Strong

나만의 목소리

12705658_939580959471943_5000259704839178836_n지난주에 울산에 잠깐 내려갔다 왔다. 우리 투자사 페달링도 만날 겸, 그리고 울산과학기술원의 창업 프로그램인 UNIST Entrepreneurship Bootcamp의 강연 중 하나를 맡게 되어서 즐겁게 갔다 왔다. 이 프로그램은 이제 UNIST에 입학할 신입생 중 창업에 관심 있는 학생들을 대상으로 진행되는 과정인데, 내 경험에 비춰봤을 때 학교에서 이런 프로그램을 통해서 창업 관련 정보를 학생들에게 전달하고 가르쳐주는 건 상당히 중요하다고 생각한다. 나 또한 스타트업이라는 용어도 모를 때 스탠포드 대학으로 유학 가서, 대기업에 취직해서 남을 위해서 열심히 일하는 거 말고도 인생을 살아가는 다양한 방법이 있다는 걸 알았으니까, 앞으로 대학 생활을 시작할 신입생들한테 내가 이날 말했던 게 많은 도움이 되었으면 좋겠다는 생각을 하면서 서울로 다시 돌아왔다. 아니, 인생에 도움이 되지 않아도 좋다. 다만, 이 짧은 삶을 잘 살다가는 가장 좋은 방법은 행복한 삶을 사는 건데, 행복하게 살기 위해서는 다양한 방법이 있다는 것만 이날 전달이 되었으면 좋겠다.

실은 우리가 entrepreneurship(=창업가 정신)이라고 하면 당연히 회사를 만들고, 제품을 만들고, 투자를 받아서 아이디어를 비즈니스로 키우는 거라고 생각을 한다. 틀린 말은 아니다. 실제 우리 주변 대부분의 창업가는 이런 과정을 통해서 큰 비즈니스를 만들고 세상을 바꾸고 있으니까. 하지만, 이날 내가 학생들에게 강조했던 건 바로 창업이라는 게 거창하게 비즈니스를 만드는 것이라기보다는 그냥 인생을 살아가는 방법이라는 것이다. 현재에 머무르지 않고 자신을 끊임없이 개선하려는 의지, 오늘보다는 나은 내일을 만들려는 도전정신, 그리고 그 누구도 나만큼 내 인생을 생각해 주지 않는다는 사실을 일찍 깨닫고 내 인생과 운명을 스스로 책임지려는 자세. 우리가 아는 엄청난 창업가들이 모두 이런 생각으로 비즈니스를 만들었지만, 비즈니스를 만들지 않는 사람들도 실은 이런 자세를 가지고 인생에 임해야 한다고 생각한다. 곰곰이 생각해보면 이 세상에서 우리가 100% 통제할 수 있는 건 거의 없다. 날씨를 우리가 통제할 수도 없고, 세계 경기를 우리가 어떻게 할 수도 없다. 요새 북한이 자꾸 문제를 일으키고 있는데 만약에 한반도에서 전쟁이 일어난다고 해도 이걸 우리가 어떻게 통제할 수는 없다. 하지만 내가 100% 통제할 수 있는 게 딱 하나 있는데 그건 바로 내 인생이다. 자신의 인생과 운명을 남이 아닌 내 손 안에 가져다 놓는 거, 나는 이게 창업가 정신과 딱 맞물린다고 생각한다. 비즈니스도 그렇지만, 우리 인생에도 이런 자세가 필요하다.

강연이 끝나고, UNIST 선배 중 현재 창업해서 회사를 운영하는 3명의 창업가와 이런저런 이야기를 나누는 “유니스트의 창업가들”이라는 패널을 진행했다. 우리 투자사 대표도 참석했지만, 나머지 두 명의 대표이사들도 내가 전부터 알고 있던 분들이다. 솔직히 이들은 아직 대단한 비즈니스를 만들지도 못했고, 이야기를 해보면 아직 갈 길이 멀다. 하지만 내가 이 젊은 친구들을 진심으로 존경하는 몇 가지 이유가 있는데 그중 하나는 바로 이들은 자기만의 ‘목소리’를 가지고 있다는 점이다. 이 험하고 냉혹한 세상을 살아가면서 그냥 남들이 하는 그대로 살아가지 않고 나만의 목소리를 갖는다는 건 정말로 중요하다고 생각을 하는데, 나는 저 나이에 남의 목소리만 듣고 살아갔기 때문에 이 3명의 창업가가 더욱더 대단하다는 생각을 했다. 이들 같은 젊은 친구들이 더 많아지고, 이들이 커서 부모가 되면, 조금은 다른 그리고 더 재미있는 세상이 되겠지.

