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진화하는 창업가

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사람들이 나에게 자주 물어보는 질문 중 하나가, 투자할 때 가장 중요하게 생각하는 창업가의 자질에 관련된 내용들이다. 실은 이 질문은 항상 받기 때문에 몇 년 전에 관련된 내용을 블로그에 정리한 적이 있다. 이 글에서는 대표이사나 창업가의 펀딩과 채용 능력에 관해서 썼는데, 그동안 ‘좋은 창업가’의 정의에 대한 내 생각이 보강돼서 몇 자 더 적어본다.

일단, 대표이사의 펀딩과 채용 능력은 여전히 중요하다. 실은, 사업 환경이 더욱더 힘들고 불확실하고, 경기가 좋지 않을수록 외부에서 자금을 수혈받을 수 있는 능력과 네트워크, 그리고 이 자금을 가장 효율적인 결과로 만들 수 있는 좋은 사람들을 회사로 데려오는 능력과 네트워크는 그 어느 때보다 더 중요하다.

스타트업에게 자금은 피와도 같다. 피가 몸에서 돌지 않으면, 우리가 살지 못하듯이, 회사에 돈이 돌지 않으면 망한다. 돈은 그냥 생기는 게 아니라, 우리가 직접 벌든지, 아니면 외부에서 인위적으로 가져와야 하는데, 초기 스타트업은 돈을 벌 수 있는 제품, 시스템이나 비즈니스 모델이 아직 없기 때문에 대부분 외부에서 돈을 끌고 와야 한다. 아무것도 없는 회사가 그 가능성을 팔고, 이에 대한 대가로 투자를 받는 건 거의 예술에 가까운 과정이라고 할 수 있다. 남의 투자를 받는 것도 너무 힘든데, 이걸 회사에 유리한 조건으로 받아 오는 건 정말로 mission impossible이다. 이 단계에서 투자유치에 성공하는 건, 전적으로 창업가의 능력이라고 해도 과언이 아니다. 우리도 지금까지 엄청 많은 회사에 투자했지만, 투자를 위해서 같이 만나고 대화했던 창업가/대표는 정말로 아주 특별하고 신비한 사람들이다. 펀딩을 못 하는 대표가 운영하는 스타트업은 오래갈 수 없다고 생각한다.

위에서 말한 대로, 돈은 회사를 돌아가게 하는 피와도 같다. 그리고 피와 같은 돈으로 제품을 만들어서 판매하고, 다시 회사에 자금을 공급하기 위해서는 좋은 사람들이 필요하다. 창업가의 또 다른 중요한 자질은 좋은 사람을 채용할 수 있는 능력이다. 내가 항상 강조하는 “당신이 지금 힘들게 채용해서 만드는 team이 바로 당신이 만들 회사 그 자체임을 잊지 말아라.”는 말은 날이 갈수록 중요해지고 있다. 누가 봐도 망하는 서비스를 유니콘으로 만드는 것도 좋은 사람들이고, 누가 봐도 유니콘이 될만한 서비스를 망하게 하는 것도 나쁜 사람들이다. 창업가는 지속적으로 받는 펀딩으로, 지속적으로 본인보다 똑똑하고 일 잘하는 사람들을 채용해야 한다. 실은, 이런 좋은 사람들은 우리 주변에도 널려있지만, 이들이 듣보잡 스타트업으로 이직할 이유는 하나도 없다. 이런 사람들을 데려오는 건 절대적으로 창업가/대표의 능력이다. 채용을 못 하는 대표가 운영하는 스타트업은 오래갈 수 없다고 생각한다.

실은, 펀딩과 채용의 기본이 되는 게 있는데, 이건 좋은 제품이다. 어떻게 보면, 대표이사와 창업팀의 가장 기본이 되는 능력은 고객을 감동하게 하는 좋은 프로덕트 빌딩 기술이다. 좋은 제품을 못 만들면, 펀딩도 못 하고, 채용도 힘들다. 기술력이 있는 팀, 제품이 있고 가능성을 보이는 초기 수치가 있는 팀, 제품에 대한 생각하는 논리와 프로세스가 좋은 팀, 또는 과거에 엄청난 프로덕트를 만들어 본 경험이 있는 팀, 이 모두 다 좋은 제품을 만들 수 있는 가능성이 있는 팀이고, 이런 팀이 펀딩과 채용을 더 잘할 확률이 높다.

