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자존감과 체력

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어릴 적 큰 굴곡 없이 살다가, 남과 나를 비교할 수 있을 정도의 의식과 자아가 생긴 이후에, 그리고 스스로 선택할 수 있는 나이가 된 이후에, 연속적으로 실패와 거절을 경험하다 보면 인간으로서의 자존감이 한없이 추락하게 된다. 그리고 한 번 추락한 자존감을 다시 회복하는 건 말만큼 쉽지 않다. 너무 많은 실패, 좌절, 거절을 맛봤기 때문에 스스로에 대한 자신감이 부족하고, 나는 뭐를 해도 안 된다는 생각이 몸과 마음을 지배하기 시작하면 이 나쁜 생각의 고리를 끊기도 어렵고, 다시 자존감을 회복하는 과정 자체는 더 고통스럽기 때문이다.

내가 아는 많은 창업가들이 요새 이런 자존감 문제를 경함하고 있다. 어떤 분들은 심각한 제로 자존감 시기를 지나고 있는데, 이건 우울증보다 더 안 좋은 결과로 끝날 수 있기 때문에 어떤 방법을 사용해서라도 이분들을 돕고 싶다. 우리가 투자한 창업가들도 있지만, 그렇지 않은 분 중에서도 낮아질 대로 낮아진 자존감 때문에 힘들게 하루하루를 살아가는 분들이 있다.

솔직히 자존감이 바닥을 치면 창업가로서의 삶 자체에 큰 타격을 받는다. 아니, 정확히 말하면 창업가로서의 삶 자체가 끝날 수 있다. 스타트업을 한다는 건 창업을 하는 순간부터 창업가의 자존감을 깎아 먹는 세상의 저항, 증오, 부정과 싸우는 것이고, 스타트업을 하는 과정은 그동안 축적된 자신감과 자존감을 계속 까먹는 무한 루프의 반복이다. 특히나, 한국같이 내가 나에 대해서 어떻게 생각하는지보단, 남이 나에 대해서 어떻게 생각하는지가 더욱더 중요한 사회에서는 낮은 자존감은 바로 우울증으로 이어지고, 우울증은 극단적인 선택으로 끝나는 경우가 있다. 수치화된 게 없어서 나도 확신할 순 없지만, 창업가들이 우울증에 걸릴 확률과 자살에 대해서 생각할 확률이 한국이 다른 나라보다 월등히 높을 것 같고, 그 어떤 산업보다 스타트업이 가장 심각할 것이다.

그러면 바닥으로 떨어진 자존감은 어떻게 다시 끌어 올릴 수 있을까? 내가 전에 한 번 쓴 적이 있는데, 가장 좋은 방법은 가장 아이러니한 방법인데, 사업이 잘돼서 성과가 잘 나오면 많은 문제가 해결되고 창업가의 자존감은 금방 회복된다. 하지만, 안 그래도 어려운 사업이고, 특히나 요새 같은 불경기에 사업 실적이 갑자기 개선되는 건 쉽지 않다. 그리고 무엇보다도, 사업의 결과는 나 혼자 스스로 컨트롤할 수 있는 게 아니고 외부 요소에 너무 많은 영향을 받는다.

나는 모든 창업가들에게 운동을 권한다. 이건 나 혼자 스스로 100% 컨트롤할 수 있다. 운동 중에서도 몸을 많이 사용하는 격렬한 운동을 권장한다. 격렬한 운동을 하면, 체력이 좋아지고, 몸 자체가 바뀐다. 계속 바뀌면서 건강해지는 몸을 눈으로 보다가 보면 생각이 바뀌고, 이때 비로소 자존감이 올라간다. 자존감이 올라오면, 모든 게 바뀐다. 이건 내가 직접 경험했고, 매일매일 몸으로 경험하고 있는 거라서 아주 자신 있게 모든 창업가들에게 권장한다. 중요한 건 격렬한 운동을 정기적으로, 최소 1년 동안 하는 것이다. 1년을 꾸준히 운동해서 내 몸과 정신이 바뀌는 걸 경험하면, 이건 내 인생 습관으로 자리 잡고, 이후에는 자존감이 완전히 바닥을 치는 일이 없을 것이다. 바닥을 치면, 다시 몸을 격하게 움직이면 된다.

