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홈런왕들

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유명한 펀드 앤드리슨호로위츠의 파트너 Chris Dixon은 ‘베이브루스 효과’에 대해 자주 이야기한다. 야구를 좋아하지 않아도 1920년대의 전설적인 타자 베이브루스를 모르는 분은 없을 텐데, 이 선수의 특징은 삼진아웃도 많이 됐지만, 일단 배트에 공이 맞으면 엄청난 장타를 쳤다. 실은 전설적인 VC들과 전설적인 타자 베이브루스는 공통점이 많다. VC들도 많은 투자를 하는데, 대부분 망하지만, 소수의 회사가 대박 나서 전체 펀드를 만회해주고, 상당한 수익도 챙길 수 있게 해준다. 그래서 유명한 VC들의 역사를 보면, 삼진 아웃도 많이 되지만, 만루홈런을 치는 경우를 많이 본다.

CB Insights에서 역사상 가장 큰 홈런 28개를 분석해봤는데, 꽤 길지만 재미있다. 시간 되면 모두 읽어보길 권장한다. 이 중 내 눈길을 끌었던 홈런 2개가 있는데, WhatsApp과 한국의 넥슨이다.

WhatsApp은 2014년 Facebook이 약 25조 원에 인수했는데, 이는 역사상 가장 큰 비상장 회사의 exit이다. 총 650억 원 정도의 투자를 유치했는데, 놀랍게도 Sequoia Capital한테만 투자를 받았다. 스타트업이 성장하면서 주로 여러 명의 VC로부터 투자 받는 게 더 흔하지만, 왓츠앱의 경우, Sequoia로부터 시리즈 A 85억 원, 시리즈 B 565억 원을 모두 받았다. 그만큼 세쿼이아는 왓츠앱을 믿었고, 왓츠앱도 세쿼이아를 믿었다고 볼 수 있다. 이와 반대로, 또 다른 홈런 딜인 트위터도 같이 총 650억 원의 투자를 받았지만, 15명 이상의 VC로부터 이 돈을 모았다. 결국, 페이스북이 왓츠앱을 인수했을 때 세쿼이아는 투자금액의 50배인 3조 원 이상을 회수했다.

넥슨의 이야기도 참으로 흥미롭다. 2011년도 일본에서 약 8조 원의, 당시로써는 가장 성공적인 게임회사 IPO를 했다. 넥슨의 알려진 투자사는 소프트뱅크코리아와 Insight Venture Partners밖에 없고, 투자 금액은 아직도 공개된 건 없지만 그렇게 크진 않다는 게 관계자들의 설명이다. 실은 넥슨이 상장했던 시점에 IPO를 한 또 다른 게임업체가 있었는데, 넥슨의 라이벌이라고 간주하였던 Zynga도 나스닥에 약 8조 원에 상장했다. 징가가 미국 회사이고, 당시 예상 시가총액이 더 높았기 때문에, 세계적인 관심은 넥슨보다는 징가의 IPO에 주목되었는데, IPO 이후에는 그 관심이 뒤바뀌었다. 상장 이후 넥슨의 주가는 230% 이상 올랐지만, 징가는 60% 정도 떨어졌기 때문이다. 결국, 넥슨이 훨씬 더 적게 투자를 받았지만, 투자자들의 수익률은 징가보다 훨씬 더 높은 홈런 딜 이였다.

이런 홈런을 VC들은 ‘fund maker’라고도 하는데, 말 그대로 회사 하나가 전체 펀드를 만회해준다는 의미에서 나왔다. 우리 첫 번째 펀드의 fund maker이자 홈런은 코빗이었는데, 앞으로 스트롱도 이런 만루홈런을 계속 칠 수 있으면 좋겠다. 물론, 하나의 만루홈런을 치기 전에는 엄청나게 많은 삼진아웃을 당할 각오는 항상 하고 있다.

