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The REAL VC – 영업하는 VC

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나도 개인적으로 괜찮은 아이디어와 스타트업에 소액투자를 하고 있고, 주위에 VC들이 워낙 많이 있어서 VC(Venture Capital)라는 업에 대해서 잘 알고 있다고 생각한다. 시간이 갈수록 VC라는 업이 투자보다는 영업에 가깝다는 생각을 많이 하고 있었는데 얼마전에 다시 정독한 ‘The Facebook Effect’에서 Kevin Efrusy 관련 내용은 이런 내 생각을 확고히했다. 책을 읽으셨거나 페이스북의 역사를 잘 알고 계시는 분들은 실리콘 밸리의 Accel이 페이스북에 투자했다는걸 잘 아실거다. Accel이 2006년도에 페이스북에 투자한 1,270만 달러는 만약에 페이스북이 올해 1,000억 달러 밸류에이션에 상장을 한다면 자그마치 100억 달러가 되는 셈이다. 쉽게 말하자면, 투자한 1달러가 800달러가 된다. 액셀의 페이스북 투자 관련해서 언론에서 가장 많은 스포트라이트를 받는건 액셀의 스타 파트너 Jim Breyer이다. 물론 브라이어씨는 실리콘 밸리에서 가장 현명한 투자를하는 VC 중 한명이며, 그가 선견지명이 있다는걸 그 누구도 부인할 수 없을것이다. 하지만, 많은 사람들이 잘 모르는건 바로 페이스북을 진흙속에서 발견하고 액셀의 페이스북 투자를 주도한 사람은 Kevin Efrusy라는 사회초년 VC라는 점이다.

Efrusy씨는 2003년도에 액셀에 입사했다. 입사와 함께 그에게 떨어진 임무는 바로 소셜과 뉴미디어 분야에서 ‘next big thing’을 발굴하는 것이었다. 그는 주어진 임무를 다하기 위해서 수단과 방법을 가리지 않고 실리콘 밸리와 미국의 전역을 돌아다니면서 젊은 창업가들과 인터넷 스타트업들을 sourcing하기 시작했고, 그러다가 친구를 통해서 페이스북에 대해서 알게 되었다. 지금은 페이스북이 너무나 당연한 투자대상 1호지만, 때는 2004년도였다. 당시 페이스북 유저 수는 100만명도 채 되지 않았으며, 아직도 ‘소셜네트워크’라는 개념조차 명확하지 않고 널리 퍼져있지 않았을때이다. 하지만 Efrusy씨는 페이스북의 엄청난 마케팅 잠재력을 직감적으로 감지했다. 그리고 그는 수단과 방법을 가리지 않고 페이스북에 투자해야겠다는 결심을 했다.

그는 Mark Zuckerberg와 Sean Parker한테 계속 이메일을 보냈고 전화를 시도했지만 매번 보기좋게 무시당하거나 거절당했다. 한번은 그는 저커버그한테 “페이스북이 반드시 성공할 수 있도록 액셀에서 하늘과 땅까지 움직이겠다(move heaven and earth)”라고까지 한적이 있다고 한다. 하지만 페이스북은 당시 VC들로부터 투자유치에는 큰 관심이 없었다. 이미 Peter Thiel로부터 50만 달러의 투자를 받은 상황이였고 이미 스타트업 운영과 투자 관련해서 산전수전을 다 겪은 Sean Parker가 저커버그를 옆에서 코칭하고 있었기 때문이다. 결국 Efrusy는 페이스북의 사무실 주소를 친구로부터 알아낸 후, 직접 사전연락 없이 불쑥 방문하기로 결심했다. 그가 방문했을 당시 페이스북 사무실은 그전날 파티로 인해서 완전 개판이었다고 한다. 술병이 여기저기 널부러져있었고, 어떤 페이스북 직원은 이마가 깨져서 피가 질질나고 있었다고 한다. 당시 저커버그는 부리또를 먹고 있었는데 Efrusy는 다음 주 월요일 액셀의 투자자 파트너 미팅이 있을 예정이니 그때 꼭 사무실로 찾아오라는 말을 저커버그한테 하고 사라졌다.

다음 주 월요일 오전 10시에 저커버그는 반바지에 티 그리고 쪼리를 신고 액셀의 사무실에 나타났다. 그리고 정확하게 5일 후에 액셀은 페이스북에 1,270만 달러의 투자 계약을 체결했다. 페이스북이 상장을 해봐야지 알겠지만 어쩌면 이 deal은 실리콘 밸리 역사상 가장 수익성이 좋고 현명한 VC 투자로 남을 가능성이 높다. 

