1등 마케팅

마케팅에 대한 내 생각을 여러 번 공유하고, 관련 글을 쓴 적이 있다. 요샌 나도 적당하고 적절한 마케팅을 효과적으로 하면 도움이 된다고 생각하지만, 기본적인 내 철학은, “가장 완벽한 제품 그 자체가 최고의 마케팅”이다. 최고의 제품을 만들어서 고객들에게 좋은 가치를 제공할 수만 있다면, 돈을 따로 쓰지 않아도 저절로 마케팅되고, 고객들이 저절로 우리를 찾아온다는 생각인데, 이 기본적인 프레임은 지금도 아주 유효하다고 생각한다.

그래도 이런 생각에 대해서는 모두 다 의견이 다르다. 제품은 어차피 거기서 거기니, 비즈니스를 성장시키려면 마케팅에 돈을 엄청 써야 한다고 주장하는 사람도 많고, 이런 전략을 써서 성장한 사업도 우리 주변에는 상당히 많다. 대부분의 스타트업이 초반에는 네이버, 구글, 페이스북, 유튜브 등과 같은 소셜미디어에서 마케팅하고, 성장해서 투자를 더 받으면, 요샌 TV나 지하철과 같은 전통 미디어에서까지 광고하는 걸 자주 볼 수 있다. 나도 마케팅 전문가는 아니고, 듣는 것도 많고, 보는 것도 많아서 그런지, 이 마케팅이라는 거에 대해서 항상 자주, 그리고 많이 생각하게 된다.

얼마 전에 임홍택 씨의 ’90년생이 온다’라는 책을 꽤 재미있게 읽었는데, 이 책에서 스타벅스에 대한 흥미로운 내용을 읽었다. 스타벅스는 국내의 매출 1위 커피 프랜차이즈인데, 2017년 스타벅스의 한국 매출이 1.3조 원이었다. 재미있는 건, 국내 2위~6위의 5개 커피 회사 투썸플레이스, 이디야커피, 커피빈, 엔제리너스, 할리스커피의 매출 총합이 8,200억 원이니, 1위 스타벅스 한 곳에 턱없이 못 미친다는 점이다. 뭐, 워낙 큰 글로벌 기업이고, 이 분야에서는 자리매김을 확실히 해서 그렇다고 생각하면, 아주 쇼킹한 사실은 아니다.

그런데 스타벅스가 이렇게 국내 1위의 커피전문점으로 성장했지만, 스타벅스의 광고를 본 사람은 아무도 없다. 나도 이걸 보면서 생각해보니, 스타벅스 광고를 본 적이 없는 것 같다. 그 이유는 스타벅스는 광고를 하지 않기 때문이다. 국내 기업은 마케팅 예산의 대부분을 제품 광고와 프로모션에 쓰지만, 스타벅스는 광고와 프로모션이 아닌 브랜딩에 대한 투자와 내부 직원을 첫 번째 고객으로 두고 아끼는 기업문화에 투자한다는 내용이다.

실은 브랜딩이라는 거 자체는 상당히 모호하고, 여기저기 찾아보니 이 또한 마케팅이라는 큰 범주에 포함되는 일종의 마케팅 기법이다. 그래도 스타벅스 이야기를 읽으면서, 1등 회사들이 그 업계에서 아주 확고한 1등 자리에 오르려면 어떤 마케팅 전략을 구사해야하는지 어렴풋이나마 생각을 한 번 더 정리할 수 있었다. 마케팅을 단순히 자본의 전쟁이라고 생각하는 기업은, 핵심 무기인 자본이 떨어지면 바로 경쟁에서 탈락할 수밖에 없다. 연예인, 할인, 광고 등…그 이상의 가치를 시장에 전달할 수 있어야지만 부동의 업계 1위가 될 수 있다.

