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B2C와 B2B

우린 작년부터 B2B 회사에도 꽤 활발하게 투자했지만, 그래도 대부분의 투자는 B2C 제품을 만드는 회사에 했다. 꼭 어느 쪽이 더 좋은 비즈니스라고 하긴 어려운데, B2C 회사가 조금 더 이해하기 쉽고, 바이럴성이 더 강해서 B2B 회사보단 폭발적인 성장이 더 잘 일어나긴 한다. 하지만, 이런 성장을 위해서는 많은 투자금이 희생되어야 하고, 엄청난 마케팅 싸움 또한 동반되야한다. 이렇게 피튀기는 싸움을 해도 더 큰 경쟁사가 더 많은 돈을 갖고 나타나면, 시장을 빼앗길 수도 있기 때문에 특히 진입장벽이 높지 않은 제품에게는 스피드가 매우 중요하다. B2B 회사는 바이럴을 타는 건 쉽지 않지만, 한번 고객을 확보해놓으면 꾸준히 매출을 발생하는 장기적인 기업고객이 될 수 있기 때문에 오랫동안 사업을 하다 보면 안정적인 현금 흐름을 확보할 수 있다는 장점이 있다.

다시 B2C 회사로 돌아오면, 어차피 똑같은 제품이나 서비스를 기업고객한테도 판매할 수 있기 때문에, 많은 대표들이 B2C와 B2B 사업을 동시에 하는 경우를 주변에서 흔히 볼 수 있다. 물건을 만들어서 인터넷으로 개인들에게 직접 판매하는 D2C 비즈니스를 B2C로 시작했는데, 얼마 후에 기업을 대상으로 판매하는 B2B 사업도 동시에 같이 하는 회사들이 우리 투자사 중에도 꽤 있는데, 이런 비즈니스를 관찰하면서 느낀 점이 몇 가지 있다.

가장 큰 배움은, 일단 똑같은 제품이나 서비스를 그대로 판매하더라도, B2C와 B2B는 결국엔 완전히 다른 비즈니스가 될 확률이 매우 크다는 점이다. 즉, 회사가 웬만큼 커져서 인력과 돈이 많이 없으면, 되도록 이 둘 중 하나에만 집중하는 게 더 잘 성장하고, 결국엔 살아남을 수 있는 방법이라고 생각한다. 태생이 B2C인 비즈니스가, 같은 제품으로 B2B를 하게 되면 우리의 실질적인 고객은 – 즉, 우리한테 돈을 내고 물건을 사는 사람 – 우리 제품을 최종적으로 사용하게 되는 C(Consumer)가 아니라 B(Business)가 되는데, 이렇게 되면 사업이 완전히 달라진다. D2C 비즈니스를 한번 생각해보자. 우리 이커머스 플랫폼을 통해서 소비자에게 직접 물건을 판매하면, 최종 소비자들이 많이 있는 곳에서 집중적으로 마케팅을 하게 된다. 아마도 페이스북이나 인스타그램과 같은 소셜 미디어에서 다양한 기법을 통해서 마케팅을 할 것이다. 또는, 많은 소비자들이 사용하는 구글이나 네이버 같은 검색 엔진에서 SEO 등과 같은 기법을 통해서 마케팅하고, 이 잠재 고객이 우리 플랫폼을 방문하면, 이들의 데이터를 최대한 많이 확보해서 앞으로 계속 우리 물건을 더 많이 사고, 더 자주 살 수 있도록 모든 마케팅 역량을 집중할 것이다. 최대한 많은 개인들한테 우리 물건을 마케팅하고 이들이 더 많이 구매할 수 있게 하는 게 B2C 비즈니스의 목표다.

