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beGlobal Seoul 2015 – 배석훈 대표 B2B 세션

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beGlobal 2015-2전에 내 파트너 John이 쓴 ‘한국의 유니콘들‘ 이라는 글을 기억하실 것이다. 상당히 재미있고 생각을 많이 하게한 글인데 나한테 개인적으로 가장 큰 시사점은 “한국에는 아직 B2B 유니콘 스타트업이 없다” 였다. 왜 한국에는 아직 기업가치 1조원 이상의 enterprise 소프트웨어 스타트업이 안 나왔을까? 나는 개인적으로 앞으로 분명히 B2B 유니콘 기업들이 나올 것이라고 믿지만, 그렇지 않은 사람들도 많다. 일반 소비자들이 아닌 기업들을 상대해야하는 B2B 소프트웨어 회사들은 그만큼 대기업들한테 영향을 많이 받고, 외산이 아닌 이상 왠만하면 대기업이 그냥 자체적으로 이런 소프트웨어들을 만들어서 작은 스타트업들을 죽이기 때문이라는 이유가 지배적인거 같다.

그렇기 때문에 5월 14일과 15일 동대문디자인플라자에서 열리는 beGlobal Seoul 2015에서(한국의 메인 행사는 beLaunch, 규모가 더 작은 미국 행사는 beGlobal 이었는데 올해부터 beGlobal 이라는 브랜드로 통합) 내가 인터뷰하는 3D Systems의 배석훈 대표와의 세션이 더욱 더 기대된다. 자세한 건 5월 15일(금) 오후 4:30분 동대문디자인플라자로 직접 와서 보면 되지만(세션: How to Build a B2B Startup in Korea and Exit It Twice in Silicon Valley / 한국 B2B 스타트업이 실리콘 밸리에서 두 번 액싯하기), 다음은 배석훈 대표 관련 특이하고 재미있는 사항들이다:

  • 한국토종 엔지니어 출신으로 보기 드물게 B2B 스타트업을 창업했다. 그것도 한 번도 아니라 두 번 창업했다
  • 한 번은 한국에서 창업했고, 한 번은 실리콘밸리에서 창업했다
  • 첫번째로 창업한 INUS 테크놀로지는 2012년도에 3D 프린팅의 리더 3D Systems에 인수되었다
  • 두번째로 창업한 VisPower Technology도 2013년도에 3D Systems에 인수되었다

한국에서는 절대로 B2B 소프트웨어가 나올 수 없다는 분들이 있는가 하면, B2B 창업을 두 번이나 해서 두 회사를 모두 다 같은 미국의 대기업에 매각한 분도 있다. 아마도 굉장히 재미있고 많은 통찰력을 제공할 수 있는 세션이 될 것으로 기대된다.

아이너스 테크놀로지나 VisPower Technology는 유니콘 스타트업은 아니었다(정확한 인수가격이 밝혀지지는 않았지만, 아마도 1조원은 넘지 않는걸로 추측). 그리고 우리가 잘 아는 1조원 가치가 넘는 게임회사들이나 전자상거래 업체들보다 기업가치는 떨어지지만 한국의 창업 생태계를 위해서는 훨씬 더 중요한 의미가 내포되어 있다고 생각한다. B2C 제품이나 회사들보다는 훨씬 덜 섹시하고, 수천만명이나 수억명의 사용자들이 있진 않지만, 확실한 비즈니스모델이 있고, 제품의 core 기능을 사용하기 위해서 기업사용자들이 제대로 된 가격을 내는 B2B 소프트웨어는 한국에서도 앞으로 많이 탄생할 것이라고 믿는다. 아니, 반드시 탄생되어야 한다고 생각한다.

바퀴벌레 창업가

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superoach지난 주 한국 출장 중 다양한 회사들을 만났다. 새로 만나는 회사들도 있었지만, 오랫동안 알고 지낸 스타트업들도 다시 만날 기회가 있었다. 수 년 동안 알고 지내던 창업가들 중 초기에는 고생을 많이 했지만 이제 어느정도 자리를 잡은 분들도 있었고, 4-5년 전과 다름없이 아직도 바닥에서 기면서 고생하는 분들도 많았다. 하지만 중요한 건 아직도 포기하지 않았고, 더욱 더 중요한 건 죽지않고 끝까지 살아남아서 자신의 믿음을 실행하고 있다는 것이다. 우리는 이들을 ‘바퀴벌레’ 창업가라고 한다.