그래도 떨어진 자존감 때문에 죽고 싶다고 느끼면, 주위에 도움을 구해라. 혼자서 끙끙 아파할 필요는 전혀 없다. 자신 있게 창업하겠다고 시작했는데, 너무 힘들어서 도와달라고 주변에 도움을 요청하면 쪽팔리기도 하고, 남들에게 약해 보인다고 걱정하는 분들도 많지만, 실은 아무도 그렇게 생각하지 않을 것이다. 이렇게 남에게 도움을 요청할 수 있는 것 자체가 엄청난 용기이자 아직도 자존감이 살아있다는 생생한 증거이다.

오늘도 격렬하게 운동하는 하루가 되길. Now get your ass moving.

아는 것과 하는 것

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최근 몇 개월 동안, 이 블로그에서 불경기에 대한 이야기를 많이 하고 있다. 더 안 좋은 소식은 아마도 2024년 하반기까진 계속 좋지 않은 이야기를 많이 할 것 같다. 투자 감소, 비용 절감, 그리고 인원 정리 관련 포스팅을 읽고 나한테 따로 연락하는 분들이 꽤 있는데, 이 중 몇 분은 정말로 경기가 이렇게 안 좋은지 궁금해하신다.

‘마른 수건 쥐어짜기’를 읽고 이건 그냥 창업가들에게 경종을 울리기 위해서 조금 오바해서 쓴 글이 아니냐고 나한테 물어보는 분들이 있는데, 오히려 그 반대다. 현실은 더 암울한데, 그나마 희망적인 어조로 쓴 글이고, 앞으로 상황은 더 악화될 것이라서 스타트업하는 창업가라면 진짜로 허리띠를 더욱더 졸라매고, 마른 수건이 찢어질 때까지 쥐어짜라고 적극적으로 권장하고 싶다.

글을 통해서도 계속 이런 경고를 하고 있지만, 우리 투자사 대표들을 만날 때마다 직접 얼굴 보고 이런 말을 하고 있다. 특히, 런웨이가 6개월 이하로 남은 대표들에겐 상황 불문하고 현재 인력의 절반을 해고해서 비용을 절감하고 런웨이를 확보하라고 적극 권장하고 있는데, 아쉽게도 이런 조언을 잘 안 듣는 분들도 많다. 경기는 안 좋지만, 본인들은 남들과 다르다고 생각하는 분들이 있고, 또는 이런 극단적인 조치를 취해야하는 것을 잘 알고 있지만, 막상 행동으로 옮기지 못하는 분들도 있다.

얼마 전에 우리 투자사 대표님에게 런웨이가 너무 없고, 펀딩받을 수 있는 확률은 낮고, 매출이 급격하게 성장할 가능성이 없으니, 인력을 정리하라고 했다. 정리하라고 부탁한 게 아니라, 이사회의 권한으로 강력하게 명령하다시피 한 건데, 다행히도 이분은 사태의 심각성을 잘 받아들이고 이해하셔서 바로 행동으로 옮겼다. 우려했듯이 회사의 실적이 그렇게 떨어지진 않았지만, 비용이 줄어들어서 수익성은 개선됐고, 그나마 약간의 마음의 여유를 가지고 조금 더 장기적인 그림을 현재 그리고 있다.

이 회사의 대표가 얼마 전에 나에게 고맙다고 하면서 이런 이야기를 했다. 은행 잔고를 보면서 사람을 해고해야겠다는 생각은 했고, 그렇게 하는 게 맞는다는 건 본능적으로 알고 있었지만, 막상 이걸 행동으로 옮기는 게 너무 어려웠는데, 내가 그렇게 하라고 강하게 압박해서 행동으로 옮길 수 있었다고 했다. 그리고 사업하면서 가장 힘든 순간이었지만, 그래도 용기를 갖고 정든 직원들을 정리해고할 수 있었고, 다 지난 후 생각해 보면 정말 잘한 선택이었다고 한다.

