스타트업 바이블 QA

현금 대신 스톡옵션

아직도 쿠팡의 50조 원 이상의 시가총액이 맞냐 아니냐는 논쟁을 많은 사람들은 하고 있고, 이 문제에 대해서는 나는 특별히 할 말은 없다. 그냥, 각자의 판단에 맡기겠다. 하지만, 어쨌든, 쿠팡이 한국 스타트업 생태계에 미친 영향은 지대하다고 생각한다. 쿠팡이 상장한 후에 많은 창업가, 투자자, 그리고 스타트업 직원들의 인식이 바뀌고 있다는 걸 내가 요새 직접 몸소 체험하고 있는데, 오늘은 스타트업 직원들과 스톡옵션에 대해서 내가 최근에 느낀 점에 대해서 몇 마디 적고 싶다.

몇 명이 될진 모르겠지만, 앞으로 쿠팡 출신 백만장자들이 상당히 많이 탄생할 것이다. 쿠팡의 주주명부를 내가 자세히 보진 않았지만, 스톡옵션을 받은 직원분들이 꽤 있는 거로 알고 있고, 내가 개인적으로 아는 분들도 사원으로 조인했지만, 이젠 쿠팡의 임원이 됐는데, 이분들도 스톡옵션을 잘 받아서, 옵션을 행사하고 팔면, 돈을 꽤 많이 벌 것이다. 그리고 나뿐만 아니라, 스타트업계에 종사하는 파운더가 아닌 다른 분들도 분명히 쿠팡에 일하고 있는 개발자 친구, 프러덕트 오너 친구, 마케터 친구가 있을 것이다. 몇 년 전 까지만 해도 술자리에서 이런 친구들 만나면 다들 “너네 회사 망하는 거 아냐?” , “투자자 돈으로 연명하는 회사인데 월급은 제대로 나와?”와 비슷한 농담 섞인 질문을 했었는데, 이 친구들이 갑자기 수억 원에서 수십억 원을 벌어서 집도 사고 좋은 차도 사려고 하는 걸 옆에서 보면서 많은 걸 느끼고 있는 것 같다.

몇 년 전만 해도 한국의 스타트업 직원들은 스톡옵션에 대한 매력을 느끼지 못했다. 그냥 월급 받고 회사에서 일하는 거지, 이 회사가 나중에 잘 되면 본인이 가진 스톡옵션이 큰돈이 될 거라는 생각을 하지 못 했던 것 같다. 그렇게 된 회사가 한국에 별로 없고, 본인 주변에 스타트업에서 일하는 친구들이 연봉 많이 받는 건 봤지만, 스톡옵션으로 대박이 터지는 걸 본 적이 없기 때문이다. 초기에 작은 회사에 조인해서, 몇 년 만에 수백억 원을 벌었다는 이야기는 그냥 저 먼 실리콘밸리 이야기라고만 생각했을 것이다. 그래서 연봉 협상을 할 때는 스톡옵션보단 그냥 현금을 더 선호하는 게 내가 그동안 느꼈던 현실이다.

하지만, 쿠팡이 상장하면서 실리콘밸리에서만 일어날 수 있다고 생각했던 일들이 지금 한국에서도 벌어지고 있다. 친구의 친구의 친구 이야기도 아니고, 나랑 친한 고등학교 동창 또는 컴퓨터 공학을 같이 공부했던 대학 동기들이 백만장자가 되고 있는 것이다. 망하는 사기 회사에서 일 한다고 손가락질했던 그 친구들이 말이다. 그래서 이젠 많은 스타트업 직원분들도 스톡옵션의 힘을 서서히 믿게 되는 것 같다. 연봉 협상할 때도 현금보단 스톡옵션을 더 많이 달라고 하는 현상이 눈에 띄게 보이고, 이런 이야기들이 우리 투자사에서도 들리고 있다.

이는 사람이 전부인 스타트업의 창업가/대표들에게는 좋은 현상이다. 좋은 사람 채용하는 게 워낙 어려운데, 요샌 토스나 크래프톤과 같은 큰 스타트업에서 수천만 원의 프리미엄을 더 주고 사람을 채용하거나 기존 인력을 잡아두고 있어서 더욱더 어려워지긴 했다. 하지만, 이젠 더 많은 분들이 스톡옵션의 가치를 이해하고 있어서, 돈이 없는 스타트업도 조금은 더 스톡옵션의 힘을 쓸 수 있다. 이미 유니콘이 된 토스와 크래프톤도 스톡옵션을 적절히 잘 활용하지만, 지금은 이미 기업가치가 많이 올라갔기 때문에 나중에 돈을 벌어도 그 upside는 그렇게 크지 않을 수 있다. 이제 시작하는 작은 스타트업의 스톡옵션의 upside는 훨씬 더 클 수 있으니, 이걸 대표들은 잘 활용해야 한다.