VC라면 누구나 다 부러워할 우리 역사상 최고의 deal은 Kevin Efrusy라는 젊고, 거침없고 무모한 초년 VC가 발굴해서 성사시켰다. 나는 Efrusy씨의 이야기를 다시 읽으면서 투자자로써 갖추어야할 마음가짐에 대해서 다시 한번 생각을 해봤다. 내 주위의 너무나 많은 VC들이 – 어쩔때는 나도 – ‘갑’의 허상에 사로잡혀있다. 본인들이 돈을 가지고 있으니 VC가 마치 무슨 벼슬인마냥 착각하는데 절대로 그렇지 않다. 모든 VC들은 Efrusy씨와 같이 아주 공격적으로 영업을 해야한다. 마치 제약회사 영업사원이 의사들한테 약을 팔듯이(제약회사 영업사원이 영업하는걸 본 사람이라면 이 세상이 얼마나 치열한지 잘 알것이다) 좋은 스타트업들을 대상으로 적극적으로 영업을 해야한다. 이 세상에 돈은 널려있다. VC들도 널려있다. 그 많은 VC 중 좋은 스타트업에 다른 VC가 아닌 우리한테 투자할수 있는 기회를 제공해주는걸 진심으로 감사해야하며, 창업가들과 스타트업들을 serve할 마음가짐을 갖추어야한다.  

투자받기 위해서 스타트업들이 VC들을 쫓아다니던 시대는 이미 끝났다. 이제는 VC들이 좋은 스타트업을 쫓아다녀야 한다. 직접 발로 전국을 돌아다니면서 구석구석 deal sourcing할 능력이 없는 VC라면 페이스북과 같은 스타트업에 투자할 기회는 영원히 오지 않을 것이다.

참고:
–Mahendra Ramsinghani, “Facebook’s Unsung Heroes“(peHUB, 2012.02.16.)
-David Kirkpatrick, “The Facebook Effect“(Simon and Schuster, 2010.06.08.)

Andreessen and Skype

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얼마전에 Marc Andreessen이 Wall Street Journal에 기고한 글 “Why Software is Eating the World”를 읽고 다시 한번 Marc의 소프트웨어 기술과 세상를 바라보는 시각과 그 통찰력에 많은 사람들이 놀랐고 동의했다. 얼마전에 은퇴한 Steve Jobs가 PC 시장을 만들고 다시 버린 – computer를 버리고 스마트폰과 태블릿 시장을 시작 – tech industry의 visionary였다면, Marc는 실리콘 밸리의 진정한 악동이라고 할 수 있다. 그의 나이 올해 딸랑 40세 (71년 생이다). 넷스케이프를 코딩한 일리노이 대학의 촌놈만큼 그 나이에 그만큼 많은 경험을 한 사람을 또 찾을 수 있을까.
나는 얼마전에 Marc Andreessen에 대해서 다시 한번 놀란적이 있었다. 올해 5월달에 마이크로소프트가 Skype를 85억 달러에 인수한 깜놀 deal이 있었는데, 바로 이 deal이 가능했던 결정적인 요인이 “Marc Andreessen”이라는 사실이다.

Skype를 주로 tech 업계의 Kurt Cobain이라고 사람들은 말을 한다 (엄청나게 인기가 많지만, 실질적으로는 매우 문제가 많은 골치덩어리). Skype는 2003년도 북유럽에서 창업된 이후 2005년 9월달에 eBay한테 26억 달러에 인수되었다. eBay가 Skype를 인수한거 자체가 틀렸던건지, 아니면 관리의 문제였는지는 잘 모르겠지만, Skype는 다시 한번 2009년 9월에 Silver Lake Partners라는 사모펀드와 Andreessen-Horowitz 창투사한테 27.5억 달러에 팔렸다. 그리고 2년이 채 되지 않은 2011년도 5월달에 또다시 마이크로소프트에게 85억 달러에 팔린 것이다.
2년동안 그 가치가 무려 60억 달러 이상 증가했다는 말인데 (물론, 이자율도 고려를 해야함) 과연 그정도의 가치가 있는 deal 이었을까? 2010년 손실 70억원, 2009년 손실이 무려 4,000억원 이상인 인터넷 전화 회사가 2년 동안 그만큼 발전을 했다는 말인가?
이 deal에 대해서 많은 외부인들은 다시 한번 실리콘 밸리의 거품을 마이크로소프트가 부채질 했다고 한다. 하지만, 이 deal에 직접 관연했던 내부 인력들은 다 그만한 이유가 있었다고 한다. 여기 그 내부 스토리를 요약해본다:

