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양적 성장 vs. 질적 성장

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이제 어느 정도 죽음의 계곡은 살짝 넘었지만, 아직은 정상궤도에 오르지 못한 회사 대표들과 이야기하다 보면 자주 등장하는 주제다. 주위에 잘되는 스타트업은 대부분 폭풍 성장했고, 이렇게 성장을 해야지만 대규모 펀딩을 받아서 계속 성장을 할 수 있는 거 같은데, 그렇다고 무리한 성장을 하다 보면 양적 성장은 가능할지 몰라도 질적 성장의 위험이 존재해서 고민하는 대표들이 있다. 물론, 우리 투자사 대표들도 그 레벨은 모두 다르지만, 비슷한 고민을 하는 분들이 꽤 있다.

실은 모든 비즈니스에 적용되는 건 아니지만, 수요와 공급 양면을 다 고객으로 가진 마켓플레이스를 운영하는 분들이라면 이런 고민을 한 번 정도는 해봤을 것이다. 양면 마켓플레이스의 가장 큰 장애물은 ‘시작’이라고 생각하는데, 아무것도 없는 시장에서 수요나 공급 하나만 생성하는 것도 힘든데, 이런 비즈니스는 수요와 공급 모두 생성해야 하는 과제가 있기 때문이다. 간혹 이 두 개를 한 번에 다 잘 해결하는 비즈니스도 봤지만, 대부분의 양면 마켓플레이스는 공급을 먼저 해결한다. 공급자들은 이미 고유의 비즈니스를 운영하고 있고, 이런 마켓플레이스는 본업을 도와주는 부수적인 여러가지 플랫폼 중 하나이기 때문에, 일단은 등록을 하고 온보딩하는거에 대한 저항이 크지 않기 때문이다. 그래서 많은 스타트업이 일단 공급을 해결하고, 어느 정도 볼륨에 도달하면, 그때 가서 수요에 집중한다.

여기서 발생할 수 있는 문제는, 공급단을 너무 무리해서 확장하고 성장시키면, quality control이 잘 안된다는 점이다. 공급자들을 하나씩 다 검증하고 플랫폼에 올리면, quality는 매우 높지만, 반면에 시간이 오래 걸리고 성장이 더뎌지는 단점이 있다. 그렇다고 플랫폼을 완전히 개방하면, 공급자 수는 단시간 내에 성장하겠지만, 검증되지 않기 때문에 소비자들의 불평이 발생할 수 있는 위험이 있다.

펫시터 마켓플레이스인 우리 투자사 도그메이트도 항상 이런 고민을 한다. 나도 몇 번 경험했지만, 돌보미의 수가(=공급) 부족해서 유저들이 주변의 펫시터를 찾지 못하는 현상이 발생한다. 사용자들은 펫시터 수를 늘려달라고 부탁하고, 회사도 이에 대한 필요성을 절실히 느끼고 있다. 하지만, 검증되지 않은 펫시터를 무리하게 늘리면 사고가 발생할 확률이 높아지고, 도그메이트 같은 서비스에서 사고가 발생해서 내 가족 같은 반려견이 다치거나, 탤런트 최시원 씨 개같이 개가 사람을 무는 사고가 나면 이는 회사의 존재 그 자체를 위협할 수 있다. 이러한 이유로 인해, 도그메이트는 속도는 느리지만, 아주 깐깐한 기준을 기반으로 돌보미를 선발하고 있다. 무리한 성장보다는 성장의 질에 더 많은 무게를 두고 있다.

부동산담보 P2P 대출 플랫폼 소딧도 비슷한 전략으로 성장하고 있다. 투자상품을(=공급) 양적으로 늘려서 더 많은 대출액을 유치할 수도 있지만, 회사의 전략은 양적 성장보다는 질적 성장이다. 폭발적으로 성장하고 있지는 않지만, 꼼꼼한 quality control 덕분에 560억 원 이상의 대출액이 누적되는 동안 연체율과 부실률 모두 0%이다. 남의 돈이 거래되는 마켓플레이스에서 연체나 부실이 발생하면, 이는 회사의 이미지와 직결되어 있기 때문에 비즈니스의 존재 자체를 위협할 수 있기 때문이다.