꾸준함에 대해

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스타트업 분야에 있으면 돈 이야기도 많이 하고, 많이 들린다. 그것도 수억 단위가 아니라 수조 단위의 돈 이야기를 많이 접하는데, 이런 이야기만 듣다 보면 인터넷 백만장자들은 아주 쉽게 돈을 벌고, 젊은 프로그래머가 회사를 팔아서 갑부가 되면, 하룻밤 만에 벼락부자가 된 줄 안다. 물론, 그런 경우도 있다. 그냥 장난같이 만든 게임이나 앱이 갑자기 바이럴하게 퍼져서, 정말 운 좋게 회사를 매각해서 큰돈 번 사례도 있지만, 실은 이런 경우는 정말 드물다. 나도 개인적으로 이런 사례는 모른다.

겉으로만 보면 벼락부자가 된 것 같지만, 이런 회사의 스토리를 자세히 파고 들어가 보면, 성공 뒤에는 창업팀의 끈기와 한 우물만 팠던 꾸준함이 있다. 오늘은 이런 이야기를 하나 해보려고 한다. Tech 분야에서 종사한다면 CB Insights라는 미디어/시장조사 기관을 모르는 사람은 없을 것이다. 역사는 짧지만, 실력 있는 편집력과 기발한 마케팅 전략으로 8년 만에 테크계를 대표하는 시장조사/연구 기관이자 플랫폼으로 급부상했다. 유료 서비스는 가격이 좀 있어서 나는 그냥 무료 뉴스레터만 구독해서 읽지만, 무료 뉴스레터 내용도 quality가 정말 높다. CB Insights는 Anand Sanwal이 2008년도에 창업했고, 다우존스와 톰슨로이터스보다 더 통찰력 있는 양질의 데이터와 정보를 제공하면서, 벤처투자를 한 번도 받지 않고 10년 동안 꾸준히 성장할 수 있었다. 이 많은 걸 직원 15명이 처리하면서 연 매출 20억 ~ 50억 원 정도를 만들고 있다. 절대적인 매출 수치는 그렇게 놀랍진 않지만, 돈 벌기가 힘들다 못해 거의 불가능하다고 간주하는 콘텐츠와 미디어 분야에서는 상당히 놀랄만한 수치이다.

CB Insights의 무료 뉴스레터는 2010년 7월 처음 발송됐다. 첫 번째 뉴스레터는 489명의 구독자에게 발송됐다. 2013년 2월에 구독자 수는 10,000명으로 성장했는데, 9,500명의 신규 구독자를 확보하는데 2년 반이라는 시간이 걸릴 정도로 더디게 성장했다. 그런데 요새는 하루에 1,000명 이상이 뉴스레터를 구독하고, 현재 422,000명 이상이 CB Insights를 전세계에서 구독하고 있다. 실은 우리도 비석세스, 스타트업위클리, 그리고 더핀치라는, 미디어 콘텐츠 투자사가 있지만, 이 회사 대표들이 항상 고민하는 부분이 구독자 수 늘리기와 수익화이다. 한국에서는 온라인 미디어 플랫폼이 광고가 아닌, 본연의 콘텐츠로 돈을 버는 게 너무 힘들기 때문이다. 그런데 CB Insights는 어떻게 했을까?

CB Insight가 잘 한 게 여러 가지 있지만, 꾸준함이 가장 큰 성공 요소이다. 2010년 7월 첫 번째 뉴스레터가 나간 이후로, 한 번도 빠짐 없이 매주 6번 이상의 뉴스레터가 구독자들한테 발송되고 있다. “컴퓨터가 뻑 났어요” , “미팅이 너무 많아서 바빴어요.”와 같은 변명은 이 회사에 존재하지 않는다. CB Insights 팀원들이 가장 잘 하는 건, 제시간에 뉴스레터를 shipping 하는 건데, 이 뉴스레터는 지구가 망하기 전까지는 계속 꾸준하고 일관성 있게 발송될 것이다.

