영어에는 ‘put up a good fight before you go down’ 이라는 말이 있다. 시합에서 패색이 짙어지거나, 또는 전쟁에서 죽을 게 확실해지는, 그런 불리한 상황이라도 포기하지 않고 마지막으로 모든 걸 걸고 최후의 한판을 한다는 의미이다. 물론, 이 말에는 아무리 열심히 해도 결국엔 지거나 죽을 것이라는 의미가 내포되어 있다. 하지만, 나는 이 말이 굉장히 멋있고 창업가들의 정신을 아주 잘 반영하는 말이라고 생각한다.
우리도 이제 펀드에서 공식적으로 투자한 지 6년이 되어간다. 모든 펀드와 비슷하게, 투자사 중 잘 하는 회사가 있고, 잘 못 하는 회사가 있다. 잘 안되는 회사가 훨씬 많은데, 이 잘 안되는 회사 중, 잘 될 기미가 별로 안 보이는 회사도 많다. 물론, 공개적으로 티는 안 난다. 하지만, 대표이사와 이야기해보면, 회사의 장래가 밝지 않다는 걸 대표와 투자자 모두 알고 있다는 걸 느낄 수 있다. 대표와 직원들이 이야기 할 때도 이런 묘한 기운을 느낄 수 있다. 열심히 일하고 있지만, 앞으로 넘어야 할 산이 너무나 많고, 그 산을 못 넘을 확률이 더 높다는 걸 모두 암묵적으로 알고 있다.
그래도 계속해봐야 한다. 끝나기 전까지는 끝난 게 아니기 때문이다. 우리 투자사 중, 죽기 일보 직전까지 갔다가 V자로 리바운드해서 극적으로 살아남은 회사가 있는가 하면, 그냥 예상했던 대로 폐업한 회사도 있다. 하지만, 나는 이 두 회사의 창업가들이 다른 비즈니스로 다시 창업한다면, 둘 다 믿고 투자할 의향이 있다. 결과는 다르지만, 벼랑 끝까지 가는 과정을 지켜봤고, 여기까지 왔으면 웬만한 사람들은 “여기까지 정말 잘 버텼네. 이제 접자.” 하고 포기할텐데 – 그리고, 그렇게 포기해도 난 투자자로서 충분히 공감하고 이해한다 – 그 벼랑 끝에서 절대로 떨어지지 않으려고 처절하게 몸부림을 치면서 putting up an awesome fight를 하는 것까지 옆에서 지켜봤기 때문이다.
어떤 회사는 벼랑 끝에서 기적같이 살아남아서, 전투에서 이겼고, 이제 세상을 제패하려고 준비하고 있다. 너무 다행이고, 정말 자랑스럽다. 어떤 회사는 벼랑 끝으로 떨어져서 장렬하게 전사했다. 너무 안타깝지만, 그래도 정말 자랑스럽다.
어차피 창업의 길을 가는 건, 남이 안 된다고 하는 길을 나 혼자 고독하게 걸어가는 게 아닌가. 그러면 그 끝도 남들과 같이 평범하게 끝내면 안 된다. 남들은 포기하고, 이 정도면 됐다고 할 때, 나는 끝까지 싸워야 한다. 죽을 땐 죽더라도, “저런 독한 새끼는 처음이야”라는 말은 듣고 죽자.
지난 3주 동안 프라이머 12기 후보 회사 47개와 미팅을 했다. 참고로, 이 47개 회사는 지원한 수백 개 회사 중 서류심사를 통과한 후보다. 짧은 시간 안에 모든 회사와 만나야 하므로, 그리고 나도 바쁜 일정이 많아서, 어쩔 수 없이 각 회사와 30분씩만 미팅을 했다. 늦은 오후까지는 나도 항상 다른 일이 있어서 평일은 주로 5시부터 7시까지, 30분 단위로 4개 후보 회사들과 만나고, 금요일은 6~7개 회사와 미팅을 했다. 짧은 미팅이 실은 긴 미팅보다 사전 준비를 많이 해야 하기 때문에, 에너지 소모가 정말 많았고, 이렇게 하다 보니 지난 3주 동안은 매일 평균 7~8개 팀과 미팅을 한 거 같다. 프라이머 12기 후보 회사, 스트롱 기투자사, 새로운 회사, 이렇게 하루에 많은 미팅을 소화하고 집에 가면, 목은 맛이 가고, 몸은 녹초가 돼서 쓰러질 거 같다. 항상 새로운 회사를 만나고, 뭔가 하려는 창업가들을 만나는 건 즐겁고 흥분되는데, 이번엔 정말 힘들었던 걸 보면, 나이와 함께 체력의 한계도 같이 오는 거 같았다.
