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홍보가 후진 제품을 살리지 않는다

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내가 자주 강조하는 내용인데, 최근에 비슷한 이야기를 여러 창업가와 해서, 몇 자 또 적어본다. 홍보에 관한 이야기다. 너무 좋은 제품과 기능을 만들었는데, 아무도 이런 게 있다는 걸 잘 모르니 홍보를 해야 하는데, 본인도 개발자고 다른 팀원도 개발자라서 홍보나 마케팅에 대해서는 하나도 모르기 때문에, 홍보 담당자를 풀타임으로 채용하거나, 아니면 외주업체에 돈을 주고 PR 활동을 해야겠다는 생각을 하는 대표를 몇 분 만났다.

10년이면, 새로운 기술이 계속 나오는 스타트업 세계에서는 한평생이고, 이 기간 동안 세상이 바뀐다. 그래서 내가 10년 전 이야기를 하는 건 정말 의미 없고, 어떻게 보면 꼰대스럽지만, 그래도 나는 본질이라는 건 바뀌지 않는다고 생각하기 때문에 10년 전 미국에서 뮤직쉐이크 할 때 이야기를 좀 해보겠다. 아이폰이 나오기 전이었기 때문에, 초기 뮤직쉐이크 제품은 PC 기반의 설치형 애플리케이션이었다. 그 이후에 플래시 기반의 웹 앱을 출시하고 – 당시 플래시 기술이 우리가 추구하는 기능을 다 지원하지 않아서 정말 애먹었던 기억이 난다. 아이폰이 나온 후에는 모바일 앱까지 출시했다. 모바일 앱은 단순히 음악을 쉽게 만드는 툴을 넘어서, 기존 유명곡을 재미있게 리믹스 할 수 있었는데, 음악에는 저작권이라는 골치 아픈 권리가 있어서 다양한 이해관계자들과 이야기하는데 시간이 오래 걸렸지만, 오래된 명곡 Jackson 5의 “ABC” 리믹스 앱을 시작으로, 여러 가지 모바일 앱을 출시했다.

위에서 말한 각 마일스톤을 도달할 때마다 우리 팀의 분위기는 흥분 그 자체였다. 지금까지 그 누구도 시도하지 않았던 참신한 도전이었고, 시장에 소문만 나기 시작하면, 이제 우린 떼돈 벌고 대박 터질 거라는 생각에 잠도 잘 못 잤던 기억이 난다. 그런데, 우리 예상과는 달리, 출시하고 시간이 한참 지나도 시장에서는 별 반응이 없었다. 플래시 앱도 그랬고, 모바일 앱도 마찬가지였다. 그래서 내렸던 결론은, 너무 잘 만든 제품이지만 우리의 약한 홍보력으로 인해 시장이 아직 모르기 때문에 포텐이 터지지 않고 있다는 것이다. 이 시기의 대부분 스타트업과 마찬가지로 우리도 홍보나 PR을 해주는 담당자가 없어서 외부 PR 회사와 계약하고 홍보와 PR을 아웃소싱하기 시작했다. 우리 담당 홍보 컨설턴트까지 배정이 됐다. LA 쪽에서는 신생 회사였지만, 꽤 잘하기로 소문났었기 때문에 비용은 만만치 않았다. 하지만, 홍보만 잘하면 대박 날 거라서 이 정도 비용은 충분히 지불할만하다고 판단했다.

결과는 참혹했다. 온갖 방법을 동원해서 모든 미디어에 뮤직쉐이크 관련 PR 활동을 했지만, 트래픽이나 매출에는 변화가 없었다. 몇 개월 동안 “이렇게 하면 되겠지” , “조금만 더 알려지면 될 거야” 등의 생각을 하면서 참 많은 시도를 했는데, 그럴 때마다 잘 안 됐다. 그리고 서서히 현실을 인지하게 됐다. 제품이 완벽하지 않으면 아무리 홍보를 많이 해도, 절대로 시장에서 오래가지 못한다는 사실을. 그렇다고 우리가 후진 제품을 만든 건 아니다. 정말 참신하고 재미있었지만, 시장에서 제품을 보는 시선과 우리가 내부에서 봤던 시선에는 차이가 있었는데, 우리는 이걸 지속적인 제품 개발과 개선으로 풀어야 했는데, 홍보에서 찾으려고 하는 실수를 범했던 것이다.