영화 매트릭스의 명언 중 최고의 명언이 있다. 모피우스가 니오에게 하는 말인데, “길을 아는 것과 그 길을 걷는 것은 분명히 다르다.(There’s a difference between knowing the path and walking the path)”라는 명언이 있다. 비용 절감하는 방법을 아는 것과 비용을 절감하는 것은 분명히 다르다. 인원을 정리해야 하는 걸 아는 것과 인원을 정리하는 것은 분명히 다르다.

아는 것과 하는 것. 둘 다 중요하지만, 해야지만 된다. 알지만 말고, 할 줄도 아는, 모두 다 행동하는 하루가 되길.

작은 것들

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우리같이 초기 회사에 투자하는 VC의 업무에서 많은 시간을 차지하는 게 바로 사람을 만나는 일이다. VC 산업의 구조를 보면, 우리는 우리에게 자본을 제공하는 LP(출자자)와 우리가 자본을 투자하는 창업가 사이에서 다리와 접착제 역할을 하는 사람들인데, 결국엔 양쪽 모두 다 사람들이다. 좋은 초기 투자를 하기 위한 필수 조건 중 하나는, 많은 회사에 투자하는 것인데, 워낙 불확실성과 리스크가 많은 시점과 분야라서, 일단 가능성이 있는 최대한 많은 회사에 투자하는 게 중요하고, 여기서부턴 확률 게임을 하는 게 어느 정도 필요하다. 또한, 우리도 남의 돈을 받아서 투자해야하는데, 펀드를 만들 때마다 약 70군데가 넘는 LP들과 이야기하고, 이 또한 확률 게임을 어느 정도 해야 할 필요가 있다.

이렇게 1년 내내 많은 사람을 만나다 보니, 내가 요새 사람들을 판단하는 기준이 하나 있는데, 바로 작은 행동과 태도이다. 우리의 사고방식은 작은 사고방식들이 쌓이면서 형성되고, 행동도 작은 행동들이 쌓이면서 형성되는데, 너무 많은 사람이 이런 작은 시그널보단 큰 것들만 보고 사람을 판단하는 것 같다.

예를 들면, 어떤 분과 미팅했는데, 사업도 지금까진 잘하고 있고 말도 상당히 잘하는 창업가였다. 그래서 첫 미팅을 하면서 호감을 많이 느꼈고, 끝나고 밥을 같이 먹으러 갔다. 그런데 이분이 식당의 종업원들에게 하는 말과 행동들을 – 실은, 아주 작은 것들이다 – 보니까 갑자기 투자하고 싶은 생각이 사라졌다. 실은, 남들이 보면 별것 아닐 수도 있고, 이분이 그날따라 기분이 별로 좋지 않았을 수도 있지만, 이런 작은 것들이 이 사람에 대해서 많은 걸 말해준다는 걸 그동안 경험으로 직접 배웠기 때문에 더 이상 이 분을 만나지 않았다. 아니, 작은 것들이 한 사람에 대해서 많은 걸 말해주는 게 아니라, 모든 걸 말해주기 때문이다.

아주 오래전에 어떤 잠재 LP와 미팅을 했다. 이분이 돈이 많고, 나는 돈이 없어서, 내가 돈을 받아야 하는 입장임을 나도 알고 그분도 알고 있었다. 말은 안 했지만, 미팅 룸에 들어가자마자 갑과 을의 구도가 형성됐고, 이분의 말투마다 이런 우월함이 배어 나왔다. 그렇다고 대놓고 그런 건 아니었지만, 아주 미세한 것들에서 이런 걸 느낄 수 있었다. 그리고 미팅 내내 폰을 보면서 문자 확인하고, 전화가 오면 나가서 받고, 하여튼 이런 행동이 반복됐다. 결론부터 말하자면, 우리가 돈을 못 받았지만, 이런 작은 것들을 통해서 이 사람이 어떤 분인지 충분히 짐작이 갔었고, LP가 됐어도 상당히 힘들었을 것 같다.