물론, 회사가 망하면 그냥 휴짓조각이 되는데, 뭐 이건 모든 회사에 적용된다.

익숙함과 편리함

우린 익숙한 걸 좋아한다. 밥을 먹을 때도 자주 가는 익숙한 식당을 선호하고, 사람을 만나도 익숙한 사람들을 좋아하고, 뭐든지 한 번도 경험해보지 않은 새로운 것보단, 과거에 경험해봤거나, 아니면 경험한 것과 비슷한, 그래서 뭔가를 했을 때 그 결과가 어느 정도 예상되는 익숙함을 좋아한다. 많은 학자들이 관련된 연구를 했는데, 이는 인간의 DNA와도 연관되어 있다. 어쨌든 사람은 익숙한 걸 좋아한다.

그리고 우린 편리한 걸 좋아한다. 너무 당연한 이야기지만, 불편한 것보단, 크게 신경 쓰지 않고 시간과 돈을 투자하지 않아도 아주 쉽게 할 수 있는 편안하고 편리한걸 누구나 다 선호한다.

특히 정보의 홍수 속에서, 그리고 수백만 개의 앱과 서비스 중 우리가 필요한걸 매일 매일 선택해야 하는 사용자 입장에서는 이 익숙함과 편리함은 매우 중요한 선택의 기준이 된다. 나도 버릇처럼 이야기하지만, 우리 투자사가 만든 앱 외의 다른 앱을 요샌 웬만하면 설치하지 않는데, 오래전부터 소위 말하는 app fatigue가 왔기 때문이다. 너무 많은 앱을 깔고, 회원 가입하고, 사용법을 익히다 보면 어떤 날은 토가 나올 것 같은데, 이런 현상이 앞으로 더 심해질 것 같다. 많은 분들이 나와 비슷할 거라고 생각하는데, 그래서 새로운 앱을 만들거나 출시할 때는 이 글에서 내가 말한 익숙함과 편리함에 대해서 많이 고민해야 한다.

어떤 창업가는 기존에 없던, 완전히 새로운 기술로, 엄청난 신제품을 만들었는데 시장이 이걸 못 알아봐 준다고 매우 안타깝게 생각한다. 실제로는 완전히 새로운 기술도 아니고, 그렇게 혁신적인 제품도 아니라서 시장의 반응이 신통치 않은데, 정말 어떤 분들은 과거에는 존재하지 않았던 대단한 제품을 만들어서 출시하는 데 성공한다. 이론적으로는 기존 기술과 제품보다 훨씬 더 좋고, 편리한데 왜 사람들이 사용하지 않을까? 아마도 이미 존재하는 제품들이 너무 익숙하기 때문일 것이다. 아무리 편리한 제품을 만들어도, 그 편리함이 기존 제품의 조금은 더 불편하지만, 훨씬 더 큰 익숙함을 뛰어넘지 못하면 성공하지 못할 것이다. 이와는 반대로 이미 많은 사람이 익숙한 제품이나 프로세스를 잘 벤치마킹해서 더 좋은 제품을 만들었는데, 시장의 반응이 별로라면, 아마도 기존 제품보다 정말 더 편리한지, 그리고 그 편리함이 새로운 제품에 대한 전환 비용(switching cost)을 극복할 수 있을 정도의 편리함인지 고민해봐야 할 것이다.

실은, 요샌 완전히 새로운 제품을 만드는 창업가는 별로 없다. 대부분 점진적인 혁신을 통해서 기존 제품보다 조금 더 빠르고, 조금 더 싸고, 조금 더 좋은 제품을 만든다. 이런 제품은 익숙함과 편리함 모두 애매모호한 경우가 있다. 즉, 기존 제품과 비슷하지만, 왠지 기존 제품이 더 익숙하고, 기존 제품보다 편리하긴 하지만, 그렇게 많이 편리하지 않은 문제가 있다. 이렇게 익숙함과 편리함이 크게 개선되지 않는다면, 시장의 반응이 폭발적이진 않을 것이다.

