도전. 그 짜릿함과 감동.

사진 2015. 11. 20. 오후 3 23 48지난 주에 대전에 내려가서 몇 몇 스타트업들과 만날 기회가 있었다. 연구개발이 많이 활성화 된 지역이라서 그런지 제조, 특허, 그리고 하드웨어에 focus된 회사들이 많았다. 솔직히 내가 잘 알거나 많이 투자하는 분야가 아니라서 그런지 비즈니스 설명을 들어도 100% 이해할 수는 없었고 너무 어려운 내용이라서 조금은 지루하기도 했다. 그런데 내 눈길을 끄는 한 회사가 있었다. 아니, 회사가 아니라 대표이사님이 내 눈길을 끌었다고 하는게 맞다.

1953년 생. 올해 나이 63세. 나보다 20년을 더 많이 사신, 우리 아버지 같은 분이 무대에 올라와서 잔뜩 긴장하시면서 발표를 했다. 내가 전혀 모르는 분야인 ‘고온 압력 트랜스미터’를 국내에서 생산하겠다는 비즈니스였다. 회사나 대표님 이름을 밝히지는 않겠지만, 화학공학 박사이시고 한국원자력연구소에서 30년 넘게 연구원 생활을 하신 후 늦게 창업하신 분이다. 본인이 평생 공부하고 종사하던 분야에서 30년 동안 느끼신 점들이 있어서 창업을 결심했고 용감하게 그 ‘첫번째 발걸음‘ 을 내디딘 이 분의 발표를 들으면서 내내 뭔가 짠 했다.

솔직히 이 분의 자료나, 발표나, 자세는 내가 주로 만나는 젊고 세련된 청산유수 창업가들과는 많이 달랐다(여기서 내가 사용한 단어는 “달랐다” 이지, “떨어졌다”나 “모자랐다”가 아니라는 점). 하지만 마치 켄터키후라이드치킨을 65세의 나이에 창업한 샌더스씨를 만났다는 느낌을 나는 받았고, 이 분 한테 물어봤다.

“사장님, 연구원 생활 30년 하셨으면 이제 큰 걱정없이 노후를 편안하게 사실 수 있는데 굳이 지금 이걸 시작하시는 이유가 뭔가요? 그리고 왜 조금 더 일찍 시작하시지 않았나요?”

“제가 30년 이상 연구하면서 이 부품을 해외에서 비싼 가격에 수입을 했습니다. 그런데 우리나라에서도 충분히 더 좋고 저렴한 제품을 만들 수 있구요, 이건 반드시 누군가 한국에서 풀어야 할 숙제입니다. 저는 제가 그걸 할 수 있다고 자신합니다. 그리고 이걸 더 일찍 해보고 싶은 마음은 굴뚝 같았지만 천성이 엔지니어다 보니 연구가 너무 재미있어서 연구에 푹 빠져서 살다가 이렇게 뒤늦게 창업을 결심했습니다.”

전에 내가 로켓을 만들어서 발사하는 중학생 정재협 학생에 대해서 글을 쓴 적이 있다. 정재협 학생과 이 나이드신 대표님의 이미지가 계속 머리에서 왔다갔다 하면서 우리나라에 이런 분들이 더 많아져야 한다고 생각했고, 우리 같은 사람이 이런 분들을 많이 도와줘야 한다는 다짐도 한번 할 수 있었다.

우리는 살면서 ‘도전’ 이라는 말을 많이 하는데 오늘처럼 이 단어가 짜릿하고 감동적일때가 있었을까? 63세의 창업과 도전. 솔직히 내가 전혀 모르는 분야지만 개인적으로라도 도와드리고 싶다.

오늘도 많이 배웠습니다. 고맙습니다. 꼭 그 꿈이 현실이 되길 응원합니다.

돈이 남으면 안 되는 사업

지난 번에 쿠팡에 대해서 이야기 했는데, 말 나온김에 이번에도 쿠팡에 대한 이야기다. 한국에서 투자자들이나 창업가들을 만나서 이런저런 이야기를 하다보면 항상 쿠팡 이야기가 나온다. 우리나라에서 가장 빠르게 성장하고 있는 스타트업이기도 하며, 최근에 해외로부터 대형 투자를 받으면서 많은 분들이 쿠팡의 미래에 대해서 궁금해하고 있는거 같다. 대부분 나한테 쿠팡은 앞으로 어떻게 될 거 같은지, 계속 적자인데 과연 돈을 버는 제대로 된 비즈니스로 성장할 수 있는지, 뭐 이런 류의 질문들을 한다.

