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물어라, 그러면 시장이 답할것이다

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“제 아이디어가 시장에서 통할까요?” , “우리 제품에 대해서 어떻게 생각하시나요?”라고 물어보는 창업가들한테 나는 항상 나한테 물어보지 말고 시장한테 물어보라고 한다. 투자는 우리 같은 투자자가 하지만, 실제 제품은 시장이 사용할 것이고, 투자자는 시장의 반응을 보고 투자를 결정하는 경우가 대부분이기 때문이다. 그래서 우리 아이디어를 기반으로 만드는 제품이 과연 좋은 제품인지 아닌지를 판단할 수 있는 가장 빠르고 정확한 방법은 시장에 물어보는 것이다.

실은, 제품만 그런 게 아니다. 투자자들이 회사를 평가할 때 항상 하는 일 중 하나가 대표이사와 창업팀의 reference check이다. 스타트업 커뮤니티는 워낙 좁아서 한,두다리 걸치면 웬만한 사람 평판은 쉽게 확인할 수 있고, 실은 이런 reference check을 몇 번 하다 보면 세상 자체가 얼마나 좁은지 느낄 수 있을 것이다.

이런 논리는 VC 커뮤니티에도 그대로 적용된다. 프라이머 기수 회사들 대상으로 나는 매번 투자유치 관련 세션을 진행하는데, 창업가들도 투자자들의 reference check을 반드시 하라고 한다. 흔히 투자받는 과정은 남녀가 결혼하는 과정과 비슷하다는 이야기를 많이 한다. 모든 VC가 다양한 채널을 통해서 창업가들의 평판을 확인하는데, 창업가들도 이 투자자가 어떤 사람인지 당연히 평판을 확인해봐야 한다. 주로 아쉬운 쪽은 항상 급하게 돈이 필요한 창업가이긴 하지만, 그렇다고 아무 돈이나 덥석 받으면 안 된다. 나한테 도움을 주는 VC로부터 투자를 받으면 가장 좋지만, 그렇지 않다면 최소한 나한테 해가 되지 않는 VC한테 투자를 받아야 하는데, 실은 투자자 중에서도 이상한 사람도 많고 사기꾼도 많기 때문에 항상 조심해야 한다.

VC의 평판을 가장 정확하게 확인할 수 있는 방법은 이미 여기로부터 투자받은 다른 창업가들한테 물어보는 것이다. 투자받은 사람한테 물어보면, 그 VC한테 돈을 받았는데 당연히 좋은 말만 하지 않겠냐는 생각을 하지만 현실은 항상 그렇진 않다. 우리도 처음에는 너무 좋아서 어떤 창업가한테 투자했지만, 시간이 흐르면서 이 분에 대해 더 잘 알게 되면서 다시는 이 사람한테 투자하지 말아야지라는 생각을 하는 경우가 있다. 그리고 내 얼굴에 침 뱉는 거지만, 다른 VC가 이 창업가에 대한 reference check을 할 때 나는 그대로 내가 느꼈던 좋지 않았던 점에 대해서 다 말한다. 창업가한테 VC reference check을 할 때도 비슷한 상황을 많이 본다. 일단 돈이 급했고, 투자 협상 할 때는 괜찮은 투자자 같아 보였는데, 막상 투자를 받고, 시간이 흐르면서, 특히나 비즈니스가 잘 안 풀릴 때 투자자의 본심이 나온다. 여기서 경험이 좋지 않았을 경우, 이 창업가의 입에서 투자자에 대해서 좋은 말이 나올 리가 없다.

그리고 창업가의 VC에 대한 피드백은 대부분 정확하다. 어려운 시기에 투자까지 해준 사람에 대해서 창업가가 나쁜 말을 한다면 그 투자자는 뭔가 문제가 있다고 생각한다. 그래서 우리도 새로운 투자할 때마다 대표이사한테 항상 스트롱벤처스에 대한 평판을 확인해보라고 하고, 특히 우리한테 투자받은 대표들한테 직접 물어보라고 한다. 다행히도 지금까지는 아주 나쁜 소리를 듣진 않았다.

시장은 항상 옳다. 뭐든지 궁금한 게 있다면 시장에 물어보면 정확한 답을 얻을 것이다.

