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선발 주자의 저주

어떤 시장이든 이 시장에서 가장 먼저 새로운 시도를 한 선발 주자는 이후에 시장에 진입하는 후발 주자보다 거의 항상 유리한 입지를 갖게 된다. 너무 당연하지만, 새로운 시장을 개척하면서 따라오면 경험과 지식, 새로운 시장에 대한 네트워크, 그리고 남들이 모르는 분야에 대한 지식과 경험을 가진 사람들을 가장 먼저 채용할 수 있는 유리한 입지 등이 이런 선발 주자가 누릴 수 있는 특권이다.

그런데, 이런 논리라면, 대부분 산업에서 가장 먼저 시작한 선발주자가 현재 시장의 1등이어야 하는데, 현실은 그렇진 않다. 우리가 잘 모를 뿐이지, 많은 시장에서 현재 선두주자가 이 시장에서 그 비즈니스를 가장 먼저 시도했던 first to market 회사가 아니다. 오히려 후발주자들이 선발주자보다 훨씬 더 비즈니스를 잘해서, 현재 시장을 선점하고 있는 경우가 더 많을 것이다. 왜 그럴까?

사업은 무엇을 하나보단, 누가 이걸 하냐가 가장 중요하기 때문에, 후발 주자 팀이 더 뛰어났기 때문이라는 이유가 가장 크긴 하다. 그런데 이건 너무 뻔한 이유이고, 여기에는 내가 선발 주자의 저주라고 하는 것도 적용되는 것 같다. 주로, 아주 오랫동안 변화가 없던 분야를 자세히 보면, 이 시장의 새로운 기회를 그 누구도 보지 못했기 때문에 변화가 없던 건 아니다. 오히려 변화의 기회는 많고, 누가 봐도 이 기회가 보이지만, 오랫동안 변화가 없었다는 건 이 시장에는 단시간 안에 바꿀 수 없는 관행, 오래된 규제와 법, 그리고 가끔은 이기기 힘든 권력과의 유착 등이 있기 때문이라고 생각한다. 이런 시장에서 누군가 새로운 걸 시도해보면, 시장의 반응은 대부분 “거긴 원래 그래. 안 될 거야.”로 종결된다.

하지만, 다행스럽게 이런 분야에서도 새로운 시도가 많이 일어나고 있고, 젊은 창업가들이 수십 년 또는 수백 년 동안 변화가 없는 시장에서 기술과 자본을 잘 이용해서 혁신을 일으키려고 노력하고 있다. 그런데 어쩔 수 없이 이런 분야에서 사업을 시작하고, 장애물 없이 잘 운영하려면, 혁신적인 기술, 좋은 플랫폼, 깔끔한 UI/UX나 창의적인 마케팅 이전에, 사람의 개입과 수작업이 많이 들어가야지만 위에서 말한 규제, 법, 관행 등을 해결할 수 있다. 이런 작업이 가끔은 수년이 걸리고, 가끔은 해결되지 않기 때문에 새로운 플레이어들은 백기를 들고 후퇴하기도 한다. 그런데 주로 이런 문제를 해결하는 건 선발주자들이다. 그 누구도 시도해보지 않았기 때문에, 오랜 시간과 많은 돈을 투입해서 수많은 시행착오를 거치면서 오래된 비즈니스 방식과 관행을 조금씩 개혁한다.

이 순간에 발 빠르고 똑똑한 후발주자들을 경계해야 한다. 선발주자의 움직임을 예의주시하고 있다가, 머리보단 몸으로, 그리고 시스템보단 사람과의 관계로 해결해야 하는 업계의 오래된 방식이 어느 정도 해결되는 게 감지되면, 그때 이들이 아주 빠르고, 가끔은 더 많은 자본을 갖고 치고 들어오기 때문이다. 아주 오랫동안 산업의 방식이나 프로세스가 바뀌지 않았다는 건, 그만큼 비즈니스 기회가 많다는 의미인데, 아무도 혁신을 시도하지 않은, 또는 못 한 가장 큰 이유를 선발주자가 고생하면서 해결했기 때문이다. 물론, 이런 과정을 통해서 선발주자는 많은 경험과 비즈니스 노하우를 습득했고, 이거 자체가 해자가 되는 경우도 많긴 하지만, 그렇지 않고 본인들이 아주 고생해서 닦아 놓은 고속도로에 다른 회사가 들어와서 요금소를 만드는 경우도 많기 때문이다.