제품, 펀딩, 채용, 이 세 가지는 너무나 중요한 창업가의 자질이고, 우리가 투자하기 전에 세밀하고 꼼꼼하게 따져보는 포인트들이다. 그런데 최근에 우리가 자세히 보려고 하는 네 번째 포인트가 있는데, “배울 의지가 있는 창업가” 또는 “진화할 수 있는 창업가”이다. 영어로는 founder evolution이라고 하는데, 사업을 하면 할수록 창업가가 더 좋은 창업가로 진화하고 결국엔 기업인으로 진화할 수 있는 자질을 말한다. 그리고 진화할 수 있는 자질을 판단할 수 있는 세 가지 포인트는 위에서 말 한 제품, 펀딩, 채용으로 다시 돌아오게 된다.

우리가 가장 먼저 투자해서 지금까지 계속 좋은 관계를 유지하고 있는 당근마켓의 창업가들, 클래스101의 창업가들, 핀다의 창업가들 모두 다 위에서 말 한 네 가지 자질이 압도적으로 뛰어나다. 그리고 우리가 투자하지 않았지만, 토스의 이승건 대표님과 같은 분도 이런 능력과 자질이 있는 거로 알고 있다.

결국, 우리가 찾는 창업가의 단 하나의 특징이라고 하면, 위에서 말한 모든 자질을 포함하는 ‘진화하는 창업가’라고 할 수 있다.

마법의 순간

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얼마 전에 도산 사거리 횡단보도에서 신호등이 바뀌길 기다리고 있었다. 내 뒤에는 젊은 여성 두 분이 쉬지 않고 떠들고 있었는데, 너무 시끄러워서 살짝 짜증이 났었다. 그런데 갑자기 “…축구…플랩…”이라는 말이 들려서 집중해서 두 분의 대화를 엿들어봤다. 앞뒤 내용은 내가 잘 모르겠지만, 둘 중 한 분이 축구(=풋살: 미니축구)를 좋아하고, 이번 주에 두 번이나 플랩으로 축구를 했다는 게 내가 듣고 싶었던 그 부분이다. 팀이 없어도, 혼자 가도 선수를 매칭해주는 우리 투자사 소셜풋살 플랫폼 플랩풋볼이 메인스트림 시장으로 진입하는 마법의 순간을 내가 강남 한복판에서 목격한 감동의 순간이었다.

우리가 꽤 대중적이고 생활밀착형인 서비스에 많이 투자하다 보니, 나는 위에서 말 한 이런 마법의 순간을 몇 번 경험해봤다. 당근마켓이 지금은 국민 앱이 됐지만, 우리가 처음 투자할 때는 트래픽이 별로 없었고, 초반에는 성장도 상당히 더뎠다. 시간이 가면서 입소문으로 앱이 바이럴하게 퍼졌지만, 그래도 내 주변에 당근마켓을 아는 사람은 거의 없었다. 그런데 어느 날 회사에서 퇴근하는 만원 버스 안에서 여기저기 밀리고 치여서 짜증이 살살 나고 있을 때, 뒤편에서 귀에 익은 깜찍한 소리가 들렸다. 바로 “당근~” 소리였는데, 아직도 그 순간이 기억난다. 아무도 몰랐던, 그리고 그 누구도 이렇게 성장하리라고 예측 못 했던 – 물론, 당시엔 지금 당근마켓의 성장은 상상도 못 했다 – 회사에 우리가 초기 투자를 하고, 그 서비스를 만원 퇴근 버스 안의 내가 모르는 그 누군가 사용하고 있다는 사실을 직접 경험한 그 순간은 정말로 마법과도 같은 순간이었다.

세탁특공대도 이와 비슷한 순간이 있었다. 나는 투자자라서 초반부터 열심히 세특을 애용했지만, 당시 우리 아파트 주민들은 대부분 동네 세탁소 또는 클린토피아를 사용하고 있었다. 엘리베이터 안에서 동네 세탁소 아저씨를 만날 때마다 속으로는 “빨리 모든 사람이 세탁특공대를 사용해야할텐데…언제 그렇게 될까”라고 생각했었다. 그런데 그 순간이 생각보다 빨리 왔다. 어느 날 너무나 낯익은 세탁특공대 유니폼을 입은 요원을 우리 아파트 정문에서 만났고, 혹시 몇 동 몇 호에 가시냐고 물어봤고, 우리 집이 아니라는 걸 확인했을 때, 마법과도 같은 순간이었다.

