Strong

노장들

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1970년생, 올해 50살인 프로 골퍼 필 미켈슨이 얼마 전에 메이저 골프 대회 중 하나인 2021 PGA Championship을 우승했다. 나도 골프를 좋아해서, 볼 수 있는 중계는 웬만하면 생방송으로 많이 보는데, 타이거 우즈 부상 이후에는 골프 중계는 큰 감흥이 없었다. 하지만, 이번 PGA 대회 3라운드와 마지막 라운드는 상당히 흥분된 마음으로 봤다.

필 미켈슨은 미국인이 가장 좋아하는 골퍼 중 한 명이다. 타이거 우즈 만큼은 아니지만, 내가 보기에 미켈슨은 가장 미국인다운 아메리칸 골퍼다. 백인이고, 왼손잡이이고, 골프보다 가족을 항상 우선순위에 두는, 골퍼이자, 자상한 남편이자, 좋은 아빠이자, 그리고 좋은 아들이라서, 특히 미국 아저씨들이 정말 좋아하는 입담 또한 만점인 골퍼이다. 그리고, 아주 오랜 시간 동안, 크게 부상 당하지 않고, 요란하지 않고, 꾸준히, 좋은 성적을 내는 롱러너이다. 롱러너라고하면, 대부분 실력이 별로인데 그냥 열심히만 하는 사람을 생각하겠지만, 미켈슨은 그 반대이다. 나이가 들면서 우승 횟수가 줄어들었을 뿐, 그동안 엄청나게 우승을 많이 했고, 지금도 꾸준히 우승하고 있고, 실력으로만 따지면, 가장 creative하고, 힘 좋고, 재능있는 골퍼이다. 이 아저씨가 50살에 최고령 PGA 챔피언이 됐으니, 전 세계는 흥분하지 않을 수 없었다.

이제 나도 몇 년 있으면 50살이 된다. 요새 내가 많이 생각하는 것 중 하나가, 장기전과 꾸준함인데, 미켈슨의 이런 우승은 단비 같은 소식이었다. 나이가 들면서, 체력이 저하되고, 바디 코디네이션이 감소하는 건 운동선수에게는 정말 스트레스받는 일인데, 우리 같은 투자자에게도 달가운 소식은 아니다. 나이 들면서 연륜이 쌓이고, 경험이 쌓이는 장점도 있지만, 어쩔 수 없이 우리보다 더 젊은 인구가 지배하는 메인스트림 시장에 대한 감이 조금씩 떨어지고, 우리보다 더 젊고 똑똑한 심사역들이 과감한 투자를 하면서 시장을 리드하는 걸 보면, 더욱더 열심히 해야겠다는 각오와 오기도 생기지만, 또 한 편에서는 언젠가는 우리도 퇴물이 될 수밖에 없겠다는 생각도 한다. 뭐, 이게 슬프거나 그런 건 아니고, 그냥 현실이 이렇다는 이야기다.

하지만, 아직까진, 나는 더욱더 체력 관리를 잘하고, 더욱더 시장에 대해서 공부하면서, 더욱더 잘해야겠다는 생각을 훨씬 더 많이 한다. 그래서 필 미켈슨의 우승 소식이 더 반가웠던 것 같다. 테니스의 노장 거물 로저 페더러에 대해서 전에 내가 글을 쓴 적이 있는데, 여기서 우리 투자사 타파스 미디어 김창원 대표에 대해서도 잠깐 언급했다. 미켈슨, 페더러, 김, 모두 다 노장들이지만, 철저한 자기관리와 노력으로 아직 현업에 종사하는, 내가 존경하는 사람들이다.

언론에서 많이 보도 돼서 대부분 알고 있지만, 카카오가 타파스 미디어를 인수한다는 소식이 발표됐다. 금액도 6,000억 원이라는 큰 엑싯인데, 우리 투자사의 엑싯이라서 당연히 기쁘지만, 김창원 대표라서 실은 더 기쁘고 감회가 남달랐다. 나이와 체력과는 상관없이 이렇게 계속 도전하고, 실패하고, 넘어지고, 또 일어나고, 달리고, 그리고 훨훨 날 수 있었던 이분 정말 존경스럽다.