콘택트와 언택트

untact코로나바이러스가 가져온 많은 변화 중, 사회와 경제의 ‘언택트화’ 라는 큰 변화가 있다. 원래 사전에 존재하던 단어는 아니고, 반대를 의미하는 ‘UN’과 접촉을 의미하는 ‘CONTACT’를 합성한 단어인데, 말 그대로 비접촉이라는 의미다. 기성세대와는 달리 밀레니얼들은 식당보단 집에서 음식을 배달 시켜 먹고, 매장보단 집에서 온라인 쇼핑하고, 극장보단 집에서 영화를 보는 특성 때문에, 이들의 급부상과 함께 언택트 비즈니스도 같이 성장했지만 바이러스가 확산하면서 이 언택트가 밀레니얼뿐만 아니라 기성세대 쪽으로도 넘어오는 스필오버 현상이 발생했다. 그리고 우리가 눈치채기도 전에 이제는 언택트가 대세가 되어버렸고, 아마도 백신이 나와도 이 편한 언택트 트렌드는 앞으로도 계속 지속해서 가지 않을까 생각된다. 편리함을 한 번 경험한 소비자들이 다시 불편함으로 넘어가진 않을 것이기 때문이다.

이런 이유 때문인지, 모두가 다 언택트만 외치고 있는 것 같다. 요새 내가 본 많은 회사 소개자료에는 ‘언택트’라는 말이 빠지지 않고 등장한다. 마치 몇 년 전에 코인과 블록체인이 유행했을 때, 대부분의 자료에 “우리는 블록체인 기반의…”라는 내용이 들어갔듯이, 모두 다 언택트를 지향하고 있다. 투자자들도 비슷하다. 사람과 사람이 직접 대면하거나 접촉하는 요소가 조금이라도 있으면, 투자검토를 꺼리거나, 상대적으로 밸류에이션을 낮게 주는 것 같고, 이와 반대로 100% 비대면 서비스를 하는 비즈니스에는 상대적으로 후한 밸류에이션을 주고 상당히 긍정적으로 보는 것 같다. 아마도 추세가 이렇다 보니, 더욱더 창업가들이 비대면과 언택트쪽으로만 보고, 이 분야에서 창업하고 있다.

언택트 비즈니스가 잘 되는 거를 부인할 수 없다. 우리의 많은 투자사들을 전체적으로 보면, 올해 상반기에 전반적으로 가장 잘한 회사들은 대부분 B2B SaaS(100% 소프트웨어), 온라인 교육, 디지털 콘텐츠 회사인데, 이 회사들의 비즈니스는 완전히 언택트이거나 대부분이 언택트의 성격을 띠고 있다.

그런데, 모두가 다 언택트 노래를 부르고 있는 동안에, 한가지 간과하기 쉬운 건, 그렇다고 기존의 콘택트 비즈니스 스타트업이 모두 망하거나, 또는 콘택트 비즈니스 영역이 금방 없어지진 않을 것이라는 점이다. 우린 워낙 다양한 분야를 보기 때문에, 올해 상반기에 수많은 언택트 창업가들과 이야기했지만, 콘택트 창업가들 또한 많이 만났고, 이 중 꽤 괜찮은 팀에 투자할 수 있었다. 실은, 우리도 처음에 이런 비즈니스를 접했을 때는, “저건 전형적으로 사람과 사람이 부딪히고, 가까운 거리에서 접촉하고 교류해야 하는 성격의 비즈니스인데, 코로나바이러스 때문에 잘 안되거나 망하지 않을까?”라는 걱정을 가장 먼저 하긴 했지만, 다행히도 그 시점에 검토를 중단하지 않고, 조금 더 자세히 비즈니스를 보고, 창업가를 더 깊게 이해했고, 쉽진 않았지만, 이 중 몇 개에는 투자를 했다. 물론, 앞으로 어떻게 될지는 나도 잘 모르겠지만, 분명히 현명하고 유연하게 잘할 거라고 믿어 의심치 않는다.

그냥 잘하는 회사는 언택트 비즈니스를 하든, 콘택트 비즈니스를 하든, 무조건 잘한다. 이건 내가 얼마 전에 썼던 처럼, 무엇을 하나보단 누가 이 비즈니스를 하냐의 문제인 것 같다. 그리고 오히려, 대부분의 창업가가 언택트 쪽에서 창업을 하다 보면, 어쩔 수 없이 콘택트 분야에서는 구멍이 생길 수밖에 없고, 이 구멍은 창업가들에게는 매우 큰 기회로 다가온다. 이 어려운 시기에 콘택트 분야에서 좋은 비즈니스를 시작하는 창업가들이 몇 년 후에는 엄청난 비즈니스를 만들 수 있는 가능성 또한 다분히 존재한다고 생각한다.

