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공갈 예측

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오늘은 현실적인 목표 설정에 대해서 몇 마디 하고 싶다. 대부분 스타트업의 deck을 보면, 지금까지 달성한 수치와 앞으로 달성할 예측치가 포함된 슬라이드가 몇 장 있다. 솔직히 말해서 우린 초기든 중기든, 웬만한 스타트업의 매출과 같은 KPI 예측치는 안 믿는다. 내일이 어떨지 예측할 수 없는 사업을 하고 있는데, 회사가 1년 후에 어떻게 될지 예측하는 건 큰 의미가 없고, 그냥 상상 속에서 그림을 그리는 것과 비슷하다고 생각한다.

그래도 이런 슬라이드가 있다는 건, 대표가 나름대로 고민을 많이 했다는 증거이고, 회사의 미래에 대해서 다양한 수치를 찾아보고, 공부하고, 시뮬레이션을 돌려봤다는 의미라서 긍정적으로 보는 편이다. 하지만 대부분 창업가는 내가 공갈 예측이라고 하는, 말도 안 되는 예측을 너무 많이 한다. 어떤 스타트업이 작년에 매출을 1억 했는데, 올해 목표 매출은 100억이었다. 이렇게 매출이 갑자기 100배 뛰는 것 자체도 비현실적인데, 그럼, 올해의 거의 3분의 1이 이미 지나간 4월 기준으로 이 100억 원 목표 매출 중 얼마를 했냐고 물어보면 2억 원을 했다고 한다. 2023년 12개월 중 3분의 1 기간 동안 목표 매출의 2%밖에 달성하지 못했는데, 앞으로 남은 8개월 동안 남은 98억 원을 할 수 있다고 당당하게 주장하는 창업가를 투자자들은 어떻게 생각할까?

이런 분들에게 내가 아무리 진지하게 말하고 설명해도 – 즉, 이건 너무 비현실적인 예측이니 다시 한번 사업을 자세히 보고, 조금 더 현실적인 계산을 해보라는 조언 – 내 말은 잘 안 듣는다. 본인들은 무조건 할 수 있다고 하고, 마치 내가 회사의 밸류에이션을 낮추기 위해서 이런 이야기를 하는 것처럼 받아들이는 분도 있고, 어떤 창업가는 할 수 있다는데 왜 자꾸 못 한다고 공격하냐고 버럭 화를 내는 경우도 있었다.

어쩌면 이분들이 주장하는 대로 목표치를 달성할 수도 있다. 그런데 어떻게 추정 매출을 달성할 수 있는지 물어보면, 역시 비현실적인 믿음과 확신만 존재한다. 공공기관을 대상으로 영업하는데, 이 기관은 1월부터 10월까지 돈을 한 푼도 안 쓰다가 연말에 모든 예산을 털기 때문에 그때 목표 매출의 90%를 달성하겠다는 대표도 있다. 2년 동안 제대로 된 제품을 출시하지 못 한 창업가가 연말에 대단한 기능을 출시하면, 그동안 경험하지 못했던 엄청난 성장을 해서 목표 MAU를 단숨에 초과하겠다는 대표도 있다. 또는, 2년째 영업하고 있는 빅딜이 연말에 마감될 예정인데, 이것만 되면 올해 목표 매출의 95%를 이 빅딜 하나로 달성할 수 있다고 주장하는 대표도 있다. 실은 모든 창업가분들이 제발 예측한 대로 목표를 달성하고, 초과 달성까지 하길 바라지만, 이런 바램은 매우 비현실적이다.

현실은 이렇다. 공공기관은 연말에 예산을 안 턴다. 털어도 우리가 생각하는 만큼이 아니고, 우리한테 이 예산이 배정되지 않을 확률이 훨씬 높다. 연말에 대단한 제품은 출시되지 않는다. 출시는 또 미뤄진다. 만약에 출시하더라도 우리가 생각하는 만큼의 센세이션을 일으키지 않는다. 아무도 사용하지 않고, 돈도 안 낸다. 연말에 마감되어야 하는 빅딜은 내년으로 또 넘어간다.