이 외에도 몇 가지 포인트가 있다. 일단 뉴스레터의 제목이 항상 참신하다. 그렇다고 자극적이진 않다. 객관적이지만 다른 뉴스레터와는 달리 재미있는데, 제목이 재미있으면, 뉴스레터를 읽을 확률이 상당히 올라간다. 또한, CB Insights 팀원들은 이 뉴스레터가 모두를 위한 내용도 아니고, 모두가 좋아할 만한 내용이 있어서도 안 된다고 생각한다. 그래서 독자들이 특정 내용에 대해서 욕을 하는 것도 이들은 okay 다. 아주 좋아하거나, 아주 싫어하거나, 독자들이 이 두 개의 카테고리에 속하는 게 그냥 아무 생각 없이 무관심한 독자보다 좋다는 철학을 갖고 있다.

어쨌든, 기사의 내용 자체가 사실 기반이고, 유용하기 때문에 CB Insights는 사랑받고 있는데, 이런 양질의 내용을 만들 수 있는 기반은 바로 ‘꾸준함’ 이다. 나도 항상 꾸준함을 강조하는데, 이 세상에서 꾸준함을 이길 수 있는 건 그 어떤 것도 없다고 생각한다.

자신을 바꿔라

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책에서도 여러 번 읽었고, 나도 살면서 배운 건데, 이 세상에서 절대로 바꿀 수 없는 게 두 가지 있는 거 같다. 하나는 과거이고, 다른 하나는 남이다. 과거를 바꿀 수 없다는 건 잘 이해 갔지만, 남을 바꿀 수 없다는 건 몇 년 전까지만 해도 잘 이해할 수 없었다. 왜냐하면, 나는 내가 원하면 남을 바꿀 수 있다고 생각했고, 그렇게 해본 경험이 있다고 믿고 있었기 때문이다.

그런데 인생/비즈니스 경험이 더 쌓이고, 더 많은 사람을 만나면서, 남을 마음을 내가 어떻게 할 수 없고, 남을 내가 바꿀 수 없다는 걸 깨달았다. 절대로. 투자사 대표들이 뭔가 잘 못 하고 있다고 느낄 때, 과거에는 나는 이들을 어떻게든 설득해서, 내가 바르다고 생각하는 방향으로 끌고 오려는 노력을 엄청 했던 거 같다. “내가 보기에는 이렇게 하는 게 맞는데, 왜 저렇게 할까?” , “도대체 저 팀은 무슨 생각으로 이걸 하고 있을까?”라는 질문을 스스로 엄청 많이 하면서 스트레스를 받았다. 지금도 경험이 턱없이 부족하지만, 처음 투자할 때는 우리가 투자한 회사의 대표들이 내가 생각하는 방향과 반대로 비즈니스를 하는 걸 보면서 가장 많은 스트레스를 받았던 거 같다. 그리고 나는 이 모든 걸 하나씩 다 바꾸려고 시도했다.

이야기도 하고, 밥도 먹고, 술도 사주면서 설득을 했지만, 결국 내가 원하는 결과를 한 번도 얻지 못 했던 거 같다. 결국엔 본인들이 생각하는 방향대로 비즈니스를 했고, 내 예상대로 잘 안 된 사례도 있었지만, 내 예상과는 완전히 반대로 굉장히 잘 된 사례도 많은 걸 보면 내가 맞기보다는 틀렸던 거 같다. 이렇게 하면서 나는 점점 내가 원하는 대로 남의 마음을 돌릴 수도 없고, 이들의 행동을 바꿀 수도 없다는 걸 배웠다.

그런데 내가 할 수 있는 게 하나 있었다. 바로 나 자신을 바꾸는 거였다. 나를 위해서 남을 바꾸는 건 불가능하지만, 남을 위해서 나를 바꾸는 건 가능하고 오히려 쉬웠다. 처음에는 스트레스도 많이 받았지만, 이젠 시각을 이렇게 바꾸니까 더 편해지고, 더 긍정의 마인드를 갖게 되고, 실은 이로 인해서 모든 일의 결과도 좋아진다는 걸 경험하고 있다.

뭔가 마음에 안 든다면, 그 원인을 남한테 찾아서 그를 바꾸려고 하지 말고, 그냥 원인을 나한테서 찾고, 나를 바꾸려고 해라.