나이는 단지 숫자라는 이야기를 많이들 하는데, 실은 나이는 숫자 그 이상이다. 나이 들면, 체력도 떨어지고, 시력도 떨어지고, 감도 떨어지고, 운동능력 등 모든 게 감소한다. 그리고 스포츠에는 체력이 당연히 중요하지만, 사업에도 굉장히 중요하다. 창업이나 투자나 결국엔 체력싸움이기 때문이다. 하지만, 이보다 더 중요한 건, 다치지 않고 현역 생활을 계속하는 거라고 생각한다. 어쨌든 계속 현역을 뛰다 보면, 언젠간 운과 실력이 만나고, 한 번 더 우승할 수 있으니까. 필 미켈슨, 로저 페더러, 김창원, 모두 뛰어난 노장들이지만, 계속 현역 생활을 했기 때문에 이겼다.

Inflection 구간

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초기 스타트업에서 가장 중요한 것 중 하나는 성장이다. 엄청난 적자가 나는 회사에 투자자들이 이해할 수 없는 높은 밸류에이션에 큰 투자금을 투입하는 걸 보면 많은 분들이 갸우뚱하는데, 이건 아마도 이 회사의 성장 때문일 것이다.

우리도 워낙 많은 회사들을 보기 때문에, 다양한 종류의 성장을 경험하는데, 성장에도 여러 유형이 존재하는 것 같다. 일단, 가장 이상적인, 투자자들이 항상 투자하고 싶어 하는 회사는, 오랜 시간 동안 매달 10% 이상 성장하는 회사이다. 여기서 말하는 성장은 회사마다 다른데, 일반적으로는 이 회사가 가장 중요하게 생각하는 KPI의 성장이다. 많은 회사에게 이건 매출인데, MAU나 PV와 같은 수치가 매출보다 훨씬 더 중요한 회사도 많기 때문에, 이건 모든 회사마다 조금씩 다르다. 우리 투자사 중에도 이런 곳들이 소수로 존재하는데, 2년 넘게 한 달도 거르지 않고, 매달 10% 이상 성장한 회사가 있고, 이런 회사는 투자받을 때 본인들이 원하는 금액과 조건으로 투자받는다.

하지만, 모든 회사가 이렇게 매달 성장할 순 없고, 대부분 업·다운을 반복한다. 그래서 단기적으로 보면 성장 곡선이 출렁거리지만, 장기적으로 보면, 잘하는 회사라면, 꾸준한 상향곡선 또는 상향직선을 볼 수 있다. 이렇게 장기적으로 꾸준한 성장을 하는 회사들을 조금 더 들여다보면, 내가 ‘inflection 구간’이라고 하는 구간들이 보인다. 주로 이렇게 생겼다.

inflection 구간

Inflection 구간 (x 축 – 시간; y축 – 매출(억 원))

이 회사의 성장 그래프를 보면, 일정 기간은 매출이 특정 구간 사이에서 왔다 갔다 한다. 예를 들어, 2018년 2월부터 7월, 5개월 동안은 월 매출이 5억 원에서 9억 원 사이에서 등락을 거듭한다. 그런데, 갑자기 7월부터 매출이 15억 원대로 뛰고, 그 이후에 7월부터 12월까지 또 이 숫자가 15억 원에서 19억 원 사이에서 등락을 거듭한다. 그리고 2019년 1월에 매출이 30억 원대로 상승해서, 이후에는 등락을 반복하지만, 계속 월 매출 30억 원 이상을 유지한다. 그리고 회사가 계속 잘하면, 이런 패턴을 반복하면서, 단기적으로는 등락을 계속하지만, 장기적으로 보면 계단과 같은 그래프를 보이면서 계속 성장한다.