결국 언택트냐 콘택트냐의 문제는 아니다. 그냥 잘하면 된다.

<이미지 출처 = 크라우드픽>

일생일대의 기회

1593990736558나이가 들수록, 체력도 서서히 약해지는 걸 내가 계속 몸소 느끼고 있다. 헬스장에서 무거운걸 들때도 예전 같지 않다는 생각이 들고, 많이 반복해도 예전같이 근육이 잘 안 붙는다는 것도 눈에 띄게 보인다. 그래서 더 열심히 운동을 하고 있는데, 전에 몇 번 포스팅 했듯이, 난 요새 영화 록키 음악을 항상 들으면서 자신을 모티베이션 하면서 운동한다.

록키 1에서, 록키는 헤비웨이트 챔피언 아폴로 크리드와 운 좋게 대타로 시합상대가 된다. 동네 체육관에서 훈련하는 완전 무명복서에게는 너무나 좋은 기회였고, 이 내용을 프로모터가 록키한테 전달하면서 다음과 같은 말을 한다. “He picked you up. It’s a chance of a lifetime. Can’t pass it by. (아폴로가 너를 시합상대로 지명했어. 일생일대의 기회야. 절대로 놓치면 안돼).” 물론, 록키는 이 기회를 놓치지 않았고, 시합에서 지긴했지만, 인상적인 경기를 하면서 완전 스타가 됐고, 그 이후는 우리가 아는 그 록키 이야기다.

어떤 인생을 살든, 누구에게나 이런 일생일대의 기회가 한 번 정도는 온다. 나도 아직 살 날이 더 많지만, 내 짧은 경험에 비춰보면, 한 번이 아니라 몇 번은 오는 것 같다. 이런 기회가 왔을 때, 두 가지가 중요하다. 일단 이 기회가 정말 일생일대의 기회인지 알아차리는 게 중요하고, 더욱 중요한 건 록키가 이 기회를 안 놓친 것처럼, 우리도 기회를 선택하고 행동하는 것이다. 실은 누구나 다 알지만, 이게 말만큼 쉬운 건 아니다.

전에도 여러 번 내가 관련해서 글을 쓴 적이 있어서 내 이야기를 아는 분들은 잘 알 텐데, 나는 2008년 초에 MBA를 그만두고 LA로 와서 뮤직쉐이크 사업을 하기 시작했다. 지금 생각해보면 학교를 그만두고 사업을 한 게 정말 잘 한 결정이지만, 당시에는 정말 고민을 많이 했다. 며칠 동안 혼자서 끙끙거리면서 고민 엄청 했고, 결국 와이프한테 속마음을 털어놨고, 둘이 상의하면서 또 고민 엄청 많이 한 후에, 결국엔 학교를 떠나기로 했다. 실은, 13년 전 그때는 이게 내가 잘하는 결정인지 아닌지 판단이 잘 안 섰고, 내 기억으로는 그때도, “일단 해보자. 몇 년 후에 시간만이 이 결정이 잘 한 건지 아닌지 판단해 줄 수 있겠지.”라는 생각을 했다. 지금 생각해보면, 나한테는 이게 일생일대의 기회였고, 다행히도 – 정말 다행히도 – 나는 그 기회를 놓치지 않았다. 정확히 말하자면, 좋은 학교를 그만두고, 위험한 사업을 했는데, 실은 그 사업의 결과는 그렇게 좋진 않았다. 하지만, 이렇게 스타트업 분야에 발을 담그고, 아주 깊게 관여하면서 나는 지금까지 정말 운 좋게 좋은 경험을 많이 했다. 스트롱벤처스를 할 수 있었던 것도, 당시 이 기회를 놓치면 안 되겠다는 생각을 했기 때문에, 와튼을 그만뒀고, 뮤직쉐이크를 하기 위해서 LA로 왔고, 그러면서 다양한 사람을 만나고 더 다양한 경험을 했기 때문이다. 그게 없었으면, 나는 내가 좋아하는 이 일을 지금 하고 있지 않을 것이다.