그런데 부정적인 의미의 바퀴벌레가 아니라 매우 긍정적인 의미의 바퀴벌레이다. 아무리 밟고 밟아도 죽지않고, 밟아서 죽이면 새끼들이 배에서 기어나와 다시 바닥을 기어다니는 그런 끈질기고 생명력이 강한 의미의 바퀴벌레들이다. 내가 어릴적 살았던 스페인 라스팔마스 섬에는 바퀴벌레들이 많았다. 손가락 2개 크기만한 바퀴벌레들이 집 천장 끝에서 끝으로 날아다니기도 했다. 지금은 약간의 트라우마로 남았지만 새벽 조용한 어둠속에서 큰 바퀴들이 날라다니면 날개 소리가 푸득푸득 날 정도로 생명력이 있었다. 그리고 이런 벌레 한마리를 죽이려면 살충제를 거의 1/4 캔을 써야한다. 그래도 죽지않고 천천히 기어가는 바퀴벌레들을 보면서, “와 쉑히들 진짜 끈질기네. 질렸다.” 라는 생각을 하곤 했는데 바퀴벌레 창업가들을 보면서 똑같은 생각을 했다.

안 될거 같으면 일찌감치 포기하는게 맞다고 나는 생각한다. 다른 일을 하면 잘 할 수 있는데 내가 할 수 없고, 하고 싶은 의지가 그만큼 강하지 않은 일을 계속 붙잡고 하면, 다른일을 해서 성공할 수 있는 시간과 기회가 그만큼 줄어들기 때문이다. 물론, 되니 안 되니 판단은 본인이 아주 냉정하고 객관적으로 해야한다. 하지만, 반드시 될 거 같으면 죽지않고 살아남는게 중요하다. 그리고 살아남아서 조금씩 전진해야 한다. 그러다보면 – 그리고 정말로 될 비즈니스라면 – 누구에게나 최소한 한번의 기회는 온다(운 좋고 준비성이 좋은 사람한테는 한번 이상의 기회가 오더라). 그 기회가 오기 전까지는 바퀴벌레같이 기어다니면서 살아남아야 한다.

쉽지는 않다. 한번 밟히면 포기하고 싶고 그냥 죽고 싶다. 하지만, 밟히고 밟혀도 살아남아라. 스스로를 믿고, 비전을 믿는다면 계속 기어다녀야 한다. 우리도 이런 회사들에 투자를 했기 때문에 가능하다는 걸 잘 안다. Good luck.

<이미지 출처 = http://animalnewyork.com/2013/remote-controlled-roaches-may-save-us-all/>

가장 성공할 것 같은

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Michael-jordan농구를 좋아하든 안 좋아하든 마이클 조던을 모르는 사람은 없을 것이다. 1985년 3월에 처음으로 판매되기 시작한 나이키 Air Jordan의 가격은 당시 상상을 초월하는 $65 였다. 두 달만에 700억원 어치가 판매되었고, 그 해 말 에어조던 제품의 매출은 1,000억원을 돌파했다. 2012년 조던 브랜드의 매출은 거의 3조원 이었다. 미국에서 판매된 농구화의 58%, 그리고 어린이 농구화의 77%가 조던 브랜드였다. 더 재미있는건, 조던 농구화를 구매하는 ‘어린이’ 들은 마이클조던이 실제로 농구하는 걸 한번도 본 적이 없는 고객들이다.

엄청난 브랜드이다. 나이키의 뛰어난 마케팅 실력을 칭찬해야 한다. 그런데 나이키는 도대체 어떤 비법으로 젊은 마이클 조던을 발굴해서 이런 엄청난 브랜드로 키웠을까? 실은 나이키가 발굴한게 아니다. 조던이 제발로 걸어왔다.
North Carolina 대학의 농구스타였던 조던은 아디다스의 광팬이었다. 1984년 졸업당시 그는 당연히 아디다스와 프로선수 스폰서 계약을 하고 싶어했는데 아디다스 독일본사의 경영진들이 반대했다. 그들은 가드가 아닌 키가 더 큰 센터들과 계약을 하고 싶어했다. 당시 아디다스 경영진의 말을 빌리자면, “키 2m 농구선수가 뭐 그리 대단한가? 관중과 공감대를 형성하기에는 너무 약해. 너무 작아.” 라고 하면서 스폰서 계약을 거절했다고 한다. 아디다스한테 거절당한 조던은 당시 빠르게 성장하고 있던 나이키를 찾아갔고, 이는 스포츠 역사에 큰 획을 긋는 딜이었다.

지금 생각해보면 마이클조던은 당연한 농구천재였고 아디다스는 엄청난 실수를 했지만, 당시에는 전형적인 스타농구선수의 모습과는 많이 달랐다. 엄밀히 말하자면 나이키는 정말 운이 좋았던 것이다. 실은 투자자로서 우리도 나이키와 비슷한 경험을 한 적이 있다. 어떤 창업가를 처음 만났는데 우리가 평소에 찾는 느낌이나 자격과는 거리가 너무 멀어서 거절한 적이 있는데 이 창업가는 다른 창투사로부터 투자를 받아서 상당히 성공적으로 현재 비즈니스를 운영하고 있다.