최근에 만난 많은 대표가 뮤직쉐이크 시절 나와 비슷한 생각을 하는 것 같다. 뭔가 잘 만든 거 같은데, 시장에서 반응이 없으니, 홍보로 해결하려고 하고, 내부에 홍보력이 없으니까 외부 마케팅/PR 에이전시에 비싼 돈 주면서 시간과 돈을 낭비하고 있다. 내 경험에 의하면, 이건 홍보의 문제가 아니라, 제품과 product-market fit의 문제이다. 고객에게 감동을 주지 못하는 제품은 수백억 원을 써서 TV나 지하철 광고를 해도 말짱 헛거다. 일시적인 상승효과는 경험할 수 있겠지만, 돈을 쓰는 홍보를 멈추는 그 순간 트래픽과 매출은 곤두박질칠 것이다.

제품이 완벽해지기 전까지는 홍보와 마케팅에 너무 돈을 많이 쓰지 않아도 된다. 제품이 좋으면, 알아서 고객이 알게 되고, 알아서 사용하게 된다. 요샌 모두가 바쁘고, 비슷한 제품도 너무 많아서, 홍보를 해야 한다고 하기도 하지만 – 그리고, 이건 과거에 비해서 일부 맞다고 생각한다 – 시대를 초월하는 절대불변의 본질이라는 건 변하지 않는다. 맛있는 식당은 안 알려도 사람들이 찾아와서 줄을 서고, 좋은 제품은 안 알려도 사용자들이 찾아서 사용하고, 돈을 쓰게 되어 있다.

기존투자자가 주는 총알

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대부분의 스타트업은 당장 매출을 만들 수가 없다. 그래서 몇 가지 예외 케이스를 제외하면, 투자를 받아야 한다. 투자를 안 받거나, 못 받는 경우도 너무 많지만, 받기 시작하면 한 번으로 끝나지 않는 것도 사실이다. 성장하는 스타트업이라면 투자를 여러 번 받아야 할 것이다. 요새 내가 자주 경험하는 초보 창업가들이 후속 투자를 받을 때 저지르는 실수는 기존 투자자들을 잘 활용하지 않는다는 점이다. 무슨 말이냐 하면, 이미 투자를 받은 회사고, 이미 주주명부에 투자자들이 있다면, 후속 투자를 받기 위해서 본격적인 펀드레이징을 시작하기 전에 가장 먼저 상의하고, 가장 먼저 돈 달라고 부탁할 사람은 신규 투자자가 아니라 기존 투자자라는 말이다.

얼마 전에 그렇게 친하지 않은 VC한테, “스트롱 투자사 A사 요새 라운드 돌고 있더라고요”라는 말을 들었는데, 좀 쪽팔리지만 나도 모르고 있던 사실이었다. 대표한테 연락하니까, 지난 몇 개월 동안 본인들 실적이 별로 좋지 않아서 스트롱이나 다른 기존 투자사들이 당연히 관심 없고 투자하지 않을 거라고 생각했다고 한다. 결국 이 회사는 원하는 금액을 추가 투자받지 못했다. 실적도 좋지 않았지만, 내 생각에는 펀드레이징 접근 방법이 좀 틀렸던 거 같다. 관심 있는 VC도 있었다고 들었고, 내가 이분들과 직접 이야기하진 않았지만, 분명히 “이미 다른 기존 투자사들이 있는데, 왜 이 회사를 가장 잘 알고 있는 주주들은 추가 투자를 하지 않을까? 대표 말대로 그렇게 회사가 좋으면, 기존 투자자들이 가장 먼저 커밋을 해야 하는 게 아닐까?”라는 생각을 했을 것이고, 이건 좋지 않은 방향으로 영향을 미쳤을 것 같다.

