Strong

아마존 리뷰

우리 투자사 중 Hesta Organic이라는 스타트업이 있다. 한인이 창업했지만, 본사도 북미이고, 메인 비즈니스도 북미에서 거의 다 일어난다. 유기농 여성 생리대를 판매하는 전형적인 이커머스 회사인데, 이 회사는 자체 이커머스 플랫폼과 아마존의 오픈 마켓을 매우 잘 활용하고 있다. 아마존이 세상을 먹고 있고, 전 세계가 Amazon-ify되고 있는 이 시점에서, 아마존의 파워에 대해서 내가 굳이 설명하지 않아도 다 알지만, 이 회사의 비즈니스를 옆에서 보면서 나는 아마존의 위력을 다시 한번 느꼈다.

여성 생리대 글로벌 시장 규모는 거의 100조 원이며, 북미 시장이 이 중 1/4을 점유하고 있다. 이렇게 큰 시장에서 헤스타는 완전 신참이다. 아니, 이미 P&G와 같은 대형 플레이어들이 장악하고 있는 이 시장에서는 신참이라고 할 수도 없는, 수많은 브랜드 중 하나이며, 정말 아무도 신경 쓰지 않고 알아주지 않는 브랜드이다. 이미 커질 대로 커지고, 그 커진 시장을 장악하고 있는 다국적 기업의 제품이 존재하는데, 새로 시작하는 작은 브랜드가 어떻게 이 시장에서 명함이라도 내밀 수 있을까?

난 처음에 불가능한 싸움이라고 생각했다. 하지만, 내 우려와는 완전 반대로, 헤스타는 매달 크게 성장하고 있고, 아마존의 생리대 카테고리에서도 상위권에서 노출되고 있다. 당연히 제품이 월등히 좋기 때문에 잘 팔리지만, 단지 제품만 좋다고 이렇게 포화한 시장에서 대형 플레이어들과 경쟁할 수 있는, 그런 만만한 세상은 아니다. 여기에는 아마존의 리뷰 시스템이 큰 역할을 하고 있다. 실은 우리가 뭔가를 구매할 때, 가장 큰 영향을 미치는 건 무조건 싼 가격보다도 브랜드에 대한 신뢰인데, 전통적으로 이 브랜드 신뢰는 회사의 역사와 규모와 거의 비례한다. 즉, 가격 차이가 나더라도 잘 모르는 중국산 냉장고보다는 삼성이나 LG의 냉장고를 대부분 소비자는 선호하는데, 그래도 세계적 기업이고, 오랫동안 가전제품을 만든 회사이기 때문에 브랜드를 신뢰하기 때문이다.

솔직히 이런 논리를 헤스타에 적용하면, 당연히 잘 안 팔려야 하는데, 잘 팔리고 있다. 잘 모르는 브랜드인데도, 고객들이 신뢰하고 있다는 의미인데, 그 이유는 아마존의 리뷰를 시장이 절대적으로 신뢰하기 때문이다. 이제 대부분의 소비자는 아마존의 제품 리뷰를 보고, 그 리뷰가 별 4개 이상이고, 평이 좋다면, 제조국가나 제조기업은 별로 신경 쓰지 않고, 믿고 구매를 한다. 아마존을 이용하는 사람이 많기도 하고, 그만큼 아마존의 리뷰를 절대적으로 신뢰한다는 걸 의미한다. 실은 나는 쿠팡이나 지마켓 같은 국내 이커머스 사이트의 리뷰를 꼼꼼히 읽긴 하지만, 이 리뷰들을 100% 신뢰하지는 않는다. 리뷰가 아무리 좋아도, 처음 들어본 기업이 만든 제품이면, 좀 망설여지는데, 아마존에서 구매할 때는 좀 다른 걸 보면, 제프 베조스가 뭔가 엄청난 걸 만들긴 만들었나보다.