남의 회사가 앞으로 어떻게 될지는 나도 전혀 모른다. 다만, 개인적으로 나한테 물어본다면 나는 쿠팡이 앞으로 최소 지금의 10배 이상으로 성장할 수 있을거라고 생각한다. 이 회사가 돈을 벌고 수익을 내서 자립할 수 있을까? 지금은 돈을 출혈하고 있지만, 결국에는 돈을 벌 수 밖에 없는 비즈니스이자 구조라고 생각한다. 아마도 이 분야에서 일하면 – 특히, 전자상거래와 같이 고객에게 뭔가를 판매하고 있는 업에 종사하고 있으면 – LTV(Life Time Value)와 CAC(Customer Acquisition Cost)를 모두 다 알고 있을거라 짐작한다. 전자상거래 회사들이 적자에 허덕이면서도 계속 돈을 쓰고 마케팅을 해서 고객을 확보하는데 집중하게 만드는, 어떻게 보면 모든 기업들의 가장 기본적이자 중요한 전략밑에 깔려 있는 개념들이다.

CAC는 말 그대로 한 명의 신규 고객을 확보하는데 회사가 사용하는 비용이다. 페이스북 광고를 해보신 분들은 잘 알텐데, 돈을 써서 페이지 라이크 수를 올리는 광고 캠페인을 진행 해보면 한 개의 라이크를 확보하는데 들어가는 비용이 잘 산정된다. 이게 CAC 이다. 쿠팡의 예를 들어보자. 쿠팡이 TV 광고를 했는데, 여기에 쓴 돈이 1,000만원 이라고 가정해 보자. 그리고 이 광고를 보고 그동안 쿠팡에서 한 번도 구매를 해보지 않은 고객 5명이 회원 가입을 하고 물건을 구매했다고 가정해보자. 간단하게 계산해 보면 CAC는 200만원이 된다(=1,000만원/5명의 신규 고객). 즉, 한 명의 신규 고객을 확보하는데 들어가는 비용이 200만원이라는 말이다.

그럼 이 200만원이 큰 돈인가 작은 돈인가? 신규 고객 한 명을 확보하는데 200만원 쓰는게 낭비인가 아니면 잘 하는건가? 여기서 LTV 라는 개념이 등장한다. 간단하게 말해보면, 200만원을 써서 확보한 고객이 앞으로 쿠팡에서 201만원 어치의 물건을 구매하면 1만원이 남고, 199만원만 사용하면 1만원이 까진다. 그러니까 여기서 가장 중요한 포인트는 신규고객을 확보하기 위해서 마케팅 비용을 책정할때, 이 고객이 앞으로 우리 회사에 평생 가져다 줄 가치를(=매출, 수익 등) 계산하고, 그 보다 낮게 마케팅 비용을 책정하는 것이다.

쿠팡 같은 업체들이 마케팅 비용을 엄청나게 집행해서 계속 적자가 발생하고 있지만, 궁극적으로는 돈을 벌 수 있다고 개인적으로 생각하는 이유다. 간편한 결제, 좋은 추천, 질 좋은 배송 등의 서비스로 한 번 확보한 고객을 계속 쿠팡의 고객으로 유지할 수 있다면 이 고객은 쿠팡에서 5년 – 10년 동안 물건을 구매할 것이다. 사람마다 다르겠지만, 이렇게 5년 – 10년 동안 한 명의 고객이 쿠팡에서 얼만큼의 돈을 쓸까? 많이 쓰면 1,000만원도 쓸 수 있을거 같다. 즉, 이 고객의 Life Time Value는 1,000만원이다. 그렇다면 이 고객을 확보하기 위해서 집행한 초기 마케팅 비용 200만원은(=Customer Acquisition Cost) 그렇게 큰 돈이 아니다. 200만원 써서 1,000만원을 벌 수 있기 때문이다. 그리고 이론적으로는 한 명의 고객을 확보하기 위해서는 999만원의 마케팅 비용도 집행할 수 있다. 이렇게 해도 1만원을 벌 수 있기 때문이다.

물론, 실제 비즈니스를 해보면 LTV와 CAC의 계산이 이렇게 간단하지는 않다. 고려해야 할 너무나 다양한 요소들이 존재하기 때문이다. 하지만, 기본적인 개념은 크게 다르지는 않기 때문에 쿠팡이라는 회사가 엄청난 적자가 날 정도로 마케팅에 돈을 많이 쓴다고 해도 장기적인 관점에서는 이 비용이 충실한 고객의 확보와 매출로 이어질 것이기 때문에 분명히 돈을 벌 수 있는 비즈니스가 될 것이다.