미팅 시간이 짧다 보니, Y Combinator 스타일로 딱 다섯 가지만 질문했다:
1/ 우리 회사는 뭘 만드는지
2/ 왜 이걸 만드는지
3/ 우리 제품을 누가 사용할지
4/ 제품이 있다면, 현재 수치들
5/ 어떤 팀인지
매 기수가 특별하지만, 이번 12기 후보 회사도 매우 다양했다. 이미 수천만 원의 월 매출을 달성한 회사도 있었고, 작년 매출이 50억 원인 회사도 있었다. 회사에 다니면서 몰래 창업한 분도 있고, 아직 학생인 창업가, 그리고 40대가 훌쩍 넘은 시니어 창업가도 있었다.
아직 외부 투자를 유치하지 않고, 나름 잘 성장하고 있는 팀 중 자신감이 너무 넘쳐서 자칫 거만해 보이는 팀도 있었는데, 이런 팀한테는 일부러 비즈니스의 여러 가지 허점을 지적했다. 이 정도를 일구었다고, 벌써 자만하는 건 앞으로 비즈니스의 성장에는 전혀 도움이 되지 않기 때문에, 이 냉정한 현실을 자각시켜주고 싶었기 때문이다.
하지만, 이미 다양한 사업을 시도해봤는데, 지금까지 모두 처참하게 실패한 팀도 있었다. 이런 팀한테는 본인들이 하는 걸 정말로 믿는다면, 계속 시도해보라는 자신감을 불어 넣어줬다. 정말로 이렇게 실패를 거듭하면서도 포기하지 않는다면, 좋은 결과를 만드는 걸 나는 여러 번 목격한 경험이 있기 때문이다.
지난주 금요일 오후, 47번째 마지막 팀과 미팅이 끝났다. 이 중 몇 개가 프라이머 회사가 될진 모르겠다. 하지만, 내가 미팅한 모든 회사에 이야기했듯이, 프라이머 선발이 되든, 안 되든, 그건 중요한 게 아니다. 중요한 건, 내가 좋아하고, 진정으로 하고 싶은 일을 하면서, 나의 길을 만들어 가는 것이다. 실은 대부분의 회사는 잘 안될 것이다. 확률적으로 거의 망할 것이다. 하지만, 나는 이런 팀들이 대한민국의 미래를 위한 자양분이 될 것이라고 믿는다. 남들이 만들어 놓은 틀 안에서 살아가기보다는, 본인의 인생을 스스로 개척하겠다는 의지는 우리 모두한테 지금 절실하게 필요한 소중한 마음가짐이다.
애벌레를 보면, 이렇게 희한하게 생긴 곤충이 나중에 화려한 나비가 될 거라는걸 예측하긴 불가능하다. 그래서 나는 우리 같은 극초기 투자자의 역할이 더욱더 크다는 걸 다시 한번 체감하고 있다. 수천억 원이나 수조 원의 펀드를 운용하면서, late stage의 회사에 엄청난 투자를 하는 펀드도 당연히 중요하고 이들이 만드는 미래는 엄청나다. 하지만, 씨앗을 계속 뿌리면서, 토양을 기름지게 만드는 걸 도와주는 초기 투자자들은 정말로 독특하고 독보적인 존재들인 거 같다.
