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아주 작은 일

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강미정이라는 동화작가의 ‘아주 작은 일’이라는 시가 있다.

아주 작은 일이라도
일주일을 계속하면 성실한 것입니다.
한 달을 계속 한다면 신의가 있는 것입니다.
일 년을 계속 한다면 생활이 변할 것입니다.
십 년을 계속 한다면 인생이 바뀔 것입니다.

세상의 모든 큰 일
아주 작은 일을 계속 하는 것에서 시작됩니다.

솔직히 이 문구는 새롭고 신박한 내용은 아니다. 오히려 진부하기까지 하다. 비슷한 이야기를 우리는 살면서 많이 듣고, 직접 경험하기까지한다. 그런데, 내가 이 시를 접했던 시점이 공교롭게도 우리 스트롱 팀이 4호 펀드를 마무리하고 있던 때라서, 이 내용이 굉장히 마음에 와닿았었다.

나는 존이랑 스트롱벤처스를 2012년도 8월에 시작했다. 우리 이야기를 이미 아는 분들도 많지만, 우린 정말 멋모르고, 그냥 남들도 다 하는 데 우리도 돈 모아서 VC 투자 시작하면 된다는, 굉장히 순진한 생각으로 시작했다. 그 이후 10년이라는 시간 동안 우리 둘과 스트롱 동료분들 모두 엄청나게 고생했고, 외부에서는 스트롱이 유명한 회사에 초기 투자한 작지만 강한 VC라고 말하지만, 우린 아직도 매일 매일 실패하고, 정신없이 돌아가는 스타트업과도 같은 VC이다.

우리 1호 펀드 규모는 20억 원 미만이었다. 요샌 펀드라고 말하기에도 민망할 정도로 적은 금액인데, 우리가 이 20억 원을 펀딩하는 데 걸린 시간이 자그마치 18개월이었다. 즉, 한 달에 1억 원 정도 모았다. 돈 모으는 건 그때나 지금이나 항상 힘들지만, 그땐 정말 쉽지 않았다. 1억 원을 모으자마자 바로 투자하고, 그리고 손가락 빨면서 또 돈 모으러 다녔다. 돈이 하도 안 모여서 그냥 포기할까 고민할 때마다, 누군가 고마운 귀인이 등장해서 또 수천만 원 ~ 수억 원의 돈을 출자해줬고, 18개월 동안 이 과정을 반복했다.

우리가 최근에 만든 펀드가 4호 펀드이다. 1호 펀드 보다 훨씬 더 커진 펀드이고, 1호 펀드 전체 규모인 20억 원을 이번엔 하루에 모집한 적도 있다. 얼마 전에 존이랑 우리 펀드 이야기하다가 “우리 참 마이 컸네”라는 말을 하고 둘이서 씩 웃으면서 스스로 대견하게 생각했던 기억이 난다.

모든 큰일은 아주 작은 일 하나에서 시작된다. 우린 10년 동안 아주 작은 일을 성실하게 꾸준히 하다 보니, 정말로 인생이 바뀌었다. 작은 일이라고 무시하지 말고, 그 작은 일부터 끝내는 습관을 들이는 걸 권장한다.

B2B와 B2C 영업

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나는 2000년도 초반 당시에는 한국에서 유일한 – 지금도 유일한 – SCM(Supply Chain Management) 소프트웨어를 직접 만들어서 판매하는 자이오넥스라는 회사에서 영업과 마케팅을 했다. 그때는 한국에서는 B2B라는 용어도 생소했고, 스타트업이라는 말도 사용하지 않았는데, 이 회사가 요새 말하는 B2B SaaS 스타트업이었다. 당시에는 나도 직장 경력이 거의 없었고, 영업이나 마케팅 모두 태어나서 처음 하는 업무였다. 그리고, 아주 작은 회사여서 업무를 딱히 배울 사수도 없었다. 그냥 주변에 영업하는 분들에게 물어보고, 책도 많이 보면서 읽은 이론과 귀동냥한 내용을 직접 시장에서 시도해보고, 이렇게 시행착오를 하면서 일했었다.