이미 말한 대로, 우린 앱의 홍수 속에서 살고 있다. 이렇게 많은 앱들이 출시되는데, 그 와중에도 계속 성공하는 제품들이 나온다. 이 제품들을 조금 살펴보면,
1/ 완전히 신개념이라서 전혀 익숙하진 않지만, 너무 편리하다.
2/ 편리하긴 한데, 다른 제품에 비해서 약간 더 편리하다. 그런데도 너무나 익숙한 컨셉을 도입했다.
3/ 너무 편리하고, 거기에다가 너무 익숙하다.
이렇게 정리해볼 수도 있을 것이다. 가급적이면 우리도 위 3가지 중 하나의 제품을 만들려고 노력해야 한다고 생각한다.

가장 최악은, 익숙하지도 않은 컨셉의 제품을 만들었는데, 사용 방법도 너무 불편한 제품이다. 이런 건 100% 망한다. 안타깝게도 시장에 있는 대부분의 제품이 이 카테고리에 속한다.

창업가의 연봉

주주총회의 시즌이 왔다. 우린 투자한 회사가 워낙 많고, 형식적인 주총에서 주로 다루는 내용은 회사의 재무제표 승인과 같은 비즈니스의 방향이나 전략과는 별로 상관없는 주제라서, 거의 참석하지 않는다. 그리고, 우린 투자한 회사가 많지만, 대부분의 회사와는 평소에 커뮤니케이션을 자주 하는 편이라서 굳이 주주총회에서 회사의 업데이트를 받을 필요가 없다.

주총에서 자주 결정해야 하는 주제 중 하나가 바로 경영진의 연봉인데, 특히 창업가들의 연봉을 어느 정도 수준에서 책정하는 게 적당할지 많은 대표님들이 나한테도 자주 물어본다. 이 또한 정답이 없는 주제이지만, 내가 주장하고 싶은 건, 벤처기업이라고 경영진의 연봉을 무조건 낮게 책정할 필요는 없다는 점이다. 누가 나한테 물어본다면, 회사의 자금 상황에 따라 적당한 수준에서 연봉을 책정하라고 권장한다. 이제 갓 시작한 스타트업이라면, 자금 상황이 그렇게 좋지 않기 때문에, 너무 많이 가져갈 수는 없지만, 그렇다고 창업가가 월급을 아예 안 가져가는 것도 바람직하진 않다. 어떤 투자자는 이런 모습이 창업가의 굳은 의지를 반영하고, 돈을 아껴 쓴다고 좋아할지도 모르지만, 나는 한국과 같이 물가가 비싼 나라에서 헝그리 정신을 지나치게 강조하고 인간답게 살지 않으면서 스타트업을 하는 건 완전히 아니라고 생각한다. 그리고 회사가 성장하면, 창업가도 연봉을 올려야 하고, 기업가치가 올라가고 회사도 돈을 잘 버는 수준에 도달하면, 창업가들도 억대 연봉을 받으면서 일 하는 게 맞다고 생각한다. 이 정도 수준까지 회사를 성장시켰으면, 이들에게는 그 정도 자격이 충분히 있다.

그래도 뭔가 기준같은게 필요하다고 하면, 나는 회사에서 월급을 가장 많이 받는 직원과 가장 적게 받는 직원의 중간값을 산정하고, 이 중간값과 최곳값 사이에서 창업가의 연봉을 책정하는 게 괜찮은 방법이라고 생각한다. 이런 방법을 사용하면, 전반적인 시장의 몸값과 우리 회사의 자금 상황이 고려되고, 회사 내 다른 직원분들과 상대적으로 차이가 안 나는 수준에서 연봉이 책정될 수 있다. 물론, 이건 굉장히 비과학적인 방법이고, 좋은 HR 부서가 있는 회사라면 연봉을 산정하는 더 좋은 방법이 있을 것이라고 생각한다.

