌다면) 아무리 활주로가 길어도 이륙하지 못하니 냉정하게 분석했을때 내가 처한 상황이 이렇다면, 극단적으로 팀을 교체하거나 제품을 개선해야 한다.

<이미지 출처 = http://www.ialtenergy.com/ozone-layer.html>