현실적으로 살자. 그리고 현실적으로 비즈니스를 하자. 모든 예측은 최대한 보수적으로 해라. 제과점에 가면 속은 텅 비었고 껍데기만 부풀어 오른 공갈빵이라는 게 있는데, 이런 공갈빵 같은 속 빈 공갈 예측은 창업가에게도 독이 되고, 투자자에게도 좋은 인상을 주지 못하고, 실은 그 누구에게도 도움이 안 된다.

자기만의 전투

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요새같이 어렵고 힘든 시기엔, 우리뿐만이 아니라 아마도 모든 VC들이 투자사의 고충을 들어주고, 이들의 어려움을 같이 헤쳐 나가느라 정신이 없을 것이다. 그중에서도 우린 상대적으로 더 많은 회사에 투자했고, 대부분이 이제 막 시작하는 초기 스타트업이라서 그런지, 다른 동료 VC의 포트폴리오보다 훨씬 더 다양한 문제를 경험하고 있는 포트폴리오사가 더 많은 것 같다. 그래서 요샌 투자 보단, 스타트업 대표들과 함께 크고 작은 불을 끄는 소방수의 역할을 더 많이 하는 것 같다.

아쉽고 미안한 게 있다면, 소방수의 역할은 하고 있지만, 대부분의 경우 화재 진압에 실패하는 경우가 더 많다는 점이다. 현금이 없어서 런웨이가 줄어드는 건 대부분의 스타트업이 경험하는 문제이다. 이 외에 코파운더, 경영진, 직원들의 이탈과 같은 사람들의 문제도 경기가 안 좋을 때 더 빈번하게 발생하고 있고, 크고 작은 소송 건에 휘말린 회사도 있고, 불투명한 자금의 문제가 있는 회사도 있고, 하여튼 살면서 이런 문제도 발생할 수 있다는 생각을 하게 하는 온갖 다양한 사고들이 여기저기서 터지고 있다.

이런 걸 경험하다 보니 회사에 투자한 나도 정신이 없는데, 실제로 이 어려운 사업을 하고 있는 창업가들은 말도 아니다. 많은 대표님들이 사업을 하는 게 아니라 매일 매일 전쟁을 치르고 있는 것 같다는 어려움을 호소하고 있는데, 이들의 목소리와 표정에는 피곤함, 공포감, 그리고 두려움과 같은 감정이 그대로 나에게 전달된다.

내가 이런 고민과 문제를 하나씩 들어보면, 그 고민과 문제의 크기와 절박함은 가지각색이다. 큰 회사의 대표가 작은 회사 대표의 고민에 대해서 들어보면 그건 아무것도 아니라고 할 수 있지만, 작은 회사의 대표에겐 이 아무것도 아닌 작은 문제가 생지옥 그 자체다. 그리고 작은 회사 대표의 고민거리를 대수롭지 않게 생각하는 이 큰 회사 대표가 현재 싸우고 있는 싸움이 본인에겐 세상에서 가장 힘든 전투지만, 이보다 더 큰 회사의 대표가 보면 장난같이 보인다.

이렇듯, 대부분의 스타트업 대표들은 매일 매일 힘든 전투를 하고 있다. 겉으로 보면 조용히 사업을 하고 있지만, 속으로는 모두 다 자기만의 크고 작은 전투를 목숨 걸고 하고 있다. 이걸 우리가 모두 다 알아줬으면 좋겠다.

나는 스트롱 대표님들은 이 자기만의 전쟁에서 모두 다 이기길 바라지만, 이기는 전투보단 지는 전투가 훨씬 더 많은 게 현실이다. 하지만, 지든 이기든, 매일 매일 굳은 각오로 매번 이 전투에 기꺼이 임하는 게 제일 중요하다. 하나의 전투에서 지지 않고 이기면, 또 다른 더 힘든 전투가 나를 기다리겠지만, 중요한 건 그냥 계속 싸우는 것이다.