영업은 기본적으로 사람이 사람을 상대하는 일인데, 이게 어떤 분들에겐 상대적으로 쉬웠지만, 어떤 분들에겐 상대적으로 어려웠고, 같은 제품을 판매하는 영업인력이지만, 실적을 분석해보면 사람마다 천차만별이었던 기억이 난다. 나도 처음에는 전혀 감을 못 잡았고, 시도하는 것마다 실패했다. 좋은 제안서를 만들어서 발표하고, 담당자를 파악하고, 고객사 의사 결정 구조를 파악하고, 당시에 내가 할 수 있는 범위 내에서 수단과 방법을 가리지 않고, 많은 노력을 했지만, 첫해에는 제대로 된 계약을 수주하지 못했다.

그때 우리 회사를 도와주던 고문이 한 분 있었다. 삼성에서 오랫동안 영업을 하셨던 분인데, 이분이 나한테 이런 조언을 해주셨다. “기홍아, 영업은 우리 회사 제품을 판매하는 게 아니야. 어차피 배기홍이라는 사람이, 고객사의 담당자인 다른 사람한테 물건을 판매하는 거잖아. 즉, 사람이 사람을 설득해야 하는 작업이야. 그러니까 우리 회사 제품을 판매하려고 하지 말고, 일단은 너 자신을 판매하고, 그 이후에는 회사를 판매하고, 마지막으로 제품을 판매해야 해. 첫 단추인 배기홍이라는 사람에 대한 신뢰를 담당자에게 주지 못하면, 절대로 계약을 수주할 수 없다.”

이와 비슷한 이야기를 책에서 읽었지만, 이렇게 직설적으로 조언을 들은 건 처음이었다. 이후에 나는 영업 전략을 완전히 바꿔서, 고객사 담당자를 만나면 우리 회사 이야기도 일절 하지 않았고, 제품 이야기도 하지 않았다. 나라는 사람이 누구인지, 오로지 내가 믿을만하고 신뢰할만한 사람이라는 이미지를 만들었고, 나 자신을 영업했다. 상대방이 술을 좋아하면, 술도 같이 먹었고, 수영을 좋아하면 같이 수영도 하면서 나 자신이 믿을만한 사람이라는 걸 많이 셀링했다. 이렇게 나에 대한 신뢰가 쌓이면, 자연스럽게 내가 일하는 회사에 대한 신뢰도가 올라가고, 결국엔 내가 일하고 있는 회사에서 만드는 제품에 대한 신뢰도가 올라가고, 그때 의사결정권자들을 잘 설득하면 계약이 성사되는 걸 몇 번 경험한 후에 영업에 대한 자신감도 생겼고, 이후엔 꽤 잘하게 됐다.

흔히들 B2B 영업은 B2C에 비해서 너무 어렵다고 한다. B2C나 B2B나 결국엔 사람이 사람에게 제품을 판매하는 것이다. B2C 서비스는 그냥 유저 개개인이 최종 의사 결정권자라서 즉시 결정하고 결제하는 성질이 있다. B2B는 기업을 대상으로 판매하는 것이다. 기업을 대상으로 영업한다고 하면, 건물을 대상으로 영업하는 게 아니라 고객사에 있는 사람을 대상으로 영업하는 것이다. B2C와 다른 점이 있다면, 여러 단계를 거쳐서 의사 결정이 이루어지는데, 이 단계조차도 여러 사람일 뿐이다.

그래서 B2C에 비해서 B2B 영업이 힘들고, 시간이 오래 걸리는데, 그렇다고 영업의 본질이 달라지는 건 아니다. 그냥 여러 명의 담당자를 상대해야 하고, 결국 이들 또한 사람이다. 영업의 기본은 항상 사람을 팔고, 브랜드를 팔고, 그리고 제품을 팔아야 한다. 이 순서대로.

