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수치에 대해서

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6-common-questions-hr-metrics-answered2000년도 초에 나는 스탠포드 대학원을 졸업하고 실리콘밸리에서 일을 하고 있었다. 제 1차 벤처 거품이 터지기 바로 직전이었는데, 이 때는 사업계획서 만으로도 펀딩을 받는 회사들이 주위에 꽤 있었다. 워드로 만든 50장 – 100장 짜리 사업계획서를 읽다보면 이 회사가 정말 잘 될 거 같다는 착각을 일으키게 만들 정도로 자세하고 잘 만들어진 자료들이었다. 이제는 시대가 많이 바뀌어서 이런 소설같은 사업계획서를 가지고 투자자들을 만나는 창업가들은 거의 없다. 투자자들을 설득하기 위해서는 말 보다는 행동이 더 효과적이라서 다들 실제 제품을 개발하고 고객을 만나는데 더 많은 시간을 투자하고 있고, 이렇게 하는게 훨씬 더 바람직하다고 생각한다.

그래도 이 비즈니스를 누가 하고 있고, 어떤 시장을 공략하고 있고, 어떻게 현존하는 문제점들을 해결할지에 대한 간략한 자료는 준비하는게 좋다. 나도 지겹도록 회사소개서들을 많이 보는데, 한정된 시간 동안 너무 많은 비즈니스들을 보다보니 글씨보다는 그림이나 수치들을 선호한다. 창업을 하고 제품을 만들어서 조금이라도 시장에서 실행을 해 본 팀이라면 누구나 다 기본적인 수치를 갖고 있을 것이다. 모바일 제품이라면 DAU, MAU, 체류시간 등과 같은 수치를 가지고 이야기를 하고 웹서비스라면 UV, PV, 리텐션, 재방문율 등의 수치에 대해서 이야기를 많이 한다. 물론 매출이나 ARPU와 같은 수치는 기본이다.

소개자료에 이런 수치들이 들어가 있다면, 한가지 부탁하고 싶은게 있다. 각 수치에 대한 정의를 설명해줬으면 좋겠다. 이런 수치들의 기본적인 의미는 정의되어 있지만, 운영하는 서비스와 회사의 기준들에 따라서 조금씩 차이나기 때문이다. 가령, 50%의 재방문율이라는 수치가 나한테 크게 와 닿지 않는데 그 이유는 전체 유저의 절반이 매일 재방문을 하는건지, 아니면 한 달에 한 번 이상 방문을 하는건지, 아니면 일 년에 한 번 이상 방문을 하는건지 명확하지 않기 때문이다. 전체 사용자의 절반이 매일 재방문을 하는 제품이라면 상당히 매력적이지만, 한 달에 두 번 방문을 하는 거라면…뭐, 서비스의 종류에 따라서 달라지겠지만, 일반적으로는 그렇게 매력적이지는 않다.

매출도 마찬가지이다. 쿠팡이나 지마켓과 같이 다른 업체들이 입점해서 물건을 판매하는 오픈마켓의 경우, 어떤 회사들은 전체 ‘거래액’을 ‘매출’로 잡는 경우가 있는데 이렇게 하면 매출이 조 단위가 나온다. 하지만, ‘판매수수료’를 ‘매출’로 잡는 회사들은 매출이 수 백억원 또는 수 천억원 단위로 잡힌다. 그래서 가능하면 이런 수치를 말할때는 정확한 정의도 설명해줬으면 좋겠다.

또 한가지는, 회사와 서비스의 성격에 따라서 그 비즈니스한테 중요한 수치들이 다를텐데, 이 또한 창업가들이 명확하게 알고 있어야 한다. 같은 전자상거래 회사라도 비전과 카테고리에 따라서 중요하게 생각하고 지속적으로 관리하는 수치들은 다를 수 있다. 모든 걸 판매하고 규모의 성장을 중요시 하는 전자상거래 업체라면 전체거래액이나 절대적인 사용자 수를 우선시 할 수 있지만, 특이하고 한정적인 제품만을 판매하는 전자상거래 업체한테는 절대적인 사용자 수 보다는 – 어차피, 비싸고 특이한 제품을 구매하려는 고객의 수는 많지 않으니까 – 사용자 당 평균 구매액이나 재구매율이 더 중요할 수 있다. 창업가들은 회사 설립을 하자마자 우리 회사한테 가장 중요한 수치들을 명확하게 정의하고, 이 수치들을 종교와도 같이 열심히 측정하고 분석해야 한다.

