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수치에 대해서

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6-common-questions-hr-metrics-answered2000년도 초에 나는 스탠포드 대학원을 졸업하고 실리콘밸리에서 일을 하고 있었다. 제 1차 벤처 거품이 터지기 바로 직전이었는데, 이 때는 사업계획서 만으로도 펀딩을 받는 회사들이 주위에 꽤 있었다. 워드로 만든 50장 – 100장 짜리 사업계획서를 읽다보면 이 회사가 정말 잘 될 거 같다는 착각을 일으키게 만들 정도로 자세하고 잘 만들어진 자료들이었다. 이제는 시대가 많이 바뀌어서 이런 소설같은 사업계획서를 가지고 투자자들을 만나는 창업가들은 거의 없다. 투자자들을 설득하기 위해서는 말 보다는 행동이 더 효과적이라서 다들 실제 제품을 개발하고 고객을 만나는데 더 많은 시간을 투자하고 있고, 이렇게 하는게 훨씬 더 바람직하다고 생각한다.

그래도 이 비즈니스를 누가 하고 있고, 어떤 시장을 공략하고 있고, 어떻게 현존하는 문제점들을 해결할지에 대한 간략한 자료는 준비하는게 좋다. 나도 지겹도록 회사소개서들을 많이 보는데, 한정된 시간 동안 너무 많은 비즈니스들을 보다보니 글씨보다는 그림이나 수치들을 선호한다. 창업을 하고 제품을 만들어서 조금이라도 시장에서 실행을 해 본 팀이라면 누구나 다 기본적인 수치를 갖고 있을 것이다. 모바일 제품이라면 DAU, MAU, 체류시간 등과 같은 수치를 가지고 이야기를 하고 웹서비스라면 UV, PV, 리텐션, 재방문율 등의 수치에 대해서 이야기를 많이 한다. 물론 매출이나 ARPU와 같은 수치는 기본이다.

소개자료에 이런 수치들이 들어가 있다면, 한가지 부탁하고 싶은게 있다. 각 수치에 대한 정의를 설명해줬으면 좋겠다. 이런 수치들의 기본적인 의미는 정의되어 있지만, 운영하는 서비스와 회사의 기준들에 따라서 조금씩 차이나기 때문이다. 가령, 50%의 재방문율이라는 수치가 나한테 크게 와 닿지 않는데 그 이유는 전체 유저의 절반이 매일 재방문을 하는건지, 아니면 한 달에 한 번 이상 방문을 하는건지, 아니면 일 년에 한 번 이상 방문을 하는건지 명확하지 않기 때문이다. 전체 사용자의 절반이 매일 재방문을 하는 제품이라면 상당히 매력적이지만, 한 달에 두 번 방문을 하는 거라면…뭐, 서비스의 종류에 따라서 달라지겠지만, 일반적으로는 그렇게 매력적이지는 않다.

매출도 마찬가지이다. 쿠팡이나 지마켓과 같이 다른 업체들이 입점해서 물건을 판매하는 오픈마켓의 경우, 어떤 회사들은 전체 ‘거래액’을 ‘매출’로 잡는 경우가 있는데 이렇게 하면 매출이 조 단위가 나온다. 하지만, ‘판매수수료’를 ‘매출’로 잡는 회사들은 매출이 수 백억원 또는 수 천억원 단위로 잡힌다. 그래서 가능하면 이런 수치를 말할때는 정확한 정의도 설명해줬으면 좋겠다.

또 한가지는, 회사와 서비스의 성격에 따라서 그 비즈니스한테 중요한 수치들이 다를텐데, 이 또한 창업가들이 명확하게 알고 있어야 한다. 같은 전자상거래 회사라도 비전과 카테고리에 따라서 중요하게 생각하고 지속적으로 관리하는 수치들은 다를 수 있다. 모든 걸 판매하고 규모의 성장을 중요시 하는 전자상거래 업체라면 전체거래액이나 절대적인 사용자 수를 우선시 할 수 있지만, 특이하고 한정적인 제품만을 판매하는 전자상거래 업체한테는 절대적인 사용자 수 보다는 – 어차피, 비싸고 특이한 제품을 구매하려는 고객의 수는 많지 않으니까 – 사용자 당 평균 구매액이나 재구매율이 더 중요할 수 있다. 창업가들은 회사 설립을 하자마자 우리 회사한테 가장 중요한 수치들을 명확하게 정의하고, 이 수치들을 종교와도 같이 열심히 측정하고 분석해야 한다.