그래서 나는 요새 사람들과 만날 때, 이들의 번드르르한 말에 크게 신경 쓰지 않고, 이들의 과거 업적에 별로 관심을 두지 않는다. 대신, 이들과 교류할 때, 그때그때 상황에 대한 아주 작은 표정, 반응, 행동에 초집중한다. 위에서 이미 말했듯이, 다른 사람을 어떻게 대하는지, 특히 본인보다 지위가 낮거나 약한 분들에게 어떻게 대하는지, 이메일에서 어떤 미묘한 인상을 풍기는지, 남에 대해서 이야기할 때 어떤 표현을 사용하는지, 등과 같은, 어떻게 보면 별거 아닌 것 같지만, 내 경험상 그 사람의 모든 걸 말해주는 작은 시그널들을 놓치지 않기 위해서 노력한다.

이렇게 작은 것들이 자꾸 눈에 보이고, 이게 계속 반복된다면, 그땐 돋보기를 갖고 이 작은 것을 확대해서 봐야 한다. 내 경험상 이렇게 확대해서 보면, 그 밑에는 눈에는 잘 보이지 않지만, 매우 심각한 문제가 존재하는 경우가 많았다.

긴급 내부 브릿지 라운드

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얼마 전에 글로벌 벤처 시장 관련 자료를 정리했는데, 가장 많이 인용되는 CB Insights 수치에 의하면 2021년도 전 세계 벤처 시장에 투입됐던 투자금은 자그마치 $644B이었다. 이때가 시장에 가장 많은 돈이 풀렸던 해였는데, 그 이후에 세계 경기와 벤처 시장이 어떤 방향으로 갔는진 모두 다 잘 알 것이다. 2022년도는 이 금액이 $418B으로 전 년 대비 35% 감소했고, 2023년은 어떻게 될지 잘 봐야 하지만, 시작부터 상당히 안 좋다. 2023년 Q1에 글로벌 벤처 시장에 투입된 벤처 투자금은 약 $60B인데, 이는 지난 5분기 연속 감소한 금액이다. 한국 시장과 글로벌 시장에서 내가 개인적으로 보고 느끼는 현상에 의하면 2023년은 2022년 대비 최소 30% 감소하지 않을까 조심스럽게 예측해 본다.

역사를 보면 한국의 벤처 시장과 글로벌 벤처 시장은 거의 비슷하게 움직이는데, 한 가지 다른 게 있다면 타이밍이다. 주로 미국이나 다른 글로벌 시장에서 먼저 시그널이 오고, 이 시그널이 한국 시장에 도달하는데 약 3개월~6개월 정도 걸리니, 솔직히 말해서 올 하반기 한국 벤처 시장의 미래는 굉장히 어둡다고 할 수 있다.

이미 이 어두운 미래의 시그널은 우리 투자사들의 재무제표와 펀딩에 큰 영향을 미치고 있다. 지금 많은 우리 회사들의 현금이 메말랐는데, 이 와중에 성공적인 펀딩을 하는 회사는 상대적으로 너무 적다. 일단 돈이 없어도, 펀딩 자체를 포기하거나 시도하지 않는 회사들이 있다. 이들은 주변에서 보고 듣는 이야기를 잘 참고해 보니, 지금 시장에 나가봤자 투자받는 건 거의 불가능하기 때문에 그냥 비용을 바짝 줄이고 살아남자는 전략을 택한 회사들이다. 어쩌면 이게 현명한 전략일 수도 있다. 대단하지 않은 사업실적으로 요새 투자 받는 건 불가능하고, 괜히 펀딩에 시간을 너무 많이 빼앗기면 그나마 유지되는 사업 자체가 망할 수 있기 때문이다.