분위기 킬러

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작년에 몇몇 회사 내부 미팅에 참석했다. 우리 투자사도 있었지만, 지인의 부탁으로 같이 미팅에 참석한 경우도 있었다. 모두 뭔가를 축하하기 위한 미팅이었는데, 그동안의 비즈니스 성과와 성장을 직원 및 투자자와 공유하는 자리라서 상당히 들뜬 분위기에 미팅이 진행됐다. 대표와 경영진은 회사의 핵심 KPI 대비 몇 퍼센트 성장했다는 자료를 보여주면서 그 자리에서 손뼉을 치지 않으면 안 되는 분위기로 상황을 몰아가고 있었다.

그런데, 내가 보기엔 대부분 비즈니스는 무리한 외적 성장을 하기 위해서 비용을 과도하게 지출했고, 시장과 제품을 테스팅한다는 명복 하에 너무 많은 것들을 해서 본인들의 코어 비즈니스가 뭔지도 잘 모르고 있다는 느낌을 받았다. 그냥 껍데기와 숫자들만 보면 많은 성장을 했고, 자축을 해야 하지만, 조금만 더 객관적으로 현실을 바라보면, 실은 자축이 아니라 자숙해야 하고, 오히려 위기의식을 바짝 가져야 하는 타이밍이었다.

이런 상황을 나는 자주 접한다. 창업가는 자신의 아이디어나 실적을 과대평가하는 경우가 많다. 그 아이디어를 생각하기 전에 매우 오랜 시간 동안 고민하고 시장을 연구했기 때문에 이건 분명히 세상을 바꿀 수 있는 아이디어라는 확신을 하는 경우가 많고, 정말 힘들게 만든 매출과 수치이기 때문에 이게 대단한 거라는 생각을 하는 경우가 많다. 솔직히 이런 분들한테는 정말 미안하지만, 나는 투자자의 역할 중 하나는 비현실 속의 구름 위에 있는 창업가를 지속적으로 현실로 끌고내려오는 것으로 생각한다. 대부분 창업가는 열정적이고 비전이 큰 사람들이다. 원대한 비전에 이끌려서 사업을 시작하고, 실행은 하나씩 작게 하지만, 항상 머릿속에는 바라보고 있는 큰 비전이 있다. 어렵지만 계속 즐겁게 사업을 할 수 있는 원동력 중 하나가 바로 창업가가 꿈꾸는 미래, 즉 비전이다. 그런데 현실과 비전을 계속 왔다 갔다 하다 보면 가끔 이 둘 사이의 경계선이 모호해지는 경우가 있는데, 오랫동안 같이 일을 하다 보면 팀원들도 이런 대표한테 영향을 받는다. 비전과 꿈은 전염성이 강하기 때문이다. 이러면 정말 배가 산으로 가는 상황이 발생한다.

큰 기업을 운영하신 경험 있는 분들은 비즈니스가 잘 될 때가 가장 위기라는 말을 많이 한다. 기업을 운영할 때는 항상 최악의 상황에 대비해야 하며, 잘 되도 잘 안된다고 가정해야 하고, 잘 안되면 더욱더 명확하게 현실을 직시해야 하는데, 이게 실은 여러 가지 이유로 잘 안 되는 거 같다. 이런 창업가의 눈을 지속적으로 뜨게 해주고, 현실을 객관적으로 바라보게 할 수 있는 위치에 있는 사람들이 투자자들인 거 같다. 적당히 회사 내부에도 들어와 있지만, 그래도 항상 외부에서 회사를 보는 위치에 있어서 그렇다. 그래서 나는 항상 ‘분위기 킬러’라는 말을 자주 듣는다. 남들이 봤을 때는 잘 되고 있는데도 나는 항상 비관적인 말을 해서 그런 거 같다.

그래도 이런 분위기 킬러들이 많아야지 현실을 있는 그대로 볼 수 있고, 현실을 있는 그대로 봐야지 발전이 있다.