망가질대로 망가진 Skype를 고칠 수 있는 방법은 바로 서비스의 기반이 되는 기술에 대한 특허를 모두 소유하고 있는 Skype의 창업자 Niklas Zennstrom과 Janus Friis의 마음을 다시 설득시키는 일이었다. 하지만, 한가지 큰 문제가 있었다: 두명의 창업자들은 본인들의 의지와는 달리 eBay가 Skype를 인수하자마자 퇴출당했고, 이에 대해 eBay에 대한 좋지 않은 감정을 가지고 있었다. 그리고 Silverlake가 Skype를 다시 인수하겠다는 의향을 밝히자 이 둘은 관련된 모든 이해관계자들을 고소했다.
Silverlake에서 당시 Skype 인수를 담당하던 Egon Durban은 Niklas와 Janus의 마음을 돌릴 수 있는 유일한 사람은 Marc Andreessen임을 알고 있었다. Marc 또한 이들과 같은 창업가 출신이며 (Netscape, Opsware) eBay와 Facebook의 이사회 멤버였으며 실리콘 밸리의 신세대 창업가들이 신처럼 모시는 존재였기에 그는 Marc를 이번 deal에 불러들였다.
Marc Andreessen 또한 Skype를 좋아했다. 그는 Skype야 말로 저평가된 실리콘밸리의 보석이라고 믿고 있었으며, 5천만 달러를 투자하기로 결심했다. 이와 같은 big bet, 호탕한 성격과 미래를 꿰뚫어 볼수 있는 통찰력 때문인지 Skype의 창업자들은 본인들이 소유하고 있던 모든 지적재산권을 양도하였고 이에 대한 댓가로 새로운 Skype의 14% 지분을 받았다. 이제 법적으로 문제가 될게 없었기 때문에 Silverlake와 Marc의 창투사인 Andreessen-Horowitz는 Skype를 회생 모드로 전환시킬 수 있는 방법을 강구하기 시작했다. 이후 2년 동안 업무 시간의 절반을 Skype에서 보낸 Egon은 가장 먼저 새로운 경영진을 도입했으며, 그와 Marc는 회사 경영진 30명 중 29명을 교체했다.
새로운 경영진의 지도하에 Skype는 실리콘 밸리에 사무실을 열었으며, 엔지니어링 팀을 2배 이상으로 키웠다. 새로운 개발팀은 지속적으로 Skype 소프트웨어를 업데이트했으며, 6주마다 새 업데이트를 출시하면서 유용하지만 불안정하다는 이미지를 가지고 있던 서비스를 매우 안정적인 서비스로 변화시키는데 주력했다. 그 이후 가장 의미심장한 파트너쉽은 Facebook과의 연동이었는데, 이 또한 Facebook의 이사회 멤버인 Marc가 중간에서 큰 역할을 했다.
2009년 iPhone과 앤드로이드가 모바일 혁명을 일으키면서 Verizon이나 AT&T;와 같은 대형 캐리어들은 앞으로 전화 통화료로 돈을 버는 시대는 지났고, 데이터 서비스로 돈을 버는 시대가 왔다는 현실을 인정하기 시작했다. 그리고 이들은 Skype와 같은 앱들이야말로 비싼 스마트폰과 데이터 통신 요금 구매를 유도할 수 있는 금맥임을 깨달았다.
Silverlake와 Andreessen-Horowitz에 팔린지 1년도 채 되지 않은 2010년 가을, Skype는 하늘 높은줄 모르고 성장해가고 있었다: 유저 수는 1년만에 2억명이 늘어나서 총 6억명의 유저가 Skype를 사용하고 있었고 영상 통화 서비스 유저 또한 지속적으로 성장했다. 그리고 이러한 성장을 뒷받침하기 위한 능력있는 CEO가 필요했으며, Egon은 당시 Cisco의 임원인 영국 출신의 Tony Bates를 유력 후보로 예의주시하고 있었다. Egon과 Tony는 캐주얼하게Skype를 통해 통화하기 시작했고, Tony Bates를 Skype로 데려올 수 있었던 결정적인 계기는 이번에도 Marc Andreessen이었다.
“저는 Marc를 항상 존경하고 있었는데, 실제로 만난적은 한번도 없었어요”라고 Tony는 당시 상황에 대해서 회상하면서 말한다. “Andreessen-Horowitz 사무실을 방문하는거 자체가 저한테는 엄청나게 설레이는 경험이었죠. 마치 어린이들이 Willy Wonka의 초코렛 공장을 방문하는거 같았다고 할까요 하하.”
기술에 대한 깊은 이해도와 엔지니어들과 매끄럽게 융화가 가능했던 Tony Bates는 2010년 10월에 Skype의 신임 대표이사로 스카우트되었다. 그리고 그는 조인한지 3개월만에 새로운 기능들과 매출원들을 만들어 내기 시작했다. 특히, 영상 통화를 통한 광고 수익과 같은 비즈니스 모델은 당시 업계에서 매우 신선하고 수익성이 높은 모델이었다. 그러면서 Tony는 Skype의 IPO를 다시 준비하기 시작했다.

다시 한번 실리콘 밸리에서는 Skype가 화제가 되었으며, 이러한 소문은 시애틀의 공룡 마이크로소프트의 귀에도 들어갔다. 마이크로소프트는 후발주자인 모바일 비즈니스를 도약시키기 위한 서비스가 필요했으며, Xbox 게이밍 플랫폼용 커뮤니케이션 서비스를 찾고 있었는데 Skype가 이러한 조건들에 딱 맞는 제품이었다. 
2011년 4월 마이크로소프트의 CFO인 Peter Klein은 Silverlake의 Egon에게 직접 연락을 해서 Skype 인수에 대한 의향을 전달했다. 재미있는 점은 Egon과 Peter의 주 통화내용은 마이크로소프트-Skype 합병보다는 Marc Andreessen 이었다고 한다. 평소 Marc의 팬이었던 Peter가 Skype 인수에 결정적인 관심을 갖게된거는 당연히 Skype가 필요한 제품이었지만, 회사 주인의 네임 브랜드도 톡톡하게 한 몫을 했다.