한 눈 팔기와 집요함

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이전 포스팅에서 집중에 관한 이야기를 잠깐 했다. 창업가들이 하고 싶은 일은 너무 많지만, 웬만한 일은 전부 다 쳐내서 하지 않는 게 내가 생각하는 집중의 의미이고, 아마도 내가 스트롱 대표님들에게 가장 많이 하는 말 중 하나가, “그냥 하나만 제대로 합시다.” , “작은 칼을 아주 뾰족하게 가는 게 최고의 전략입니다.” , 인 것 같다. 내가 전에 뮤직쉐이크 할 때도, 지금 생각해보면 가장 못 했던 게 이 집중이라서 그런지, 모든 창업가들에게 집중의 중요성을 마치 종교같이 주입하고 있다.

하지만 이전 글에서 고백했듯이, 이런 내 경험과 믿음이 보기 좋게 빗나가는 경우도 간혹 있다. 큰 스케일에서 보면 일론 머스크와 같이 테슬라와 스페이스엑스와 같은 두 개의 큰 기업을 동시에 잘 운영하는 기업가, 또는 한때 트위터와 스퀘어를 동시에 운영하던 잭 도시와 같이 한 가지뿐만 아니라 여러 가지에 집중이 가능한 사람들이 있고, 더 작은 스케일에서 보면 여러 가지 작은 사업을 동시에 하는 유능한 창업가도 가끔 본다.

하지만, 이런 케이스를 일반화하면 안된다. 오히려 이런 분들은 아웃라이어라서 아무리 능력이 좋아도 대부분의 창업가는 하나에만 집중해도 잘할까 말까이다. 그래서 나는 가끔은 틀리겠지만, 한 가지에만 집중하는 걸 종교와도 같이 굳게 믿고 있고, 여러 가지 하는 창업가나 한눈을 너무 많이 파는 분들에게는 투자를 주저한다.

스타트업으로 기존 산업을 변화하거나, 이미 수십 년 또는 수백 년 동안 시장을 장악하고 있는 기존 플레이어를 이기는 건 이성적인 사고방식으로 봤을 때 불가능한 미친 짓이다. 그렇기 때문에 스타트업을 창업하는 그 순간부터 창업가들은 기울어진 운동장에서 열심히 위로 공을 차고, 다시 우리 골대로 내려오는 공을 차고, 계속 이런 이길 수 없는 경기를 하게 될 것이다. 내 경험으로 봤을 때, 그나마 이 낮은 승률의 경기에서 이기는 유일한 방법은 영어에서 말하는 “inch wide, mile deep” 하게 들어가는 수밖에 없다. 굉장히 좁은 면적의 땅을 선택하고, 이곳을 깊게 파고 들어가야 한다. 얼마나 깊게 파고 들어가야 하면, 지구의 핵에 도달하겠다는 각오를 하고 깊게 들어가야 한다. 그러면 어쩌면 이길 수 있다. 나는 이런 전략을 주로 날카로운 칼에 비유하곤 한다. 크지만 무딘 칼 보단, 작지만 날카로운 칼로 아주 깊게 베어서 들어가야지만 애초에 불공평한 게임에서 그나마 승률을 조금이라도 올릴 수 있다.

현실은, 너무 많은 창업가가 한눈팔기를 하고 있다. 창업가들은 원래 호기심이 많고, 자신감과 자존감이 넘치는 분들이라서, 동시에 여러 가지를 하고 싶어하는 마음이 자주 생긴다. 물론, 정말로 동시에 여러 가지 사업을 해서 모든 사업을 일등으로 키울 수 있는 자신감 때문에 한눈을 파는 건지, 아니면 지금 하고 있는 사업이 신통치 않아서 여기저기 기웃거리면서 한눈을 팔고 있는 건지 판단하는 건 참 어렵긴 하다. 오직 본인들만이 정확한 이유와 마음을 알 것이다. 어쨌든, 나는 이렇게 한눈팔고, 여러 가지를 동시에 하는 건 적극적으로 말리고 싶다. 이렇게 해서 스타트업이 이길 수 없기 때문이다.