지금 힘들게 사업을 하는 창업가들도 창업을 결심하기 전에 고민을 많이 했을 것이다. 월급 꼬박 잘 나오는 편안한 직장을 그만둔 분들이 있고, 명문 대학을 그만둔 분들도 있을 것이다. 창업이라는 길을 선택했을 때 주위 분들이 말렸을 것이고, 심지어는 가족들한테도 욕 먹었을 텐데, 어쩌면 이렇게 힘든 길을 선택한 걸 지금 후회하고 있을지도 모른다. 그런데, 반대로, 나의 경우와 같이, 어쩌면 시간이 좀 흐르면 이게 일생일대의 기회였을지도 모르고, 그 기회를 놓치지 않은 여러분의 선택에 감사하게 생각할지도 모른다. 아니, 이럴 확률이 훨씬 더 크다고 나는 생각한다.

모두 일생일대의 이 기회를 즐기시길.

<이미지 출처 = 크라우드픽>

불가항력

우리같이 많은 회사를 검토하고 만나고, 그리고 많은 회사에 투자하다 보면, 상당히 비슷한 비즈니스를 자주 본다. 나도 최근 몇 년 동안 검토하거나 만났던 스타트업 중 과거에 존재하지 않던 완전히 새로운 기술, 제품 또는 비즈니스로 창업한 사례는 한 손으로 셀 수 있을 정도로 적었던 것 같다. 대신, 대부분의 창업가는 이미 존재하는 비즈니스를 더 좋게 다듬는 전형적인 faster, better, cheaper 플레이를 하는 분들이었다. 물론, 이게 나쁘다는 이야기는 아니다. 나는 오히려 이렇게 하는 게 훨씬 더 대중들에게 공감을 얻을 수 있는 비즈니스를 만드는데 유리하다고 생각한다. 완전히 새로운걸 만드는것 보단, 이미 여러 사람과 여러 회사가 시도를 해서 어느 정도 product market fit을 찾은 컨셉을 더욱더 정교하게 다듬으면 정말로 괜찮은 대형 비즈니스로 만들 수 있기 때문이다.

그런데 이렇게 많은 스타트업이 거의 동일한 비즈니스를 남들보다 더 잘 하기 위해서 열심히 노력해도, 어떤 팀은 실패하고, 또 어떤 팀은 성공한다. 실은 대부분 실패하고 극소수만 성공한다고 하는 게 맞다. 내 개인적인 경험을 봐도, 나는 뮤직쉐이크라는 인터넷 음악 비즈니스를 잘 못 했지만, 이와 비슷한 비즈니스를 하는 팀 중 잘 하는 팀도 있다.

똑같은 시장에서, 거의 똑같은 서비스를 만들어서 사업을 하는데, 왜 어떤 팀은 잘 하고, 어떤 팀은 못 할까? 이 질문은 실은 투자자뿐만 아니라 누구나 다 궁금해하는 질문이긴하다. 나도 항상 스스로 물어봤고, 아직도 계속 물어보고 있기 때문이다.

답은 심플하지만, 굉장히 묵직하다. 내가 내린 결론은, 여기 사람이다. 결국, 뭘 하는 게 중요한 게 아니라, 누가 이걸 하는 게 중요한, 이 본질적인 문제로 돌아오는데, 아무리 같은 시장에서, 같은 기술을 이용해서, 같은 제품을 만들고, 같은 기능을 만들고, 똑같은 가격에 제품을 제공해도, 안 되는 회사는 그걸 하는 사람들이 못 해서 안 되고, 잘 되는 회사는 그걸 하는 사람들이 잘 해서 잘 된다. 사람 자체가 진입 장벽이자, 사람 자체가 이 비즈니스의 defensibility가 되는 것이다.

