스타트업 바이블 QA

직원들의 스톡옵션

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한 5년 전만 해도 한국에서 스타트업에 취직하면, 연봉과 조건 협의할 때, 대부분의 직원은 스톡옵션보다는 현금을 선호했던 걸로 기억한다. 그때는 스톡옵션에 대한 개념이 정착되지 않았었고, 지금같이 성공한 스타트업이 별로 없었기 때문에, 많은 사람이 가능성이 매우 낮은 불확실한 휴짓조각 같은 스톡옵션을 받기보단, 고정된 가치지만 내 주머니 속으로 꼬박꼬박 들어올, 확실한 현금을 선호했다. 개인의 취향이겠지만, 연봉협상을 할 때, 오히려 현금 부분을 줄이고, 스톡옵션을 더 많이 받길 선호하는 내가 아는 미국 회사원들과는 대조되는 광경이었다.

그 후 5년이 지난 현재도 현금을 선호하는 성향은 여전히 존재하지만, 아직 미혼이거나 가족이 없는 젊은 분 중 현금보다는 스톡옵션을 더 중요하게 생각하는 사람들이 더 늘어나고 있다는 걸 체감하고 있다. 잘되고 있는 스타트업이 많아졌고, 특히 유니콘이 더 많아지면서, 주변 지인들이 실제로 돈을 많이 번 사례를 보면서 이렇게 분위기가 바뀌고 있는 것 같다. 아무도 모르던 이커머스 회사, 또는 배달 앱을 만드는 회사에 친구들이 입사했을 때는 뭐 저런 회사에 취직했냐고 비웃었지만, 몇 년이 지난 후에 기업가치가 급격하게 상승하고, 입사 초기에 받은 스톡옵션의 가치가 어마어마하게 올라가서 큰돈을 버는 걸 직접 보게 되고, 이런 이야기를 간접적으로 접하게 되면서, 스톡옵션에 대한 사람들의 생각이 바뀌고 있다.

실은, 창업자가 아니고 직원이라면, 스톡옵션은 이들에게는 스타트업의 꽃이라고도 할 수 있다. 연봉을 많이 받으면 당연히 좋지만, 솔직히 세금을 낸 후에 실수령하는 현금은 그렇게 차이 나진 않는다. 그리고 이 연봉의 차이가 인생을 바꿀 수 있을 정도의 금액도 대부분 아니다. 그러면, 열심히 일해서 같이 회사의 가치를 키워나가고, 회사가 잘 되면 본인도 금전적 보상을 받을 수 있는 스톡옵션은, 대기업에서는 제공되지 않는, 스타트업에서만 제공되는 굉장히 좋은 보상 기회가 될 수 있다. 물론, 대부분의 스타트업은 실패하기 때문에, 스톡옵션은 대부분 휴짓조각이 된다는 점은 명심하자.

회사의 입장에서도 현금보단 스톡옵션을 직원들에게 주는 게 여러모로 좋다. 일단, 현실적으로 대부분의 스타트업은 돈이 없다. 돈 없는 스타트업에서 현금은 워낙 소중하기 때문에 – 지분도 소중하지만, 현금은 회사를 돌아가게 만드는 피라서 – 가능하면 아껴야 한다. 스타트업 비용의 대부분은 인건비이기 때문에, 직원들의 연봉에 현금과 스톡옵션을 적절하게 섞으면 그만큼 회사를 운영하는데 필요한 더 많은 현금을 확보할 수 있다. 또 다른 장점은, 직원들에게 어느 정도의 회사에 대한 애사심과 오너십을 심어줄 수 있는 게 스톡옵션이다. 내가 일하고 있는 회사의 지분을 내가 갖고 있다는 사실 자체도 상당히 자랑스럽고 모티베이션을 줄 수 있는데, 내가 열심히 일해서 회사가 잘 되면 그 지분의 가치 또한 올라가니, 이보다 더 좋은 인센티브는 없을 것이다.