새로운 분야에 투자하기

morning recovery나는 투자자로서 창업가들한테 항상 새로운 것을 시도해보라고 한다. 그동안 남이 하던 방식대로만 하면, 결과는 항상 똑같기 때문이다. 그런데도, 실제 투자에서는, 나는 새로운 걸 잘 시도하지 않는 편이다. 다른 투자자도 비슷할 거 같은데, 내가 전혀 모르는 분야의 회사를 접했을 때는 항상 고민한다. 내가 잘 아는 분야에만 집중적으로 투자할 것인가, 아니면 잘 모르지만, 투자를 하면서 이 분야에 대해서 배울 것인가가 근본적인 질문인데, 이게 우리 같이 적은 인력으로 운영하는 작은 펀드에는 항상 어렵다. 큰 펀드면, 새로운 분야에 대해서 잘 아는 인력을 채용하면 되는데, 우리는 그렇게 못하기 때문에, 뭔가 새로운 분야에 투자하려면, 우리가 열심히 공부하고, 발로 뛰어다니면서 물어보거나, 아니면 이 분야를 잘 알고, 우리가 믿을 수 있는 공동투자자와 같이 들어가야 한다. 그런데 스트롱같이 투자하는 대부분 회사에 첫 번째 돈을 집어넣는 초기 VC라면, 그렇게 같이할 수 있는 공동투자자도 없으니까 더욱 고민된다.

나는 개인적으로는, “내가 잘 모르는 분야에는 웬만하면 투자하지 말자”라는 철학을 기반으로 움직인다. 뭐, 이유는 명확하다. 나름 잘 안다고 생각하는 분야에 투자해도 거의 다 잘 안되는 이 마당에, 굳이 내가 모르는 분야에 투자하는 건 너무 무모한 모험이라는 생각이 들어서이다. 실제로, 오랫동안 한 분야에 투자해서, 나름 이 분야의 전문가가 된 VC 중 이런 철학을 갖고 움직이는 선배들이 많다. 하지만, 투자라는 게 쉽지 않아서 한 분야를 정복하는 건 불가능하다. 한 분야에 오래 투자한 경험 있는 VC의 선택이, 이제 투자를 막 시작한 신참 VC의 선택보다 낫다고 할 수 없는 업계이기에, 한 분야에만 죽어라 투자한다고 해서 이 분야의 전문가가 되는 건 절대로 아니다.
하지만, 이 반대의 접근 방법은 개인적으로 봤을 때는 더 효과가 없다. 새로운 분야에 대해서 공부하고, 전문가들의 조언도 많이 듣고, 관련 기사도 읽다 보면, 특정 분야에 대한 전문가가 되지는 않지만, 투자할 때 최소한 뭘 봐야 하는지 정도는 배울 수 있다고 생각하는 분들이 많다. 개인적으로 봤을 때는, 그렇지 않다. 그래서 투자라는 게 재미있고 예측불허인 거 같다. 망할 것 같던 회사가 대박 나고, 대박 날 것 같은 회사가 망하는 걸 우리 모두 여러 번 봤고, 대부분 우리는 잘못된 결정을 했기 때문이다.

우리는 얼마 전에 82 Labs라는 회사에 투자했다. 광파리 센터장님이 이 회사와 창업가 Sisun에 대한 포스팅을 올리신 적이 있는데, 쉽게 말해서 Morning Recovery라는 미국판 ‘여명808′을 만들어서 판매하는 회사이다. 물론, 우리의 희망은 Red Bull과 같은 왕국을 만드는 것이지만, 역시 어떻게 될지는 그 누구도 모른다. 이 회사를 처음 접했을 때도 위에서 말한 고민을 했다. 우리는 소프트웨어와 tech에 투자하는데, 이 회사의 본질은 F&B, 유통, 리테일, 그리고 브랜딩이기 때문이다. 이커머스도 있고, 디지털비즈니스도 있지만, 그래도 우리가 주로 투자하는 분야와는 너무나 거리가 멀고, 내가 전혀 모르는 분야의 비즈니스였다.