<이미지 출처 = http://www.halogensoftware.com/ae/learn/centers-of-excellence/hr-metrics>

서로에 대한 존중

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스트롱벤처스는 미국을 대표하는 VC는 아니다. 한국을 대표하는 VC도 아니다. 아직 역사도 짧고, 우리는 정말 잘 하려고 노력을 하지만 우리보다 더 잘하는 훌륭한 투자사들이 너무 많다. 개인적으로도 나는 최고의 투자자는 아니다. 실은 실적으로 보나, 인간적인 성품으로 보나, 이와는 거리가 많이 멀다. 잘 하고 싶고, 최선을 다 한다고 생각하지만, 내가 알파고가 아니라서 항상 틀리고 의도하지 않는 방향으로 행동을 많이 하기 때문이다.

그래도 어디가서 막 욕을 먹지는 않는다(그런거 같다…). 기본적으로 우리는 신뢰와 존중을 가지고 일 하고, 이 바닥에서는 잘 될 때보다는 잘 안 될 때가 훨씬 더 많다는 걸 알기 때문에 항상 투자사의 입장에서 생각을 하려고 노력을 한다. 그리고 상식 밖의 행동은 하지 않는다. 할 필요도 없고, 해서는 안 된다고 생각한다. 그런데 아직도 이해할 수 없는 행동을 하는 VC 들이 많다. 창업자들한테 VC는 아주 중요하고, 어떻게 보면 생명줄을 잡고 있는 사람들이다. 물론, VC가 자기 돈을 가지고 투자하는 건 아니지만, 어쨋든 회사의 생명줄인 돈줄을 잡았다 폈다 하는 사람들이기 때문에 잘 보여야 하고 VC들에게 좋은 인상을 남기려고 항상 최선을 다한다. 이런 창업가들은 우리같은 VC들 한테는 매일 만나는 수 많은 스타트업 중 하나이지만, 창업가들에게 VC는 정말로 만나기 힘들고, 어렵고, 그렇기 때문에 짧은 미팅을 위해서 몇 일을 고민하고 준비해야하는, 그런 존재이다.

우리 투자사들도 요새 펀드레이징 한다고 정말 바쁘다. 운이 좋아서 순조롭게 진행되는 회사들도 있지만, 대부분 잘 안되고 힘들어 한다. 이 중 한 회사가 어떤 VC에게 최종 발표를 했다. 한국에서는 이걸 최종 IR 미팅이라고 하는거 같다. 그 창투사의 사장을 포함한 모든 임원들이 참석했고, 우리 투자사 대표는 혼신을 다해서 만든 자료를 열변을 토하면서 발표했다. 모든 임원들이 좋아했고 okay를 했는데, 단 한 명이 – 대표이사가 – 반대를 해서 결국 통과하지 못 했다. 아무리 대표이사라지만, 다른 임원/파트너들이 다 찬성을 하는데 혼자 반대한다고 투자가 성사되지 않는것도 좀 희한하지만, 뭐 회사의 방침이 다 다르니 이건 어쩔 수 없다. 그런데 대표이사가 왜 반대를 했는지에 대해서는 일언반구도 없고 그냥 무조건 싫다고 하는데, 이건 이해할 수 없다. 다른 임원들도 한 마디도 못하고 그냥 대표이사가 반대해서 안 되니, 미안하고 그동안 고생했다 하면서 그냥 그렇게 투심 미팅은 종료되었다.

이게 첫번째 미팅이었다면 그냥 그러려니 하겠지만, 그동안 오래 이야기를 했고, 여러 번 만났고, 내부적으로 괜찮으니 전체 파트너쉽 투심 미팅을 하게 된 거다. 여기에 우리 투자사 대표가 쏟아부은 시간, 노력, 노심초사, 마음고생은 정말 말로 설명할 수 없다. 그런데 최종 투자 미팅에서는 당연히 찬성과 반대가 있을테고, 반대가 많으면 딜이 성사가 안 되는 건 당연하다. 내가 화가 나는 건 투자가 성사되지 않아서가 아니라, 최종 미팅까지 왔는데 투자가 결렬되면, 최소한 왜 안 되었는지에 대해서는 창업자가 이해할 수 있는 수준에서 아주 잘 설명을 해줘야 한다고 생각한다. 그게 목숨을 바쳐서 일을 하고, 이 미팅을 위해서 정말 혼신의 힘을 다 바친 이 젊은이에게 우리 같은 투자자들이 보여 줄 수 있는 최소한의 예의라고 생각한다. 아니, 이건 투자자 대 창업가가 아니라 그냥 같은 인간 대 인간의 기본적인 에티켓이다. 그냥 이렇게 끝내는 건 정말 아니라고 본다.