구글캠퍼스 임정민 센터장의 역작 ‘창업가의 일’을 얼마 전에 읽었다. 워낙 내가 잘 아는 분이고(나랑 스탠퍼드에서 같이 공부했다), 책을 쓰고 있다는 사실도 알고 있었지만, 결과물은 내가 생각했던 것 보다 훨씬 훌륭했다. 나도 책을 써 본 경험자의 입장에서 봤을때, 스타트업같이 복잡한 분야의 이야기를 누구한테나 재미있고 읽기 쉬운 글로 쓴다는 건 고난도의 작업인데, 제프리의 그동안 경험과 통찰력이 녹아있는 ‘창업가의 일’은 한국 스타트업계에서 오랫동안 애독될만한 책이라고 생각한다. 아 물론, 내가 쓴 스타트업 바이블 1권과 2권도 같은 범주에 속한다고 생각한다.
이미 인터넷에는 자세한 서평이 있기 때문에, 책의 내용을 여기서 다 나열하지는 않겠다. 그런데, 책의 머리말을 시작하는 “1999년 스탠퍼드 대학에 등교한 첫날은 내 인생이 바뀐 날이다.”라는 첫 문장은 내가 1999년 스탠퍼드 유학 첫날의 느낌을 정확하게 묘사하는 내용이라서 격하게 공감했다. 인생을 잘 사는 유일한 방법은, 좋은 학교에서 좋은 학점 받아서 좋은 직장에 취직해서 안정적인 월급쟁이 생활을 하는 거라고 믿고 있었던 내 인생 철학을 스탠퍼드 대학원과 실리콘밸리는 완전히 바꿔버렸다. 나는 학교를 공부하는 곳이라고 생각하고 있었는데, 많은 스탠퍼드 학생들은 캠퍼스는 공동창업자를 찾을 수 있는 좋은 ‘인력시장’이라고 생각하고 있었다. 그리고 나는 졸업 후에 어떻게 하면 Cisco에 – 당시 Cisco는 실리콘밸리 최고의 tech 회사 중 하나였다 – 취직할 수 있을까 고민하고 있었는데, 많은 스탠퍼드 학생들은 어떻게 하면 Cisco 같은 회사를 만들 수 있을까 고민하고 있었다. 이런 환경에 나는 충격을 받았고, 스탠퍼드 대학의 첫인상과 경험은 지금 내가 스타트업 분야에서 일하게 된 계기가 되었다.
내가 스타트업 분야로 입문하게 된 결정적인 계기는 Vinod Khosla라는 전설적인 VC의 강연 때문인데, 이에 대해서는 이미 과거에 자세히 블로깅 한 적이 있다. 실은, 스탠퍼드 대학과 비노드 코슬라가 없었다면 나는 지금 어떤 대기업에서 남이 시키는 일을 열심히 하면서 살고 있을지도 모른다.
내가 알지 못하는 세상에 대한 첫 경험, 그리고 모르는 사람으로부터 받는 첫인상이 그만큼 중요하다는 이야기를 하고 싶다. 한 사람의 인생을 송두리째 바꿀 수 있는 첫 경험이나 첫인상을 접할 기회는 살다 보면 누구한테나 한두 번쯤은 찾아온다. 이 기회를 그냥 놓치냐, 또는 잡느냐는 전적으로 본인의 마음가짐에 달려있다.
이커머스에 종사한다면, LA 기반의 subscription 회사 Dollar Shave Club(DSC)에 대해서 한 번쯤은 들어봤을 것이다. 회사 이름은 못 들어봤어도, 남성 면도기를 팔아서, 창업 5년 만에 다국적기업인 유니레버에 1조 원에 회사를 매각한 청년의 기사는 읽어봤을 것이다. 실은 같은 지역인 LA에서 창업된 이 회사를 처음 접했을 때, 그냥 누가 장난삼아 시작했고, 좀 하다가 그만두겠지라는 생각을 했지만, 이런 내 생각은 완전히 틀렸다.