내가 할 수 있는 한 가지만 선택하고, 이 한 가지를 집요하게 파고 들어가야 한다. 집요하게 집중하지 않고, 한눈을 팔면, 잘 안되는 사업을 절대로 잘 되게 할 수 없고, 잘 되는 사업도 한순간에 망하게 할 수 있다.

무공식

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나도 과거에 스타트업에서 일했고, 이젠 수많은 스타트업에 투자하고 있지만, 같은 일을 오랫동안 항상 즐겁게 할 수 있는 이유는 겉으로 보면 모두 같은 벤처 투자지만, 매번 항상 다르기 때문이다. 무슨 말이냐 하면, 스타트업은 수학과 같이 명확한 공식이 있고, 이 공식에 의한 명확한 답이 항상 존재하지 않는다는 뜻이다.

스타트업은 input이 동일해도, output은 항상 다르다. 같은 산업에서, 같은 비즈니스 모델로, 같은 사업을 하는 두 회사의 예를 들어보겠다. 두 회사가 비슷한 시기에 시작했고, 펀딩도 비슷한 수준으로 받았는데, 1년 후의 결과를 보면 한 회사는 압도적인 1등이 되어 있고, 다른 회사는 여러 가지 면에서 한참 뒤처져 있다. 실은 이런 현상을 대부분 산업에서 볼 수가 있는데, 투자하면서 이런 게 참 신기하긴 했다. 워낙 경쟁이 심해서, 우리 투자사는 대부분 같은 분야에서 겉으로 보면 같은 고객을 대상으로 같은 비즈니스를 하는 경쟁사가 많으면 5개 이상 존재한다. 그런데 어느 정도 시간이 지나면, 이 스타트업들이 만들어 내는 결과는 많이 다르다. 어떤 회사는 시장의 압도적인 1등이 되어 있고, 어떤 회사는 1등이 이렇게 잘하는데, 신기할 정도로 사업을 너무 못한다.

정확한 이유는 공식화할 순 없지만, 내가 항상 강조하는, 무엇을 하냐가 중요한 게 아니라 누가 하냐가 중요하기 때문에 이렇게 output에 차이가 나는 것 같다.

이렇게 수학같이 명확한 공식을 적용할 수 없다는 점이 스타트업 시장의 매력이라고 나는 생각한다. 최근에 비슷한 생각을 다시 한 적이 있었는데, 집중과 관련된 이야기다. 내가 이 블로그를 통해서 여러 번 강조하고, 우리 투자사 창업가분들에게도 항상 강조하는 건, 잘 하는 거 한 가지만 하라는 것이다. 이게 내가 생각하는 집중이고, 여러 가지를 하려고 하는 대표님들에게 그렇게 해서는 절대로 성공할 수 없다는 말을 강조한다.

하지만, 창업가들의 특징 중 하나는 남의 말을 잘 안 듣는 건데, 이렇게 여러 가지를 한 번에 다 하고, 여러 가지를 모두 잘 하는 걸 나는 최근에 목격했다. 실은, 교과서적인 ‘집중’의 개념과는 완전히 반대여서 그동안 집중에 대한 나의 믿음이 완전히 박살 났던 계기가 되기도 했다.

여러 가지를 하면 실패하고, 한 가지에 집중해야만 성공한다는 공식이 통하지 않았는데, 이렇듯 스타트업 분야에서는 유독 공식이라는 게 존재하지 않는다. 어쩌면 그렇기 때문에 논리적으로는 설명이 잘 안 되는 성공 스토리와 실패 스토리가 자주 나오는 것 같다. 결국, 이렇게 무공식이 판을 치는 이유는, 무엇을 하냐 보단, 누가 하냐가 중요하고, 이렇기 때문에 input이 같아도 항상 다른 output이 나온다고 생각한다.