나는 뭘 놓쳤을까? 나는 보지 못하고 남들이 본 그건 뭘까? 실은 아직도 잘 모르겠다. 가끔은 내가 중요하게 생각하는 요건들을 갖춘 창업가들이 예상했던대로 성공한다. 하지만, 이와 거의 비슷한 확률로 절대로 안 된다고 생각했던 창업가들도 성공을 한다. 마이클 조던이 NBA 프로무대에서 잘 할 수 있을지 판단할 수 있는 유일한 방법은 NBA 프로선수가 되어 경기를 하는 것이고, 창업가가 실제 스타트업을 잘 운영할 수 있을지 판단할 수 있는 유일한 방법은 실제 비즈니스를 해보는 것이다. 실전에 임하기 전에 이들의 성공을 예측하는 건 거의 불가능하지만, 투자자로서 우리는 이런걸 잘 해야한다. “나는 이 팀은 반드시 성공할 줄 알았어요” 라는 말을 하는 투자자들은 그 팀이 성공을 한 후에만 이런 말을 한다.

열심히 하면서 좋은 창업가/좋은 팀의 profile을 잘 관찰하고 학습하고, 슈퍼스타를 찾는 나만의 방법을 찾아 가겠지만, 마이클 조던이 아디다스에서 퇴짜맞고 나이키를 제발로 찾아왔듯이 미래의 슈퍼스타 창업가가 우리한테 제발로 찾아오길 매일 기도하기도 한다.

<이미지 출처 = http://priceonomics.com/when-michael-jordan-wore-45/>

숫자가 왕이다

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001얼마 전 Shark Tank를 보고 있었는데, 집에서 살림하는 아줌마가 신개념의 KaZAM 이라는 어린이 자전거를 가지고 출현했다. 학습효과와 muscle memory를 이용해서 어린이들이 금방, 그리고 안전하게 자전거 타는 법을 배울 수 있게 하는 페달이 없는 자전거였다. Shark들의 반응은 매우 싸늘했다. 특히 독설가로 유명한 ‘핏속에 돈이 흐르는’ 샤크 Kevin O’Leary는 “그래서 어쩌라고? 슈퍼에 가면 싸구려 자전거들이 넘쳐흐르는데 적지 않은 웃돈을 주고 이 자전거를 굳이 왜 사야 할까?” 라면서 본인은 절대로 투자하지 않겠다고 했다.

누군가 습관처럼 “지금까지 몇 개나 팔았어요?” 라는 질문을 했다. 그런데 의외의 답변이었다. “지난 3년 동안 15억 원 정도 팔았습니다.” 분위기는 갑자기 매우 엄숙해지고, 모두 놀란 눈치로 서로를 바라보았다. 예상치 못했던 높은 수치가 모두를 입 다물게 만든 것이다. 그 이후에 주도권은 아줌마 창업가가 쭉 잡으면서 샤크들과의 대화가 이어졌다.

비즈니스를 하다 보면 중요한 게 많다. 아이디어도 중요하고, 제품도 중요하고, 비전도 중요하고, 전략도 중요하고, 실은 중요하지 않은 게 없다. 하지만, 역시 현금이 왕이다. 특히, 고객한테 물건을 팔아서 발생하는 매출로 인한 현금흐름은 비즈니스의 최고봉이다. 매출은 모든 지표를 대체한다. 아무리 아이디어가 좋고, 비전이 좋고, 제품이 좋아도 유료 고객이 존재하고 돈을 벌고 있는 회사 앞에서는 찍소리 못한다. 우리도 직업상 많은 스타트업들을 검토하고 많은 pitch를 접한다. 아직 매출이 없는 회사들은 시장, 팀, 비전, 비즈니스 등에 대해서 설명을 하면서 투자자들을 설득하려고 노력한다. 하지만, 돈을 내는 고객이 매출을 발생시키고 있는 회사의 발표자료는 매우 간단하다. 숫자가 모든 것을 말해주기 때문이다.

아, 그렇다고 매출 외에 다른 건 중요하지 않다는 의미가 아니다. 왜냐하면, 돈을 내는 고객이 생기려면 제품이 무조건 좋아야 하기 때문이다. 전에 내가 제품의 갑이라는 글을 썼는데 바로 이러한 맥락에서 쓴 글이다. 그리고 좋은 제품을 만드는 건 좋은 팀이기 때문이다.

<이미지 출처 = http://www.smeadvisor.com/2012/01/cash-is-king/>

MVP의 높아지는 ‘minimum’ 기준

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Minimum-Viable-Product린 스타트업 하면 항상 빠지지 않고 등장하는 개념이 MVP(Minimum Viable Product) 이다. 이미 다 익숙한 내용이기 때문에 여기서 MVP에 대해서 자세히 설명하지는 않겠지만, 전에 내가 MVP에 대해서 다음과 같은 내용을 쓴 적이 있다.