올해 나는 달러쉐이브클럽을 그대로 베낀 비즈니스, 또는 이와 비슷한 카테고리에서 생필품이나 소모품을 정기구독 방식으로 판매하는 한국의 이커머스 스타트업을 많이 만났다. 대부분 강한 욕망을 가진, 아주 똑똑한 창업가였고, 모두 하나같이 “달러쉐이브클럽이라는 비즈니스가 있는데요, 남들이 웃고 넘겼던 비즈니스였지만, 1조 원에 인수됐습니다”라고 말하는 눈빛으로 나와 미팅을 했다.
나도 실은 달러쉐이브클럽의 인수를 접했을 때 많이 놀랐고, 다시 한번 좋은 실행력의 중요성에 대해 깨달았다. 그리고, 한국에서도 이런 비즈니스를 만들 수 있는 팀을 어디서 찾을 수 있을까 하면서 주위를 둘러봤다. 결론적으로는, (아직) 그 어떤 팀에도 투자를 집행하지는 않았는데, DSC 같은 성공적인 정기구독 비즈니스를 만들기 위해서 기업이 꼭 갖춰야 된다고 생각하는 게 많이 부족했기 때문이다. 실은 내가 이커머스 전문가는 아니라서, 이건 좀 주관적일 수도 있지만, 성공적인 subscription 비즈니스를 만들기 위해서 나는 다음과 같은 것들을 DSC가 매우 잘 했다고 생각한다.
일단, 창업 첫날부터 자체 브랜드를 판매했다. 생필품을 섭스크립션으로 판매하는 대부분의 회사는 일단은 남의 제품을 모아서 판매하는 전략으로 시작한다. 이렇게 하다가 어느 정도 규모에 도달하면, 자체 브랜드를 만들어서 판매할 생각을 하는데, 처음부터 자체 브랜드로 시작하는 걸 권장한다. 이렇게 해야지만 고객의 이탈을 방지하면서, 지속해서 재방문율을 높일 수 있다. 브랜드와 제조원이 빤히 노출되는 남의 제품을 유통하면, 고객이 우리를 건너뛰고 맘에 드는 특정 브랜드로부터 직접 구매하는 게 너무 쉬워진다. 특히, 면도기와 같은 소모품은 소수의 브랜드만 존재하고, 웬만한 슈퍼, 편의점, 마트에 가면 쉽게 구매할 수 있기 때문에 DSC의 자체 브랜드 전략은 아주 좋다고 생각한다. 면도기/날로 시작했지만, 이 회사는 다른 남성 제품군으로 확장하고 있다. 물론, 모두 다 자체 브랜드로.
실은, 자체 브랜드가 아닌, 남의 제품을 취합해서 판매하는 전략으로 잘하고 있는 이커머스 스타트업도 많이 있다. 그런데, 이 회사들을 잘 보면, 내가 이 포스팅에서 썼듯이, 큐레이션에 특별한 강점을 가진 경우가 많다. 즉, 와인이나 맥주같이, 너무나 다양한 제품이 존재하고, 전문가의 통찰력 없이는 내 취향에 맞는 제품을 선택하는 게 어려운 분야의 비즈니스라면, 누군가 나를 위한 제품을 잘 골라준다면, 충분히 계속 돈을 내고 구매할 의향이 생길 수 있다고 생각한다. 하지만, 이 세상에 먹을만한 와인 종류가 30가지 밖에 안 된다면, 큐레이션 섭스크립션 비즈니스는 쉽지 않다. 큐레이션을 통해서 내가 좋아하는 와인을 발견만 한다면, 그 이후에는 이 와인을 직접 구매할 확률이 커지기 때문이다.
우리 투자사 스낵피버는 한국 과자를 정기구독으로 판매하고 있다. 한국 과자는 위에서 말한 와인이나 맥주만큼 종류도 다양하지만, 미국인들이 직접 구매하고 싶어도 쉽지가 않다. 왜냐하면, LA나 뉴욕같이 한인이 많이 없는 지역에는 한국슈퍼가 없기 때문이다. 미주리주의 시골에 사는 백인이 ‘고래밥’을 구매하고 싶어도, 살 방법이 없기 때문에 스낵피버를 계속 이용하는 것이다.