모두 잘 되고, 모두 돕는 관계

얼마전에 내가 넥슨의 이야기를 재미있게 묘사한 도서 ‘PLAY’에 대해 짧게 포스팅을 했다. 엄청난 통찰력을 배울 수 있는 책은 아니다. 하지만, 굉장히 재미있어서 구정 연휴에 다시 한번 읽어 봤는데, 역시 좋은 책의 진가는 여러 번 읽을 때마다 새로운 내용이 보이고 이해하는 시각이 달라진다는 점인 거 같다. 겉으로 보면 플레이는 넥슨의 창업, 투쟁 그리고 성장 이야기지만, 실제로는 사람들의 이야기이다. 뭐, 스타트업은 사람들이 만들어 가는 걸 우리는 잘 알기 때문에 당연한 거 같지만, 플레이는 이걸 다시 한번 확인사살 시켜준다.

이 책을 읽다보면 정말 소설과도 같이 적절한 타이밍에 적절한 사람들이 나타나서 필연적이면서도 랜덤하게 연결이 되어서 비즈니스의 꼭지들을 만들어 간다. 같은 학교 출신 친구들, 같은 과 친구들, 기숙사 룸메이트들, 연구실 선후배들, 직장 친구들 그리고 친구의 친구의 친구들이 모두 다 기가 막히게 엮이고 있다. 솔직히 두번째로 이 책을 읽을때는 넥슨의 이야기 보다는 그 구성원들의 관계와 그들의 만남의 백그라운드가 더 재미있었다. 실은 이걸 우리나라의 학연과 지연의 끝판왕이라고 삐딱하게 보는 분들도 있지만 뭐 그게 현실이라면 현실이다.

어쨌든…이 책을 읽고 느낀 점, 그리고 요새 많이 생각하고 있는 점은 나도 당연히 성공하고 잘 되어야지만, 내 주위 모든 사람들도 같이 잘 되어야 한다는 것이다. 솔직히 어리고 뭘 잘 몰랐을때는 나만 잘 되고, 남들은 나보다 조금 못 되길 바란적도 있다. 기회가 생기면 무조건 혼자 먼저 챙기고, 그리고 내가 다 챙긴 후에 남들과 공유하고는 했는데 요새는 생각이 바뀌었다. 내 주변 분들이 실은 나보다 더 성공해야하고 잘 되어야지만 나도 같이 빛나고 서로 같이 성장할 수 있는 관계가 만들어 질 수 있다.

같은 맥락에서 생각을 해보면…지금은 돈이 필요하고 도움이 필요한 스타트업들에 우리가 투자를 하고 있지만, 이들 대부분 몇 년 후에는 우리보다 훨씬 더 근사한 비즈니스를 만들 것이고, 나보다 더 뛰어난 사업가가 될 것이 확실하다. 물론, 나보다 돈도 훨씬 더 많이 벌 수 있을 것이다. 그때가 언제가 될지는 모르겠지만, 우리가 투자한 팀들이 모두 exit을 잘 해서 가까운 미래에 스트롱 펀드에 LP로(출자자) 참여를 하면 아주 아름다운 그림이 그려질거 같다. 서로 돕고, 서로 잘 되고, 서로 즐기는 관계….생각만 해도 좋다.