튼튼한 토대

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초기 투자의 특성상, 회사의 밸류에이션도 (상대적으로) 높지 않고, 투자금 자체도 2억 미만으로 적은 편이다. 주로 이 단계에서 투자하면 거의 스트롱 단독으로 투자하는데, 이렇게 단독으로 투자하면 초기 벤처의 리스크를 온전히 우리가 다 가져가야 하는 단점도 있지만, 잘되면 upside를 우리가 다 가져갈 수 있다는 장점도 있다. 어차피 초기 투자는 확률 게임이고, downside보다는 upside로 펀드의 실적이 결정되기 때문에, 위험하지만 많은 초기 투자자가 이런 단독투자를 감행하는 거 같다.

그런데 최근에 우리가 참여한 라운드의 절반은 스트롱 단독이 아닌, 다른 투자자와 같이 한 공동투자였다. 최근 들어 초기 라운드 규모 자체가 커졌기 때문에, 2~3개의 초기 VC가 5억 정도를 같이 만들어야 하는 현실도 있지만, 이보다는 내가 가져갈 수 있는 지분을 조금 포기하더라도 꼭 같이 참여했으면 하는 VC나 개인 투자자가 있기 때문이다. 투자를 시작할 때는 우리가 워낙 신참이라서 시장이 스트롱을 모르기도 했고, 우리가 괜찮은 투자사인지 입증되지 않았기 때문에 우리가 발굴한 딜에 같이 투자하자고 설득하는 게 참 어려웠다. 뭐, 지금도 우린 구멍가게이고, 배울 게 한참 더 많은 VC이지만, 다행히도 그동안 괜찮은 회사에 투자할 수 있었기 때문에 “스트롱이랑 절대로 같이 투자하지 말아야지”라고 생각하는 분은 없는 거 같다.

우리가 발굴한 딜에 같이 투자했으면 하는 투자자가 내 주변에 요새 점점 더 많아지고 있는데, 아주 좋은 현상이라고 생각한다. 이분들은 주로 회사가 엄청 힘들 때 솔선수범해서 대표이사와 창업팀을 적극적으로 지원해주고, 스트롱이 잘 못 하는 부분을 보완해준다는 공통점이 있다. 실은 회사가 잘되고, 매출이 좋고, 현금흐름이 좋을 때는 모두 행복하고, 모든 투자자는 천사와 같다. 하지만 상황이 좋지 않고, 현금이 바닥났을 때, 그때 투자자들의 진심이 보이고, 이때 용감하고 대담한 결정을 할 수 있는 투자자가 좋은 투자자라고 생각한다. 나는 이런 분들이라면, 우리 지분을 조금 포기하면서라도 같이 투자에 참여해달라고 부탁을 한다.

우리 투자사 중 잘되는 회사도 많지만, 잘 안되는 회사는 더 많다. 그리고 이 중 폐업이 거의 확실한 회사도 있고, 최근에 망한 회사도 있다. 그런데 좋은 투자자와 같이 투자했던 회사는 망해도 만족하게 망했다. ‘만족하게 망했다’라는 말이 좀 이상하지만, 모든 투자자가 마지막까지 최선을 다해서 창업가와 노력을 했다는 의미이다. 내가 알기로는 다들 바쁜 분들이고, 전체 펀드에서 망한 회사에 투자된 금액은 극히 일부였지만, 대부분 최선을 다해서 마지막 순간까지 많은 시간과 에너지를 투자해주셨다. 개인적으로 굉장히 감사했고, 좋은 투자자들은 스타트업의 튼튼한 토대를 형성한다는 선배들의 말을 체감할 수 있었던 좋은 경험이었다.

좋은 투자자들, 특히 지갑이 두둑한(=펀드가 큰) 투자자들이 있으면 회사가 쉽게 망하지 않는다는 말이 있는데, 아마도 위에서 말한 이유로 이런 말이 생겨난 거 같다.