B2B로 전환을 하면 달라진다. 그냥 우리 물건을 대량으로 사입할 수 있는 기업에 우린 팔면 된다. 그 다음에 이 기업이 최종 소비자한테 어떻게 판매하는지는 우리와는 큰 상관이 없다. 우리는 이 기업에 돈을 받고, 이들이 우리의 고객이 되기 때문이다. 어떻게 보면 B2C 비즈니스보단 더 간단한 것 같지만, 이 또한 쉽지 않다. 일단 영업이라는걸 해야 하기 때문이다. 아주 오래 전에 하던 갑과 을이 존재하는 그런 고전적인 영업까진 아니지만, 그래도 기업의 담당자를 만나서 우리 회사와 제품 설명을 해야 하고, 계속 판매를 하기 위한 영업 활동을 해야 한다. 실은 이렇게 해서 B2B 고객이 많이 생기면 회사 매출에는 도움이 되는데, 장기적으로 보면 이 B2B 고객들이 실제로 우리 물건을 판매하는 최종 소비자들에 대한 그 어떤 데이터도 우리가 확보할 수가 없다는 게 가장 큰 문제가 될 수 있다. 요새같이 인터넷이 발달하여 있는데, 우리의 최종 소비자가 남자인지 여자인지, 사는 곳은 어디인지, 연락처는 어떻게 되는지(이메일, 전화 등), 얼마나 자주 우리 제품을 구매하는지, 신용카드 정보 등과 같은 고객의 정보는 앞으로 우리가 이 분들한테 더 많은 물건을, 더 자주 판매할 수 있는 기회를 창출하는데 우리는 그냥 다른 기업에 물건만 팔면 되는 경우에는 이런 데이터를 확보하는 게 힘들다.

요샌 많이 좋아지고 있는데, 현금 흐름 면에서도 B2C 비즈니스가 B2B를 하다 보면 불리한 점이 가끔 있다. 제품의 최종 소비자 가격은 항상 같거나 거의 비슷해야 하는데, 우리가 고객에게 직접 판매하는 B2C 모델과는 달리 B2B로 판매를 하면, 우리 고객이 되는 기업이 중간에 가져가야 하는 마진도 고려해야하기 때문에 우리한테 떨어지는 매출은 많게는 50% 이상 줄어들 수가 있다. D2C 비즈니스의 경우, 백화점에 입점하는 B2B 시도를 할 때 이런 상황이 자주 발생한다. 백화점은 수수료의 명목으로 상당히 높은 할인을 요구하기 때문이다. 그리고 자사몰에서 물건을 직접 고객에게 판매하면, 판매가 완료된 후에 바로 우리 계좌로 입금이 되는데, 기업들과 거래를 하다 보면, 심한 경우 90일 후에 결제해주는 곳도 있어서 장부상 매출은 잡히지만 실제 현금은 3개월 후에 들어오는 좋지 않은 상황에 처하는 경우도 나는 여러 번 본 적이 있다.

물론, 그렇다고 B2B 비즈니스가 나쁜 점만 있는 건 아니다. 위에서 언급한 약점도 있지만, 큰 기업이 우리 제품을 구매한다는건 우리한테는 상당히 좋은 브랜딩이 될 수도 있고, 그래도 한 번에 대량의 구매를 하는 경우가 많이 있어서 일시적으로는 매출에 도움이 되는 경우도 더러 있다. 그리고 장기적으로 보면, B2C와 B2B를 모두 잡아야하는게 맞다. 결국, 이렇게 시장을 선점하면서 성장을 해야 하기 때문이다. 하지만, 자원이 턱없이 부족한 초반부터, 태생 자체는 B2C 비즈니스인데 B2B도 같이 하려고 하면, 처음에는 모든 걸 다 할 수 있다고 생각하지만, 규모가 더 커질수록, consumer와 business는 완전히 다른 성격과 행동패턴을 가진 다른 고객이라는걸 알 수 있을 것이다. 이런 점을 고려해서 초반에는 선택과 집중을 잘 해야 한다.

압박

1년에 4번 하는 메이저 테니스 대회 중 마지막 메이저인 US OPEN이 얼마 전에 끝났다. 한국 시각으로 새벽이랑 오전에 중계해줘서 나는 재택근무하면서 꽤 많은 시합을 봤다. 참고로, 첫 번째 메이저 대회인 호주오픈은 연초에 잘했고, 두 번째인 프랑스오픈은 코로나바이러스로 인해 9월 말로 연기됐고, 세 번째인 윔블던은 아예 취소됐으니, 올해 US OPEN이 실제로는 두 번째로 열린 메이저 대회인 셈이다. 올해 경기는 100% 무관중으로 진행됐다.

워낙 잘하는 선수들이 전 세계에서 참여하고, 영원한 1등은 없는 게 냉혹한 프로 테니스의 세계라서 대회마다 예상치 못한 이변이 발생하는데, 올해 US 오픈은 이런 현상이 더욱 두드러졌다. 일단 꽤 많은 탑 플레이어들이 불참했다. 테니스의 빅3 선수인 로저 페더러, 라파엘 나달, 노박 조코비치 중 조코비치만 참여했고, 이 외 랭킹이 꽤 높은 선수들이 대거 불참했다. 그만큼 새로운 선수들이 많이 참가했는데, 이런 이유 때문에 이번 US 오픈은 나도 잘 모르던 신예 선수들이 상당히 선전했다. 물론, 원래 실력이 좋은 선수들이라서 잘했지만, 역시 하이랭커의 부재가 한몫을 했고, 또 다른 이유는 바로 무관중 경기로 인한 관중의 압박 부재 때문이라고 생각한다.