여기서 나는 개발력과 기술력의 진정한 힘이 발휘된다고 생각한다. 선발주자가 계속 시장 선점 효과를 누리기 위해서는 기술력과 시스템이 필요하다. 본인들이 산업의 오래된 관행을 바꾸고, 여기에 새로운 시스템까지 만들었다면 후발주자가 시장의 리더십을 빼앗는 건 훨씬 더 어려워질 것이다. 만약 선발주자가 기술력이 전혀 없고, 그동안 그냥 열심히 발품 팔았다면, 기술력이 있는 후발주자가 바로 치고 앞으로 나가는 걸 막긴 정말 힘들다.

그래서 나는 산업을 불문하고, 이런 선발주자의 저주를 피하려면 사업 초반부터 기술과 시스템에 대한 고민을 많이 해야 한다고 생각한다. 아니면, 선발주자들의 행보를 잘 보고 있다가, 후발주자의 배에 타는 것도 좋은 방법이다.

The Startup Bible – 2020 정리

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이미지 출처: jfactory / 크라우드픽

해마다 12월 마지막 주에는 한 해 동안 쓴 글에 대해 정리를 하는데, 마침 오늘이 2020년 마지막 날이라서 이 블로그의 한 해를 정리해본다.

2020년에 난 100개의 글을 – 이 글 포함 – 올렸는데, 이는 3.7일에 한 번씩 블로깅을 한 셈이다. 매주 월요일, 그리고 목요일 포스팅을 하니까, 이 수치는 항상 같다. 100개의 포스팅을 읽기 위해서 The Startup Bible 블로그를 방문한 분은 총 209,450명이다(오늘 방문객 제외). 월평균 17,454명, 하루평균 574명이 방문한 셈이다.

2020년도에 가장 많이 읽힌 Top 10 글은 다음과 같다:

1/ 스트레스 테스트
이 포스팅은 작년에 두 번째로 많이 읽혔던 글인데, 올해는 압도적으로 가장 많이 읽혔다. 모두가 원하는 J 커브 성장을 위해 많은 창업가가 투자금의 많은 부분을 페이스북, 구글, 그리고 네이버에 마케팅비로 집행한다. 성장은 당연히 중요하지만, 계속 이렇게 돈을 쓰는 마케팅은 지양해야 한다고 생각한다. 이런 맥락에서 쓴 글인데, 꽤 많은 창업가가 공감한 것 같다.

2/ 한국인들의 7가지 실수
이 포스팅은 2018년도에 두 번째로 많이 읽힌 글이고, 그전에도 꾸준히 읽혔던 all-time 베스트/스테디 글이었는데, 작년에는 20위 권 밖으로 밀렸다가 올해 다시 2위로 올라왔다. 2010년도 9월에 썼으니까, 10년이 넘은 글인데, 내용을 보면 아직도 대부분 공감이 간다. 특히 이메일 주소 부분은. 그리고 이 글은 스타트업 바이블 포스팅 중 가장 많은 댓글이 달린 글인데, 200개가 넘는다. 이 댓글들을 보면서 다시 한번 세상에는 다양한 사람과 다양한 생각이 공존한다는 걸 스스로 상기시킨다.