그럼 스타트업에서 직원을 채용할 때, 스톡옵션을 얼마큼 주는 게 적당할까? 1%가 맞을까 아니면 10%가 맞을까? 우리 투자사 대표들이 나한테 요새 자주 물어보는 질문이기도 하다. 실은 정답은 없지만, 기본적으로 코파운더도 아니고, 임원급도 아니고, 그냥 일반 직원이지만 초기에 입사하는 분들한테는 최대 1~2%면 충분하다고 생각한다. 조금 더 자세히 말하자면, 이런 식으로 생각을 하면 좋다. 새 직원이 입사하는데, 이 분 정도면 시장에서 받을 수 있는 연봉이 5,000만 원이라고 가정해보자. 이미 말 한대로, 현금이 항상 부족한 스타트업이기 때문에, 현금과 스톡옵션을 적절히 혼합하는 게 가장 좋다. 회사에서 제공할 수 있는 현금이 3,500만 원이라면, 부족한 1,500만 원을 스톡옵션으로 주면 좋다. 부족한 1,500만 원은 그러면 몇 퍼센트인가? 조금 객관적으로 계산을 해보려면, 스타트업의 현재 기업가치를 따져보는 게 좋다. 만약에 얼마 전에 기업가치 50억 원에 투자를 받았다면, 이 회사의 소위 말하는 공평한 시장가치(=Fair Market Valuation)는 50억 원이다. 50억 원의 0.3%가 1,500만 원이다.

그러면, 이 직원분한테는 현금 3,500만 원에 회사의 스톡옵션 0.3%를 제안하고, 이걸 기반으로 협상하면 좋지 않을까 싶다. 여기서 항상 명심해야 할 것은, 이 ‘0.3%’라는 엄청 작아 보이는 퍼센트가 중요한 게 아니고, 이게 돈으로 환산하면 얼마가 될지가 중요한 것이다. 또한, 이 가치는 훨씬 더 높아질 수 있다는 점을 직원분은 명심해야 한다. 50억 원의 0.3%면 1,500만 원이지만, 본인이 정말 열심히 일해서, 회사의 기업가치가 높아지고, 만약에 1,000억 원에 엑싯을 해서 현금화를 한다면, (희석을 무시한)0.3%는 3억 원이 된다. 또한, 일을 잘하면, 중간마다 보너스로 스톡옵션을 계속 받을 기회도 있다.

가끔, “우리 사장 진짜 짜다. 스톡옵션 고작 1%밖에 안 주더라.” 류의 말을 듣는 경우가 있는데, 이럴 때마다 나는 그 1%라는 숫자에 집착하지 말고, 그 1%의 시장가치에 관심을 더 가지라는 조언을 한다.

스타트업 바이블: 선배 창업자가 말하는 스타트업 생존 전략

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일하는 사람들의 콘텐츠 플랫폼, 퍼블리의 박소령 대표님을 나는 약 4년 전에 제주도의 한 행사에서 처음 만났다. 지금도 한국에서는 제대로 된 유료 콘텐츠 시장이 활짝 열리지 않았지만, 당시에는 퍼블리 같은 비즈니스가 한국에서 살아남을 수 있겠냐는 의심이 들 정도로 시장이 척박하긴 했는데, 그래도 본인이 사랑하고, 믿고, 즐기는 일을 추구하는 게 참 멋지다고 생각했다. 그리고 고맙게도 이젠 정말 오래된 내 책들 스타트업바이블 1, 2권을 잘 읽었고, 내 블로그 내용이 사업하는 데 도움이 된다는 말씀까지 해주셨다.

그 첫 만남 이후, 4년이 지났는데, 그동안 퍼블리는 내 예상보다 빠르게 유료 콘텐츠 시장에서 꽤 묵직한 포지셔닝을 잘 잡고 있고, 내 주위 분들이 돈 내고 보는 몇 안 되는 한국의 멤버십 콘텐츠 플랫폼으로 잘 성장하고 있다. 그런 퍼블리에서 얼마 전에 연락이 왔다. 퍼블리 멤버십 독자들에게 스타트업바이블의 유용한 내용을 발췌해서 큐레이션하고, 모바일에서 가장 읽기 쉬운 모양으로 재편집해서 발행하고 싶다는 제안이 왔다. 실은, 책도 오래됐고, 요샌 스타트업 관련해서 워낙 좋은 최신 콘텐츠가 많이 나와서 좀 망설였다. 그래도 퍼블리가 타겟하고 있는 독자들이 이제 창업을 준비하고 있거나, 스타트업에 종사한 지 3년이 안 된 분들이고, 이들에게 줄 수 있는 실질적인 팁 중심으로 내용을 발췌하여 재구성할 계획이었기 때문에, 이분들에게는 아직도 스타트업바이블 내용이 도움이 되지 않을까 해서 진행해보기로 했다.

제목은 “스타트업 바이블: 선배 창업자가 말하는 스타트업 생존 전략“으로 정했고, 이제 준비가 돼서 여기서 읽을 수 있다.