위 그래프의 2018년 7월, 2019년 1월을 나는 inflection 구간이라고 부른다. 회사에는 이 순간이 아마도 깨달음의 순간이지 아닐까 생각한다. 이런 경험을 하는 우리 창업가들에게도 물어보면, 수치가 등락을 반복하는 구간은 다양한 실험을 하는 기간이고, 이 실험으로부터 뭔가 깨닫고 배우는 게 있고, 이게 정말로 우리 성장에 도움을 주는 공식이라면, 그 이후에는 순간적으로 점프하는 순간이 있다고 한다. 이후에, 다시 예전 수준으로 하락하지 않기 위해서 또 실험하고, 배움을 다시 적용해서 또 점프하고, 이런 과정을 반복하다 보면, 어느새 장기적으로 의미 있는 성장을 하고 있는걸 발견한다고 한다.

이 inflection 구간이 왜 생겼는지, 왜 그동안 특정 구간 안에서만 움직이던 수치가 갑자기 크게 성장했는지를 수치화 할 수 있다면, 이건 우리의 공식이 되고, 무기가 될 수 있다. 그때 회사에 어떤 일이 있었고, 개발팀에는 어떤 새로운 방법을 사용했고, 마케팅 부서에서는 어떤 특정 매체에 광고했고 페이스북 광고에 어떤 변화를 줬는지, 영업 부서에서는 어떤 새로운 툴을 도입했는지, 이런 방법으로 회사에서는 어떤 트리거가 작용해서 이런 큰 성장이 있었는지를 최대한 정량화하는 노력을 해야 한다. 그러면, 앞으로 비슷한 공식을 계속 재활용해서 우리가 원하는 성장을 직접 만들고 컨트롤 할 수 있는데, 비즈니스가 이 수준까지 올라가면, 새로운 시각으로 더 큰 성장을 만들 수 있을 것이다.

투자자들도 이런 비즈니스를 좋아하는데, 그 이유는 성장을 만들고 조절할 수 있는 능력이 있는 회사이고, 성장 자체가 100% 운에 의존하는 게 아니라 어느 정도의 실력에 의존한다는 의미이기 때문이다.

문제의 깊이와 너비

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잘 다니던 회사를 때려치우고, 창업하기 전에 자신의 아이디어와 가설을 검증하기 위해 자주 사용하는 방법이 설문조사이다. 우리 투자사 모아폼과 같은 전문 서베이 제품을 사용하거나, 간단한 구글폼을 이용해서 몇 가지 질문을 하고, 어느 정도 확신을 하게 되면 아이디어를 실행에 옮긴다. 내가 만난 많은 창업가에게 혹시 제품을 만들기 전에 잠재 고객과 이야기하거나, 시장 조사를 해봤냐고 물어보면, 이런 설문 결과를 보여준다. 대부분 현재 시장에 있는 제품의 더 편한 대체 솔루션이 있다면 응답자의 80% 이상이 바꿀 의향이 있거나, 이런 게 나오면 응답자의 80% 이상이 돈을 지불하고 사용해볼 의향이 있다는 내용의 설문 결과를 보여준다.

일단 설문 조사는 아이디어를 검증하기 위한 가장 이상적인 방법은 아니다. 설문을 작성할 때, 작성자는 본인이 원하는 답변을 얻기 위해 설문을 만든다는 건 여러 연구를 통해서 밝혀진 바가 있고, 설문 결과에 대해서 본인은 그 어떤 책임도 질 필요가 없고, 그 어떤 영향도 받지 않는 잠재 고객의 입과 손가락에서 나온 결과는 믿으면 안 된다. 뭐, 그래도 아예 이런 설문 조사를 하지 않는 것보단, 조금이라도 해보는 게 도움이 되겠지만.

문제는, 이렇게 80% 이상의 설문 응답자들이 우리 제품이 나오면 사용할 의향이 매우 크다고 했는데, 막상 출시하면 아무도 사용하지 않는 결과가 나온다는 점이다. 그 많던 잠재 고객은 어디 갔고, 왜 아무도 설문에서 말한 대로 우리 제품을 구매하지 않을까?