한가지 더 첨언 하자면, 미국에서 전자상거래 유니콘 회사들에 투자한 큰 손 투자자들의 말을 들어보면, 규모가 작은데 이미 수익을 내고 있는 전자상거래 스타트업들을 이들은 오히려 좋아하지 않는다. 투자금과 버는 모든 돈을 다시 비즈니스에 재투자하고 신규 고객을 확보하는데 써야 한다는 이론을 갖고 있기 때문이다. 일부러 적자가 날 정도로 ‘과소비’를 해야지만, 많은 고객을 확보하고 이들이 앞으로 회사에 큰 Life Time Value를 가져올 수 있다는걸 여러번 경험해봤기 때문인거 같다. 물론, 그렇게 오랫동안 적자 비즈니스를 하면서 돈을 벌기 전까지 망하지 않도록 적절한 시점에 적절한 투자를 계속 받아야 한다.

The new kid on the block

backtothefuture나랑 동시대를 사셨던 분들은 1989년에 혜성처럼 등장한 5인조 보이밴드 New Kids on the Block을 기억할거다. 지금은 워낙 걸그룹과 보이밴드들이 많지만 당시만 해도 이 친구들의 등장은 충격적이었고 대중문화의 새로운 코드를 알리는 신호탄이었다. NKOTB은 그룹이름처럼 동네골목에 새로 등장한 애들이었는데, 익숙치 않은 새로운 것들에 대한 거부감과 변하지 않으려는 관성 때문에 미국의 가요산업은 이들을 곱게만 보지는 않았다. 정통 음악 공부를 하지 않았다, 통상적인 가요계 입문 과정을 거치지 않았다, 음악성이 부족하다 등 온갖 이유를 대면서 이들을 맹비난 했다. 하지만, 시장은 NKOTB의 편이었고 이들의 인기는 전세계 pop culture를 바꿔놓고 이후 수 많은 보이밴드들을 탄생시킨 ‘제대로 된’ 원조 보이밴드라고 할 수 있다.

한국의 서태지와 아이들도 이와 비슷한 과정을 거쳤던거 같다. 처음 방송에 출현했을때 이들은 음악성은 물론, 패션도 머리부터 발끝까지 비난을 받았지만, 시장은 이들을 선택했고 엄청난 문화혁명을 일으켰다고 해도 과언은 아니다.

NKOTB나 서태지와 아이들의 등장이후, 자기 밥그릇을 지키기 위해서 이들을 비난하고 연예계에서 쫓아내기 위해 노력한 부류가 있었는가 하면, 새로운 트렌드와 문화를 적극 수용하면서 이에 발맞추기 위해서 노력한 부류가 있었다. 그리고 아직까지 살아남은 건 후자이다.

요즘 나는 쿠팡을 좀 자세히 보고 있는데, 쿠팡이야말로 소매와 물류 시장의 new kid on the block 이다. 우리나라 택배업계의 역사는 거의 30년이 되어간다. 이 동안 택배업계에는 거의 변화가 없었는데 이제 2년이 채 되지 않은 쿠팡의 로켓배송이 택배업계를 ‘아작’ 내고 있다. 아직 공식적인 데이터는 없지만 내 주변에서 로켓배송을 사용해본 소비자들의 반응은 굉장히 좋다. 물류업체도 아닌 쿠팡이 거의 30년 동안 택배를 업으로 하면서 노하우와 경험을 갈고닦은 닦았다고 생각하는 기존 업체들보다 더 잘하고 있다는 건 이들에게는 치명타이다.

그런데 택배업체들이 쿠팡에 대응하는 방법을 보면 뉴키즈온더블럭이 등장했을때 이들을 비난하던 기존 플레이어들과 별반 다르지 않다. 가장 중요한 소비자들의 입장과 의견은 신경쓰지도 않으면서 무조건 비난하고 소송이라는 극단적인 방법으로 쿠팡 죽이기에만 집중하고 있다. 개인적으로는 이렇게 하면 시간만 끌 뿐이지 결국엔 30년 동안 몸집을 불렸던 국내 택배업체들 중 절반 이상이 곧 망할거라고 생각한다.

나 같으면 쿠팡이 잘하는걸 철저히 벤치마킹해서 택배기사들의 외주비율을 줄이거나, 이들을 더 잘 교육하거나, 대우를 더 잘 해 준다거나, 뭐 이런 방향으로 개선책을 모색할텐데 그냥 자기 밥그릇을 안 빼앗기려고 바둥거리는걸 보면 좀 그렇다.