10개의 짧은 챕터로 구성되어 있고, 각 챕터의 내용은 다음과 같다:
1/ 스타트업, 세상을 뒤엎을 쓰나미를 일으켜라!
2/ 스타트업의 3요소 (1): 아이디어
3/ 스타트업의 3요소 (2): 돈
4/ 불경기에 투자받는 효과적인 방법
5/ 스타트업의 밸류에이션과 투자 유치
6/ 스타트업의 3요소 (3): 사람
7/ 스타트업 인재는 어떻게 다루는가?
8/ 돈 버는 스타트업의 핵심: 고객 중심
9/ 스타트업 창업자, 좋은 의사결정을 하려면?
10/ 스타트업은 실패도 ‘잘’ 해야 한다

Enjoy!

(잘 큐레이션 해 주신 퍼블리에게 special thanks)

기존투자자가 주는 총알

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대부분의 스타트업은 당장 매출을 만들 수가 없다. 그래서 몇 가지 예외 케이스를 제외하면, 투자를 받아야 한다. 투자를 안 받거나, 못 받는 경우도 너무 많지만, 받기 시작하면 한 번으로 끝나지 않는 것도 사실이다. 성장하는 스타트업이라면 투자를 여러 번 받아야 할 것이다. 요새 내가 자주 경험하는 초보 창업가들이 후속 투자를 받을 때 저지르는 실수는 기존 투자자들을 잘 활용하지 않는다는 점이다. 무슨 말이냐 하면, 이미 투자를 받은 회사고, 이미 주주명부에 투자자들이 있다면, 후속 투자를 받기 위해서 본격적인 펀드레이징을 시작하기 전에 가장 먼저 상의하고, 가장 먼저 돈 달라고 부탁할 사람은 신규 투자자가 아니라 기존 투자자라는 말이다.

얼마 전에 그렇게 친하지 않은 VC한테, “스트롱 투자사 A사 요새 라운드 돌고 있더라고요”라는 말을 들었는데, 좀 쪽팔리지만 나도 모르고 있던 사실이었다. 대표한테 연락하니까, 지난 몇 개월 동안 본인들 실적이 별로 좋지 않아서 스트롱이나 다른 기존 투자사들이 당연히 관심 없고 투자하지 않을 거라고 생각했다고 한다. 결국 이 회사는 원하는 금액을 추가 투자받지 못했다. 실적도 좋지 않았지만, 내 생각에는 펀드레이징 접근 방법이 좀 틀렸던 거 같다. 관심 있는 VC도 있었다고 들었고, 내가 이분들과 직접 이야기하진 않았지만, 분명히 “이미 다른 기존 투자사들이 있는데, 왜 이 회사를 가장 잘 알고 있는 주주들은 추가 투자를 하지 않을까? 대표 말대로 그렇게 회사가 좋으면, 기존 투자자들이 가장 먼저 커밋을 해야 하는 게 아닐까?”라는 생각을 했을 것이고, 이건 좋지 않은 방향으로 영향을 미쳤을 것 같다.

후속 투자를 받을 계획이 있으면, 그리고 펀드레이징 시점과 조건과 같은 기본적인 계획이 만들어지면, 기존 투자자들과 이 부분에 대해서 먼저 이야기를 하는 게 좋다. 만약에 10억 원의 후속 투자를 받을 계획이라면, 많든 적든, 어느 정도는 기존 투자자들로부터 미리 확보해서, ‘총알을 어느 정도 장전’하고 전쟁터에 나가서 새로운 VC와 협상을 하는 게 훨씬 더 효과적이고 프로페셔널한 전략이다. 어떤 경우에는 기존 투자자들이 원하는 금액을 모두 투자해서 굳이 새로운 투자자들 만나서 시간 낭비하는 걸 대폭 줄여주는 경우도 있다(전문 용어로는 inside round 라고 한다). 하지만, 위에서 말 한 전체 10억 원을 기존 투자자들이 하진 않더라도, 한 절반인 5억 원 정도만 기존 투자자들이 재투자해 준다고 하면, 이 창업가의 펀드레이징은 훨씬 더 수월해진다. 이 회사를 가장 잘 아는 기존투자자들이 재투자한다는 의미는, 금액과는 상관없이 이 회사를 잘 모르는 신규 투자자들한테 큰 믿음을 줄 수 있기 때문이다. 신규 투자자한테도 믿음을 줄 수 있지만, 기존 투자자들이 일부 보태준 총알로 총을 장전해서 나가면 싸우는 사람한테도 자신감이 많이 생긴다.

간혹, 기존 투자자들과 사이가 좋지 않아서, 이분들한테 재투자를 아예 받고 싶어 하지 않는 경우도 있다. 하지만, 법적으로 대부분 투자자는 우선매수권과 pro-rata 권리 등이 있어서, 어쨌든 무조건 먼저 물어보는 게 맞는 방법이다.