또 다른 방법은, 창업가들은 기회가 되면 본인의 주식을 조금씩 파는 것도 방법이다. 어떤 투자자들은 이걸 좋아하지 않는데, 그 이유는 (초기에는 최대 주주인) 대표이사나 창업팀이 회사의 구주를 판매하면 시장에 좋지 않은 신호를 보낼 수 있기 때문이다. 잘 될 회사이면, 당연히 회사의 주식을 악착같이 보유해야하는데, 그 회사의 선장 격인 대표가 본인의 주식을 판매한다는건 회사의 미래가 밝지 않다는 의미가 아닌가라고 이해할 수도 있다. 하지만, 이 경우에는 회사의 비전이나 미래와는 전혀 상관없다. 대표이사도 가족이 있고, 본인도 먹고 살아야하는데, 그게 기본적으로 잘 안 되는 수준의 연봉을 회사에서 가져가고 있다면, 이건 문제가 있다고 생각한다. 회사의 가치는 수백억 원대인데, 아직도 대표이사는 비만 오면 물이 새는 반지하 방에서 가족들과 사는 경우를 나는 과거에 본 적이 있는데, 이럴 땐 오히려 내가 주식을 조금 팔아서 더 나은 환경으로 이사하라고 권장하고 있다. 이렇게까지 가족을 혹사하면서 사업을 하는 건 아닌 것 같다는 생각이 들었다.

돈도 없는 벤처기업이고, 한국에서 불필요하게 강조되는 헝그리정신, 그리고 어차피 창업가들은 회사의 지분을 많이 보유하고 있어서 나중에 회사가 잘 되면 다른 직원들보다 훨씬 돈을 많이 벌 텐데 월급을 너무 많이 받는 건 문제가 있다는 산업 전반에 확산된 인식때문에 스타트업 창업가의 연봉에 대한 말들이 많다. 그리고 대표이사가 회사의 주식을 판매하면, 굉장히 안 좋게 보는데, 기본적으로는 창업가들도 사람이고, 가족이 있는데, 일단 먹고 살아야 한다. 회사에서 가장 중요한 창업가들이 생활하는 데 문제가 없어야지만, 회사에서도 열심히 일할 수 있고, 이렇게 해야지만 모든 주주의 이익이 극대화된다.

The Startup Bible – 2020 정리

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이미지 출처: jfactory / 크라우드픽

해마다 12월 마지막 주에는 한 해 동안 쓴 글에 대해 정리를 하는데, 마침 오늘이 2020년 마지막 날이라서 이 블로그의 한 해를 정리해본다.

2020년에 난 100개의 글을 – 이 글 포함 – 올렸는데, 이는 3.7일에 한 번씩 블로깅을 한 셈이다. 매주 월요일, 그리고 목요일 포스팅을 하니까, 이 수치는 항상 같다. 100개의 포스팅을 읽기 위해서 The Startup Bible 블로그를 방문한 분은 총 209,450명이다(오늘 방문객 제외). 월평균 17,454명, 하루평균 574명이 방문한 셈이다.

2020년도에 가장 많이 읽힌 Top 10 글은 다음과 같다:

1/ 스트레스 테스트
이 포스팅은 작년에 두 번째로 많이 읽혔던 글인데, 올해는 압도적으로 가장 많이 읽혔다. 모두가 원하는 J 커브 성장을 위해 많은 창업가가 투자금의 많은 부분을 페이스북, 구글, 그리고 네이버에 마케팅비로 집행한다. 성장은 당연히 중요하지만, 계속 이렇게 돈을 쓰는 마케팅은 지양해야 한다고 생각한다. 이런 맥락에서 쓴 글인데, 꽤 많은 창업가가 공감한 것 같다.

2/ 한국인들의 7가지 실수
이 포스팅은 2018년도에 두 번째로 많이 읽힌 글이고, 그전에도 꾸준히 읽혔던 all-time 베스트/스테디 글이었는데, 작년에는 20위 권 밖으로 밀렸다가 올해 다시 2위로 올라왔다. 2010년도 9월에 썼으니까, 10년이 넘은 글인데, 내용을 보면 아직도 대부분 공감이 간다. 특히 이메일 주소 부분은. 그리고 이 글은 스타트업 바이블 포스팅 중 가장 많은 댓글이 달린 글인데, 200개가 넘는다. 이 댓글들을 보면서 다시 한번 세상에는 다양한 사람과 다양한 생각이 공존한다는 걸 스스로 상기시킨다.

3/ 불확실성에 대비하는 극단적 조치
2020년은 코비드 19 때문에 혼란스러웠고, 우리 투자사 대표님들 모두 정신 똑바로 차리지 않으면 회사 망한다는 각오로 사업에 임했던 한 해였다. 내가 2008년도 미국에서 뮤직쉐이크를 할 때도 글로벌 금융 붕괴라는 큰 위기가 왔었고, 그전에 한 번도 하지 않았던 힘든 결정을 어쩔 수 없이 여러 번 했었는데, 당시 내 경험, 생각, 그리고 행동을 공유한 글이다.