마이크로소프트가 지불한 85억 달러가 터무니없이 높은 가격이었을까? 잘 모르겠다…오직 시간만이 우리에게 알려 줄 것이다. 2007년도에 Facebook 지분 1.6% 에 마이크로소프트가 지불한 가격은 2억4,000만 달러였다. 당시 관계자들은 미친 짓이라고 손가락질 하면서 욕했지만, 현재 페이스북의 850억 달러 밸류에이션 기반으로는 그 2억 4,000만 달러의 가치는 13억 달러이다.

하여튼 Skype deal을 통해서 다시 한번 Marc Andreessen의 네임밸류와 그 정도의 네임밸류를 유지하려면 어떠한 경험들이 뒷받침 되어야하는지 조금이나마 이해할 수 있었다.

참고:
-Fortune 2011.07 “Skype: The inside story of the boffo $8.5 billion deal”
-Wikipedia “Skype”
–Skype Enterprise Blog
–Andreessen Horowitz website
-Wall Street Journal 2011.08.20 “Why Software Is Eating The World”

지분 희석 공식 (Equity Dilution)

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창업을 직접 하거나 스타트업에 취업 하는게 대기업에 취업하는거 보다는 여러면에서 좋은 점들이 많다 (물론, 보는 관점에 따라서 그만큼 나쁜 점들도 많다). 그 중 하나가 주식과 스톡 옵션이다. 대기업 에 비해 연봉과 복리 후생은 부족하지만, 회사의 일부를 소유함으로써 나중에 모든 것이 잘 풀리면 금전적인 고민은 죽을때까지 하지 않아도 되는 행복한 삶을 살아갈 수 있다.
스타트업의 주식에 대해서 한가지 알고 넘어가면 유용한 개념이 바로 희석 (dilution)이다. 아마도 많은 분들이 dilution에 대한 개념을 잘 알고 계시겠지만, 이제 막 스타트업의 세계에 입문 하신 분들을 위해서는 유용한 정보가 될 거라고 생각한다. 이해를 돕기 위해서 간단한 예를 가지고 설명을 한다:

대기업에서 마케팅을 담당하던 A씨는 친구로부터 한 인터넷 스타트업을 소개 받았다. 다행히도 맘에 들었고, 그 후로 이 회사의 사장이  입사조건으로 부사장 직급과 회사 지분의 10%를 제안했다. 아직도 회사는 투자를 받지 못했기 때문에 연봉 자체는 대기업에서 받던 수준보다 훨씬 낮은 5,000만원을 오퍼 받았다. 그동안 VC들과 꾸준히 이야기를 해왔기 때문에 곧 투자를 받을 수 있는 분위기는 이미 조성되었고, 계획대로 잘 진행된다면 궁극적으로 이 회사를 3,000억원의 밸류에이션에 팔 생각을 사장은 하고 있었다.
A씨는 회사 지분 10%를 제안 받았고, 만약에 회사가 3,000억원에 팔린다면 단기간안에 300억원의 돈이 생긴다는 생각에 흥분해서 고용 계약서에 사인을 하려고 한다. 하지만, A가 미처 고려하지 못한 부분이 바로 dilution이다. 3,000억원에 회사를 팔기 전에 아마도 3번 정도의 추가 투자를 받아야 할 것인데 그럴때마다 신규 주식이 발행되기 때문에 입사 초기에 받았던 10%의 지분은 그만큼 희석될 것이기 때문이다.

A가 만약에 회사 지분 10%를 받고 일을 시작한다고 가정해보자. 그리고 열심히 노력한 끝에 1년 뒤에 1차 투자를 받는다고 하자. 1차 투자의 조건은 지분 25%에 5억원이다. 이 말은 회사의 pre-money 밸류에이션은 (투자 전 기업가치) 15억원, post-money 밸류에이션은 (투자 후 기업가치) 20억원이라는 뜻이다.
*밸류에이션에 대한 자세한 설명은 여기서 하지 않겠다.

<출처> [스타트업 바이블] pg.102

그러면 펀딩을 받은 후에 기업 가치가 20억원이니까 A씨의 지분 10%는 2억원이라고 해석하면 될까? 아니다. 여기서 dilution이라는 개념이 적용되면서 A씨의 지분이 희석된다.
1차 투자를 받기 전에 1백만 주가 이미 발행되어 있다고 치자. VC들이 5억에 대한 지분 25%를 확보하기 위해서는 이만큼의 신규 주식이 발행되어야 한다. 얼만큼의 주식이 25% 일까? 간단한 산수를 해보면:

X / (1,000,000 + X) = 25%
=> X = 333,333
즉 333,333개의 신규 주를 투자자들한테 발행해야 한다는 뜻이다.