3/ 불확실성에 대비하는 극단적 조치
2020년은 코비드 19 때문에 혼란스러웠고, 우리 투자사 대표님들 모두 정신 똑바로 차리지 않으면 회사 망한다는 각오로 사업에 임했던 한 해였다. 내가 2008년도 미국에서 뮤직쉐이크를 할 때도 글로벌 금융 붕괴라는 큰 위기가 왔었고, 그전에 한 번도 하지 않았던 힘든 결정을 어쩔 수 없이 여러 번 했었는데, 당시 내 경험, 생각, 그리고 행동을 공유한 글이다.

4/ 스톡옵션 개론
꽤 오래전인 2014년 10월에 쓴 글인데, 올해 많이 읽혔다는 건 그만큼 스톡옵션에 관한 관심이 한국도 많다는 의미인 것 같다. 전에는 스타트업에 취직하는 분들이 현금을 선호했었는데, 이제 한국 분들도 스톡옵션을 많이 선호한다는 느낌을 받고 있다. 참고로, 5위와 6위 글도 스톡옵션 관련 내용이다.

5/ 직원들의 스톡옵션
이제 한국도 스타트업이 서서히 대세가 되면서, 대기업을 포기하고 힘든 스타트업에 조인한 직원들이 스톡옵션에 많은 관심을 보이고 있다. 대표이사의 입장에서도 코파운더가 아닌 일반 직원들에게 부여하는 스톡옵션은 항상 애매하다. 이런 궁금증을 조금이나마 해소하는 가이드라인을 제공하는 글이다.

6/ 스톡옵션 가격
이 내용도 많은 창업가와 스타트업에서 일하는 분들이 즐겨 읽었다. 스톡옵션의 가격을 어떻게 정해야 하는지 많은 분이 궁금해하는데, 이에 대한 내 생각을 정리한 글이다. 참고로, 작년에도 6위였는데 올해도 6위다.

7/ 콜드콜하기
아무도 모르는 스타트업의 제품을 잠재 고객에게 영업하기 위한 가장 어렵지만, 어떻게 보면 가장 쉬운 방법이기도 한 콜드콜. 특히 B2B SaaS 제품을 만들어서 기업고객에게 영업하는 스타트업에게 필요한 콜드콜 전략에 대한 글.

8/ 1등 마케팅
가장 완벽한 제품, 그 제품 자체가 최고의 마케팅이라는걸 보여주고 있는 스타벅스의 마케팅 관련 이야기. 스타벅스 광고를 본 적이 있는가? 아마도 없을 것이다. 왜냐하면 스타벅스는 광고를 하지 않기 때문이다.

9/ 개밥 핥아먹기
미국의 우리 투자사 Polydrops 이야기. “창업가들이 자신들의 제품을 1년 365일, 하루 24시간 사용하고 있나?”라는 질문을 할 때마다 항상 생각나는 회사이다.

10/ 수평적 vs. 수직적 마켓플레이스
인터넷이 대변할 수 있는 가장 확장성 있는 비즈니스가 수요와 공급을 매칭해주는 마켓플레이스라고 나는 생각하는데, 모든 걸 다하는 수평적 마켓플레이스와 한 가지만 파고드는 수직적 마켓플레이스에 대한 이야기.

이상 2020년에 가장 많이 읽힌 글 10개였다. 이런 순위 매기기에 나는 별로 관심은 없지만, 해마다 이 포스팅을 하다 보면, 왠지 한 해가 잘 정리되는 느낌을 받는다. 그리고 내년에도 꾸준히 글을 쓸 수 있는 원동력이 되기도 한다.

Happy New Year!

감사

참으로 희한한 한 해였다. 희한하다는 게 좋은 설명이 될진 모르겠지만, 2020년을 가장 잘 설명할 수 있는 형용사라고 나는 생각한다.

전 세계적으로 좋은 일보단, 좋지 않을 일들이 훨씬 더 많이 발생한 한 해였던 거 같다. 솔직히 어떤 측면에서 보면, 완전 개판이었던 2020년이었다. 그런데도, 나는 개인적으로 감사해야 할 일들이 엄청 많은 한 해이기도 했다. 다 나열할 순 없지만, 그 중 몇 가지만 이 블로그에 공유하고 싶다.