청담도서관에서 어느 날 플라이북의 키오스크를 발견한 순간도 마법과도 같았다. 무에서 유를 만들고 싶어 하는 회사에 투자했는데, 정말로 대중이 사랑하고 내 눈앞에서 어린아이가 엄마의 손을 잡고 와서 플라이북 키오스크에서 추천해주는 책을 도서관에서 대여하면서 기뻐하는 그 모습을 보는 건, 마법과도 같다고 표현할 수밖에 없다.

앞으로 이런 마법의 순간을 더 자주, 더 오래, 그리고 더 깊게 느꼈으면 좋겠다.

작지만 힘 센

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요샌 반 은퇴해서 과거와 같이 통찰력이 넘치는 글을 매일 쓰지 않는 USV의 프레드 윌슨이 얼마 전에 The Partnership이라는 글을 올렸다. 이 내용에 동의하지 않는 사람들도 많았는데, 나는 이 글을 읽으면서 마치 스트롱에 대해서 이야기 하는 것 같은 느낌을 받을 정도로 동질감을 상당히 많이 느꼈다.

요약하자면, 초기 스타트업에 투자하는 VC의 파트너십 구조는 아주 작고 수평적이어야 한다는 이야기다. 수평의 정의는 모든 파트너가 동일한 보상을 받고, 회사 내에서의 영향력이 동일해야 한다는 의미다. 내가 아는 대부분의 VC는 이런 구조가 아니다. 오래되거나 실적이 가장 좋은 파트너들이 더 많은 보상을 가져가고, 의사 결정에서도 다른 파트너보다 목소리와 영향력이 크다. 그리고 이런 조직은 파트너도 주니어와 시니어로 구분하는걸 많이 봤다.

이 블로그의 내용을 조금 더 자세히 요약하자면, 다음과 같다.

초기 스타트업 투자는 일반적인 투자와는 다르게, 아직 시장에서 증명되지 않은 아이디어와 팀에 베팅해야 하는데, 이렇게 투자했을 때 나중에 가장 큰 수익이 나는 회사는 당시에는 절대로 안 될 것 같은 아이디어를 가졌던 팀일 확률이 높다. 스트롱에서도 우린 이와 비슷한 경험을 자주 한다. 그래서 우린 “남들이 다 틀렸을 때, 우리만 오지게 맞을 수 있는” 아이디어에 투자하는 걸 선호한다. 이런 아이디어가 나중에 성공하면 대박이기 때문이다. 그리고 이런 말도 안 되는 팀과 아이디어에 눈치 안 보고 소신 있게 투자하려면 믿음과 신뢰가 가득한 작은 파트너십이 가장 좋다.

초기 스타트업의 리드 투자자가 된다는 건, 아주 긴 시간 동안 이 회사와 한배를 타고 험난한 항해를 같이하는 것과 같다. 단순히 돈을 제공하는 투자자가 아니라, 창업팀의 비전을 공유하고 가끔은 이해하지 못하고, 동의할 수 없고, 경제적 관점에서 볼 때 최선이 아닌 결정을 지지해야 하는데, VC의 파트너십이 수평적이지 않고 권위적이고 위계질서가 존재한다면, 이런 스타트업의 엑싯까지 같이 하는 건 쉽지 않다.

작은 파트너십이 필수지만, 서로를 상호 보완해주는 파트너들이 필요하다. 아무리 뛰어난 투자자라도 항상 홈런을 칠 순 없다. 유니콘 회사를 발굴해서 투자하는 VC도 그 이면에는 잘못 투자해서 망한 회사들이 수두룩할 것이다. 초기 투자의 이런 예측 불가능한 특성 때문에, 다양한 스킬을 가진 파트너들이 필요하다. 어떤 파트너는 촉이 좋고, 어떤 파트너는 숫자를 잘 보고, 어떤 파트너는 네트워킹을 잘하고, 어떤 파트너는 새로운 기술을 잘 이해한다. 이렇게 다양한 능력과 기술을 가진 소수의 파트너로 이루어진 파트너십이 필요하다.

작은 파트너십을 가진 VC는 주로 펀드 규모가 그렇게 크지 않다. 작은 펀드로 투자하면, 더 높은 수익률을 만들 수 있는 확률이 높다. 100억 규모의 펀드를 투자해서 LP들에게 3배의 수익을 돌려주는 게, 1조 규모의 펀드를 투자해서 LP들에게 3배의 수익을 돌려주는 것 보단 수월하다. 펀드가 크면 어쩔 수 없이 파트너십이 커질 수밖에 없다. 그래서 작은 파트너십과 작은 펀드가 더 좋다.