5억 투자를 받은 후 이제는 총 1,333,333 주가 존재한다. A씨가 초기에 받은 지분 10%는 100,000주에 해당되며 (1,000,000개의 10%), 지분율은 이제 100,000 / 1,333,333 = 7.5%로 내려갔다. 즉, 1차 투자를 받으면서 10%의 지분이 7.5%로 희석(dilute)된 것이다. 그리고 이를 돈으로 환산하면 20억원 x 7.5% = 1.5억원이 된다. 2억원이라고 생각했던 가치가 1.5억원으로 25%나 감소한 셈이다.
만약에 1차 투자를 받은 후 회사를 3,000억원에 팔 수 있다면 A씨가 가진 7.5%는 225억원이 되는 셈이니 A씨는 대박을 맞은 것이다 (1년 일하고 225억원을 벌었으니까). 하지만, 잘 아시다시피 회사가 정상적인 모습을 갖추려면 2차, 3차 투자를 더 받아야 한다.
2차 투자를 받으면서 회사 지분의 40%를 신규 VC들이 가져간다고 하면, A씨의 지분은 4.5%로 희석된다 (7.5% x 0.6).

그리고 이런식으로 A씨가 가지고 있던 10% 지분은 계속 희석되어 감소된다.
회사를 팔 시점에 A씨의 지분이 2%로 감소했다고 가정해보자. A씨의 기분은? 그건 바로 그 시점 회사의 가치에 따라서 달라질 것이다. 만약 회사를 1조원에 팔 수 있다면, A씨의 2% 지분은 200억원의 가치를 갖게 될 것이다. 반면, 회사가 50억원에 팔린다면 A씨의 2% 지분은 1억원 밖에 안 될 것이다.
가장 답답한 부분은 바로 위의 모든 계산들은 스타트업이 exit을 했을때만 말이 된다는 점이다. 스타트업이 exit을 못할 경우 지분이니 가치니 모든건 그냥 종이 위의 숫자에 불과하다.

지분 dilution에 대해서 알아야 할 점들은 다음과 같다:

  • Dilution은 나쁜게 아니다. 스타트업 life의 일부일 뿐이니 화내거나 실망하지 말아라. Dilution은 피할 수 없는 과정이다.
  • 그렇지만, dilution을 잘 이해해야 한다. 그래야지만 현명하고 열심히 일을 할 수 있다. 지분 dilution을 잘 이해하고 계산한 후에 연봉과 지분의 양을 잘 조절해라.
  • 스타트업의 초기 단계에 투자를 하거나 조인을 하면 할수록 그 이후에 투자하거나 조인하는 사람들보다 더 많은 dilution이 일어난다. 더 많은 지분을 가지고 시작하겠지만, 희석률은 남들보다 크다.
  • 어차피 dilution은 피할 수 없으니, 어떻게 하면 지분 희석을 최소화할까 고민하는데 시간 낭비하지 말고 회사의 밸류에이션을 극대화 하는데 모든 focus를 맞추어라 (Dilution이 심하게 되어서 초기에 받은 지분 10%가 1%로 감소해도 회사의 밸류에이션이 5조원이면, 그 1% 지분의 가치는 500억원이다. 바로 Facebook이 이런 케이스이다.)

지분 희석 개론 동영상 보기
지분 희석 시점 동영상 보기

참고:
-A VC “Employee Equity: Dilution“
-Gaebler.com “How Equity Dilution Works“

Y Combinator의 투자 조건: 창업자의 “굳은 의지”

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얼마전에 실리콘 밸리로 잠깐 출장 갈일이 있었는데, 시간이 좀 남아서 스탠포드 대학 캠퍼스에 잠깐 들렸다. 내가 스탠포드에 입학했을때가 1999년 9월이니까 벌써 12년 전인데 놀랍게도 아직도 내 입학 동기 몇명이 같은 연구실에서 post-doc을 하고 있었다. 뭐, 그들만의 사정은 있지만 – 중간에 한국에서 군대다녀온 친구들도 있고, 재수없게 박사과정 말년에 담당 교수가 돌아가셔서 새로운 교수 밑에서 박사 프로그램을 다시 시작한 후배도 있었다. 그래도 12년째 학교에 있는다는건 좀….
어쨌던간에 마침 한 공대 강의실에서 창업 관련 세미나가 진행되고 있어서 뒷문으로 몰래 들어가서 편한 의자에 앉아서 12년 전 학창 시절 생각에 잠시 잠기면서 주위 학생들과 이런저런 이야기를 해봤다. 실리콘 밸리의 심장에 위치해 있어서일까, 마치 스탠포드 대학 학생들은 창업을 위해서 학교를 다닌다는 강한 느낌을 받았고 창업에 대한 생각과 철학들이 학부생치고는 (학부 졸업반이라고 해봤자 우리 나이로 22살밖에 안되는 애송이들이다) 나름대로 대단하다는 느낌을 받았다.
주제를 조금 바꿔서 – 스탠포드 대학생들이 가장 우러러보고 투자를 받았으면 하는 VC는? KPCB? Sequoia? Accel? 모두 엄청난 VC들 이지만 이날 내가 10명 이상의 스탠포드 학생들과 이야기를 해보니 바로 Y Combinator의 Paul Graham이라는 이야기를 모두가 이구동성을 했다.