그래서 고민을 많이 했다. 존이랑 여러 번 이야기했고, 결정이 왔다 갔다 했다. 우리가 투자하면, 이 회사가 더 잘 성장할 수 있도록, 무엇을 우리가 도와줄 수 있을까에 대한 고민을 했다. 나는 유통, 리테일, 브랜딩에 대해서는 전혀 모르고, F&B에 대해서 내가 아는 거라고는 먹고 마시는 거 밖에 없었기 때문이다. 결론은, 내가 기본적으로 갖고 있던 철학과는 반대되는 결정을 했고, 투자를 집행했다. 다른 건 아니었지만, ‘좋은 사람한테 투자하자’라는 우리의 방향과는 잘 맞아떨어졌기 때문이다. 캐나다 교포인 82 Labs의 창업가 Sisun Lee는 이전에 Facebook, Zynga, Uber와 Tesla에서 product management 경험을 했는데, 몇 번의 대화와 만남을 통해서 이 친구가 이런 좋은 경험을 살려서 좋은 비즈니스를 만들 수 있다는 확신을 하게 되었다. 실은, 이런 비즈니스를 미국에서 하고 싶다는 분들이 그동안 없었던 거는 아니지만, 대부분의 경우, “이 사람이 미국에서 비즈니스를 만들고, 좋은 사람을 채용해서 키울 수 있을까?”라는 의문을 강하게 갖게 했는데, 이번에는 좀 달랐다.

우리도 많이 배우고, 비즈니스도 잘 되는, 그런 성공적인 실험이 되길 바란다.

<이미지 출처 = Morning Recovery>

텀블벅 200억 돌파

tumblbug 200억며칠 전에 우리 투자사 텀블벅의 크라우드펀딩 누적 후원액이 200억 원을 돌파했다는 소식이 플래텀에 올라왔다. 뭐, 한국에서 잘 하는 다른 플랫폼 서비스나 미국의 킥스타터에 비하면 그렇게 놀랄만한 수치는 아니지만, 이 회사를 오랫동안 알고 지켜본 나로서는 상당히 흥분되는 순간이었다.

텀블벅은 연식이 좀 된 회사이다. 2011년도에 창업되었으니, 이제 7년 차 된 스타트업이다. 실은, 창업 초반에 많은 우여곡절이 있었고, 회사가 위험했던 순간도 몇 번 있었지만, 대표이사의 비전을 기반으로 계속 살아남을 수 있었다. 창업 후, 100억 원의 누적 후원액을 달성하는데 걸린 시간이 약 6년인데, 누적 후원액 200억 원을 달성하는 데는 1년밖에 걸리지 않았다. 그리고, 앞으로 이 속도는 계속 가속화될 것이다.

다른 크라우드펀딩 플랫폼과 텀블벅이 확연하게 구분되는 점이 몇 가지 있는데, 일단 텀블벅은 창작자 색깔이 명확하다. 지분형 크라우드펀딩은 아예 쳐다보지도 않고, 크리에이터들에 집중하는 보상형 크라우드펀딩에서 절대 강자가 되고 싶어 한다. 그리고 누적 200억 원은 보상형 크라우드펀딩으로만 이뤄냈다. 또 다른 점은, 마케팅이 아닌, 기술에 엄청난 투자를 한다. 실은, 겉으로 보면 모든 크라우드펀딩 서비스들이 비슷해 보이지만, 실제로 사용해보면, 결제나 다른 부분에서 상당한 차이를 경험할 수 있다. 나는 이런 좋은 플랫폼을 만드는데 ‘기술’을 가장 중요하게 생각하는 텀블벅 팀이 매우 자랑스럽다.

현재 텀블벅은 두 가지의 새로운 프로젝트/서비스를 만들고 있다. 좋은 인력, 좋은 기술력, 그리고 좋은 경험과 배움을 기반으로 출시될 서비스라서 나도 기대가 매우 크다.