빠르게 성장하는 건 실은 모두가 원하는 거지만, 그 빠른 성장을 위해서 치러야 하는 대가가 무엇인지 잘 생각해봐야 한다.

통화 불안 세대

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phone anxiety얼마 전 지하철에서 내 옆에 어떤 여중생과 엄마가 앉았다. 남의 이야기를 듣는 걸 별로 좋아하지는 않지만, 그 여중생 목소리가 워낙 커서 엄마와 하는 이야기가 다 들렸는데, 세대차이도 느끼고 우리 비즈니스에 대해서 또다시 한번 생각하게 된 대화 내용:

–엄마: “너 그거 학원 선생님께 전화해서 설명하면 간단한 걸 왜 힘들게 계속 문자로 해?”
–여중생 딸: “아 씨…요새 누가 통화해? 다 톡으로 하지. 난 전화로 누구랑 이야기 하는 거 자체가 너무 불편해”

요새 젊은 친구들은 나랑 완전히 반대로 생각하고 행동한다는 걸 다시 한번 깨닫는 순간이었다. 뭔가 복잡한 걸 설명하려면 난 가능하면 전화기를 들어서 통화하는 걸 선호한다. 글로 쓰면 엄청 길고 복잡해지는 걸 말로 설명하면 더 간단하고 짧게 끝낼 수 있기 때문이다. 그런데 젊은 친구들은 더이상 누구와 전화 통화 하는 거 자체를 부담스러워서 한다는 것, 그리고 이들은 작은 화면에 작은 자판으로 오타 나면서 뭔가를 계속 타이핑하는 걸 전혀 어렵지 않게 생각한다는 걸 다시 한번 확인할 수 있었다. 요새 젊은 친구들은 오타도 거의 내지 않을 정도로 이미 손가락으로 타이핑하는 훈련이 되어 있기도 하다.

주위 많은 분이 우리한테 왜 특정 회사에 투자했냐고 물어본다. 특히, 한국에서 말하는 O2O 서비스들은 수십 년 동안 존재하던 서비스를 그냥 앱으로 포장해서 주문만 앱으로 하고 나머지는 기존 오프라인 프로세스랑 같은데 이런 게 무슨 new business냐는 질문을 많이 한다. 실은, 이분들이 하는 말이 완전히 틀렸다고는 생각지 않는다. 예를 들어 우리가 투자한 온디맨드 세탁서비스 세탁특공대나 가사도우미 서비스 미소를 겉으로만 보면 그냥 동네 세탁소에 전화하는 대신 앱으로 사람을 부르고, 인력서비스에 전화하는 대신 앱으로 사람을 부르는 것이다.

하지만, 더 깊게 보면 과거에는 100% 오프라인으로 운영되는 비즈니스의 많은 부분을 온라인화하고, 이로 인한 부가적인 가치 또한 창출하면서 성장하는, 생각만큼 단순하지 않은 서비스들이다. 또한, 이 회사들은 위의 여고생이 말한 변화하는 사회적 트렌드를 기반으로 완전히 새로운 사상 위에서 제품을 만들고 있다. 우리 부모님 세대 또는 우리 세대는 동네 세탁소에 전화해서 아파트와 동호수를 알려주고, 세탁물이 몇 개니까 언제까지 와서 가져가라는 말을 실제 사람한테 하는 걸 꺼리지 않는다. 하지만, 요즘 세대는 좀 다르다. 일단 전화를 들어서 잘 모르는 사람과 통화하는 거 자체를 꺼리고, 스트레스까지 받는다. 별거 아니지만, 누군가에게 전화하려면 왠지 생각을 해야 하고, 할 말을 머릿속에 정리하고, 마음의 준비까지 해야 한다고 이들은 부담스럽게 생각한다. 그냥 폰 화면에 이 모든 정보를 기재하고, 결제 자체도 그냥 폰으로 하는 걸 선호한다.

Benchmark Capital 의 빌 걸리가 이런 현상을 ‘불안 해소(anxiety relief)‘라고 했는데, 앞으로 이 현상은 더 깊어지지 않을까 싶다. 물론, 우리한테는 계속 좋은 기회로 다가올 것이다.