일단, 설문 조사는 시장과 고객의 진짜 지불용의를 반영하지 않는다. 입을 여는 거와 지갑을 여는 건 완전히 다르기 때문이다. 그런데, 설문조사를 정말 제대로 했고, 여기서 나온 80%라는 결과가 진짜인데 이런 결과가 나오지 않는다면, 이 포스팅의 주제인, 우리가 해결하고자 하는 문제의 깊이와 너비에 대해서 한번 생각해볼 필요가 있다.

설문 대상의 80%가 현재 시장에 있는 솔루션이 불편하다고 하면, 뭔가 문제가 존재한다는 의미다. 그리고 많은 사람이 불편해하는 상당히 넓은 문제이다. 그런데, 현존하는 제품보다 더 뛰어난 대체 솔루션을 제공했는데도 불편함을 호소하던 80%의 고객이 더 빠르고, 더 좋고, 더 싼 우리 제품을 사용하지 않는다는 건, 이 문제가 넓긴 하지만, 깊진 않다는 의미일 수 있다. 즉, 많은 사람이 일반적으로 느끼기엔 좀 불편하지만, 그렇다고 시간과 비용을 들여서 완전히 새로운 제품으로 갈아탈 정도로 불편하진 않다는 뜻이다. 문제가 더 깊어야지만, 대부분의 고객이 지갑을 열고, 기꺼이 돈을 쓸 지불 의사가 생기는데, 이렇게 애매하게 불편하면, 우리가 바라던 반응이 안 일어날지도 모른다. 새로운 제품의 switching cost보다 혜택이 (월등히) 더 커야 하는데, 문제가 깊지 않고 넓기만 하면, 혜택보단 switching cost가 더 크고, 결과적으로는, 좋은 대체 솔루션을 제공하는 게 어렵다.

적절한 비유가 될지 모르겠지만, 한국에서 신용카드를 긁을 때마다 내가 느끼는 게 이 포스팅에서 말하는 문제의 너비와 깊이이다. 카드를 들고 다니는 불편함, 카드 수수료, 플라스틱이 환경이 미치는 영향, 카드가 안되는 상점, 마그네틱 손상 등의 플라스틱 신용카드의 명확한 문제가 존재하기 때문에, 카드를 대체할 수 있는 다양한 결제 솔루션을 많은 창업가들이 연구한다. 그리고 이미 시장에 모바일 결제 등의 다양한 대체 솔루션이 존재한다. 그래도 대부분의 사람들은 그냥 지갑에서 플라스틱 카드를 꺼내서 단말기에 긁는다. 왜냐하면, 너무 편하기 때문이다. 특히, 한국은 신용카드 기술이 좋고, 인프라가 너무 잘 만들어져서, 카드를 긁는 것만큼 편한 결제 방법이 없다. 이 글에서 말한 것처럼, 신용카드의 문제점이 당연히 존재하고, 많은 사람들이 그 문제를 인정해서, 이게 굉장히 넓은 문제이지만, 그렇다고 모바일 결제와 같은 대체 방법으로 갈아탈 정도로 그 문제가 깊진 않기 때문에 신용카드를 당장 대체할 수 있는 솔루션이 한국에서 대중화되는 건 쉽지 않다고 생각한다.

가장 좋은 건 넓고 깊은 시장의 문제를 파악해서 이걸 공략하는 건데, 이런 시장을 찾는 건 쉽지 않다. 그래서 오히려 나는 문제 자체의 너비는 적당하지만, 굉장히 깊은 걸 선호하는 편이다.

창업가의 미안함

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지난 9년 동안 우린 꽤 많은 회사에 투자했다. 이미 투자사 수가 150개를 훌쩍 넘었는데, 정확한 숫자를 계산해보진 않았지만, 워낙 초기 회사에 투자하다 보니, 시간이 갈수록 이 중 많은 회사가 폐업한다. 스타트업의 실패율에 대해서는 생각보다 많은 연구결과가 있지만, 통상적으로 창업 1년 안으로 10% 정도가 망하고, 2년~5년 안에 70% 정도가 망한다고 한다. 우리같이 초기에 투자하면, 이 실패율은 더욱더 올라간다.