프리머니, 포스트머니

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좀 뻔한 내용인데, 실은 내가 만나는 많은 창업가가 혼란스러워 하는 거 같아서 몇 자 적어본다. 투자 유치를 할 때 항상 나오는 개념인 pre-money valuation과 post-money valuation을 모르는 대표는 없을 것이다. 나는 대표들한테 투자자들과 항상 pre-money valuation을 기준으로 이야기하라고 한다.

100억 포스트 밸류에 10억을 모집하면, 정확히 표현하면 pre 90억 원에 10억을 모집하는 거다. 실은 이렇게만 보면, 어떻게 말해도 같다. 하지만, 10억을 투자받고 싶다고 해서, 항상 10억이 모이는 건 아니다. 대부분 목표하는 금액에 못 미치는 돈을 투자받고, 간혹 운 좋으면 목표 금액보다 더 받는 경우도 있다. 그런데 포스트 밸류를 기준점으로 잡으면, 투자받는 금액에 따라서 회사의 프리머니 밸류에이션이 달라질 수가 있다.

포스트머니 밸류에이션만 생각하면서 투자유치를 하면, 위의 예에서는 이번 라운드가 끝나면 우리 회사는 100억 원짜리 회사가 되는 거다 – 투자받는 금액에 상관없이. 즉, 5억을 투자받아도 우리 회사의 포스트 밸류는 100억 원이고, 20억을 투자받아도 포스트 밸류는 100억 원이라는 생각을 하면서 많은 창업가가 펀드레이징을 한다. 5억을 받았는데 포스트 밸류가 100억 원이면, 이 회사의 프리머니 밸류에이션은 95억 원이다. 즉, 투자받기 전 회사의 가치는 95억 원이니, 이게 우리 회사의 현재 가치인 셈이다. 20억 원을 받았는데 포스트 밸류가 100억 원이면, 이 회사의 프리머니 밸류에이션은 80억 원이다. 즉, 투자받기 전 회사의 가치는 80억 원인 셈이다. 같은 회사인데 투자받는 금액에 따라서 현재의 회사 가치가 이렇게 달라지는 건 이상하다.

이런 이유로 가능하면 항상 프리머니 밸류에이션을 기반으로 펀드레이징을 하는 게 나는 항상 좋다고 생각한다. 내가 만나는 많은 창업가가 실은 이게 뭐가 그렇게 중요하냐는 질문을 하는데, 두 가지 측면에서 중요하다. 첫째는, 위에서 말 한대로 투자받는 금액에 따라서 회사의 포스트 밸류는 당연히 바뀌지만, 프리밸류는 바뀌면 안 된다. 이건 A라는 VC에게는 우리 회사의 현재 가치가 80억이라고 하고, B라는 VC 에게는 우리 회사의 현재 가치가 95억 원이라고 하는 것과 똑같다. 같은 회사인데. 둘째는, 포스트 밸류를 고정하면, 투자를 더 많이 받을수록 우리한테는 불리해진다. 프리머니를 – 즉, 현재 회사 가치 – 내가 스스로 깎아 내리기 때문이다.

내가 싫으면 남도 싫다

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얼마 전에 최근에 첫 번째 펀드를 만들어서 투자를 시작한 남미 VC와 이야기하는 자리가 있었다. 대화하다가 서로 활동하는 지역에서 좋은 회사를 발굴하는 방법에 대한 이야기가 나왔는데, 우리는 주로 직접 발굴해서 남보다 먼저 투자하는 걸 선호하기도 하지만, 다른 투자자한테 소개받는 경우도 요샌 많다는 이야기를 했다. 그러자 이 VC는 본인은 다른 VC가 소개하는 회사는 대부분 믿지 않는다는 이야기를 했다.

조금 더 설명해달라고 하니, 그 동네에서는 한국만큼 좋은 창업가들이 많지 않기 때문에, 투자할 수 있는 제대로 된 스타트업이 몇 개 없고, 이렇다 보니 정말로 괜찮은 회사가 있으면 웬만한 VC는 그냥 혼자서 라운드를 다 소화한다고 한다. 솔직히 한국이나 미국도 이와 크게 다르지 않고, 우리도 좋은 회사를 발굴하면 가능하면 단독으로 다 투자하고 싶다. 하지만, 회사가 필요한 금액이 스트롱이 주로 투자하는 금액보다 더 큰 경우도 있고 – 그리고, 갈수록 회사 밸류에이션이 높아지면서 이런 경우가 자주 있다 – 이런 회사는 우리가 잘 아는 몇몇 VC와 같이 공동투자한다. 이 남미 VC도 이런 경우가 있었지만, 회사가 정말로 좋다면 무리를 해서라도 전체 금액을 본인이 단독으로 다 투자한다고 한다.