4/ 스톡옵션 개론
꽤 오래전인 2014년 10월에 쓴 글인데, 올해 많이 읽혔다는 건 그만큼 스톡옵션에 관한 관심이 한국도 많다는 의미인 것 같다. 전에는 스타트업에 취직하는 분들이 현금을 선호했었는데, 이제 한국 분들도 스톡옵션을 많이 선호한다는 느낌을 받고 있다. 참고로, 5위와 6위 글도 스톡옵션 관련 내용이다.

5/ 직원들의 스톡옵션
이제 한국도 스타트업이 서서히 대세가 되면서, 대기업을 포기하고 힘든 스타트업에 조인한 직원들이 스톡옵션에 많은 관심을 보이고 있다. 대표이사의 입장에서도 코파운더가 아닌 일반 직원들에게 부여하는 스톡옵션은 항상 애매하다. 이런 궁금증을 조금이나마 해소하는 가이드라인을 제공하는 글이다.

6/ 스톡옵션 가격
이 내용도 많은 창업가와 스타트업에서 일하는 분들이 즐겨 읽었다. 스톡옵션의 가격을 어떻게 정해야 하는지 많은 분이 궁금해하는데, 이에 대한 내 생각을 정리한 글이다. 참고로, 작년에도 6위였는데 올해도 6위다.

7/ 콜드콜하기
아무도 모르는 스타트업의 제품을 잠재 고객에게 영업하기 위한 가장 어렵지만, 어떻게 보면 가장 쉬운 방법이기도 한 콜드콜. 특히 B2B SaaS 제품을 만들어서 기업고객에게 영업하는 스타트업에게 필요한 콜드콜 전략에 대한 글.

8/ 1등 마케팅
가장 완벽한 제품, 그 제품 자체가 최고의 마케팅이라는걸 보여주고 있는 스타벅스의 마케팅 관련 이야기. 스타벅스 광고를 본 적이 있는가? 아마도 없을 것이다. 왜냐하면 스타벅스는 광고를 하지 않기 때문이다.

9/ 개밥 핥아먹기
미국의 우리 투자사 Polydrops 이야기. “창업가들이 자신들의 제품을 1년 365일, 하루 24시간 사용하고 있나?”라는 질문을 할 때마다 항상 생각나는 회사이다.

10/ 수평적 vs. 수직적 마켓플레이스
인터넷이 대변할 수 있는 가장 확장성 있는 비즈니스가 수요와 공급을 매칭해주는 마켓플레이스라고 나는 생각하는데, 모든 걸 다하는 수평적 마켓플레이스와 한 가지만 파고드는 수직적 마켓플레이스에 대한 이야기.

이상 2020년에 가장 많이 읽힌 글 10개였다. 이런 순위 매기기에 나는 별로 관심은 없지만, 해마다 이 포스팅을 하다 보면, 왠지 한 해가 잘 정리되는 느낌을 받는다. 그리고 내년에도 꾸준히 글을 쓸 수 있는 원동력이 되기도 한다.

Happy New Year!

투자유치개론

-9월 21일 업데이트: 오디오가 잘 안 들리는 문제를 해결했습니다(Special thanks to 정현주님/가우디오랩)

우리같이 투자하는 사람들이 가장 많이 받는 질문이 “어떻게 하면 투자를 받을 수 있나요?” , “투자 받을 때 특히 조심해야할게 있을까요?”와 같이 투자받는 방법에 관한 질문이다. 결론부터 말하자면, 정답은 없다. 그냥 알아서 잘 투자받으면 되는 게 정답이긴 한데, 그래도 조금이나마 이 질문에 대한 답이 될 수 있게 내 생각을 조금 정리한 동영상 두 개를 공유한다. 실은 녹음할 때 음성 처리가 잘 안되서, 볼륨을 거의 100으로 올려놓고 들어야 한다(그래도 어쩌면 잘 안 들릴지도 모른다). 다시 녹음해볼까 생각도 해봤지만, maybe some other time…그래도 내용은 이상한 스타트업 학원 같은 곳에서 돈 주고 듣는 것보다 훨씬 값질 것이다.

투자유치개론(Fundraising 101) 1부

투자유치개론(Fundraising 101) 2부 – 투자유치시 꼭 해야하는 Dos, 그리고 꼭 하지 말아야하는 Don’ts에 대해 설명

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