<이미지 출처 = http://www.halogensoftware.com/ae/learn/centers-of-excellence/hr-metrics>

It’s that simple

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나도 항상 말하지만 VC 들이 모두 똑똑한건 아니다. 실은 그렇지 않은 VC 들이 훨씬 더 많다(나를 포함). 하지만 워낙 많은 비즈니스들을 보고, 많은 사람들을 만나기 때문에 창업가들과 30분 정도만 이야기를 하다보면 이 사람이 어떤 스타일이고, 잔머리를 굴리는 사람인지 아닌지, 진짜로 이 사업을 할 의지가 있는지 없는지 정도는 대략 파악을 할 수 있다. 물론, 구체적으로 들어가보면 틀리는 경우도 많지만 전반적으로 큰 그림은 대략 볼 수 있다.

나도 많은 회사들을 만나다보니, 정말로 다양한 부류의 인간들을 만난다. 맘에 딱 드는 사람들도 있지만, 그렇지 않은 사람들도 있고, 이 업을 시작할때는 나랑 잘 안 맞는 사람들을 만나는게 힘들고 짜증났지만 이제는 익숙해져서 그런지 왠만한 미팅들은 다 재미있다. 하지만 아직도 정말 시간이 아깝다고 느껴지는 부류의 사람들이 있는데 바로 물어보는 질문에 대한 답을 하지 않는 창업가들이다. 여기서 중요한 건, 답을 ‘못’ 하는게 아니라 ‘안’ 하는거다. 이들은 대부분 물어보는 질문에 대한 정확하고 간단한 답을 하는 대신, 매우 장황한 이야기와 왜 그럴수 밖에 없었는지에 대한 변명을 구구절절 늘어놓는 경우가 많다.

작년 매출이 어땠는지 물어보면, 그냥 매출이 얼마인지 말을 해주면 된다. 매출이 10만원이면 10만원이고, 100억이면 100억이다. 매출이 없으면 그냥 없다고 하면 된다. 이렇게 간단한데, 어떤 사람들은 불경기라서 현금흐름이 어려웠고, 전략적 고객들이 갑자기 사정이 어려워졌느니, 뭐 이런 이야기를 거의 10분 동안 늘어놓는다. 그런건 다 부수적인 내용들이고, 내가 알고 싶은건 그냥 작년 매출이었다. 정확한 숫자만. 이 회사의 실제 매출은 굉장히 부실했고, 그건 불경기나 고객 때문이 아니라 그냥 제품도 후졌고, 비즈니스를 잘 못 해서 그런거였다.
론치 한지 6개월 된 앱을 운영하는 어떤 대표이사한테 그동안의 앱 설치 수치를 물어봤다. 그냥 숫자 하나를 말해주면 되는데, 마케팅에 한 푼도 쓰지 않았고, 클로즈드 베타를 몇 주 진행했다는 이야기만 장황하게 하고 내가 물어보는 질문에 대한 답변을 계속 요리조리 피해가면서 변명만 하고 있었다.

이런 상황이 계속 반복되다보면 나는 이 창업자가 둘 중 하나라는 생각을 하게된다. 지능이 떨어져서 내가 물어보는 간단한 질문을 이해하지 못 하거나, 자신한테 불리하니까 일부러 답을 회피하면서 나랑 장난하는건데, 이해력이 떨어지는 창업자에게도 별로 투자하기 싫고, 잔머리 굴리는 창업가에게 투자하는 건 더더욱 싫기 때문에 이런 사람들과는 같이 일 하기가 싫다.