돈을 선순환시키는 스타트업 투자

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얼마 전에 포스팅한 내용에서 나는 VC 사업의 본질은 결국 돈을 버는 것이라고 했다. 돈 버는 건 중요하고, 특히 자본주의 세상에 사는 모두에게 돈은 굉장히 중요하다. 그리고 너무 당연하지만, 합법적인 방법으로 벌어야 하고, 이왕이면 사회에도 기여를 하면서 돈을 벌 수 있다면 더 좋다. 이런 각도에서 보면 VC 투자라는 업은 돈의 경제적, 그리고 사회적 효용가치를 가장 극대화할 수 있는, 돈을 가장 바람직하게 사용할 수 있는 방법이 아닐까 생각한다.

일단 돈을 버는 입장에서 한번 보자. 벤처 투자는 말 그대로 모험자본인 만큼, 성공보단 실패할 확률이 큰, 고리스크 투자임은 확실하다. 하지만, 전 세계 VC 투자 실적을 장기적으로 트래킹하고 통계를 내보면, 수익률과 실적 면에서는 우리가 아는 그나마 안전한 부동산이나 상장주식 투자와 그렇게 큰 차이가 나진 않는다. 평균적으로 봤을 땐 다른 투자와 비슷한 수익률이 발생하지만, 상위 수익률을 비교해보면 다른 투자와 비교할 수 없을 정도로 벤처투자가 높다.

돈을 투자받는 입장에서도 한 번 보면 좋을 것 같다. 돈이 좋은 창업가에게 투자되고, 이들이 잘 돼서 다시 투자자에게 회수되기까지 어떤 일들이 벌어질까? 이게 오늘 내가 말하고 싶은 주제다. 일단 스트롱을 비롯해서, 내가 아는 모든 VC들은 깨끗한 돈으로 투자한다. 우리에게 출자하는 LP들은 정직하고 합법적인 방법으로 돈을 벌고, 번 돈에 대해서는 정직하게 세금을 내고, 이 자금을 우리에게 준다. 우리도 이 돈을 정직하고 합법적인 사업을 하는 창업가들에게 투자한다. 이들은 이 돈으로 고용을 창출하고, 세상을 조금 더 좋게 만들 수 있는 제품을 만드는데, 어떤 이들은 성공해서 우리가 투자한 금액보다 훨씬 큰 수익을 창출한다. 이 수익은 다시 우리에게 돌아오고, 우리에게 자금을 제공한 LP들에게도 돌아간다. 이런 성공적인 상황이 발생하면, 돈이 더 큰 돈을 벌어서 벤처 생태계에 윤활유 역할을 한다. 이 돈이 다시 스타트업에 투자되고, 큰돈을 번 창업가들은 다시 사업을 하거나 좋은 곳에 또 투자한다.

그런데 잘 아시다시피 대부분의 사업은 망하고, 이 사업에 투자된 금액은 그냥 증발해버린다. 실은, 바로 위에서 말했던 성공사례보단 실패사례가 훨씬 더 많기 때문에 이렇게만 보면 내가 주장하는 돈의 선순환은 일어나지 않는다. 하지만 이 현상을 조금 더 자세히 보면, 정량화하긴 힘들지만, 스타트업 생태계에서는 정성적인 작용과 반작용이 끊임없이 일어난다. 성공과 실패 여부를 떠나서, 한 스타트업에 자금이 투입되면, 그 돈은 누군가의 꿈을 현실화하는 데 사용된다. 꿈이 현실화되는 과정에서 좋은 사람들이 더 좋은 사람들과 연결되고, 이들이 더 좋은 제품을 만들려고 노력한다. 그리고 이러한 총체적인 노력은 모두에게 엄청난 배움과 동시에 좋은 경험을 만들어 준다. 이런 노력, 배움, 그리고 경험은 사업의 성공과 실패 여부와는 상관없이 만들어지는데, 이 모든 것의 시작을 가능케 한 건 바로 회사에 투입된 투자금이다. 궁극적으로 이 벤처투자금은 더 좋은 사람들이 더 좋은 배움과 경험을 기반으로 더 좋은 사회와 생태계를 만들 수 있는 발판을 제공한다.