고객을 영업사원으로

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부동산다이어트_main제품을 개발했으면 잠재고객한테 알려야 하는데, 정보와 제품의 홍수시대에 살고 있기 때문에 갈수록 어려워지고 있다. 나는 좋은 제품을 만드는 게 곧 최고의 마케팅 전략이라는 걸 아직도 맹신하고 있고, 내 주변에는 이걸 잘 하는 회사도 있지만, 좋은 제품을 만들었지만, 마케팅에 돈을 태우지 않으면 소위 말하는 임계한계점에 도달하지 못해서 그냥 사장되는 경우도 많이 봤다. 초기 벤처기업의 경우, 워낙 돈이 없기 때문에 되도록 마케팅에 집행하는 비용을 최소화하거나, 아니면 아예 돈을 사용하지 않는 무료 마케팅 전략을 실행해야 한다.

가장 좋은 무료 마케팅 전략은 어떤 게 있을까? 우리 제품이나 시장에 대해서 지속적으로 블로깅을 하거나, 페이스북 페이지를 통해서 바이럴 효과를 발생시키는 게 누구나 쉽게 시작해볼 수 있는 무료 마케팅이지만, 시간이 너무 많이 걸린다는 단점이 있다. 블로그 마케팅의 경우, 우리가 지속적으로 올리는 콘텐츠가 시장에서 어느 정도 반응을 일으키려면 6개월에서 12개월이 소요될 수 있다. 실은 내가 생각하는 가장 좋은 마케팅은 – 계속 같은 말이지만 – 최고의 제품을 만드는 것이다. 이 제품이 너무 좋아서, 사용해 본 고객이 감동하고, 누가 시키지도 않았는데 고객이 알아서 우리 회사와 제품을 홍보해주는 ‘고객을 영업사원으로’ 활용하는 방법이다.

부동산 시장을 파괴하고, 제대로 된 온라인 부동산을 만들고 있는 우리 투자사 부동산다이어트가 이런 마케팅을 하고 있다. 기존 부동산 중개비즈니스와는 확실하게 차별화되는 서비스, 집 가격에 상관없는 0.3%의 고정 수수료, 그리고 심지어 수수료를 카드로 결제할 수 있는 장점 때문에 시장에서 조금씩 소문이 퍼지고 있다. 서비스를 시작한 지 이제 3년 차인데, 2년 전에 부동산다이어트를 통해서 전세계약을 한 고객들이 계약이 만료되자 다시 돌아오는 걸 보고 이 회사가 뭔가 잘 하고 있다는 걸 느낄 수 있었다.

작년에 창원에 거주하는 손님이 부동산다이어트를 통해서 서울에 집 계약을 했다. 알고 보니 이 분이 삼성카드 마케팅 부서에서 일하는 분인데, 서울 본사로 발령받아서 이사하게 된 거다. 그리고, 부동산다이어트 사용 경험이 너무 좋아서, 본인이 직접 삼성카드와의 프로모션을 기획하고 내부승인을 받아서, 먼저 우리한테 협업을 제안해왔다. 내용은 간단하지만, 고객이 받는 혜택은 상당히 크다. 삼성카드로 중개수수료를 결제하면, 0.3%의 수수료에서 15%가 추가 할인되고, 2~5개월 무이자할부가 제공된다(지금은 삼성카드 임직원한테만 해당).

간단한 예를 들면, 전세 6억 원 아파트 거래 시 법정 중개수수료는 528만 원이지만, 부동산다이어트를 이용하면 0.3%인 180만 원이다(여기서만 348만 원 절약). 삼성카드로 결제하면 180만 원에서 15% 추가 할인이 돼서 부동산중개료는 153만 원이다. 법정 중개수수료인 528만 원 대비 71%나 저렴하게 집을 계약할 수 있다. 나도 곧 이사를 하는데, 부동산다이어트를 통해서 집 계약을 했다.

텀블벅 300억 돌파

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텀블벅 300억 돌파작년 8월에 우리 투자사인 한국을 대표하는 크라우드펀딩 플랫폼 텀블벅이 누적 후원액 200억 원을 돌파했다는 내용에 관해서 썼는데, 최근에 그 후로 6개월 만에 누적 후원금 300억 원을 달성했다. 절대적인 후원금액도 상당히 인상적이지만, 내가 더 중요하게 생각하는 건 성장 속도이다. 2016년 총 누적 후원금 100억 원 돌파에 이어 200억 원을 돌파하기까지는 1년이 걸렸고, 그 후로 6개월 만에 누적 후원금 300억 원을 달성했다. 계속 이 추세로 가면 올 상반기 안으로 누적 후원금 400억 원 또는 500억 원까지 가능할 거 같다.