Loopt, Reddit, Xobni, Bump…이 스타트업들이 시작할 수 있었던 Paul Graham이 창업한 Y Combinator의 종자돈이 있었기 때문이다. 지난 2년동안 Y Combinator는 40개 이상의 스타트업들이 시작할 수 있도록 소액의 종자돈을 제공했다. 이 VC가 남들보다 먼저 유망주들한테 투자를 할 수 있는 이유 중 하나는 바로 많은 대학생들과 first-time entrepreneur들이 스스로 Y Combinator한테 돈을 달라고 접근을 하기 때문인데 이 중 어떤 스타트업들이 Y Combinator한테 투자받을 수 있을까? Entrepreneur 잡지에서 Paul Graham과 이 주제를 가지고 인터뷰를 했다:

1. 스타트업이 성공하기 위해서 가장 중요한건?
창업자/창업팀입니다. 우리가 6년동안 Y Combinator를 운영하면서 배운 점이 하나 있다면, 비즈니스 아이디어 보다는 창업자가 누군지를 잘 봐야한다는 것입니다. 왜냐하면 우리와 같이 종자돈 단계에 투자를 하면 실제 비즈니스 보다는 사람들한테 투자하는것이기 때문입니다. 빌 게이츠가 19살에 Microsoft를 창업했을때, 그가 당시 가지고 있었던 사업 아이템은 Altair라는 마이크로컴퓨터를 가지고 하는 사업이었는데 솔직히 그 아이디어는 상당히 말도 안되는 거였죠. 그러니까 그 당시에 마이크로소프트에 투자를 한 사람들은 비즈니스보다는 빌 게이츠라는 창업자의 가능성에 투자를 한거죠.

2. 창업자가 제일 중요하다면, 당신은 창업자의 어떤 자질을 봅니까?
굳은 의지 (determination) 입니다. 우리가 6년전에 투자를 시작했을때 우리는 똑똑한 창업자들을 선호했죠. 그런데 하다보니 똑똑한 사람들과 스타트업의 성공과는 큰 상관이 없더라구요. 어떠한 어려움과 험난함을 극복하고, 남들이 뭐라하던 자기가 하고자 하는 일을 해내는 굳은 의지 – entrepreneurship과 스타트업은 이거 빼면 시체입니다 (이 부분은 내가 첨가).

3. 창업자가 굳은 의지를 가지고 있는지 어떻게 판단하나요?
우리는 창업자들과 인터뷰 시작 후 10분만에 투자 결정을 합니다. 가장 좋은 방법은 그들의 아이디어에 대해서 물어보는거죠. 많은 질문들을 하는데 대부분의 질문들에 대해서 망설이지 않고 답변을 한다면 (맞고 틀리고를 떠나서), 하고자 하는 비즈니스에 대해서 많은 생각을 했다는 좋은 현상입니다. 장황하지 않고 아주 간결하게 답변하는것도 중요합니다. 창업자들이 본인들이 하고 싶은거에 대해서 정말 잘 알고 있다면, 아주 짧은 몇 마디로 핵심적인 이야기를 할 수 있습니다.

4. 좋은 아이디어인지 아닌지는 어떻게 알죠?
대부분의 좋은 아이디어는 처음에는 아주 안좋은 아이디어 같습니다. 하버드 대학생들의 연락처였던 Facebook은 처음에는 정말 말도 안되는 비즈니스 아이디어였겠죠. 구글 창업 당시 이미 10개 이상의 잘나가는 다른 검색 엔진들이 있었고, 검색 엔진이라는 비즈니스가 얼마나 재미없고 인기없는 비즈니스였냐면 당시 모든 검색 엔진들이 스스로를 ‘포탈’이라고 부르기 시작했으니까요.
이 바닥에서 성공의 정도는 리스크에 비례합니다. 즉, 최고의 스타트업 아이디어들은 – 소위 말하는 대박나는 아이디어들 – 창업자와 투자자들도 “이게 과연 될까”라고 약간의 의심을 가지고 시작하는 그런 아이디어들입니다.

5. 그말은 당신은 대박 나는 아이디어와 그렇지 못하는 아이디어를 구분할수 있다는 말인가요?
글쎄요…그래서 우리는 투자할때 항상 창업자들한테 투자하는거죠^^

“Lean Startup” 방식

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<스타트업 바이블>에서도 여러번 언급하였듯이 이제 인터넷 기반의 B2C 웹서비스를 시작하는데 있어서 수십억원/수백억원의 초기 자본이 필요하던 시대는 지나갔다. 저렴하게 웹서비스 창업이 가능한 이유는 VC 전도사 Paul Graham이 항상 강조하는 [1. 저렴해진 하드웨어 2. 오픈 소스 기반의 무료 소프트웨어의 등장 3. 소셜 미디어를 통한 저렴한 마케팅 4. 강력한 프로그래밍 언어를 통한 인건비 절감] 덕분이다.
즉, 다른 분야라면 몰라도 인터넷 사업만큼은 초기 투자비용 없이 얼마든지 창업이 가능하다는 사실이 성립된다. 실제로 내 주위에는 1만 5천 달러로 창업해 단 6개월 만에 월 2천 달러의 매출을 올리고 있는 대학을 갓 졸업한 젊은이들이 많이 있다. 최근 들어서 흔희 볼 수 있는 이런 저비용 기반의 스타트업 창업/운영 방식을 미국에서는 “lean startup” 방식이라고들 한다.