성공적인 엑싯을 한 창업가와 이 회사에서 일했던 직원분들은 이들의 배움과 경험을 기반으로 다시 회사를 만들고, 본인들이 번 돈을 다른 회사에 투자하기도 하고, 다른 창업가들을 멘토링 하기도 한다. 그러면서 한 나라의 경제와 사회를 더 좋은 방향으로 이끌어 간다. 엑싯하지 못하고 실패한 창업가와 이 회사에서 일했던 직원분들도 이들의 배움과 경험을 기반으로 계속 도전하고 노력하는 걸 나는 많이 봤다. 이런 도전정신과 선한 노력 또한 한 나라의 경제와 사회를 더욱더 강화할 수 있다.

요새 같이 힘든 시기엔, 스트롱 포트폴리오 대표님들이나, 내가 가깝게 교류하는 프라이머 회사 대표님들을 보면 마음이 짠해진다. 무슨 부귀영화를 누리겠다고 저렇게 힘들게 사업을 하는지, 가끔은 이렇게 사서 고생하는 걸 보면 내가 답답하기까지 하다. 하지만, 남들이 입으로만 불평 불만할 때, 이들은 행동으로 뭔가를 직접 하고 있고, 이런 노력은 진심으로 긍정적인 변화를 가져올 수 있다고 나는 믿고 있다. 이런 분들을 적극 돕고, 이런 분들이 더 많아지기 위해서는 우리 같은 투자자들이 돈을 더 풀어야 한다. 벤처 투자야말로 돈을 선순환시키는 가장 좋은 투자라고 나는 생각한다.

저전력 모드

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올해 내내 불경기가 지속될 것 같고, 이런 시장 상황을 감안해서 투자자들이 매우 보수적으로 자금을 집행하고 관리하고 있다. 굳이 이런 이야기를 하지 않아도, 이미 모든 대표들이 직접 경험하고 있거나, 주변에 있는 다른 대표들한테 요새 투자 받는 게 얼마나 힘들고, 받더라도 원하는 조건의 투자를 받는 건 거의 불가능하다는 이야기를 자주 들었을 것이다.

우리 투자사들도 별반 다르지 않다. 모두 다 힘들어하고 있다. 이 힘든 시기에 어떻게 회사를 운영해야할지, 편딩은 어떻게 해야 할지, 그리고 그냥 어떻게 하면 올해 살아남아서 내년에 다시 성장에 대해서 고민할 수 있을지, 이런 고민을 모두 다 하고 있고, 우리에게 자주 물어보면서 미팅을 요청한다.

솔직히 말해서 나도 잘 모르기 때문에 정답을 줄 수가 없어서 항상 미안한 마음만 가득하다. 나도 자주 말하지만, 우리가 스트롱을 시작했던 2012년도 이후 2023년까지 경기가 나빴던 해가 실은 없었다. 살짝 경제 위기가 올 뻔한 적이 몇 번 있었지만, 운 좋게 경기는 나름대로 계속 좋았기 때문에 투자하기엔 너무나 좋은 지난 10년이었다. 우리도 투자를 시작하고 처음으로 경험하는 불경기라서 나도 참고할 과거의 경험이 없어서 나보다 경험이 많은 선배 VC들에 조언도 구하고 이것저것 많이 물어보고 있지만, 이분들도 모든 불경기가 다르고, 모든 회사가 다르기 때문에 아주 뾰족한 답을 제공해주진 못한다.