“앞으로도 다양한 사람들의 창조적 시도를 가능하게 하는 기반을 지속적으로 만드는 것이 텀블벅의 목표다”라는 염재승 대표의 말처럼 단순히 매출을 만드는 게 아니라, 창작자를 지원하는 텀블벅이라는 플랫폼을 하나의 거대한 문화/운동으로 발전시키고 있는 이 팀을 응원한다.

가상화폐거래소에 투자하는 정부

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그냥 넘어가려고 했는데, 좀 너무한 거 같아서 몇 마디 적어야겠다. ‘투기 잡겠다더니…정부, 가상화폐 거래소에 수백억 투자’라는 기사가 내 탐라에 떠서 한 번 봤다. 이 기사를 그대로 요약하자면, 중기부, 연기금, 그리고 금융기관이 한국의 다양한 가상화폐 거래소에 수백억 원의 자금을 투자했고, 논란이 계속되자 홍종학 중기벤처부 장관은 “거래소의 불법적 행위가 적발되면 즉시 투자금을 회수하겠다”고 밝혔다는 내용이다.

벤처투자와 펀드의 구조를 전혀 모르는 사람이 – 이건 대한민국 사람의 95% 이상 – 이 기사를 읽으면 정말로 정부는 몹시 나쁘고, 이게 무슨 나라냐는 생각까지 할 것이다. 나도 몰랐다면 그랬을 것이다. 하지만, 이 분야를 잘 아는 사람으로서, 앞뒤 내용 다 자르고, 이런 식으로 기사를 쓰고, 제목을 이렇게 정한 거에 대해서는 화가 난다. 아마도 이 기사를 쓴 기자도 정확한 내용을 파악하지 못하고 그냥 대충 썼다고 믿고 싶다.

여기서 자세히 설명할 수도 없고, 설명하기도 싫지만, 간략하게 말하자면, 한국에는 백개 이상의 창투사(VC)가 있고, 이 중 절반 이상이 정부의 모태펀드를 받는 거로 알고 있다. 국민의 세금이 이렇게 다양한 펀드에 출자가 되면, 이 돈을 받은 창투사는 그동안의 노하우를 기반으로 매해 1,000개 이상의 벤처기업에 투자한다. 게임, 이커머스, 핀테크, 바이오, 제조 등 너무나 다양한 분야의 벤처기업에 투자하고, 이 중 가상화폐 관련 회사도 있을 것이다.

우리도 중기부의 모태펀드를 받았지만, 이는 우리 전체 펀드의 일부이며, 정부의 돈이 일부인 우리 펀드의 매우 작은 일부를 국내 최초의 가상화폐거래소 코빗에 투자했다. 다른 가상화폐 거래소에 들어간 정부의 돈도 같은 식으로 투자가 된 것이다. 이는 벤처펀드의 너무나 정상적이고 일반적인 방법으로 투자가 집행된 것인데, 이런 펀드의 구조와 투자 방법이 자세히 설명되지 않고, 단순하게 “세금 수백억 원을 정부가 벤처캐피털 펀드를 통해 가상화폐 거래소에 투자했다”라는 식으로 기사가 쓰였으니, 좀 황당하다. 이건 마치 내가 나이키에서 운동화를 구매했는데, 알고 보니 이 운동화가 미취학 아동을 불법 고용하는 동남아의 공장에서 제조돼서, 내가 미취학 아동 불법 고용을 장려했다고 하는 거와 비슷하다. 그리고 실은 이 구조와 내용을 누구보다 잘 이해해야 하는 홍종학 장관이 뭔가 잘못되면 투자금을 즉시 회수하겠다고 하신 것도 좀 성급했다고 생각한다.

내용을 잘 알면서도 기자들이 일부러 이렇게 기사를 쓰는 것인지, 아니면 정말로 몰라서 이렇게 쓰는 것인지 잘 모르겠지만, 두 경우 다 문제가 심각한 거 같다. 이러니까, 그냥 영어공부 열심히 해서 한국 관련 기사도 해외언론을 통해 보는 사람이 내 주변에 많은 거 같다.

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