후속 투자를 받을 계획이 있으면, 그리고 펀드레이징 시점과 조건과 같은 기본적인 계획이 만들어지면, 기존 투자자들과 이 부분에 대해서 먼저 이야기를 하는 게 좋다. 만약에 10억 원의 후속 투자를 받을 계획이라면, 많든 적든, 어느 정도는 기존 투자자들로부터 미리 확보해서, ‘총알을 어느 정도 장전’하고 전쟁터에 나가서 새로운 VC와 협상을 하는 게 훨씬 더 효과적이고 프로페셔널한 전략이다. 어떤 경우에는 기존 투자자들이 원하는 금액을 모두 투자해서 굳이 새로운 투자자들 만나서 시간 낭비하는 걸 대폭 줄여주는 경우도 있다(전문 용어로는 inside round 라고 한다). 하지만, 위에서 말 한 전체 10억 원을 기존 투자자들이 하진 않더라도, 한 절반인 5억 원 정도만 기존 투자자들이 재투자해 준다고 하면, 이 창업가의 펀드레이징은 훨씬 더 수월해진다. 이 회사를 가장 잘 아는 기존투자자들이 재투자한다는 의미는, 금액과는 상관없이 이 회사를 잘 모르는 신규 투자자들한테 큰 믿음을 줄 수 있기 때문이다. 신규 투자자한테도 믿음을 줄 수 있지만, 기존 투자자들이 일부 보태준 총알로 총을 장전해서 나가면 싸우는 사람한테도 자신감이 많이 생긴다.

간혹, 기존 투자자들과 사이가 좋지 않아서, 이분들한테 재투자를 아예 받고 싶어 하지 않는 경우도 있다. 하지만, 법적으로 대부분 투자자는 우선매수권과 pro-rata 권리 등이 있어서, 어쨌든 무조건 먼저 물어보는 게 맞는 방법이다.

Otis

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나는 요새 미국보다 한국에서 대부분의 시간을 보내고 있다. 우리 회사 내부, 그리고 다양한 매체를 통해서 미국 소식을 실시간으로 듣고, 읽고 있지만, 아무래도 물리적으로 미국에서 떨어져 있다 보니, 감이 좀 많이 떨어져 있긴 하다. 그래서 만나는 많은 사람이 나한테, “요새 LA나 실리콘밸리 분위기는 어때요?” , “요새 미국에서 유행하는 게 뭐예요?”라고 물어보면, 나도 잘 모른다고 하는데, 귀찮아서 그런 게 아니라, 정말로 잘 몰라서 그런 말을 하는 거다.

그래서 일부러 시간을 투자해서 미국 소식도 자주 읽고, 앱스토 국가설정을 미국으로 바꿔서 한국에서는 찾기 힘든 참신한 앱을 설치하고 사용해 본다. 이 중 내가 요새 재미있게 사용하고 있는 Otis라는 앱이 있다. USV에서 투자한 회사고, Fred Wilson 때문에 알게 됐는데, 일종의 크라우드펀딩/특수목적 펀드/투자/collectible의 성격을 지닌 앱이다. 참고로, 미국 은행 계좌가 있어야 하고, 여러 가지 사전 체크리스트를 통해서 사용허가를 받아야 하므로, 한국에서는 사용하기가 쉽지 않다.