이런 생리를 잘 알고, 매일 이런 사례를 접하기 때문에, 우리 투자사가 폐업한다고 해도 우린 그렇게 놀라진 않는다. 물론, 안타깝고, 우리도 손실 처리를 해야 하는 거에 대한 걱정은 당연히 있지만, 실패와 폐업 자체는 투자 과정의 일부이기 때문에, 이젠 VC 초년 시절같이 스트레스받고, 잠을 설치진 않는다.

하지만, 창업가의 입장에서는 상황은 다를 수가 있다. 우린 이미 이 경험을 9년 동안 많이 했기 때문에 면역력이 어느 정도 생겼지만, 대부분의 창업가들에게는 신체의 일부와 같은 스타트업의 폐업은 창업 인생 최초의 실패이고, 최초이기 때문에 그만큼 더 아프다. 창업하고 스타트업 운영하는 거 자체가 큰 육체적, 정신적 스트레스의 연속인데, 이게 망하면 그 스트레스는 10배가 된다는 이야기를 우리 투자사 대표들에게 자주 들어서 나도 이게 얼마나 힘든 상황인지는 간접적으로 알고 있다.

얼마 전에 우리 투자사 대표랑 이 힘든 주제에 대해서 이야기했다. 오랫동안 고생했고, 이분도 스스로 잘하고, 웬만하면 본인의 힘으로 모든 문제를 해결하는 성격이라 그런지, 나한테 어느 날 할 이야기가 있다고 연락 왔을 때, 직감적으로 드디어 올 것이 왔다는 생각을 하고 미팅을 했다. 역시, 그동안 정말 모든 걸 다 해봤지만, 회사는 성장하지 못했고, 펀딩도 안 됐고, 이젠 이 상태에서는 본인이 제대로 된 생활을 못 하기 때문에 그만해야겠다는 말을 했다.

위에서 말 한대로, 내가 어느 정도 예상했던 일이라서 그렇게 놀라지는 않았지만, 이분이 그 말을 하면서 울먹거리는 걸 보니까 마음이 참 좋지 않았다. 그리고, 나한테 정말 미안하다는 이야기를 하면서, 미안함으로 가득 찬 눈빛으로 나를 보는데, 순간적으로 나도 속으로 울컥했다. 내 머리와 가슴 속에서도 여러 가지 감정이 복합적으로 작용을 했던 것 같다. 실은, 우리한테 미안해야 할 이유가 전혀 없는데, 얼마 되지도 않는 투자금을 날렸다고 진심으로 미안해하는 마음이, 몇 년 동안 본인의 인생을 걸고 한 스타트업이 망했을 때의 엄청난 스트레스를 더 무겁게 한다고 생각하니까 나도 마음이 무거워졌던 것 같다.

투자를 받고, 이 돈을 헛되게 쓰지 않고, 최선을 다했는데도 사업이 잘 안 됐으면, 창업가들이 투자자에게 미안한 마음을 가지지 않았으면 한다. 결국 우리 같은 투자자는 창업가와 비즈니스를 보고 자신 있게 투자한 것이고, 그 누구도 우리한테 투자하라고 강요하지 않았다. 오롯이 우리의 판단에 의해서 자의적으로 투자한 것이다. 그리고 이렇게 우리가 투자하고 싶어서 돈을 투입했으면, 사업이 잘 안돼서 회사가 망해도 우린 별로 할 말은 없다. 이건 창업가의 잘못도 아니고, 투자자의 잘못도 아니고, 그냥 실패 확률이 훨씬 높은 스타트업 생태계에서 일반적으로 일어나는 일상이라고 생각하는 게 맞다.

창업가도 최선을 다했고, 투자자도 최선을 다했는데, 결과는 좋지 않았다면, 실은 그 누구도 미안할 필요는 없다. 투자자의 입장에서 한가지 바람이 있다면, 여기에서의 값진 배움을 기억하고, 다시 사업을 하면 같은 실수를 최대한 반복하지 않도록 노력했으면 한다(그런데, 내 경험에 의하면, 같은 실수를 여러 번 반복하긴 한다. 이 또한 스타트업의 일상이며, 인생이다).