실은 이 분도 다른 VC와 공동투자한 경우가 있고, 본인도 남한테 회사를 소개한 경우가 있는데, 솔직히 말해서 스스로가 100% 확신을 갖지 못하는 회사인 경우가 대부분이었다고 한다. 나쁘지 않고, 가능성이 많은 회사지만, 왠지 모르게 뭔가 리스크가 존재하고, 100% 믿음이 가지 않기 때문에, ‘위험 분산’이라는 명목하에 다른 VC에 소개하고 이들과 같이 투자한 경우가 있었다고 한다. 이런 시각에서 봤을 때, 다른 VC가 소개하는 딜은 그도 확신을 갖지 못해서 같이 투자하고 싶어 하는 회사라서 대부분 잘 안 본다고 하는 그런 논리인 거 같다. 즉, 내가 투자하고 싶지 않으면, 남도 투자하고 싶지 않는다는 논리다.

나도 다른 VC한테 회사를 많이 소개한다. 우리 투자사의 후속 투자를 위해서 스트롱보다 더 큰 펀드를 가진 VC한테 소개하는 경우가 가장 많다. 우리 펀드 규모 자체가 크지 않기 때문에 우리가 후속 투자를 다 할 수 없기 때문이다. 이렇게 소개하는 경우, 금액은 많지 않지만, 우리도 항상 후속 투자에 조금이라도 참여를 한다. 또 다른 사례는, 위에서 이미 말했듯이, 좋은 회사를 우리가 발굴하긴 했지만, 이 회사가 필요한 금액이 너무 커서 다른 VC와 공동투자하는 경우가 있다. 그리고 이런 경우는 많진 않지만, 우리가 검토해 봤는데 우리 펀드와는 성격이 맞지 않아서 이런 회사를 좋아할 만한 다른 VC한테 넘기면서 소개하는 적도 가끔 있다.

그런데 위의 대화를 한 후에, 우리가 투자하지 않거나, 투자 못 하는 회사를 다른 투자자한테 소개하는 경우에 대해서 조금 더 깊게 생각해봤고, 앞으로 가급적이면 이런 소개는 하지 않는 게 좋겠다는 생각을 했다. 최근에 우리는 투자 못 하지만 남한테 소개한 회사는 게임 스튜디오, 하드웨어 회사와 동남아 스타트업이 있다. 게임 스타트업은 우리가 투자를 몇 번 해봤지만, 내가 게임을 잘 하지 않고, 게임업계의 생리를 모르기 때문에 우리가 투자해도 도와줄 수 있는 방법이 없기 때문에 웬만하면 투자를 하지 않는다. 그래서 게임을 좋아하는 다른 VC한테 소개했다. 하드웨어도 비슷한 논리다. 몇 번 해보니까, 초기자본이 생각보다 많이 필요해서 스트롱이 하는 1억~3억 원의 투자금으로는 시작도 제대로 못 하는 걸 많이 경험했다. 하지만, 하드웨어에 특화된 펀드가 있고, 이런 VC는 우리보다 하드웨어 회사들을 잘 알기 때문에 소개했다. 동남아 스타트업은 실은 시장도 관심가고, 창업팀도 좋았지만, 우리가 잘 모르는 시장이라서 이 지역을 잘 알고, 이쪽에 투자하는 다른 VC한테 소개를 했다.

이렇게 소개를 한 VC들이 모두 꽤 친한 분들이고, 우리랑 가끔 공동투자를 하므로 문제가 되진 않지만, 위에서 말한 남미 VC의 시각에서 보면 내가 투자하기 싫은 회사는 – 또는, 투자하지 못 하는 – 남들도 투자하기 싫기 때문에, 이런 회사는 그냥 아예 소개하지 말아야 하는 게 맞을 거 같다. 어쩌면 내가 회사를 소개하는 VC는 속으로는, “회사가 정말로 그렇게 좋다면, 스트롱이 투자를 해야지, 본인도 안 하면서 나한테 왜 소개할까? 나 같으면 정말 좋은 회사라면 수단과 방법을 가리지 않고 투자할 텐데.”라는 생각을 할 수도 있을 거 같다. 그래서 요샌 우리가 투자하지 않으면, 그 이유를 막론하고, 가능하면 다른 VC한테 소개를 하지 않는다. 만약에 소개를 하더라도, 여러 번 고민을 한 후에, 소개하는 게 정말 맞다고 판단이 되면 그때 소개한다.

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