프레드 윌슨의 이 글에 대한 댓글을 보면, 큰 펀드와 큰 파트너십을 운영하는 VC들은 동의할 수 없다는 내용도 많고, 아주 오래전에는 맞는 내용이지만 이젠 통하지 않는 개념이라고 공격하는 내용도 많다. 하지만, 나는 전반적으로 이 의견과 내용에 많이 동의한다. 왜냐하면, 스트롱도 이런 구조로 운영되고 있기 때문이다. 우린 작은 펀드를 작은 파트너십으로 운용하고 있다. 특정 파트너가 지분이 더 많지도 않고, 영향력이 더 많지도 않다. 모두가 발언권이 동일하고 서로의 의견을 존중하면서 투자 결정을 하는데, 나는 이런 구조가 매우 이상적이라고 믿는다.

우린 작지만 special하고 strong 한데, 이런 조직에서 일할 수 있다는 게 너무 자랑스럽다.

능력주의 채용

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채용 관련된 글을 나는 지금까지 꽤 많이 썼다. 스타트업은 결국엔 사람의 싸움이고, 좋은 사람들이 회사에 있으면 사업 아이템이 이상해도 결국엔 길을 찾아서 성공적인 사업을 만드는 걸 개인적으로도 너무 많이 경험했다. 반대로, 나쁜 사람들이 회사에 많으면 아무리 기술과 아이템이 기발해도 결국엔 사업은 망한다는 것도 직접 옆에서 많이 봤다. 대기업이나 스타트업이나 채용이 가장 중요하지만, 대기업은 그래도 사람과 시스템이 조화를 이루면서 발전하는데, 스타트업은 시스템이 없고, 결국엔 사람들이 초기 시스템을 만들기 때문에, “당신이 지금 힘들게 채용해서 만드는 team이 바로 당신이 만들 회사 그 자체임을 잊지 말아라”라는 말이 완벽하게 100% 적용될 수밖에 없다.

작은 스타트업은 좋은 인재를 찾는 것 자체가 어렵고, 우리 투자사 대표들도 항상 좋은 사람 소개해달라는 부탁을 우리에게도 많이 한다. 이 장애물을 잘 통과해서 좋은 사람을 만났다고 치자. 어려운 협상 과정을 통해서 형평성에 어긋날 정도로 다른 기존 직원분들보다 더 좋은 조건으로 채용했는데, 막상 같이 몇 개월 일해 보니, 아웃풋이 형편없는 경우가 상당히 많다. 이럴 땐 정말 난감하다.
또는, 여러 번의 인터뷰에서 보여준 화려한 말빨과 자기 PR에 속아서, 비슷한 경력자들보다 훨씬 더 높은 연봉을 주고 채용한 사람이 실망스러울 정도로 일을 못 해서 속았다고 느꼈던 경험을 많은 대표들이 했을 것이다.

이럴 때 암호화폐 분야에서 가장 기업가치가 높고 사업을 잘하는 미국 Coinbase의 채용 시스템을 참고하면 좋다고 생각한다. 작년에 코인베이스에서 발표한 기사에 의하면, 회사로부터 입사 제안을 받으면 연봉 협상은 불가능하고, 같은 지역에서 같은 직책으로 입사하는 직원들은 모두 동일한 연봉으로 시작한다고 한다. 무슨 말이냐 하면, 경력 7년 차 개발자나 15년 차 개발자나, 둘 다 직책이 수석 개발자면, 똑같은 연봉으로 입사해서 일한다는 의미다.

나도 처음에 이 기사를 읽었을 땐 갸우뚱했는데, 나름 꽤 괜찮은 방법이라는 생각을 하게 됐다. 연봉 수준이라는 게 실제 실력으로 결정되기보단, 과거의 경력과 인터뷰할 때의 ‘말빨’로 책정될 확률이 매우 높기 때문에, 실력은 없지만, 단순히 인터뷰를 잘 한 사람이, 실력은 좋지만, 말을 썩 잘못 한 사람보다, 돈을 더 많이 받는 게 현실이기 때문이다. 대신, 동일한 포지션은 동일한 연봉으로 입사하지만, 1년 후에 업무 평가를 통해서 그때부터 차등적으로 대우한다는 채용 정책이다.