MVP는 출시하기 위한 최소한의 기능만 제공한다. 보통 얼리어답터와 같은 소수 잠재 고객에게 먼저 공유를 한다. 이런 고객이 불완전한 제품의 가능성을 잘 파악하고 생산적인 의견을 주기 때문이다. MVP의 기본이 되는 사상은 고객을 발견하고 고객의 애로사항을 파악하는 것이다. 빨리 제품을 시장에 내면 고객 성향을 빨리 배울 수 있다. 그래서 창업자가는 고객이 관심 없는 기능엔 시간을 허비하지 말고 고객의 가려운 곳을 긁어주는 제품을 빠르게 내야 한다. 그래야 남들보다 빠르게 배울 수 있다.

-출처: ‘스타트업 바이블 2’ 23계명 – 빨리 똑소리 나는 MVP를 만들라

MVP의 의미는 아직 똑같다. 말 그대로 ‘시장에서 사용될 수 있는 최소한의 제품’ 이다. Facebook은 엄청나게 커졌지만, 창업초기에는 아마도 서로 친구 맺을 수 있는 최소한의 기능이 구현된 MVP로 시작했을 것이고 지금의 트위터는 엄청난 커뮤니케이션 플랫폼이지만, 창업 초기에는 SMS를 이용한 트윗 날리는 최소한의 기능이 구현된 MVP로 시작했을 것이다. 어차피 완벽한 제품이란 없으며, 오래 고민해서 만든다고 시장이 쌍수를 들고 환영하는 제품이 될 확률은 굉장히 낮다. 또한, 시장 상황은 지속적으로 변하기 때문에 실제 제품이 완성되어 출시되는 시점의 시장은 제품에 대한 비전이 그려지고 개발에 착수하는 시점의 시장과는 완전히 다를수가 있다.

그렇기 때문에 시장이 원하는 제품을 만드는 가장 효율적인 방법은 우리 제품의 core를 최대한 빨리 만든 후 출시 하는 것이다. 그리고 우리의 생각과 가설을 바탕으로 만든(몇몇 베타사용자의 피드백도 포함) 제품이나 기능이 실제로 시장에서는 어떻게 받아들여지는지 자세히 관찰을 하고, 그 관찰을 통해서 배운 점들을 종합해서 다시 제품에 적용해서 수정하는 과정을 지속적으로 반복해야 한다. 이런 과정을 반복하다보면 실제로 시장이 원하는 제품에 조금씩 더 가까이 갈 수 있다.

그래서 나도 몇 년 전까지만해도 창업가들한테 왠만하면 너무 완벽한 제품을 만들려고 하지 말고 MVP를 빨리 만들어서 출시하라고 권장했다. 지금도 같은 말을 하지만, 약간 다른 각도에서 이야기를 한다. 빨리 MVP를 만들어서 출시하라고 하는 부분은 같지만, 아주 완성도가 높은 MVP를 만들어야 한다고 한다. 두가지 측면에서 ‘완성도 높은 MVP’ 이야기를 한다:
첫째는, 스타트업 생태계의 전반적인 제품의 수준이 과거보다 훨씬 높아졌다. 요새 나오는 MVP들을 사용해보면 버그도 거의 없고, 단순한 기능만을 제공하기 보다는 몇 개의 기능들이 잘 조화를 이룬, 완성도가 상당히 높은 사용자 경험을 제공한다. 그렇기 때문에 그냥 단순한 기능의 MVP를 출시하면 더 이상 발전하지 못할 확률이 존재한다. MVP의 목적은 시장의 반응을 배우고 이걸 다시 제품에 적용하기 위해서인데 타 제품에 비해서 ‘후진’ MVP를 출시하면 그만큼 사용자들을 확보하지 못하고, 이로 인해 소기의 목적을 달성하지 못한다.
두번째 이유는, 과거에 비해서 시장에 출시되는 제품의 절대적인 수가 많아졌기 때문이다. 비슷한 종류의 제품도 많고 워낙 많은 MVP들이 출시되기 때문에 다른 제품들에 비해서 조금이라도 더 많은 사용자들의 시선과 관심을 끌기 위해서는 수준 높은 MVP가 필요하다.

MVP 자체가 최소 수준의 제품인데, ‘높은 수준의 MVP’는 어쩌면 말이 안 되는거 같지만 그만큼 수준이 높아졌고 경쟁이 심화되었다는 의미이다. 완벽한 제품을 만들기 위해서 출시를 너무 늦추면 안되지만, 그렇다고 섣불리 MVP를 출시했다가는 뭘 제대로 해보지도 못하고 게임이 끝날 수도 있으니 참으로 쉽지 않은 세상이다.

<이미지 출처 = http://www.vapartners.ca/going-to-market-with-a-minimum-viable-product/>

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