홈스캔, 홈케어 서비스

한국 와서 집을 구하면서 답답했던게 한 두 가지가 아니었다. 일단 직업에 대한 소명의식이나 professionalism이 너무 없고, 고객들을 호구로 보는 중개사들한테 너무 실망했다. 모든 중개사들이 이런 건 아니겠지만 – 그리고 미국도 이런 중개사들이 있지만 – 한국은 정말 무법천지였다. 이렇게 쉽게 돈을 버는 중개사들과 우리랑 같이 일하는 고생하는 창업가들을 비교해 보면 화가 날 정도다. 이건 나만 느끼는 건 아니고 한국에서 집을 구해 본 모든 사람들이 어느정도 동의하지 않을까 싶다. 또 다른 답답한 점은 – 이건 어쩌면 내가 미국에서 집을 구해봤기 때문에 모든 사람들이 공감하지는 못 할거 같다 – 나 같은 임차인은 집 주인한테 아무 말도 못 하고 아무것도 요구할 수 없는 “집주인이 ‘갑’인” 사회 분위기였다. 내 집이 아니더라도 내 돈 몇 억이 들어가는데 왜 임차인은 뭔가를 요구할 권리가 없을까. 이사 전에 이미 망가져 있거나 작동하지 않는게 있다면 당연히 주인이 새로운 세입자를 위해서 고쳐줘야 하는데 한국은 그 조차 집 주인의 눈치를 봐야하고, 협상을 해야 한다.

미국은 기본적으로 새 집으로 들어가기 전에 임차인이 전문 홈 인스펙터를(공간관리사) 통해서 그 집의 상태를 객관적으로 검사 받을 수 있다. 주로 돈은 임차인이 내야하는데 공간관리사들은 2-3시간 정도 매우 꼼꼼하게 집의 상태를 전체적으로 검사해준다. 캘리포니아의 경우 습도, 곰팡이 존재 여부 또는 가능성, 백개미 존재 여부, 수압, 전압, 전기 접지 상태 등 모든 걸 검사 해주고 전문적인 보고서를 만들어서 제공한다. 집을 사는 사람은 이 보고서를 가지고 집 값을 네고하거나 또는 집 주인한테 수리 요청을 할 수가 있다. 이렇게 함으로써 내가 살 집의 상태를 정확하게 파악하고 집의 파손으로 인한 예상치 못 한 봉변이나 피해를 최소화 할 수가 있다.

한국은 이사 당일 날 집 주인, 전 세입자, 그리고 새로 들어오는 세입자들이 적지 않은 돈을 돌리고, 입금하고, 출금하고, 그리고 번갯불에 콩 볶아 먹듯이 후다닥 이사 나가고 들어온다. 이렇게 하니 당연히 집의 상태를 제대로 파악할 수도 없고, 전에 살던 사람이 고장낸건지 원래 그런건지 알 방법이 없으니 집 주인한테 정당하게 수리를 요청할 수가 없다. 더 당황스러운 건 집이라는게 살아보기 전에는 발견되지 않는 하자들이 있는데, 한 두 달 후에 이런 하자들이 발견되면 세입자는 곤란해진다. 정확히 누구 잘못인지 책임 소재도 애매해지기 때문에 매우 지저분한 싸움으로 끝날 확률이 크기 때문이다.

우리 투자사 닥터하우스에서 새롭게 출시한 홈스캔 서비스는 이런 문제점들에 대한 해결책을 제시한다. 아니, 당장 해결하지는 못 하겠지만 좋은 방향을 제공한다. 홈스캔을 통해서 닥터하우스의 full-stack 공간관리사/기술자 분들이 주거공간을 정확하게 검사하고 진단해서 주거자들이 느낄 수 있는 불편을 예방할 수 있다. 그리고 동시에 새로 출시한 홈케어 서비스를 통해서 문제점 발견 시 바로 처리가 가능하다.

기존 프로세스에 뭔가 깨진 부분이 있다면 당연히 고쳐야 하는게 맞지만 우리 사회는 이런 것들을 그냥 “관행이니까 원래 그런거야” 로 넘어가고 있다. 누군가는 제동을 걸고 기술의 도움으로 투명성을 제공해야 한다. 닥터하우스의 서비스가 여기에 한 몫 하길 기대한다.