<이미지 출처 = Healthline.com>

외국 VC 에게 투자받기

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우리가 한국에 투자하는 미국 펀드이다 보니 “어떻게 하면 미국 VC한테 투자받을 수 있나요?”라는 질문을 자주 받는다. 실은 이 질문 자체가 뜬금없고 광범위해서, 이에 대한 정답은 없다. 그래도 워낙 많이 받는 질문이고, 한국에서 스타트업을 하는 많은 창업가가 관심 있어 하고 궁금해하기 때문에 이에 대한 내 기본적인 생각을 몇 자 적어본다. “이렇게 하면 외국 VC한테 투자받을 수 있습니다”라는 답변을 혹시 기대한다면, 더 읽지 않아도 된다.

기본적으로 좋은 제품을 만들어야 한다. 제품이 후졌으면 한국이든 미국이든 투자는 절대로 못 받는다. 특히 미국 VC들은 한국보다 유니콘 기업과 초고성장에 익숙하다. 웬만한 수치로는 감동을 주지 못하기 때문에 좋은 수치는 필수다. 좋은 제품을 만들었다면, 대표이사나 공동창업자 또는 회사의 속사정을 아주 잘 아는 직원 중 영어를 모국어 같이 유창하게 하는 팀원이 반드시 있어야 한다. 실은 외국 VC에 투자를 받으려면 영어를 해야 하는 건 너무나 당연한 이야긴데, 우리 투자사를 포함, 많은 팀이 이 부분을 심각하게 받아들이지 않는다는 걸 자주 느낀다. 참 안타까운 현실이지만, 한국에서만 정규교육을 받았다면, 영어를 잘 할 수가 없다. 많은 분이 한국에서 영어를 배웠다면 스피킹은 잘 못 하지만, 라이팅이라 리딩은 문제가 없다고 생각하고 이걸 주장한다. 그런데, 내가 느끼는 건, 한국 정규 교육 과정에서 15년 이상 영어를 배우지만 대부분 스피킹, 라이팅, 리딩 모두 형편없다. 여기서 내가 말하는 ‘영어를 잘 하는 인력’은 우리 회사의 복잡한 비즈니스의 모든 디테일을 투자자한테 아주 완벽하게 전달이 가능한 사람이다.

우리 투자사 중 한국계 파트너가 없는 외국 VC에 투자를 유치한 한국 회사는 코빗, 텀블벅, 미소와 숨고가 있다. 코빗의 유영석 대표는 우리말과 영어를 완벽하게 한다. 텀블벅의 염재승 대표는 영어를 모국어같이 하지는 못하지만, 회사의 모든 사정을 잘 알고 있는 엔지니어 동료 중 영어를 완벽하게 하면서도 비즈니스 감각이 훌륭한 팀원이 있었고, 이 분이 DCM과의 투자협의를 리딩했다. 미소의 대표 Victor Ching은 우리말보다 영어가 더 편한 창업가이다. 숨고의 Robin Kim 대표 또한 한글과 영어를 완벽하게 한다. 물론, 모두 다 훌륭한 제품을 만들었고 이를 기반으로 좋은 비즈니스를 운영하고 있지만, 만약에 영어를 유창하게 못 했다면 매끄러운 투자유치가 이루어질 수 없었을 것이다.

그냥 통역사를 고용하면 된다고 생각하는 분도 있다. 그런데 이게 생각만큼 간단하지가 않다. 투자유치라는 게 한번 만나서 성사되는 게 아니다. 길게는 6개월 이상 지속해서 소통을 해야 하는데, 이때마다 통역사를 고용할 수는 없고, 매번 똑같은 사람이 배정되는 것도 아니다. 이보다 더 큰 문제는, 통역하는 분은 말 그대로 한국어 영어만 담당하는 분이라서, 우리 비즈니스에 대해서는 이해도가 대부분 빵인 분이다. 실은 VC가 관심 있어 하는 건 회사, 제품, 그리고 팀에 대한 아주 자세한 내용인데, 우리 비즈니스를 전혀 모르는 통역사를 중간에 끼고 대화를 하면, 투자자가 영어 질문 하나 할 때마다, 통역사는 다시 대표이사한테 이 질문을 한국어로 번역해서 물어보고, 답을 한글로 받으면, 이걸 또 영어로 통역해서 투자자한테 전달한다. 이렇게 하면 중간에 뻘쭘해지는 시간이 너무 많이 발생하고, 대화의 맥 자체가 끊기기 때문에, 이런 미팅을 나도 몇 번 해봤는데 결과는 좋지 않다. 투자자의 입장에서도 너무 답답하고 회사와 팀이 unprofessional 해 보일 확률이 높다. 이게 상상이 안 되면, 한국 투자자가 아프리카 스타트업 대표와 미팅을 한다고 생각해보자. 중간에 한국어 아프리카어 통역사를 끼고 회사의 매출이나 DAU/MAU 같은 수치를 물어봤을 때의 시나리오를 생각해보면 금방 이해 갈 것이다.