나랑 가장 많은 시간을 보내지만, 한 번도 싫증 내지 않고, 코비드19 때문에 삼시 세끼를 다 준비해 준 사랑하는 와이프 지현이에게 감사한다. 항상 나를 응원하는 우리 가족, 장인, 장모님, 그리고 13년 동안 우리 가족과 함께 한 마일로에게 감사한다. 우리 스트롱 모든 식구들, 우리 창업가들, 그리고 우리 투자자들에게도 감사한다. 많은 걸 할 수 없는 환경에서도 많은걸 할 수 있었기에 감사한다. 많은 걸 가지진 않았지만, 그래도 지금 가진 모든 것에 감사한다. 매일 아침 일어나서 긍정적으로 하루를 시작할 수 있음에 감사한다. 그리고 내년은 더 좋은 한 해 일 거라는 확신을 가질 수 있음에 감사한다.

마지막으로, 올해 정말 많은 일을 했고, 많이 넘어졌지만, 매번 일어났음에 스스로에게 감사한다. 힘들었지만, 힘든 만큼 매사에 감사할 수 있었던 한 해였다.

하드 트레이닝

2015년 6월 3일, 나는 와이프랑 한국에 잠깐 나와 있었는데, 미국 옆집 이웃 브라이언한테 다음과 같은 이메일이 왔다. “집에서 물이 새는 거 같아서 수도국에 전화해서 물 공급을 중단시켰어요. 차고랑 정문 밑에서 물이 나오는 걸 봤는데, 이제 멈췄네요.” 정원 스프링클러가 고장 나서 물이 좀 샜나보다 생각하고 넘겼지만, 그래도 혹시 몰라서 한국 나오기 전에 집 키를 맡긴, 같은 동네에 사는 와이프 친구에게 집에 가서 상황 좀 확인해달라는 부탁을 했다.

한국 시각으로 밤늦게 이 친구분한테 급하게 전화가 왔고, 와이프가 통화하는 분위기를 보니 뭔가 큰일이 난 것 같다는 느낌이 들었다. 전화를 끊고 와이프 왈, “오빠, 우리 집 x됐어”. 친구분이 문을 열고 들어가 보니, 온 집 안에 물난리가 났고, 당시 거실 사진을 찍어서 보낸준게 있는데, 이렇다.

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2층 집이었는데, 마루 천장이 무너졌고, 와이프 친구분 말 그대로 온 집에 홍수가 나 있었다. 나는 급하게 한국 일정을 다 취소하고, 그다음 날 혼자서 LA로 돌아왔다. 일단 상황 파악을 하고, 기초적인 건 내가 수습할 계획이었다.

오자마자 주택 보험회사에 전화했고, 도대체 무슨 일이 있었는지 젖어 있는 집 구석구석을 꼼꼼히 보기 시작했다. 그러다가 이 층 안방 화장실에서 원인을 발견했다. 비대와 변기의 물 저장소를 연결하는 호스의 이음새가 약해져서 파열됐는데, 집에 아무도 없었기에 이 상태로 48시간 이상 물이 누수됐고, 이 물이 이 층 바닥의 카펫에 모두 흡수됐다. 그리고 목재로 지은 건물이라서 천장이 물을 흠뻑 먹은 카펫의 무게를 이기지 못하고 무너지면서 집 모든 곳에 물난리가 났고, 우리 집 이웃이 수도국에 전화하기 전까지 거의 5일 이상 계속 물이 샜던 것이다.