O2O 마켓플레스

o2o-marketplace바로 전 포스팅에서 우리가 투자한 몇 개의 O2O 서비스들에 대해 잠깐 이야기 했다. O2O 플랫폼들도 조금 더 자세히 들여다보면 성격이 조금씩 다르다. 집 수리/유지보수 서비스 닥터하우스의 경우, 시작은 마켓플레이스였다. 즉, 자신들이 직접 집 수리를 하는게 아니라 사용자와 집수리 업체를 연결만 해주는 비즈니스였다. 하지만, 시간이 지나면서 단순히 연결만 해 줄 때 항상 발생하는 품질 문제 때문에 – 사용자들은 집 수리 결과에 대해 항상 불만이었고, 업체의 경우 일단 돈 만 받으면 “나 몰라라” 하고 발뺌한다 – 직접 자체 기술자를 고용해서 철저한 품질을 보장하는 in-house 비즈니스 모델로 진화하고 있다. 부동산다이어트의 경우 자체 공인중개사 인력을 보유하고 있지만, 외부 공인중개사와 같이 일을 하기도 하는 일종의 hybrid 모델을 가지고 있다.

뭐가 정답일까? 나도 모르고, 솔직히 정답은 없다. 품질을 철저하게 관리하려면 모든걸 자체적으로 하는 in-house 모델이 정답이지만 비용도 많이 들고, 그만큼 스케일하는게 어렵고 느려진다. 에어비앤비나 우버와 같이 순수 마켓플레이스를 운영하면 스케일 하는게 더 수월하지만, 직접 컨트롤 할 수 있는 부분이 많지 않기 때문에 품질의 리스크가 항상 존재한다. 예를 들어, 우버의 택시기사가 손님을 강간하거나, 에어비앤비 손님이 남의 집을 빌려 마약파티를 하다가 경찰한테 발각되면 마켓플레이스의 입장에서는 골치가 아프다. 또한, 영어로 disintermediation 이라고 하는 ‘탈중개화’ 문제가 항상 존재한다(소비자와 공급자가 첫 거래는 마켓플레이스 플랫폼을 이용하지만, 오프라인 상에서 만나기 때문에 두 번째 거래 부터는 마켓플레이스를 건너뛰고 서로 직거래를 하는 경우가 많다. 나도 이렇게 해봤다).

그래도 시장은 스케일이 있고, 자체 재고나 인력 관리의 부담이 없는 마켓플레이스 형태로 흘러가고 있는거 같다. 만약에 O2O 마켓플레이스를 운영하고 있거나, 운영할 계획을 갖고 있다면 다음 몇 가지에 대해서 생각을 좀 해보면 좋을거 같다:

1/ 단순 제품보다는 서비스에 집중
한 번 사거나 파는 제품보다는 지속적으로 사용할 수 있는 서비스를 제공하는 O2O 마켓플레이스 전략이 더 효과적이라고 생각한다. 우버와 같은 택시 서비스는 한 달에 여러 번 사용하지만, 중고 옷을 거래하는 서비스는 일년에 한 두번만 사용할 가능성이 높기 때문이다.

2/ 서비스를 제공하면 사용자 경험에 집중
우버와 같이 지속적으로 사용하는 서비스를 제공하는 O2O 마켓플레이스를 운영한다면 사용자 경험을 향상하는데 집중해야 한다. 이렇게 해서 ‘자주 사용하는 서비스’를 ‘없으면 안되는 습관과도 같은 서비스’로 만들어야 한다. 잘만 하면 LTV(Life Time Value) 또한 배로 늘어날 것이며, LTV가 배로 늘어나면 신규 고객 확보를 위한 마케팅 비용인 CAC(Customer Acquisition Cost)도 배로 사용할 수 있다(LTV와 CAC 관련 글)