변화가 없던 조용한 골목에 갑자기 새로운 패션에 새로운 언어를 구사하는 멋쟁이가 나타나면 동네 모든 여자들이 이 친구한테 몰릴 것이다. 갑자기 여자친구를 빼앗긴 남자들 중 이 new kid를 욕하면서 까대는 친구들도 있겠지만, 이 친구를 잘 벤치마킹해서 새로운 문화와 트렌드를 자기것으로 만들어서 더 세련된 kid로 탈바꿈하는 남자들도 있을 것이다.

밥그릇은 분명히 중요하다. 하지만 새로운 경쟁자의(=new kid) 등장으로 기존 밥그릇이 더 이상 의미가 없는 세상이 오면 새로운 시각으로 세상을 보고 새로운 행동으로 몸을 변화시켜야 한다. 이건 택배업계 뿐만이 아니라 우리 모두에게 적용된다.

*완전공시 – 우리는 쿠팡의 소액주주이다

<이미지출처 = http://giphy.com/gifs/back-to-the-future-guitar-amp-ahqXZjdmep0Zy>

억울하면 성공하자

요새 사기냐 아니냐 말이 많이 되고 있는 유니콘 테라노스와 아직은 아니지만 유니콘 가능성이 농후한 유빔(uBeam) 사태를 보면서 이런저런 생각을 하고 있었는데, 남가주를 대표하는 VC blogger이자 우리 펀드의 공식 어드바이저 Mark Suster 형님의 이 글을 보고 떠오르는게 있어서 몇 자 적어본다.

테라노스 이야기는 이 분야에서 일하면 모르는 분이 없을거다. 정맥에서 피를 뽑지 않고 손가락 끝을 찔러 나온 피 한 방울로 대부분의 질병을 진단할 수 있다는 아이디어에 실리콘밸리의 명문 VC들이 돈을 쏟아 부었고, 회사의 가치가 거의 10조원이 되면서 창업자 엘리자베스 홈즈는 어린나이에 억만장자 대열에 들었다. 하지만, 테라노스 기술의 진위여부가 최근 도마위에 오르면서 이 회사는 최악의 위기에 처해있다. 대부분의 전문가들은 절대로 불가능한 기술이라고 하며 홈즈를 사기꾼으로 몰아붙이고 있다.

LA가 본사인 uBeam 이라는 회사도 비슷한 곤경에 빠져있다. 테라노스와 비슷하게 Meredith Perry라는 젊은 여성 창업가가 시작한 이 스타트업도 화려한 VC와 개인 투자자들로부터 큰 투자를 유치했다. 유빔은 지금까지 그 누구도 하지 못한걸 하려고 한다. 전기를 초음파로 바꿔서 핸드폰같은 전자기기에 붙일 수 있는 충전기로 쏴 준 후에 다시 전기로 바꿀 수 있는 기술을 개발하고 있다. 이 기술이 실현되면 집과 같은 공간에서 핸드폰을 가지고 돌아다녀도 충전을 할 수 있다는 말이다. 선도 필요없고, 벽의 콘센트에 폰을 꽂을 필요도 없다. 하지만, 많은 과학자들은 물리학적으로 말이 안되는 기술이라고 주장하고 있으며 심지어는 ‘절대 불가능한’ 기술이라고 반박하고 있다.

뭐가 과연 맞을까? 테라노스랑 유빔은 정말로 세상을 바꿀 수 있는 기술일까? 아니면 희대의 사기극일까? 솔직히 나는 잘 모르겠다. 이 회사들에 대해서 자세히 알지도 못 하고, 아직 그 어떤 것도 증명되지 않았기 때문에 판단하기는 이를거 같지만, 개인적으로는 테라노스와 유빔의 기술이 모두 상용화되어 두 회사가 성공했으면 좋겠다. 사기꾼이라는 소리를 들으면서 맹비난받는 두 회사가 부정과 회의의 목소리에 맏서 대항하고 이들을 닥치게 할 수 있는 유일한 방법은 보기좋게 성공하는 것이다.

마크 서스터가 그의 블로그에서 이런 말을 했다.

“The best ‘FUCK-YOU’ in life is SUCCESS(나를 억울하게 하는 사람들을 엿 먹일 수 있는 가장 좋은 방법은 성공하는거다)”

세상을 바꾸고, 수십년 동안 바뀌지 않은 산업과 관행을 바꾸겠다는 젊은 창업가들을 대부분의 세인들은 비웃고, 욕하고, 손가락질한다. 이들에게 하나씩 대꾸할 필요도 없고, 스스로를 방어하거나 정당화 하는데 시간과 에너지를 낭비할 필요가 없다. 억울하면 열심히 해서 성공하자. 나를 믿지 않는 사람들을 엿 먹이고 싶으면 열심히 일해서 보란듯이 성공해라.