테니스뿐만 아니라, 모든 프로 경기에서 – 특히, 테니스 같은 개인 스포츠 – 위닝에 영향을 미치는 요소는 선수의 체력, 정신력, 실력, 운, 그리고 관중의 압박이다. 나는 프로는 아니지만, 아마추어 테니스 경기를 하면서 관중이 있냐 없냐가 승리에 얼마나 큰 영향을 미치는지 직접 경험을 수없이 했는데, 관중의 규모와 압박은 잘하는 선수에게는 더 잘하게 하는 약이 되지만, 못하는 선수에게는 몸을 마비시키는 독이 될 수 있다. 이건 내 생각이지만, 테니스 세계 50위 선수와 10위 선수의 실력 차이는 그렇게 크지 않다. 이 둘이 그냥 관중이 없는 연습 경기 또는 승패의 압박이 없는 친선 경기를 하면 실력은 비등하다. 40위의 차이를 만드는 건, 관중이 있는 경기를 했을 때 이 압박을 더 잘 즐기고 버틸 수 있는 경험과 배짱인 거 같다. 그래서 이번 US 오픈에서 무명 또는 신예 선수들이 선전할 수 있었던 가장 큰 이유는 바로 무관중(=무압박) 경기 때문이라고 나는 생각한다. 큰 상금이 걸린, 세계가 쳐다보는 메이저 경기를 하는 게 아니라, 그냥 동료 선수와 연습하듯이 부담 없이 쳤기 때문이다. 그래서 큰 경기를 많이 해 본 경험이 중요하다고 하나보다.

스타트업도 압박의 경험이 중요한데, 이건 그냥 나이만 먹으면 알아서 쌓이는 그런 경험은 아니다. 오히려 나는 그동안 – 특히, 코로나바이러스 때문에 모두 힘든 올 해 – 나이도 어리고, 이 사업이 첫창업인 대표들이 그동안 대기업과 스타트업 경험을 많이 한 나이 많은 대표들보다 훨씬 더 외부의 변화와 위기에 유연하게 대처하는걸 여러 번 봤다. 이들의 경험은 수많은 실험과 시행착오를 하면서 차곡차곡 쌓인 건데, 이건 그냥 단순히 시간이 지나면 생기는 그런 경험과는 질적으로 다르다.

이들에게 무관중 경기란 없다. 하루하루가 실전이고, 생존의 압박을 이겨야지만 하루를 더 버틸 수 있어서 잘 하는 게 아닌가 싶다. 과거에는 그냥 나이만 먹으면 경험이 쌓이고 이 자체를 모두가 존중했지만, 스타트업은 좀 다르다. 그래서 난 이 동네가 좋다.

역사의 반복

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이미지 출처: 양기리 / 크라우드픽

(기복이 있지만)요새 테슬라 주가 올라가는 거 보면 정말 대단하다는 생각이 든다. 듣기로는 한국분들도 테슬라 주식을 꽤 많이 보유하고 있다고 들었는데, 오랫동안 한 20년 보유하고 있으면 100배가 될 수 있는 멋진 회사라고 나는 개인적으로 생각한다. 나는 테슬라 주주도 아니고, 테슬라 오너도 아니지만(난 차가 없다), 차를 만약에 산다고 하면 테슬라 모델3 정도를 사고 싶긴 하다. 이런 이야기를 내 주변 지인들과 하다 보면, 차에 대해서 좀 알거나 주변에 현대자동차와 같은 자동차 대기업에 다니는 지인들이 많은 분이 항상 하는 말이 있다. 테슬라는 그냥 쿨한 장난감이지, 자동차 구실은 실제로 제대로 하지 못 하기 때문에 이미 차가 있으면, 그냥 보조로 사용하는 세컨드 카로서는 오케이라는 이야기를 많이 듣는다. 자동차 공학자가 봤을 때 테슬라는 절대로 내연기관 자동차를 뛰어넘을 수 없다는 말도 함께 하면서, 대부분 퍼스트 카로서는 테슬라를 완전 비추한다. 그러면서 테슬라 회사 내부에서는 실제로 자동차를 아는 사람들이 없다는 말도 함께 한다.