<이미지 출처 = 플래텀>

탈중개화 현상

분야를 막론하고, 수요와 공급을 매칭하는 마켓플레이스를 운영하는 창업가의 가장 큰 고민 중 하나는 ‘탈중개화’ 현상이다. 우리 같은 투자자도 이 탈중개화 현상으로 마켓플레이스 비즈니스를 공격하고, 이걸 앞으로 어떻게 방어할 것인지에 대한 해결책을 제시하라고 대표이사를 닦달한다. 영어로는 disintermediation이라고 하는 탈중개화 현상의 정의는 ‘재화와 용역의 유통에서 기존에 이용하던 경로를 탈피하는 현상’인데, 금융업계에서 사용하기 시작한 용어이다. 스타트업 분야에서는 주로 중개서비스에 대해 이야기할 때 많이 언급되는데, 우리가 투자한 여러 스타트업도 이 현상 때문에 골치 아파한다.

기본적으로, 유료 플랫폼에서 수요와 공급이 최초로 매칭되면, 그 이후에 이 플랫폼 밖에서 거래가 이루어지는 탈중개화 현상은 막을 수가 없다. 나도 우리가 투자한 회사의 서비스를 엄청 많이 사용하는 편인데, 투자자보다는 그냥 고객의 입장에서, “왜 내가 굳이 이 플랫폼에 수수료를 내고 용역을 공급받을까? 용역 제공하는 분의 연락처도 얻을 수 있는데, 수수료 안 내고 직접 연락하면 되는데…”라는 생각을 자주 한다. 어떻게 보면 너무나 자연스러운 현상이지만, 그런데도 수수료 기반의 마켓플레이스를 운영하는 대표의 입장에서는, 가능하면 우리 플랫폼 밖에서 거래가 일어나는걸 방지해야 한다. 그래야지만, 비즈니스가 잘 성장하고, 돈을 더 벌 수 있다. 참 힘든 과제이지만, 탈중개화 현상을 최소화하거나, 그 속도를 늦출 수 있는 다양한 시도를 우리 투자사들은 하고 있다.

일단, 당연한 현상이고, 절대로 막을 수 없으므로, 그냥 신경 쓰지 않는 회사들이 있다. 플랫폼에 수수료를 지급하지 않고, 더 싸게 거래를 하고 싶어 하는 건 인간의 본능이라는 걸 인정하는 이런 회사들은 수요와 공급의 초기 매칭에만 집중하는 비즈니스 모델을 도입하고, 고객이 플랫폼을 이탈하는 속도보다 더 빠르게 신규 고객을 획득하는데 가장 많은 투자를 한다. 이 방법을 선택하면, 흔히 말하는 CAC와 LTV 계산을 정말 꼼꼼하고 정확하게 해야 한다. 안 그러면, 돈을 버는 속도보다 쓰는 속도가 더 빨라지므로, 결국엔 unit economics가 잘 맞지 않는다.

위와는 완전히 반대의 전략을 취하는 회사도 있다. 반드시 플랫폼을 사용해야만 하는 장치를 장착해놓는 서비스들이 있는데, 나는 이 방식이 가장 좋다고 생각한다. 에어비앤비의 경우, 남한테 빌려준 집이나 기물이 파손되면, 최대 1백만 달러까지 보상해주는 강력한 보험을 제공해주기 때문에, 수수료를 지급하기 싫은 손님이 집주인한테 직거래하자고 제안하면, 집주인은 오히려 그냥 에어비앤비에서 결제하라고 한다. 반려동물을 위한 에어비앤비인 Rover도 비슷한 보험을 제공한다. 상황에 따라서 달라지겠지만, 기본적으로 최대 3백만 달러까지 보상을 해주는 보험이다. (남한테 맡긴) 내 개가 다치거나, 내 개가 남의 개를 다치게 하거나, 혹은 내 개가 다른 사람을 다치게 하거나, 이 모든 돌발상황에 적용될 수 있다. 이런 좋은 장치를 제공하니, 나도 미국에서 우리 마일로를 펫시터한테 맡길 때, 더 싸게 직거래를 할 수 있음에도 불구하고, (기꺼이) 수수료를 지급하면서 로버 플랫폼을 이용했다. 물론, 한국에서도 이게 가능하게 하려면, 미국같이 좋은 보험 상품들이 있어야 한다.