이 광경을 처음 봤을 때 정말 황당했고, 머리가 하얘지는 거 같았다. 태어나서 처음 겪는 일이라서 뭘 어디서부터 어떻게 수습해야할지 몰랐지만, 보험 회사 직원의 안내에 따라서 하나씩 일 처리를 하기 시작했다. 다행히 미국은 이런 보험이 비교적 잘 되어 있어서, 2015년 10월 말 한국으로 완전히 귀국하기 전까지 5개월 동안 이 사태를 수습하느라 정말 힘들었고, 막판에는 거의 번아웃이 됐다(실은 이 사건 때문에 우리의 한국 귀국이 예정보다 빨리 앞당겨졌다). 여기서 다 나열하진 못 하지만, 물에 파손되지 않은 나머지 짐을 옮기는 과정에서 절반이 분실되고, 이 회사랑 법적 소송까지 갈 뻔했고, 보험금 합의하느라 한국 와서까지도 엄청 많은 에너지 낭비가 있었고, 무엇보다도 물난리 때문에 3주 동안은 일을 거의 못 하면서 이때 많은 기회비용이 발생하기도 했다.

그런데, 이 난리를 다 처리하고, 보험금까지 다 받은 후에, 물난리가 있고 난 뒤 약 1년 후에 이 포스팅의 사진을 와이프랑 다시 보면서, 우린 그래도 다시는 겪고 싶지 않은 이 경험에 대해서 서로 웃으면서 이야기 할 수 있었다. 그리고 당시에는 처음 겪는 일이라서 정신이 없었지만, 만약에 다시 한번 이런 일이 발생하면, 그땐 잘 처리할 수 있을 것 같다는 생각까지 했다. 어쩌면, 타지에서 오롯이 둘이서 이 큰일을 하나씩 해결하면서, 이 일이 우리에게는 큰 모험이기도 했지만, 우리를 더 강하게 만든 하드 트레이닝이 되었던 것 같다. 사람은 자신이 경험한 만큼 성장한다는 이야기가 있는데, 나도 실은 이 일을 겪은 후부턴, 웬만한 어려운 일이 발생하더라도 별로 놀라지 않고, 덤덤하고, 침착하게 일을 하나씩 해결하려는 태도로 모든 것에 임한다. 실은, 이 물난리가 났을 때, 첫 일주일은 짐 옮기고, 집을 청소하고 건조하는 인부들을 관리해야해서 보험사에서 마련해줬던 호텔에서 집으로 매일 출퇴근을 했다. 그리고, 세탁기가 있던 다용도실 – 다행히도 이 방은 물 피해가 없었다 – 구석에 있는 세탁기 위에 노트북을 올려놓고 틈 날 때마다 일을 조금씩 했다. 그 난리 통에 AuditBoard라는 회사에 투자했는데, 이 회사가 요새 엄청나게 잘 하고 있다.

2020년도에 아마도 많은 창업가들이 내가 경험한 물난리와 같은, 인생 최악의 경험을 여러 번 했을 것이다. 우리도 워낙 많은 회사에 투자하고, 다양한 회사와 창업가들과 일하는데 코로나 거리 두기 단계가 바뀔 때마다 울고 웃는, 정말 웃지 못할 상황이 끝없이 펼쳐졌던 2020년이었다.

운이 없는 회사는 올해 문을 닫았고, 최선을 다해서 싸웠지만 어쩔 수 없는 결과를 이분들은 겸허하게 받아들이면 좋겠다. 하지만, 올해 살아남았다면, 그리고 내년에도 계속 싸울 의지가 있다면, 스스로 자랑스럽게 생각하시길. 여러모로 봤을 때, 역사상 최악의 한 해였고, 아마도 회사가 경험할 수 있는 나쁜 시나리오는 모두 경험했을 것이다. 살아남았다면, 육체적, 정신적으로 더 강해졌을 것이다. 물난리가 나를 하드 트레이닝 했듯이, 코비드19는 창업가들을 하드 트레이닝 했을 것이다. 올해를 잘 살아남았다면 앞으로 겪을 시련과 싸울 준비가 되어 있을 것이다.

모두 수고했고, 살아있음에 감사한다. 이제 훨훨 날기만 하면 된다.