하지만, 이런 어려운 시기엔 돈을 최대한 아끼고, 확실한 매출이 예상되는 일이 아니라면 새로운 걸 벌리지 않는 게 정답이라는건 본능적으로 알고 있기 때문에, 요새 우리 투자사엔 다음과 같은 이야기를 거의 매일 하고 있다. 경기가 좋을 때는 런웨이가 6개월 정도 남았을 때 펀딩을 시작하면 그래도 돈이 떨어지기 전에 투자받을 수 있었지만, 이젠 불면증 걸리지 않고 사업하려면 12개월 이상의 런웨이를 확보해 놓는 게 좋다고 생각한다. 인위적으로 런웨이를 확보하는 방법은 간단하지만 고통스럽다. 매출을 늘리거나 비용을 줄여야 하는데, 비용을 줄이는 게 더 쉽고, 스타트업에서 비용을 줄일 수 있는 가장 확실하고 유일한 방법은 정리해고다. 최근에 내가 몇몇 대표들에게 직원 수와 상관없이 가능하면 회사 인력의 절반을 정리하라고 조언하고 있는데, 실은 직원을 정리하는 과정에서도 돈이 꽤 들어가기 때문에, 아무리 어려워도 직원의 절반을 내보낼 정도로 우리가 힘들지 않다고 생각하시는 대표들은 다시 한번 심사숙고 해보길 바란다.

오랜 기간 동안 한 방향만 보면서 열심히 같이 일했던 직원들을 해고하는 것 자체가 정서적으로 힘들지만, 실은 대표이사들이 또 고민하는 게 있다. 이렇게 많은 인력을 내보내면, 매출 자체가 줄어들 것이고, 성장이 정체되는 것도 문제지만, 이렇게 매출이 줄어들면서 마이너스 성장을 하게 되면, 투자받는 건 더 힘들어질 것이 뻔하기 때문에 정리해고에 대해서 즉각적인 행동을 취하는 것을 망설이게 된다.

나는 그래도 무조건 하라고 한다. 사람을 절반 이상 정리하면 매출은 줄어들겠지만, 비용은 더 줄어들 것이고, 이렇게 하면 BEP를 맞추면서 동시에 운이 좋으면 흑자 전환할 수 있다. 그 어떤 VC도 성장하지 못하는 스타트업에 투자하는 걸 꺼리겠지만, 투자는 나중에 고민할 일이고, 일단은 살아남는 게 중요하기 때문에, 이렇게 해서 사업을 유지하면서 살아남으면서 다시 성장할 방법을 계속 모색하는 게 더 중요하다고 생각한다.

핸드폰이나 노트북의 배터리가 거의 다 소모되면, 불필요한 기능과 프로세스를 다 죽여서 전력 소모를 최소화하는 저전력 모드라는 게 있다. 나도 핸드폰 배터리가 얼마 안 남았고, 휴대용 충전기가 없으면, 되도록 폰으로 아무것도 안 하고 정말로 필요한 이메일과 카톡만 확인하면서 충전할 수 있는 곳을 찾는다. 저전력 모드에서는 페이스북이나 쓸데없는 브라우징 같은 건 아예 하지 않는다.

많은 스타트업 대표에게 지금이 이렇게 저전력 모드로 사업을 운영해야 하는 시기이다. 불필요한 모든 비용을 최소화하고, 재충전이 가능한 시점까지 살아남기 위해서 정말로 해야 할 일만 해야 한다.

얼마 전에 내가 페이스북에 포스팅한 내용으로 이 글을 마무리하고 싶다. 개인적인 의견과 스트롱의 의견이 많이 반영된 내용이지만, 다른 VC 들도 이와 비슷한 이야기를 포트폴리오 대표들에게 할 것이다. 파이팅.