3/ 여러 우물보다는 한 우물(=horizontal 보다는 vertical)
마켓플레이스에서 가장 중요한 건 유동성(=liquidity) 이다. 즉, 내가 뭔가를 팔고 싶어서 특정 마켓플레이스에 물건을 올리면 이 물건을 살 사람들이 즉시 나타나야지만 마켓플레이스는 존재의 가치가 생긴다. 미국의 Craigslist가 그 후진 UI와 UX를 가지고 오랫동안 개인 대 개인 거래시장의 일인자가 될 수 있었던 이유이다. 중고장터앱의 UI가 아무리 이뻐도 팔 물건을 올렸는데 살 사람들이 없으면 존재할 이유가 없다. 너무 많은 분야에 걸쳐 있는 마켓플레이스를 운영하면 수요과 공급에 유동성을 제공하는게 어려워진다. 어린이, 10대, 20대, 30대, 성인 남녀 모두를 위한 패션 중고거래 마켓플레이스 보다는 10대 여자들을 위한 중고 패션 마켓플레이스를 운영하는게 유동성 확보 면에서는 훨씬 좋다. 이 플랫폼에는 그냥 아무 옷이 아닌, 10대 여자들 옷만 찾는 사용자들이 있기 때문이다.

4/ 탈중개화를 방지할 수 있는 온디맨드 서비스
위에서 이미 언급한 탈중개화 현상은 모든 마켓플레이스가 가지고 있는 리스크이다. 우리 투자사를 예로 들어보면, 집 수리가 필요해서 닥터하우스를 통해 좋은 기술자와 연결되어 좋은 경험을 했다고 가정해보자. 다음에 또 집 수리를 해야하면 굳이 닥터하우스를 이용하지 않고 – 수수료가 발생하니까 – 지난 번 기술자에게 직접 전화해서 예약을 하고 싶은게 사람의 심리이다. 즉, 플랫폼의 disintermediation이 발생한다. 하지만, 우버는 예약 기반이 아니라 필요한 시점에 즉시 사용하는 진정한 온디맨드 서비스이기 때문에 이런 탈중개화가 일어날 확률이 매우 적다. 아니, 아예 없다. 왜냐하면 한 시간 안으로 공항에 가야하는데 집을 나와서 여기저기 택시회사에 내가 전화를 걸어 가격을 비교하고, 더 싼 택시를 부르고 할 시간도 여력도 없기 때문에 그냥 우버를 누르고 즉시 사용하기 때문이다.

5/ 시장의 양쪽을 다 신경써야 한다
마켓플레이스는 우리가 흔히 말하는 two-sided business 이다. 우버의 예를 또 들면, 택시 이용객도 우버의 고객이지만 택시 서비스를 제공하는 택시 기사들도 우버의 고객이다. 어떻게 보면 택시기사들이 더 중요한 고객일 수도 있는게 많은 택시 기사들이 우버를 full-time 업으로 삼고 있기 때문이다. O2O 마켓플레이스를 운영하고 있다면 수요와 공급 모두를 만족시켜야지만 비즈니스가 제대로 굴러가는데, 서로 원하는게 다르고 보는 방향도 다른 양쪽을 모두 같은 플랫폼 위에 태우려면 지속적인 실험과 수정을 해야한다.

6/ 수수료 이상의 비즈니스 모델

내가 아는 O2O 마켓플레이스들은 거의 모두 수수료 기반의 비즈니스 모델을 채택했다. 이들은 수요와 공급을 매칭해주고, 거래가 일어나면 일정 %의 수수료를 가져간다. 하지만, 이 비즈니스 모델은 오래 지속될 수 없다고 생각한다. 여러가지 이유가 있겠지만 첫째는 위에서 언급한 탈중개화이다. 공급자의 신원과 연락처가 파악되면 사용자는 수수료를 피하기 위해서 플랫폼 밖에서 공급자와 직거래를 하기 시작한다. 두 번째는 과다한 가격 경쟁이다. 시장이 존재하고 충분히 크다고 판단되면 동일한 경쟁 마켓플레이스들 여럿이 등장하는데 – 마켓플레이스의 또 다른 단점은 바로 진입장벽이 전반적으로 낮다는 것이다 – 이렇게 되면 서로 가격을 낮추거나 수수료를 낮추면서 경쟁을 하게 된다.
이 두가지 이유 때문에 결국 어느 시점에 수수료는 ‘0’ 이 될 수 밖에 없다. 이미 우리가 잘 아는 배달의 민족도 아마도 이러한 이유 때문에 수수료를 없애지 않았을까 생각된다. 그러면 마켓플레이스들은 어떻게 돈을 벌어야 하나? 바이어와 셀러들을 엄청나게 많이 모은 마켓플레이스들의 진정한 비즈니스는 이때부터 시작된다. 수수료가 아닌 다양한 부가서비스들을 유료로 제공하면서 새로운 비즈니스 모델들을 만들어야 한다. 현재 수수료 기반의 마켓플레이스를 운영하고 있다면 지속 가능한 궁극적인 비즈니스 모델에 대해서 끈임없이 고민을 해야한다.