Otis는 회사 주식이나 부동산과 같은 일반적인 투자 상품 말고, 그림, 명품백, 운동화와 같은 소장 가치가 있는 상품 투자에 관심 있는 개인들을 위한 앱이다. 앱을 설치하고 회원 가입을 한 후, 은행 계좌가 인증되면 바로 투자를 시작할 수 있다. 출시된 지 얼마 되지 않았고, 아마도 일반인들로부터 돈을 모아야 하는 플랫폼이라서 법적으로 승인받아야 하는 부분들이 있어서, 지금까지 투자상품이 한 개 올라왔고, 그다음 상품에 투자하려면 기다려야 한다. 첫 번째 상품은 Kehinde Wiley라는 미국 현대 화가의 ‘St. Jerome Hearing the Trumpet of Last Judgment’라는 작품이었는데, 이 그림을 부분 소유하려면, 그림의 1주를 $25에 구매해야 한다. 나는 $250으로 이 그림의 10주를 구매해서, 전체 그림의(그림 가격 $237,500) 0.1%를 소유하고 있다. 이후 투자상품도 다양한데, 내가 부분 소유하길 기대하고 있는 건 Rolex 6265 Daytona 시계, 에르메스 벌킨 백, 2016년 나이키 Air Mag 등이 있다.

사진 2019. 9. 24. 오전 7 10 28

Otis는 이런 식으로 일반인들한테 돈을 모집한 후, 돈이 다 모이면 제품을 구매한다. 왜 투자자들은 이런 상품을 부분 소유하려고 할까? 내 개인적인 경험에 의하면, 세 가지 이유가 있다. 첫째는, 한정판이기 때문에 소장 가치가 있어서, 시간이 지나면 그 가치는 자연스럽게 올라간다. 마치 주식과도 비슷한데, 회사의 실적에 따라서 주가가 변동하는 기업 주식과는 달리, 시간이 지나면 자연스럽게 그냥 올라가는 장점이 있다. Otis는 적당한 시점에 다시 이 작품들을 판매하고, 판매한 후 원금과 수익금을 투자자들에게 배분한다. 두 번째는, 소장 가치가 있는 작품/상품들이기 때문에, 다양한 전시회에 상품을 대여해 줄 수 있다. 발생하는 대여료는 비례해서 투자자들에게 배분해준다. 세 번째는, 이런 소장 가치가 있는 상품을 온전히 다 구매하려면 비싸기 때문에 대부분 망설이거나, 구매하지 못하는데, 이렇게 부분적으로 쪼개서 판매하니까 일반인도 부분 소유 할 수 있고, 매우 작지만 희귀템에 대한 오너십이 있다는 자부심 때문인 거 같다. 마치 내가 버크셔 헤서웨이의 주식을 한 개만 소유하고 있어도, “나는 버크셔 헤서웨이의 주주야”라고 자랑스럽게 생각하는 거랑 일맥상통한다.

실은, 블록체인을 활용해서 이런 시도를 하는 업체도 몇 군데 있는 거 같은데, Otis라는 회사는 블록체인 없이 제대로 이 비즈니스를 하고 있는 거 같고, 앞으로 어떤 상품들이 올라올지 기대가 된다. 한국도 혹시 이런 비즈니스를 하는 팀이 있으면, 한 번 만나보곤 싶다.

<이미지 출처 = Otis>

글로벌 유니콘 지도

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unicorn-market-map-08.27.2019Cowboy Ventures의 Aileen Lee가 ‘유니콘’이라는 말을 만들고 사용하기 시작한 지 벌써 6년이 지났다. 지금은 스타트업 분야에서 일하는 분들이라면 유니콘이라는 말을 모르는 게 더 이상하지만, 2013년 11월 2일 TechCrunch에서 처음으로 유니콘이라는 말 – horse가 아니라 word – 이 등장했을때는 정말 신박했다. 당시 유니콘의 정의는 “2003년 이후 창업된 미국 소재 소프트웨어 회사 중 기업가치가 $1B 이상인 비상장/상장 기업” 이었고, 39개 밖에 없었다. 실은, 그땐 39개라는 숫자도 엄청 많다고 느꼈다. 시간이 지나면서 유니콘의 정의가 조금 바뀌었는데, 2019년 유니콘 기업의 정의는 “기업가치가 $1B 이상인 비상장 기업” 이고, CB Insights에 의하면 전 세계에 393개나 있다.