티핑 포인트

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이미지 출처: 프리이미지 / 크라우드픽

스트롱을 막 시작했던, 9년 전인 2012년 7월에 내가 한국 여자 골프와 박세리 선수에 대한 글을 쓴 적이 있다. 당시 24살의 최나연 선수가 US Women’s Open을 우승했는데, 최프로도 완전 first class급 경기를 했지만, 옆에서 도와준 캐디와 다른 선수들의 공도 크다는 내용이었다. 그리고 최나연 선수를 비롯한 수많은 한국의 어린 여자 선수들이 골프에 입문하고 세계 무대 재패의 꿈을 꾸게 만든 원동력과 영감인 오리지널 한국 LPGA 인플루언서 박세리 선수에 대한 이야기도 있었다.

한국은 25년 전만 해도 골프 불모지였는데, 1998년 박세리 선수의 ‘양말투혼’ US Women’s Open 우승을 기점으로, 대단한 골프 열풍이 불었고, 이 순간이 한국 여성 골프계의 티핑 포인트(tipping point)가 됐다고 많은 분이 이야기한다. 당시 한국의 모든 골프 꿈나무들이 박세리 선수의 우승을 보면서 미래의 세계 챔피언 꿈을 키웠고, 정말로 이게 현실화됐다. 1년 중 골프를 칠 수 있는 날이 8개월 정도 밖에 안되는 이 작은 한국이라는 나라에서 가장 많은 세계 최고 수준의 탑 여성 골퍼들이 배출된다는 게 믿어지지 않을 정도로 한국은 여성 골프 강대국이 됐다.

그리고 한국 스타트업계에서도 박세리 같은 선수가 나와서 글로벌 벤치마크를 만들어야지만, 더욱더 많은 한국 창업가들이 좋은 글로벌 회사를 만들 수 있다는 말도 했다. 이게 9년 전 생각이었는데, 쿠팡이 앞으로 한국 스타트업 생태계에서 박세리 선수의 역할을 할 수 있지 않겠냐는 생각을 요새 많이 한다. 쿠팡은 사업의 규모, 속도, 밸류에이션 등, 모든 면에서 그동안 너무 작게 생각하고, 너무 소극적으로 실행했던 한국 스타트업에게 큰 깨달음과 자극을 주고 있는 게 너무나 분명하기 때문이다.

일단, 상장에 대한 고민을 별로 하지 않았던 많은 회사가 한국이 아닌 미국 시장에서 IPO를 꿈꾸거나, 아니면 준비하고 있다. 내가 아는 회사만 해도 요새 몇 개 있다. 개인적인 생각은, 이 회사들 대부분 미국에서 상장 못 하거나, 해도 잘 안 될 것이지만, 그래도 어쨌든 이렇게 사고의 스케일 자체가 커진 건 회사와 직원, 그리고 투자자들 모두에게 긍정적이라고 생각한다. 생각이 바뀌어야지만, 행동이 바뀌는데, 일단 그중 한 단계는 클리어한 셈이다.

쿠팡의 또 다른 박세리 효과는, 쿠팡에서 많은 긍정적인 경험을 한 분들이 언젠가는 퇴사해서 모두 다시 창업할 것이다. 짧은 시간 동안 회사를 급성장시킨 경험, 빠르게 성장하면서 각 단계에서 적절한 사람을 채용하고 투입한 경험, 크고 작은 문제를 해결하면서 쌓인 노하우, 국민 앱으로 성장한 제품을 만들어본 경험, 이 모든 경험은 성공적인 창업을 위한 값진 자양분으로 작용할 것이다. 모두다 쿠팡 같은 회사가 되진 않을 테지만, 그래도 이미 성공 경험과 자신감으로 무장한 창업가들은 성공할 확률이 더 높다. 이 회사들이 성장하고 또 성공하면, 앞에서 설명한 과정이 계속 반복되면서 한국의 창업 생태계는 더 단단해질 것이다. 어쩌면 페이팔 마피아처럼, 쿠팡 마피아가 생길지도 모른다.

이미 이 티핑 포인트는 티핑된 것 같다.

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