Let’s fight on.

거품인가 아닌가?

bubble-779310또다시 떠오르는 벤처 거품론. 미국과 비교할 수는 없지만, 한국 스타트업들의 밸류에이션도 많이 높아졌다는 걸 느끼고 있다. 돈 한 푼 못 버는 회사들의 높아져만 가는 밸류에이션과 이를 더욱 부추기는 VC 돈이 합쳐지면 나 같은 투자자들도 이해할 수가 없는 밸류에이션들이 나온다. 과연 거품(bubble)인가? 이 거품이 터지면 2000년도와 같은 위기가 올까?

솔직히 난 잘 모르겠다. 왜냐하면, 거품은 터져야지만 그게 거품이었다는걸 알 수 있기 때문이다. 이런 맥락에서 봤을 때 거품은 ‘블랙스완’이라고 할 수 있을 거 같다. 블랙스완에 대해서 잠깐 짚고 넘어가면, 나심 니콜라스 탈레브 교수는 저서 ‘Black Swan’ 에서 ‘검은 백조’는 다음 3가지의 특성이 있다고 했다:
1/예측할 수가 없다
2/엄청난 파급효과를 가진다
3/후에 곰곰이 생각하면 충분히 일어날 수 있었다고 분석된다

솔직히 현재의 tech 생태계가 거품인지, 거품이라면 언제 터질지는 그 누구도 예측할 수가 없다. 만약 거품이 터지면 그 파급효과는 엄청날 것이다. 2000년도 인터넷 거품과 2008년도 금융위기 거품을 생각해보면 파급효과는 대략 짐작은 갈 것이다. 또한 – 그리고 이게 블랙스완의 가장 재미있는 특성인 거 같다 – 거품이 터지고 난 후에 곰곰이 생각해보면 이게 너무나 당연하다고 느껴질 것이다. 많은 학자와 전문가들이 거품이 터지기 전까지의 일련 사건들과 현상들을 총정리해서 이미 거품은 예견되었고 일어날게 뻔한 거였는데 모두 너무 무심했고, 방심했고, 탐욕스러웠다고 우리 같은 tech 관련자들을 맹비난할 게 뻔하다.

거품이 블랙스완이라고 가정을 하면, 우리는 지금 스스로 틀린 질문을 하고 있다. 일어나기 전까지는 아무도 모르기 때문에 “거품인가 아닌가?”라는 질문은 매우 어리석은 질문이다. 올바른 질문은 바로 “거품이 터지면 어떻게 대처할까?”일 것이다. 탈레브 교수도 블랙스완은 예측 자체가 불가능하므로 일어났을 때 어떻게 대응해야 할지에 대해서 고민해야 한다고 말한다.

그럼 거품이 터지면 어떻게 될까? 우리 회사는 살아남을 수 있을까? 개인적인 생각으로는 아직 정상궤도에 오르지 못한 벤처기업들이 거품이 터진 후에도 살아남을 방법은 두 가지라고 본다.
가장 바람직한 거는 거품이 터지기 전에 자립할 수 있는 능력을 키우는 거다. 여기서 말하는 자립은 자체적인 매출을 만드는 것이며, 비용보다 더 많은 매출을 만들어서 수익을 내는 걸 말한다. 거품이 터지면 유동성이 사라질 것이며, 현재 시장에 널려있는 벤처투자금이 순식간에 메마를 것이다. VC 돈에 의지하지 말고 스스로 수익성을 만들고 이를 계속 개선해야 한다. 더 중요한 건 외주나 정부 프로젝트 같은 거 말고 제품의 코어 서비스로 매출을 만들어야 한다. 그 외의 모든 건 거품이 터지면 사라지기 때문이다.
또 다른 방법은 지출을 최대한 줄이는 것이다. 수익을 만들지 못하면 매일 돈을 까먹을 텐데 까먹는 돈을 최소화 해야 한다. 불필요한 인력은 해고하고, 쓸데없는 회식은 없애라. 사무실도 가능하면 작고 저렴한 곳으로 옮겨라. 업계에서 흔히 말하는 burn rate를 낮춰서 runway를 최대한 연장해야 한다.

스타트업계에 겨울이 곧 올까? 거품이 곧 터질까? 잘 모르겠다. 터져야지만 거품이다. 하지만 돈 없고, 비즈니스 모델 없고, 매출 없는 스타트업들은 최소한 준비는 하고 있어야 한다.

<이미지 출처 = http://www.dailykos.com/story/2009/03/19/710273/-Bubble-Economics-and-the-Cycles-of-Boom-and-Bust>