몸으로 배우기

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배움에는 여러 가지 방법이 있는데, 나는 항상 배움을 두 가지로 분류한다. 하나는 책으로 배우는 것이고, 다른 방법은 몸으로 배우는 것이다. 책으로 배우는 건 글자 그대로 책도 포함하지만, 동영상과 같은 다른 미디어도 해당한다. 이건 내가 직접 뭔가를 하지 않고, 남이 한 걸 기반으로 작성된 콘텐츠를 눈으로 보고 읽거나 귀로 들어서 간접적으로 학습하는 방법이다. 몸으로 배우는 건, 내가 직접 몸으로 하면서 학습하는 방법이다.

가장 좋은 배움은 둘 다 하는 것이다. 일단 책으로 지식을 간접적으로 습득하고, 배운 걸 직접 몸이나 손으로 실행해보면 이 지식이 내 것이 되고, 머리와 몸이 기억을 하기 때문에 쉽게 없어지지 않는다. 이 글을 읽는 분들은 누구나 다 이런 경험을 지금까지 많이 했을 것이라고 생각한다. 가장 간단한 예로 중학교, 고등학교 때 수업시간에 수학 선생님이 가르쳐주는 내용을 아무리 잘 듣고 간접적으로 학습해도, 실제 문제를 풀어보면 힘들었던 경험을 누구나 다 했을 것이다. 간접적으로 배운 지식이 기본이 되지만, 실제로 문제를 풀려면 다양한 응용이 필요하고, 이런 응용은 다양한 문제를 직접 눈으로 보면서 손으로 풀어봐야지만 습득이 된다. 그리고 많이 틀려야지만, 새로운 지식을 학습해서 오롯이 내 것으로 만들 수 있다. 일도 마찬가지라고 생각한다.

며칠 전에 워드프레스의 모기업인 Automattic의 창업가 Matt Mullenweg의 인터뷰를 들었는데, 위에서 내가 말한 내용과 거의 비슷한 이야기를 해서 반가웠다. 워드프레스를 창업하기 전에 매트는 여러 고객의 웹사이트를 만들어 주는 프리랜서였는데, 남들보다 더 빠르게, 더 좋게, 더 싸게 웹사이트를 만들어서 인지도가 꽤 생겼다고 한다. 이렇게 웹사이트를 남들보다 더 잘 만들 수 있었던 이유는 바로 웹사이트를 만들 때 습관처럼 모든 소프트웨어의 모든 버튼을 다 눌러보기 때문에 정확히 어떤 input이 어떤 output을 만드는지 몸으로 익혔기 때문이라고 한다. 웹사이트 만드는 걸 책으로 배운 게 아니라, 직접 하나씩 만들면서 모든 걸 다 눌러보고, 할 수 있는 실수란 모든 실수를 미리 다 몸으로 경험을 해서, 웹사이트 제작과 관련된 모든 기능을 머리와 손가락이 항상 동시에 기억했다고 한다. 이런 습관이 몸에 배서, 제품을 만들 때는 A부터 Z까지 본인이 직접 모든 걸 모두 다 몸으로 체험해본다고 한다.

최악의 학습은 책으로만 하는 학습이다. 남이 한 걸 잘 정리한 책, 동영상 또는 강의를 보고 들으면 왠지 이 모든 걸 내가 완벽하게 학습해서 내 지식이 됐다는 착각을 하지만, 위에서 말 한대로, 웹사이트를 만들 때는 모든 버튼을 다 눌러서 이것저것 다 해봐야지만 내 지식이 되고, 제품을 만드는 사람이라면, 그 제품의 모든 걸 다 해봐야지만 이게 내 제품이 된다.

너무나 많은 창업가들이 본인이 정확히 뭘 만들고 있는지 잘 모르고 있다는 생각을 자주 하게 된다. 개밥을 직접 먹고, 몸으로 모든 걸 체험하는 걸 강력하게 권장한다.

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