전에 내가 비슷한 포스팅을 한 적이 있는데, VC 들이랑 이야기할때 너무 복잡하게 생각하지 않아도 된다. 있으면 있는거고, 없으면 없는거다. 세상살이도 마찬가지다. 할 수 있으면 할 수 있고, 할 수 없으면 할 수 없다. It’s that simple.

조용한 강자들

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얼마 전에 우리는 미국의 ChannelMeter 라는 스타트업에 투자를 했다. 공동창업자이자 대표이사인 Eugene Lee가 한인 교포이며, 현재 한국에서도 좋은 반응을 얻고 있는 MCN(Multi-Channel Network)과 밀접한 연관이 있기 때문에 스트롱의 큰 투자철학인 ‘한국’ 과도 잘 맞는 회사이다.

실은 우리도 그동안 많은 컨텐츠 관련 스타트업들, 그리고 MCN들을 검토했는데 거의 투자는 하지 않았다. 우리 내부에서도 MCN에 대해서는 의견이 조금씩 갈리는데, 나는 개인적으로 앞으로 소셜과 동영상(특히 짧은 동영상들) 시장은 어마어마하게 커져서 MCN(2년 뒤에는 다른 유행어로 바뀔거라고 장담한다)이 성장할거라고 확신하지만 이 분야의 진정한 승자는 MCN과 같은 앞단의 플레이어가 아니라 수 많은 MCN 들의 운영을 도와주는 뒷단의 플레이어들이라고 생각한다. 마치 전에 내가 IoT에 대한 포스팅을 하면서, 진정한 승자는 IoT 기기들이 만들어낸 온갖 데이터를 취합해서 타 서비스들에게 제공하는 API가 될 것이라는 논리와 비슷하다.

이런 맥락에서 우리는 ChannelMeter에 투자했다. 이 회사는 동영상 스타들을 관리하고 홍보해주는 MCN은 아니지만, 제대로 된 MCN 이라면 누구나 다 필요로 하는 관리, 운영, 분석과 같은 백엔드 대쉬보드 서비스를 제공해 주는 플랫폼이다. 유투브 CMS 사용 경험이 있는 분들은 이 대쉬보드가 사용하기 쉽지 않고, 모든 필수 기능들이 다 제공되지 않는다는것을 잘 안다. MCN 분야도 워낙 빨리 변화하는데 유투브 같이 큰 기업이 모든 변화를 반영하면서 거의 실시간으로 대쉬보드를 업데이트 한다는 건 불가능 하기 때문이다. 채널미터는 매우 손쉽게 유투브나 MCN 네트워크와 연동이 가능하고 이들이 관리하고 있는 아티스트나 크리에이터들 네트워크를 더 효율적으로 운영할 수 있게 도와준다. 특히 각 아티스트들에게 할당되는 매출이 실시간으로 계산되며, 이들에게 인보이싱도 가능하다.

우리 주변에는 이런 회사들이 꽤 있다. 아무도 들어보지 않은 회사이지만, 우리가 아는 왠만한 제품이나 서비스들이 핵심 비즈니스를 운영하기 위해서 돈을 내고 사용하는 그런 조용한 플랫폼들이야말로 나는 진정한 강자라고 생각한다. 실은 이런 기회들은 항상 존재한다. 새로운 분야가 생기고, 이 분야가 크게 성장하면 비슷한 비즈니스를 하는 수 많은 스타트업들이 창업된다. 이런 유행을 따라서 똑같은 사업을 하는 방법도 있지만 – 시장이 충분히 크다면 여러 명의 플레이어들이 잘 살아 남을 수 있다 – 이 회사들이 핵심 비즈니스를 운영함에 있어서 반드시 필요로 하는 공통된 백엔드 플랫폼을 매우 정교하게 잘 만드는 것도 큰 비즈니스 기회가 될 수 있다.

실은 채널미터는 섹시한 비즈니스는 아니다. 채널미터 보다는 이 플랫폼을 사용하는 MCN들이 더 섹시하고, 많은 사람들이 알아주는 브랜드이다. 그래도 실질적으로 돈은 채널미터와 같은 회사들이 더 많이 벌 수 있고, 운 좋으면 지속적인 비즈니스로 성장할 수도 있다.