우리 투자사 대표는 이제 VC 들에 대한 좋지 않은 이미지를 갖게 될 것이다. 좋지 않은 소문은 빠르게 퍼지고, 이렇게 되면 나는 한국의 전체 벤처 생태계에 매우 좋지 않은 영향을 끼친다고 생각한다. 나는 이런 사람들은 투자를 할 자격이 없다고 생각한다. VC 투자를 돈 따먹기로 생각한다면 가능하겠지만, VC 투자는 단순한 돈 따먹기가 아니다. 기본적으로 투자자와 창업가는 서로에 대한 존중을 갖고 일을 해야한다. 위에서 말 한 대로 나도 존경받는 대단한 VC는 아니지만, 이런 투자자들 때문에 우리같이 선량한? 투자자들도 싸잡아서 욕을 먹는다. 참고로, 이 업계에는 나쁜 VC 보다는 좋은 VC 들이 훨씬 많다는 이야기는 해주고 싶고, 운이 좋지 않았던 우리 투자사 대표에게 조금이나마 위로가 된다면 그냥 똥 밟았다고 생각했으면 좋겠다.

맛있는 빵. 좋은 제품.

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강릉고로케며칠 전에 TV 채널을 돌리다가 우연히 ‘백종원의 3대 천왕’을 봤다. 본방인지 재방인지는 기억이 잘 안 나는데 빵에 대한 방송이었고, 강릉에서 40년 동안 빵만 만드신 분이 소개되었다(여기 대표주자는 야채 고로께). 나도 빵을 엄청 좋아하고, 마침 배가 좀 고파서 넋을 잃고 본 것도 있지만, 이 분의 장인정신도 한 몫을 했다. 반죽을 얼마나 많이 만드셨고, 주무르셨는지, 반죽의 무게를 1g의 오차도 없이 정확하게 맞추는게 기가 막혔다.

빵의 맛이나 명성에 비해서 가게의 외관이 너무 낡고 초라한게 아니냐는 이휘재씨의 질문에 대해 사장님은 “빵집에서 빵만 잘 만들면 되지. 무슨 치장이 중요한가.” 라고 답하셨는데, 나도 항상 스타트업들한테 강조하는 그 내용이라서 너무 반가웠다. 요새 창업 분위기 너무 좋다. 그래서 그런지 너도나도 창업 전선에 뛰어들고 있다. 여기까지는 좋은데, 너무 많은 사람들이 겉멋에 취해있고 정작 중요한 본질은 잘 보지 않는거 같다.

스타트업이나 대기업이나 규모는 다르지만 기본은 같다. 뭔가를 만들어서 고객들에게 팔아야 하고, 이 과정에서 이윤을 남겨야 한다. 여기서 핵심은 제품이다. 강릉 빵집 사장님의 말대로 빵집에서 가장 중요한 건 맛있는 빵을 만드는 것이고, 스타트업한테 가장 중요한 건 좋은 제품을 만드는 것이다. 나머지는 모두 다 부수적이다. 투자를 많이 받고, 멋진 사무실이 강남 한복판에 있고, 회사가 대통령상을 받았고, 유명한 기업인이나 교수님이 어드바이저로 있고, 이 모두 다 좋은 제품을 만들어서 고객들을 유치하면 용을 쓰지 않아도 자연스럽게 따라오게 되어 있다. 후진 제품을 만들면서 외모에만 신경을 쓰는 회사는 반드시 끝이 좋지 않게 되어 있다.