위에서 나는 “회사의 속사정을 아주 잘 아는 직원 중 영어를 아주 모국어 같이 유창하게 하는 팀원”이라고 했다. 이제 갓 회사에 합류한 직원은 영어를 아무리 잘해도, 투자자가 알고 싶어하는 회사와 제품의 내용에 대해서 깊은 대화를 할 수 있는 경험과 지식이 없기 때문이다. 그렇기 때문에 대표이사 또는 공동 창업가가 영어를 잘 하는 게 매우 중요하다.

실은 스트롱 투자사 중에도 미국 VC들의 관심을 충분히 끌 만한 훌륭한 비즈니스를 만들고 있는 회사들이 있고, 대표들이 나한테 외국 VC 소개를 부탁한다. 그런데 이 ‘영어’ 문제 때문에 웬만하면 나는 소개를 안 한다. 아니, 못 한다. 소개는 내가 원하는 만큼 할 수 있지만, 그 이후에 이들과 의미 있는 대화를 지속할 수 있는 그림이 안 그려지기 때문이다. 그래서 대표들한테 가능하면 영어 공부를 아주 열심히 하라는 말을 하고, 회사의 규모가 어느 정도 커져서 외국에서 투자유치를 하고 싶다면, 이걸 할 수 있는 적당한 인력을 잘 뽑으라고 조언한다.

이렇게 외국 투자자와 연결되고 대화를 할 때도 영어가 중요하지만, 어느 정도 딜이 만들어져 간다면, term sheet과 계약서 초안이 공유될텐데, 이 또한 모두 영어로 되어 있다. 실은, 투자 규모가 크다면, 전문 변호사와 함께 일하지만, 영어를 전혀 모르고 변호사한테 모든 걸 위임하면 비용이 어마어마하게 나올 수 있다. 이와 반대로, 우리가 먼저 계약서를 일차적으로 검토하고, 그 이후에 변호사가 투입되면 비용 또한 절감할 수 있다.

위에서 말한 게 전부는 아니지만, 개인적으로 나는 가장 중요하다고 생각한다. 그래서 그런지, 외국 VC한테 한국 스타트업에 관해서 이야기를 하고 소개 원하냐고 하면 가장 먼저 물어보는 질문 중 하나가, “Do they speak English? I mean, REAL English?” 인 거 같다.

도그메이트

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추석 연휴를 끼고 약 2주 정도 미국에서 휴가를 즐겼다. 나같이 개를 가족같이 키우는 사람들한테 장기여행은 항상 부담스럽다. 개를 항상 데리고 다닐 수도 없고, 맡기자니 믿고 맡길 곳이 마땅치 않기 때문이다. 우리 마일로는 이미 한국과 미국을 몇 번 비행했지만, 이젠 나이도 있고 하늘을 난다는 거 자체가 개들한테는 엄청난 스트레스를 주기 때문에 가능하면 비행기는 태우고 싶지 않았다. 개를 안 키우는 내 주변 사람들은 그냥 친구나 가족들한테 맡기라고 하고, 어떤 사람들은 그냥 집에 혼자 놔두고 2주일 분량의 식사를 개밥그릇에 부어두고 가면 되지 않냐고 하는데, 이건 우리 부부한테는 절대로 있을 수 없는 일이다. 아주 짧은 여행이면 가족한테 맡기고 갈 법도 하지만, 기간이 늘어나면 서로한테 스트레스만 쌓이고, 개에 대한 지식이 없는 사람한테 맡기면 항상 사고의 위험이 존재한다.