대부분의 스타트업이 채용에 있어서는 능력주의를 지향하고, “능력대로 평가받고 돈을 받아야 한다”라고 주장하지만, 새로 입사하는 사람의 능력을 평가하는 건 너무 힘들다. 이를 도와주는 여러 가지 방법론과 소프트웨어가 있지만, 그래도 채용의 성공 확률은 아직 50대 50인 것 같다. 인터뷰를 엄청나게 잘 한 사람이 막상 일해보면 말과 행동이 너무 다르고, 이전 직장에서 10점 만점 평가와 평판을 받은 사람도 새로운 직장에서 일을 잘한다는 보장은 없기 때문이다. 그래서 나는 이런 코인베이스의 정책이 괜찮다고 생각한다.

1년이라는 시간이 길다면 길지만, 이 기간에 자신을 증명하고, 1년 후에 훨씬 더 높은 연봉을 받는 것도 좋은 채용 시스템이라고 생각한다. 특히나, 한국같이 한 번 채용하면, 사람을 해고하는 게 힘든 곳에서는.

호랑이의 눈

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얼마 전에 아주 오랜만에 우리 투자사 대표님을 직접 만나서 같이 식사했다. 이메일, 메신저, 그리고 전화로는 자주 이야기를 했지만, 직접 만나는 건 거의 1년 만이었는데, 역시 사람은 자주 만나야 하는 사회적 동물이라는걸 다시 한번 느낄 수 있는 소중한 자리였다.

식사하면서 그동안 있었던 일들에 대해서 다시 한번 총체적으로 이야기하고 의견을 나눴다. 아무것도 없이 시작한 스타트업이었고, 대부분의 투자자들이 잘 모르는 분야에서 사업을 하고 있는 회사라서 유독 힘든 상황이 많았지만, 매달 좋은 성장을 만들면서 스트롱이 처음 투자할 때 대비 말 그대로 눈부신 성장을 이뤄냈다(이 회사의 성장 그래프를 보면 정말로 눈이 부시다). 하지만, 눈부신 성장 뒤엔 대표님의 눈물이 많았다. 코파운더의 탈퇴, 노가다에서 시스템으로의 전환의 어려움, 힘든 채용, 그리고 잘 모르는 분야라서 어려운 펀딩 때문에 스트레스가 상당히 많이 쌓인 듯 했다.

특히 펀딩 관련해서 대표님이 많은 스트레스를 받고 있었다. 우리가 이 회사를 처음부터 봤었고, 내부 사정을 잘 알기 때문에, 큰 시장에서 좋은 비즈니스를 하고 있다는 걸 내부자로서 알고 있지만, 이 시장과 비즈니스를 이해하는 데에는 시간이 좀 걸리고, 요새 글로벌 경제도 좋지 않아서 아마도 이 사업을 처음 접하는 투자자들은 선뜻 투자하길 꺼리는 것도 충분히 이해한다.

이렇게 쉽지 않은 상황이지만, 나는 대표님의 눈빛에서는 희망과 자신감을 봤다. 말로는 요새 스트레스가 너무 많고, 태어나서 이렇게 힘든 적이 없다고는 했지만, 눈은 마치 영화 록키에서 말하는 ‘호랑이의 눈(eye of the tiger)’같이 반짝반짝 빛나고 있었다. 성공에 굶주린, 그리고 희망과 자신감이 넘쳐서 옆 사람들에게 전염될 정도의 그런 마음에 드는 눈빛이었다.

이 분을 내가 처음 만났을 때가 기억이 났다. 좋은 대기업에서 일을 잘하고 계셨지만, 본인의 꿈을 현실로 만들기 위해서 이 험난한 창업의 세상으로 나왔고, 대부분의 창업가들과 같이 초기에는 세상으로부터 보기 좋게 거절당했었다. 당시엔 두려움과 불확실로 가득 찬 눈빛이었던 것 같다. 이번에도 거절당하면 어떡하지, 내가 회사를 괜히 그만뒀나, 이게 정말로 안 되는 사업인가, 뭐 이런 생각이 눈빛에 반영됐었던 것 같다.

하지만, 며칠 전에 내가 봤던 건 완전히 다른 눈빛이었다. 그때와 같이 아직도 사업은 너무 어렵지만, 이젠 반드시 성공하겠다는 자신감과 확신의 눈빛이었고, 성공을 갈망하는 독기가 가득 찬 눈빛이었다. 록키가 승리할 때의 그 eye of the tiger였다.

그래서 너무 좋았고, 이런 분이 하는 스타트업에 우리가 투자했다는 게 너무 자랑스러웠다.

오늘도 모두 독기찬 호랑이의 눈으로 승리하는 하루가 되길.

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