그런데 과연 이러한 lean 방식은 비단 인터넷 기반의 웹서비스에만 적용되는것일까?
대부분의 전문가들은 제조업, 생명공학, clean tech과 같이 대규모의 설비와 R&D; 자본을 필요로하는 전통적으로 자본집약적인 산업에는 이러한 lean 방식을 적용할 수가 없고 앞으로도 이러한 산업에 필요한 초기 자본은 더 커지면 커졌지 절대로 줄어들 수 없을것이라고 한다. Flybridge Capital Partners의 Jeff Bussgang은 이러한 견해에 동의하지 않는다. 그리고 그는 충분히 반대할 권리를 가지고 있다. 경험으로부터 말을 하기 때문이다. 여기 그가 투자한 2개의 회사들을 한번 살펴보자:

1. Digital Lumens (clean tech) – Digital Lumens는 2010 Global Cleantech 100 Company이며, 얼마전에 World Economic Forum으로부터 2011년 Technology Pioneer 상을 수상한 산업용 LED 조명 분야에 큰 혁신을 가져온 스타트업이다. Flybridge Capital은 이 회사에 종잣돈으로 단돈 $500,000 (한화 5억5천만원)을 투자하였다. 회사 창업자인 Jonathan Guerster는이 돈으로 몇명의 엔지니어들을 채용하여 소프트웨어를 기반으로 제어가 가능한 산업용 LED 조명 제품의 프로토타입을 재빨리 만들어봤다. 프로토타입은 성공적이었이며,이 프로토타입을 가지고 이들은 5백만 달러의 Series A 투자를 성공적으로 유치하였다. Series A 투자금액을 기반으로 능력있고 경험있는 CEO Tom Pincine을 스카웃하였고, 그의 리더쉽하에 Digital Lumens는 드디어 베타 딱지를 벗긴 Version 1.0 제품을 출시하였다.
Version 1.0 제품을 가지고 몇몇 고객들로부터 피드백을 받고, 시장의 테스트를 거치면서 이 회사는 지속적인 제품 수정 및 보완을 반복하면서 아주 완성도가 높은 제품을 상용화하는데 성공하였다. 최근에 Digital Lumens는 1,500만 달러의 Series B 투자 유치를 하였고 이제 대량 양산 체제를 준비하고 있다.
위의 내용에서 “Digital Lumens”라는 회사의 이름을 빼면,이 이야기는 마치 일반적인 인터넷 기반의 웹서비스 스타트업의 창업/성장 과정과 크게 다를바가 없다. 물론, 앞으로 시장의 수요를 충족시키기 위한 대규모 제조와 영업이 본격적으로 시작된다면 Digital Lumens사는 궁극적으로는 수백억 또는 수천억원의 투자를 받아야할지도 모른다. 하지만 시작은 단돈 50만 달러로 가능하였고 clean tech이라는 분야가 자본집약적인 산업이라고해서 lean startup 방식을 적용하지 못한다는건 아니라는걸 증명하였다.

2. Predictive Biosciences (생명과학) – Predictive Sciences는 소변만을 가지고 암과 같은 질환을 손쉽게 판단할 수 있는 제품을 만드는 바이오 스타트업이다. 이 회사는 현재까지 총 5,600만 달러 (한화 약 600억원 이상) 라는 어마어마한 금액의 투자를 받았지만, 역시 Digital Lumens와 같이 lean startup 방식이 적용된 회사이다. 이 회사에 Flybridge Capital이 투자한 초기 금액은 역시 단돈 50만불이다. 이 돈을 가지고 Predictive Biosciences 창업자들은 원천기술을 보유하고 있던 병원으로부터 지적재산권을 획득하여 프로토타입을 만들 엔지니어 몇명을 채용하였다. 프로토타입을 성공적으로 만들어서 제품의 가능성이 입증 된 후에 창업팀은 100만 달러의 Series A 투자를 받았고 그 이후에도 대량 생산 체제를 갖추기 전까지는 매우 lean한 방식으로 회사를 운영하였다. 확실한 시장을 찾고, 이 시장을 위한 제품을 만들기 전까지는 지속적으로 시장의 피드백을 기반으로 빠른 product iteration을 반복하였고 이러는 과정에서 신장암이라는 전략적인 초기 시장을 찾아서 여기에 많은 resource와 돈을 집중적으로 투자하였다.
Predictive Biosciences의 이야기 또한 우리가 흔히 알고 있는 인터넷 웹서비스 스타트업의 창업/성장 스토리와 크게 다르지 않다는걸 우리는 다시 한번 느낄 수가 있다.