나만의 목소리

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12705658_939580959471943_5000259704839178836_n지난주에 울산에 잠깐 내려갔다 왔다. 우리 투자사 페달링도 만날 겸, 그리고 울산과학기술원의 창업 프로그램인 UNIST Entrepreneurship Bootcamp의 강연 중 하나를 맡게 되어서 즐겁게 갔다 왔다. 이 프로그램은 이제 UNIST에 입학할 신입생 중 창업에 관심 있는 학생들을 대상으로 진행되는 과정인데, 내 경험에 비춰봤을 때 학교에서 이런 프로그램을 통해서 창업 관련 정보를 학생들에게 전달하고 가르쳐주는 건 상당히 중요하다고 생각한다. 나 또한 스타트업이라는 용어도 모를 때 스탠포드 대학으로 유학 가서, 대기업에 취직해서 남을 위해서 열심히 일하는 거 말고도 인생을 살아가는 다양한 방법이 있다는 걸 알았으니까, 앞으로 대학 생활을 시작할 신입생들한테 내가 이날 말했던 게 많은 도움이 되었으면 좋겠다는 생각을 하면서 서울로 다시 돌아왔다. 아니, 인생에 도움이 되지 않아도 좋다. 다만, 이 짧은 삶을 잘 살다가는 가장 좋은 방법은 행복한 삶을 사는 건데, 행복하게 살기 위해서는 다양한 방법이 있다는 것만 이날 전달이 되었으면 좋겠다.

실은 우리가 entrepreneurship(=창업가 정신)이라고 하면 당연히 회사를 만들고, 제품을 만들고, 투자를 받아서 아이디어를 비즈니스로 키우는 거라고 생각을 한다. 틀린 말은 아니다. 실제 우리 주변 대부분의 창업가는 이런 과정을 통해서 큰 비즈니스를 만들고 세상을 바꾸고 있으니까. 하지만, 이날 내가 학생들에게 강조했던 건 바로 창업이라는 게 거창하게 비즈니스를 만드는 것이라기보다는 그냥 인생을 살아가는 방법이라는 것이다. 현재에 머무르지 않고 자신을 끊임없이 개선하려는 의지, 오늘보다는 나은 내일을 만들려는 도전정신, 그리고 그 누구도 나만큼 내 인생을 생각해 주지 않는다는 사실을 일찍 깨닫고 내 인생과 운명을 스스로 책임지려는 자세. 우리가 아는 엄청난 창업가들이 모두 이런 생각으로 비즈니스를 만들었지만, 비즈니스를 만들지 않는 사람들도 실은 이런 자세를 가지고 인생에 임해야 한다고 생각한다. 곰곰이 생각해보면 이 세상에서 우리가 100% 통제할 수 있는 건 거의 없다. 날씨를 우리가 통제할 수도 없고, 세계 경기를 우리가 어떻게 할 수도 없다. 요새 북한이 자꾸 문제를 일으키고 있는데 만약에 한반도에서 전쟁이 일어난다고 해도 이걸 우리가 어떻게 통제할 수는 없다. 하지만 내가 100% 통제할 수 있는 게 딱 하나 있는데 그건 바로 내 인생이다. 자신의 인생과 운명을 남이 아닌 내 손 안에 가져다 놓는 거, 나는 이게 창업가 정신과 딱 맞물린다고 생각한다. 비즈니스도 그렇지만, 우리 인생에도 이런 자세가 필요하다.