실은 잘 들어보면, 그렇게 틀린 말은 아닌 것 같다. 내가 tech 분야의 역사를 전혀 모르고, 이 분야에 투자하는 직업만 아니었다면 아마도 이분들 말을 다 믿었을 텐데, 나는 안 될 것 같은 회사에 투자했는데 이 회사들이 엄청나게 잘 되는 걸 직접 봤고, 이 반대도 많이 봤고, tech 분야와 실리콘밸리의 역사를 조금 알기 때문에 아마도 차를 사게 되면 테슬라를 선택할 것이다.

테슬라에 대한 이런 이야기를 들으면서 반복되는 역사에 대한 생각을 다시 한번 했다. 수백 년 ~ 수천 년 전 자료나 책을 읽어보면, 요새 우리 주변에서 일어나는 일들은 과거에 한 번, 또는 여러 번 이미 일어났던 일들의 데자뷔 사건이라는 걸 알게 된다. 상대적으로 짧은 시간 동안 큰 혁신이 여러 번 일어났던 실리콘밸리와 타지역의 tech 분야에서는 비슷한 일이 주기적으로 여러 번 반복된다.

2007년 맥월드에서 스티브잡스는 아이폰을 세상에 처음 공개했다. 세상은 깜짝 놀랐고 흥분했다. 기존 핸드폰 제조사를 제외하곤. 당시 핸드폰 시장의 강자는 블랙베리와 노키아였는데, 아이폰이 나왔을 때 이 두 회사 임원들은 이건 휴대폰도 아니고 그냥 쓰레기야라는 말을 했던 게 기억난다. 아이폰의 인기가 계속 올라가고 직장인들이 업무용으로 사용하기 시작하자, 이들은 또 한 번 현실을 객관적으로, 있는 그대로 보지 않고, “아이폰은 멋져. 그런데 업무용으로 사용하기에 적합한 제품은 아니지.”라는 말을 하면서 자신을 합리화했다. 그리고 몇 년 후에 본인들도 자판이 없는 스마트폰을 만들어서 출시했지만, 이미 아이폰으로 넘어간 시장을 역전시키지 못하고 이젠 두 회사 모두 과거의 회사가 됐다.

실은 이런 역사는 이미 과거에도 여러 번 반복됐었다. 매킨토시랑 아이팟도 처음에 세상에 나왔을 때 동종업계 분들과 경쟁사는 세상에서 가장 멍청한 아이디어라고 비난했다. 구글이 창업됐을 때도 당시 알타비스타, 야후, 애스크지브스와 같은 수많은 검색엔진이 있었는데, 모두 구글은 그냥 똑똑하고 심심한 스탠포드 대학원생들의 장난 정도로 무시하고 비난했다.

테슬라에서도 비슷한 역사가 반복되지 않을까 싶다. 이미 이런 움직임이 보이고, 절대로 제대로 된 자동차가 될 수 없는 장난감 테슬라의 제품과 전략을 전통 자동차 회사들이 그대로 따라 하고 있다. 소프트웨어가 모든 걸 먹어 치우는 새로운 세상에서, 소프트웨어 위에서 하드웨어를 구현하는 테슬라를, 하드웨어 위에서 소프트웨어를 구현하는 다른 자동차 회사들이 이기는 건 쉽지 않을 것이다.

마하트마 간디의 “처음엔 사람들이 당신을 무시할 것이고, 그다음엔 당신을 비웃을 것이고, 다음엔 당신과 싸울 것이고, 그러고 나서 당신은 이길 것이다”의 순간을 우리는 앞으로 여러 번 목격할 것이고, 가까이서 이걸 볼 수 있다는 데에 감사하게 생각한다.

투자유치개론

-9월 21일 업데이트: 오디오가 잘 안 들리는 문제를 해결했습니다(Special thanks to 정현주님/가우디오랩)

우리같이 투자하는 사람들이 가장 많이 받는 질문이 “어떻게 하면 투자를 받을 수 있나요?” , “투자 받을 때 특히 조심해야할게 있을까요?”와 같이 투자받는 방법에 관한 질문이다. 결론부터 말하자면, 정답은 없다. 그냥 알아서 잘 투자받으면 되는 게 정답이긴 한데, 그래도 조금이나마 이 질문에 대한 답이 될 수 있게 내 생각을 조금 정리한 동영상 두 개를 공유한다. 실은 녹음할 때 음성 처리가 잘 안되서, 볼륨을 거의 100으로 올려놓고 들어야 한다(그래도 어쩌면 잘 안 들릴지도 모른다). 다시 녹음해볼까 생각도 해봤지만, maybe some other time…그래도 내용은 이상한 스타트업 학원 같은 곳에서 돈 주고 듣는 것보다 훨씬 값질 것이다.