다행히도 나한테는 우리 투자사 도그메이트가 있다. 실은 우리 개를 도그메이트 펫시터한테 이렇게 장기간 위탁하는 건 이번이 처음이었다. 또한, 긴 연휴로 인해 펫시터에 대한 수요가 많아서 우리 집 근처에 위치한 펫시터를 찾는 게 만만치 않았다. 내 개를 내가 전혀 모르는 타인한테 맡기면서 발생하는 리스크는 치명적이다. 특히 사람과 달리 말도 못 하고, 예측 불가능한 상황에 대한 반응이 일정하지 않은 동물이기 때문에 개를 잘 모르는 사람한테 장기간 내 개를 맡기면 크고 작은 사고가 발생할 수 있는 위험이 너무 크다. 이러한 이유로 도그메이트 같이 생명을 다루는 양방향 마켓플레이스 서비스에서 이미 서비스를 사용해본 사용자의 리뷰는 매우 중요하다.

우리 집에서 가장 가까운 곳에 있는 펫시터의 리뷰를 우리는 아주 꼼꼼하게 읽었고, 우리가 원하는 조건을 갖춘 남양주에 위치한 펫시터 분을 찾아서 예약했다. 예를 들면 마일로는 나이가 많은 큰 개들과는 잘 어울리지 못해서 어린 개를 키우는 펫시터를 우린 선호한다. 또한, 혼자 사는 여성/남성 펫시터 보다는 화목한 가정을 선호하는데, 그 이유는 이런 집에 맡기면 개가 혼자 있는 경우가 거의 없고, 개들도 사회성이 있기 때문에 화목한 가정의 영향을 많이 받기 때문이다. 실은, 우리 부부는 좀 까다로운 편이라서 이 외에도 여러 가지 조건이 있었는데, 다행히도 우리가 찾은 펫시터 분은 우리의 조건을 다 충족했다.

휴가 떠나기 약 3주 전에 우린 사전 만남을 한 번 했다. 사전 만남을 통해서 마일로가 펫시터분과 궁합이 맞는지, 그리고 그 집의 개와 싸우지 않고 잘 지낼 수 있는지를 판단할 수 있기 때문에 상당히 중요한 과정이다. 다행히 문제가 없었고, 펫시터 분이 개에 대해서 상당히 잘 아시는 분이라서 마음이 놓였다. 미국에 가 있던 2주 동안 펫시터 분은 매일 매일 꼼꼼히 도그메이트 일지를 작성해서 우리한테 공유해주셨고, 각종 사진과 동영상을 지속적으로 보내주시면서 우리와 끊임없이 소통했는데, 나는 이 과정이 정말 마음에 들었다.

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도그메이트 돌봄일지

덕분에 우리는 미국에서 긴 휴가를 걱정 없이 잘 즐기다 왔고, 귀국하자마자 다시 마일로를 집으로 데리고 왔다. 실은, 펫시터 분이 너무 잘 해주셔서 혹시 우리 개가 집에 안 오겠다고 하면 어찌할까 하는 걱정까지 할 정도였으니, 대만족이었다. 이렇게 만족한 고객은 펫시터에 대한 좋은 리뷰를 남길 것이고, 이 리뷰는 또 다른 행복한 고객을 만들 것이다. 그리고 나는 앞으로 웬만하면 다른 분보다는 이 펫시터분을 지속해서 이용할 확률이 매우 높다.

도그메이트도 많이 벤치마킹하고, 이제는 Rover라는 회사에 인수된 북미 최고의 펫시터 서비스 DogVacay는 내가 미국에 있을 때 애용하던 서비스인데, 우리 투자사도 이런 글로벌 회사의 수준과 맞먹는 서비스를 제공한다는 사실에 감사했다. 앞으로 더 안정되고 좋은 플랫폼으로 성장할 수 있길 바란다. 이하영 대표와 도그메이트 팀원들은 할 수 있을 것이다.