요새 내가 우리 투자사 대표님들에게 많이 하는 말:
1/ 불경기에 성장은 쉽지 않다. 성장 안 해도 괜찮다.
2/ 그래도, 가급적이면 수치가 떨어지지 않게 유지하면 좋겠다.
3/ 수치가 떨어지더라도, 너무 많이 떨어지지 않게 해주면 좋겠다.
4/ 불경기에 펀딩 어렵다. 무리하게 펀딩 시도하지 말아라.
5/ 지난 라운드랑 동일한 밸류인 flat round도 괜찮다. 요샌 이렇게 받아도 성공적이라고 생각한다.
6/ 지난 라운드보다 낮은 밸류인 down round도 괜찮다. 돈 주겠다는 귀인이 있으면, 그냥 무조건 받아라.
1/ ~ 6/번의 내용이 자신만만하고 야심 찬 창업가들에겐 김빠지고, 자존심 상하는 일이라서 속상할 것이다. 그런데 이렇게 자존심 상하고, 속상해하려면, 일단 회사가 있어야 한다. 회사가 망하면 자존심도 안 상하고 속상할 일도 없다.
그래서 가장 중요한 건 살아남는 거다. 2024년까진 무슨 수를 써서라도 살아남자. 그리고 그 이후에 다시 성장이나 펀딩이나 밸류에이션 이야기를 해보자.

작지만 큰 첫번째 성공

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바로 이전 포스팅이 번아웃과 성과에 대한 내용이었는데, 비슷한 맥락의 이야기를 몇 자 더 적어본다. 번아웃 증상을 해결할 수 있는 가장 확실한 방법은 성과라는 이야기를 했는데, 이 성과를 내기 위해서 매우 중요한 게 바로 첫 번째 성과 또는 첫 번째 성공이다.

여러 번의 큰 성공을 달성한 사람들의 공통점은, 바로 첫 번째의 작은 성공에서 모든 성공이 시작했다는 점이다. 또한, 첫 번째 성공을 만들기까진 상당히 많은 실패가 있었고 이로 인해서 시간이 오래 걸렸지만, 첫 번째 성공 후 두 번째 성공을 맛보는데 걸린 시간은 더 짧았고, 세 번째 성공을 맛보는데 걸린 시간은 더 짧았고, 이런 식으로 계속 성공과 성공 사이의 소요 시간이 매우 짧아졌다는 공통점도 있다. 더욱더 많은 성공을 하면 할수록, 경험이 축적되고, 이렇게 축적된 경험은 실패를 최소화하면서 성공을 가속화 한다. 이건 어떻게 보면 너무나 당연한 논리다.

그런데 이런 현상에 대한 조금 더 정성적인 이유가 나는 자신감이라고 생각한다. 첫 번째 성공을 하기 위해선 20번, 때로는 100번 이상의 실험과 실패를 해야 하는데, 중간에 포기하지 않고 계속 도전을 하다 보면 실패에 대한 두려움이 사라지고, 실패가 육체와 정신에 미치는 부정적인 영향 또한 점점 더 줄어든다. 이런 이유로 계속 실험을 할 수 있고, 실패를 할 수 있고, 이 과정을 반복하다 보면 언젠가는 성공하게 된다. 첫 번째 성공은 두 번째 성공으로 이어지고, 두 번째 성공은 더 빠른 세 번째 성공으로 이어지면서 상당한 자신감이 생기는데, 이런 자신감이 쌓일수록 성공의 훈장도 차곡차곡, 빠르게 쌓이게 된다.

그래서 모든 스타트업 대표들은 직원들이 되도록 빠르게 이런 첫 번째 성공을 경험할 수 있게 업무를 설계하고, 이를 위해서 필요한 자원을 적극적으로 지원해줘야 한다. 한 20번 정도의 실험과 실패를 반복하다 한 번 정도의 성공을 맛본 업무 담당자는 계속 이런 성공을 반복하기 위한 노력을 할 것이고, 이렇게 하면 무조건 두 번째, 세 번째 성공이 만들어질 것이다. 그리고 그 이후엔 이분의 인생 자체가 달라질 것이다.

다만, 스타트업의 대표나 직원 모두 항상 실험과 실패만 경험하고, 단 한 번도 성공을 경험하지 못하고 중간에 포기하는 게 더 일반적이라서 첫 번째 성공과 성과를 만들기 위해서 모두가 다 노력해야 한다. 이 첫 번째 성공은 크든 작든 상관없다. 아무리 작아도 앞으로의 위대하고 큰 성공으로 가는 추월차선의 역할을 할 것이다.

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