DSC가 또 한 가지 잘 한 점은, 반드시 필요하되, 옵션이 별로 없는 분야를 선택했다는 것이다. 남자라면, 그 횟수야 다르겠지만, 누구나 다 면도를 해야 한다. 면도하는 방법은 dry 면도와 wet 면도 두 가지 뿐이다. 나같이 dry 면도를 선호하면, 전기면도기를 사용하고, wet 면도를 선호하면, 실은 수동 면도기 브랜드의 종류가 많지 않다. 그렇기 때문에, 이 분야에서 소수의 경쟁사보다 더 싸고, 좋을 수만 있다면 이길 수 있는데, DSC가 그걸 잘 한 거 같다.
DSC의 고객들이 잘 모르는 게 하나 있는데, 초기 면도기와 면도날은 한국회사가 제조해서 공급했다. 한국인이라면 누구나 다 아는 도루코가 DSC한테 제품을 OEM 공급 했는데, 도루코가 2012년 DSC와 어떤 가격조건으로 계약을 체결했는지는 잘 모르지만, 들려오는 소문에 의하면, 꽤 좋은 조건이었다고 한다. 즉, 기술력 있는 업체로부터 좋은 가격에 물건을 공급받을 수 있었다는 점도 고객 만족과 수익성에 많이 기여했다고 생각한다. 참고로, 도루코는 혹시 DSC가 물품대금 지급을 못 할까 봐, 안전장치로 주식을 매입할 수 있는 콜옵션 계약도 체결했는데, 올해 이 콜옵션을 행사해 약 600억 원을 벌었다. 이는 도루코의 작년 영업이익인 472억 원보다 높다.
또 한가지. DSC의 Michael Dubin 사장은 뛰어난 배우이자 마케터였는데, 이 또한 회사의 성공에 크게 기여했다. 마이클 대표가 직접 출연한 DSC 홍보 동영상 ‘Our Blades are Fucking Great’은 유투브에서 예상치 못한 호응을 얻으면서 완전히 바이럴하게 퍼졌다.
유명한 할리우드 배우가 이 면도날을 홍보했다면, 어쩌면 더 큰 성공을 거두었을 수도 있지만, 제품을 직접 만든 대표이사가 “우리 면도날 x나게 좋으니까, 다른 쓰레기 제품은 버리고 우리 제품 사용해봐.” 했던 게 지금까지 시장에서 경험해보지 못한 호기심을 발동한거 같다. 많은 남성이 저렇게 재미있는 사장이 만든 면도기는 꼭 한 번 사용해봐야겠다라는 생각을 한 거 같다.
실은, 내가 나열한 점들 때문에 DSC가 잘 되고 있는지는 나도 모른다. 그리고, 이렇게 해야지만 성공적인 subscription 이커머스 비즈니스를 만들 수 있다는 것은 아니지만, 이 분야에서 비즈니스를 하는 창업가라면 ‘정기구독’의 의미에 대해서 잘 생각해봐야 한다.
믿을 수 있는 가사도우미 중개서비스를 제공하는 우리 투자사 미소가 벌써 2살이 되었다. 실은, 스타트업에서의 2년 동안은, 대기업의 2년과는 비교할 수 없을 정도로 다양한 일들이 벌어지는데, 미소에서 얼마 전에 그동안 달성한 수치를 공개했다. 여기서 확인할 수 있다.
–총 28만 건의 청소 중개
–140억 원의 누적 거래금액
–2015년 8월 ~ 2016년 7월, 1년 동안 이룩한 거래액을 2017년 7월 한 달 만에 달성
–미소의 일등 고객은 지금까지 미소를 총 280회 이용
뭐, 이보다 더 빨리 성장하는 서비스도 많지만, 최근까지도 시장이 별로 주목하지 않았던, 아주 오래되고 변화가 없던 이 산업에서 일군 성과이기 때문에 더욱더 큰 의미로 다가온다. 앞으로도 계속 좋은 서비스를 제공하면서 성장했으면.