Jeff Bussgang의 경험을 간접적으로 체험하고, 내가 미국에서 체험한 나의 직접적인 경험을 종합해 보면 lean startup 방식은 이제는 단순한 웹서비스 뿐만이 아니라 그 어떤 기술이나 제품에도 적용이 가능할거 같다는 새로운 시각이 생긴다. 즉, 단순 제조업, 부동산업 또는 식당을 차리는게 아니라면 창업은 큰 초기 자본이 없어도 누구한테나 열려있고 가능하다는 이야기가 성립된다. ‘Lean startup 방식’이라는 용어가 구체적으로 사용되지는 않았지만 이와 비슷한 맥락의 내용들을 <스타트업 바이블>에서 추려본다:

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좋은 동업자들로 구성된 팀이 있고, 어떤 제품을 개발할지에 대한 아이디어가 있다면 일단 간단한 프로토타입prototype, 원형(原型)을 만드는 동안에 필요한 사무실 임대료, 인터넷 비용, 식비 등을 충당할 최소 생계비용이 필요하다. 이런 돈을 종잣돈seed money이라고 한다. 종잣돈은 수십억 원이 아니라 수천만 원의 규모이기 때문에 모으기가 그다지 힘들지 않다. 수천만 원의 종잣돈은 앞에서 설명한 엔젤 투자자로부터 구하는 것이 가장 수월하며 시간도 절약할 수 있다. 초기에 필요한 종잣돈은 대량 상품화를 위해 필요한 자금이 아니라 프로토타입 제작을 위한 것이기 때문에 그다지 큰 규모가 아니다. 서비스마다 다르겠지만, 개발자 두 명이 약 6개월 동안 프로토타입을 만드는 데 필요한 비용이라고 생각하면 된다.

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프로토타입을 빨리 만들어라 – 사업계획서에 시간을 낭비하지 말아야 하는 이유는 그 시간을 아껴 실제 제품을 만드는 데 투자해야 하기 때문이다. 추상적인 아이디어 하나만으로 투자받을 수 있는 시절은 이미 지나갔고, 아마도 다시 오지 않을 것이다.
마음가짐이 분명한 투자자라면 절대 아이디어에만 투자하지 않는다. 그들은 어느 정도 구체화된 제품이 실제 시장에서 사용자들의 반응을 얻어야만 비로소 30분 정도의 미팅 시간을 할애할 것이다. 따라서 투자를 받기 위해 가장 먼저 할 일은 개념검증proof of concept 작업이다. 즉 아이디어를 제품화해 시장성을 테스트해보는 일이다.
아이디어의 시장 가능성 여부를 검증하기 위해서는 우선 프로토타입을 빨리 만들어야 한다. 돈을 받고 팔 수 있는 완벽한 제품을 만들려면 시간과 돈, 인력이 많이 필요하지만, 간단한 프로토타입을 만드는 일에는 자원이 크게 필요하지 않다. 특히 웹서비스를 준비한다면 더욱 쉽다. 요즘 세상이 얼마나 좋아졌는가. 무료로 사용할 수 있는 훌륭한 툴들을 이용해 간단한 프로토타입을 만들고, 이를 더도 말고 3개월만 돌려보면 아이디어의 시장성을 금세 알 수 있다.
만약 시장에서 반응이 전혀 없다면 투자자에게도 호응을 얻지 못할 것이다. 이때는 다른 제품을 시도하거나 새로운 비즈니스 모델을 만들 필요가 있다. 성과는 얻지 못했더라도 어찌 되었거나 시간 낭비를 최소화한 셈이다. 반대로 시장에서 어느 정도 반응을 얻었다면 고객 사용도를 높일 수 있는 구체적인 방법을 생각해두고, 그에 따른 추가 작업을 위해 투자를 유치하면 좋을 것이다.
잘 알고 지내는 창업자 후배들 중 A와 B가 있다. 두 사람은 모두 뛰어난 두뇌와 추진력의 소유자인데, 비슷한 아이디어로 투자유치에 뛰어들었다. 그중 A는 꼬박 3개월이라는 시간을 투자해 그럴듯한 사업계획서를 만들었다. 실제로 읽어본 사업계획서는 굉장히 논리정연하고 짜임새 있게 구성되어 있었다. 그러나 안타깝게도 1년이 지난 지금도 그의 아이디어는 아직 투자자를 구하지 못해 종이 위의 글자로만 남아 있다.
반면, B는 처음부터 아예 사업계획서를 작성하지 않았다. 그 대신 가진 돈을 털어 웹프로그래머 한 명을 채용했다. 머릿속 아이디어를 실제 제품으로 만들기 위해서였다. 3개월 후에 베타 사이트를 오픈했고, 단순한 프로토타입을 통해 적당한 수의 사용자를 영입할 수 있었다. 그는 사이트를 오픈한 지 6개월 만에 꽤 유명한 엔젤 투자자로부터 50만 달러를 유치할 수 있었는데, 그 돈으로 개발자를 영입하고 제품을 개선해 현재 더 높은 밸류에이션에 시리즈 A 투자를 받을 계획을 갖고 있다.
이 사례에서 보듯이, 대부분의 투자자들은 A보다는 B를 더 선호한다. 따라서 투자를 받고자 한다면 최대한 빨리 프로토타입을 만들어라. 아무리 불경기라도 시장성이 검증된 아이디어에는 반드시 투자가 몰리게 되어 있다.

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