화이팅 의지

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이미지 출처: Ntt8811 / 크라우드픽

우리가 투자한 회사 창업가, 그리고 만나는 창업가들 중 극히 일부만 성공적인 비즈니스를 만들지만, 성공하는 창업가와 실패하는 창업가 모두 사업을 하는 과정에서 보여주는 투지와 의지는 엄청나다. 실은, 이 투지와 의지, 즉 우리가 말하는 “화이팅”이라는 게 정량적으로 측정할 수 있는 게 아니라서 구체적으로 정의하는 게 힘들다. 그래도 나는 제대로 된 창업가라면, 이들에게 제일 본받고 싶은 점 하나를 뽑으라고 하면 주저 없이 이 화이팅이라고 하고 싶다. 엄밀히 말하면 ‘화이팅 의지(=fighting spirit)’라서 화이팅은 콩글리시지만, 그냥 모두 다 이 말을 사용하기 때문에 여기선 화이팅이라고 하겠다.

창업과 시작 자체는 큰 화이팅을 필요로 한다. 요새 스타트업이라는 드라마가 – 나는 한편도 안 봤다 – 꽤 인기 있다고 들었고, 실제로 주변에 창업한 사람들이 한두 명 정도는 있어서 그런지, 이 창업이라는 걸 대수롭지 않게 보는 분들이 많다. 다른 사람 밑에서 일하는 옵션을 버리고 내 사업을 시작한다는 게 일반 사람들이 생각하는 것 보다 훨씬 더 강한 의지가 필요하고, 가슴은 떨리지만, 동시에 엄청난 스트레스를 가져오는, 어쩌면 인생 최고 난이도의 결정이라는 걸 대부분 잘 모른다. 그래서 이렇게 지저분하고 어려운 길을 가기로 한 선택 자체가 차원이 다른 화이팅이 필요한 걸 나는 잘 알고 있다.

그동안 투자한 회사들과 때로는 멀리서, 때로는 가까이서 같이 일 한 경험을 통해서 내가 배운 건, 그 어떤 비즈니스도 예상했던 대로 진행되지 않는다는 점이다. 창업 초기에 세운 가설 중 20% 정도만 맞아도 상당히 성공적인 예측을 했다고 할 정도로, 비즈니스는 미식축구공과 같아서 어디로 튈지는 그 누구도 모르고, 눈앞에서 어디로 튀는지 보이지만, 그걸 제시간에 손으로 잡는 게 쉽지가 않다. 실은, 많은 일반 사람들은 그냥 시작조차 못 했을 것이고, 시작했어도 이렇게 엉망진창으로 사업이 진행되는 걸 보고 경험했다면, 그냥 여기서 백기를 들고 포기했을 것이다.

그런데 의지가 강한 사람들은 멈추지 않는다. 내가 아는 대부분의 창업가는 사업을 하다가 힘에 부쳐서 도저히 못 하겠다면, 일단 잠깐 멈추지만, 얼마 후에 다시 시작한다. 어떤 분들은 꿈을 실현하기에는 본인의 지식이 너무 약하다는 걸 느끼는데, 포기하지 않고 다시 학교 가서 지식을 연마하거나, 스스로 틈틈이 공부하고, 그리고 다시 시작한다. 많은 창업가가 초기에 생각했던 비즈니스에서 180도 피보팅을 하기도 하는데, 이 또한 대단하다. 대부분 그냥 사업을 접고 포기하기 때문이다.

남들이 보면, 이렇게 일보 전진할 때마다 이 보 후퇴하면 도대체 언제 성장할까 걱정하고 비웃지만, 내가 아는 창업가는 대부분 그런 거 별로 신경 안 쓴다. 그리고 솔직히 이런 전진과 후진을 반복하다 보면, 그렇게 오래 걸리지 않고, 언젠간 전진하는 걸 나는 많이 봤다. 이분들은 좋은 결과를 만들기 위해서는 시간, 끈기, 그리고 의지가 필요하다는 걸 아는데, 이건 정말로 아는 사람들만 안다.

나는 이런 화이팅 의지가 항상 부럽고, 본받고 싶다.

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