투자유치개론(Fundraising 101) 1부

투자유치개론(Fundraising 101) 2부 – 투자유치시 꼭 해야하는 Dos, 그리고 꼭 하지 말아야하는 Don’ts에 대해 설명

1,000만 MAU

당근마켓 10M

이미지 출처: 당근마켓

우리 투자사 당근마켓의 MAU(Monthly Active Users: 한 달 동안 서비스를 이용하는 unique한 이용자 수)가 1,000만 명을 돌파했다는 기사가 며칠 전에 보도됐다. 회사의 상황을 남들보다는 더 깊게 알고 있기 때문에, 그동안의 성장 속도를 봤을 때 1천만이라는 수치는 당연한 산출물이지만, 막상 이 숫자를 돌파 했을 때는 조금 먹먹해졌다. 한국 인구 5,200만 명, 스마트폰 인구 5,000만 명인데, 이 중 20%인 1,000만 명이 당근마켓을 매달 사용한다는 건 이제 갓 5년 된 앱이 만든 대단한 실적이다. 작년 7월 MAU가 300만, 이후 9개월 만에 2배가 넘는 700만, 그리고 다시 4개월 만에 1,000만 MAU 고지를 점령했다. 우리가 첫 투자를 했고, 분명히 잘할 팀이라고 생각했지만, 이 정도일 줄 몰랐는데, 항상 우리의 예상과 기대를 가뿐히 넘어주는 당근마켓 팀이 너무 자랑스럽다.

이 1,000만이라는 숫자도 엄청나지만, 당근마켓은 중고거래를 기반으로 동네 주민의 문화, 생각, 태도를 확실히 바꾸고 있고, 이게 실은 더 대단하다고 생각한다. 내가 최근에 당근마켓 거래를 하면서 경험하고 느꼈던 점을 공유하고 싶다. 오래된 계산기를 18,000원에 판매한다고 올렸는데, 잠원동 분이 아파트 정문으로 오겠다고 했다. 배터리가 오래 돼서 액정이 깜박거렸는데, 그냥 배터리는 알아서 교체하라고 설명에 적었다. 아주 발랄한 여대생 분이 따릉이를 타고 왔고, 개강해서 회계용 계산기가 필요했는데 너무 고맙다고 여러 번 인사하면서 물건을 받아 갔다. 나는 계산기 배터리가 수명이 다 돼서 교체해야하는데(3V 배터리 실물까지 보여주면서), 계산기 특성상 배터리 교체 자체가 쉽지 않기 때문에, 유튜브 영상보고 그대로 따라 하면 된다고 설명했다.

그런데 집으로 오면서 걱정이 됐다. 혹시 배터리가 문제가 아니라 계산기가 너무 낡아서 액정이 문제면? 저렇게 밝고, 열심히 공부하는 학생이 크게 실망하지 않을까, 그리고 숙제하는데 지장이 생기지 않을까라는 걱정을 했는데, 이런 걱정은 솔직히 중고거래 판매자가 하는 그런 일반적인 걱정은 아니다. 그냥 팔면 장땡이고, 문제가 있어도 난 몰라하는 마인드가 일반적인데 우리 동네 사람이고, 돈 없는 학생이고, 내 매너온도가 걸려있는 문제이고, 등등 이런 것들이 다 마음에 걸렸다.

아니나 다를까, 배터리를 힘들게 교체했는데도 액정이 깜박거린다고 다음날 당근을 통해서 연락이 왔다. 나는 고민 한번 하지 않고, 계산기값 18,000원에 배터리값 3,000원까지 해서 21,000원을 환불해드렸다. 솔직히 나는 막 착한 사람도 아니고, 손해 보는 거 좋아하는 사람도 아니다. 그런데 이런 내 행동을 봤을 때, 확실히 당근마켓은 독특한 동네, 로컬, 중고거래 문화를 만들고 있다고 생각한다. 그리고 더 좋은 건 이게 net negative가 아니라 net positive한 좋은 문화라는 점이다. 이런 디테일이 모여서 1,000만 MAU가 되지 않았을까 싶다.

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