얼마 전에 CB Insights에서 전 세계 모든 유니콘이 그려진 지도를 봤는데, 재미있다고 생각해서 여기서 공유한다. 393개 유니콘의 전체 기업가치 총합은 $1,218B이고, 이 중 미국이 거의 절반을 차지하고, 중국이 143개로 2위다. 미국과 중국이 전 세계 유니콘의 86%를 차지하고 있고, 한국은 9개로 6위다. 이렇게 작은 나라에 공식 유니콘이 9개 – 밸류에이션 순으로 쿠팡, 크래프톤, 옐로모바일, 우아한형제들(배달의 민족), 비바리퍼블리카(토스), L&P 코스메틱스(메디힐), 위메프, GP 클럽, 야놀자 – 라는 건, 실은 상당히 높은 숫자라고 생각한다.

이 지도를 큰 그림으로 보면, 다음과 같이 요약할 수 있다:
1/ 유니콘 지도에서 가장 큰 분야는 핀테크(전체 유니콘의 12%). 그다음은 이커머스, 인터넷 소프트웨어와 서비스, 그리고 AI인데, 모두 각각 11%씩 차지.
2/ 핀테크 분야에서 가장 밸류에이션이 높은 스타트업은 $22.5B인 Stripe, 이커머스는 $11.2B인 Wish, 그리고 인터넷 서비스는 $10B인 중국의 부동산 플랫폼 베이커 자오팡.
3/ 가장 기업가치가 높은 유니콘 넘버 1 기업은 한국에서도 인기가 많고, 최근에 탤런트 이승기씨가 “숏확행”으로 광고하고 있는 틱톡을 소유하고 있는 중국의 Bytedance. 나도 잘 몰랐는데, 바이트댄스를 CB Insights에서는 AI 회사로 분류하고 있음. 2018년 11월 소프트뱅크가 투자할 때 기업가치는 무려 $75B. 2위 또한 중국 회사인데, 중국의 우버 디디추싱이 $56B. 3위가 $50B인 전자담배 업체 쥴. 이제 곧 IPO 해서 유니콘 리스트에서는 사라질 $47B의 위워크가 4위이고, 에어비앤비가 $29B으로 5위.
4/ 유니콘 1위(바이트댄스)와 2위(디디추싱) 기업이 모두 중국 스타트업.
5/ 전체 유니콘의 5%가 기업가치 $10B이 넘는 데카콘. 쿠팡은 유니콘 리스트에서 22위인데, 밸류에이션이 $9B이라서 아직은 이 5% 안에 들어가지 못함.
6/ 전체 유니콘 중 31%가 턱걸이 유니콘(기업가치가 정확히 $1B)

앞으로 5년 후에 CB Insights 유니콘 리스트에는 과연 몇 개의 유니콘 기업이 있을지, 그리고 또 어떤 재미있는 이름과 회사가 등장할지 무지하게 기대된다. 특히, 한국에는 유니콘이 몇 개가 있을지.

<이미지 출처 = CB Insights>

시작

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road-1668916_1280얼마 전에 ‘나 혼자 산다’에서 배우 이시언이 배우 생활 힘들게 시작할 때 도움받았던 분들을 찾아가면서 감사의 말을 전달하는 걸 봤다. 무명일 때 같이 고생한 박성현이라는 친구이자 연극배우와 영화 ‘친구’에서 이시언을 캐스팅한 영화감독 곽경택을 찾아가서 배우로서의 시작을 가능케 해줘서 고마움을 표현하는걸 인상 깊게 봤다. 스스로 “대배우”라고 농담처럼 말하지만, 이시언이 아직은 대배우가 아니라는 건 누구나 다 알 것 같다. 그래도 그렇게 능청스러울 수 있는 이유는 그만큼 여유와 자신감이 생겼기 때문일 것이고, 그 여유와 자신감이 싹틀 수 있었던 건 바로 이시언의 시작을 도와줬던 이런 고마운 사람들이 있었기 때문이다.