강연이 끝나고, UNIST 선배 중 현재 창업해서 회사를 운영하는 3명의 창업가와 이런저런 이야기를 나누는 “유니스트의 창업가들”이라는 패널을 진행했다. 우리 투자사 대표도 참석했지만, 나머지 두 명의 대표이사들도 내가 전부터 알고 있던 분들이다. 솔직히 이들은 아직 대단한 비즈니스를 만들지도 못했고, 이야기를 해보면 아직 갈 길이 멀다. 하지만 내가 이 젊은 친구들을 진심으로 존경하는 몇 가지 이유가 있는데 그중 하나는 바로 이들은 자기만의 ‘목소리’를 가지고 있다는 점이다. 이 험하고 냉혹한 세상을 살아가면서 그냥 남들이 하는 그대로 살아가지 않고 나만의 목소리를 갖는다는 건 정말로 중요하다고 생각을 하는데, 나는 저 나이에 남의 목소리만 듣고 살아갔기 때문에 이 3명의 창업가가 더욱더 대단하다는 생각을 했다. 이들 같은 젊은 친구들이 더 많아지고, 이들이 커서 부모가 되면, 조금은 다른 그리고 더 재미있는 세상이 되겠지.

모두 잘 되고, 모두 돕는 관계

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얼마전에 내가 넥슨의 이야기를 재미있게 묘사한 도서 ‘PLAY’에 대해 짧게 포스팅을 했다. 엄청난 통찰력을 배울 수 있는 책은 아니다. 하지만, 굉장히 재미있어서 구정 연휴에 다시 한번 읽어 봤는데, 역시 좋은 책의 진가는 여러 번 읽을 때마다 새로운 내용이 보이고 이해하는 시각이 달라진다는 점인 거 같다. 겉으로 보면 플레이는 넥슨의 창업, 투쟁 그리고 성장 이야기지만, 실제로는 사람들의 이야기이다. 뭐, 스타트업은 사람들이 만들어 가는 걸 우리는 잘 알기 때문에 당연한 거 같지만, 플레이는 이걸 다시 한번 확인사살 시켜준다.

이 책을 읽다보면 정말 소설과도 같이 적절한 타이밍에 적절한 사람들이 나타나서 필연적이면서도 랜덤하게 연결이 되어서 비즈니스의 꼭지들을 만들어 간다. 같은 학교 출신 친구들, 같은 과 친구들, 기숙사 룸메이트들, 연구실 선후배들, 직장 친구들 그리고 친구의 친구의 친구들이 모두 다 기가 막히게 엮이고 있다. 솔직히 두번째로 이 책을 읽을때는 넥슨의 이야기 보다는 그 구성원들의 관계와 그들의 만남의 백그라운드가 더 재미있었다. 실은 이걸 우리나라의 학연과 지연의 끝판왕이라고 삐딱하게 보는 분들도 있지만 뭐 그게 현실이라면 현실이다.

어쨌든…이 책을 읽고 느낀 점, 그리고 요새 많이 생각하고 있는 점은 나도 당연히 성공하고 잘 되어야지만, 내 주위 모든 사람들도 같이 잘 되어야 한다는 것이다. 솔직히 어리고 뭘 잘 몰랐을때는 나만 잘 되고, 남들은 나보다 조금 못 되길 바란적도 있다. 기회가 생기면 무조건 혼자 먼저 챙기고, 그리고 내가 다 챙긴 후에 남들과 공유하고는 했는데 요새는 생각이 바뀌었다. 내 주변 분들이 실은 나보다 더 성공해야하고 잘 되어야지만 나도 같이 빛나고 서로 같이 성장할 수 있는 관계가 만들어 질 수 있다.

같은 맥락에서 생각을 해보면…지금은 돈이 필요하고 도움이 필요한 스타트업들에 우리가 투자를 하고 있지만, 이들 대부분 몇 년 후에는 우리보다 훨씬 더 근사한 비즈니스를 만들 것이고, 나보다 더 뛰어난 사업가가 될 것이 확실하다. 물론, 나보다 돈도 훨씬 더 많이 벌 수 있을 것이다. 그때가 언제가 될지는 모르겠지만, 우리가 투자한 팀들이 모두 exit을 잘 해서 가까운 미래에 스트롱 펀드에 LP로(출자자) 참여를 하면 아주 아름다운 그림이 그려질거 같다. 서로 돕고, 서로 잘 되고, 서로 즐기는 관계….생각만 해도 좋다.

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