물어라, 그러면 시장이 답할것이다

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“제 아이디어가 시장에서 통할까요?” , “우리 제품에 대해서 어떻게 생각하시나요?”라고 물어보는 창업가들한테 나는 항상 나한테 물어보지 말고 시장한테 물어보라고 한다. 투자는 우리 같은 투자자가 하지만, 실제 제품은 시장이 사용할 것이고, 투자자는 시장의 반응을 보고 투자를 결정하는 경우가 대부분이기 때문이다. 그래서 우리 아이디어를 기반으로 만드는 제품이 과연 좋은 제품인지 아닌지를 판단할 수 있는 가장 빠르고 정확한 방법은 시장에 물어보는 것이다.

실은, 제품만 그런 게 아니다. 투자자들이 회사를 평가할 때 항상 하는 일 중 하나가 대표이사와 창업팀의 reference check이다. 스타트업 커뮤니티는 워낙 좁아서 한,두다리 걸치면 웬만한 사람 평판은 쉽게 확인할 수 있고, 실은 이런 reference check을 몇 번 하다 보면 세상 자체가 얼마나 좁은지 느낄 수 있을 것이다.

이런 논리는 VC 커뮤니티에도 그대로 적용된다. 프라이머 기수 회사들 대상으로 나는 매번 투자유치 관련 세션을 진행하는데, 창업가들도 투자자들의 reference check을 반드시 하라고 한다. 흔히 투자받는 과정은 남녀가 결혼하는 과정과 비슷하다는 이야기를 많이 한다. 모든 VC가 다양한 채널을 통해서 창업가들의 평판을 확인하는데, 창업가들도 이 투자자가 어떤 사람인지 당연히 평판을 확인해봐야 한다. 주로 아쉬운 쪽은 항상 급하게 돈이 필요한 창업가이긴 하지만, 그렇다고 아무 돈이나 덥석 받으면 안 된다. 나한테 도움을 주는 VC로부터 투자를 받으면 가장 좋지만, 그렇지 않다면 최소한 나한테 해가 되지 않는 VC한테 투자를 받아야 하는데, 실은 투자자 중에서도 이상한 사람도 많고 사기꾼도 많기 때문에 항상 조심해야 한다.

VC의 평판을 가장 정확하게 확인할 수 있는 방법은 이미 여기로부터 투자받은 다른 창업가들한테 물어보는 것이다. 투자받은 사람한테 물어보면, 그 VC한테 돈을 받았는데 당연히 좋은 말만 하지 않겠냐는 생각을 하지만 현실은 항상 그렇진 않다. 우리도 처음에는 너무 좋아서 어떤 창업가한테 투자했지만, 시간이 흐르면서 이 분에 대해 더 잘 알게 되면서 다시는 이 사람한테 투자하지 말아야지라는 생각을 하는 경우가 있다. 그리고 내 얼굴에 침 뱉는 거지만, 다른 VC가 이 창업가에 대한 reference check을 할 때 나는 그대로 내가 느꼈던 좋지 않았던 점에 대해서 다 말한다. 창업가한테 VC reference check을 할 때도 비슷한 상황을 많이 본다. 일단 돈이 급했고, 투자 협상 할 때는 괜찮은 투자자 같아 보였는데, 막상 투자를 받고, 시간이 흐르면서, 특히나 비즈니스가 잘 안 풀릴 때 투자자의 본심이 나온다. 여기서 경험이 좋지 않았을 경우, 이 창업가의 입에서 투자자에 대해서 좋은 말이 나올 리가 없다.

그리고 창업가의 VC에 대한 피드백은 대부분 정확하다. 어려운 시기에 투자까지 해준 사람에 대해서 창업가가 나쁜 말을 한다면 그 투자자는 뭔가 문제가 있다고 생각한다. 그래서 우리도 새로운 투자할 때마다 대표이사한테 항상 스트롱벤처스에 대한 평판을 확인해보라고 하고, 특히 우리한테 투자받은 대표들한테 직접 물어보라고 한다. 다행히도 지금까지는 아주 나쁜 소리를 듣진 않았다.

시장은 항상 옳다. 뭐든지 궁금한 게 있다면 시장에 물어보면 정확한 답을 얻을 것이다.

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