‘시작’이라는 단어는 어떻게 보면 참 흥분되고 설레는 말이지만, 또 어떻게 생각하면 두렵고 공포스러운 말이기도 하다. 실은 스타트업이라는 말 자체도 시작과 여러 가지 면에서 관계가 깊다. 이 방송을 보면서 시작에 대해서 생각하다가, 나도 스트롱의 시작에 대해서 한 번 생각해봤다. 2012년도 존이랑 정말 무모하게 맨땅에서 시작했을 때, LP를 모집하고 펀드를 만든다는 게 이렇게 어려운 건 줄 전혀 몰랐다. 실은 상당히 순진해 빠졌고, 어리석기까지 했고, 돈이 전혀 안 모여서 시작한 지 6개월 후에 그냥 접을까도 생각했다. 그런데 접지 않고, 계속 허슬링하면서, 그래도 지금까지 망하지 않고 우리가 계속 이 일을 할 수 있는 큰 이유 중 하나가 우리를 도와준 분들이 있었기 때문이다. 지금까지 우리가 사업을 하면서 만난 많은 분이 소중하고 고맙지만, 나는 특히 우리의 시작을 도와줬고, 그래서 스트롱벤처스의 존재를 가능케 했던 분들한테 진짜 고맙게 생각하고 있다.

우리 1호 펀드는 워낙 작았고, 처녀 펀드이다 보니, 그 누구도 선뜻 LP 참여를 하겠다고 하지 않았다. 그러다 보니 그냥 친구와 지인이 십시일반으로 도와줬는데, 그때 정말 운 좋게 다음커뮤니케이션이 LP로 들어왔다. 당시 다음 투자팀의 김주리 팀장님이라는 분이 스트롱을 많이 밀어주셨는데, 이분이 없었으면, 다음이 LP로 참여하지 않았을 것이고, 그렇게 됐다면 오늘의 스트롱이 없었을 거다. 1호 펀드는 그렇게 꾸역꾸역 만들었지만, 금방 소진했고, 10배 규모의 더 큰 2호 펀드를 만들기 시작했을 때 똑같은 악몽이 반복됐다. 아직 별다른 실적이 없어서, 그 누구도 선뜻 LP로 들어오지 않았다. 그때 모태펀드를 집행하는 한국벤처투자의 글로벌 팀이 아무것도 없는 우리한테 커밋을 해줬다. 그리고 우린 “Korean Government가 우리 LP다. 나라가 우릴 믿는데, 너네는 왜 못 믿냐.”를 해외 LP들한테 엄청나게 마케팅했고, 시간이 꽤 오래 걸렸지만, 무사히 2호 펀드도 마무리했다. 이때 한국벤처투자에서 아무것도 모르는 LA 촌놈들을 엄청 많이 도와주셨던 분이 지금 알토스에 계시는 조지윤 매니저님이다.

우리가 계속 사업을 할 수 있는 또 다른 원동력은 우리 투자사이다. VC는 좋은 회사에 투자해야지만 계속 생존할 수 있는데, 우린 운이 좋게 첫 번째 펀드부터 좋은 창업가들한테 투자할 수 있었다. 우리가 8년 동안 120개 넘는 회사에 투자했는데, 이 중 스트롱 포트폴리오 1호 회사는 비석세스이다. 1호 투자사라는 이유만으로도 정현욱 대표님과 비석세스는 우리한테는 의미가 크다. 그리고 지금까지 우리가 살아남으면서 계속 펀드를 만들고 투자를 할 수 있게 한 스트롱벤처스의 실적과 숫자를 만드는데 압도적으로 기여를 한 코빗의 코파운더 유영석 대표와 김진화 이사님한테도 항상 고맙게 생각하고 있다.

항상 이런 스트롱의 힘들고 미약한 시작을 기억하면서, 나도 누군가 시작하는 걸 도와주고 싶은 마음이 더 생기는 하루다.

<이미지 출처 = Pixabay>

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