영어불어로 Force Majeure는 불가항력이라는 뜻이다. 천재지변과 같이 인간의 힘으로는 도저히 저항할 수 없는 힘이라는 의미인데, 나는 창업가분들 자체가 불가항력이 아닐까 생각된다. 논리적으로 봤을 때 도저히 될 수 없는 사업을 되게 만들고, 성공적으로 이끄는걸 우리 주변에 많이 볼 수 있는데, 이건 사람이 아니면 할 수 없기 때문이다. 그리고 이런 좋은 창업가들이 뭔가를 하겠다고 맘먹고 덤비면, 그 누구도 멈출 수 없는 불가항력이 되는걸 나도 여러 번 목격한 적이 있다.

모든 게 동일하지만, 사람만 다르다면, 이게 성공과 실패를 좌우하기 때문에, “그거 내가 전에 해봐서 아는데, 잘 안되는 비즈니스야” 또는 “이미 많은 팀이 시도해봤는데, 그건 안 되는 비즈니스야”라고 단정하고 그런 비즈니스를 검토하지 않거나, 그런 팀을 만나보지도 않는 건 기회를 스스로 차버리는 행위라고 생각한다.

창업가, 그 사람 자체가 진입장벽이 될 수 있는 멋진 분야에서 우리 모두 멋진 일들을 하고 있음에 오늘도 감사하게 하루를 시작한다.

우선순위

얼마 전에 친한 친구의 어머니가 암과의 싸움에서 졌다. 그동안 이 친구가 옆에서 어머니를 병간호하면서 돌보고, 마지막 순간까지 같이 하는 걸 몇 달 동안 옆에서 지켜봤는데, 이 몇 달의 기간은 나한테도 자신을 뒤돌아보고, 생각하고, 반성할 수 있는 아주 좋은 자기성찰의 시간이었다.

일단, 이게 남의 일 같지가 않았다. 우리 부모님, 그리고 장인 장모님도 이젠 늙으셨고, 언젠가는 돌아가실 텐데, 그동안 나는 일부러 이런 생각 자체를 부인하고 있었던 것 같다. 모두 다 건강하게 평생 만수무강 하시면 좋겠지만, 혹시나 그렇지 않게 될 수도 있으니, 나도 항상 마음의 준비를 해야 한다고 다짐했다. 그리고 더 자주 전화드리고, 자주 찾아뵙고, 더 잘 해드려야겠다는 생각을 다시 할 수 있었다.
우리 가족에 대해 생각도 했다. 나랑 앞으로 가장 오랜 시간을 같이 보낼 지현이, 그리고 요새 서서히 체력과 기력이 약해지고 있는 우리 개 마일로. 항상 집에 같이 있지만, 이들과 더 많고 유익한 시간을 보내야겠다고 생각했다.
친구들 생각도 했다. 어릴 적 그 많던 친구들은 과연 어디로 사라졌을까? 내 주변에 남은 몇 안 되는 진정한 친구들을 나는 과연 자주 만나고 있나? 정말로 내 곁에 가까이 두고 싶은 친구들을 나는 이런저런 핑계로 얼마나 소홀히 하고 있는지 많은 반성을 했다.
그리고 마지막으로 나에 대한 생각을 해봤다. 실은 인생의 최우선순위는 나 자신한테 매겨야 한다고 생각한다. 그런데 나는 과연 나 자신을 잘 돌보고 있고, 나 자신한테 잘해주고 있는지 물어보면, 아주 자신 있게 그렇다고 답 할 수 있을 것 같진 않다.

인생의 우선순위는 매우 중요하다. 최근 몇 개월 동안 나는 이런 사색을 할 수 있는 기회가 있었고, 집에 있는 시간이 많다 보니, 꽤 오랫동안 자기성찰을 했다. 이제부턴 정말로 가족, 친구, 나 자신한테 가장 많은 시간을 할애하고, 그 무엇보다 우선시해야겠다는 다짐을 했다.

항상 그렇듯이, 시간이 좀 지나고, 내 삶이 바빠지만, 이런 다짐이 그냥 녹아 없어진다. 그냥 다람쥐 쳇바퀴 돌듯이 일과 돈 생각만 하는 나 자신이 다시 조만간 더 익숙해질 거 같은데, 이제 정말 인생의 우선순위를 정확하게 확립해야겠다는 생각을 요새 매일 하고 있다.

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