<이미지 출처 = https://moduleapps.com/mobile-marketing/ufs-o2o/>

한국에서 Strong 개밥먹기

happy senior이 블로그를 꾸준히 읽으셨다면 내가 ‘개밥먹기‘를 상당히 많이 강조하는걸 잘 알 것이다. 스타트업을 운영하고 있다면 대표이사나 팀원으로서 우리가 만들고 있는 제품을 처음부터 끝까지 다 사용해봐야 하는 건 너무나 당연한 것이지만 – 그런데 이 당연한 걸 많은 분들이 하지 않고 있다 – 투자자로서 우리가 투자한 회사들의 서비스를 사용해 보는 것도 너무나 중요한 과정 중 하나이다. 단순한 인터넷이나 모바일 서비스라면 미국에서도 한국의 서비스를 사용하는게 간단하지만, 오프라인 부분이 많이 가미된 O2O 서비스라면 미국에서 한국의 서비스를 사용할 수가 없다.

이제 한국 온 지 3 개월이 되었다. 집과 사무실을 찾은 후에 내가 가장 먼저 한 것 중 하나가 바로 우리가 투자한 스타트업 중 오프라인 프로세스가 비즈니스의 큰 비중을 차지하고 있는 회사들의 서비스를 사용한 것이다. 다는 아니지만, 하나씩 차근차근 이용해 보고 있다.

일단 오자마자 집을 찾기 위해서 부동산다이어트와 같이 일을 해봤다. 일반 오프라인 부동산, 그리고 정말 “이렇게 땅 집고 헤엄치면서 돈을 거져 먹을 수 있는 직업도 있구나” 라는 생각을 하면서 분노했던 일반 공인중개사들보다 너무나 책임감 있고 프로페셔널한 서비스에 나 스스로도 감탄했다. 집을 구한 후에는 간단한 인테리어 작업을 하기 위해서 닥터하우스를 사용해봤다. 역시 깔끔하고 책임감 있는 서비스, 그리고 괜찮은 가격에 매우 만족했다. 도서공유서비스인 국민도서관도 지금 사용하고 있는 중인데 사이트 업데이트가 되면 그 후기는 별도로 남길 계획이다(참고로 스타트업바이블 1과 2를 아직 안 읽으셨고, 구매하기에는 부담스러운 분들은 무료로 빌려볼 수 있다. 국민도서관 내 서재로 가기). 그리고 계속 하나씩 우리가 투자한 오프라인 부분이 사용자 경험의 중요한 부분을 차지하는 서비스들을 사용해 보고 있다(원투웨어 같은 경우 subscription 기반 여성복 대여 서비스라서 내가 사용하기에는 무리가 있다. 그리고 와이프가 사용하기에는 옷의 종류가 맞지 않아서 주위의 젊은 여성분들의 피드백을 참고하고 있다).

수 십번, 수 백번 강조해도 부족하다. 창업자와 팀원들은 자신들이 만들고 있는 서비스를 1 부터 100까지 완벽하게 알고 있어야 한다. 너무나 당연한거지만, 놀랍게도 많은 창업가들이 자기 제품에 대한 기능이나 사용자들이 잘 알고 있는 버그에 대해서 전혀 모르고 있는 걸 나는 너무도 많이 봤다. 투자자들도 별반 다르지 않다. 투자사들의 제품이나 서비스를 항상 사용하면서 지속적인 피드백을 제공하고, 경쟁사와도 비교해보고, 이 시장에 대해서도 끈임없이 고민해야 한다.