보람찬 직업

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일요일 밤 11시 SBS에서 하는 ‘SBS스페셜’ 이라는 다큐멘터리가 있다. 내용이 괜찮아서 나도 꽤 즐겨 보는데, 얼마 전에 2주 연속 ‘사교육 딜레마’라는 2부작을 방영해줬다. 한국 사교육의 현주소, 그리고 과연 한국의 교육, 입시, 대학, 졸업 후 진로가 제대로 돌아가고 있는지에 대한 나름 의미 있는 내용이 많았다. 솔직히 나는 애가 없어서, 사교육에 대해서 잘 모른다. 대치동 학원가로 이렇게 많은 사교육비가 투입된다는 건 나한테는 충격적이었고, “그래서 그렇게 돈 처들여서 사교육 받아서, 좋은 대학 들어가면 뭐하는데?”라는 질문을 스스로 계속 물었다. 비싼 등록금 내면서 좋은 대학 나와서 취직도 못 하는 후배들이 내 주변에는 수두룩 하고, 취업해도 학자금 대출받은 걸 갚느라고 허덕거리는 후배들도 너무 많기 때문이다. 반면에, 대학은 안 갔지만, 자신이 좋아하는 걸 일찍 찾거나, 뭔가 유용한 기술을 배워서 대학 졸업생보다 훨씬 더 많은 돈을 벌면서, quality 있는 삶을 사는 사람들도 많기 때문이다.

그런데 오늘은 사교육 이야기를 하려는 건 아니다. 사교육과 대학, 그 이후에 대한 이야기다. 나는 직업에 대한 이야기를 좀 하고 싶다. ‘직업’이라는 단어는 많은 사람한테 다른 의미로 다가올 것이다. 직업을 천직이라고 생각하는 사람한테는 고귀한 소명의 의미를 지닐 것이고, 죽지 못해 회사에 다니는 사람한테는 직업은 그냥 월급 받는 곳이라는 의미를 지닐 것이다. 직업은 나한테 어떤 의미일까 하는 질문을 과거에도 여러 번 했다. 아마도 항상 달랐던 거 같다. 한국을 대표하는 공급망관리솔루션 업체 자이오넥스에서, 팀이 크지 않을 때는 나한테 직업은 좋은 사람들과 함께, 재미있게, 그리고 열심히 일하는 곳이었다. 마이크로소프트코리아와 같은 대기업에서 직업은 나한테는 월급을 주는 곳이었다(입사 2년 차부터는). 그리고 뮤직쉐이크는 나한테는 직업이 아니라 삶 그 자체였다.

스트롱벤처스 또한 존이랑 내가 만든 펀드이고, 매일매일 재미있게 일하고 있는 일터이다. 그런데 여기서 내가 느끼는 보람은 일반 직장과는 조금 다른 거 같다. 펀드의 특성상, 우리도 운용보수라는 걸 통해서 월급을 가져가지만, 펀드 자체가 크지 않기 때문에 엄청나게 돈을 많이 버는 보람을 위해서 일 하는 건 아니다. 실은 좋은 창업가와 좋은 출자자들과 일할 기회가 매일 제공되는 VC라는 직업이 가져다주는 성취감과 보람은 상당히 많지만, 다른 직업과 극명하게 차이 나는 부분은 바로 “나보다 똑똑하고, 훌륭한 사람을 많이 만나는, 그 만남 자체에서 보람을 느끼는 직업”이라는 점인 거 같다.

곰곰이 생각해보면, 이런 직업은 별로 없는 거 같다. 고속 승진하기 위해서 어느 정도 기간이 지나면, 능력보다는 줄타기와 정치 플레이를 잘 해야 하는 대기업에서는 실은 나보다 똑똑하고 훌륭한 사람이 많으면, 보람보다는 스트레스를 많이 받는다. 이런 큰 조직에서는 주로 사람을 채용할 때 자기보다 능력 없고 멍청한 사람을 채용한다. 그래야지만 본인이 더 돋보인다고 생각하기 때문이다(실은 그 반대지만).

하지만, VC라는 직업 자체는 좀 다른 거 같다. 나보다 능력 있고, 똑똑한, 그런 좋은 사람들로 나 자신을 둘러쌓아야지만 모두가 잘 되기 때문에, 내가 하는 일의 가장 큰 보람은 매일 매일 좋은 사람을 만나는 거다.

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