요새 워낙 많은 잡음이 발생하다보니 창업가들이 조금만 한 눈을 팔면 본질에 대한 초점을 놓치는 경우가 많다. 외모 치장은 다 쓰잘데기 없고 부질없는 짓이니 제품에 집중해라. 빵집에서 빵만 잘 만들면 되고, 스타트업에서는 제품만 잘 만들면 된다. 기본적으로 좋은 제품을 만들면, 나머지는 이 좋은 제품이 모두 해결해 줄 것이다. 이 바닥에서 일하다보면 환경이 지속적으로 바뀌기 때문에 절대불변의 진리가 많지 않지만, 이거 하나는 내가 정말로 장담하고 보장한다 – 사업이 잘 안되면 불평 그만하고, 입 닥치고, 제품을 잘 만들어라.

<이미지 출처 - http://blog.naver.com/tiramisu112/220678883480>

It’s that simple

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나도 항상 말하지만 VC 들이 모두 똑똑한건 아니다. 실은 그렇지 않은 VC 들이 훨씬 더 많다(나를 포함). 하지만 워낙 많은 비즈니스들을 보고, 많은 사람들을 만나기 때문에 창업가들과 30분 정도만 이야기를 하다보면 이 사람이 어떤 스타일이고, 잔머리를 굴리는 사람인지 아닌지, 진짜로 이 사업을 할 의지가 있는지 없는지 정도는 대략 파악을 할 수 있다. 물론, 구체적으로 들어가보면 틀리는 경우도 많지만 전반적으로 큰 그림은 대략 볼 수 있다.

나도 많은 회사들을 만나다보니, 정말로 다양한 부류의 인간들을 만난다. 맘에 딱 드는 사람들도 있지만, 그렇지 않은 사람들도 있고, 이 업을 시작할때는 나랑 잘 안 맞는 사람들을 만나는게 힘들고 짜증났지만 이제는 익숙해져서 그런지 왠만한 미팅들은 다 재미있다. 하지만 아직도 정말 시간이 아깝다고 느껴지는 부류의 사람들이 있는데 바로 물어보는 질문에 대한 답을 하지 않는 창업가들이다. 여기서 중요한 건, 답을 ‘못’ 하는게 아니라 ‘안’ 하는거다. 이들은 대부분 물어보는 질문에 대한 정확하고 간단한 답을 하는 대신, 매우 장황한 이야기와 왜 그럴수 밖에 없었는지에 대한 변명을 구구절절 늘어놓는 경우가 많다.

작년 매출이 어땠는지 물어보면, 그냥 매출이 얼마인지 말을 해주면 된다. 매출이 10만원이면 10만원이고, 100억이면 100억이다. 매출이 없으면 그냥 없다고 하면 된다. 이렇게 간단한데, 어떤 사람들은 불경기라서 현금흐름이 어려웠고, 전략적 고객들이 갑자기 사정이 어려워졌느니, 뭐 이런 이야기를 거의 10분 동안 늘어놓는다. 그런건 다 부수적인 내용들이고, 내가 알고 싶은건 그냥 작년 매출이었다. 정확한 숫자만. 이 회사의 실제 매출은 굉장히 부실했고, 그건 불경기나 고객 때문이 아니라 그냥 제품도 후졌고, 비즈니스를 잘 못 해서 그런거였다.
론치 한지 6개월 된 앱을 운영하는 어떤 대표이사한테 그동안의 앱 설치 수치를 물어봤다. 그냥 숫자 하나를 말해주면 되는데, 마케팅에 한 푼도 쓰지 않았고, 클로즈드 베타를 몇 주 진행했다는 이야기만 장황하게 하고 내가 물어보는 질문에 대한 답변을 계속 요리조리 피해가면서 변명만 하고 있었다.

이런 상황이 계속 반복되다보면 나는 이 창업자가 둘 중 하나라는 생각을 하게된다. 지능이 떨어져서 내가 물어보는 간단한 질문을 이해하지 못 하거나, 자신한테 불리하니까 일부러 답을 회피하면서 나랑 장난하는건데, 이해력이 떨어지는 창업자에게도 별로 투자하기 싫고, 잔머리 굴리는 창업가에게 투자하는 건 더더욱 싫기 때문에 이런 사람들과는 같이 일 하기가 싫다.

전에 내가 비슷한 포스팅을 한 적이 있는데, VC 들이랑 이야기할때 너무 복잡하게 생각하지 않아도 된다. 있으면 있는거고, 없으면 없는거다. 세상살이도 마찬가지다. 할 수 있으면 할 수 있고, 할 수 없으면 할 수 없다. It’s that simple.