반면에, 이미 비용은 줄일 대로 줄였고, 한 달 벌어서 한 달 먹고 사는 회사들은 살기 위해서 펀딩을 시도하고 있는데, 요새 정말 쉽지 않다. 이런 회사들을 위한 방법의 하나가 바로 긴급 내부 브릿지 라운드이다. 시간도 없고 회사의 런웨이도 짧고, 무엇보다 투자자들이 찾는 성장을 못 만들고 있는 회사들이라서 오히려 새로운 투자자들에게 피칭하고 펀딩을 시도하는 건 시간 낭비이지만, 비즈니스 모델은 꽤 괜찮고 무엇보다 팀이 좋은 회사들엔 시도해 볼 만한 방법이다. 특히, 폭발적인 성장을 보여주지 못하고 있지만, 기본적으로 좋은 팀과 비즈니스 모델이 있는 스타트업이라면, 기존 투자자들에겐 회사의 가능성을 어필해 볼 만하다. 이 회사의 진가를 조금이라도 알아볼 수 있는 사람들이 있다면, 그건 바로 이 팀과 비즈니스를 오랫동안 지켜봤던 기존 투자자이기 때문이다.

이렇게 기존 투자자들로만 구성된 내부 브릿지 라운드를 시도할 땐, 이런 구조로 진행을 해보면 된다:
1/ 일단 회사가 단기적으로 필요한 최소 금액을 산정해 본다. 어떤 걸 기준으로 최소 금액을 산정할까? 1억 원이든 10억 원이든, 이 브릿지 금액을 다 소진했을 때, 반드시 흑자 전환을 통해서 외부 자금 없이 사업을 할 수 있거나, 또는 훨씬 큰 다음 라운드를 진행할 수 있을 정도의 수치를 만들 수 있어야 한다.
2/ 1번에서 최소 금액이 계산됐다면, 기존 주주 중, 유의미한 투자자들의 보유 주식 비율대로 브릿지 투자금을 할당해 본다. 아주 간단하게 예를 들어보겠다. 필요한 브릿지 투자금이 10억 원이고, 유의미한 투자자 4곳의 보유 주식 수가 순서대로 400주, 300주, 200주, 100주, 총 1,000주라면, 각 투자자에게 할당하는 금액은 4억 원, 3억 원, 2억 원, 1억 원이다. 즉, 지분이 가장 많은 기존 투자자가 이론적으로 가장 많은 브릿지 금액을 투자해야 한다.
3/ 여기서 가장 중요한 건, 이 긴급 내부 브릿지 라운드에는 모든 유의미한 투자자들이 참여해야 한다. 모든 주주가 회사에 대한 support를 보여야 하며, 하나라도 빠지면 이런 브릿지 라운드는 그 의미가 빛이 바래고, 부러질 것이다.
4/ 이 브릿지 라운드의 의미는 가망이 없어서 죽어가는 회사를 일시적으로 살리기 위한 자금이 아니다. 설령, 회사를 잘 모르는 외부에서 봤을 땐 그렇게 보일 수도 있지만, 결국엔 이 회사, 팀, 비즈니스를 가장 잘 아는 기존 투자자들이 일시적인 자금 문제만 해결하면 밝은 미래가 있다는 걸 인정하고 추가 자금을 투입하는 것이다. 그렇기 때문에 위 3번의 모든 주주의 참여가 중요한 것이다.
5/ 주로 이런 긴급 내부 브릿지 라운드에 대한 대화는 기존 투자자 중 이사회 멤버가 리딩을 한다. 이사회 멤버가 다른 투자자들과 이야기하고, 이들을 설득해서 짧은 시간 안에 모든 투자자의 동의를 얻고 진행을 해본다.

그런데 이게 항상 이렇게 진행되진 않는다. 기존 투자자들이 회사를 바라보는 시각이 매우 다를 수 있고, 모두 다 긍정적으로 보더라도 각 투자사의 상황, 그리고 각 펀드의 상황이 있기 때문에, 내가 시도했던 이런 긴급 내부 브릿지 라운드는 성공적으로 진행된 적 보단, 중간에 부러진 경우가 훨씬 많다.