마켓플레이스를 제공하지만, 탈중개화 현상에 영향을 받지 않는 비즈니스모델을 도입하는 회사도 있다. 우리 투자사 숨고가 그 대표적인 사례인데, 숨고는 수수료 기반의 비즈니스모델이 아닌, lead generation 기반으로 돈을 벌고 있다. 예를 들어, 내가 숨고에서 MMA 강사를 찾아서 시간당 10만 원을 지급하고 주짓수 개인 집중강습을 받으면, 이 수업료 10만 원은 100% 다 MMA 강사가 가져간다. 숨고는 수수료를 챙기지 않는다. 대신, 강사들이 학생들한테 견적을 보낼 때 돈을 지급하는 비즈니스모델을 선택했다.

마지막으로, 우버와 같이 진정한 ‘온디맨드’ 비즈니스를 추구하는 플랫폼들은 탈중개화 현상에 그나마 영향을 덜 받을 수 있다. 우버는 택시 ‘사전 예약’ 기능을 제공하지 않는다. 오로지, 지금, 당장, 내가 특정 장소로 이동해야 할 때, 바로 택시를 잡을 수 있는 온디맨드 기능만 제공한다. 이런 진정한 온디맨드 서비스의 특징은, 예약제 서비스와는 달리, 고객의 변심을 막을 수 있고, 항상 플랫폼 속에 고객을 가두어 둘 수 있다. 그리고 택시기사와 고객의 관계는, 의사와 환자의 관계와는 많이 다르므로, A에서 B 지점까지 나를 데려다주기만 하면, 그 누가 택시를 운전해도 상관이 없으므로, 굳이 플랫폼을 벗어나서 거래하지 않아도 되는 특성이 있다.

이 외에도 탈중개화를 방지할 방법이 있을 거 같은데, 다른 분들의 의견도 궁금하다.

3클랩스

동대문의 아동복을 미국시장으로 판매하는 우리 투자사 쓰리클랩스가 얼마 전에 매각됐다. 플래텀에 이 기사가 발표되자마자, 여기저기서 나한테 축하 메시지가 왔다. 그런데, 실은 우리가 테크크런치를 통해서 접하는 그런 대형 exit이 아니라서, 나는 이게 그렇게 축하받을 일은 아니라고 생각한다. 이커머스를 하는 분들은 잘 알지만, 이게 기본적으로 마케팅과 재고구매를 위한 현금이 많이 필요한 비즈니스라서, 돈 없는 작은 스타트업이 하기엔 쉽지 않은 사업이다. 그동안 이 팀이 고생을 많이 했다.

그래도 나는 쓰리클랩스를 통해서 배운 것도 많고, 건진 것도 많다. 일단, 이 매각 과정은 매우 지루하고, 어렵고, 시간이 오래 걸렸는데, 그동안 투자자들과 자신에 대한 책임감과 맨손으로 만든 사업에 대한 애정으로, 인내심을 갖고 꿋꿋이 버티면서 딜을 성사시킨 김민준 대표로부터 hustle이 뭔지 다시 한번 배웠다. 그리고 이 과정에서, 육체적, 정신적으로 힘들어지기 때문에, 커뮤니케이션에 소홀해지는 게 당연할 텐데, 항상 규칙적으로, 적시에 일의 진행 상황에 대해서 업데이트를 해주신 부분에 대해서는 내가 개인적으로도 많은 감사를 드린다. 이런 경험을 하면 항상 스스로, “나 같으면 저렇게 할 수 있었을까?”라고 묻는데, 역시 이번에도 답은 “아마도 못 버텼을 거다.” 인거 같다.

앞으로 또 새로운, 재미있는 비즈니스에 도전하는데, 이 여정 또한 같이 할 수 있게 되어서 기쁘다.

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