영원한 베타

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나는 스타트업들에 투자를 하고 있다. 직업도 직업이지만, 대기업에 취직하는거 보다는 스스로를 위해서 일하는게 훨씬 가치가 있다고 생각하기 때문에 항상 창업을 강조하고 권장한다. 하지만 조금 더 현실적으로 말을 해보면 솔직히 모두가 다 창업을 할 수 있는 것도 아니고, 그렇다고 모두가 다 창업을 원하는 것도 아니다. 창업이 천직인 사람들도 있지만, 이와는 반대로 큰 조직에 들어가서 남들과 같이 일을 하면서 인생의 보람을 느끼는 사람들도 많다.

우리가 항상 입에 달고 사는 ‘스타트업’ 이라는 단어의 좁은 의미는 인터넷 회사를 창업해서 돈을 버는게 맞지만, 이 단어를 조금 더 크게 확장해서 생각해보면 스타트업은 삶을 살아가는 방식이다. 마치 창업가들이 지속적으로 서비스를 개선하기 위해서 치열하게 고민하고 실행하는 것처럼, 대부분의 사람들은 현재 상태에 만족하지 않고 삶을 더 좋게 만들려고 노력한다. 크게 봐서 나는 항상 더 좋은 남편, 아들, 동생, 친구, 동료, 투자자가 되기 위해서 매일 노력하고 고민하고 있고 조금 작게 봐서는 매일 운동을 해서 몸을 더 좋게 만들려고 꾸준히 시간과 에너지를 투자한다. 내가 항상 강조하는게 우리가 죽을 때 완벽한 인간이 되지는 못 하더라고 어제보다는 오늘이 조금은 나아야 하며, 오늘보다는 내일이 조금은 나아야 한다는 건데 이런 삶에 대한 태도와 방식 자체가 스타트업이다. 미국에서는 이런 태도와 정신을 ‘영원한 베타(permanent beta)’ 라고 한다. 끊임없는 자기계발을 통해서 풍요로운 인생을 살려는 정신이며, 이는 바로 창업가 뿐만 아니라 모든 인간이 가져야 할 기본자세다.

이번 주말에 이런 영원한 베타 정신을 많이 접했다. 우리 아버지는 이미 은퇴하신지 오래 되셨고, 이제 팔순을 바라보시고 있다. 그런데 얼마전에 인터스텔라 영화를 보고 오신 후에 인터넷에서 태양계 행성에 대해서 공부하시고 각 행성이 어떤 특징이 있고 인터스텔라가 과학적으로 맞는지 안 맞는지 까지도 공부하셨다. 최근에는 The Big Short 영화를 보신 후 자막없이 보고 싶은데 영어가 좀 어려우니 영문 대본을 좀 구해달라고 하시면서 오히려 나보다 더 열심히 공부하시면서 스스로를 개선하고 계신다. 우리 장인어르신도 비슷한데 몇 년 전부터 기타를 배우기 시작하셔서 배우신지 2년 만에 상급반으로 진학하셨고, 하루에 10시간씩 기타 연습을 하시는 날도 있다. 이 두 분은 회사를 창업하지는 않으셨지만, 지속적으로 자기계발을 하면서 풍요로운 인생을 사시려는 이러한 시도와 태도가 바로 스타트업 정신인거 같다. 전에 내가 포스팅한 미래엔지니어링의 김태준 대표님도 마찬가지이다.

열심히 공부해서 대학에 진학하고, 대학을 졸업하고 직장에 취직하면 우리는 남과 똑같은 길을 간다. 직장이라는 울타리 안에서 조직원이 되면서부터 자기계발이나 발전이라는 엔진은 서서히 죽는다. 인생은 절대로 공평하지 않지만, 모두에게 공평하게 주어진 건 바로 ‘시간’이다. 공평한 시간으로 이루어진 하루하루는 우리에게 스스로 발전할 새로운 기회를 제공하고, 이런 기회를 놓치지 않으려면 우리는 지속해서 자신을 업그레이드해야 한다. 마치 소프트웨어 개발 과정에서 베타 제품을 지속해서 수정, 보완하는 것과도 같다.

인생은 영원한 베타이다.

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