팀 셀링

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사람과 팀의 중요성은 이 블로그를 통해서 내가 하도 많이 이야기하고 강조했지만, 이 부분은 아무리 강조해도 충분치 않을 정도로 중요하다. 우리가 스타트업을 검토할 때 가장 자세히 보는 게 팀과 관련된 슬라이드이며, 가장 많은 질문과 이야기를 하는 것도 이 팀과 관련된 내용이다. 대표이사는 과거에 어떤 걸 했고, 어떤 사유로 창업하게 됐는지, 다른 팀원들은 어떻게 알게 됐고, 얼마큼 오랫동안 알고 지냈는지, 등등, 사소한 이야기부터 중요한 이야기까지 모든 걸 물어보는 편이다.

회사가 성장해서 매출과 같은 의미 있는 성과가 나오는 단계에서 투자하는 투자자는 팀도 보지만, 숫자와 시장도 많이 본다. 우리가 들어가는 초기 단계에는 이런 숫자도 없고 어떤 시장으로 진입할지 확실치 않기 때문에, 일단은 어떤 사업을 하냐 보단, 누가 이 사업을 하냐가 가장 중요한 이슈가 되고, 이 부분만을 보고 투자했을 때 우리도 성공적인 투자를 한 경우가 많기 때문에 이런 경험에 더욱더 올인 하게 된다.

이렇게 우리가 회사를 검토할 때 팀의 중요성을 항상 강조하고, 우리가 투자한 이후에도 좋은 팀의 중요성을 항상 강조하는데, 나도 요새 팀의 중요성을 다시 한번 몸소 체감하고 있다. 우리 같은 VC도 회사에 투자하기 위해서는 돈이 필요한데, 이걸 모두 스트롱 멤버들의 개인 돈으로 하면 좋겠지만, 우리도 그렇게 개인적으로 돈이 많지 않기 때문에 우리도 투자를 유치해야 한다. 스타트업이 우리 같은 VC한테 펀딩받아야 하는 것처럼, 우리도 우리 같은 펀드에 출자 – 펀드에 투자할 땐 “출자”라는 말을 사용한다 – 하는 LP 들에게 펀딩받아야 한다.

그리고 그 과정은 스타트업 펀딩과 크게 다르지 않다. 우리도 일단은 기존 출자자들에게 새로운 펀드를 만들건대, 또 투자할 건지(=팔로우 온 투자) 물어보고 일단 이들의 축복이 있으면, 기존 LP들의 출자금을 마치 전쟁터에 나갈 때 사용하는 총알과 같이 보유하고, 새로운 LP 들에게 피칭을 한다. 우리도 지금 신규 펀드를 만들기 위해서 준비하고 있는데, 피칭해야 할 LP 리스트를 보면 거의 80개의 기관과 개인들이 있고, 결국 이들에게 미친 듯이 피칭하고 돈 달라는 앵벌이 싸움을 해야 한다.

그러면 스트롱은 투자받을 때 뭐를 강조하고 뭐를 셀링하는가? 우리야말로 정말 팔 수 있는 게 별로 없다. 우리가 무슨 앱을 만드는 회사도 아니고, 컨설팅을 제공하는 서비스 회사도 아니라서, 매출, MAU 등의 KPI를 보여줄 수 없다. 물론, 투자를 어느 정도 하면 투자 수익률이라는 실적이 있지만, 이건 정말로 시간이 오래 걸리고, 항상 수익이 발생하는 게 아니다.

결국엔 스트롱이 투자유치를 할 때, 우리가 팔 수 있는 유일한 제품은 바로 우리 ‘팀’ 그 자체이다. 스타트업이 펀딩 할 때도 결국엔 팀을 셀링하지만, 그래도 제품이 있고, 뭔가 보여줄 수 있는 수치가 어느 정도 있다. 우리는 정말로 100% 우리 팀을 팔아야 하고, 유일한 투자 가부 결정은 스트롱 팀으로 판단된다.

항상 느끼지만, 요샌 정말로 우리 팀의 소중함과 중요함을 매일, 매 순간 느끼고 있다. Go Strong.

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